Giao dịch và đàm phán kinh doanh

nội đụng cua men hee | : ng Chuang & Đối lượvỏ Chương Ï DOI TUGNG VA NOI DUNG CUA MON HOC Môn học Giao dich va dam phan kinh doanh thuộc ngành khoa học xế hột uò nhân băn Trong chương trình bày đối tượng, nhiệm vu, noi dung va phương nghiên cứu môn học Người nghiên cứu phải nắm nhóm pháp van dé lam soi cho tồn q trình học chương sau ĐỐI TƯỢNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA MƠN HỌC Đối tượng nghiên cứu mơn học Chúng ta chứng kiến thay đổi mạnh mẽ xã hội đương đại Kinh tế trì thức trở thành tảng quốc gia phát triển Xã hội đại với đặc trưng làm biến đổi sâu sắc mặt gia đình, quốc gia tồn cầu Các nhà khoa học tổng kết đặc trưng xã hội đại sau: Thứ nhất, đặc trưng quốc tế hoá Đây 14 dac trưng biên bật mang tính thời đại Đặc trưng xố nhồ giới cứng quốc gia, tạo phụ thuộc ngày trở lớn nước Giao lưu quốc tế, mở cửa, hội nhập thành xu hướng tất yếu khách quan Giao thoa gia văn hoá đặt yêu cầu cho chủ thể tham riêng giao dịch, đàm phán Nhiều vấn đề không quốc gia GIAO TRINH GIAO DICH VA BAM PHA KINH N DOANH rẽ giải mà phải đàm phán toàn cầu, chung sức giới để giải Thứ hai, đặc trưng văn hố Đặc trưng tạo biến đổi mạnh mẽ quan niệm sống, Tiện nghi phong cách đại, văn trì thức cơng nghệ thơng tìn, cơng nghệ sinh học phối phát triển đời sống người Xã hội văn minh đại làm cho khoảng cách địa lý khơng cịn ý nghĩa giao tiếp Thứ ba, đặc trưng dân chủ hoá Phát triển dân chủ nén dan trí tăng cao hướng tới mục tiêu công xã hội Chế độ dân chủ thay cho chế đệ quân chủ, chế độ độc tài, quân phiệt bị công phá tan rã Vấn để quyền người quốc gia quan tâm Mục tiêu thiên niên kỹ dân chủ, tiến cơng xã hội Phát triển bền vững tương lai nhân tính tồn cầu loại trở thành hành động thiết thực mang Thứ tư, đặc trưng sản xuất hàng hố theo chế thị trường Điều có nghĩa kinh tế thị trường trở thành phổ biến cho quốc gia giới Nó cho phép nước chậm phát triển rút ngắn khoảng cách với nước phát triển Đồng thời tính tự do, bự lo, tự chịu trách nhiệm doanh nghiệp, doanh nhân, người cao Sức ép cạnh tranh lớn nguy tăng lên Mỗi người cần có lựa chọn khơn khéo đưa sách hợp lý Xã hội đại xã hội đa dạng dựa vào tiến khoa học kỹ thuật công nghệ tổ chức quản lý Một xã hội động, nhịp sống tăng nhanh, thông tin trở thành thước đo chất lượng sống Xã hội đại liên kết TET UN teres >š Chương I: Đối lượng nội dung mơn học: người có tiền, nhà chun lực: môn nhà tế chức quản lý kinh doanh, quản lý xã hội Mỗi cá nhân xã hội đại thật nhỏ bé mong manh trước áp lực kinh tế, xã hội, môi trường tự nhiên Đềng thời tiến khoa học công nghệ làm cho người trỏ thành phận hữu guồng may xã hội, guỗồng mây sản xuất kinh doanh tạo tap thể vững mạnh chống lại áp lực Con người cá nhân không giải nhiệm từ nhỏ đến lớn mật hệ thống tổ chức Làm việc theo nhóm, theo dây truyền công nghệ thay cho kiểu làm việc cá nhân độc lập Con người phải biết giao dịch để thiết lập quan hệ nhằm hạn chế bất lợi cho giải cơng việc hiệu có Thế giới dang chứng kiến thời kỳ tan băng chiến tranh lạnh xu đối thoại thay cho đối đầu Con người ln có mong muốn mạnh mẽ Những thúc thương thể nhu cầu cần đạt mục tiêu để Chúng ta ln mong muốn giàu có hơn, hạnh phúc hơn, thành công hơn, thoả mãn Maslow xây dựng nấc thang nhu cầu người Mỗi người có ước vọng leo lên nấc cao thang nhu cầu Cái động lực thúc dục lợi ích Trong sống khơng phải chúý đến lợi ích ta mà phải quan tâm đến lợi ích người khác Van dé lợi ich quyét định mức độ triển vọng quan hệ cá nhân hay tổ chức Nguyên tác bên tham gia có lợi, thắng trở thành kim nam cho hành vị ứng xử người Xã hội đại thống mâu thuẫn lợi ích Do phải học cách đàm phân để tăng thống giảm thiểu mâu thuẫn lợi ích ›j;rừðng Đại học Kinh tế Quốc dân - " GIAO TRINH GIAO DICH VA DAM PHAN KINH DOANH OB age Cuộc sống huộc phải thưởng xuyên quan hệ với người Chúng ta phải giao dịch, đàm phán với sếp lương bổng, vị trÍ cơng tác, với đồng nghiệp chuyên môn, cách phối hợp công việc, với bạn bè nhữn g câu chuyện xã hội, với vợ chẳng cái, tiêu gia đình dự định tương lai Tất vấn để liên tục điễn quanh hiểu hành động phù hợp Những kiến thức giao dich, dam phan cẩm nang giúp cho sống chún g ta thành công hơn, hiệu Đối tượng môn học giao dịch đầm phán kinh doanh trình giao tiếp lĩnh vực kinh tế: nghiên cứu hành vi kỹ giao tiếp; nghiên cứu hoạt động đàm phán kinh doanh, kỹ thuật tổ chức đàm phán Tổng kết, khái quát hoá lý luận thành chiến lược, chiến thuật nghệ thuật giao dịch, đầm phán: Nhiệm vụ môn học Môn học giao dịch đàm phán kinh doan h nghiệp vụ Nó có nhiệm vụ chủ yếu sau đây: mơn - trang bị cho người học sở lý luận cho hoạt động giao dịch, đàm phán -Vhững lý thuyết trang bị từ học thuyết hành vi giao dịch, đàm phán đến nguyên tắc hoạt động giao dich, đàm phán - Hình thành kỹ cho người học tiến hành giao dịch, đàm phán Trang bị cho người học kỹ nói hùng biện, quyến rũ tự chủ, lễ nghỉ giao dịch đàm phán cách xem xét, Ứng xử trước kiểu người khác BBE ,¡¡ „ TMðng Đạihọc Kinh lế Quốc gân —- ` Thư ch Chương I: Béi tuong va.néi dung môn học - Qua tình cụ thể giúp cho người học nắm vững cách thức tổ chức đàm phần kính doanh Nắm yếu lĩnh chiến lược, chiến thuật đàm phán - Tổng kết kinh nghiệm thực tế giao dịch đàm phán kinh doanh Nghiên cứu qui luật nhận thức hành động người giao dịch, đàm phán Từ để chiến lược, chiến thuật nguyên tắc phù hợp với giao dịch, đàm phấn kinh doanh TI NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU MÔN HỌC Nội dung môn học Môn học giao dịch đàm phán kinh doanh nghiên cứu hai nội dung sau: - Khoa học uề giao dịch hình doanh Nội dụng bao gầm vấn để: Những nguyên lý giao dịch; sở tâm lý học giao dịch; giao dịch đa phương lễ nghỉ giao dịch; văn hoá giao dịch - Khoa học uề đàm phán hình doanh Nội dụng bao gồm vấn để: Những vấn để chung đàm phần kinh doanh; nội đụng chủ yếu đàm phán chiến lược, chiến thuật đàm phần; giải đoạn tiến hành đàm phán gồm chuẩn bị đàm phán, tiến hành đàm phán kết thúc đàm phán; sở pháp lý đàm phản Phuong pháp nghiên cứu môn học Môn học giao dịch đàm phán kinh doanh môn học thuộc khoa học xã hội nhần văn Nghiên cứu môn học cần nắm phương pháp chủ yếu sau đây: 0g ý Tường ĐỌi học Kinh lể Quốc dên › AS: Lad — GIÁO TRÌNH GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHẢN KÌNH DOANH Trước hết, phải sử dụng phương pháp vật biện chứng vật lịch sử chủ nghĩa Mác - Lê nin Phép biện chứng vật khẳng định vật, tượng có mối quan hệ tác động qua lại biện chứng với Do đố trình giao địch phải thấy mối quan hệ chủ thể, mục tiêu lực tổng thể tác động qua lại lẫn Các giao dịch, đàm phán diễn điều kiện hoàn cảnh định Cần phải tuỷ thuộc vào thực tế để giải vấn để, không rập khuôn, máy móc Phép biện chứng vật khẳng định vật, tượng tồn vừa thống vừa mâu thuẫn Trong giao dịch, đàm phán thường xuyên xuất mâu thuẫn Theo nhà khoa học tâm lý, mâu chuyện thưởng ngày với Mâu thuẫn xuất nơi có quyền lợi ước Mỗi người lợi mà người khác Chúng ta gặp nơi với việc Trên muốn người khác mâu thuẫn với tạo mâu thuẫn bất đường phế hai người khơng chịu nhường qua đường hẹp, kết điểm ách tắc giao thông xuất Sự điểu hồ lợi ích lúc vơ cần thiết Một người mua quân áo cho Khi đem nhà cho thử, không vừa mang đổi lại đổi lại Nếu người bán hàng cho đổi lại khơng có vấn để lớn người bán hàng không cho mâu thuẫn xảy Trong người chăm đạc sách, cố người nói thoại lớn tiếng Mật người góp ý nhẹ nhàng khơng tiếp thu, xảy mà có ngồi kiểm sốt hai người 10 ¬ thư viện chuyện điện "khẩu chiến" Những mâu ae Ch wong 4: Đối juong nói dưng mơn học thuẫn giống trường hợp thường xuyên xảy Ở nơi ta tiếp xúc, ảnh hưởng chúng đắng kể Cách giải khác đưa đến kết khác Những mâu thuẫn đưa lại hậu tiêu cực, mối quan hệ tốt trở nên xấu Nhưng mau thuận sau giải tích cực lại đem đến luồng sinh khí mới, quan hệ trở nên bền vững, tốt đẹp Chúng ta phải học cách giải mâu thuẫn Phép biện chứng vật cho rằng, tượng chất, nội dung hình thức khơng phải đồng với Giao dịch, đàm phán với chủ thể người nên điều phải quan tâm Nhiều ta nghe nói, nhìn vào việc làm đừng nghe nói Lời nói với việc làm, suy nghĩ hành động người nhiều có khoảng cách Do đó, giao dich, dam phán phải "sat nhieu" để thấy rõ chân tướng vật, hiểu chất người ý định thật đối tác Một nhà tâm lý học khẳng định, giao tiếp với người mà lời nói ánh mắt khác theo ánh mắt mà định Nghiên cứu, tìm hiểu kỹ đối tác yếu tố quan trọng để chủ động ứng phó tình xây Phép biện chứng vật u cầu tơn trọng tính khách quan Trong giao dịch, đàm phán nhiều bị chi phối chủ quan Khi nhận xét người từ nhu cầu ước muốn họ thường mang tính khái quát chủ quan Chúng ta kết luận người khơng cởi mỡ họ nói chuyện với ta Chúng ta khơng muốn đàm phán với đối tác bạn ta không làm ăn với họ Những quan nhận xét, đánh giá chủ đứng vài trường hợp, Trường Đợi học 'Kinh‡ế Qúốc đôn - = 11 _—_——_ 59! GIÁO TRÌNH GIAO DỊCH VÀ ĐĂM PHÁN KINH DOANH we TANG vi nhiều hiểu sai diễn giải sai lệch hành ta giao dịch, ban chất việc Nếu điều đồ xây Do phải khách đàm phán với họ ta có nguy cd thất bại gia dung quan, xoá bổ mặc cảm đưa lại đánh đối tác tạo niềm tin thương lượng Thứ hai, sử dụng phương pháp tu học giao dịch đàm phán kinh doanh học xã hội nhân văn, khác với khoa học kỹ thuật Không thể dùng hố chất, với trừu tượng Mơn thuộc lĩnh vực khoa tự nhiên khoa học dụng cụ thí nghiệm, hệ người thước đo để nghiên cứu giải mã quan khoa học kinh tế với người Sức mạnh để nghiên cứu tốt tư trữu tượng nói riêng, khoa học xã hội nói chung lơ gích, phải Người giao dịch, đầm phán giỏi phải học tư nhận biết có khả trừu tượng hoá, khái quát hoá chiều hướng chất người, thực chất mối quan hệ tế có nói, số diễn biến việc Một nhà khoa học kinh số đưới mắt người bình thường nhà kinh tế chết cứng số mắt định Bản chất nhấy múa theo quy luật dạng hành giao dịch thơng tìn mã hố lại thường hay Dị ngôn ngữ phi ngôn ngữ Thông tin quan Do tư nhiễu nhiều yếu tế chủ quan khách g bị danh lừa trừu tượng cho phép gạt nhiễu tốt khôn ng pháp trừu vỏ bọc cơng cụ truyền tin Chính phươ chất vật tượng hoá cho ta sức mạnh để thấy quan sắt vật Trừu tượng hoá cd sở nghiên cứu, tiễn thành tượng cụ thể Thông qua tổng kết thực gui luật, học kinh nghiệm giúp tìm thực tiễn quan hệ bền vững để ghi nhớ vận dụng ¡ học Kinh lế Quốc độn +: Nghiên cứu kỹ môn triết học lô gích học giúp có cách tư đắn va sang tạo Thứ bơ, phương môn pháp gắn lý thuyết với thực tế Đây học nghiệp vụ cự thể nên lý thuyết phát huy tác dụng thực trở thành trị thức thường trực người học gắn lý thuyết với thực tế qua tập thực hành Người học phải thực hành cách quan sat môi trường đối tác để kiểm chứng tiêu chuẩn lý thuyết Nhiều người học phải tự rèn luyện kỹ thực tế hành xử Chẳng hạn, để kiểm tra khả phán đốn hành giao tiếp khơng lời, tắt phần {1 vi để kiểm chứng khả phần tiếng xem đoán ta đến đâu, Chuẩn bị luận để phát biểu thảo luận, họp hay sinh hoạt khoa học cách rèn luyện kỹ nói, khả thếng ngự Như nói trên, giao dich, dam phan dién thudng xuyén quanh ta, người học cần vận đụng kiến thức vừa học hành giao tiếp lớp học, gia đình nơi làm việc Tổ chức nhóm thực hành đàm phán theo nội dung định trước cách để vận dụng lý thuyết vào thực tế Đồng thời cần đọc nhiều sách văn hố, tâm lý học để làm phong phú ngơn ngữ tri thức, Người học phải am hiểu pháp luật để giao dịch, đầm phán hợp pháp Thực tế ln thước đo xác lý luận, người nghiên cứu mơn học phải tích cực tham gia hoạt động thực tế để có vốn sống kinh nghiệm, kiểm lại tri thức có bổ sung vấn để thiếu Những lý thuyết chung trang bị kim cho hành động người giao dịch, đàm phán ” ee — uy eos wt PRR Se } , La Pans HT ANH tra nam Mỗi sộ 8° GIAO TRINH GIAO DỊCH VÄ ĐÂM PHÁN KINH DOANE: giao dịch, đàm phán cụ thể lại khác rập khuôn máy móc, cần phải có thực nghiệm cao người tham tiễn chiêm gia đưa lại hiệu Ngồi phương pháp chủ yếu trên, mơn học cồn sử dụng phương pháp nghiên cứu khác khoa học kinh tế Phương pháp điều tra, phòng vấn; phương pháp thơng kê - tốn, phương pháp phân tích tổng hợp, phươn g pháp sơ đổ, biểu đề dược vận dụng nghiê n cứu học tập Các môn khoa học yêu cầu tính Sáng tạo người học, người nghiên cứu Môn giao dịch đàm phán kinh doanh phát triển theo hướng mở để người sử dụng hình hoạt phương pháp, phương tiện nghiê n cứu Câu hỏi Phân tích đặc trưng xã hội đại ảnh hưởng tối giao dịch người? Đối tượng, nhiệm vụ môn học Trinh bay nội dụng phương pháp nghiên cứu môn học giao địch đàm phần kinh doanh? /#l4: ¿, Trưởng Đgihọc Kinh lế Quốc đôn, _ ... lý giao dịch; sở tâm lý học giao dịch; giao dịch đa phương lễ nghỉ giao dịch; văn hoá giao dịch - Khoa học uề đàm phán hình doanh Nội dụng bao gồm vấn để: Những vấn để chung đàm phần kinh doanh; ... chức đàm phần kính doanh Nắm yếu lĩnh chiến lược, chiến thuật đàm phán - Tổng kết kinh nghiệm thực tế giao dịch đàm phán kinh doanh Nghiên cứu qui luật nhận thức hành động người giao dịch, đàm phán. .. giao dịch, đàm phấn kinh doanh TI NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU MÔN HỌC Nội dung môn học Môn học giao dịch đàm phán kinh doanh nghiên cứu hai nội dung sau: - Khoa học uề giao dịch hình doanh