Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty TNHH Tân Hoàng Phát

Hiện nay công ty đang phân phối theo 2 kênh chính: Kênh khách hàng truyền thống và kênh nhà hàng PORECA. Hiện nay chỉ đang được phân phối trên địa bàn mà công ty dầu đã giao cho mỗi cô[r]

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CƠNG NGHỆ HẢI PHỊNG -

ISO 9001:2015

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGÀNH : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Sinh viên : Giảng viên hướng dẫn :

Vũ Quốc Anh

TS Nguyễn Thị Hoàng Đan

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CƠNG NGHỆ HẢI PHỊNG -

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH TÂN

HỒNG PHÁT

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Sinh viên : Giảng viên hướng dẫn :

Vũ Quốc Anh

TS Nguyễn Thị Hoàng Đan

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ CƠNG NGHỆ HẢI PHỊNG -

NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP

Sinh viên: Vũ Quốc Anh Mã SV: 1612402011 Lớp : QT2001N

Ngành : Quản trị doanh nghiệp

NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI

1 Nội dung yêu cầu cần giải nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp Chương 1: Lý luận chung hoạt động Marketing doanh nghiệp (Nêu sở lý luận giúp người đọc hiểu kiến thức chung hoạt động Marketing doanh nghiệp)

Chương 2: Phân tích thực trạng Marketing Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát (Giới thiệu khái qt cơng ty TNHH Tân Hồng Phát nghiên cứu thực trạng hoạt động công ty)

Chương 3: Giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty TNHH Tân Hồng Phát (Dựa vào sở lý luận thực tiễn để đưa số giải pháp hoàn thiện, nâng cao hiệu Marketing nhằm thu hút khách hàng công ty)

2 Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính tốn - Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty

- Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty

- Hoạt động Marketing công ty, chiến lược sản phẩm, giá, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp

3 Địa điểm thực tập tốt nghiệp: Công ty TNHH Tân Hoàng Phát

Địa chỉ: Số 97 tiểu 1/5 Thị trấn Vĩnh Bảo, Huyện Vĩnh Bảo, Thành phố Hải Phòng

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP

Người hướng dẫn thứ nhất:

Họ tên: Nguyễn Thị Hoàng Đan Học hàm, học vị: Tiến sĩ

Cơ quan công tác: Đại Học Quản Lý Công Nghệ Hải Phòng

Nội dung hướng dẫn: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty TNHH Tân Hồng Phát

Đề tài tốt nghiệp giao ngày 30 tháng 03 năm 2020

Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 30 tháng 06 năm 2020

Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Sinh viên

Vũ Quốc Anh

Đã giao nhiệm vụ ĐTTN Giảng viên hướng dẫn

Nguyễn Thị Hoàng Đan

QC20-B18

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập - Tự - Hạnh phúc

PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP Họ tên giảng viên: Nguyễn Thị Hồng Đan

Đơn vị cơng tác: Đại học Quản lý cơng nghệ Hải Phịng

Họ tên sinh viên: Vũ Quốc Anh Chuyên ngành: Quản trị Doanh nghiệp Đề tài tốt nghiệp: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu

quả kinh doanh cơng ty TNHH Tân Hồng Phát Nội dung hướng dẫn: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu

quả kinh doanh cơng ty TNHH Tân Hồng Phát 1 Tinh thần thái độ sinh viên trình làm đề tài tốt nghiệp

Sinh viên Vũ Quốc Anh cố gắng tìm tịi, nghiên cứu tài liệu, học hỏi thực tiễn liên quan đến vấn đề nghiên cứu Chấp hành nghiêm chỉnh tiến độ đặt ra giáo khoa giáo viên hướng dẫn

2 Đánh giá chất lượng đồ án/khóa luận (so với nội dung yêu cầu đề trong nhiệm vụ Đ.T T.N mặt lý luận, thực tiễn, tính tốn số liệu…)

Khóa luận đạt yêu cầu khóa luận tốt nghiệp đại học Về lý luận sinh viên hệ thống hóa vấn đề lý luận liên qua đến công tác Marketing Sinh viên nghiên cứu thực trạng cơng tác Marketing cơng ty, phân tích thực trạng Marketing Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát mặt: chiến lược sản phẩm, giá, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp Từ thực trạng khuyến nghị giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh cho công ty

3 Ý kiến giảng viên hướng dẫn tốt nghiệp

Được bảo vệ Không bảo vệ Điểm hướng dẫn Hải Phòng, ngày … tháng … năm

I

LỜI CẢM ƠN

Để hồn thành khóa luận này, trình học tập trường Đại học Quản Lý Cơng Nghệ Hải Phịng, thực tập đơn vị, em cố gắng tích lũy nỗ lực trau dồi kiến thức Với lòng biết ơn sâu sắc, em xin chân thành cảm ơn thầy cô Khoa Quản trị Kinh Doanh, trường Đại học Quản Lý Công Nghệ Hải Phịng nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức bổ ích bốn năm học vừa qua

Đặc biệt, em xin gửi đến cô Nguyễn Thị Hồng Đan, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành khóa luận , lời cám ơn sâu sắc

Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, phịng ban cơng ty TNHH Tân Hoàng Phát tạo điều kiện thuận lợi cho em tìm hiểu thực tiễn suốt q trình thực tập cơng ty Cảm ơn anh chị phịng kinh doanh cơng ty giúp đỡ, cung cấp cho em số liệu thực tế để em hồn thành tốt khóa luận

Cuối em xin cảm ơn nhà trường tạo cho em có hội thực tập cơng ty, cho em tiếp xúc áp dụng kiến thức mà thầy cô giáo giảng dạy môi trường thực tế

Do thời gian kiến thức thân cịn hạn chế nên khóa luận em khơng tránh khỏi sai sót, kính mong nhận ý kiến đóng góp từ quý công ty Một lần em xin cám ơn Nguyễn Thị Hồng Đan, thầy cơng văn phòng khoa quản trị kinh doanh Trường Đại học Quản Lý Cơng Nghệ Hải Phịng anh chị làm việc công ty TNHH Tân Hồng Phát tận tình hướng dẫn em thời gian qua

II

LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan vài khóa luận tốt nghiệp với đề tài: ‘‘Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty TNHH Tân Hoàng Phát’’ em thực hướng dẫn TS Nguyễn Thị Hoàng Đan khơng chép tổ chức, cá nhân Mọi thông tin, số liệu, bảng biểu kết nghiên cứu khóa luận em trực tiếp thu thập đồng ý Ban Giám đốc cơng ty TNHH Tân Hồng Phát hồn tồn trung thực

Để hồn thành khóa luận, nguồn tài liệu tham khảo em trích dẫn đầy đủ, ngồi em khơng sử dụng tài liệu khác Nếu có sai sót, em xin hồn tồn chịu trách nhiệm

Sinh viên

I MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA

DOANH NGHIỆP

1.1 Một vài khái niệm Marketing

1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh

1.2.1 Hệ thống hoạt động Marketing

1.2.2 Phân tích hội Marketing

1.3 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu

1.3.1 Phân đoạn thị trường

1.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

1.4 Thiết lập chiến lược Marketing 10

1.4.1 Hoạch định chương trình Marketing 11

1.4.2 Tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing 12

1.4.3 Nội dung hoạt động Marketing – Mix 12

1.5 Chính sách sản phẩm 14

1.5.1 Khái niệm sản phẩm 14

1.5.2 Cấp độ yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm 15

1.6 Chính sách giá 18

1.6.1 Khái niệm giá 18

1.6.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá 18

1.6.3 Một số chiến lược giá 20

1.7 Chính sách kênh phân phối 22

1.7.1 Khái niệm kênh phân phối 22

1.7.2 Vai trò chức trung gian 25

1.7.3 Chức kênh phân phối 26

1.7.4 Các kênh phân phối 30

1.7.5 Các phương thức kênh nhà phân phối 31

1.8 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 31

II

1.8.2 Bản chất xúc tiến hỗn hợp 31

1.8.3 Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp 32

1.8.4 Một số dạng sách hỗn hợp 33

1.9 Chính sách người 33

1.10 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing 35

1.10.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 35

1.10.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 36

CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN HOÀNG PHÁT 39

2.1 Khái qt chung Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát 39

2.1.1 Giới thiệu chung 39

2.1.2 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty 39 2.1.3 Chức nhiệm vụ Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát 40 2.2 Hoạt động Marketing Công ty TNHH Tân Hồng Phát 46

2.2.1 Mơ hình tổng thể hệ thống kênh phân phối 46

2.2.2 Công tác tổ chức thiết kế kênh phân phối Hải Phòng 48

2.2.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối 49

2.2.4 Thực trạng việc giải mâu thuẫn, xung đột kênh 52

2.2.5 Môi trường vĩ mô 54

2.2.6 Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường khách hàng 56 2.2.7 Thực trạng quản lý kênh phân phối qua hệ thống Marketing – Mix 57

2.2.8 Nguồn nhân lực Cơng ty 64

2.2.9 Văn hóa doanh nghiệp 64

2.3 Đánh giá công tác Marketing Công ty TNHH Tân Hoàng Phát 65 CHƯƠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ

KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH TÂN HOÀNG PHÁT 68

3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển Công ty thời gian tới 68 3.1.1 Giải pháp tuyển chọn thành viên kênh 72

3.1.2 Giải pháp động viên thành viên 75

III

3.2 Chiến lược Marketing 4P 78

3.2.1 Chiến lược sản phẩm (PRODUCT) 79

3.2.2 Chiến lược giá (PRICE) 80

3.2.3 Chiến lược phân phối (PLACE) 81

3.2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (PROMOTION) 83

KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN 86

1

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý chọn đề tài

Sau gia nhập tổ chức thương mại giới WTO, nước ta hội nhập toàn diện với kinh tế giới Bên cạnh thuận lợi thử thách cam go kinh tế động, mang tính cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phải nổ lực khơng ngừng để tìm chỗ đứng thị trường Bằng nhiều cách khác doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh đắn sáng tạo cho phù hợp với khả doanh nghiệp thực tế thị trường

Trong chế thị trường nay, doạnh nghiệp không cạnh tranh với thương hiệu sản phẩm, uy tín, chất lượng, phương thức phục vụ, dịch vụ chăm sóc khách hàng, mà cịn cạnh tranh gay gắt vấn đề Marketing để tìm kiếm, thu hút khách hàng Vì vấn đề Marketing có vai trị quan trọng việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh phát triển, đồng thời khuyến khích người lao động làm việc với hiệu cao Đồng thời Marketing giúp cho doanh nghiệp xây dựng chiến lược cạnh tranh có hiệu nhằm khẳng định uy tín doanh nghiệp với khách hàng thị trường

Nhận thức tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích Marketing doanh nghiệp, em tìm hiểu đề tài: “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty TNHH Tân Hồng Phát” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp

2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu chung

2 2.2 Mục tiêu cụ thể

Trên sở nghiên cứu lý luận phân tích thực trạng Marketing cơng ty TNHH Tân Hoàng Phát để thấy điều chưa làm nhiều năm qua, ưu điểm nhược điểm chiến lược cũ công ty

Đề xuất số biện pháp nâng cao hiệu bán hàng, thu hút thêm khách hàng công ty

3 Đối tượng, phạm vi, phương pháp nghiên cứu khóa luận 3.1 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu vấn đề liên quan đến hoạt động Marketing hiệu công tác công ty TNHH Tân Hoàng Phát

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian: Mọi số liệu sử dụng đề tài khóa luận tiến hành nghiên cứu phịng ban cơng ty TNHH Tân Hoàng Phát

Phạm vi thời gian: Đề tài nghiên cứu nghiệm thu tuần thực tập cơng ty TNHH Tân Hồng Phát từ ngày 10/02/2020 đến ngày 20/03/2020

3.3 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp điều tra thống kê nhằm tổng hợp so sánh để đánh giá thực trạng kênh phân phối Tân Hoàng Phát thị trường Hải Phịng tồn miền Bắc

- Phương pháp điều tra thực tế nhằm đánh giá cách trực tiếp, khách quan logic điểm mạnh, điểm yếu công ty qua việc khảo sát mức độ hài lòng đối tượng khách hàng

3 4 Kết cấu khóa luận

Khóa luận chia làm ba phần:

Chương 1: Cơ sở lý luận chung hoạt động Marketing doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing cơng ty TNNH Tân Hồng Phát

4

CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Một vài khái niệm Marketing

- Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người

- ‘‘ Marketing trình quản lý Marketing xã hội nhờ mà cá nhân, tập thể có thứ họ cần mong muốn thông qua việc tạo chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác’’

(Theo Philip Kotler) - Theo viện nghiên cứu Marketing Anh:

‘‘ Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến tiêu dùng, cuối đảm bảo cho công ty thu hút lợi nhuận dự kiến’’

- Theo hiệp hội Marketing Mỹ:

‘‘ Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá, khuyến phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức’’

( Quản trị Marketing – P.Kotler – NXB Thống kê-1997) 1.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh

5

năng kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với mơi trường bên ngồi để đảm bảo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu khách hàng làm sở cho định kinh doanh

Hoạt động Marketing doanh nghiệp đóng vai trị định đến vị trí doanh nghiệp thị trường Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực sản xuất, phân phối hàng hóa bán hoạt động Marketing tiếp tục, chức quản trị Marketing có liên quan chặt chẽ đến lĩnh vực quản trị khác doanh nghiệp có vai trò định hướng, kết hợp chức khác để khơng nhằm lơi kéo khách hàng mà cịn tìm cơng cụ có hiệu thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đem lại lợi nhuận cho cơng ty

Nói chung, chức hoạt động Marketing doanh nghiệp luôn cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau:

- Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ mua hàng đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua nào? Vì họ mua?

- Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà khơng phải đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hóa cịn phù họp với hàng hóa khơng?

- Hàng hóa doanh nghiệp có ưu điểm hạn chế gì? Có cần phải thay đổi khơng? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu khơng thay đổi sao? Nếu thay đổi gặp điều gì?

- Giá hàng hóa doanh nghiệp nên quy định nào, bao nhiêu? Tại lại định mức mà mức giá khác? Mức giá trước cịn thích hợp khơng? Nên tăng hay giảm? Khi tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào?

6 Phân tích

các hội Marketing

Phân đoạn lựa chọn thị trường

Thiết lập chiến lược Marketing

Hoạch định chương

trình

Tổ chức thực kiểm tra hoạt động Marketing - Làm để khách hàng biết, mua u thích hàng hóa doanh nghiệp? Tại phải dùng cách thức cách thức khác? Phương tiện phương tiện khác?

- Hàng hóa doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại doanh nghiệp doanh nghiệp có khả cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ loại dịch vụ khác?

Đó vấn đề mà ngồi chức Marketing, khơng có chức trả lời Dựa vào vấn đề trên, doanh nghiệp xây dựng cho sách Marketing - mix phù hợp với thị trường, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng

Nói tóm lại, chức quản trị Markerting đóng vai trị quan trọng bốn chức thiếu doanh nghiệp (chức sản xuất, chức tài chính, quản trị nhân chức Marketing) Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải ý phát triển chức Marketing muốn tồn phát triển thị trường

1.2.1 Hệ thống hoạt động Marketing

Hoạt động Marketing theo quan điểm Marketing đại hệ thống hoạt động Marketing thực theo trình tự định gọi trình marketing, gồm bước sơ đồ sau:

Sơ đồ 1: Quá trình marketing doanh nghiệp

7

Như vậy, trình Marketing doanh nghiệp nào, kể sản xuất hay dịch vụ phải trải qua năm bước Năm bước tạo thành hệ thơng hồn chỉnh Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại điều chỉnh cho bước trước

1.2.2 Phân tích hội Marketing

Đây bước mà doanh nghiệp theo quan điểm Marketing đại phải tiến hành trước bước vào kinh doanh hay cải thiện kết kinh doanh

Nhiệm vụ giai đoạn phân tích hội Marketing thông qua hệ thống Marketing để thu thập thơng tin quan trọng mơi trường Marketing có ảnh hưởng tới hoạt động Marketing cơng ty Để tìm hội kinh doanh hay nguy đe dọa tới hoạt động công ty, họ phải xem xét môi trường vĩ mô môi trường kinh tế, trị, luật pháp, văn hóa xã hội, trung gian hay nhà cung ứng

Nhưng để tiếp cận biến hội thành hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thơng tin quan trọng phải nghiên cứu thơng tin thị trường khách hàng doanh nghiệp ai? Tại họ mua? Những đặc tính sản phẩm mà họ địi hỏi phải có họ mua sản phẩm mức giá bao nhiêu?

1.3 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.1 Phân đoạn thị trường

Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu khách hàng khơng hồn tồn giống Một doanh nghiệp khó lúc thỏa mãn nhu cầu Bởi doanh nghiệp cần phải phân tích nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng mà cơng ty đảm bảo mục tiêu đề

8

Đối với thị trường tiêu dùng nguyên tắc không khác biệt với doanh nghiệp sản xuất Các nguyên tắc thường sử dụng nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi nguyên tắc nhân học

- Yêu cầu phân đoạn thị trường:

1 Tính đo lường được: Sau phân đoạn thị trường doanh nghiệp cần phải đo lường quy mô đoạn thị trường

2 Tính tiếp cận được: Doanh nghiệp phải nhận biết phục vụ đoạn thị trường sau phân đoạn

3 Tính quan trọng: Quy mô đoạn thị trường phải đủ lớn để có khả sinh lời

4 Tính khả thi: Doanh nghiệp phải đủ nguồn lực để xây dựng triển khai chương trình Marketing đoạn thị trường sau phân đoạn

- Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường:

9

Bảng 1: Cơ sở tiêu thức để phân đoạn thị trường Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn

Địa lý Miền, vùng, tỉnh, quận

Dân số xã hội + Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, trình trạng nhân

+Quy mơ gia đình, giai cấp xã hội, tín ngưỡng, chủng tộc, dân tộc, tình trạng làm cơng việc

Tâm lý Thái độ, động cơ, cá tính, lối sống,

giá trị văn hóa, thói quen,

Hành vi tiêu dùng Lý mua, lợi ích tìm kiếm, số lượng tỉ lệ tiêu dùng, tính trung thành

(Theo Marketing-PGS.PTS Trần Minh Đạo- ĐHKTQD) 1.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau xác định khả đoạn thị trường khác mà công ty dự định tham gia vào, công ty cần định chiếm lĩnh thị trường có lợi Cơng ty định lựa chọn theo phương án sau:

 Tập trung vào đoạn thị trường

 Chun mơn hóa tuyển chọn

 Chun mơn hóa theo thị trường

 Bao phủ toàn thị trường

10 1.4 Thiết lập chiến lược Marketing

Khi lựa chọn cho thị trường mục tiêu doanh nghiệp tiếp tục giai đoạn thiết kế chiến lược Marketing riêng cho doanh nghiệp nhằm tạo điểm khác biệt sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Đồng thời giai đoạn doanh nghiệp lựa chọn cho vị trí thị trường cho khơng phải hay phải chống trọi với đối thủ đứng vững thị trường, hoạch định chương trình Marketing

Cơng ty áp dụng chiến lược sau: Marketing không phân biệt, Marketing phân bị, Marketing tập trung

- Marketing khơng phân biệt:

+ Cơng ty bỏ qua khác biệt đoạn thị trường theo dõi thị trường chào hàng Công ty tập trung vào điểm phổ biến nhu cầu khách hàng điểm dị biệt định hình mặt hàng

+ Cơng ty áp dụng chương trình quảng cáo, phân phối rộng rãi Họ khắc họa hình ảnh sản phẩm cơng ty giới khách hàng việc nhắm vào hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng rãi

+ Chiến lược tiết kiệm chi phí khai thác lợi hiệu gia tăng theo quy mơ giảm bớt loại chi phí vận chuyển, lựa chọn nghiên cứu thị trường,… Là sở để áp dụng sách giá rẻ Tuy nhiên, khơng dễ dàng tạo nhãn hiệu có khả thu hút giới khách hàng Làm cho cạnh tranh gay gắt đoạn thị trường có quy mô lớn lại bỏ qua đoạn thị trường nhỏ nên gây cân đối việc đáp ứng cầu thị trường Công ty khó khăn việc đối phó với rủi ro hoàn cảnh kinh doanh thay đổi

- Marketing phân biệt:

11

đoạn Thay việc cung ứng sản phẩm cho khách hàng việc cung ứng sản phẩm khác cho nhóm khách hàng riêng biệt Tuy nhiên, cơng ty áp dụng chiến lược gia tăng phải đầu tư nguồn nhân lực đáng kể Bên cạnh đó, cơng ty phải cân đối số đoạn thị trường quy mô đoạn

- Marketing tập trung:

+ Khi áp dụng chiến lược này, công ty thay theo đuổi tỉ phần nhỏ thị trường lớn việc tìm cách chiếm lấy tỉ phần thị trường lớn vả vài đoạn thị trường nhỏ

+ Ưu chiến lược chỗ qua việc dồn sức vào khu vực thị trường nên cơng ty giành vị trí vững mạnh khu vực thị trường đó, tạo độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu mong muốn khách hàng Ngồi ra, Cơng ty khai thác lợi vủa việc chuyên mơn hóa sản xuất, phân phối hoạt động xúc tiến bán Nếu lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu cơng ty đảm bảo tính chất đoạn thị trường có hiệu họ thường đạt tỉ suất lợi nhuận cao

1.4.1 Hoạch định chương trình Marketing

Đây bước thứ tư trình Marketing, bước chiến lược Marketing thể cụ thể thành chưoưg trình Marketing Một chương trình Marketing cơng ty bao gồm Marketing - Mix, chi phí Marketing phân bố chi phí Marketing cho phù hợp với điều kiện doanh nghiệp, điều kiện môi trường, thị trường cạnh tranh Khách hàng trọng tâm hoạt động doanh nghiệp doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào việc cung ứng làm thoả mãn họ Doanh nghiệp triển khai kế hoạch Marketing kiểm sốt 7P level bao gồm:

1 Sản phẩm (Product) Giá (Price)

3 Phân phối (Place)

12 Con người (People) Quy Trình (Process)

7 Triết lý tư tưởng văn hóa (Philosophy) 1.4.2 Tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing

Bước cuối trình Marketing tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing Trong bước này, công ty phải xây dựng tổ chức Marketing có đủ khả thực kế hoạch Marketing, đồng thời thực nhiệm vụ nghiên cứu Marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách hàng Đối với cơng ty lớn thiết lập đội ngũ chuyên trách người quản lý tiêu thụ, người nghiên cứu Marketing, nhân viên bán hàng Nhưng cơng ty nhỏ, người đảm nhiệm tất cơng việc Trong q trình thực kế hoạch Marketing, chắn có nhiều tình hng phát sinh bất ngờ ngồi dự kiến Vì vậy, cơng ty cần có thơng tin phản hồi phương pháp kiểm tra nhằm có điều chỉnh kịp thời rút kinh nghiệm 1.4.3 Nội dung hoạt động Marketing – Mix

+ Khái niệm Marketing - Mix

Marketing - mix tập hợp biến số mà cơng ty kiểm sốt quản lý sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu (Trần Minh Đạo, 2006)

Trong Marketing - mix có đến hàng chục cơng cụ khác Ví dụ theo Borden Marketing - mix bao gồm 12 công cụ sau:

1 Hoạch định sản phẩm Khuyến mại

2 Định giá Đóng gói

3 Xây dựng thương hiệu Trưng bày

4 Kênh phân phối 10 Dịch vụ

13

Cịn theo Mc Carthy Marketing - mix tập hợp gồm 4P công cụ giá cả, sản phẩm, phân phối xúc tiến

Bảng 2: Mơ hình 4P Mc Carthy

Công ty (4P) Người tiêu dùng (4C)

1 Sản phẩm (Product) Nhu cầu mong muốn (Customer Solution) Giá (Price) Chi phí (Customer Cost)

3 Phân phối (Place) Sự thuận tiện (Conveniene) Xúc tiến (Promotion) Thông tin (Communication)

14

Sơ đồ 2: Mơ hình Marketing- Mix 1.5 Chính sách sản phẩm

1.5.1 Khái niệm sản phẩm

Sản phẩm thứ chào bán thị trường để ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, thoả mãn mong muốn hay nhu cầu

( Phillip Kotler,1997) Marketing

Mix

Thị trường mục tiêu - Loại kênh

-Trung gian -Phân loại - Sắp xếp

Phân phối (P3) -Chất lượng -Hình dáng -Đặc điểm -Nhãn hiệu

Sản phẩm (P1) Giá (P2)

-Các mức giá -Giảm giá -Chiết khấu -Thanh toán

15

1.5.2 Cấp độ yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm

Đơn vị sản phẩm vốn chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng yếu tố, đặc tính thơng tin khác sản phẩm Những yếu tố, đặc tính thơng tin có chức Marketing khác Khi tạo mặt hàng người ta thường xếp yếu tố đặc tính thơng tin theo cấp độ có chức Marketing khác sau:

+ Sản phẩm bổ sung + Sản phẩm thực + Sản phẩm theo ý tưởng a Phân loại sản phẩm,hàng hóa

+ Phân loại hàng hoá theo thời hạn sử dụng hình thái tồn tại:

- Hàng hố lâu bền: vật phẩm thường sử dụng nhiều lần - Hàng hoá sử dụng ngắn hạn: vật phẩm sử dụng một vài lần

- Dịch vụ: đối tượng bán hình thức ích lợi thoả mãn

+ Phân loại hàng hố theo thói quen tiêu dùng:

- Hàng hoá sử dụng hàng ngày: hàng hoá mà người tiêu dùng mua cho việc sử dụng thường xuyên sinh hoạt

- Hàng hoá mua khẩn cấp: hàng hoá mua xuất nhu cầu cấp bách lí bất thường

- Hàng hố mua có lựa chọn: hàng hoá mà việc mua diễn lâu hơn, đồng thời mua khách hàng thường lựa chọn, so sánh, cân nhắc kĩ

- Hàng hoá cho nhu cầu đặc thù: hàng hố có tính chất đặc biệt hay hàng hoá đặc biệt mà mua người ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm lựa chọn chúng

16 + Phân loại hàng tư liệu sản xuất:

- Vật tư chi tiết: hàng hoá sử dụng thường xuyên toàn vào cấu thành sản phẩm tạo nhà sản xuất

- Tài sản cố định: hàng hoá tham gia tồn nhiều lần vào q trình sản xuất giá trị chúng dịch chuyển dần vào giá trị sản phẩm mà doanh nghiệp sử dụng chúng tạo

b Chu kì sống sản phẩm

‘‘ Chu kì sống sản phẩm thuật ngữ mô ta biến đổi doanh số kể từ sản phẩm tung thị trường chúng rút lui khỏi thị trường’’

(Theo Quản trị Marketing – P.Kotler) Chu kì sống sản phẩm xem xét cho mặt hàng cụ thể, nhóm chủng loại chí nhãn hiệu hàng hóa có số lượng độ dài giai đoạn khác nhau, nhìn chung chu kì sống sản phẩm có giai đoạn sau:

- Giai đoạn tung thị trường: Thời kì mức tiêu thụ tăng trưởng chậm theo mức độ tung hàng thị trường Do phí nhiều cho việc tung hàng thị trường giai đoạn khơng có lãi

- Giai đoạn phát triển: Thời kì hàng hóa thị trường chấp nhận nhanh chóng lợi nhuận tăng đáng kể Trên thị trường xuất nhiều đối thủ cạnh tranh

- Gia đoạn sung mãn: Thời nhịp độ tăng trường mức tiêu thị chậm dần lại hầu hết người mua tiềm ẩn chấp nhận sản phẩm Lợi nhuận ổn định hay giảm phải tăng cường chi phí Marketing để bảo vệ sản phẩm trước đối thủ cạnh tranh

17 c Một số chiến lược sản phẩm

- Sáng tạo sản phẩm – hàng hóa - Cải tiến sản phẩm – hàng hóa - Bắt chước sản phẩm – hàng hóa

- Đánh giá vị trí sản phẩm hành hóa đánh giá vị trí doanh nghiệp thị trường

Sản phẩm yếu tố quan trọng Marketing – Mix Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa định hài hòa danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì

Một sản phẩm nhìn theo cấp độ Lợi ích cốt lõi cơng dụng hay ích lợi có mà người mua mua Sản phẩm chung sản phẩm thừa nhận thực trạng Sản phẩm mong đợi tập hợp thuộc tính điều kiện người mua thường mong đợi mua sản phẩm Sản phẩm hoàn thiện dịch vụ lợi ích phụ thêm mà người bán bổ sung vào nhằm làm cho sản phẩm khác biệt so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Sản phẩm tiềm ẩn tập hợp tính chất dịch vụ có mà bổ sung vào hàng hóa

Hầu hết cơng ty quản lý nhiều số sản phẩm Danh mục sản phẩm miêu tả chiều rộng, chiều dài, độ sâu Đây cơng cụ để hoạch định chiến lược sản phẩm công ty Các chủng loại sản phẩm phải thường xuyên đánh giá khả sinh lời tiềm tăng trưởng Các sản phẩm tốt cần thường xuyên hỗ trợ để phát triển, sản phẩm yếu cần cắt giảm hay loại bỏ bổ sung chủng loại để bù đắp phần lợi nhuận thiết hụt

18

- Các yếu tố bên

1 Các mục tiêu Mar Marketing - Mix

1.6 Chính sách giá 1.6.1 Khái niệm giá

Giá sản phẩm dịch vụ khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ

Trong hoạt động kinh tế, giá biến số trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận thực tế cho tổ chức Còn người tiêu dùng, giá hàng hoá coi số để đánh giá phần phần chi phí bỏ để có hàng hố Vì định giá quan trọng ln giữ vai trị quan trọng phức tạp định tổ chức

1.6.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá

Để có định đắn giá đòi hỏi người làm giá phải hiểu biết sâu sắc yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến cấu thành động thái giá bao gồm yếu tố bên bên

Sơ đồ 3: Các yếu tố ảnh hưởng tới định giá * Các yếu tố bên cơng ty

Mục tiêu Marketing: Đóng vai trị định hướng cơng việc xác định vai trò nhiệm vụ giá Giá trở thành cơng cụ Marketing hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lược thị trường mục tiêu định hướng hàng hố mà cơng ty lựa chọn Một công ty thường theo đuối mục tiêu sau:

+ Tối đa hoá lợi nhuận hành + Dẫn đầu tỷ phần thị trường

- Các yếu tố bên

1 Cầu thị trường Cạnh tranh Các

quyết định

19 + Dẫn đầu chất lượng sản phẩm + An tồn đảm bảo sống sót

+ Các mục tiêu khác

Giá biến số khác Marketing - Mix: Trong Marketing - Mix, đòi hỏi định giá phải quán với định sản phẩm, kênh phân phổi xúc tiến bán hàng Điều có nghĩa định giá phải đặt sách tổng thể phức tạp

Chi phí sản xuất: Sự hiểu biết xác chi phí bỏ để sản xuất hàng hố dịch vụ quan trọng công ty giá thành định giới hạn thấp giá Đồng thời xác định xác quản lý chi phí nhà quản lý tìm giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều chỉnh giá cách chủ động tránh mạo

- Các yếu tố khác: Ngoài yếu tố thuộc nội cơng ty, giá cịn chịu ảnh hưởng yếu tố khác đặc trưng sản phẩm thẩm quyền mức độ định giá xác lập công ty

* Các yếu tố bên ngoài:

Cầu thị trường mục tiêu: Chi phí giới hạn thấp - “sàn” giá, cầu thị trường định giới hạn cao - “trần” giá Vì trước định giá, người làm Marketing phải nắm mối quan hệ giá cầu thị trường Ảnh hưởng cầu đến giá tập trung vào ba vấn đề lớn:

+ Mối quan hệ tổng quát giá cầu

+ Sự nhạy cảm giá hay độ co dãn cầu theo giá + Các yếu tố tâm lý khách hàng

Cạnh tranh thị trường: Ảnh hưởng cạnh tranh thị trường tới định giá thể khía cạnh:

+ Tương quan so sánh giá thành công ty đối thủ cạnh tranh liên quan đến lợi hay bất lợi cơng ty chi phí

20

tranh, đặc biệt đánh giá khách hàng tương quan công ty coi “điểm chuẩn” việc định giá bán sản phẩm tương tự

+ Mức độ ảnh hưởng giá hàng hoá đối thủ cạnh tranh tới định giá cơng ty cịn phụ thuộc vào đối thủ canh tranh phản ứng sách công ty áp dụng quyền chi phối giá thị trường công ty

* Các yếu tố khác: Khi định mức giá công ty phải xem xét đến yếu tố khác thuộc mơi trường bên ngồi, bao gồm:

+ Mơi trường kinh tế: Lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, lãi suất, thất nghiệp

+ Thái độ Chính phủ: Điều tiết giá Nhà nước, đạo luật Nhà nước ban hành nhằm hạn chế tiêu cực việc định giá công ty

1.6.3 Một số chiến lược giá

Các công ty không xác định mức giá bán mà phải xây dựng cho chiến lược giá để thích ứng cách nhanh chóng với thay đổi cầu, chi phí, khai thác tối đa hội xuất giao dịch phản ứng kịp thời với thủ đoạn cạnh tranh giá đối thủ cạnh tranh

Chính sách linh hoạt giá Chính sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm

Chính sách mức giá theo chi phí vận chuyển Chính sách giảm giá chiếu cố giá (chênh lệch giá) Chỉnh sách linh hoạt giá

Doanh nghiệp áp dụng mức giá khác đối tượng khách hàng khác Trong sách cơng ty áp dụng theo hai hướng:

21

khách hàng mua hàng điều kiện khối lượng + Chính sách giá linh hoạt: Đưa cho khách hàng khác mức giá khác điều kiện khối lượng

Chính sách mức giá theo chu kì sống sản phẩm

Đối với công ty phát triển mặt hàng thường đưa sách giá để lựa chọn mức giá phù hợp với điều kiện cụ thể Cơng ty lựa chọn sách giá sau cho sản phẩm

+ Chính sách giá hớt váng: Công ty đưa mức giá cao nhất, cố gắng bán mức giá cao thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trường

+ Chính sách giá xâm nhập: Đó mức giá thấp mà cơng ty đưa để bán hàng hố với khối lượng lớn thị trường

+ Chính sách giá giới thiệu: Với sách giá này, cơng ty đưa mức giá thấp cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo ý dùng thử khách hàng

* Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

Ngày để cạnh tranh thị trường, công ty không ngừng phát triển thêm dịch vụ phụ thêm cho sản phẩm, dịch vụ vận chuyển giao đến tận tay khách hàng công ty khai thác triệt để Nhưng phát triển dịch vụ lại liên quan đến việc chi phí tăng lên, vậy, đẩy giá thành sản phẩm lên cao Do đó, tuỳ theo địa điểm khách hàng công ty lựa chọn mức giá thích hợp tương ứng với chi phí vận chuyển Tuỳ theo chi phí vận chuyến người ta chia ba sách giá riêng:

+ Giá giao hàng theo địa điểm: Ở tuỳ theo địa điểm khách hàng cơng ty tính chi phí vận chuyển đưa mức giá thích hợp cho khách hàng

22

được xác định trước Ví dụ: giá theo vùng, miền, tỉnh

+ Giá giao đồng loạt: Để thu hút khách hàng xa, công ty đưa mức giá chi phí vận chuyển tính bình quân cho tất người mua thị trường

+ Giá vận chuyển hấp dẫn: Chính sách giá sử dụng cơng ty lựa chọn sách giá theo địa điểm lại muốn có vị cạnh tranh tốt thị trường xa nhằm thu hút khu vực thị trường

* Chính sách hạ giá chiếu cố giá

Các mức giá thường hình thành theo điều kiện thay đổi theo trường hợp cụ thể thực tế, ln bán hàng theo điều kiện tính trước Vì vậy, số trường hợp có thay đổi số khía cạnh khối lượng mua, điều kiện toán, chất lượng hàng cơng ty điều chỉnh lại giá theo sách hạ giá chiếu cố giá như:

+ Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều + Hạ giá theo thời vụ

+ Hạ giá theo thời hạn toán + Hạ giá theo đơn đặt hàng trước + Hạ giá ưu đãi

+ Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho + Hạ giá theo truyền thống + Các sách chiếu cố giá 1.7 Chính sách kênh phân phối 1.7.1 Khái niệm kênh phân phối

Khái niệm

23

Theo quan điểm người sản xuất: Kênh phân phối đường đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiều dùng, từ người sản xuất đến người tiêu dùng Theo định nghĩa ày họ quan tâm đến dịch chuyển hàng hóa, dịch vụ qua trung gian khác

Theo quan điểm trung gian: Kênh phân phối dãy quyền sở hữu hàng hóa chúng chuyển qua tổ chức khác

Theo quan điểm người tiêu dùng: Kênh phân phối hình thức liên kết lỏng lẻo cơng ty liên doanh để thực mục đích thương mại

Theo quan điểm nhà Kinh tế học: Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi doanh nghiệp Thơng thường phải nhiều năm xây dựng khơng dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt nội như: người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách mà thông lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài

Theo quan điểm Marketing: Kênh phân phối tổ chức tiếp xác (quan hệ) bên để quản lý hoạt động nhằm đạt đến mục tiêu phân phối Nói cách khác, kết hợp hữu người sản xuất trung gian thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối để thỏa mãn tối đa nhu cầu họ Các định nghĩa khác chứng tỏ khơng thể có định nghĩa hệ thống kênh phân phối mà thỏa mãn tất đối tượng Do vậy, trước đưa định nghĩa kênh phân phối cần xác định rõ mục đích sử dụng

Bản chất kênh phân phối

24

Việc sử dụng người trung gian chủ yếu để đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng rộng khắp đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chun mơn hóa quy mơ hoạt động, nhà trung gian Marketing làm lợi cho công ty nhiều tự lấy thân công ty làm lấy

Xét theo góc độ hệ thống kinh tế, vai trò người trung gian Marketing biến nguồn cung ứng khác thực tế thành chủng loại hàng hóa mà người ta muốn mua Theo Stern EI-Ansary: Người trung gian điều hòa dịng hàng hóa dịch vụ Việc làm cần thiết để giảm bớt khác biệt chủng loại sản phẩm sản phẩm người sản xuất tạo , chủng loại mà người tiêu dùng yêu cầu Sở dĩ có khác biệt người sản xuất thường làm số lương lớn hàng hóa với chủng loại hữu hạn người tiêu dùng thường mong muốn có số lượng hữu hạn hàng hóa với chủng loại thật phong phú

Vai trò kênh phân phối

Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cho thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng số lượng chủng loại sản phẩm, thời gian nơi chốn cung cấp, chất lượng sản phẩm mức khách hàng chấp nhận

Kênh phân phối trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng dài hạn trở thành phần tài sản cơng ty Nó giúp giảm bớt khó khăn đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín vị doanh nghiệp góp phần nâng cao giá trị doanh nghiệp

25

Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuất tới người tiêu dùng

( Phillip Kotler,1997) Ngoài nhà sản xuất người tiêu dùng kênh phân phối có trung gian sau:

Đại lý: Là người đại diện cho nhà sản xuất có quyền hành động hợp pháp + Bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp

+ Tìm khách hàng cho doanh nghiệp

Người bán buôn: Là trung gian mua hàng hoá doanh nghiệp bán lại cho trung gian khác (người bán lẻ hay người sử dụng công nghiệp)

Người bán lẻ: Là người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Nhà phân phối: Là người thực chức phân phối thị trường (đôi người bán buôn)

1.7.2 Vai trò chức trung gian

26

Số lần tiếp xúc: Số lần tiếp xúc:

(Nguồn: Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo) Sơ đồ 4: Vai trò chức trung gian

Các nhà sản xuất sử dụng kênh trung gian phân phối nhằm: - Tối thiểu hóa số lần tiếp xúc

- Khả chun mơn hóa trung gian sâu hơn, làm cho cung cầu phù hợp cách trật tự hiệu

1.7.3 Chức kênh phân phối

- Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết đế lập chiến lược phân phối

- Xúc tiến khuyếch trương: Cho sản phẩm họ bán, soạn thảo,truyền bá thơng tin hàng hố

- Thương lượng: Để thoả thuận, phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh, giá điều kiện phân phối khác

- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá

27

- Hồn thiện hàng hố: Tức thực phần công việc nhà sản xuất làm cho hàng hoá đáp ứng nhu cầu (phân loại, chọn lọc, đóng gói )

- Tài trợ: Cơ chế tài trợ giúp cho thành viên kênh toán - San sẻ rủi ro: Liên quan đến trình phân phối

Vấn đề phải phân chia hợp lý chức thành viên Các kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng cá nhân

Kênh Marketing thực cơng việc chuyển hàng hóa người sản xuất đến người tiêu dùng Nó vượt qua ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu xen hàng hóa dịch vụ với người sử dụng chúng Các thành viên kênh Marketing thực số chức then chốt sau:

Chức trao đổi, mua bán: Đây chức phổ biến kênh phân phối thực chất chức việc tiến hành hoạt động mua bán Chức mua bao hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị hàng hóa dịch vụ chức bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo phương pháp Marketing khác

Chức chuẩn hóa phân loại hạng: Chức liên quan đến việc xếp hàng hóa theo chủng loại số lượng Điều làm cho việc mua bán dễ dàng giảm nhu cầu kiểm tra lựa chọn

Chức vận tải: Hàng hóa chuyển từ điểm đến điểm khác, nhờ giải mâu thuẫn không gian sản xuất tiêu dùng

Chức lưu kho dự trữ hàng hóa: Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa Dịch vụ kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng cách nhanh chóng thuận tiện Đồng thời, chức trì mức phân phối ổn định cho khách hàng điều kiện thị trường có nhiều biến động

28

Chức chia sẻ rủi ro: Giải không chắn trình phân phối sản phẩm thị trường

Chức thông tin: Là việc cung cấp thông tin từ tất thành viên kênh ý kiến từ phía khách hàng ngồi thị trường

Các dòng chảy kênh phân phối: Trong kênh phân phối có dịng chảy, dịng chảy mặt thể kết nối thành viên kênh, mặt khác cho biết hoạt động kênh tốt đến mức Các dòng chảy chủ yếu kênh là: dòng vật chất, dòng chuyển quyền sở hữu, dịng tốn, dịng thơng tin dòng khuyến

+ Dòng sản phẩm(dòng vật chất): Diễn tả việc chuyển hàng hóa vật phẩm không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải

Dòng sản phẩm cho biết phát sinh chi phí thời gian cần thiết để thực công việc phân phối vật chất kênh phân phối định Dòng sản phẩm khơng liên quan trực tiếp tới dịng chuyển quyền sở hữu lại có vai trị quan trọng việc tiết kiệm chi phí, giảm bớt thời gian phân phối sản phẩm

+ Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh phân phối Sự chuyển quyền sở hữu kênh phân phối gắn với thành viên thức kênh mà khơng gắn với thành viên bổ trợ công ty vận tải, hay trung gian khác đại lý, chi nhánh đại diện mơi giới

+ Dịng tốn: Là dòng vận động ngược chiều tiền tệ chứng từ toán từ người mua cuối qua trung gian trở lại người sản xuất

29

+ Dịng khyến mãi: Mơ tả hoạt động xúc tiến khuếch trương hỗ trợ lẫn thành viên kênh

Các dịng chảy kênh phân phối mơ tả cụ thể hình sau:

30 1.7.4 Các kênh phân phối

Sơ đồ 6: Các kênh phân phối cho hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân

(Nguồn: Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo)

- Kênh A (Kênh không cấp): Đây kênh Marketing trực tiếp gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối

- Kênh B (Kênh cấp): Kênh có người trung gian, người bán lẻ

- Kênh C (Kênh hai cấp): Kênh có hai người trung gian Trên thị trường hàng tiêu dùng thường người bán buôn người bán lẻ

- Kênh D (Kênh ba cấp): Kênh có ba người trung gian * Các dòng chảy kênh phân phối:

- Dịng vận chuyển hàng hố: Mơ tả hàng hố vận động khơng gian thời gian cụ thể từ người tiêu dùng thông qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải

- Dịng chuyển quyền sở hữu: Mơ tả việc chuyển quyền sở hữu từ thành viên sang thành viên khác kênh thông qua hành vi mua bán

- Dịng tốn: Mơ tả việc chuyển chứng từ, tiền, vận động ngược từ người tiêu dùng trở người sản xuất qua trung gian

31 thành viên kênh

- Dịng thơng tin: Mô tả việc trao đổi thông tin thành viên kênh sản lượng giá

1.7.5 Các phương thức kênh nhà phân phối

Để đạt bao phủ thị trường tốt nhất, công ty phải định số lượng trung gian mức độ phân phối Có mức độ phân phối phương pháp rộng rãi, phương pháp chọn lọc, phương pháp

Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp cần cố gắng đưa sản phẩm tới nhiều nơi bán lẻ tốt Phân phối rộng rãi thường sử dụng cho loại sản phẩm dịch vụ thông dụng

Phân phối nhất: Đây phương thức ngược lại với phương thức phân phối rộng rãi có người bán lẻ sản phẩm doanh nghiệp khu vực địa lý cụ thể Phương thức thường đôi với bán hàng độc quyền, người sản xuất yêu cầu nhà bán buôn khơng bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh Người sản xuất muốn kiểm soát người trung gian giá bán, tín dụng dịch vụ khác

Phân phối chọn lọc: hình thức nằm phương thức rộng rãi phương pháp Doanh nghiệp tìm kiếm số người bán lẻ số khu vực địa lý cụ thể Đây hình thức phân phối phổ biến nhất, nhà sản xuất đạt quy mơ thị trường thích hợp, tiết kiệm chi phí phân phối đồng thời kiểm sốt trung gian

1.8 Chính sách xúc tiến hỗn hợp

1.8.1 Khái niệm xúc tiến hỗn hợp

“Xúc tiến hỗn hợp việc truyền tin sản phẩm doanh nghiệp đến người tiêu dùng để thuyết phục họ mua hàng”

(Nguồn: Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo)

1.8.2 Bản chất xúc tiến hỗn hợp

32

hỗn hợp Đây bốn nhóm chủ yếu Marketing - Mix mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp

Bản chất hoạt động xúc tiến truyền tin sản phẩm, doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng

1.8.3 Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Sơ đồ 7: Các phương tiện hoạt động truyền thông

(Nguồn: Marketing, PGS-PTS Trần Minh Đạo) - Người gửi: Cá nhân doanh nghiệp có nhu cầu gửi tin đến khách hàng mục tiêu

- Mã hố: q trình thể ý tưởng thành hình thức có tính biểu tượng (quá trình thể ý tưởng ngơn ngữ truyền thơng đó) Thơng điệp: Là tất nội dung mà người gửi gửi mã hóa

- Phương tiện truyền thơng: Các kênh truyền thơng qua thơng điệp truyền từ người gửi đến người nhận

33

- Người nhận: Là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp chủ thể gửi tới khách hàng mục tiêu doanh nghiệp

- Phản ứng đáp lại: Là phản ứng đáp khách hàng, sau tiếp nhận xử lý thông điệp

- Liên hệ ngược: Một phần phản ứng đáp lại liên hệ ngược trở lại người gửi - Nhiễu: Là tình trạng biến lệch ngồi dự kiến mơi trường truyền tin khiến cho thông tin đến người nhận không mong muốn

Các yếu tố định đến cấu trúc dạng truyền thông phối hợp chúng

- Kiểu hàng hoá hay thị trường Chiến lược kéo hay đẩy Các giai đoạn chu kỳ sản phẩm

- Các trạng thái sẵn sàng mua khách hàng 1.8.4 Một số dạng sách hỗn hợp

- Quảng cáo: Là hình thức giới thiệu cách gián tiếp đề cao hàng hoá hay ý tưởng theo yêu cầu chủ thể

- Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng có khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại

- Kích thích tiêu thụ: Những hình thức thường thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm hay dịch vụ

- Quan hệ quần chúng tuyên truyền: Các chương trình khác thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh cơng ty hay sản phẩm cụ thể

- Bán hàng trực tiếp: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng

1.9 Chính sách người

34

hoạt động hay lợi ích Như vậy, hoạt động hay lợi ích đối tượng (object) trao đổi phân phối giao nhận dịch vụ, đối tượng vơ hình Một đặc điểm dịch vụ tính khơng thể phân chia hay tách rời Cụ thể hơn, việc sản xuất tiêu dùng dịch vụ thường diễn đồng thời Nói cách khác, giao nhận dịch vụ thường diễn thời điểm (at the same time) Khác với hàng hoá, xuất dịch vụ thường thực không xuất kèm theo người để chuyển giao dịch vụ Chính mà việc đầu tư trực tiếp nước ngồi, cấp giấy phép, liên doanh, nhượng quyền thương mại, đồng thời áp dụng công nghệ đại (như mạng Internet toàn cầu) xu hướng tất yếu để đẩy mạnh xuất dịch vụ Tất lẽ cho thấy, người yếu tố quan trọng đóng vai trò định phát triển thương mại dịch vụ, đặc biệt xuất Để đảm bảo hiệu quả, cần phải nghiên cứu yếu tố người việc tổ chức, quản lý, điều hành kinh doanh dịch vụ

Yếu tố người ai?

Sẽ chưa đầy đủ cho rằng, yếu tố người Marketing dịch vụ bao gồm người hãng kinh doanh dịch vụ, cần nhấn mạnh người có quan hệ trực tiếp với khách hàng giao nhận dịch vụ Trên thực tế, yếu tố người bao gồm khách hàng Hầu hết tác giả đánh giá cao vai trị khách hàng nhiều khía cạnh khác nêu đặc điểm thứ dịch vụ

Chính sách người khách hàng

Trong kinh doanh dịch vụ, khách hàng đóng vai trị lớn nói đặc điểm thứ

35

– Khách hàng tiếp nhận dịch vụ theo trình độ thực tế họ Thí dụ, chất lượng giảng giáo sư tốt, hay chất lượng tư vấn chun gia có hàm lượng cơng nghệ cao, người tiếp thu khơng nhận kết mong muốn hạn chế trình độ chuyên mơn hay ngoại ngữ…Như vây, trình độ tiếp thu khách hàng quan trọng

– Khách hàng tiếp nhận dịch vụ bị chi phối nhiều yếu tố tâm lý, tinh thần Thí dụ, giáo sư y học giỏi, có nhiều kinh nghiệm, có phương pháp điều trị tốt tâm lý bệnh nhân không ổn định, tinh thần lo lắng, thiếu tin tưởng, khơng kiên trì tn thủ theo lời khun thầy thuốc kết điều trị thấp…

Có thể nói, chất lượng dịch vụ lợi ích thu không phụ thuộc vào người cung cấp dịch vụ mà bị chi phối khách hàng tiếp nhận dịch vụ Hãng dịch vụ cần biết rõ điều để có giải pháp cụ thể, nhằm tơn tạo chất lượng dịch vụ

1.10 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing 1.10.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Muốn phát triển thị trường tiêu thụ, cần tuân thủ nghiêm ngặt pháp luật Chúng tạo rủi ro cho doanh nghiệp hội Các văn pháp luật kinh tế có ảnh hưởng tới hoạt động SXKD hoạt động đẩy mạnh thị trường tiêu thụ

Bên cạnh sách pháp luật mơi trường trị ảnh hưởng lớn, đặc biệt mở rộng kinh doanh nước ngồi Mơi trường trị có ổn định, khơng có khủng bố, bạo động, nội chiến… giúp doanh nghiệp yên tâm SXKD, nơi doanh nghiệp tìm tới nghiên cứu phát triển

* Mơi trường kinh tế

36

giảm Điều khiến lợi nhuận thu từ thị trường bị giảm đi, dẫn tới kế hoạch phát triển gặp khó khăn Đặc biệt, làm phát tăng cao, dự án đầu tư trở nên mạo hiểm, doanh nghiệp hạn chế phát triển, mở rộng thị trường Có thể thấy, mơi trường kinh tế ảnh hưởng tương đối lớn tới việc phát triển thị trường

* Mơi trường văn hóa xã hội

Lối sống, thị hiếu, phong tục tập quán, tín ngưỡng … ảnh hưởng tới số lượng tiêu thụ sản phẩm Văn hóa xã hội khác khu vực khác nên làm ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ khác nhau, phải nghiên cứu văn hóa xã hội thị trường cần hướng tới để có chiến lược phát triển tiêu thụ phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp Trình độ dân trí ngày cao thách thức doah nghiệp Hiệp hội người tiêu dùng xuất đòi hỏi phải quan tâm đặc biệt chất lượng sản phẩm, đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng

* Môi trường tự nhiên

Nếu vị trí địa lý thuận lợi có điều kiện quảng bá sản phẩm, thị trường mở rộng, chi phí giảm thiểu Các tài ngun phong phú góp phần giúp doanh nghiệp chủ động việc đáp ứng nguyên vật liệu đầu vào trình SXKD Đây yếu tố doanh nghiệp quan tâm từ bắt đầu nghiên cứu tìm hiểu thị trường tới triển khai thực

1.10.2 Các nhân tố thuộc mơi trường vi mơ * Uy tín doanh nghiệp

37 * Tiềm lực tài (vốn)

Nếu khơng có vốn nhà sản xuất khó làm có hội kinh doanh Có vốn giúp thực kinh doanh dễ dàng hơn, có điều kiện để tận dụng hội để thu lợi lớn Muốn cải tiến chất lượng nâng cao tình hình SXKD doanh nghiệp cần phải đổi cơng nghệ, nâng cao tay nghề người lao động Để làm điều địi hỏi có vốn lớn phương án sử dụng hiệu góp phần giúp doanh nghiệp phát triển thị trường

* Lực lượng lao động

Dù máy móc thiết bị tối tân tới đâu khơng thể thay người khơng có người khơng có người vận hành điều khiển máy móc Lúc đó, máy móc phương tiện kỹ thuật cỗ máy vơ tri vơ giác khơng có khả sinh lời Tuy nhiên, có máy móc phương tiện kỹ thuật đại, có người lao động khơng biết cách vận hành máy khơng Do yêu cầu đặt trình độ phải đáp ứng cơng nghệ kỹ thuật Doanh nghiệp có lao động chất lượng tốt, phân công lao động người việc… doanh nghiệp có sức mạnh cạnh tranh

* Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp

38 * Công nghệ sản xuất

Doanh nghiệp muốn mạnh cạnh tranh, đặc biệt phát triển thị trường tiêu thụ yêu cầu doanh nghiệp phải áp dụng khoa học vào SXKD nhanh chóng, hiệu Việc đổi công nghệ không thực theo nghĩa hẹp đổi máy móc, thiết bị mà phải đổi tồn diện từ máy móc thiết bị người Đổi cơng nghệ có ý nghĩa to lớn đến sống doanh nghiệp cho phép nâng cao chất lượng, sử dụng hợp lý nguyên liệu Nhờ doanh nghiệp tăng khả cạnh tranh, thúc đẩy tăng trưởng hiệu SXKD Đồng thời việc đổi công nghệ giải nhiệm vụ bảo vệ môi trường, giảm lao động nặng nhọc, tăng lao động chất xám, lao động có kỹ thuật

* Hệ thống phân phối sản phẩm

39

CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN HỒNG PHÁT

2.1 Khái quát chung Công ty TNHH Tân Hoàng Phát 2.1.1 Giới thiệu chung

Tên cơng ty: CƠNG TY TNHH TÂN HỒNG PHÁT Hình thức công ty: Công ty Trách nhiệm hữu hạn Mã số thuế : 0200391304

Ngày thành lập hoạt động: 01/05/2000 Điện thoại: 02253885256

Đại diện pháp luật: Phạm Thị Nguyệt – Giám đốc

Địa chỉ: Số 97 tiểu 1/5 Thị trấn Vĩnh Bảo, Huyện Vĩnh Bảo, Thành phố Hải Phòng

Văn phòng đại diện: Số 244B khu phố Đông Thái, Thị Trấn Vĩnh Bảo, Thành phố Hải Phịng

2.1.2 Q trình hình thành phát triển Công ty

Công ty TNHH Tân Hoàng Phát khởi điểm sở kinh doanh nhỏ lẻ, hoạt động chủ yếu lĩnh vực buôn bán, kinh doanh đồ khơ, tạp hóa kiểu xưa, đồ dùng gia đình Tuy quy mơ nhỏ sở ban đầu làm ăn có lãi

Nhận thấy thị trường có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm đồ tiêu dùng nhanh Năm 2000 bà Phạm Thị Nguyệt đương giữ chức Giám đốc công ty đứng lên thành lập cơng ty TNHH Tân Hồng Phát Sau 17 năm làm ăn thuận buồn xi gió, thị trường mở, nhu cầu sử dụng ngày tăng cao, năm 2017, công ty mở thêm chi nhánh Kiến An – Hải Phịng, văn phịng hành - kế toán, kho phân phối lĩnh vực khác

40

rộng khắp thành phố phát triển miền Bắc Trong thời gian tới, công ty tiếp tục cố gắng vận hành trơn tru mở rộng địa bàn phân phối thị trường định hướng phát triển bền vững, chắn

Thuận lợi khó khăn Cơng ty q trình hoạt động * Thuận lợi:

+ Luôn quan tâm đạo cấp lãnh đạo Thành phố, cấp quyền địa phương

+ Sở hữu tập thể cơng nhân viên ln đồn kết trí, động sáng tạo doah nghiệp ln ổn định phát triển, đời sống người lao động năm sau cao năm trước

+ Bộ phận kế toán tuân thủ chặt chẽ chế độ kế toán ban hành sổ sách chứng từ giữ gìn cẩn thận, lưu bảo mật máy, dễ kiểm sốt, tạo điều kiện thuận lợi việc theo dõi quản lý tình hình tài

* Khó khăn:

+ Nguồn tài chủ sở hữu chiếm phần lớn nên cịn có hạn chế + Cơng việc cịn bị chịu ảnh hưởng thời tiết, cho anh em bán hàng + Càng ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh

2.1.3 Chức nhiệm vụ Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát

Công ty thành lập sau với chức cung cấp dịch vụ phân phối cao cấp chuyên nghiệp bao gồm bán hàng, giao hàng, thu tiền hậu cần cho mặt hàng tiêu dùng nhanh, thực phẩm thiết yếu sử dụng gia đình hàng ngày Tìm kiếm khách hàng, đáp ứng nhu cầu sử dụng khách hàng khoảng thời gian nhanh Duy trì mối quan hệ, tạo dựng niềm tin với công ty

41

Bảng 3: Đối tác Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát

13% 15%

39% 22%

11%

Tỷ trọng lợi nhuận công ty năm 2019

Vina Acecook

NutiFood Việt Nam

Dầu thực vật Cái Lân (CALOFIC) VIFON Việt Nam

Dutchlady

* Nhiệm vụ Công ty

Với mục tiêu trở thành Đại lý độc quyền mặt hàng nhiều khu vực Cơng ty hồn thành tốt công tác phân phối cao cấp, chuyên nghiệp: bán hàng, giao hàng, thu tiền hậu cần cho mặt hàng tiêu dùng nhanh Trong thời gian tới cơng ty đặt nhiệm vụ mang tính chất định hướng sau:

 Luôn đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng khoảng thời gian ngắn Duy trì mối quan hệ với khách hàng, hỗ trợ tạo dựng niềm tin vững

 Thực tốt kế hoạch đặt với phương châm ngày phát triển, lợi nhuận năm sau cao năm trước, đồng thời thực tốt nghĩa vụ với Nhà nước việc nộp thuế đầy đủ

 Chỉ hoạt động lĩnh vực pháp luật cho phép, thực quy định pháp luật chịu trách nhiệm với hoạt động kinh doanh công ty STT Phân phối sản phẩm

các doanh nghiệp

Lợi nhuận

1 Vina Acecook 13%

2 NutiFood Việt Nam 15%

3 Dầu thực vật Cái Lân

(CALOFIC) 39%

4 VIFON Việt Nam 22%

42

Thực tốt chế độ lương, thưởng, tạo động làm việc cho nhân viên Đảm bảo tốt công tác quản lý lao động không ngừng cải tiến máy quản lý việc áp dụng tiến

2.1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty

Sơ đồ 8: Bộ máy tổ chức Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát

Nhìn vào sơ đồ tổ chức ta nhận thấy, sơ đồ tổ chức theo chức (kiểu Trực tuyến – đơn giản) Ở mô hình này, người lãnh đạo cao cơng ty giúp đỡ người đứng đầu chức để chuẩn bị định, hướng dẫn, kiểm tra việc thực định Người lãnh đạo (giám đốc) chịu trách nhiệm mặt công việc toàn quyền định phạm vi doanh nghiệp Giữa lãnh đạo phận phòng ban cơng ty có mối liên hệ chức năng, hỗ trợ lẫn Toàn hoạt động giải theo kênh liên hệ Mỗi phận phịng ban có chức khác nhau, hỗ trợ cho Cách bố trí tổ chức giúp phịng ban hồn tồn tập trung cho cơng việc, nhiệm vụ

GIÁM ĐỐC Phịng hành Bộ phận kế tốn Bộ phận kinh doanh Các phịng ban khác Phịng kinh doanh Phịng kế tốn

43

quyền hạn mình, hạn chế chồng chéo Bộ máy tổ chức công ty bao gồm:

 Giám đốc: Là người điều hành công việc kinh doanh hàng ngày công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật vấn đề phát sinh hoạt động kinh doanh

 Phịng kế tốn: Có nhiệm vụ khai thác luân chuyển vốn, lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế, báo cáo thu chi định kỳ cho công ty nhằm giúp Giám đốc điều hành vốn hiệu theo quy định pháp luật Giám sát công việc đạo Giám đốc

 Phòng kinh doanh: Bộ phận kinh doanh có chức tham mưu, xây dựng kế hoạch kinh doanh Bộ phận giám sát chịu trách nhiệm kê khai hàng hóa, kiểm tra số lượng hàng hóa nhập vào xuất ra, kiểm tra đảm bảo chất lượng hàng hóa ln ổn định để đáp ứng kịp thời yêu cầu đối tác Bộ phận ghi đơn chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng, tiêu doanh số hàng hóa bán hàng ngày, tháng

 Phịng hành chính: Có nhiệm vụ tiếp nhận, phát hành, lưu trữ công văn giấy tờ tài liệu liên quan đến hoạt động kinh doanh công ty Thực công việc liên quan đến chế độ khen thưởng, lương bổng nhân viên cơng ty

 Phịng ban khác: Chịu trách nhiệm đảm bảo tiến độ an toàn hàng hóa Mỗi phận có chức cụ thể nhằm mục đích đảm bảo cung cấp cho khách hàng sản phẩm uy tín, chất lượng, tiến độ

44

Bảng 4: Kết kinh doanh năm gần Cơng ty Tân Hồng Phát

Chỉ tiêu Đơn vị

Năm 2018/2017 2019/2018

2017 2018 2019 +/- % +/- %

Doanh thu VNĐ 194,381,097,840 184,960,941,313 147,082,996,156 9,420,156,527 4.85 37,877,945,157 20.48 Giá vốn hàng

bán(CP) VNĐ 188,212,412,614 178,615,909,870 142,927,308,691 9,596,502,744 5.1 35,688,601,179 19.98 Lợi nhuận gộp VNĐ 6,168,685,226 6,345,031,443 4,155,687,465 -176,346,217 -2.86 2,189,343,978 34.50 Lợi nhuận từ

HĐKD VNĐ 905,683,393 896,191,535 751,692,801 9,491,858 1.05 144,498,734 16.12 Lợi nhuận

khác VNĐ 9,470,360 18,181,818 9,470,360 100 -18,181,818

Lợi nhuận

trước Thuế VNĐ 915,153,753 896,191,535 769,874,619 18,962,218 2.07 126,316,916 14.09 Lợi nhuận sau

45 Nhận xét:

Thông qua bảng chi tiết kinh tế lợi nhuận doanh thu công ty giai đoạn năm 2017-2019 ta thấy doanh thu lợi nhuận năm sau thấp dần so với năm trước Điều chứng tỏ hiệu kinh doanh năm sau thấp năm trước Cụ thể:

Nếu năm 2017 doanh thu đạt 194,381,097,840 đồng tiêu sang năm 2018 184,960,941,313 đồng, giảm 9,420,156,527 đồng tương ứng với tỷ lệ giảm 4.85%; năm 2019 giảm 37,877,945,157 đồng tương ứng với tỷ lệ 20.48% so với năm 2018 Cùng với giảm doanh thu giá vốn hàng bán giảm năm 2017 188,212,412,614 đồng đến năm 2018 xuống 178,615,909,870 đồng giảm 9,596,502,744 đồng tương ứng 5.1%, giảm tiếp đến năm 2019 giá vốn hàng bán 142,927,308,691 đồng giảm 35,688,601,179 đồng tương ứng 19.98% so với năm 2018 Trái ngược với giảm doanh thu lợi nhuận gộp năm 2017 6,168,685,226 đồng lên đến 2018 6,345,031,443 đồng tăng 176,346,217 đồng tương ứng với 2.86%, đến năm 2019 4,155,687,465 đồng giảm đáng kể 2,189,343,978 đồng doanh thu giảm nhiều tương ứng 34.50% Lợi nhuận trước thuế năm 2017 915,153,753 đồng giảm xuống năm 2018 896,191,535, giảm 18,962,218 đồng tương ứng 2.07%, giảm sút bám đuổi năm 2019 giảm đến số 769,874,619 đồng tương ứng 14.09%.Đồng thời lợi nhuận sau thuế giảm năm 2017 732,123,003 đồng giảm xuống năm 2018 716,953,228 đồng giảm 15,169,775 đồng tương ứng 2.07% tiếp tục giảm xuống năm 2019 490,636,312 đồng chênh 226,316,916 so với năm 2018 tương ứng 31.57% Tốc độ giảm cho thấy doan nghiệp gặp rắc rối đâu đó, chưa chuẩn bị tâm lý với thị trường giảm, nên chưa kịp phản ứng với thị trường Nhưng với hoạt động hiệu kinh nghiệm lâu năm tạo cho doanh nghiệp lợi nhuận hoạt động phát triển

46

179.238.307 đồng, đến năm 2019 doanh nghiệp nộp thuế cho ngân sách nhà nước với giá trị tăng lên đến 279.238.307 đồng Với tăng trưởng doanh nghiệp ln hồn thành tốt nghĩa vụ với nhà nước, với cơng động Đây nghĩa cử cao đẹp mà cần phải phát huy

Như nhìn chung qua năm tình hình hoạt động kinh doanh có chút giảm sút doanh nghiệp đạt hiệu chứng mức doanh thu lợi nhuận sau thuế doanh nghiệp ổn định Tuy nhiên công ty cần quan tâm xem xét điều chỉnh chiến lược để giảm trừ chi phí để tiếp tục nâng cao chất lượng kinh doanh, đạt mục tiêu đề ra, chấm dứt trạng giảm sút

2.2 Hoạt động Marketing Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát

Cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2018 gây khơng khó khăn cho doanh nghiệp khơng Việt Nam mà doanh nghiệp tồn giới, điển hình tình hình tiêu thụ hầu hết sản phẩm giảm sút Không nằm ngồi guồng quay đó, năm 2018 năm 2019 doanh thu sụt giảm Nhằm vượt qua khủng hoảng phát triển lâu dài tiếp tục, công ty xây dựng chiến lược kinh doanh chiến lược Marketing hiệu Chiến lược kinh doanh dài hạn, công ty phát triển mạng lưới phân phối rộng khắp tỉnh thành Riêng thị trường thành phố Hải Phòng, đứng thứ phân phối dầu ăn, số lượng nhân viên tăng, lương nhân viên cải thiện, suất làm việc tăng mang lại hiệu giá trị to lớn cho công ty Sự phát triển cơng ty cịn thể qua gia tăng lượng khách hàng thân thiết

2.2.1 Mô hình tổng thể hệ thống kênh phân phối

47

những phương thức phân phối hàng hóa sản phẩm cho phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ Trải qua gần 20 năm hoạt động kinh doanh Việt Nam, Tân Hoàng Phát xây dựng hệ thống phân phối trải dài với hệ thống đại lý bao phủ lớn nhỏ

Sơ đồ 9: Kênh phân phối dầu ăn Cơng ty Tân Hồng Phát Dựa vào sơ đồ trên, sau cơng ty TNHH Tân Hồng Phát tiếp nhận hàng hóa từ cơng ty sản xuất Dầu thực vật Cái Lân, để sản phẩm dầu ăn đến tay người tiêu dùng cuối Tân Hoàng Phát phân phối sản phẩm đến cửa hàng, cửa tiệm đại lý Khách hàng mua hàng với mục đích tiêu dùng cá nhân mua sản phẩm đại lý Đối với khách hàng tổ chức, khách hàng mua sản phẩm trực tiếp công ty qua hệ thống đại lý nhằm phục vụ mục đích kinh doanh

Tại thị trường Hải Phịng nay, Tân Hồng Phát xây dựng mơ hình hệ thống phân phối bao gồm hai hình thức:

+ Hình thức trực tiếp: Cơng ty Phân phối trực tiếp đến khách hàng thông qua cửa hàng, nhà hàng quán ăn địa điểm du lịch Đồ Sơn Tại có đội ngũ nhân viên tư vấn cơng ty để tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng cạnh tranh với nhãn hàng khác Đây nơi để cơng ty tiếp cận trực tiếp với khách hàng để thu ý kiến phản hồi trực tiếp Hàng tháng công ty công ty sản xuất thúc đẩy thị Nhà sản

xuất

Nhà phân phối Cơng ty Tân

Hồng Phát

Người tiêu dùng cuối

cùng Khách hàng

48

trường cách cho mở kiot di động gây ý, tạo ảnh hưởng tốt khách hàng

+ Hình thức gián tiếp: Cơng ty phân phối thơng qua việc bán hàng tích điểm cho cửa hàng đại lý Những cửa hàng đại lý Tân Hoàng Phát nhận khoản điểm để tích lũy đổi sản phẩm cuối tháng, quý năm Sản phẩm để đại lý đổi thưởng từ can dầu lit, lit vàng 9999, vàng với số lượng điểm tích lũy đủ Tuy nhiên, thực tế nay, hình thức bán hàng khơng đêm lại nhiều lợi nhuận bán cho cửa hàng quán khu du lịch, hình thức để trì số hàng tháng, đưa sản phẩm đến tay khách hàng tiêu dùng, ổn định số lượng Với cửa hàng, cửa tiệm khu du lịch lượng khách hàng du lịch lớn , nhu cầu ăn uống cao, sức tiêu thụ họ lớn lượng dầu Big Pack tiêu thụ tốt hơn, nguồn để số tháng tiêu thụ khoảng 60 dầu

2.2.2 Công tác tổ chức thiết kế kênh phân phối Hải Phịng Việc thiết kế kênh phân phối đóng vai trị vơ quan trọng định đến thành công hệ thống phân phối Trên sở phân tích yếu tố mơi trường kinh doanh ảnh hưởng tới kênh phân phối, nhà quản lý công ty đưa lựa chọn để thiết lập kênh cách khoa học Các để thiết lập kênh phân phối công ty bao gồm:

49

đến tất cửa tiệm tồn địa bàn Bên cạnh đó, hàng quán, quán ăn, quán phục vụ nhu cầu ăn uống lớn nơi tập trung khách hàng tiềm Hiểu nhu cầu đó, Tân Hoàng Phát xây dựng thêm kênh đại lý nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng phủ kín thị trường Cách bố trí cửa hàng phủ kín thị trường tạo thuận lợi cho người mua họ tiết kiệm thời gian, chi phí lại tìm kiếm sản phẩm

- Khả công ty: Trong cạnh tranh liệt với lớn mạnh đối thủ cạnh tranh cũ Sự chênh lệch vị công ty đối thủ cạnh tranh ngành không khác Do vậy, công ty cần theo sát đối thủ cạnh tranh để xây dựng chiến lược phù hợp Tùy thuộc vào khả tài cơng ty trường hợp thời điểm cụ thể với chiến lược phân phối đối thủ cạnh tranh Tân Hoàng Phát đưa chiến lược phân phối cụ thể Bên cạnh đó, cơng ty ln nắm bắt tình hình dự án xây dựng để tìm vị trí tốt để mở rộng hệ thống phân phối

Riêng kênh đại lý, công ty tạo hội cho đối tác muốn hợp tác để trở thành đại lý cơng ty Chính điều khuyến khích nhiều người gia nhập vào kênh phân phối, tăng mức độ bao phủ thị trường cho công ty tăng số lượng khách hàng Tuy nhiên, dễ dãi, khơng có tiêu chuẩn khắt khe chiến lược phát triển lâu dài nên số lượng đại lý trở thành đối tác lâu dài Tân Hoàng Phát không nhiều, phân tán nguồn lực cho nhiều đại lý làm cho kênh hoạt động hiệu

2.2.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối a Tuyển chọn thành viên kênh

Do doanh nghiệp thực chiến lược bao phủ thị trường nên công tác tuyển chọn công ty có số tiêu chuẩn sau:

50

- Có khả tốn sau mua hàng - Có cửa hàng kinh doanh doanh thu ổn định

- Có khả tiếp xúc bán hàng cho khách hàng mục tiêu cơng ty - Có mặt bằng, vị trí chiến lược phù hợp với chiến lược phát triển kênh phân phối công ty

Sau chọn thành viên, Tân Hồng Phát ln nêu rõ quyền lợi nghĩa vụ đối tác Xét quyền lợi nghĩa vụ:

- Được hưởng hoa hồng bán hàng, tích điểm sản phẩm nhập hàng khoản thưởng quy định hợp đồng kinh doanh hai bên Đối với showroom bán hàng nhận hoa hồng: cuối tháng toán doanh thu bán hàng

- Trung tâm thương mại cam kết bán hàng theo giá công ty quy định, cuối tháng tốn doanh thu chi phí phát sinh đồng thời gửi kèm báo cáo tháng

- Đồng thời hưởng chương trình khuyến hợp tác thực chương trình khuyến

- Nhân viên Tân Hoàng Phát trực tiếp tiếp cận tư vấn tư vấn bán hàng đồng thời thu thập thông tin khách hàng Hàng tuần có nhân viên giám sát cơng ty cửa hàng để xem hàng tồn kho, hàng bán để kích thích thị trường hay tăng thêm chiến dịch khuyến Nhân viên chăm sóc có bước chăm sóc khách hàng:

+ Chào

+ Kiểm tra điểm bán + Kiểm hàng tồn

+ Trưng bày hàng, lau dọn quầy + Chào hàng

51 + Tạm biệt khách hàng

Xét quyền lợi nghĩa vụ đại lý:

- Đại lý tốn cho cơng ty 100% giá trị đơn hàng trước nhận hàng Tiền hàng cơng ty tích điểm cho đại lý, với 10.000đ=1đ

- Đại lý cam kết bán hàng giá niêm yết

- Công ty giao hàng tận nơi đại lý kho đại lý

- Hàng tháng phải báo cáo hàng tồn cho công ty Thời hạn hoàn thành việc bán hàng tối đa cho lô hàng không 01 tháng kể từ ngày nhận hàng Nếu thời gian mà đại lý chưa tiêu thụ hết hàng cơng ty ngừng cung cấp hàng để đại lý tiêu thụ hết lượng hàng tồn

b Đánh giá thành viên kênh

52

2.2.4 Thực trạng việc giải mâu thuẫn, xung đột kênh Bất kỳ kênh phân phối trình hoạt động xảy mâu thuẫn, xung đột bất đồng quan điểm, khác quyền lợi nghĩa vụ Thực tế trình vận hành, kênh phân phối Tân Hoàng Phát xảy mâu thuẫn xung đột, khơng thể nói khơng có Vì làm việc độc lập tài có liên kết vè khách hàng nhà cung cấp Những mâu thuẫn thường gây trở ngại cho việc vận hành có hiệu hoạt động phân phối Cơng ty Nhưng có số mâu thuẫn tạo nên cạnh tranh lành mạnh hoạt động kênh Chúng địi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho động thích ứng linh hoạt với môi trường thay đổi Vấn đề không loại bỏ mâu thuẫn, mà quản lý tốt mâu thuẫn

a Đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh nhà phân phối: Trên thị trường Hải Phịng, cơng ty Tân Hoàng Phát đứng thứ phân phối tiêu thụ dầu ăn Cái Lân, phân phối huyện Vĩnh Bảo, Tiên Lãng, Kiến Thụy, Dương Kinh, Đồ Sơn, An Lão,… có nhà Huân Hương, bên mạn Thủy Ngun phân phối có nhà Tồn Tâm

Cạnh tranh hãng dầu:

53

những sản phẩm chất lượng cao giá phải chẳng, phù hợp với người nghèo

+ Ngoài Trường An dầu ăn Cái Lân phải chia thị trường với nhiều dầu thực vật khác Meizan Tân Bình, Marvela,… Chất lượng sản phẩm cao họ thị trường khai thác

+ Đối thủ ngước ngồi cịn có dầu Nga, với xu giá, chất lượng danh tiếng, sản phẩm dầu ăn nhập ngoại có xu hướng dần lấn sân thị trường Việt Nam, đặc biệt với định hạ thuế suất Chính Phủ Dầu Saling Boat từ Singapore( biết đến với thương hiệu Cánh Buồm), đại diện hãng dầu thay trộn sa lát với dầu, người ta trộn sa lát với format,… thêm vào loại chảo chống dính đa năng, người tieu dùng xào rán mà không cần dùng đến dầu thực vật cách người ta giảm tối đa độ béo, đột phá bất ngờ cho nhiều bà nội trợ Tuy nhiên với người kỹ tính, lựa chọn sản phẩm khơng cao với cách làm không đảm bảo mùi vị chất lượng ăn Nếu phân tích kỹ chút ta thấy thực sản phẩm giải pháp thời sử dụng lâu dài trình nấu nướng Do sản phẩm Cái Lân Neptune hay Simply giữ giá trị thị trường

b Công chúng

54

giải thưởng góp phần khẳng định tên tuổi Neptune uy tín Neptune cơng cụ hỗ trợ quảng bá thương hiệu dầu ăn Cái Lân thâm nhập thị trường quốc tế

2.2.5 Môi trường vĩ mơ a Chính trị - Pháp luật

Trong thời đại mở cửa, tự buôn bá, phủ quan tâm đến nhiều mặt doanh nghiệp Tình hinh trị ổn định với sách, luật ban hành nhằm bảo vệ kinh doanh đơn giản tạo điều kiện doanh doanh nghiệp giao thương buôn bán với đối tác nước ngồi Điều tạo lợi cho cơng ty TNNH dầu thực vật Cái Lân phát triển

b Kinh tế

Nền kinh tế vĩ mơ ổn định, lạm phát kiểm sốt Tăng trưởng kinh tế có bước phục hồi, chế thị trường với việc mở cửa hội nhập với kinh tế quốc tế, kinh tế Việt Nam có thay đổi mạnh Nhu cầu thực phẩm cao, nhiều doanh nghiệp mạnh dạn đầu tư vào lĩnh vực này, công ty dầu ăn Cái Lân khơng đứng ngồi cơng ty TNHH dầu ăn Cái Lân cho đời nhiều sản phẩm khác Simply, Meizan Neptune, không để phục vụ nhu cầu mà giúp tăng cường sức khỏe cho người dân

c Mơi trường văn hóa- xã hội

55

+ Dầu hướng dương giàu hàm lượng Vitamin E tự nhiên, cho gia đình bạn nguồn lượng tinh khiết, tuyệt vời

+ Dầu gạo với nguồn dưỡng chất chống oxi hóa dồi dào, đặc biệt dưỡng chất vàng Gamma Oryzanol, loại dầu cao cấp tốt cho sức khỏe giới

d Mơi trường dân số

Việt Nam có số dân động tạo thị trường rộng lớn cho doanh nghiệp nói chung cơng ty TNHH dầu ăn Cái Lân nói riêng Nếu dầu ăn Trường An loại dầu lâu đời người lớn tuổi ưu dùng, dầu ăn Neptune lại sản phẩm phần lớn người trẻ ưa chuộng Đó hội lớn cho Neptune công ty Cái Lân cơng ty Tân Hồng Phát thị trường Hải Phịng

e Mơi trường khoa học- kĩ thuật

- Công ty hướng phát triển, hợp tác với quan nghiên cứu khoa học nước viện Dinh Dưỡng, hội tim mạch Học Việc Nam để nghiên cứu phát triển sản phẩm nhằm đảm bảo sản phẩm đạt chất lượng tốt đến tay người tiêu dùng

- Các nhà máy sản xuất dầu ăn thuộc công ty TNHH dầu ăn Cái Lân vận hành theo quy trình cơng nghệ tinh chế dầu ăn tiên tiến hệ thống tinh luyện vật lý, hệ thống tách khô với dây chuyền tự động sản xuất thực phẩm chế biến bánh kẹo, mì ăn liền, sữa,… Tất dây chyền sản xuất vận hành tự động từ khâu nguyên liệu thô khâu đóng gói sản phẩm Theo quy trình này, sản phẩm kiểm tra nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm hệ thống quản lý chất lượng ISO

f Môi trường tự nhiên

56

nhau, đa dạng Việt Nam nước nông nghiệp nên việc cung ứng nguồn nguyên liệu gạo lớn Đối với nguyên liệu đậu nành hướng dương, công ty phần lớn phải nhập khẩu, điều gây ảnh hưởng khơng nhỏ việc kiểm sốt biến động giá trời, rủi ro biến động giá,… Điều địi hỏi cơng ty tìm nguồn nguyên liệu thực vât chức nhiều dầu Việt Nam để thay nằm giảm rủi ro, giảm giá thành, tăng cường sức cạnh tranh

- Đối với môi trường: Các hoạt động sản xuất công ty tn thủ quy tác “Vì mơi trường Xanh- Sạch- Đẹp” Vì vậy, cơng ty áp dụng hệ thống xử lý thân thiện với môi trường hệ thống xử lý nước thải Sunzone-Malaysia, hệ thống lọc khí thải cơng nghệ tách li tâm trung hịa hóa học, Tồn hệ thống nước thải cơng ty đưa khu xử lý kỹ thuật, có bể lắng, đọng, hóa chất, cuối bơm lên cao tạo áp lực kiểm tra kỹ trước đưa trả lại môi trường

2.2.6 Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường khách hàng a Đặc điểm hoạt động bán hàng:

Những đặc điểm bán hàng năm qua:

- Công ty kinh doanh nhiều ngành hàng việc mua bán, xử lý tình giai đoạn khơng gặp khó khăn, nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm phụ trách ngành, đơn hàng

- Cơng ty tổ chức nhân viên bán hàng chào hàng, giới thiệu hàng hóa cho nhà bán buôn, đơn vị chuyên bán lẻ, ki-ốt, tiệm tạp hóa Sự chủ động cơng tác chào hàng mang lại hiệu kinh doanh, nhờ phương tiện liên lạc đại

57

- Nhân viên lên đơn bán hàng lời văn từ đại lý, khách hàng, phòng kinh doanh xem xét yêu cầu liên quan đến hàng hóa trước cung cấp xuất kho

b) Đặc điểm thị trường khách hàng

Thị trường cơng ty TNHH Tân Hồng Phát bao gồm thị trấn Vĩnh Bảo huyện lân cận thành phố Hải Phòng

- Thị trường khách hàng thị trấn:

Sản lượng tiêu thụ liên tục tăng thời gian qua năm gần nhu cầu sinh hoạt, ăn uống ngày tăng cao đặc biệt vào dịp lễ tết, kiện năm (do thị trường kinh tế phát triển, dân cư sung tung, ) Vì đại lý bán nhiều hàng

- Khách hàng huyện lân cận:

Sản lượng tiêu thụ huyện lân cận có xu hướng tăng nhẹ theo thời gian, thị trấn tăng mạnh nhanh dịp lễ, tết Nhưng lượng tiêu thụ hãn cịn hạn chế tháng bình thường năm, dân cư hạn chế, chưa dám chi tiêu mạnh vào khoản ăn uống thực phẩm bổ sung, ổn định sản phẩm tiêu dùng hàng ngày

2.2.7 Thực trạng quản lý kênh phân phối qua hệ thống Marketing – Mix Hệ thống phân phối công cụ để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng, công cụ khác Marketing - mix sản phẩm, giá, xúc tiến phối hợp cách hiệu kích thích người tiêu dùng nhận thức, dùng thử, tiêu dùng trung thành với sản phẩm Để thành công, công ty xây dựng phức hợp Marketing - mix sau:

a) Chiến lược sản phẩm (Product)

58

Hải Phòng công ty đứng nắm giữ 43% thị phần Sau cơng ty Tồn Tâm địa phận bên Thủy Ngun năm 52% thị phần, lại nhà kinh doanh dầu lẻ

59

khơng có hành vi gian lận diễn Trên sở hoạt động lâu dài, đảm bảo nghiêm ngặt chất lượng nên công ty tạo niềm tin uy tín khách hàng

Trong thời gian qua, nhìn chung chiến lược sản phẩm công ty vấn đề chất lượng hàng hóa để bảo vệ quyền lợi lợi ích người tiêu dùng, tạo tín nhiệm, tin tưởng khách hàng ngày nhiều

b) Chiến lược giá (Price)

Với chế bán hàng hưởng chiết khấu phương thức giá giao, tức công ty chịu trách nhiệm giá tự xây dựng mặt giá Cơng ty đóng vai trò nhà phân phối cho cửa hàng, tổng đại lý, đại lý, hưởng chiết khấu sản lượng bán hưởng chiết khấu bán hàng sản lượng bán công ty định giá bán cho đại lý, tổng đại lý sở chênh lệch giá bán lẻ thù lao Nhưng sách chế nhiều năm trước Bây chế mở cửa, mạng thơng tin đại chúng phát triển, khơng thể cịn làm nữa, tiệm tạp hóa nhà bán lẻ thấy chênh lệch có kiện tụng với hãng, nhà sản xuất sản phẩm Bây giá quy định theo số lượng lấy hàng đơn vị:

+ Giá bán buôn cho tổng đại lý đại lý lơn, + Giá bán buôn, bán sỉ cho khách hàng tiệm, ki-ốt,

60

Bảng 5: So sánh lợi cạnh tranh theo 4P

So sánh P1 Sản

phẩm

P2 Giá chi phí

P3 Phân phối và bán lẻ

P4 Giá trị thương hiệu (A) Neptune

(Calofic/Wilmar)

Sản phẩm uy tín khơng ngừng đột phá chất lượng

Giá bán lẻ 44-46000đ/l, khuyến tiêu dùng

Độ phủ thị trường cao (90%)

Thương hiệu cao cấp tiếng – độ nhận biết 80%

(B) Trường An (Vocarimex)

Chất lượng tiêu chuẩn, khơng có tính đột phá

Giá bán lẻ 44-46000đ/l, chiết khấu đại lý

Độ phủ thị trường cao (90%)

Thương hiệu trùn/cao, nhận biết 80%

(C) Đại Gia Đình (KIDO)

Giá bán lẻ 44-46000đ/l, có khuyến

Độ phủ (60%)

Thương hiệu mới, độ nhận biết thấp 50%

Nhận xét, kết luận, thứ tự xếp

hạng so sánh chung: Neptune>Trường

An>Đại gia đình

Neptune dẫn dầu

(A)>(B)>(C)

Lợi giá bán ngang nhau: (A)>(B)=(C) Neptune mạnh chi phí nguyên liệu

Thứ tự độ phủ: (B)>(A)=(C)

Thứ tự thương hiệu:

(A)>(B)>(C)

c) Chiến lược phân phối (Place)

61

Hiện công ty phân phối theo kênh chính: Kênh khách hàng truyền thống kênh nhà hàng PORECA

+ Kênh khách hàng truyền thống: Bán, phân phối cho khách hàng loại dầu nhỏ( từ 1-5kg) Hiện phân phối địa bàn mà công ty dầu giao cho công ty TNHH dầu ăn Cái Lân phân phối Nếu có tượng lấn sân, có sản phẩm công ty phân phối đối thủ giao bán giao dịch phần quản lý công ty cơng ty bắt đối thủ mua lượng hàng với giá phải mua ngược lại với địa phận công ty đối thủ có sản phẩm hàng Mỗi sản phẩm bán thị trường, sản phẩm giao cơng ty phân phối có mã code để công ty dầu ăn Cái Lân có thẻ phân biệt sản phẩm phân phối cho công ty phân phối để dễ bề quản lý

Chi phí để thực kênh khơng nhiều Thay để anh chị nhân viên bán hàng truyền thống bán hàng khó bán Đây cơng việc để tăng số, tăng doanh thu cho cá nhân cải thiện kĩ doanh thu thân đồng thời công ty

62

Sơ đồ 10 : Kênh phân phối dầu ăn Cái Lân

Chi phí để thực kênh chủ yếu nhận từ công ty dầu ăn Cái Lân Khác với chi phí đắt đỏ, cao ngất trời kiot mở theo mua vụ tiệm bánh Kinh Đô năm gần Chi phí cho cho lần mở địa điểm công ty từ 1-2 triệu Với quen biết cộng với thời gian ngắn ngày thường xuyên chi phí trả cho mặt nhân cơng giảm thiểu đáng kể

Thời gian Covid vừa qua làm sản lượng bán hàng giảm đáng kể, mà lại nguồn tiêu thụ với sản lượng khoảng 60 dầu/tháng

d) Chiến lược quảng cáo (Promotion) Dầu ăn Cái

Lân

Công ty Tân Hoàng Phát

Phân phối nhà hàng PORECA Phân phối

truyền thống

Các đại lý, cửa hàng, tiệm tạp hóa,…

63

Vì nhà phân phối độc quyền thực phẩm, nên chiến lược quảng cáo khác với nhà phân phối, đại lý bán lẻ Khách hàng cơng ty ln sở, hộ gia đình có quy mơ, nguồn vốn lớn nhiệt huyết với nghiệp kinh doanh riêng

- Khuyến cho khách hàng:

+ Hình thức khuyến vật cho đại lý, tổng đại lý

+ Khuyến chuyến du lịch xa vào thời kì chi phí di chuyển thấp, nhu cầu thị trường lại giảm, để giảm chi phí cơng ty

+ Tổ chức hội nghị khách hàng - Tuyên truyền – quan hệ công chúng

Hiện công ty thực chiến lược quảng cáo là: Comano Samling

+ Chiến lược Comano cơng ty phổ biến tồn địa phận tiếp quản, hàng tháng có phận nhân viên chở mặt hàng khó bán để giới thiệu sản phẩm, kèm theo mặt hàng để chào hàng với cửa hàng Những mặt hàng khó bán quan tâm nhiều kèm theo chương trình khuyến để giúp khả toán khách hàng cao

+ Chiến lược Samling: Những chương trình đa số nhận kinh phí từ cơng ty dầu ăn Cái Lân phân phối, chương trình để đánh thức thị trường, làm đẩy mạnh thị trường Những chương trình thường tổ chức, mở bán khu vực đông dân cư đông khách hàng tiềm huyện Đồ Sơn, Kiến An, trung cư Bắc Sơn,

64

ty cịn làm theo chu kì, tháng lần, điều làm tăng độ uy tín khả quay lại khách hàng cao lên

2.2.8 Nguồn nhân lực Công ty

Vấn đề nguồn nhân lực ln tốn khó hầu hết doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp chuyên phân phối hàng tiêu dùng Tân Hoàng Phát Hoạt động kinh doanh cơng ty phân phối thực phẩm, khơng có yếu tố sản xuất nên số lượng chất lượng đội ngũ nhân đóng vai trị định đến thành công doanh nghiệp

Với điều kiện tại, số lượng chất lượng nhân viên Tân Hồng Phát nhìn chung tương đối ổn định ngắn hạn Tuy nhiên, lâu dài cần phải xem xét có điều chỉnh cho phù hợp với chiến lược phát triển cịn tồn nhiều hạn chế cần khắc phục tình trạng thay đổi nhân viên bán hàng thường xuyên, suất không ổn định, làm việc qua loa khơng có nhân viên giám sát,…

Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng công ty thực tương đối tốt chức bán hàng túy tư vấn sản phẩm, mời khách hàng mua sản phẩm thiếu chức tìm hiểu thơng tin đối thủ cạnh tranh Đây điểm cần thiết phải đào tạo nâng cao chất lượng cho đội ngũ nhân viên bán hàng họ người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thu thập phản hồi khách hàng dễ dàng nhất, họ thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh công ty thơng qua khách hàng chương trình đối thủ chưa tung

2.2.9 Văn hóa doanh nghiệp

65

một mơi trường văn hóa riêng biệt tạo cho nhân viên môi trường làm việc thoải mái để nhân viên phát huy tối đa lực Các nhân viên ln linh hoạt thời gian, thời gian làm việc không gị bó, cụ thể: làm việc từ 8h -17h30 9h – 18h30 Giờ nghỉ trưa không thiết phải từ 12h đến 13h30 Nhân viên báo nghỉ với trưởng phịng sức khỏe khơng tốt, khơng đảm bảo cho công việc Làm việc tinh thần học hỏi chia sẻ thông tin, kinh nghiệm, giúp đỡ để phát triển

Luôn quan tâm lắng nghe tâm tư nguyện vọng đề xuất ý tưởng mới, phương thức để tăng hiệu kinh doanh Thường xuyên có buổi trao đổi ban lãnh đạo công ty với nhân viên để tìm hiểu tâm tư nguyện vọng nhân viên Bên cạnh đó, khơng thể thiếu buổi tiệc để nhân viên có hội tìm hiểu nhiều Gần kể đến buổi tiệc kỷ niệm 10 năm thành lập công ty tổ chức nhà hàng Gió Biển Đồ Sơn thành phố Hải Phòng Buổi tiệc sang trọng với đông đảo khách mời khách hàng VIP tồn nhân viên cơng ty Ngồi việc kỷ niệm 15 năm thành lập để tạo hội cho nhân viên tìm hiểu nhau, buổi tiệc cịn có góp mặt đơng đảo khách hàng VIP khách hàng thân thiết tạo hội để “Dầu ăn Cái Lân số nhãn hàng khác Công ty hợp tác" tìm hiểu tâm tư, nguyện vọng khách hàng nhằm phục vụ khách hàng tốt

2.3 Đánh giá công tác Marketing Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát a Ưu điểm

66

- Không thế, Cơng ty ln tạo uy tín với khách hàng nên giữ chân lượng khách hàng truyền thống định tin tưởng Họ quay lại với công ty giới thiệu công ty với khách hàng khác

- Xác định giá vật liệu điều hấp dẫn khách hàng Công ty thường xuyên nghiên cứu biến động thị trường để điều chỉnh bất hợp lý việc định giá nguyên vật liệu Do lấy hàng trực tiếp từ nhà sản nên việc mua bán vật liệu lên giá thành vật liệu công ty mức thấp hơn, cạnh tranh so với nhà phân phối khác khu vực Xây dựng chế giá thu hút khách hàng để nâng cao lực cạnh tranh Đây lợi công ty

- Bên cạnh việc tạo chế giá hấp dẫn, công ty trọng phát huy mạnh truyền thống đổi thiết bị thi cơng nâng cao chất lượng sản phẩm

- Công ty có phịng chăm sóc khách hàng để thực chức chăm sóc khách hàng truyển thống tiềm khách hàng hạng mục cần nhắm đến, túc trực hotline 12/24h để nhận phản hồi từ khách hàng, luôn lắng nghe, luôn thấu hiểu

- Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, gây uy tín với khách hàng , cơng ty không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng qua việc đa dạng hoá kênh tiêu thụ

- Thêm vào đó, cơng ty cịn khẳng định giá trị thương hiệu doanh nghiệp thị trường thông qua loạt chương trình từ thiện, phúc lợi xã hội, giúp đỡ người khó khăn, tích cực xố đói giảm nghèo, giúp người dân có sống ấm no, hạnh phúc

b Nhược điểm

67

- Công ty chưa quan tâm nhiều đến sách quảng cáo, dừng lại việc giới thiệu công ty, khách hàng công ty phạm vi thành phố, khách hàng khu vực khác khó có hội tìm hiểu thông tin công ty phương tiện truyền thông internet Mà khách hàng muốn tìm hiểu lại khách hàng tiềm

- Cơng ty có hoạt động nhằm nâng cao uy tín hình ảnh cơng ty thị trường hạn chế theo phong trào chưa có chiến lược Marketing phù hợp để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh công ty

- Để tăng khả khai thác nguồn hàng tiêu thụ thơng qua tăng doanh số lợi nhuận hay nói cách khác tăng hiệu kinh doanh công ty, công ty phải tăng cường hoạt động Marketing Muốn hoạt động thực có hệ thống, đem lại hiệu cao cơng ty cần phải tổ chức phận Marketing Hiện nay, số lượng cán làm công tác ít, lại khơng thường xun đào tạo nâng cao hiểu biết, trình độ lý luận Marketing, tương lai công ty cần đầu tư nhiều cho công tác Marketing, bổ sung thêm số cán nhằm đảm đương công việc mang ý nghĩa Marketing thực

- Giá thị trường ln biến đổi phức tạp địi hỏi cơng ty phải có đội ngũ cán nắm rõ tình hình thị trường phải nghiên cứu giá tổng thể mối quan hệ để đích cuối đạt lợi nhuận cao

68

CHƯƠNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CƠNG TY TNHH TÂN HỒNG PHÁT

3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển Công ty thời gian tới

Với mục tiêu trở thành cơng ty phân phối dầu ăn đứng đầu Hải Phịng, Tân Hồng Phát ln coi sáng tạo tiên phong mục tiêu hàng đầu Đó khơng tiên phong mặt cơng nghệ mà cịn sáng tạo triết lý kinh doanh, thấu hiểu thỏa mãn nhu cầu khách hàng Trên bước đường phát triển mình, Tân Hồng Phát ln phấn đấu để:

- Đi tiên phong, đột phá lĩnh vực ứng dụng công nghệ đại, sáng tạo đưa giải pháp nhằm tạo sản phẩm, dịch vụ mới, chất lượng cao, với giá cước phù hợp đáp ứng nhu cầu quyền lựa chọn khách hàng

- Luôn quan tâm, lắng nghe, chia sẻ đáp ứng nhanh nhu cầu khách hàng

- Gắn kết hoạt động sản xuất kinh doanh với hoạt động nhân đạo, hoạt động xã hội

- Sẵn sàng hợp tác, chia sẻ với đối tác kinh doanh để phát triển - Phát triển Kinh doanh theo định hướng thị trường ln hướng tới lợi ích đáng khách hàng

- Ln ln coi trọng hướng tới lợi ích đáng khách hàng - Lấy yếu tố người làm chủ đạo, có sách đào tạo, phát triển thu hút nhân tài

Định hướng phát triển cho công ty từ năm 2020 - 2023

69

- Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ba năm tới phấn đấu đứng vững thị trường tại, tái cấu trúc lại hệ thống phân phối đặc biệt kênh đại lý, xây dựng mối quan hệ với đối tác, phát triển thêm khách hàng tổ chức…

- Nâng cao nhận diện hình ảnh thương hiệu hình ảnh cơng ty, nâng cao chất lượng dịch vụ công ty nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng

- Về số lượng chất lượng kênh phân phối: hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, giữ vững phát triển hệ thống đại lý Riêng đại lý cần có chiến lược phát triển cụ thể cần có đầu tư hợp lý vật chất, nhận thức người Phát triển đại lý thành đối tác chiến lược nhằm bao phủ tối đa thị trường Nâng số lượng đại lý địa phận lên khoảng 80 đại lý vào năm 2023.Tăng số lượng khách hàng thân thiết lên khoảng 7000 khách

Trong dài hạn, Tân Hoàng Phát định hướng xây dựng thương hiệu thực phẩm dầu ăn Cái Lân thành thương hiệu dầu ăn cao cấp ưa chuộng hàng đầu Hải Phịng tồn miền Bắc, xứng tầm với chất lượng sản phẩm xứng tầm với chỗ đứng sản phẩm toàn quốc gia vươn xa giới

- Hoàn thiện hệ thống phân phối địa bàn nước với địa điểm thuận tiện, cửa hàng sang trọng, đẹp mắt, chất lượng phục vụ tốt, nhân viên tư vấn chuyên nghiệp,… Mật độ bao phủ đại lý toàn quốc với độ chuyên nghiệp cao

70

thế để tạo môi trường hoạt động có lợi cho Đặc biệt cán lãnh đạo công ty chưa thực sư coi trọng chưa đánh giá hết vai trò lợi ích thực tế mà hoạt động Marketing đem lại Thực tế trạng ngành thực phẩm năm gần năm tới đánh giá ngành tăng trưởng mạnh doanh nghiệp ngành cạnh tranh gay gắt Để củng cố vị trí thị trường, giành thị phần đối thủ cạnh tranh, công ty cần tiến hành hoạt động quảng cáo, gặp gỡ khách hàng để tìm khách hàng tiềm họ có nhu cầu sửa chữa hay xây dựng , đồng thời giữ gìn tăng thêm mối quan hệ thân thiết với khách hàng truyền thống, đảm bảo phát triển bền vững công ty

Việc cấp bách cần thiết xây dựng ngắn hạn tái thiết kế lại kênh phân phối nay, dựa phân tích nhu cầu khách hàng, khả công ty, kênh phân phối đối thủ cạnh tranh chiến lược phát triển công ty Những giải pháp cụ thể sau: Nghiên cứu dự báo thị trường: công tác nghiên cứu dự báo thị trường hoạt động cần thiết quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hiện nay, bao phủ thị trường hoạt động kênh phân phối đặc biệt kênh đại lý Mật độ phân bố đại lý không đồng Các hoạt động nghiên cứu thị trường tìm hiểu nhu cầu khách hàng, biện pháp thu thập xử lý thông tin chưa tổ chức cách có hệ thống, phân tích đưa thiếu tính xác khơng khoa học Do đó, hệ thống kênh phân phối xây dựng cách tự phát, khơng dựa phân tích khoa học nên hiệu đạt chưa cao Để tăng cường hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty cần củng cố xây dựng kênh phân phối sau:

71

từng khu vực thị trường để từ thiết kế kênh phân phối cho hợp lý Hiện đại lý chủ yếu tập trung huyện Vĩnh Bảo quận trung tâm Sự phân bố khơng gây khơng khó khăn cho Cái Lân Chính thế, Cái Lân cần phân bố hệ thống đại lý cho hợp lý với nhu cầu theo thơng tin Cái Lân xem xét mở thêm số đại lý lớn ngoại thành như: Tiên Lãng, Kiến Thụy, Dương Kinh để nhằm xây dựng đại lý bao phủ tốt thị trường, tránh tập trung quận trung tâm Trong ngắn hạn cần tái cấu trúc kênh đại lý tại, đại lý hợp tác lâu dài xây dựng chiến lược hợp tác, đại lý không bán hàng thời gian q dài tốn hợp đồng Trong dài hạn, cơng ty xây dựng mơ hình kênh phân phối đại lý sau: xây dựng hai hệ thống đại lý gồm đại lý công ty đại lý thuê

+ Đối với đại lý công ty: hệ thống nhằm phủ địa bàn mà chưa xây dựng Tại quận mà khơng có khu du lịch, Cái Lân xây dựng đại lý công ty tương tự xây dựng kiot di động khu du lịch với hệ thống trưng bày, số lượng mặt hàng, chương trình khuyến mãi, chương trình chăm sóc khách hàng xây dựng sở khách hàng thân thiết, khách hàng VIP để có chương trình khuyến riêng đại lý

+ Đối với đại lý thuê ngoài: liên hệ tiệm tạp hóa, cửa hàng tiện ích,… nhằm tận dụng lượng khách hàng họ phủ hoàn toàn thị trường Những đại lý có quyền hạn trách nhiệm định trình bày rõ phần sau

72

thiện hệ thống phân phối thành phố Hải Phịng theo mơ hình tại, mở rộng địa bàn rộng tỉnh thành miền Bắc,…

3.1.1 Giải pháp tuyển chọn thành viên kênh

Con người yếu tố quan trọng doanh nghiệp nói chung cơng ty phân phối nói riêng Để hệ thống kênh phân phối đạt chất lượng, trước hết phỉa tuyển chọn thành viên kênh Hiện nay, cơng ty có thành viên sáng giá với mức tiêu thụ cao, tính trung thành lớn, bên cạnh cơng ty có chiến lược mở rộng thị trường nên cần tuyển chọn thành viên mới, chất lượng trung thành cho hệ thống kênh

 Căn giải pháp

Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối cơng ty hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt chẽ Hoạt động quản trị kênh phân phối công ty dễ dàng hệ thống kênh phân phối tổ chức tốt, hoạt động xây dựng kênh tạo mạng lưới kênh tiêu thụ có chất lượng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng sách quản trị kênh sau Những thành viên tốt, chất lượng tạo hiệu cho hệ thống phân phối

 Nội dung giải pháp

Việc lựa chọn thành viên kênh phân phối Cái Lân sau:

73

+ Địa điểm có tiềm năng: nơi chưa có đại lý Cái Lân, phân tích kênh phân phối đối thủ cạnh tranh khu vực địa điểm mới,…

+ Có lượng khách hàng tiềm lớn + Chi phí xây dựng hợp lý

+ Có khả kiểm tra, giám sát hiệu quả,… Về quyền lợi nghĩa vụ:

- Về kênh đại lý, cần xây dựng lại hệ thống đại lý với quyền hạn nhiệm vụ hợp lý, cụ thể Bên cạnh đó, cơng tác tuyển chọn đại lý cần phải cụ thể, có tiêu chuẩn rõ ràng tránh tình trạng tổ chức muốn làm đại lý Cái Lân chấp nhận Cụ thể tiêu chuẩn cho đại lý thuê sau:

+ Có mặt tốt, gần đường lớn, gần đối tượng khách hàng tiềm năng, mật độ kênh phân phối công ty sản phẩm cạnh tranh khu vực không nhiều đại lý phân phối tập trung khu vực sức ép cạnh tranh lớn, hiệu kinh doanh giảm

+ Tư cách đạo đức chủ đại lý phải tốt, đại lý đại diện cho sản phẩm, mặt đại lý mặt thương hiệu sản phẩm lòng người tiêu dùng, lựa chọn khơng tốt gây hậu khó lường ảnh hưởng đến thương hiệu, hình ảnh cơng ty

+ Có sách phát triển hoạt động kinh doanh tương lai hợp lý, khả thi Trong đó, Dầu ăn Cái Lân phát triển với đại lý

+ Cơ sở hạ tầng hệ thống kho hàng phải đảm bảo tiêu chuẩn khơ ráo, thống mát hàng hố bị ẩm mốc làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm uy tín thương hiệu

74

lý nên đặc biệt quan tâm đến đại lý có kinh doanh dịch vụ hỗ trợ đồ ăn, nước uống, đồ khô, hàng tiêu dùng, đồ đóng hộp chiên dầu mỡ tạo nhiều lợi cho công ty việc tiêu thụ sản phẩm

+ Khả tài đại lý có doanh thu bán hàng ổn định 01 tháng gần đây, có tài liệu chứng minh, tiêu chuẩn nhằm tránh rủi ro cho công ty trình kinh doanh

+ Chấp nhận trưng bày sản phẩm dầu ăn Cái Lân cửa hàng với vị trí thỏa thuận, bên cạnh đó, tư vấn cho khách hàng mua sản phẩm, thông báo chương trình khuyến cho khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi để cơng ty lấy thơng tin chăm sóc khách hàng

+ Phải chấp nhận kinh doanh mặt hàng khoảng thời gian xác định ví dụ tháng, năm Tránh trường hợp công ty đầu tư quầy kệ, sản phẩm sau chưa bán sản phẩm đại lý ngưng triển khai bán hàng

Ngoài tiêu thức cơng ty bổ sung tiêu thức khác mà công ty cảm thấy cần thiết để nhân viên nghiên cứu thị trường lấy làm phương châm trình tuyển chọn đại lý

 Kết đạt được:

75 3.1.2 Giải pháp động viên thành viên

Hiện nay, cơng ty có hệ thống phân phối ổn định, thành viên chưa có tính trung thành tiềm lực tài yếu Công ty cần động viên, tạo điều kiện phát triển cho thành viên để mang lại thành viên tiềm trở nên trung thành với hơn, thành viên chưa mạnh mà cống hiến, cơng ty nên giúp đỡ để có hệ thống vững

 Căn giải pháp:

Để chiến lược nghiên cứu thị trường hiệu địi hỏi ln cần chăm sóc cho hệ thống nhân viên, thành viên bán hàng cho Phải có giải pháp để động viên hiệu cho thành viên có biện pháp cho hệ thống nhân viên tốt Đây yếu tố quan trọng góp phần thành cơng kinh doanh tồn doanh nghiệp

 Nội dung giải pháp

76

Để đưa sách khuyến khích thích hợp hệ thống đại lý cơng ty cần phải có biện pháp tìm hiểu quan điểm đại lý cách chi tiết, việc sách Marketing cần phải dựa kết hợp hài hoà quan điểm công ty với quan điểm riêng đại lý, có phát huy hết tác dụng sách phân phối

Để tìm hiểu quan điểm đại lý sản phẩm, phương thức kinh doanh, mong muốn nguyện vọng đại lý, công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác như: họp trao đổi kinh nghiệm, nói chuyện riêng nhân viên nghiên cứu thị trường với đại lý, điều tra quan điểm khách hàng đại lý với cơng ty, lập phiếu thăm dị thái độ sách sản phẩm cơng ty đại lý từ nghiên cứu chi tiết cơng ty đưa sách hợp lý điều hồ lợi ích thành viên kênh tránh mâu thuẫn, xung đột Ngồi việc củng cố lại sách khuyến khích lợi ích vật chất mà cơng ty thực thơng qua việc tìm hiểu quan điểm cách nhìn nhận vấn đề đại lý, cơng ty cần đưa sách đáp ứng số mong đợi họ, việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý đại lý, họ cảm thấy vai trị cơng ty, thấy họ tơn trọng gắn bó với cơng ty

 Kết đạt

77

3.1.3 Giải pháp khách hàng tổ chức

Công ty nên xây dựng thêm sách hỗ trợ cho khách hàng tổ chức Trong bán hàng thành viên công ty nhiều gặp khách hàng tổ chức, họ mua hàng với số lượng lớn có thành viên đáp ứng nhu cầu tốt, bên cạnh nhiều thành viên chưa đáp ứng nhu cầu khách hàng Xây dựng thêm sách giúp cho cơng ty săn mồi nhiều hơn, mồi tiềm quan trọng không để thú lạc sang lãnh địa đối thủ

 Căn giải pháp

Công ty kinh doanh vào thị trường ổn định, bên cạnh ln có khách hàng tiềm mà chưa tiếp cận Mục đích tiêu thụ sản phẩm nhiều tốt, mang doanh thu nhiều hơn, từ góp phần tối đa hóa lợi nhuận Với khách hàng tổ chức có nhu cầu lớn sử dụng tiêu thụ

 Nội dung giải pháp

78

đủ thông tin sản phẩm cho khách hàng - người sử dụng sản phẩm cuối Bên cạnh đó, cơng ty lấy danh sách khách hàng để chăm sóc họ tốt Về phương thức tốn công ty áp dụng khách hàng trả tiền 100% tiền hàng hóa Tuy nhiên đa số khách hàng chọn mong muốn hình thức giao hàng lần sau trả tiền cho số hàng lần trước Để giải vấn đề này, cơng xem xét đối tượng khách hàng cụ thể để định mức tốn trước tốn sau Cơng ty linh hoạt cho trả trước 50-70% giá trị hàng hóa cần linh hoạt vấn đề nhằm tạo hỗ trợ cho khách hàng vấn đề tài

 Kết đạt được:

Với phương pháp này, thị trường công ty năm tới hy vọng tăng thêm 5% mặt hàng tăng 10% lợi nhuận trước thuế cho công ty

3.2 Chiến lược Marketing 4P

Ngành Dầu ăn Cooking Oil ngành chế biến thực phẩm có giá trị thị trường 1,2 tỷ Đơ la tương đương 35.000 tỷ đồng tăng trưởng theo mức tiêu dùng bình quân đầu người tương lai gần Tuy nhiên 80% nguyên liệu Dầu Cọ nhập từ Malaysia Ngoài dầu cọ, nước giới sản xuất dầu ăn từ đậu nành, hạt cải, dầu dừa,… loại cao cấp gồm dầu mè, dầu oliu, gầ “dầu cám gạo” tinh luyện tốt cho sức khỏe Neptune nghiên cứu sản xuất thành cơng Bênh cạnh có số hướng tinh luyện dầu ăn từ phế phẩm cá ba-sa tạm gọi “dầu mỡ cá” với nhãn hàng Ranee An Giang dòng sản phẩm tốt có nguyên liệu từ Việt Nam

 Căn giải pháp:

79

lận nhiều yếu tố (4-15 yếu tố) theo cách tối ưu Chúng ta cần phải có chiến lược Marketing 4P hiệu quả, bảo đảm hoạt động kinh doanh cơng ty Tân Hồng Phát hướng theo thị trường, lấy thị trường làm sở định Các giải pháp định Marketing 4P mà em đưa giúp doanh nghiệp định hướng tốt tương lai Để thực chiến lược mang tính đột phá, cơng ty Tân Hồng Phát xin có thời gian để trao đổi nâng cấp sản phẩm với công ty TNHH dầu ăn Cái Lân Đây yếu tố quan trọng góp phần thành cơng kinh doanh tồn doanh nghiệp

Nội dung giải pháp:

Để chiến lược Marketing 4P hiệu cần phải kết hợp yếu tố 4P hài hịa sáng tạo phù hợp với tình hình thực tiễn cơng ty Tân Hồng Phát:

1 Sản phẩm (Product) Giá (Price)

3 Phân phối (Place)

4 Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) 3.2.1 Chiến lược sản phẩm (PRODUCT)

Chiến lược chủng loại: Trong kinh doanh có doanh nghiệp có loại sản phẩm mà thường có nhiều chủng loại sản phẩm chủng loại sản phẩm dài thường phân bổ rủi ro tốt Là công ty phân phối cho nhãn hàng lớn, xử lý cân đối sản phẩm để đưa cặp sản phẩm hỗ trợ chất lượng nhu cầu sử dụng cho mà giá lại cạnh tranh với công ty khác

80

cơng ty Tân Hồng Phát cần ngồi lại nhiều với công ty dầu ăn Cái Lân để đưa ý kiến phát triển sản phẩm cho hợp lý thị trường Hải Phòng 3.2.2 Chiến lược giá (PRICE)

a Chiến lược định giá cao: Định giá cao hẳn mức giá phổ thông thị trường (hoặc dẫn đầu giá toàn ngành), phục vụ phân khúc khách hàng cao cấp Doanh nghiệp tập trung đầu tư cho sản phẩm chất lượng cao độc thị trường Ngoài yếu tố sản phẩm, yếu tố khác Marketing truyền thơng, trưng bày, vị trí cửa hàng trung tâm,… phải thể yếu tố cao cấp, nâng cao giá trị cảm nhận khách hàng

Hiện công ty phân loại dầu thành cấp độ: cao cấp, trung cấp thấp cấp Chiến lược đẩy mạnh vào thị trường cao cấp với sản phẩm là: Simply, Leptune, Sim gạo Với lâu đời giá trị cốt lõi an toàn sức khỏe, sức tiêu thụ thị trường phân khúc Chúng ta đẩy thêm 10% giá vào sản phẩm để tạo chọn lựa cho khách hàng, 10% 25.000đ người tiêu dùng 10% 10 dầu (25.000.000đ) số không nhỏ( công ty tiêu thụ dầu cao cấp vào khoảng 40% 60 dầu = 24 dầu) Điều vừa giúp cho khách hàng thấy chất lượng sản phẩm, cải tiến sản phẩm biểu giá trị nó, bên cạnh mang lại nguồn lợi tốt; cần cẩn với chiến lược đánh thẳng vào ví khách hàng, chẳng có khách hàng từ tối mua hàng (30%) chạy sang mua hàng đối thủ (30%)

81

Sẽ có mức số lượng cho khách hàng tiêu dùng khách hàng đại lý Khi có đại lý nhập dầu/tháng có chương trình hỗ trợ giá tăng 3-5% chiết khấu cho khách hàng Bên cạnh khách hàng tiêu dùng mua lần trở lên với số lượng lớn (50lit/1 tháng), cửa hàng chiết khấu để vừa lợi nhuận cho cửa hàng xin lại thông tin báo với công ty Trường hợp công ty trực tiếp cử nhân viên đến làm việc hỗ trở nhập hàng chiết khấu cao cho khách hàng tiêu dùng Thường lượng khách hàng họ cơng ty có lượng nhân viên lớn thành lập, chủ đám cưới đám hỏi,… họ lên phương án trước để giảm thiểu chi phí cho họ; khơng thể chủ quan lượng khách hàng tiềm mà công ty hướng tới

c Chiến thuật giá tâm lý: Tạo cảm giác “ảo” giá làm cho khách hàng thấy “giá mềm hơn” so với thực tế cách điều chỉnh số, từ làm tăng nhu cầu mua

Sự khác chai dầu 1lit = 25.000đ can dầu ăn 5lit = 110.000đ, chai dầu ăn 2lit = 47.000đ can dầu ăn 5lit = 110.000đ Khi đưa mức này, khách hàng có chọn lựa khơng đơn mua đơn giản, thay đổi nhỏ bé làm khách hàng ưu tiên sản phẩm mang lại lợi nhuận cho ví tiền họ

3.2.3 Chiến lược phân phối (PLACE) a Phân phối độc quyền

Đây chiến lược hạn chế số lượng trung gian Nhà sản xuất chọn trung gian phân phối cho khu vực thị trường, có trung gian độc quyền bán sản phẩm doanh nghiệp khu vực

82

Công ty Tân Hoàng Phát nhà phân phối độc quyền cho công ty TNHH dầu ăn Cái Lân nhiều huyện thành phố Hải Phịng Cơng ty tiếp tục phân phối độc quyền cho cửa tiệm bán buôn, cung cấp với giá hữu nghị nhất, ăn tiền vận chuyển đối ngược lại đại lý bán buôn phải cam kết bán mặt hàng công ty phân phối, không bán mặt hàng đối thủ cạnh tranh, điều làm doanh thu khơng nhiều giúp cơng ty đẩy cao số lượng hàng bán kiểm soát thị trường tốt

b Phân phối đại trà

Thường áp dụng cho sản phẩm tiêu dùng phổ thông, nhà sản xuất ưu tiên phát triển nhiều trung gian tốt, đặc biệt tìm cách tăng số lượng nhà bán lẻ để tiếp cận đến nhiều khách hàng

Tân Hồng Phát phân phối trực tiếp dầu ăn xuống cho tất điểm bán hàng địa bàn, tiệm tạp hóa, sạp bán hàng đại lý kinh doanh vốn hóa lớn Đa số phân phối truyền thống theo phương thức phân phối này, điều làm tăng cao doah thu cho công ty tỷ lệ cạnh tranh hàng hóa cao đại lý nhập hàng đối thủ để kiểm tra thị trường điều không may đến thị trường ưu dùng sản phẩm đối thủ Có chương trình để giữ chân khách hàng thúc đẩy tiêu dùng cho khách hàng kinh doanh tốt

c Phân phối kép

Doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp để mở rộng nhiều điểm tiếp xúc với người tiêu dùng

83

3.2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (PROMOTION) a Chiến lược kéo

Chiến lược kéo có mục đích nhằm lơi kéo ý, kích thích khách hàng mua sản phẩm cách sử dụng công cụ chiêu thị tác động trực tiếp đến khách hàng Khi họ có nhu cầu mua sản phẩm, họ tìm đến trung gian phân phối Điều lại tác động kích thích trung gian tìm đến nhà sản xuất để nhập hàng bán

84 b Chiến lược đẩy

Ngược với chiến lược kéo, chiến lược đẩy tập trung vào việc “đẩy” sản phẩm từ nhà sản xuất đến cấp trung gian phân phối Khi sản phẩm dồn đại lý, họ tìm cách tiếp thị để đẩy sản phẩm xuống cấp thấp hơn, sản phẩm khách hàng tiêu thụ Như vậy, nhà sản xuất sử dụng công cụ chiêu thị để tác động trực tiếp lên trung gian phân phối

c Phối hợp chiến lược kéo – đẩy

Hầu hết công ty lớn sử dụng chiến lược kéo – đẩy Chiến lược phối hợp đồng thời việc kích cầu người tiêu dùng (khách hàng) đẩy mạnh sản phẩm qua trung gian

85

cánh, câu chuyện trở lên dễ dàng giải Lợi nhuận lên cao, thị trường thâu tóm, đời sống nhân viên cải thiện…

 Dự kiến kết đạt

Với phương pháp nêu trên, công tác Marketing doanh nghiệp đạt kết cao góp phần vào thành cơng kinh doanh tồn doanh nghiệp Hiệu đạt sau thực biện pháp đề xuất biểu nâng cao tinh thần hiệu làm việc CBCNV họ cảm thấy công ty quan tâm công hơn, từ an tâm cống hiến sức lực cho công ty Năm 2020 năm mà thị trường cạnh tranh liệt hơn, kinh tế giới bất ổn, kinh tế Việt Nam giai đoạn tái cấu, hạ tầng giao thông vừa thiếu vừa manh mún Mặt khác, chi phí quản lý dự báo tăng mạnh như: giá điện, nước, nhiên liệu, Mặc dù vậy, việc cải thiện nâng cao hiệu Marketing 4P cho giai đoạn tới dự đốn có kết tốt, suất lao động tăng, cải thiện

86

KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN 1 Kết luận

Qua trình q trình phân tích đề tài em nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối việc tạo lợi cạnh tranh doanh nghiệp Các cơng ty ngày cần phải có chiến lược tổ chức, quản lý mâu thuẫn hệ thống phân phối nhằm tăng hiệu hoạt động hệ thống nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Sau phân tích thực trạng hệ thống phân phối cơng ty TNHH Tân Hồng Phát, em lựa chọn đề tài “Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty TNHH Tân Hồng Phát” làm đề tài khóa luận Với thực trạng Marketing công ty ổn định thời gian với hai kênh Comano Samling Nhưng bên cạnh cần giải số vấn đề gia tăng thị phần cho thị trường truyền thống, triển khai lợi ích với khách hàng thân thiết nắm thị phần Samling, thị trường doanh số cho dầu ăn công ty Đề tài giải số vấn đề:

- Về mặt lý luận: Đề tài hệ thống hóa lý luận chung hoạt động Marketing doanh nghiệp nói chung hoạt động phân phối hàng doanh nghiệp phân phối nói riêng

- Về mặt thực tiễn:

87

người quan trọng, cần phải có giải pháp để tăng suất ổn định người tập thể vững mạnh

+ Đánh giá ưu nhược điểm hoạt động Marketing cơng ty TNHH Tân Hồng Phát Từ có phương hướng, biện pháp, chiến lược cụ thể để giải vấn đề Marketing nhằm nâng cao chất lượng khách hàng tới với công ty

2 Kiến nghị

Sự cạnh tranh ngày gay gắt mang đến khơng khó khăn cho công ty, cạnh tranh công làm cho công ty ngày phải xây dựng chiến lược hiệu để tồn Bên cạnh cạnh tranh lành mạnh công ty, thương hiệu lớn, thị trường tồn vô số mặt hàng chất lượng, hàng giả, hàng nhái gây ảnh hưởng xấu đến thương hiệu hình ảnh cơng ty Chính thế, nhà nước cần có biện pháp nhằm hạn chế loại bỏ hình thức kinh doanh nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp phát triển

Trong chế thị trường nay, nỗ lực doanh nghiệp đạt kết khả quan có hỗ trợ từ phía nhà nước

88

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Cơng ty TNHH Tân Hồng Phát (2017) Báo cáo kết kinh doanh năm 2017

2 Công ty TNHH Tân Hoàng Phát (2018) Báo cáo kết kinh doanh năm 2018

3 Công ty TNHH Tân Hoàng Phát (2019) Báo cáo kết kinh doanh năm 2019

4 Phạm Hùng Cường (2019) Hoạt động Digital Marketing doanh nghiệp bán lẻ hàng tiêu dùng Việt Nam http://tapchicongthuong.vn/bai-

viet/hoat-dong-digital-marketing-cua-cac-doanh-nghiep-ban-le-hang-tieu-dung-tai-viet-nam-61449.htm, xem ngày 28/03/2020

5 Nguyễn Thị Liên Diệp (2010) Chiến lược sách kinh doanh Nhà xuất Lao Động Xã Hội

6 Trần Minh Đạo (2019) Giáo trình Marketing Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân

7 Philip Kotler (2017) Quản trị Marketing Nhà xuất Lao động Xã hội

8 Philip Kotler (2017) Phiêu Lưu Trong Thế Giới Marketing Nhà xuất Trẻ

http://tapchicongthuong.vn/bai- viet/hoat-dong-digital-marketing-cua-cac-doanh-nghiep-ban-le-hang-tieu-dung-tai-viet-nam-61449.htm