HUỲNH BÁ HỌC NGHỆTHUẬT THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀMPHÁN 1/4 NGHỆTHUẬT THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀMPHÁN I KHÁI NIỆM + Josepph Bumer: Đàmphán thảo luận hay nhiều người để đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên có đủ sức mạnh để giải vấn đề ngăn cách + Roger Fisher William Ury: Đàmphán phương tiện để đạt ta muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại nhằm đạt thỏa thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng => Đàmphán trình giao tiếp bên thông qua trao đổi thông tin thuyết phục nhằm đạt thỏa thuận vấn đề khác biệt họ có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng II BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀMPHÁNĐàmphán khoa học - Phân tích, giải vấn đề (tư duy) - Nghiên cứu quy luật, quy tắc, xử lý thông tin, đưa chiến lược, sách lược đàmphán - Liên quan đến nhiều ngành KH giao tiếp, tâm lý học, kinh tế học, luật, kế tốn tài chính, marketing… - Tiêu chuẩn mục tiêu: Có đạt mục tiêu dự định khơng? - Tiêu chuẩn giá thành: Có đạt chi phí thấp khơng? (lợi nhuận, nhân lực, vật lực, tài lực, trí tuệ, thời gian…) - Tiêu chuẩn quan hệ: mối quan hệ bên có tốt đẹp, lâu dài hay không? III CÁC KIỂU ĐÀMPHÁN NỘI DUNG ĐỐI TÁC MỤC TIÊU XUẤT PHÁT ĐIỂM CHỦ TRƯƠNG LẬP TRƯỜNG PHƯƠNG PHÁP KIỂU MỀM Bằng hữu bạn bè KIỂU CỨNG Coi đối tác đối thủ Đạt thỏa thuận, giữ mối quan hệ Nhượng để xây dựng mối quan hệ Với việc người ôn hòa Giành thắng lợi Dễ thay đổi Đưa đề nghị Kiên trì giữ lập trường Uy hiếp đối tác Đòi hỏi nhượng điều kiện để quan hệ Với việc người cứng rắn NGUYÊN TẮC Là cộng tác tham gia GQVĐ Kết sáng suốt, hiệu thân thiện Tách người khỏi vấn đề Với người ơn hòa, với việc cứng rắn Chú ý tới lợi ích Cùng tìm kiếm lợi ích chung IV KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG ĐÀMPHÁN THƯƠNG MẠI Đàmphánnghệthuật - Vận dụng điêu luyện nguyên tắc, Kỹ lắng nghe im lặng phương pháp, kỹ giao tiếp kỹ đàmphán lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời… - Thu thập thông tin, thể tôn trọng - Nội dung người đối tác đàmphán khác đem lại kết khác - Phát điểm then chốt, tương đồng, khác biệt, sơ hở, thiếu quán, chân thành… ĐT Đàmphán q trình đơi bên - Sự im lặng để thu hút ý ĐT, vũ khí khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu, quan thuyết phục điểm lợi ích… để tới thống ý kiến - Là cách thể khó chịu, miễn cưỡng Đàmphán thống - Buộc ĐT phải nói mặt đối lập: “hợp tác” “xung - Chú ý ngôn ngữ, thái độ, cử đột”=> đơi bên có lợi Đánh giá thành công đàmphán vào: https://sites.google.com/site/huynhbahoc/ Kỹ đặt câu hỏi - Đặt câu hỏi mở, ý ngữ điệu, mềm mỏng http://vi-vn.facebook.com/hoc.huynhba HUỲNH BÁ HỌC 2/4 NGHỆTHUẬT THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀMPHÁN - Với VĐ phức tạp, thơng tin “khó moi” đặt loạt câu hỏi mềm mỏng, câu hỏi dễ trước, câu hỏi sau - Với câu hỏi quan trọng mà đối phương muốn lờ cần phải đeo bám có câu trả lời - Khi ta nhượng phải đảm bảo chắn ta đổi thứ có giá trị để lấy nhượng có giá trị tương đương từ phía đối tác - Khi đối tác nhượng ta, họ đòi nhận lại gì? - Khi chấp nhận nhượng bạn cần cho đối Kỹ trả lời câu hỏi tác thấy thành ý muốn hợp tác với họ, - Câu trả lời có lợi cho (khơng khơng phải sợ, yếu thiết đúng/sai) - Không nên đơn phương nhượng liên tục - Dự tính trước số câu hỏi ĐT để chuẩn - Cần quan tâm liệu nhượng đưa bị sẵn câu trả lời có thực nghiêm chỉnh hay khơng? - Khơng trả lời khơng hiểu câu hỏi (có thể hỏi lại cho rõ) Cách thức buộc đối phương đưa đề - Chỉ trả lời phần câu hỏi nghị trước - Tảng lờ câu hỏi, không nên trả lời thật, câu hỏi khó Cách đưa đề nghị kiên trì bảo vệ - Hỗn trả lời với lý chưa đủ tài liệu, đề nghị thông tin, không nhớ - Câu trả lời thực chất khơng có thơng Kỹ thuật điều chỉnh mục tiêu ban đầu tin gì… - Nên đặt mục tiêu có tính co giãn, thay đổi tình định Kỹ thuyết phục đàmphán - Có cách: MT cao nhất, MT trung gian, MT TL thấp Thuyết phục làm cho đối tác NGHE, HIỂU, - Không vội vã chấp nhận đề nghị cho dù đề CHẤP NHẬN nghị hấp dẫn khác xa với - Tạo BKKTL cởi mở, tin cậy, cảm thơng dự định mục tiêu ban đầu thích => đối tác chịu NGHE - Khơng vội vã điều chỉnh mục tiêu chưa - Muốn ĐT HIỂU thuyết phục họ, bạn phân tích kỹ tác động, hậu việc điều dùng ngôn ngữ phải ngắn gọn, rõ ràng, khúc chỉnh triết Chú ý ngữ điệu, dùng phi ngôn ngữ, - Khi bị sa lầy đàmphán chọn nên sử dụng ngơn từ đối tác để trình bày PA: - Muốn thuyết phục cần có số liệu, dẫn + Kết thúc đàmphán với ý định không quay chứng, hình ảnh… Nếu có ý kiến bên thứ 3, trở lại chuyên gia, nhà KH (có thể bên đối tác)… + Để lại đề nghị bàn với lời mời đối sức thuyết phục cao phương liên hệ lại họ thay đổi suy nghĩ + Rút lại đề nghị hiểu khơng rút VD: Bạn muốn trở thành nhà phân phối độc khơng đạt gì? quyền mặt hàng (mỹ phẩm, điện máy…) cho nhà cung cấp, SX đó, bạn phải Kỹ thuật đối phó với thủ thuật đưa chứng minh đuợc lực, mạnh Cty đề nghị cuối đối phương bạn như: - Khả tài 10 Kỹ thuật chống chơi xấu đàm - Khả quản lý phán - Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp a Kỹ thuật tránh thái độ lảng tránh - Phương án kinh doanh khả thi đàmphán - Có hướng phát triển tốt tương lai… - Họ đưa lời chung chung, không cụ thể, hứa hẹn suông, số liệu sai, họ thừa nhận - Để đối tác CHẤP NHẬN cần phân tích tính chưa nắm rõ vấn đề đàmphán hợp lý PA mang lợi ích cho bên Có thể - Đặt câu hỏi mà ta biết rõ câu trả lời, câu đề cập điểm yếu hỏi cách tình cờ - Khơng nên hù doạ, cơng kích hay phản ứng - Khơng cơng kích đối phương phát gay gắt Dùng PP giải thích lại vấn đề để giảm có chi tiết dối trá để khơng đưa đối phương vào bớt bất đồng phòng thủ - Khi có sở chắn đối phương có Kỹ thuật xử lý nhượng đàm lừa dối: báo cho họ biết nghi ngờ phán https://sites.google.com/site/huynhbahoc/ http://vi-vn.facebook.com/hoc.huynhba HUỲNH BÁ HỌC 3/4 NGHỆTHUẬT THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀMPHÁN ta/chuẩn bị phòng thủ cho giai đoạn làm ăn - Đánh vào điểm chủ chốt nhân vật chủ tiếp theo/không ký hợp đồng với họ… chốt - Áp dụng thuật nhu đạo: lắng nghe ĐT, đề b Kỹ thuật xử lý hù doạ đàm nghị họ đóng góp ý kiến, khơng cơng kích ĐT, phán không cố bảo vệ ý kiến riêng… - Hù doạ với tư cách thủ thuậtđàmphán mang lại thành cơng 12 Kỹ thuật kết thúc đàmphán thất bại - Trường hợp đạt thỏa thuận: Rà sốt - Một số hình thức hù doạ như: lại toàn nội dung để tránh cách hiểu + Qui định thời gian chót khác điều khoản Soạn thảo văn + Dùng phép rút đề nghị phút chót (sếp (ta nên dành quyền soạn thảo HĐ) ký không đồng ý…) kết hợp đồng + Dùng phép “Dương đơng, kích tây” - Trường hợp không đạt thỏa thuận: + Chúng “Tự lo liệu được” + Thông báo cho đối phương biết ta hết ngưỡng giới hạn c Kỹ thuật xử lý gặp đối phương bất + Ta khơng quan tâm đến việc đàm trị phán - Đối phương nóng tính, khó kiềm chế (khó + Tìm đối tác bắt đần đàmphán kiểm sốt tình hình) => bỏ qua tính cách, với họ lợi dụng để dành hội + Quyết định “bắt cá tay” => thông báo - Nhà đàmphán thiếu kinh nghiệm thường cho đối tác cũ biết định ta áp đảo đối phương kiểu bốp chát tưởng + Mở lại đàmphán thể diện nhân tố để thành công Họ thường xuống giọng thấy đối phương không dễ tinh thần mà thỏa thuận theo họ V CÁC GIAI ĐOẠN CỦA MỘT TIẾN - Nhà đàmphán nghĩ mạnh TRÌNH ĐÀM PHÁN, THƯƠNG LƯỢNG muốn tự áp đặt luật chơi nên sử dụng áp Giai đoạn chuẩn bị đảo tâm lý để hù doạ Ta phải giữ vững lập Giai đoạn tiếp xúc trường từ đầu để ngăn chặn ảo tưởng Giai đoạn thực chất họ Giai đoạn ký hợp đồng - Đối phương dùng phương pháp Giai đoạn thực thi hợp đồng bốp chát để che dấu điểm yếu, đánh lạc hướng => ta đường ta ta đi, không bị tác động GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ thủ pháp lừa dối - Bất kể lý giận thù địch a Phân tích tình đối phương lên q ngưỡng cho phép, - BATNA “Best alternative to a negotiated cần ta tạm ngưng đàmphán agreement” (Roger Fisher William Ury) - Giải Một khoản thời gian cần thiết để họ tĩnh tâm pháp thay tốt cho thỏa thuận cho họ thấy thiện chí ta đến đàmphán để bàn thương lượng bạc để thách đấu - Biết rõ BATNA bạn biết bạn làm điều xảy khơng đạt 11 Kỹ thuật xử lí bế tắc đàm thỏa thuận phán - Đừng thương lượng khơng biết rõ - Tìm hiểu ngun nhân dẫn tới bế tắc BATNA bạn - Tìm hiểu vấn đề chủ chốt bế tắc: giá, - NẾU BATNA yếu tìm cách cải thiện chất lượng SP, ĐK tốn, vận chuyển… - Nhân vật chủ chốt có tác động kiềm chế b Tìm hiểu đối tác đến đàmphán - Thực lực họ tài chính, ảnh hưởng, - Đánh giá tình hình ta: Mình uy tín XH, lịch sử cơng ty, CSVC, trang thiết bị, hứa hẹn gì? Mình có khả gì? Khó khăn số lượng, chất lượng sản phẩm… khâu nào? Tại đối tác không nhựng vấn - Nhu cầu, thành ý hợp tác làm ăn đối đề này… tác - PPGQ bế tắc: tập trung vào điều hòa lợi ích - Cách làm: Có thể trực tiếp đến chỗ đối tác (chính đáng) bên, không tập trung vào gián tiếp qua tư vấn, đối tác làm ăn với lập trường họ, Internet, trang Web, phương tiện thông tin - Thay người thương lượng đại chúng…=> xử lí thơng tin đa hướng https://sites.google.com/site/huynhbahoc/ http://vi-vn.facebook.com/hoc.huynhba HUỲNH BÁ HỌC 4/4 c Chọn cá nhân nhóm đàmphán - Tiêu chuẩn chuyên môn - Tiêu chuẩn phẩm chất tâm lý - Số lượng d Xác định mục tiêu đàmphán - Là bước quan trọng - Xác định giới hạn giá phù hợp mà ta đàmphán MỨC GIÁ THẤP NHẤT Nếu thấp ta rút lui NGHỆTHUẬT THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀMPHÁN - Nếu yêu cầu đối tác có điểm khơng hợp lý so với u cầu ta =>ta phải thuyết phục họ - Nếu bên cho yêu cầu hợp lý, khác biệt, khơng bên nhượng bên đàmphán bế tắc Cần phải tìm cách tháo gỡ bế tắc KẾT THÚC ĐÀMPHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG MỨC GIÁ ĐÀMPHÁN MỨC GIÁ Nếu kết thúc ĐP bên đạt CAO NHẤT thỏa thuận thì: Nếu vượt - Ta nên giành quyền soạn thảo hợp đồng khỏi giới - Khi soạn thảo hợp đồng cần ý điều hạn, đối tác khoản: rút + Tên hàng hóa - Quyết định nhượng cần thiết để + Số lượng, đơn vị đo lường đạt thỏa thuận + Chất lượng - Giới hạn thời gian đàmphán + Điều kiện giao hàng: thời gian, địa điểm - Chuẩn bị phương án dự phòng để tháo + Đơn vị tính giá: Giá cố định, giá trượt gỡ bế tắc + Phương thức toán: đổi hàng, tiền mặt, chuyển khoản … GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC + Điều khoản đảm bảo thực thi HĐ: cầm cố, - Tạo điều kiện để thiết lập mối quan hệ cởi chấp… + Điều khoản thủ tục giải tranh chấp mở, thân thiện ngôn ngữ nói phi ngơn (ở đâu? Chi phí? ) ngữ + Các điều khoản khác… - Dành chút thời gian để trao đổi chủ đề tự do, bên ngoài… GIAI ĐOẠN THỰC THI HỢP ĐỒNG - Tìm hiểu đối tác cách trực tiếp - Giao cho cá nhân tổ quản lý hạng bàn đàmphán mục thực thi hợp đồng + Họ cần gì? - Trong q trình thực thi hợp đồng có + Mục đích, ý đồ hợp tác? =>Nắm ý đồ đối tác thuận lợi vấn đề nảy sinh bên gặp để bàn bạc, thượng lượng tiếp ta đàmphán điều khoản cụ thể 3.GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT ĐÀMPHÁN a Bàn bạc nội dung cụ thể như: - Sản phẩm - Yêu cầu kỹ thuật - Giá - Thời gian giao hàng - Điều kiện toán… b Dùng kỹ đặt câu hỏi, trả lời câu hỏi, thuyết phục, giải bế tắc… c So sách mục tiêu ta đối tác - Nếu yêu cầu bên khơng khác biệt nhiều bên cần phải điều chỉnh chút để đạt thỏa thuận - Nếu yêu cầu đối tác chấp nhận được, ta cao =>ta nên chủ động nhuợng https://sites.google.com/site/huynhbahoc/ http://vi-vn.facebook.com/hoc.huynhba ... đối tác NGHE, HIỂU, - Không vội vã chấp nhận đề nghị cho dù đề CHẤP NHẬN nghị hấp dẫn khác xa với - Tạo BKKTL cởi mở, tin cậy, cảm thông dự định mục tiêu ban đầu thích => đối tác chịu NGHE - Khơng... điểm chủ chốt nhân vật chủ tiếp theo/không ký hợp đồng với họ… chốt - Áp dụng thuật nhu đạo: lắng nghe ĐT, đề b Kỹ thuật xử lý hù doạ đàm nghị họ đóng góp ý kiến, khơng cơng kích ĐT, phán khơng