Phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần công thương việt nam – chi nhánh phúc yên

Mặc dù các ngân hàng thương mại đã phát triển và đổi mới nhằm cung cấp ra thị trường các sản phẩm dịch vụ tối ưu cho đối tượng khách hàng hướng tới tuy nhiên hoạt động tín dụng của các n

ĐÀO DUY THUẬT

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIÊT NAM- CHI NHÁNH PHÚC YÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Hà Nội - 2023

ĐÀO DUY THUẬT

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIÊT NAM- CHI NHÁNH PHÚC YÊN

Họ tên học viên: Đào Duy Thuật

Mã số học viên: 23K401148 Chuyên ngành: Tài chính Ngân hàng

Người hướng dẫn khoa học: TS Bùi Tín Nghị

Hà Nội - 2023

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của bản thân Các số liệu đƣợc sử dụng và phân tích trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng, đã công bố theo đúng quy định và kết quả trình bày trong luận văn đƣợc thu thập trong quá trình nghiên cứu là trung thực, khách quan

Tác giả

Đào Duy Thuật

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành, sâu sắc tới TS Bùi Tín Nghị, là người trực tiếp hướng dẫn khoa học, đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo cho tôi

cả chuyên môn và phương pháp nghiên cứu trong thời gian thực hiện đề tài

Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu Học viện Ngân hàng, các Thầy cô giáo, những nhà nghiên cứu đang công tác tại Học viện Ngân hàng đã trang bị cho tôi những kiến thức quý báu để tôi có thể hoàn thành chương trình thạc sĩ

Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới lãnh đạo, các phòng ban của Ngân hàng Thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam chi nhánh Phúc Yên đã cung cấp thông tin phục vụ cho việc phân tích cũng như những lời góp ý để tôi hoàn thành bài luận văn

Tôi xin cảm ơn gia đình, bạn bè, đồng nghiệp đã động viên giúp đỡ, đóng góp những ý kiến quý báu giúp tôi hoàn thành khóa học đào tạo thạc sỹ

Hà Nội, ngày tháng năm 2023

Tác giả

Đào Duy Thuật

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ vii

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 8

1.1.Tổng quan về hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM 8

1.1.1.Khái niệm về tín dụng bán lẻ 8

1.1.2.Đặc điểm, phân loại và vai trò của tín dụng bán lẻ 9

1.2.Phát triển tín dụng bán lẻ 14

1.2.1.Khái niệm về phát triển tín dụng bán lẻ và sự cần thiết phải phát triển tín dụng bán lẻ……… 14

1.2.2.Sự cần thiết phải phát triển tín dụng bán lẻ 15

1.2.3.Các chỉ tiêu cơ bản đánh giá sự phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại 17

1.2.4.Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ 22

1.3 Kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ của một số Ngân hàng thương mại và bài học kinh nghiệm đối với Ngân hàng thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam- Chi nhánh Phúc Yên 28

1.3.1 Kinh nghiệm từ phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Vĩnh Phúc 28

1.3.2 Kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Vĩnh Phúc 29

1.3.3 Bài học kinh nghiệm đối với Ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam- Chi nhánh Phúc Yên 31

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 31

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM- CHI NHÁNH PHÚC YÊN 32

2.1.Khái quát về Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Phúc

Yên ………32

2.1.1.Giới thiệu chung về lịch sử hình thành phát triển của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Phúc Yên 32

2.1.2.Cơ cấu tổ chức của Vietinbank Chi nhánh Phúc Yên 34

2.1.3.Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh giai đoạn từ 2020-2022 35

2.2.Thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam - Chi nhánh Phúc Yên 42

2.2.1.Tăng trưởng quy mô tín dụng 45

2.2.2.Chất lượng tín dụng bán lẻ 53

2.3 Đánh giá thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Phúc Yên 60

2.2.3.Những kết quả đạt được 60

2.2.4.Những hạn chế và nguyên nhân 61

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH PHÚC YÊN 68

3.1 Định hướng phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Phúc Yên 68

3.2 Một số giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Phúc Yên 69

3.2.1 Hoàn thiện và đa dạng hóa cơ cấu sản phẩm tín dụng 69

3.2.2 Linh hoạt trong chính sách khách hàng và chính sách lãi suất 70

3.2.3 Giải pháp về marketing theo định hướng bán lẻ 72

3.2.4 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên 75

3.2.5 Phát triển các kênh phân phối 77

3.2.6 Nâng cao năng lực quản trị rủi ro trong hoạt động tín dụng bán lẻ 78

3.2.7 Khai thác triệt để tập khách hàng hiện hữu 80

3.3 Một số kiến nghị 81

3.1.1 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 81

3.1.2.Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Việt Nam 84

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 85

KẾT LUẬN 87

NHTM Ngân hàng thương mại

SME Doanh nghiệp vừa và nhỏ

SXKD Sản xuất kinh doanh

DANH MỤC BẢNG - HÌNH

Bảng 2.1: Tình hình huy động vốn tại Vietinbank Phúc Yên giai đoạn 2020-2022 36

Bảng 2.2: Diễn biến dư nợ tại Vietinbank Phúc Yên giai đoạn 2020-2022 38

Bảng 2.3: Một số chỉ tiêu hoạt động khác năm 2020-2022 40

Bảng 2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của VietinBank CN Phúc Yên giai đoạn 2020-2022 41

Bảng 2.5: Dư nợ tín dụng bán lẻ Vietinbank Phúc Yên 2020-2022 45

Bảng 2.6: Cơ cấu DNBL theo đối tượng khách hàng 47

Bảng 2.7 : Cơ cấu tín dụng bán lẻ theo kỳ hạn 48

Bảng 2.8: Cơ cấu dư nợ theo hình thức bảo đảm Vietinbank Phúc Yên 2020-2022 49 Bảng 2.9: Doanh số tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Phúc Yên 2020-2022 50

Bảng 2.10: Thu nhập từ TDBL Vietinbank Phúc Yên 2020-2022 53

Bảng 2.11: Tỷ lệ nhóm nợ bán lẻ Vietinbank Phúc Yên 2020-2022 54

Bảng 2.12: Kết quả khảo sát khách hàng về độ tin cậy 56

Bảng 2.13: Kết quả khảo sát khách hàng về sự đáp ứng 57

Bảng 2.14: Kết quả khảo sát khách hàng về phương tiện hữu hình 58

Bảng 2.15: Kết quả khảo sát khách hàng về năng lực phục vụ 59

Bảng 2.16: Kết quả khảo sát khách hàng về sự thấu cảm 59

Hình 2 1: Sơ đồ tổ chức tại Vietinbank Phúc Yên 34 Hình 2.2: Diễn biến dư nợ tại Vietinbank Phúc Yên 2020 -2022 45

Hình 2.3: Cơ cấu dư nợ tín dụng bán lẻ theo kỳ hạn 2020-2022 49

Hình 2.4 : Số lượng KH của Vietinbank Phúc Yên 2020-2022 51

Hình 2.5: Thị phần tín dụng bán lẻ Tp Phúc Yên năm 2020 - 2022 52

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Nếu ví nền kinh tế của một quốc gia như một cơ thể sống thì hệ thống ngân hàng được coi như mạch máu dẫn truyền dưỡng chất để nuôi dưỡng cơ thể sống đó Bất kỳ một quốc gia nào dù quốc gia đó có nền kinh tế phát triển, đang phát triển hoặc hơn nữa là quốc gia chưa phát triển thì hoạt động ngân hàng cũng đều có sự tác động to lớn đến các hoạt động kinh tế và tình hình kinh tế của quốc gia đó Tại Việt Nam, một quốc gia đang phát triển cũng không nằm ngoài quy luật chung đó, hệ thống ngân hàng đã đóng góp đáng kể đến sự phát triển và đạt được kết quả vượt bậc của nền kinh tế sau hơn ba mươi năm đổi mới, hội nhập và phát triển

Trong xu thế hội nhập và phát triển của thế giới với sự phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin, các ngân hàng thương mại (NHTM) trong nước đang có những thay đổi tích cực nhằm bắt kịp những thay đổi của thị trường và tăng sự cạnh tranh của chính các ngân hàng thương mại trên thị trường trong nước và quốc tế Mặc dù các ngân hàng thương mại đã phát triển và đổi mới nhằm cung cấp ra thị trường các sản phẩm dịch vụ tối ưu cho đối tượng khách hàng hướng tới tuy nhiên hoạt động tín dụng của các ngân hàng là một sản phẩm truyền thống, luôn được đánh giá cao và được chú trọng là một trong những hoạt động tạo ra lợi nhuận chính cho các ngân hàng Trong những năm trở lại đây, việc tập trung vào hoạt động bán

lẻ là xu hướng chung của các ngân hàng thương mại trong nước và khu vực nhằm tăng tính cạnh tranh và phân tán rủi ro cho các NHTM

Ngân hàng Thương mại cổ phần (TMCP) Công Thương Việt Nam (Vietinbank) thành lập từ năm 1988 Vietinbank luôn hướng đến khách hàng, hướng đến sự hoàn hảo, sự thành công của Khách hàng là sự thành công của Vietinbank Vietinbank luôn nỗ lực cung cấp các sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng với mục tiêu trở thành ngân hàng dẫn đầu Việt Nam, ngang tầm khu vực, hiện đại, đa năng theo chuẩn quốc tế Với những nỗ lực vượt trội, VietinBank đã được ghi nhận 7

năm liên tiếp đạt giải thưởng "Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam" bởi Tạp chí Global Banking & Finance Review Vietinbank luôn tự hào là một trong những Ngân hàng TMCP lớn nhất trong hệ thống NHTM tại Việt Nam, để bắt kịp với xu thế chung của thị trường, Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam đã tích cực phát triển và cung cấp các sản phẩm dành cho phân khúc khách hàng bán lẻ trong

đó có mảng tín dụng bán lẻ VietinBank đề xuất các giải pháp cho từng nhóm khách hàng Với nhóm khách hàng trẻ và GenZ, ngân hàng đưa đến dịch vụ Alias - đặt nickname cho tài khoản theo cá tính riêng; ứng dụng VietinBank iPay với các tính năng thuận tiện và các ưu đãi hấp dẫn khi mở tài khoản và giới thiệu bạn bè sử dụng các dịch vụ ngân hàng số của VietinBank Đặc biệt, VietinBank còn đưa đến các gói vay và các ưu đãi hấp dẫn cho khách hàng khi thanh toán học phí trên VietinBank iPay Mobile

Với nhóm khách hàng kinh doanh, VietinBank áp dụng các gói vay với lãi suất

ưu đãi; hỗ trợ giải pháp thanh toán POS tiện lợi và miễn phí đặt Alias tài khoản theo tên cửa hàng kinh doanh

Đối với khách hàng ưu tiên, VietinBank cũng có nhiều chính sách hỗ trợ qua dịch vụ chuyên biệt VietinBank Premium như cung cấp gói tài khoản Premium Account cùng cặp thẻ ghi nợ và tín dụng không hạn mức; ưu đãi cho vay và gửi tiền hấp dẫn; quầy giao dịch ưu tiên tại các chi nhánh trên toàn quốc;

Tại địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc, là một tỉnh giáp với thủ đô Hà Nội, hoạt động kinh

tế của tỉnh bao gồm nông nghiệp nông thôn, với nhiều khu công nghiệp được phát triển như khu công nghiệp (KCN) Bình Xuyên, KCN Khai Quang, KCN Phúc Yên,… với số lượng công nhân tương đối lớn, do vậy thị trường bán lẻ trên địa bàn tỉnh rất sôi động, nhiều tiềm năng Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Phúc Yên (Vietinbank Phúc Yên) là một trong những chi nhánh được xếp loại tốt của hệ thống Vietinbank, tuy nhiên chi nhánh còn tập trung nhiều vào mảng Khách hàng doanh nghiệp Dưới những áp lực của các NHTM trên địa bàn cùng với

sự đổi mới liên tục của các sản phầm dịch vụ ngân hàng nói chung và sản phẩm dịch vụ bán lẻ nói riêng đã tạo cho chi nhánh những khó khăn trong việc nắm giữ

thị phần trên địa bàn và phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ (TDBL) theo đúng định hướng của cả hệ thống Vietinbank

Ngoài ra bắt đầu từ năm 2022, đối với các KHDN siêu vi mô, Vietinbank đã quy định lại đối tượng khách hàng này thuộc phân khúc khách hàng doanh nghiệp

Do đó dự nợ phân khúc khách hàng bán lẻ cũng có sụt giảm tương đối Do vậy, dưới góc độ nghiên cứu của luận văn, tác giả chỉ đề cập đến dư nợ bán lẻ là dư nợ của KHCN Dư nợ bán lẻ năm 2020, 2021 tác giả sẽ loại trừ phần dư nợ của doanh nghiệp siêu vi mô Để bù đắp lại phần dư nợ sụt giảm này và phát triển dư nợ KHCN, Vietinbank nói chung và Vietinbank Phúc Yên cần có những định hướng, giải pháp đúng đắn trong các giai đoạn tiếp theo

Qua hơn thời gian công tác và gắn bó với Vietinbank Phúc Yên, tôi nhận thấy những nỗ lực cũng như khó khăn của chi nhánh, chi nhánh cần có những giải pháp

để phát triển tín dụng bán lẻ để góp phần phát triển hoạt động kinh doanh Vì vậy, tôi đã chọn đề tài: “Phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Phúc Yên” làm luận văn tốt nghiệp thạc sĩ của mình

2 Tổng quan các nghiên cứu có liên quan đến đề tài

Đề tài phát triển tín dụng bán lẻ (TDBL) là một đề tài đã được tiến hành nghiên cứu đã lâu Nhiều năm gần đây, nhiều tác giả đã nghiên cứu vấn đề này dưới nhiều góc độ và tại nhiều NHTM khác nhau Một số nghiên cứu của các công trình như sau:

Phan Thanh Liêm (2021) trong một nghiên cứu về các giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn tỉnh Vĩnh Long đã nêu được những lý luận cơ bản về phát triển tín dụng bán lẻ, đánh giá thực trạng hoạt động bán lẻ tại chi nhánh ngân hàng được khảo sát Tuy nhiên những giải pháp tác giả nêu ra còn chung chung, chưa cụ thể, chưa đưa ra được phương án để giải quyết vấn đề trọng yếu của đề tài

Trần Ngọc Duy (2017) với nghiên cứu về giải pháp maketing tín dụng bán lẻ của Ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam – chi nhánh Đắk Lắk đã nêu được lý luận cơ bản về hoạt động maketing đặc biệt đối với maketing

trong hoạt động ngân hàng, lý luận cơ bản về tín dụng bán lẻ, thực trạng tín dụng bán lẻ tại chi nhánh giai đoạn 2015- 2017 từ đó đưa ra được các nhóm giải pháp để phát triển như phát triển hoạt động maketing nhằm mở rộng thị trường đối với hoạt động tín dụng bán lẻ, cải tiến quy trình, chính sách tín dụng Luận văn nghiên cứu các vấn đề mở rộng thị trường bán lẻ, tăng cường hoạt động bán lẻ tín dung nhằm tăng quy mô tín dụng Tại luận văn cũng làm rõ vấn đề phát triển tín dụng bán lẻ gắn liền với việc tăng quy mô tín dụng mà chưa đề cập đến vấn đề nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ

Tạp chí tài chính (2019), với nghiên cứu về nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng bán lẻ tại Vietinbank Chi nhánh Sông Công, nghiên cứu cho thấy chất lượng tín dụng bán lẻ tại Vietinbank chi nhánh Sông Công, đơn vị còn tồn tại nhiều khó khăn, vướng mắc Qua phân tích thực trạng hoạt động tín dụng của chi nhánh, tác giả đã để xuất một số giải pháp nhằm giúp nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng bán lẻ của Vietinbank Chi nhánh Sông Công như tăng cường công tác chăm sóc, nâng cao chất lượng phục vụ, phát triển và chuyển dịch cơ cấu dịch vụ tín dụng bản

lẻ theo hướng tăng tỷ trọng cho vay sản xuất kinh doanh, tập trung nhiều vào cho vay tiêu dùng, chuyển dịch cơ cấu sản phẩm tín dụng bán lẻ hợp lý,…Tuy nhiên bài viết mới chỉ dừng lại ở một số chỉ tiêu cơ bản chung mà chưa có những phân tích chuyên sâu về thực trạng tín dụng bán lẻ tại chi nhánh để đưa ra những giải pháp cụ thể cho từng khó khăn, vướng mắc

Phạm Nam Giang (2016), với nghiên cứu phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sơn La đã chỉ ra cơ sở lý luận về phát triển tín dụng bán lẻ và nêu lên được kinh nghiệm phát triển tín dụng tại một số NHTM Tác giả đề xuất một số giải pháp như đa dạng hóa sản phẩm bán

lẻ, phát triển hệ thống kênh phân phối, đầu tư công nghệ hiện đại, hoàn thiện quản trị rủi ro đối với tín dụng bán lẻ… Tuy nhiên, tác giả tập trung nhiều phân tích thực trạng tín dụng, vì vậy các giải pháp đưa ra chưa được hệ thống hóa và phân tích cụ thể

Nguyễn Thị Hồng Hạnh (2016), trong một nghiên cứu về giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Đông Anh đã làm rõ được cơ sở lý luận, các tiêu chí đánh giá và các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển tín dụng bán lẻ, bên cạnh đó tác giả đã đưa ra các kinh nghiệm trong việc phát triển tín dụng bán lẻ của các ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam như HSBC, Standard Charter có ý nghĩa quan trọng cho đơn vị nghiên cứu Tác giả cũng đã có những phân tích thực trạng tín dụng tại Vietinbank Đông Anh, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của đơn vị từ đó nêu ra các nhóm giải pháp

để phát triển tín dụng bán lẻ như giải pháp về nhân sự con người, giải pháp về chính sách lãi suất,… tuy nhiên chưa có các giải pháp cụ thể để giải quyết thực tế tại chi nhánh như tập trung vào sản phẩm nào, đối tượng khách hàng nào nhằm phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ của chi nhánh

Theo tạp chí tài chính đánh giá, năm 2021 tỷ trọng cho vay bán lẻ của nhóm ngân hàng quy mô vừa và lớn chiếm 40% - 50%, cá biệt có tổ chức tín dụng (TCTD) tỷ lệ cho vay cá nhân đã chiếm 60-80% tổng dư nợ Các hình thức cho vay

cá nhân ngày càng phát triển với thủ tục đơn giản, thuận tiện Bên cạnh đó, các sản phẩm thẻ, chuyển tiền, ngân hàng điện tử, thanh toán hóa đơn, bảo hiểm, cũng được các ngân hàng đưa ra nhiều chương trình, chính sách và khuyến mãi để thu hút người dùng Nhờ vậy, dư nợ cho vay bán lẻ của các TCTD ngày càng cao và chiếm

tỷ lệ khoảng 30%-50% tổng dư nợ cho vay khách hàng (đối với ngân hàng lớn và trung bình)

Tổng quan các bài nghiên cứu trong nước có liên quan đến đề tài nghiên cứu, tôi nhận thấy: các nghiên cứu đều đã chỉ ra các quan điểm cơ bản về tín dụng bán lẻ

và phát triển tín dụng bán lẻ, thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại các ngân hàng thương mại hiện nay tại Việt Nam và đưa ra các giải pháp để phát triển tín dụng bán

lẻ tại các ngân hàng này Tuy nhiên, các công trình này mới chỉ nghiên cứu các giải pháp hoặc là phát triển mở rộng tín dụng hoặc tập trung hướng đến đối tượng khách hàng là khách hàng cá nhân với các giải pháp chung chung Bên cạnh đó, đối với VietinBank Phúc Yên thì chưa có đề tài nghiên cứu khoa học nào bàn về vấn đề

phát triển tín dụng bán lẻ cũng như các giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Chi

nhánh Dư nợ bán lẻ của chi nhánh chiếm khoảng từ 30-40% tổng dư nợ của chi

nhánh Do đó, rất cần thiết để có một đề tài nghiên cứu về thực trạng phát triển tín

dụng bán lẻ tại chi nhánh đồng thời đưa ra các giải pháp để phát triển tín dụng bán

lẻ tại Chi nhánh “

3 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu tổng quát: Nghiên cứu một số giải pháp nhằm phát triển tín dụng bán

lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam chi nhánh Phúc Yên

Mục tiêu cụ thể:

- Hệ thống hóa và làm rõ thêm những lý luận cơ bản về phát triển TDBL của

ngân hàng thương mại

- Đánh giá thực trạng phát triển TDBL tại Vietinbank Phúc Yên giai đoạn 2020-2022

- Đưa ra một số giải pháp mở rộng tín dụng bản lẻ, nâng cao chất lượng tín

dụng bán lẻ nhằm phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần

Công thương Việt Nam chi nhánh Phúc Yên tới năm 2025

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại

Phạm vi nghiên cứu:

Phạm vi không gian: Vietinbank Phúc Yên

Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thực trạng trong giai đoạn 2020-2022 và đề

xuất giải pháp giai đoạn 2023-2025

5 Phương pháp nghiên cứu:

a Nguồn dữ liệu và phương pháp thu thập dữ liệu:

Đề tài nghiên cứu sử dụng nguồn dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp:

Dữ liệu sơ cấp: được thu thập và tổng hợp từ các phiếu điều tra đối với khách

hàng bán lẻ là khách hàng cá nhân có quan hệ tín dụng với Vietinbank Phúc Yên Ở

đây tác giả là nhân viên tín dụng tại Vietinbank Phúc Yên Bảng câu hỏi sẽ được

gửi tới khách hàng thông qua các cán bộ quan hệ khách hàng tại các phòng ban

trong chi nhánh

Dữ liệu thứ cấp: dữ liệu thu thập từ các báo cáo tổng hợp, báo cáo chiết xuất

dữ liệu từ khối bán lẻ, các báo cáo của ngân hàng nhà nước tỉnh Vĩnh Phúc, các tài liệu, các tạp chí chuyên ngành tài chính ngân hàng,…

sẽ được trình bày dưới dạng thống kê mô tả

Tác giả còn sử dụng các phương pháp so sánh, tổng hợp, phân tích thông qua các bảng biểu, đồ thị minh họa để tăng thêm tính thuyết phục của để tài

6 Kết cấu của luận văn

Ngoài các phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, bảng biểu, nội dung của luận văn gồm ba chương chính:

Chương 1 Lý luận cơ bản về phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại

Chương 2 Thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam chi nhánh Phúc Yên

Chương 3: Giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam – Chi nhánh Phúc Yên

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI

NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 Tổng quan về hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM

1.1.1 Khái niệm về tín dụng bán lẻ

Theo Tô Ngọc Hưng (2014), tín dụng ngân hàng là một giao dịch về tài sản (tiền hoặc hàng hoá) giữa ngân hàng và bên đi vay (cá nhân, doanh nghiệp và các chủ thể khác), trong đó, ngân hàng chuyển giao tài sản cho bên đi vay sử dụng trong một thời gian nhất định theo thoả thuận, bên đi vay có trách nhiệm hoàn trả vô điều kiện vốn gốc và lãi cho ngân hàng khi đến hạn thanh toán

Theo luật các tổ chức tín dụng – 2010 , Cấp tín dụng là việc thoả thuận để tổ chức, cá nhân sử dụng một khoản tiền hoặc cam kết cho phép sử dụng một khoản tiền theo nguyên tắc có hoàn trả bằng nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, cho thuê tài chính, bao thanh toán, bảo lãnh ngân hàng và các nghiệp vụ cấp tín dụng khác

Khái niệm tín dụng bán lẻ tại Việt Nam hiện nay còn nhiều định nghĩa chưa

có sự thống nhất, các cách định nghĩa chủ yếu dựa vào loại hình dịch vụ hoặc đối tượng khách hàng mà sản phẩm ngân hàng hướng tới Để làm rõ hơn về tín dụng bán lẻ cần hiểu rõ về ngân hàng bán lẻ

Cụm từ “Ngân hàng bán lẻ” được xuất phát từ cụm từ “Retail banking” Theo từ điển giải nghĩa tài chính thì “Ngân hàng bán lẻ còn được gọi là ngân hàng tiêu dùng, là cung cấp dịch vụ của một ngân hàng cho công chúng, thay vì các công

ty, tập đoàn hoặc ngân hàng khác, thường được mô tả là ngân hàng bán buôn Các dịch vụ ngân hàng được coi là bán lẻ bao gồm cung cấp các khoản tiết kiệm và các tài khoản giao dịch, các khoản thế chấp, các khoản vay cá nhân, thẻ ghi nợ và thẻ tín dụng Ngân hàng bán lẻ cũng phân biệt với ngân hàng đầu tư hoặc ngân hàng thương mại Nó cũng có thể ám chỉ đến một bộ phận hoặc một bộ phận của một ngân hàng giao dịch với khách hàng cá nhân

Theo Nghiệp vụ ngân hàng hiện đại – Nhà xuất bản chính trị quốc gia thì thuật ngữ “ngân hàng bán lẻ” được đề cập tới như một loại hình ngân hàng chia

theo tính chất hoạt động mà loại hình đó “chủ yếu cung cấp các dịch vụ trực tiếp cho doanh nghiệp, hộ gia đình và các các nhân với các khoản tín dụng nhỏ”

Như vậy có thể khái quát tín dụng bán lẻ là hình thức chuyển quyền sử dụng vốn hoặc tài sản của ngân hàng thương mại cho đối tượng khách hàng là cá nhân,

hộ gia đình, các doanh nghiệp vừa và nhỏ thông qua các sản phẩm cụ thể của từng ngân hàng thương mại

Tín dụng bán lẻ là những hình thức cho vay trực tiếp đến các người vay cuối cùng, chủ yếu là các cá nhân hộ gia đình, các doanh nghiệp nhỏ và vừa

Trong bài nghiên cứu về tín dụng bán lẻ người viết chủ yếu nghiên cứu hoạt động cho vay bán lẻ gồm cho vay cá nhân, hộ gia đình

1.1.2 Đặc điểm, phân loại và vai trò của tín dụng bán lẻ

1.1.2.1 Đặc điểm của tín dụng bán lẻ

Chủ thể tham gia trong hoạt động tín dụng bán lẻ bao gồm ngân hàng cho vay (các NHTM) và khách hàng trong đó đối tượng khách hàng là khách hàng cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) Trong một số trường hợp,

có thể có chủ thể thứ ba là người bảo lãnh

 Đối tượng vay vốn : Đối tượng vay vốn của TDBL là các cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp vừa và nhỏ có nhu cầu sử dụng vốn phục vụ mục đích tiêu dùng, đầu tư hay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh (SXKD) Khoản vay bán

lẻ mục đích tiêu dùng chủ yếu phục vụ cho các như cầu chi tiêu cho cuộc sống, mua sắm vật dụng gia đình, mua phương tiện vận chuyển, xây dựng, sửa chữa nhà ở, du học, Bên cạnh đó, các cá nhân, hộ gia đình, SME vay vốn để đầu tư và bổ sung vốn SXKD

 Nhu cầu vay vốn ở mức vừa và nhỏ, không quá lớn: Khách hàng của hoạt động TDBL là các cá nhân, hộ kinh doanh nên phần lớn có mục đích vay rõ ràng và chuẩn bị sẵn phần vốn tự có khi tham gia vào phương án vay vốn, hơn nữa các khoản này thường là phục vụ cho mục đích cá nhân hoặc hộ cá thể ( như mua nhà, mua ô tô, xây sửa nhà…) nên nhu cầu vốn của họ không lớn, thường chỉ chiếm từ 30% đến 80% nhu cầu vốn Vì thế quy mô của các khoản vay từ tín dụng bán lẻ nhỏ

hơn khá nhiều so với các loại hình khác, tuy nhiên đối tượng khách hàng có thể khai thác là rất lớn vì nhu cầu tiêu dùng sẽ mặc nhiên phát sinh bất cứ khi nào và bất cứ nơi đâu trong xã hội

 Lượng khách hàng đều và ổn định tăng: Khách hàng cá nhân, hộ kinh

doanh có nhu cầu vay vốn ngày càng tăng theo cấp số nhân; tỷ lệ thuận với nhu cầu thường thấy trong cuộc sống hiện nay về nhà cửa, xe cộ, ăn mặc… và các thú vui chơi giải trí khác Chỉ cần căn cứ trên điều này sẽ thấy quy mô khách hàng có rất nhiều điều kiện để phát triển

 Nhu cầu vay thường phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế: tăng lên trong thời kỳ

kinh tế tăng trưởng và giảm đi khi có suy thoái

 Tiến độ và kì vọng trả nợ phụ thuộc vào thu nhập và ý thức đạo đức của khách hàng: Trong quá trình khách vay vốn, việc Ngân hàng đánh giá về pháp lý, tài

sản, thu nhập thường xuyên của khách hàng chỉ phản ánh một phần khả năng trả nợ của khách hàng hàng kỳ, bên cạnh đó có những biến động đến từ tình hình đặc thù công việc dẫn đến mất khả năng chi trả hay do đạo đức khách hàng kém, chây ỳ, có tiền nhưng cố tình không trả nợ làm khoản vay nhảy nhóm nợ xấu, ảnh hưởng lớn không chỉ người sử dụng vốn mà cả với Ngân hàng Tuy nhiên, do số tiền vay nhỏ và các món chia ra nhiều khách hàng khác nhau nên sẽ hạn chế được rủi ro.Công tác thu nhập nguồn thông tin khó khăn và chất lượng nguồn thông tin do khách hàng cung cấp thường không cao, đối với khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ các báo cáo tài chính thường không được kiểm toán

 Các bước trong TDBL tương đối nhanh chóng và đơn giản hơn nhiều

so với các loại hình tín dụng khác: Do số tiền vay không lớn, hồ sơ thẩm định

không phức tạp và cũng không cần phân tích nhiều loại báo cáo tài chínkh, tình hình SXKD như tín dụng doanh nghiệp Do đó, việc giải ngân đến khách vay được nhanh chóng, giảm thiểu tối đa thời gian xử lý hồ sơ, đáp ứng lượng tiền kịp thời theo nhu cầu của từng loại khách hàng đặc thù

1.1.2.2 Phân loại tín dụng bán lẻ

Song song với đà phát triển của nền kinh tế, các NHTM hiện nay đã thành

lập các tổ Phát triển sản phẩm riêng trực thuộc Hội sở để nhằm mục đích nghiên cứu và cho ra những sản phẩm mới, phù hợp và đáp ứng nhu cầu đa dạng, ngày càng cải thiện của nhóm khách hàng bán lẻ mục tiêu Căn cứ trên nhu cầu thực tế và mục đích sử dụng vốn của khách hàng, các sản phẩm của NHTM đang dần hoàn thiện và người tiêu dùng đang đón nhận một cách tích cực Một số sản phẩm thường thấy, phổ biến và hay phát sinh phục vụ cho khách hàng mà các NHTM thường xuyên phát sinh:

 Cho vay vốn nhu cầu nhà ở : cho vay để thực hiện việc mua bán, chuyển

nhượng quyền sử dụng đất, nhà ở, xây dựng, sửa chữa nhà ở các loại hình bất động sản như: Đất ở tại đô thị, đất ở tại nông thôn, đất được nhà nước cấp quyền sử dụng đất ( trong thời hạn quy định) Đối với nhu cầu của con người, ngoài những nhu cầu thiết yếu nhất về sinh hoạt hàng ngày thì nhu cầu về nhà ở luôn có một ý nghĩa quan trọng trong cuộc sống của mỗi người và mỗi gia đình Việt Nam Xuất phát từ nhu cầu đó, cho vay mua nhà đất có thể coi là sản phẩm tín dụng bán lẻ truyền thống ở hầu hết các ngân hàng nhằm hỗ trợ nguồn vốn giúp khách hàng có nhu cầu mua nhà, căn hộ, đất thổ cư để ở… Đôi khi nó còn là khởi nguồn, là điểm bắt đầu trong sự liên kết và mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng, để từ đó khách hàng sẽ sử dụng thêm nhiều các sản phẩm của ngân hàng, còn từ phía ngân hàng thông qua đó khai thác các nhu cầu khác của khách hàng, đặc biệt là các đối

tượng khách hàng tiềm năng

 Cho vay vốn sản xuất kinh doanh: cho vay ngắn hạn dành cho khách hàng

cá nhân, hộ kinh doanh, doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu vốn trong và ngoài nước thông qua hai hình thức là Cho vay theo hạn mức tín dụng và Cho vay từng

lần (Theo món)

 Cho vay mua sắm đầu tư tài sản cố định: cho vay trung dài hạn dành cho

các loại hình doanh nghiệp nhằm bổ sung vốn đầu tư vào tài sản cố định phục vụ

cho mục đích phát triển doanh nghiệp từng thời kỳ

 Cho vay vốn mục đích chi tiêu cá nhân: Là sản phẩm tín dụng dành cho khách

hàng cá nhân, mục đích chủ yếu là phục vụ cho các nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của

khách hàng trong cuộc sống hiện nay, như đóng tiền học cho con, chi phí sinh hoạt gia đình, chi tiêu cho y tế, giao dục, du lịch Những nhu cầu này thường rất rõ ràng và có thể kiểm tra mục đích sử dụng vốn của khách hàng dễ dàng nên các NHTM thường xuyên phát sinh các món vay như vậy Đối với các NHTM thường chỉ có hình thức cho vay Theo món tiêu dùng cá nhân, tuy nhiên căn cứ trên nhu cầu khách hàng, Vietinbank

đã có sản phẩm cấp hạn mức thấu chi có tài sản bảo đảm dựa trên tình hình tài chính thực

tế của khách hàng Tuy nhiên hình thức này chỉ giới hạn trên một số khách hàng bởi lãi

suất thấp và rủi ro khách hàng không trả nợ là rất cao

 Cho vay du học: Là sản phẩm tín dụng nhằm cung cấp tài chính để hỗ trợ

cho các du học sinh Việt các khoản đóng tiền học hàng kỳ, hoặc tham gia các lớp

liên quan đến đào tạo quốc tế, du học

 Cho vay chứng minh tài chính: cho vay phục vụ đi du lịch, học tập

ngắn hạn, … cụ thể là đối với từng nhu cầu cụ thể, đại sứ quán từng nước sẽ yêu cầu cá nhân có nhu cầu xuất cảnh phải chứng minh mình có đủ năng lực tài chính tại nước sở tại để xin visa nhập cảnh bằng các hình thức như xác nhận số

dư tài khoản thanh toán, tài khoản tiền gửi tiết kiệm online, sổ tiết kiệm… nhằm tránh tình trạng nhập cư trái phép Ngân hàng sẽ thu được khoản phí từ sản phẩm này Tuy nhiên sản phẩm này thường ít phát sinh nên đóng góp vào

tổng thu nhập của Ngân hàng là không đáng kể

 Cho vay cá nhân mua ô tô: Là sản phẩm cho vay khách hàng có nhu cầu

mua ô tô để đi lại, hoặc cho thuê, kinh doanh tùy theo từng mục đích cụ thể của khách hàng Sản phẩm này xuấthjmn phát từ sản phẩm cơ bản ban đầu là cho vay tiêu dùng, tuy nhiên với nhu cầu ngày một tăng của các đối tượng khách hàng cá nhân, đồng thời sản phẩm này mang tính đặc trưng cao, các ngân hàng đã tách sản phẩm cho vay mua xe ra thành sản phẩm riêng để khai thác tối đa nhu cầu của các đối tượng khách hàng, cũng như nhằm thiết kế một sản phẩm có tính tiện ích cao và đáp ứng được phần lớn nhu cầu của các đối tượng khách hàng cùng mục đích, mang

tính đặc trưng gắn liền với các ưu đãi, điều kiện đặc biệt về lãi suất, kỳ hạn

 Cho vay chiết khấu, cầm cố giấy tờ có giá: là sản phẩm tín dụng dành cho

khách hàng cá nhân hiện đã có các khoản tiền gửi có kỳ hạn tại NHTM như tài khoản tiết kiệm có kỳ hạn (chia làm 2 loại: có phôi sổ hoặc tiết kiệm kỳ hạn online), trái phiếu, chứng chỉ tiền gửi… khi khách hàng có sổ tiết kiệm cần tiền ngay lập tức

mà các khoản tiền gửi chưa đến hạn hoặc sắp đến hạn, nếu khách hàng tất toán các khoản tiền gửi này thì sẽ bị thiệt hại một phần lãi rất lớn kèm theo các lợi ích đi kèm (ví dụ như có chương trình tặng kèm dự thưởng từ trước đó, nếu khách hàng tất toán sẽ bị thu hồi toàn bộ lợi ích từ đầu chương trình) Do vậy, Ngân hàng đã triển khai hình thức vay này Theo đó cán bộ đầu mối sẽ tính toán để cho khách vay cầm

cố bằng chính khoản tiền mà khách hiện đang gửi tại Ngân hàng, vừa giúp khách hàng có tiền nhanh chóng vừa đảm bảo giữ lại toàn bộ quyền lợi , lợi ích cho khách hàng Điều này sẽ làm cho khách hàng tin tưởng và sẵn sàng ủng hộ Ngân hàng

trong thời gian dài hơn

1.1.2.3 Vai trò của tín dụng bán lẻ

 Đối với nền kinh tế

Hoạt động tín dụng nói chung có vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế, bên cạnh đó tín dụng bán lẻ còn thể hiện một số vai trò như sau:

 Góp phần kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy quá trình tái sản xuất: Với các sản phẩm tín dụng tiêu dùng như thẻ, cho vay mua ô tô, cho vay mua nhà dự án, cho vay xây dựng sửa chữa nhà ở…, TDBL kích thích người tiêu dùng chi tiêu, từ đó thúc đẩy các doanh nghiệp tăng mức đầu tư để gia tăng năng lực sản xuất, từ đó thúc đẩy tăng trưởng kinh tế

 Góp phần đẩy lùi nạn tín dụng đen trong nền kinh tế: Tín dụng bán lẻ phát triển sẽ tạo thuận lợi cho khách hàng tiếp cận nguồn vốn dễ dàng với các gói tín dụng, các sản phẩm linh hoạt phù hợp với nhu cầu của mình, hạn chế rủi ro từ việc vay nợ lãi quá cao

 Đối với Ngân hàng

Tín dụng bán lẻ được các ngân hàng nhận định là xu thế phát triển của các ngân hàng trong khu vực và trên toàn thế giới TDBL giúp cho các ngân hàng đa

dạng hoá hoạt động kinh doanh, phát triển các phân khúc khách hàng tiềm năng, giúp mở rộng thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh, phân tán rủi ro, tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng và cung ứng dịch vụ chất lượng cao cho khách hàng

Đối tượng khách hàng của hoạt động tín dụng bán lẻ tập trung vào đối tượng khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ do đó sẽ mang lại cho ngân hàng lợi nhuận tốt hơn do yếu tố giá cung ứng dịch vụ cao hơn

Phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ (NHBL) nói chung và TDBL nói riêng yêu cầu ngân hàng đầu tư mạnh vào cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin (CNTT), nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm, xây dựng mạng lưới kênh phân phối đa dạng, gia tăng các dịch vụ tiện ích bán chéo sản phẩm đi kèm với tín dụng như: sản phẩm huy động vốn, tiết kiệm, thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử…

 Đối với khách hàng

Tín dụng bán lẻ tài trợ nguồn vốn cho các các nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp vừa vả nhỏ do vậy tạo điều kiện cho các đối tượng khách hàng khai thác được tiềm năng của các nguồn lực khác một cách hợp lý và hiệu quả nhất

Tín dụng bán lẻ góp phần thoả mãn nhu cầu về tiêu dùng của khách hàng có nhu cầu, góp phần nâng cao đời sống dân cư, kích thích thói quen tiêu dùng trong nền kinh tế, hình thành những thói quen sử dụng sản phẩm hiện đại, hợp với xu thế chung của nhân loại

1.2 Phát triển tín dụng bán lẻ

1.2.1 Khái niệm về phát triển tín dụng bán lẻ và sự cần thiết phải phát triển tín dụng bán lẻ

 Khái niệm về phát triển tín dụng bán lẻ

Theo giáo trình Những nguyên lý cơ bản của chủ nghĩa Mác – LêNin, quan điểm duy vật biện chứng “Phát triển là quá trình vận động từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp từ cái chưa hoàn thiện đến hoàn thiện hơn và phát triển là khuynh hướng chung trong sự vận động của các sự vật và hiện tượng Như vậy, sự vật, hiện tượng, con người, xã hội biến đổi để tăng tiến về số lượng, chất lượng dưới tác động

của bên trong hoặc bên ngoài đều được coi là phát triển Phát triển được hiểu là sự tăng trưởng, là sự chuyển biến theo chiều hướng tích cực, tiến lên Phát triển có thể giữ nguyên số lượng nhưng biến đổi về chất lượng và cũng có thể bao hàm biến đổi

cả về số lượng và chất lượng

Do vậy, xét theo lĩnh vực ngân hàng, phát triển TDBL được hiểu là quá trình tăng trưởng quy mô TDBL, đa dạng hoá cơ cấu TDBL phù hợp với thực tiễn thị trường, gia tăng mức lợi nhuận, nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng đồng thời nâng cao chất lượng TDBL thoả mãn nhu cầu của khách hàng

1.2.2 Sự cần thiết phải phát triển tín dụng bán lẻ

 Phát triển ngân hàng bán lẻ nói chung hay phát triển tín dụng bán lẻ nói riêng

là xu hướng tất yếu của các ngân hàng thương mại Xu hướng ngày nay cho thấy ngân hàng nào nắm bắt được các cơ hội mở rộng việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng bán lẻ cho một số lượng lớn dân cư đang có nhu cầu về tài chính lớn tại các nước có nền kinh tế mới nổi sẽ trở thành những tập đoàn tài chính khổng lồ trong tương lai Việt Nam là một trong những quốc gia có nền kinh tế đang phát triển, số lượng dân cư đông với khoảng trên 99 triệu dân (tính đến năm tháng 2 năm 2023), cùng với các nhu cầu cuộc sống gia tăng kéo theo nhu cầu về các giải pháp tài chính cũng tăng lên nhanh chóng Hoạt động tín dụng bán lẻ hướng đến đối tượng khách hàng là khách hàng cá nhân, hộ gia đình, khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ đáp ứng các nhu cầu vay vốn mua xe, mua nhà, tiêu dùng khác hay vay sản xuất kinh doanh, mở thẻ tín dụng, số lượng lớn dân cư chưa tiếp cận được các sản phẩm này

từ ngân hàng trong tương lai sẽ nhanh chóng tham gia vào lĩnh vực này

Trước nhu cầu ngày càng lớn của khách hàng, phát triển tín dụng bán lẻ cần song hành với nâng cao chất lượng dịch vụ Trong các nghiệp vụ ngân hàng, tín dụng vẫn luôn là nghiệp vụ cơ bản mang tính chất nền tảng, mang lại nhiều lợi nhuận nhưng chứa đựng nhiều rủi ro tiềm ẩn Khi tương lai nền kinh tế thế giới có

xu hướng trở thành một “nền kinh tế không biên giới”, Viêt Nam có cơ hội hội nhập sâu rộng với thế giới, trước những yêu cầu khắt khe của toàn hệ thống tài chính, ngân hàng buộc phải tìm cách phát triển tín dụng bán lẻ một cách bền vững, đáp

ứng được chất lượng dịch vụ theo nhu cầu khách hàng mà vẫn theo kịp các chuẩn mực của thế giới Đồng thời phát triển các sản phẩm dịch vụ cũng như cải thiện chất lượng tín dụng vì thế trở thành một trong những nhiệm vụ quan trọng của các ngân hàng

 Phát triển TDBL góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của NHTM Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt, việc đáp ứng được những nhu cầu và đòi hỏi ngày càng khắt khe của KH là điều tất yếu đối với các NHTM Chính vì lẽ đó

mà các ngân hàng sẽ tích cực và chủ động hơn trong việc nghiên cứu thị trường để triển khai các sản phẩm dịch vụ mới kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ Ngược lại, chính những nỗ lực đó sẽ giúp các NHTM hoàn thiện hơn, vững mạnh hơn, nâng cao năng lực cạnh tranh và trở thành những đối thủ “đáng gờm” so với các ngân hàng khác

 Phát triển TDBL góp phần đa dạng hóa danh mục sản phẩm dịch vụ của NHTM Với việc chuyển đổi hoạt động kinh doanh từ chú trọng tín dụng bán buôn sang phát triển TDBL, các NHTM đã đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ thông qua việc phát triển các sản phẩm hiện đại hơn như thấu chi tín chấp, thẻ tín dụng, vay tiêu dùng thế chấp bất động sản,… bên cạnh những sản phẩm mang tính chất truyền thống như cho vay nhu cầu nhà ở, vay mua ô tô, vay SXKD Việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm sẽ giúp các ngân hàng phân tán rủi ro, giảm dần sự phụ thuộc vào biến động của các sản phẩm truyền thống

 Phát triển TDBL để giảm thiểu rủi ro và gia tăng lợi nhuận của ngân hàng Đặc trưng của TDBL là số lượng khách hàng nhiều trong khi giá trị mỗi khoản tín dụng thường không quá cao, do vậy, việc cấp TDBL là cách để các NHTM phân tán được rủi ro của mình do khi một hoặc nhiều khách hàng gặp khó khăn trong khả năng trả nợ sẽ không gây ảnh hưởng quá lớn đến hoạt động của ngân hàng

Mặc khác, TDBL thường có đa dạng và có mức giá bán sản phẩm, dịch vụ cao hơn so với tín dụng bán buôn, do đó TDBL giúp làm tăng lợi nhuận của ngân hàng

 Phát triển tín dụng bán lẻ giúp đẩy lùi vấn nạn tín dụng đen

Hiện nay, hoạt động tín dụng đen đang có diễn biến phức tạp và tồn tại dưới nhiều hình thức khác nhau, đặc điểm của tín dụng đen là người vay có thể tiếp cận

dễ dàng với nguồn vốn này tuy nhiên lãi suất áp dụng cho loại hình này vay “vượt quá mức lãi suất cho vay mà pháp luật Việt Nam quy định”

Hiện nay, có hai nhóm đối tượng thường tìm đến “tín dụng đen” Đó có thể

là người có nhu cầu vay vốn cho các nhu cầu bất hợp pháp như cá độ, lô đề, cờ bạc… và nhóm thứ hai là người dân có nhu cầu tiêu dùng thực sự cấp bách tuy nhiên chưa tiếp cận được các nguồn vốn ngân hàng do vậy phải tiếp cận với các nguồn vốn không chính thống Do đó phát triển tín dụng bán lẻ, đặc biệt là tín dụng đối với các lĩnh vực nông nghiệp nông thôn, các chương trình tín dụng đặc thù trong lĩnh vực nông nghiệp và phát triển tín dụng tiêu dùng phù hợp với mọi tầng lớp dân

cư cũng được coi như một giải pháp giúp hạn chế và đẩy lùi vấn nạn “tín dụng đen”

1.2.3 Các chỉ tiêu cơ bản đánh giá sự phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại

1.2.3.1 Nhóm chỉ tiêu đánh giá về tăng trưởng quy mô tín dụng

 Tăng trưởng dư nợ

 Dư nợ TDBL: dư nợ mà khách hàng nợ ngân hàng tại một thời điểm nhất định, chỉ tiêu này đánh giá hiệu quả kinh doanh của một ngân hàng Nếu chỉ tiêu này thấp, ngân hàng có thể được đánh giá là khả năng mở rộng hoạt động kinh doanh thấp Khi chỉ tiêu này quá cao đôi khi ngân hàng cho vay đang tăng trưởng quá nóng do đó cần chú ý nhiều hơn đến chất lượng tín dụng

Dư nợ cho vay cuối kỳ = Dư nợ cho vay đầu kỳ + Doanh số giải ngân trong

kỳ - Doanh số thu nợ trong kỳ

Doanh số giải ngân trong kỳ: là chỉ tiêu phản ánh tổng số tiền mà ngân hàng cho vay đã giải ngân cho dùng khoản vay đó đã được hoàn trả hay chưa hoàn trả, thể hiện xu hướng mở rộng hay thu hẹp của tín dụng trong ngân hàng

Doanh số thu nợ: Là chỉ tiêu phản ánh số tiền mà một ngân hàng thu lại trong

kỳ Chỉ tiêu này mang tính chất tương đối trong việc đánh giá hoạt động tín dụng do

nó phụ thuộc nhiều vào chính sách lãi suất, cơ chế kinh doanh, dòng tiền của khách hàng…

 Tốc độ tăng trưởng dư nợ TDBL (%): Chỉ tiêu này phản ánh quy mô TDBL

kỳ này tăng giảm bao nhiêu phần trăm so với kỳ trước Đây cũng là một trong những chi tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển TDBL của ngân hàng trong kỳ

- Chỉ tiêu phản ánh sự tăng trưởng doanh số tín dụng bán lẻ

Doanh số tín dụng trong kỳ là tổng số tiền mà ngân hàng đã cho vay ra trong

kỳ, phản ánh tình hình cho vay trong một thời kỳ nhất định Đây là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh quy mô tín dụng bán lẻ đối với nền kinh tế Chỉ tiêu này phản ánh chính xác sự tăng, giảm qua các năm từ đó thấy được xu thế của hoạt động tín dụng bán

lẻ Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ khả năng tìm kiếm khách hàng, tình hình tín dụng bán lẻ càng tốt

Chỉ tiêu phản ánh mức tăng, giảm doanh số tín dụng bán lẻ được xác định thông qua giá trị mức tăng, giảm doanh số tín dụng bán lẻ, cụ thể:

Mức tăng/ giảm

doanh số tín dụng

bán lẻ

= Doanh số tín dụng bán lẻ kỳ (t) -

Doanh số tín dụng bán

lẻ kỳ (t-1) Đây là giá trị tuyệt đối phản ánh quy mô hoạt động tín dụng bán lẻ Chỉ tiêu này phản ánh chính xác hoạt động tín dụng bán lẻ qua các kỳ Khi so sánh chỉ tiêu này qua các thời kỳ của NHTM, ta sẽ thấy được phần nào xu thế của hoạt động tín dụng bán lẻ của NHTM

Chỉ tiêu phản ánh tốc độ tăng trưởng doanh số tín dụng bán lẻ được xác định theo công thức:

 Giá trị này cho biết trong kỳ (t), doanh số tín dụng bán lẻ tăng bao nhiêu phần trăm so với kỳ (t-1) Khi chỉ tiêu này càng cao thể hiện tốc độ tăng doanh số

tín dụng bán lẻ càng nhanh Chỉ tiêu này dùng để so sánh tốc độ tăng giảm doanh số tín dụng bán lẻ qua các kỳ để đánh giá khả năng cho vay, tìm kiếm khách hàng và đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tín dụng của ngân hàng Giá trị này càng cao thì mức độ hoạt động của ngân hàng càng ổn định và có hiệu quả, ngược lại ngân hàng đang gặp khó khăn, nhất là trong việc tìm kiếm khách hàng và thể hiện việc thực hiện kế hoạch tín dụng chưa hiệu quả

 Tăng trưởng quy mô số lượng khách hàng và thị phần tín dụng bán lẻ

 Sự phát triển về số lượng khách hàng: Chỉ tiêu này thể hiện sự phát triển của TDBL Số lượng khách hàng vay lớn thể hiện ngân hàng đã thu hút được người dân

và tạo tiền đề cho việc gia tăng dư nợ TDBL Chỉ tiêu này được tính như sau:

để chiếm lĩnh thị trường, thì thị phần chính là kết quả và mục tiêu của cạnh tranh của các NHTM Thị phần của một NHTM là tỷ lệ phần trăm quy mô hoạt động của NHTM đó trên tổng quy mô hoạt động của các NHTM trên thị trường, được tính theo công thức:

1.2.3.2 Nhóm chỉ tiêu đánh giá chất lượng tín dụng bán lẻ

 Thu nhập từ tín dụng bán lẻ

Đối với bất kỳ đơn vị kinh doanh nào thì yếu tố lợi nhuận đều là một trong nhứng nhân tố quan trọng trong chiến lược phát triển Đối với hoạt động ngân hàng thu nhập từ hoạt động TDBL phản ánh hiệu quả của hoạt động bán lẻ của ngân hàng

để định hướng phát triển TDBL trong thời gian ngắn hạn và dài hạn Chỉ tiêu này

thường được tính bằng chênh lệch giữa thu lãi và chi phí huy động vốn đầu vào cho hoạt động cấp TDBL, cụ thể như sau:

 Chỉ tiêu tỷ trọng thu nhập từ tín dụng bán lẻ:

Chỉ tiêu này cho biết hoạt động tín dụng bán lẻ đem lại thu nhập là bao nhiêu

và đóng góp bao nhiêu vào tổng thu lãi từ hoạt động cho vay, giúp ngân hàng trong việc xây dựng định hướng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ

Tỷ trọng thu nhập từ tín dụng bán lẻ được tính theo công thức:

Tỷ trọng thu nhập từ

tín dụng bán lẻ (%) =

Thu nhập từ tín dụng bán lẻ

x 100% Tổng thu nhập của ngân hàng

 Kiểm soát rủi ro tín dụng

Tăng trưởng tín dụng đi kèm với chất lượng tín dụng, đó là nguyên lý phát triển vững bền của mỗi ngân hàng Chất lượng tín dụng được thể hiện qua tỷ lệ nợ quá hạn và tỷ lệ nợ xấu tại ngân hàng

Tại Việt Nam, việc phân loại, trích lập và sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng trong hoạt động ngân hàng của TCTD được thực hiện theo thông tư Thông

tư 11/2021/TT-NHNN, ngày 30/07/2021 Quy định về phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phòng rủi ro và việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi

ro trong hoạt động của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài Theo đó, TCTD thực hiện phân loại nợ theo năm nhóm: Nhóm 1 – Nợ đủ tiêu chuẩn; Nhóm 2

- Nợ cần chú ý; Nhóm 3 - Nợ dưới tiêu chuẩn; Nhóm 4 - Nợ nghi ngờ; Nhóm 5 - Nợ

Thông thường, NHNN luôn có yêu cầu về tỷ lệ nợ quá hạn tại các TCTD Tuy nhiên, tùy vào mức độ chịu đựng rủi ro của từng ngân hàng, tỷ lệ nợ quá hạn có thể tương đối cao do định hướng kinh doanh hướng đến nhóm đối tượng có rủi ro cao

Chỉ tiêu này được tính cụ thể như sau:

Theo mô hình này, “Chất lượng dịch vụ là khoảng cách giữa sự mong đợi (kỳ vọng) của khách hàng và nhận thức (cảm nhận) của họ khi đã sử dụng qua dịch vụ”

Mô hình ban đầu gồm 10 tiêu chí, tuy nhiên đến năm 1988, mười tiêu chí CLDV đã được rút gọn thành năm tiêu chí (tin cậy, đáp ứng, năng lực phục vụ, đồng cảm và phương tiện hữu hình) và mô hình mới được đặt tên là mô hình SERVQUAL

Tin cậy: Khả năng cung ứng dịch vụ chính xác, phù hợp, uy tín như cam kết Tin cậy thể hiện sự nhất quán trong cung ứng dịch vụ, tôn trọng khách hàng và các cam kết Tiêu chí này được đo lường bởi các thang đo như: Ngân hàng thực hiện đúng cam kết ngay lần đầu, ngân hàng cung cấp dịch vụ tín dụng như đã hứa…

Đáp ứng: Mức độ mong muốn khả năng giải quyết vấn đề kịp thời, nhanh chóng, phục vụ kịp thời, hiệu quả và sẵn sàng giúp đỡ, giải đáp các thắc mắc của khách hàng Tiêu chí này thường được đo lường bởi các thang đo như: CBCNV có sẵn sàng giúp đỡ các khách hàng; ngân hàng có cung cấp sản phẩm dịch vụ kịp thời nhanh chóng, và ngân hàng có phản hồi tích cực đồng thời giải quyết các khó khăn của khách hàng hay không…

Năng lực phục vụ: Yếu tố tạo nên sự tín nhiệm, tin tưởng cho khách hàng thể hiện qua kiến thức chuyên môn, phong cách làm việc, khả năng giao tiếp, khả năng phục vụ khách hàng chuyên nghiệp… Tiêu chí này thường được đo lườngha bởi các thang đo: Phong cách của nhân viên tín dụng tạo được sự tin tưởng đối với khách hàng; khách hàng cảm thấy an toàn khi thực hiện giao dịch với ngân hàng, CBCNV luôn có đủ kiến thức để trả lời các thắc mắc của khách hàng…

Sự đồng cảm: Thể hiện sự quan tâm chăm sóc khách hàng ân cần, chu đáo Đối với nhà cung cấp dịch vụ, việc thể hiện sự cảm thông đối với khách hàng chính

là chú ý đến từng nhu cầu của khách hàng Tiêu chí này thường được đo lường bởi các thang đo: Ngân hàng luôn thể hiện sự quan tâm đến khách hàng, Ngân hàng luôn chú ý đáp ứng những nhu cầu đặc biệt của khách hàng, Ngân hàng có chính sách ưu tiên khuyến mại đối với khách hàng uy tín và có truyền thống giao dịch lâu dài

Phương tiện hữu hình: Hình ảnh bên ngoài của cơ sở vật chất, hệ thống thiết

bị, máy móc công cụ dụng cụ, thông tin liên lạc, tài liệu, hồ sơ, hình ảnh của đội ngũ nhân viên… Đây chính là những gì khách hàng quan sát trực tiếp bằng mắt và các giác quan, từ đó tác động đến đánh giá và hành vi của khách hàng Tiêu chí này thường được đánh giá bởi các thang đo: Trang thiết bị của ngân hàng hiện đại, chuyên nghiệp, bài trí đẹp mắt không; Nhân viên có trang phục gọn gàng, lịch sự; Bandroll, tờ rơi, biểu mẫu liên quan đến dịch vụ trông rất đẹp mắt và chuyên

nghiệp; Địa điểm giao dịch được bố trí thuận tiện…

1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ

1.2.4.1 Nhóm nhân tố khách quan

Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, mỗi biến động của nó đều có sức ảnh hưởng đến mỗi ngành nghề, lĩnh vực trong xã hội Ngành tài chính ngân hàng nói chung chịu những tác động mạnh mẽ từ những thay đổi trong chính tình hình kinh

tế xã hội của đất nước cũng như trên thế giới

Trong thời kỳ kinh tế phát triển và ổn định, nó tạo môi trường thuận lợi cho hoạt động ngân hàng, đặc biệt là hoạt động tín dụng Khi đó, số lượng công ăn việc làm tăng lên đồng nghĩa với việc thu nhập của dân chúng ngày càng tăng, nhu cầu

về tiêu dùng trong dân cư cũng tăng lên, từ đó thúc đẩy sự phát triển của hoạt động TDBL và bán buôn Bên cạnh đó, kinh tế thịnh vượng không những thúc đẩy hoạt động SXKD của các doanh nghiệp mà còn hoạt động SXKD của cá nhân, hộ gia đình Mặt khác, trong giai đoạn nền kinh tế phát triển, hoạt động huy động vốn trong nền kinh tế trở nên dễ dàng hơn, từ đó làm gia tăng hoạt động đầu tư cho phát triển kinh doanh của doanh nghiệp và cá nhân Ngược lại, khi nền kinh tế suy giảm, bất ổn, dân chúng có xu hướng tăng tiết kiệm hơn là chi tiêu vào tiêu dùng, hoạt động sản xuất kinh doanh khó khăn và thu hẹp dần, dẫn đến hoạt động tín dụng thời

kỳ này trở nên khó khăn

 Môi trường chính trị - xã hội

Cũng giống như môi trường kinh tế, sự ổn định của môi trường chính trị xã hội góp vốn quan trọng vào hoạt động TDBL của NHTM Khi môi trường này ổn định, các nhà đầu tư sẽ yên tâm thực hiện hoạt động đầu tư lâu dài, từ đó làm gia tăng nhu cầu tín dụng ngân hàng Một quốc gia với môi trường chính trị ổn định cũng tạo nên một tiền đề tốt cho dân cư tập trung nguồn lực để phát triển hơn là thu hẹp để bảo toàn vốn Ngược lại, khi môi trường chính trị có nhiều bất ổn, các nhà đầu tư sẽ chuyển hướng đầu tư sang các địa điểm của môi trường tốt hơn để kinh doanh, từ đó kéo theo sự đi xuống của nền kinh tế, từ đó làm giảm nhu cầu tín dụng

Bên cạnh đó, nhân tố xã hội là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tín dụng ngân hàng Hành vi tiêu dùng của người dân chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố về văn hoá, tỷ lệ dân số trẻ trong nền kinh tế Tính đến thời điểm tháng 02/2023, dân số Việt Nam vào khoảng 99,4 triệu người trong đó độ tuổi trung bình là 33,7 tuổi

(Nguồn: Danso.org) Điều này cho thấy Việt Nam là đất nước với dân số trẻ, từ đó hoạt động tín dụng ngân hàng cũng sẽ định hướng để phù hợp với thói quen, hành vi của đại bộ phận dân cư trong xã hội là người trẻ Bên cạnh đó, do đặc thù địa lý, các đặc trưng về văn hoá, xã hội tại nhiều địa phương tạo điều kiện cho việc hình thành các khu dân cư, các trung tâm thương mại, trung tâm SXKD, khu công nghiệp…tác động đến việc đặt các địa điểm giao dịch của NHTM, từ đó ảnh hưởng đến hoạt động tín dụng ngân hàng

 Môi trường pháp lý

Mọi hoạt động trong nền kinh tế diễn ra đều phải tuân thủ theo khuôn khổ của pháp luật Và một môi trường pháp lý rõ ràng, đồng bộ, chặt chẽ và có nhiều cải tiến sẽ tạo môi trường thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, cá nhân nói chung và hoạt động tín dụng ngân hàng nói riêng phát triển Những chính sách pháp luật rõ ràng, tạo điều kiện cho người dân là đích đến của các nhà đầu tư khi lựa chọn các địa điểm kinh doanh phù hợp Trong hoạt động cho vay của ngân hàng, với những văn bản pháp luật đầy đủ, rõ ràng sẽ tạo điều kiện cho ngân hàng yên tâm kinh doanh, cạnh tranh trong lĩnh vực cho vay

Mặt khác, những thay đổi trong chủ trương, chính sách pháp luật về ngân hàng cũng gây ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh, từ đó gián tiếp ảnh hưởng đến khả năng trả nợ doanh nghiệp Sự thay đổi trong cơ cấu kinh tế, định hướng ngành nghề, chính sách xuất nhập khẩu một cách đột ngột có thể gây nên những sáo trộn trong hoạt động của cá nhân và doanh nghiệp, từ đó ảnh hưởng xấu đến tín dụng ngân hàng

Tín dụng ngân hàng là hoạt động chứa đựng nhiều rủi ro, và một chính sách pháp luật từ các cơ quan quản lý vĩ mô có ảnh hưởng sâu sắc đến chính sách tín dụng của mỗi NHTM Nếu một chính sách không đủ chặt chẽ rõ ràng có thể sẽ tạo nên những khe hở trong hoạt động tín dụng, từ đó gây nên những rủi ro và tổn hại đến lợi ích của một trong các bên tham gia trong quan hệ tín dụng, từ đó gây nên trở ngại cho sự phát triển của tín dụng nói chung và TBDL nói riêng

 Sự cạnh tranh giữa các TCTD

Thị trường tài chính đang chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa các TCTD, không chỉ là giữa các NHTM trong nước mà còn là các NHTM nước ngoài Khi đất nước phát triển theo cơ chế thị trường, gia nhập vào nền kinh tế thế giới, việc mở cửa cho các ngân hàng nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam là không tránh khỏi Các TCTD trong nước muốn giữ vững thị phần của mình cần tăng cường nghiên cứu cấu trúc thị trường, hành vi, thị hiếu của các đối thủ và người tiêu dùng để có những chính sách phù hợp cụ thể, đưa ra chiến lược cạnh tranh hiệu quả, chiếm lĩnh được thị trường

1.2.4.2 Các nhân tố chủ quan

 Định hướng chiến lược phát triển TDBL của ngân hàng

Hoạt động tín dụng của ngân hàng nói chung và hoạt động TDBL nói riêng chịu nhiều ảnh hưởng từ định hướng tín dụng của ngân hàng từng thời kỳ Trong mỗi giai đoạn phát triển của nền kinh tế, dựa theo những phân tích, dự báo về tình hình phát triển kinh tế xã hội, dự báo về thị trường tài chính, NHTM sẽ có những điều chỉnh chính sách trong ngắn hạn và dài hạn Việc định hướng phát triển TDBL của ngân hàng tập trung vào việc phát triển phân khúc khách hàng, các sản phẩm tín dụng mục tiêu, bán chéo sản phẩm Đối với từng giai đoạn, ngân hàng sẽ có những sản phẩm tín dụng ưu tiên, đi kèm với đó là các chiến lược, chính sách phát triển khách hàng mục tiêu Bên cạnh đó, tuỳ thuộc vào khẩu vị rủi ro và chiến lược kinh doanh, NHTM có thể lựa chọn chính sách tín dụng lựa chọn giữa rủi ro cao và lợi nhuận kinh doanh Khi ngân hàng định hướng được chính sách khách hàng tốt, ngân hàng sẽ mở rộng được thị trường, từ đó phát triển được hoạt động TDBL và ngược lại

Bên cạnh đó, việc định hướng chính sách phát triển tín dụng của ngân hàng còn là việc thay đổi quy trình cấp tín dụng ngân hàng để đảm bảo tinh giản, gọn nhẹ

mà vẫn đảm bảo chắc chắn trong tín dụng Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt giữa các TCTD, đây là yếu tố quan trọng thu hút khách hàng tìm đến cũng như giữ chân các khách hàng truyền thống Việc điều chỉnh chính sách tín dụng bán lẻ phù hợp là điều rất quan trọng làm nên thành công của hoạt động TDBL mỗi ngân hàng

 Sản phẩm TDBL

Sản phẩm TDBL là yếu tố quan trọng để thu hút KH Một ngân hàng có nhóm sản phẩm TDBL hiện đại, đa dạng, hấp dẫn sẽ tạo ra được nhiều lựa chọn, góp phần kích thích nhu cầu của KH Bên cạnh sự đa dạng thì chất lượng của từng sản phẩm cũng cần được chú trọng Điều này thể hiện qua các khía cạnh như: tính phù hợp, tiện ích của sản phẩm đối với nhu cầu của KH, tính đơn giản thuận tiện của các thủ tục, thời gian cung ứng Tất cả các yếu tố nêu trên cần phải hướng tới sự hài lòng của KH khi sử sụng sản phẩm TDBL của ngân hàng Ngân hàng nào cung cấp sản phẩm TDBL có chất lượng tốt hơn thì sẽ thu hút được KH và có khả năng phát triển

 Năng lực quản trị và chiến lược nguồn nhân lực

Một chiến lược kinh doanh ngân hàng có thành công hay không là phụ thuộc rất nhiều vào tầm nhìn và năng lực quản trị của lãnh đạo ngân hàng Một ngân hàng

sẽ khó có thể phát triển mạnh mẽ nếu đội ngũ lãnh đạo không có tư duy kinh doanh hiện đại, bắt kịp với xu thế chung của ngành ngân hàng và thế giới Một nhà quản trị ngân hàng xuất sắc sẽ đưa ra được những định hướng và các quyết sách chiến lược để định hình hoạt động kinh doanh, từ đó chèo lái hoạt động kinh doanh của ngân hàng đi đúng hướng

Đi kèm với năng lực quản trị, ngân hàng cũng cần xây dựng cho mình một đội ngũ cán bộ có tri thức, có chuyên môn, làm việc chuyên nghiệp theo định hướng hoạt động ngân hàng Bởi với bất kỳ tổ chức nào, con người vẫn là nhân tố trung tâm, quyết định những thắng lợi trong hoạt động phát triển Đối với hoạt động tín dụng, NHTM cần có chiến lược đào tạo cán bộ tín dụng có trình độ chuyên môn cao, có khả năng giao tiếp, có khả năng tiếp thu nhanh với những thay đổi trong công nghệ, có đạo đức nghề nghiệp Muốn vậy, đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao là vấn đề sống còn của mỗi ngân hàng

 Năng lực tài chính của ngân hàng

Tiền tệ là đối tượng kinh doanh của ngân hàng, do đó, tình hình tài chính, quy mô vốn của ngân hàng, quy là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh ngân hàng Khi ngân hàng có năng lực tài chính đủ mạnh, nguồn vốn dồi dào,

NHTM đủ nguồn lực để đầu tư vào hạ tầng công nghệ thông tin, cơ sở vật chất kinh doanh, nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm mới, phát triển nguồn nhân lực tại đó Bên cạnh đó, khi một NHTM đủ mạnh, ngân hàng có thể tham gia đầu tư tín dụng cho các dự án lớn mang tầm cỡ quốc gia và quốc tế, mang lại danh tiếng, uy tín, lợi nhuận, điều mà các ngân hàng nhỏ, năng lực thấp không đủ điều kiện

Thêm vào đó, khi Việt Nam đang tiến dần đến những chuẩn mực của hệ thống tài chính, ngân hàng thế giới, việc các ngân hàng phải tự thay đổi để phù hợp với các chuẩn mực quốc tế như Basel II, III… cũng đòi hỏi các ngân hàng phải tự nâng cao nguồn vốn cũng như năng lực tài chính của mình để tiếp tục được tồn tại

và phát triển Chỉ có như vậy, ngân hàng mới có thể tiếp tục hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động TDBL nói riêng để đem lại lợi nhuận

 Hạ tầng công nghệ thông tin

Công nghệ đã và đang một trong những vai trò quyết định trong hoạt động ngân hàng Ngoài việc phát triển công nghệ để phục vụ công tác quản trị điều hành của lãnh đạo, công nghệ có khả năng làm thay đổi hoàn toàn bộ mặt của ngành ngân hàng tài chính Khi số lượng người trẻ tham gia giao dịch ngân hàng ngày một đông, ngân hàng đối mặt với thách thức về việc phải phát triển công nghệ hiện đại, những dịch vụ ngân hàng thuận tiện, rút ngắn thời gian giao dịch, rút giảm chi phí, hiệu quả mà vẫn đảm bảo về tính bảo mật khách hàng Các dịch vụ công nghệ như Internet banking, mobile banking, giao dịch vay vốn qua internet… giúp khách hàng không phải trực tiếp đến ngân hàng mà vẫn đảm bảo giao dịch được thuận tiện Việc phát triển công nghệ là nền tảng cho hoạt động TDBL phát triển theo hướng có lợi nhất cho ngân hàng

 Mạng lưới phân phối

Hệ thống kênh phân phối phần nào phản ánh mức độ tiếp cận khách hàng của mỗi NHTM Các kênh phân phối chính bao gồm

1 Kênh phân phối truyền thống: Thể hiện ở số lượng chi nhánh, phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm theo từng vị trí địa lý Một ngân hàng có số lượng điểm giao

dịch nhiều sẽ dễ dàng tiếp cận khách hàng để bán các sản phẩm dịch vụ, từ đó thu hút được lượng khách hàng tự nhiên, thúc đẩy hoạt động kinh doanh phát triển

Kênh phân phối hiện đại: Thể hiện qua nền tảng công nghệ bằng các thiết bị

hỗ trợ hiện đại như điện thoại, máy tính Việc ứng dụng công nghệ thông tin vào kinh doanh giúp các ngân hàng mở rộng được mạng lưới kinh doanh, đáp ứng được nhu cầu khách hàng ngày tại nhà, văn phòng Việc triển khai công nghệ hiện đại sẽ rút ngắn khoảng cách về không gian và thời gian cho khách hàng, từ đó rút giảm chi phí phát triển mạng lưới truyền thống, nâng cao lợi nhuận hoạt động

1.3 Kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ của một số Ngân hàng thương mại

và bài học kinh nghiệm đối với Ngân hàng thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam- Chi nhánh Phúc Yên

1.3.1 Kinh nghiệm từ phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Vĩnh Phúc

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Vĩnh Phúc là một chi nhánh lớn của BIDV trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc Trong hoạt động tín dụng bán

lẻ, BIDV Vĩnh Phúc luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kinh doanh do ngành giao,

dư nợ cho vay tăng trưởng khá, chất lượng tín dụng không ngừng được củng cố Dư

nợ cho vay cá nhân tăng trưởng bình quân 20%/năm, tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN luôn dưới 1% Góp phần vào sự phát triển của Chi nhánh, BIDV Vĩnh Phúc cũng đã

có những nỗ lực không ngừng trong những năm qua, ban lãnh đạo chi nhánh đã có những chỉ đạo, biện pháp như sau:

- Chi nhánh luôn tuân thủ quy định, quy chế về cho vay và đảm bảo an toàn trong hoạt động cho vay Công tác phân loại và đánh giá khách hàng, phân loại khoản vay, xếp hạng tín dụng luôn được chú trọng Các công cụ sử dụng để nâng cao chất lượng cho vay ngày càng được chú trọng và hiện đại hoá Hệ thống xếp hạng tín dụng được triển khai cho mọi khách hàng có quan hệ tín dụng với chi nhánh do đó chất lượng tín dụng luôn được đảm bảo an toàn

- Chi nhánh đã vận dụng một cách linh hoạt các sản phẩm của BIDV vào điều kiện của PGD để cung cấp những sản phẩm thiết thực đầy tiện ích cho khách hàng Danh mục sản phẩm cho vay khá đa dạng và phù hợp với nhiều đối tượng khác

nhau Thủ tục cho vay đã được đơn giản, nhanh gọn hơn trước nhưng vẫn đảm bảo

an toàn, đầy đủ để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách nhanh nhất, tốt nhất đồng thời thuận tiện trong giao dịch Sản phẩm ngày càng đổi mới làm gia tăng lợi ích, sự tiện lợi cho khách hàng Từ đó duy trì được vị thế cạnh tranh trên thị trường

- Nhằm tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, BIDV Vĩnh Phúc luôn có những hoạt động quảng bá, giới thiệu sản phẩm trên địa bàn, có những chương trình tiếp thị của đoàn thanh niên với trang phục, logo của BIDV

- BIDV Vĩnh Phúc quản lý, điều hành hoạt động cho vay ngày càng chuyên nghiệp, hướng tới phục vụ nhu cầu hợp lý của khách hàng và đảm bảo kiểm soát rủi

ro từ đó tăng trưởng tín dụng hiệu quả và bền vững Thực hiện linh hoạt chính sách tăng trưởng tín dụng từng thời kỳ, nâng cao tiêu chuẩn chọn lựa khách hàng, phương án kinh doanh, trích lập dự phòng rủi ro và tích cực xử lý nợ xấu theo đúng định hướng của chi nhánh và BIDV Việt Nam Nhờ đó quy mô tín dụng bán lẻ luôn tăng, chất lượng tín dụng được nâng cao

1.3.2 Kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Vĩnh Phúc

Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Vĩnh Phúc (Vietinbank Vĩnh Phúc), là chi nhánh TOP 1 của hệ thống Vietinbank VietinBank

đã được ghi nhận 7 năm liên tiếp đạt giải thưởng "Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam" bởi Tạp chí Global Banking & Finance Review Vietinbank Vĩnh Phúc luôn hoạt động theo đúng định hướng của Vietinbank Vietinbank Vĩnh Phúc luôn tìm cách sáng tạo, hoàn thiện và nâng cấp cả về chất lượng lẫn cơ sở vật chất để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, luôn chủ động đảm bảo nguồn vốn để khách hàng được tiếp cận và thụ hưởng vốn vay ưu đãi, từ đó giúp khách hàng vay vốn vượt qua khó khăn, phục hồi và phát triển sản xuất Chi nhánh luôn đưa ra những chiến lược kinh doanh phù hợp và đạt hiệu quả cao, cụ thể như sau:

Thứ nhất, thực hiện chính sách đẩy mạnh phát triển phân khúc bán lẻ, tập trung tăng trưởng tín dụng các khu vực trọng tâm, trọng điểm, ưu tiên nguồn vốn cho các ngành, lĩnh vực có tiềm năng khai thác, phục hồi nhanh và các lĩnh

vực được Chính phủ ưu tiên.

Vietinbank Vĩnh Phúc đã cung cấp đến người dân danh mục sản phẩm cho vay

đa dạng và phong phú: cho vay phát triển kinh doanh, cho vay tiêu dùng, vay bất động sản, thấu chi tài khoản,

Đối với khách hàng cá nhân, Vietinbank Vĩnh Phúc triển khai nhiều gói lãi suất ưu đãi và các sản phẩm dịch vụ mới như gói hỗ trợ “Đồng hành tuyến đầu, tiếp sức bền lâu” để hỗ trợ đối tượng là cán bộ, nhân viên thuộc tuyến đầu chống dịch; đối với khách hàng cá nhân thông thường, ngân hàng triển khai chương trình: “Vay

ưu đãi - lãi tri ân” áp dụng lãi suất ưu đãi cho các khoản vay để khơi tăng nguồn vốn và hỗ trợ phục hồi nền kinh tế

Bên cạnh việc xây dựng danh mục sản phẩm dịch vụ đa dạng, Vietinbank Vĩnh Phúc áp dụng mức lãi suất cho vay ưu đãi góp phần thúc đẩy hoạt động cho vay

Thứ hai, công tác marketing quảng bá hình ảnh được triển khai mạnh mẽ: Trong năm 2022, Vietinbank Vĩnh Phúc đã tăng cường công tác hoạt động quảng bá hình ảnh của mình, Chi nhánh tổ chức từng đoàn đi tiếp thị khách hàng ở các địa bàn với trang phục, logo của Vietinbank Bên cạnh đó, công tác chăm sóc khách hàng của Vietinbank Vĩnh Phúc rất tốt: thường xuyên mở các buổi hội nghị tri ân khách hàng, tặng quà khách hàng nhân dịp đặc biệt như nhắn tin chúc mừng sinh nhật, quà tặng sinh nhật, tặng ngày lễ,,

Thứ ba, Vietinbank Vĩnh Phúc đã áp dụng nền tảng công nghệ hiện đại, góp phần phục vụ khách hàng nhanh chóng, tiết kiệm thời gian và hiệu quả như cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại: dịch vụ ngân hàng điện tử, dịch vụ thẻ,

Thứ tư, cơ sở vật chất của Vietinbank Vĩnh Phúc khang trang, lịch sự, không gian giao dịch được sắp xếp gọn gàng, hiện đại, tạo ấn tượng tốt với khách hàng Đồng thời, trang phục, tác phong giao dịch của nhân viên Vietinbank Vĩnh Phúc cũng rất chuyên nghiệp từ đó tạo sự tin tưởng đối với khách hàng sử dụng dịch vụ

1.3.3 Bài học kinh nghiệm đối với Ngân hàng thương mại cổ phần Công Thương Việt Nam- Chi nhánh Phúc Yên

Hoạt động tín dụng bán lẻ của các NHTM trên địa bàn ngày càng phát triển, nhiều ngân hàng đã xác định tín dụng bán lẻ là một bộ phận quan trọng trong việc phát triển kinh doanh của hoạt động ngân hàng nói chung và hoạt động kinh doanh phát triển dịch vụ bán lẻ nói riêng Thông qua việc xem xét cách thức mà một số ngân hàng trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc đã làm được, có thể rút ra một số bài học kinh nghiệm cho Vietinbank Phúc Yên cụ thể như sau:

Thứ nhất, có những chương trình quảng bá, giới thiệu sản phẩm chuyên nghiệp để mọi người dân trên địa bàn huyện đều biết tới thương hiệu và sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, tạo điều kiện phục vụ cho khách hàng trên địa bàn có thể tiếp cận dễ dàng hơn với nguồn vốn của ngân hàng

Thứ hai, có chính sách đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, hiện đại để tư vấn cho khách hàng một cách kỹ lưỡng và toàn diện nhất

Thứ ba, Vietinbank Phúc Yên cần cập nhật thông tin về thị trường một cách nhanh chóng và chính xác nhất về phí dịch vụ, lãi suất cho vay… của các ngân hàng khác trên địa bàn nhằm gia tăng tính cạnh tranh và điều chỉnh phương hướng hoạt động tin dụng cá nhân tại ngân hàng

Thứ tư, áp dụng cơ chế lãi suất linh hoạt, thu hút sự chú ý của khách hàng Tinh gọn hồ sơ cho vay, tách biệt các bước trong cho vay từ khâu tiếp thị khách hàng, chăm sóc, hướng dẫn khách hàng, thẩm định, giải ngân, quản lý sau cho vay Thứ năm, cần có đội ngũ nhân viên, phòng ban chăm sóc khách hàng riêng biệt, nhằm tạo cách phục vụ chuyên nghiệp, lôi kéo khách hàng tiềm năng cũng như duy trì mối quan hệ đối với khách hàng truyền thống

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1

Chương 1 của luận văn đã trình bày tổng quan lý luận cơ bản về TDBL và phát triển TDBL tại các NHTM Trong đó có đề cập tới khái niêm, đặc điểm và phân loại TDBL Chương 1 cũng nêu lên được những nhân tố ảnh hưởng tới phát triển TDBL và các chỉ tiêu đánh giá phát triển TDBL như chỉ tiêu định lượng và chỉ