Kỹ xảo trong đàm phán

Kỹ xảo đàm phán Đàm phán đo sức trí tuệ hai bên, khơng giống thi chạy, thi chạy ngi đích cuối ngưịi thắng Nhmig đàm phán khơng ganh đua thực lực mà bao gằm việc áp dụng kĩ xảo đàm phán, có tác dụng ảnh hưởng tới tồn đàm phán Là người đàm phán có kinh nghiệm, trước hết nên biết làm đế mở đầu đàm phán Điều quan trọng đơi bên tham gia Lời mở đầu thông tin người đàm phán, giống tiếng trống mở đầu cho chơi, có ảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý, thái độ đối phương Lời mở đầu thành cơng xố nhũng nghi ngờ hai bên đàm phán làm dịu bớt khơng khí căng thắng, thảo luận nhờ mà tiến hành thuận lợi Phưong thức biểu đat lòi mỏ’đầu chủ vếu bao gồm: Phương thức vịng quanh: Thơng thường mở đầu đàm phán khơng nên đề cập tới vấn đề trước tiên, điều dễ gây cho người đàm phán rơi vào “ gươm tuốt vỏ, nỏ giương dâv ”, gây ảnh hưởng tới khơng khí hồ thuận đơi bên Khi đàm phán vận dụng phương thức quay vịng, ví dụ hàn hun hỏi chuyện tình hình liên quan đến cơng ty đối phương Những chủ đề nói chuyện coi phổ biến vấn đề liên quan đến khí hậu, thời tiết hay thăm hởi tình hình gia đình đối phương, ngồi cịn nhiều đề tài khác bàn luận hoạ hay việc sống Mặt khác bàn luận tình hình kinh doanh, kinh tế đối phương Thơng qua hình thức trị chuyện tiến hành bàn bạc cách thuận lợi đề tài đàm phán thức Phương thức trực tiếp: Phương thức trực tiếp hay gọi bàn luận thẳng vào vấn đề, trực tiếp biểu đạt suy nghĩ Để đối phương lắng nghe ỷ kiến Phương thức trục tiếp phương thức hai bên đối tác tiến hành đàm phán hình thức quan hệ đàm phán thân mật thời gian gấp rút, nhanh chóng, phương thức vấn đề nhỏ nhất, tiến hành từ vấn đề mang tính nguyên tắc, hay vấn đề cụ thể Ví dụ như: “ Ông X, trời sang xuân, theo biết, công ty ông vừa sản xuất kiểu dáng điều hoà mới, việc tiêu thụ điều hoà vào thời điểm hoàn toàn hợp lý Khi biếu đạt lời mở đầu cần lun ý hởi han đối phương nên có thái độ chân thành, nhiệt tình, hữu nghị Điều mau chóng thu nhỏ khoảng cách hai bên, xây dụng bầu khơng khí tốt đẹp Nếu vừa bắt đầu đàm phán kèm theo ánh mắt lạnh lùng, điều bất lợi cho đàm phán, mồi người tiến hành đàm phán đồn có tâm lý sợ từ chối Bất luận có chuẩn bị tốt dũng khí tự tin thực chất ln có tâm lý sợ khó khăn hay rắc rối xảy Giống nhũng người leo núi hay đường vậy, họ muốn đường thắng, không muốn đường đầy rẫy nguy hiểm, gập gềnh, mấp mô Đàm phán trình cân đo “ giá trị đàm phán ”, biổu tinh thần họp tác, dựa sở hai bên có lợi, thơng qua nỗ lực đàm phán nhằm mục đích đạt thoả thuận chung thống Một người đàm phán giỏi không áp dụng cách thức đàm phán mạnh mẽ, cứng nhắc đế đạt mục đích Vì trình tiến hành đàm phán, phải nắm bắt tốt kĩ xảo đàm phán, kĩ xảo chủ yếu là: kĩ xảo trình bày, giải thích, kĩ xảo đưa câu hỏi hay kĩ xảo trả lời, phá vỡ bế tắc, hay thuyết phục đối tác v.v Trước tiên thái độ đàm phán cần đối đãi chân tình Khiêm tốn, thành khẩn, thân mật, tơn trọng nhiên chưa phải điều kiện bắt buộc ngôn ngữ đàm phán, đàm phán nên có thái độ chân tình, khơng nhằm nói chuyện cách chân thành với đối phương mà điều thích hợp bạn muốn đối phương hiểu rõ động suy nghĩ mình, làm tốt việc đối đãi chân tình cịn cần giũ' chừng mực cách thích hợp, tránh việc bộc lộ tất suy nghĩ, dễ bị đẩy vào bị động, cịn khiến cho lợi ích thân bị ảnh hưởng Tiếp theo đỏ nội dung trình bày phải rõ ràng, đơn giản dễ hiếu Trong đàm phán cần có lời lẽ rõ ràng khơng mơ hồ, khó hiểu, để truyền thơng tin xác đến đối phương, đàm phán khơng giống viết văn bản, văn sau viết xong, cân nhắc câu chữ, có thê sửa lại Nhưng ngơn ngữ đàm phán “ câu nói ra, khơng lấy lại Vì trình bày giải thích cần nắm bắt vấn đồ trọng tâm, nêu bật vấn đề trọng tâm quan trọng Khi trình bày cần rõ ràng, cần có xếp hợp lý việc nên nói trước tiên nói sau Khi nói khơng phân biệt vấn đề chủ yếu hay thứ yếu Vừa nói xong vấn đề chuyển sang vấn đề khác, điều dễ gây rối rắm tư đối phương, khơng có lợi cho việc tiến hành đàm phán Do trí nhớ người có hạn, với lượng thơng tin truyền đạt cho đối phương khoảng thời gian ngắn nhớ phần nội dung chủ yếu Trong q trình đàm phán, trình bày khơng cần nội dung rõ ràng, có trật tự, mà cần có nội dung đơn giản dễ hiểu Để có nội dung đơn giản, cần ý hai vấn đề sau: Thứ không nên đưa nhiều lời đối thoại Ví như, lúc “ nói ”, “ tơi i ”, lúc lại “ anh lại nói ” “ lúc tơi n ó i ” Từ “ nói ” dược nhắc nhắc lại, ngơn ngữ lộn xộn, khiến người khác cảm thấy chán ngán Thứ hai khơng nên đề cập q nhiều đến chi tiết nhỏ Nhất thiết phải đặt vào tồn hồn cảnh, khơng nên nhũng vấn đề nhỏ mà đế vướng mắc Nếu không bị vướng thân chuyện nhỏ nhặt mà khó thực nhũng bước quan trọng Tận dụng thực hội nghị để giải hay nhiều vấn đề Ngoài sau tường thuật nội dung dài hết thúc nên rõ ràng rành mạch tổng kết nội dung lần Việc để lại ấn tượng tốt với đối tác đàm phán Ví dụ: Khi bạn giới thiệu sản phấm, cơng ty bạn khơng cần tới sán phấm đó, bạn nói này: “ Cảm ơn q cơng ty giới thiệu, nhiên công ty chúng tối chưa cần sản phẩm Hay ví dụ như, hai bên đàm phán chưa đạt thoả thuận chung, nói: “ Một số u cầu q cơng ty chúng tơi nghiên cứu kĩ lưỡng, tiến hành đàm phán có hội thích hợp.” “ vấn đề bạn giải thật thơng thống, dễ hiểu, khâm phục, khâm phục, hi vọng lần sau có đàm phán thành cơng.” phương diện từ ngừ trần thuật, nên ý tới ngữ điệu, tốc độ nói âm lượng Cịn cần ý tới phương diện mượn từ, thơng thưịng, câu ngữ điệu biếu đạt hàm ý khác không giống nhau, đièu biếu đạt tình cảm suy nghĩ người nói, Vì thế, người đàm phán nên thông qua việc biến đôi ngữ điệu khác đế biểu đạt tự tin, tâm, bất mãn, nghi ngờ ghen ghét Đồng thời có thay đổi tình cảm ngữ điệu đối phương Trong nói, khơng nên nói q nhanh, điều làm cho đối phương khó nghe Tốc độ nói khơng nên q chậm, q chậm gây cảm giác ngượng ngùng, không nhanh nhẹn khơng đốn Âm lượng khơng nên q nhỏ, nhỏ làm cho đối phương khó nghe, gây cảm giác trầm tĩnh, không đổ lại ấn tượng Tuy nhiên âm lượng không to, Quá to gây cảm giác hùng hố hăm doạ hay giận xúc phạm, v ề phương diện mượn từ, lựa chọn cách dùng từ dễ hiểu, thông thuộc Sử dụng từ quen, từ chuyên dụng để đối phương dễ hiểu Dùng từ xác, thiết khơng sử dụng ngơn ngữ mờ ám khó hiểu, tránh tồn khoang trống đôi bên Trong đàm phán vận dụng từ hỏi để thu hút ý đối phương, đồng thời đưa phương hướng cụ thể theo suy nghĩ đối phương, q trình đối thoại thu thập thơng tin chưa rõ tư liệu chưa biết Hình thức hỏi đàm phán mn màu mn vẻ Có thể hỏi vấn đồ cụ thể Ví dụ như: “ Ông cho cung cách phục vụ sau tiêu thụ liệu cải tiến khơng? ” Cũng tiến hành hởi vấn đề tống hợp hay vấn đồ tồn cục Ví dụ như: “ Ơng có cách nhìn nhận tình hình cạnh tranh thị trường nay? ” Cách hỏi không giới hạn phạm vi Cũng tiến hành phương thức hỏi thăm dị Ví dụ: “ Chúng tơi tăng lượng hàng mua, phía q cơng ty liệu có đãi ngộ khơng? ” Có thể vận dụng phương án hỏi dẫn dắt, ví dụ: “ Kinh doanh tiêu thụ mặt hàng không nhận triết khấu 3% thu nhiều lợi nhuận khó đạt hiệu cao Cách hỏi khiến đối phương khơng cịn cách lựa chọn khác phải trả lời Hỏi hỏi theo phương thức hiệp thưong, ví dụ: “ Q cơng ty xem với triết khấu 3% phía chúng tơi thoả đáng chưa? ” Ngừ khí hởi ln mang ngữ khí chuyển biến, dễ tiếp nhận Phương thức hỏi đa dạng, tiến hành phương thức hỏi tình khác Nên hỏi sau đối phương nói xong Khi đối phương phát ngơn, nói leo hành vi gây phản cảm Tuy nhiên đối phương nói q dài dịng, lựa để hỏi chen ngang cách tế nhị Ví dụ như, hỏi đối phương ngừng chừng: “ ý ơng vừa nói có ý nghĩa ? ” “ vấn đề nắm rồi, cịn vấn đè nào? ” Ngồi tiến hành hỏi trước sau phát ngơn Cịn hỏi thời gian thảo luận hội nghị Kĩ xảo trả lời đàm phán việc dỗ dàng Địi hỏi phải trải qua tống quan tồn cục người đàm phán, sau suy nghĩ tỉ mỉ trả lời Vì mà thương trường ln có câu “ ngơn cửu ” bạn hối hận câu nói hành vi thất ngơn, phải trả giá từ điều Câu hỏi đối phương đàm phán tính tốn tỉ mỉ Trong có chiến lược, có nghi ngờ, có cạm bẫy Đối với vấn đề này, người trả lời cần phải tuỳ ứng biến, nhiên không thiết phải trả lời diện vấn đề A Cần chuyển hưóng đối thoại Khi hai bơn đàm phán phát sinh tranh chấp mâu thuẫn , chẳng qua việc bé xé to, chướng ngại đàm phán, cần biết thay đối đối thoại Ví dụ như: “ Chúng ta bàn luận sang chủ đề khác, thảo luận lại chủ đề ban đầu hay không? ” “ vấn đề tương đối phức tạp, nên phân để thảo luận dễ B Không thiết phải trả lời tận câu hỏi đối phưong Trong trình tiến thêm bước đàm phán, rơi vào bị động Ví dụ: đối phương đưa câu hỏi chất lượng sản phấm Chúng ta không nên giới thiệu tận tỉ mỉ tiêu chuẩn chất lượng sản phấm, nên trả lời số tiêu chủ chốt, đế từ xây dựng ấn tượng chất lượng tốt c Phưong thức từ chối trả lòi Đàm phán nhằm mục đích đơi bên có lợi, đôi bên đạt hiệu đàm phán ý Nếu không tiếp nhận điều kịen đối phương, khơng kí kết họp đồng Lúc lúc sử dụng phương án từ chối cự tuyệt, khơng nên khiến đối phương có cảm giác “ đối thủ ” mà nên trì quan hệ “ đối tác Khi cự tuyệt phải giữ hồ khí, chuyển biến Ví dụ: “ ý kiến bạn hay, chúng tơi xem xét lại ”, “ tơi thích sản phẩm bạn, tiếc vốn dùng chúng tơi q D Mưọn cách trá lòi vòng vo Trong đàm phán, Khi đối phương đưa câu hỏi mà bạn chưa suy nghĩ cân nhắc kĩ mà đối phương thúc giục khơng lúc, bạn vận dụng tư liệu cịn dang dở hay mượn cách nói vịng vo đc trả lời Ví dụ: “ Tơi chưa đưa câu trả lời câu hỏi bạn, thiết phải hỏi ý kiến cấp Trả lời vịng vo khơng có nghĩa từ chối khơng trả lời Điều biếu thị việc cần phải suy nghĩ cân nhắc trước đua định Trong q trình đàm phán, hai bơn ln mong trì lợi ích cho thân, để mong đạt thoả thuận chung, nhiên tồn nhiều ý kiến bất đồng, có làm cho đàm phán rơi vào bế tắc Lúc khơng giải bế tắc đàm phán khơng cách tiến hành Neu muốn phá vỡ bế tắc, mặt nên đưa lời cổ vũ động viên đối phương nỗ lực đạt được; mặt khác áp dụng phương án khác để giải Phương pháp cu để vân dung kĩ xào là: A Dùng lịi lẽ khích lệ cổ VÜ đối phương Khi đàm phán rơi vào bế tắc, bạn dùng câu nói khích lệ như: “ Ngài thấy đấy, giải nhiều vấn đề, lại số ít, khơng giải có phải tiếc khơng? ” Cách nói xem ổn nhất, thực tế biết cổ vũ khích lệ mang lại tác dụng tốt r \ r \ Đơi với đàm phán có q nhiêu vân đê đê thảo luận, nên xoá bỏ nhũng bế tắc cịn tồn tại, ví dụ, đàm phán có sáu vấn đề cần thảo luận mà có bốn vấn đề quan trọng, cịn lại hai vấn đề thứ yếu, giả sử bốn vấn đồ có ba vấn đề đạt thoả thuận, lại vấn đề quan trọng hai vấn đề nhỏ, đối diện với bế tắc bạn nên nói với đối phương này: “ Trong bốn vấn đề giải ba vấn đề, lại vấn đề giải coi vấn đề nhỏ khác giải được, để tiếp tục nỗ lực, yên tâm thảo luận nốt vấn đề cuối cùng! Nếu gạt bỏ tất nhiên cảm thấy tiếc! ” Nghe đối phương tiếp tục đàm phán, bế tắc bị loại bị hồn tồn B Tìm phưoiig án khác Trong đàm phán, hai bên không đồng quan điểm nên giao dịch dễ rơi vào bế tắc Lúc mà dùng lời nói để giải bế tắc khơng thể thành cơng Dưới tình hình này, vận dụng phương pháp nhằm loại bỏ nhũng bế tắc Và biện pháp thay thế: (1) Thay đối lãnh đạo nhân viên nhóm nhỏ đàm phán (2) Lựa chọn thời gian đàm phán Ví dụ định lại thời gian đàm phán đé thảo luận bàn bạc vấn đồ khó giải Vì lúc có nhiều tư liệu lí đầy đủ (3) Thay đổi phương thức phục vụ sau tiêu thụ, ví dụ đồ nghị giảm bớt thủ tục rườm rà, để bảo đảm phục vụ sau ngày (4) Cải biến mức độ nguy hiểm Phân tích lợi ích tổn thất xảy ra, giúp đối phương quay trở lại vịng đàm phán (5) Thay đổi hình thái đàm phán, từ tình hình tranh đấu căng thẳng tình trạng nỗ lực, đồng tâm hiệp lực Tăng liên lạc liên kết ông chủ, kiến trúc sư, kĩ sư kĩ thuật hai bên đàm phán, có ảnh hưởng để đến giải vấn đề (6) Tìm người trung gian đế lí giải, đương nhiên người phải có uy tín có quyền đưa cam hố điều tiết (7) Thiết lập uỷ ban nghiên cún nhân viên hai bên hợp thành (8) Nhượng hợp lí, đưa nhiều phương án để đối phương có hội lựa chọn (9) Bỏ qua vấn đề bàn luận vấn đề dễ giải sau đợi có hội đổ giải nhũng vấn đề khó (10) Tạm thời nghỉ giải lao, sau thoải mái, thích hợp kết nối tình cảm đơi bên, để đưa thái độ nhẹ nhàng đổ giải vấn đề Hoá giải nhũng bế tắc đế tăng thêm thành ý hợp tác đơi bên, giúp cho tiến trình đàm phán đạt thuận lợi Vietnamlearning (st) ... thức đàm phán mạnh mẽ, cứng nhắc đế đạt mục đích Vì trình tiến hành đàm phán, phải nắm bắt tốt kĩ xảo đàm phán, kĩ xảo chủ yếu là: kĩ xảo trình bày, giải thích, kĩ xảo đưa câu hỏi hay kĩ xảo trả... gềnh, mấp mô Đàm phán trình cân đo “ giá trị đàm phán ”, biổu tinh thần họp tác, dựa sở hai bên có lợi, thơng qua nỗ lực đàm phán nhằm mục đích đạt thoả thuận chung thống Một người đàm phán giỏi... định Trong trình đàm phán, hai bơn ln mong trì lợi ích cho thân, để mong đạt thoả thuận chung, nhiên tồn nhiều ý kiến bất đồng, có làm cho đàm phán rơi vào bế tắc Lúc không giải bế tắc đàm phán