tài liệu

1BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1Tổng quan về Marketing căn bảnChiến lược giá cảGiá thấp sẽ không hay khi : ít ng ười biết là giá rẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mớitốt, dịch vụ thua đối thủ, nhu cầu cao h ơn cung,…Khi giá giảm người ta có thể nghĩ rằng : doanhnghiệp đang khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều h àng,chất lượng sản phẩm giảm, giá cả sẽ giảm h ơn nữa Các căn cứ bên trong để định giá¼br /> -Những mục tiêu marketing,- Chiến lược marketing-mix,- Các khoản chi phí,- Đánh giá tổ chức,…Các căn cứ bên ngòai để định giá ¼br /> - Tình hình cạnh tranh,- Bản chất của thị trường và nhu cầu,- Các yếu tố khác (kinh tế, chính phủ,…)Chiến lược giá cao phụ thuộc v ào- Kỹ thuật cao,- Kỹ năng lao động cao,- Nghiên cứu qui mô lớn,- Dịch vụ khách hàng tốt,- Danh tiếng, được chọn lựa,… Lý do khách hàng mua giá cao: Không quan tâm giá, Mua vì giáđắt, Vì không biết giá. Khi giá tăng, người ta có thể nghĩ: Nhu cầu v ượt quá cung cấp, Chất l ượng cảitiến, Giá cả có thể sẽ l ên nữa, Các chi phí tăng, Công ty tham lời,… ¼br />Chiến lược giá thấp phụ thuộc v ào¼br /> - Sản xuất hàng loạt,- Chuyên môn hóa sâu,- Các kênh phân phối lớn,- Quảng cáo đại trà,…Giá thấp sẽ không hay khi : ít người biết là giá rẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mớitốt, dịch vụ thua đối t hủ, nhu cầu cao hơn cung,… Khi giá giảm người ta có thể nghĩ rằng : doanhnghiệp đang khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều h àng,chất lượng sản phẩm giảm, giá cả sẽ giảm h ơn nữa,…¼br />Có 3 phương thức quyết định giá cả¼br /> - Dựa trên chi phí,- Dựa trên giá trị,- Dựa trên sự cạnh tranh. 2BÙI HỮU ĐẠT_ĐH22QT1Nếu giá cả dựa vào sự cạnh tranh, ta có: giá xâm nhập thị tr ường, giá hớt kem. ¼br /> - Giá xâmnhập thị trường tức là thiết lập một mức giá thấp cho một sản phẩm mới để thu hút một số l ượng kháchhàng lớn và một thị phần lớn. Nó đ ược áp dụng khi: thị tr ường nhạy cảm cao với giá cả, chi phí giảmkhi khối lượng hàng hóa tăng, dễ xuất hiện cạnh tranh.- Giá hớt kem tức là thiết lập một mức giá cao cho một sản phẩm mới để thu đ ược lợi nhuận tốiđa từng lớp một từ những phân khúc thị tr ường sẵn sàng chịu giá caoLàm thế nào để biết được nhu cầu của khách h àngtiềm năngTrước khi bạn bán bất kỳ thứ g ì cho ai, trước hết bạn phải hiểu họ đan g cần thứ gì.Dưới đây là một số cách giúp bạn thực hiện điều đó Nghi ên cứu trước Trước khi gặp mặt khách h àng,bạn phải tìm hiểu để biết được càng nhiều về doanh nghiệp đó c àng tốt. Bạn hãy đọc các báo, tạp chíthương mại,… có liên quan để tìm ra xem ai là đối thủ cạnh tranh của họ, những thay đổi trong doanhnghiệp đó và mối quan tâm chủ yếu của họ l à gì. Nhưng luôn luôn nhớ rằng bạn sẽ chỉ thu đ ược nhữngthông tin có giá trị nhất và thấu hiểu được mối quan tâm trong kinh doanh của khách h àng của bạnbằng cách tiếp xúc trực tiếp với họ. ¼br /> Linh hoạt theo tình hình thực tế Đừng đến gặp khách h àngvới những ý tưởng thuộc lòng đã được chuẩn bị trước về những sản phẩm bạn đang sắp bán cho họ v àcách thức bán chúng. Tùy tình hình và tùy đối tượng, bạn phải biết điểm mạnh của bạn l à gì. Ví dụ,nếu bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn c ùng bán một loại sản phẩm ở c ùng một mức giá, khách hàngcủa bạn có thể quan tâm nhiều nhất đến ph ương thức thanh toán, người khác lại tập trung v ào việcgiao hàng, trong khi ngư ời khác lại để ý nhiều đến việc bảo h ành sản phẩm. Nếu bạn tham gia cạnhtranh bán sản phẩm của mình mà không tìm ra các y ếu tố này, bạn sẽ mất đi cơ hội để làm nổi bậtmình so với các đối thủ cạnh tranh khác ¼br /> Chú ý lắng nghe Khi gọi đến gặp khách hàng, bạn làngười phải thu nhận hết những thông tin của cuộc nói chuyện. Điều đó có nghĩa l à bạn phải im lặngcho đến khi khách hàng trả lời xong câu hỏi của bạn. Bạn không n ên Thứ năm, ngày tháng 10 năm 2014 Địa lí Bài 5: Tây Nguyên Tây Nguyên – xứ sở cao nguyên xếp tầng Tây Nguyên có hai mùa rõ rệt: mùa mưa mùa khô Tây Nguyên – xứ sở cao nguyên xếp tầng a) Vị trí b) Đặc điểm tiêu biểu Vùng đất Tây Nguyên cao, rộng lớn, gồm cao nguyên xếp tầng cao, thấp khác Dựa vào bảng số liệu, em xếp cao nguyên theo thứ tự từ thấp đến cao Cao Nguyên Độ cao trung bình Kon Tum 500m Đắk Lắk 400m Lâm Viên 500m Di Linh 000m Đắk Lắk Kon Tum Di Linh Lâm Viên Trình bày số đặc điểm tiêu biểu cao nguyên mà nhóm em tiềm hiểu  Sales Bible Jeffrey H. GitomerCẩm nang bán hàngCách bán hàng cũ không còn hiệu quả . . . ở khía cạnh nào đó.Đã một thời chúng ta ra đường với bộ đồ rộng thùng thình và ống quần loe ở dưới. Bây giờ, chúng ta vẫn mặc quần áo, nhưng với mốt khác. Bán hàng cũng tương tự như vậy. Chúng ta phải thay đổi cách bán hàng trong thập kỷ này, nếu không chúng ta sẽ không thể đạt đủ doanh số để hoà vốn, và càng quá ít để đạt được mục tiêu và giấc mơ của chúng ta.Cuộc suy thoái kinh tế những năm 1990 đã thúc đẩy một sự thay đổi trong tiến trình bán hàng, và chính sự thay đổi này sẽ luôn mang lại lợi ích cho thế giới kinh doanh sau này. Để thành công như một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn phải có khả năng bán hàng cho một người đến lần thứ hai. Hay bán hàng cho một ai đó thông qua sự giới thiệu của một khách hàng trước đó của bạn.Phương thức bán hàng mới vẫn sử dụng phương thức cũ: bạn vẫn phải là một bậc thầy trong từng kỹ năng bán hàng – chỉ có điều là áp dụng chúng dưới cách khác mà thôi … thân thiện, trung thực, theo cách mà việc phục vụ là ưu tiên hàng đầu và sau đó mới là bán hàng. Tôi luôn cảm thấy khó chịu khi một ai đó nói rằng bán hàng là một nghệ thuật. Chuyện vô lý. Bán hàng là một khoa học mới đúng. Đó là một chuỗi lập đi lập lại những từ, cụm từ, kỹ năng, những cái có thể thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng. Và cũng giống như khoa học, nó đòi hỏi phải có thực nghiệm để quyết định những cái nào có hiệu quả nhất hay những lý thuyết nào có ứng dụng thực tế.Những luật mới của cuộc chơi rất đơn giản, và bạn có thể áp dụng chúng ngày hôm nay. Thử thách đặt ra cho bạn là: không những chỉ biết cách sử dụng mà còn phải nắm vững chúng. Dưới đây là 7,5 luật để bạn suy nghĩ; nhưng vẫn còn có hàng trăm trang tiếp sau để bạn nghiên cứu . . . 1. Nói (bán) theo ý mà khách hàng muốn, cần và hiểu – chứ không phải bằng những gì mà bạn có.2. Thu thập thông tin cá nhân – và học cách để tận dụng nó.3. Xây dựng tình bạn – Mọi người thích mua hàng của một người bạn chứ không phải từ những người bán hàng.4. Xây dựng mối quan hệ thành một lá chắn mà không một đối thủ nào có thể chọc thủng – Các đối thủ cũng thỉnh thoảng gọi cho khách hàng của tôi. Và khách hàng của tôi đã đưa cho họ số điện thoại của tôi và bảo họ gọi cho tôi, xin ý kiến của tôi về dịch vụ của họ. Họ nói “Gọi cho Jeffrey Gitomer và nói chuyện đó với anh ta. Nếu anh ấy nghĩ OK, anh ấy sẽ báo cho chúng tôi.” Liệu khách hàng của bạn có làm như vậy nếu đối thủ cạnh tranh của bạn gọi cho họ? Bạn đang làm gì để đảm bảo điều đó?Trang: 1 Sales Bible Jeffrey H. GitomerCẩm nang bán hàng5. Thiết lập điểm chung – Nếu chúng ta cùng thích golf và đều đã có con, chúng ta sẽ có những vấn đề, những mối quan tâm chung có thể kéo chúng ta xích lại gần nhau hơn.6. Tạo lập niềm tin – Trước khi bạn muốn thúc đẩy họ hành động, bạn nên xây dựng cho họ đủ niềm tin để mua hàng, nếu không họ sẽ mua hàng của một người nào khác.7. Hài hước và tạo ra sự hài hước – Bán hàng không phải là căn bệnh ung thư não, nó là nghề của bạn. Hãy tận hưởng những thời gian tuyệt vời của bạn. Nếu bạn có thể làm cho khách hàng tiềm năng cười, có nghĩa là bạn có thể làm cho họ mua hàng. Tiếng cười là sự đồng ý ngầm. Và sự đồng ý ngầm đó sẽ dẫn đến sự đồng ý bằng giấy tờ.7.5. Đừng bao giờ làm cho nó vẻ giống bán hàng – Tôi muốn phát điên khi một người bán hàng lại nói chuyện “sặc mùi” của một người bán hàng. Bạn nghiên cứu khoa học này và biến nó thành một nghệ thuật.Những nguyên tắc này và hàng trăm nguyên tắc khác, những Mô tiết ngoài a. Lông tiết Có thể là đơn bào hay đa bào, có thể có nguồn gốc từ biểu bì hoặc từ những tế bào nằm sâu ở bên trong. (Lông tiết ở cây rau quế, húng chanh, cà chua .). b. Tuyến tiết Tuỳ theo các sản phẩm tiết người ta phân biệt: - Tuyến mật: thường có ở hoa, trục cụm hoa (hoa xương rắn, dừa nước .) cũng có khi nằm trên thân và lá (cây Trẩu). Mật hoa được bài tiết trực tiếp qua vách tế bào hay qua lỗ khí đã biến dạng. - Tuyến thơm: thường có mặt ở các tế bào biểu bì của cánh hoa (hoa hồng nhài bưởi) người ta gọi là biểu bì tiết, nhưng ở một số loài hoa hương thơm được tiết ra từ một số lớp mô tiết gọi là tuyến thơm. - Tuyến tiết chất hôi thối: thường gặp ở một số cây hoa, cụm hoa, có tuyến tiết chất thối để hấp dẫn côn trùng, ruồi nhặng .(Hoa của cây Xương rồng, cây Bán hạ .). 5.2. Mô tiết trong a. Tế bào tiết Đó là những tế bào riêng lẻ, nằm rải rác trong mô mềm chứa những chất do chính tế bào đó tiết ra như nhựa, tinh dầu, tanin, chất nhầy, tinh thể muối khoáng Tế bào tiết có hình dạng tương tự như tế bào mô mềm (đôi khi lớn hơn 1 chút) và có mặt ở hầu hết các cơ quan của cây. b. Túi tiết Là những khoang hoặc túi '68ình cầu có một hay vài lớp tế bào tiết bao bọc bên ngoài, căn cứ vào đặc điểm hình thành người ta chia túi tiết ra làm 2 loại: - Túi tiết phân sinh: tế bào sinh ra túi phân chia nhiều lần tạo thành khối tế bào, sau đó các tế bào này tách rời nhau ở giữa làm thành một khoảng gian bào - 48 khoảng này nới rộng ra tạo thành một khoang trống lớn chứa chất tiết (các cây họ sim, họ Hoa tán .). - Túi tiết dung sinh: tế bào sinh ra túi phân chia nhiều lần tạo thành khối tế bào, sau đó các tế bào ở giữa bị tiêu huỷ đi, tạo nên một khoảng trống lớn chứa chất tiết (túi tiết các cây họ cam .). c. Ống tiết Là những ống dài, vách gồm 2 lớp tế bào bên trong là các tế bào tiết, lớp bên ngoài là các tế bào mô nâng đỡ. Các chất tiết có thể là tinh dầu (rau Mùi, Thìa là .) nhựa (Thông, Bông .), chất nhầy (Đay .). d. Ống nhựa mủ Ống nhựa mủ được hình thành từ các tế bào mô mềm, thường có dạng hình ống và có chứa một chất lỏng đặc biệt gọi là chất nhựa mủ. Các ống nhựa mủ đang hoạt động tiết nhựa đều ở trạng thái sống, thường có nhiều nhân. Khi trưởng thành nhân bị huỷ hoại đi nhưng vẫn giữ lại hạch nhân, tế bào chất khó phân biệt vì nó nằm lẫn với chất nhựa mủ, màng của ống nhựa mủ có cấu tạo bằng cellulose, không hoá gỗ, đàn hồi; ống nhựa mủ thường gặp ở cây thực vật 2 lá mầm. Có 2 loại ống nhựa mủ: - Ống nhựa mủ đa bào (phân đốt): gồm một chuỗi các tế bào xếp dọc, màng ngăn ngang giữa các tế bào có thể còn nguyên vẹn, hoặc có các lỗ thủng hoặc bị biến mất hoàn toàn; các ống nhựa mủ có thể liên kết với nhau tạo thành mạng dẫn truyền các chất nhựa mủ hoặc không (Loại này thường gặp ở Cao su, Cúc, Sắn .). - Ống nhựa mủ đơn bào (không phân đốt): được hình thành từ một tế bào có nhựa mủ, khi trưởng thành các tế bào đó thường có dạng ống; ống nhựa mủ đơn bào có thể phân nhánh (cây Xương rắn) hoặc không phân nhánh (cây Trúc đào). Chất nhựa mủ thường là một chất lỏng, có thể không màu trong suốt (Dâu tằm) trắng đục như sữa (Cao su, Sắn .) hoặc màu vàng (Bứa .), màu đỏ (Thuốc phiện .). Thành phần hoá học của chất nhựa mủ bao gồm: các hydratcacbon, acid hữu cơ, muối, ancaloid, dầu mỡ, các chất nhầy, carotinoid, cao su, tinh bột . 6. Mô cơ bản Trong cơ thể thực vật mô cơ bản chiếm một thể tích rất lớn, được cấu tạo bởi những tế bào sống có màng mỏng bằng cellulose, đôi khi dày lên hoá gỗ, những tế bào của mô này có hình dạng rất đa dạng: hình tròn, trái xoan, hình trụ hay hình phiến . chúng có thể sắp xếp sít nhau hoặc giữa chúng có những khoảng gian bào lớn. Các tế bào của mô cơ bản có thể có kích thước rất bé, ngắn và hẹp, song cũng có thể có kích thước Vi nấm (Microfungi): Nấm (Fungi) là 1 giới trong số 4 giới sinh vật (theo A.L. Takhtadjan, 1974) hay 5 giới (theo R.H. Whitaker, 1969). Có khoảng hơn 10 vạn loài nấm khác nhau, nấm là đối tượng nghiên cứu của ngành Nấm học (Mycology), 1 ngành khoa học độc lập với vi sinh vật học. Tuy nhiên, có một số nhóm nấm có kích thước nhỏ bé, muốn nghiên cứu chúng phải sử dụng các phương pháp vi sinh vật học cho nên chúng được coi là đối tượng nghiên cứu của vi sinh vật học, người ta gọi chúng là vi 23 nấm. Vi nấm gồm tất cả các loài nấm men và các nấm sợi không sinh quả thể lớn (mũ nấm). 1. Nấm men (Levure, Yeast): Nấm men là nhóm vi sinh vật đơn bào, phân bố rộng rãi trong tự nhiên, đặc biệt là trong các môi trường có đường, pH thấp như: hoa quả, rau dưa, mật mía, rỉ đường, mật ong, trong đất ruộng mía, đất vườn cây ăn quả, trong đất có nhiều dầu mỏ. a. Hình dạng, kích thước và cấu tạo tế bào nấm men: - Nấm men có nhiều hình dạng khác nhau: hình cầu, hình trứng, hình ôvan, hình elip, hình sao, hình thoi, hình lưỡi liềm, hình tam giác, hình chai, . Có loài nấm men có khuẩn ty giả, khuẩn ty này chưa thành sợi rõ rệt mà thực chất là do nhiều tế bào nối với nhau thành chuỗi dài. - Nấm men thường có kích thước lớn gấp 10 lần so với vi khuẩn, đa số có kích thước trung bình từ 3 – 5 x 5 – 10 µm, một số có kích thước khá lớn như nấm men lên men rượu (Saccharomyces cerevisiae) có kích thước 2,5 – 10 x 4,5 – 21 µm. - Tế bào nấm men có cấu tạo gần giống với vi khuẩn, gồm các phần sau: + Thành tế bào: chiếm 25% khối lượng khô của tế bào, dầy khoảng 25 nm. Đa số được cấu tạo từ mannan và glucan, một số nấm men chứa kitin và mannan. Ngoài ra trong thành tế bào còn có khoảng 10% protein và một lượng nhỏ lipit, đôi khi còn có poliphotphat, sắc tố và ion vô cơ. + Mng nguyờn sinh cht: cú chiu dy khong 7 8 àm, cu to ch yu t protein (chim 50% khi lng khụ), lipit chim 40% v mt ớt polisaccarit. Ngoi chc nng tng t nh mng nguyờn sinh cht ca vi khun, mng nguyờn sinh cht ca nm men cũn lm nhim v hot hoỏ ty th. + Nguyờn sinh cht: trong nguyờn sinh cht ca t bo nm men cú ty th, khụng bo, riboxom, cỏc ht d tr. Ngoi ra mt s loi cũn cú vi th, õy l th hỡnh cu hay hỡnh trng, cú ng kớnh 3 àm, c ph bng mt lp mng mng dy 7 nm. Vi th cú vai trũ nht nh trong vic oxy hoỏ metanol. * Ty th l nhng th hỡnh cu, hỡnh que, hỡnh si, cú kớch thc khong 0,2 0,5 x 0,4 1 àm. ADN ca ty th l mt phõn t dng vũng, chim 15 23% tng lng ADN ca ton b t bo. Ty th gm 2 lp mng: mng ngoi v mng trong. Mng trong cú hỡnh ln súng hay hỡnh rng lc tng din tớch tip xỳc, gia 2 mng cú cỏc ht nh gi l ht c bn, bờn trong ty th l dch hu c, ty th cha nhiu loi enzim khỏc nhau nh oxidaza, xitocromoxidaza, peroxidaza, photphataza. Ty th c coi l trm nng lng ca nm men (Ty th tham gia vo vic thc hin cỏc phn ng oxy hoỏ gii phúng nng lng ra khi c chất, làm cho năng lượng được tích luỹ dưới dạng ATP. Tham gia giải phóng năng lượng khỏi ATP và chuyển dạng năng lượng đó thành dạng năng lượng có ích cho hoạt động sống của tế bào. Ngoài ra ty thể còn tham gia vào việc tổng hợp protein, lipit, hydratcacbon, đây là những chất tham gia tổng hợp thành tế bào). Riboxom: số lượng khác nhau tuỳ theo từng loài, từng giai đoạn phát triển và điều kiện nuôi cấy. Có 2 loại riboxom: loại 70S tồn tại chủ yếu trong ty thể, loại 80S tồn tại chủ yếu trong mạng lưới nội chất và một số ít tồn tại ở trạng thái tự do. * Không bào: khi già trong tế bào nấm men xuất hiện không bo. Trong khụng bo cú cha enzim thu phõn, poliphotphat, lipoit, ion kim loi, cỏc sn phm trao i cht trung gian. Ngoi tỏc dng l kho d ... biểu Vùng đất Tây Nguyên cao, rộng lớn, gồm cao nguyên xếp tầng cao, thấp khác Dựa vào bảng số liệu, em xếp cao nguyên theo thứ tự từ thấp đến cao Cao Nguyên Độ cao trung bình Kon Tum 500m Đắk