Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 7 trình bày các nội dung chính sau: Khái quát về huấn luyện đào tạo lực lượng bán. Đánh giá nhu cầu huấn luyện đào tạo lực lượng bán. Xác định mục tiêu của chương trình huấn luyện đào tạo. Thiết kế và thực hiện chương trình huấn luyện đào tạo. Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tại Công ty TNHH Mộc Khải Tuyên được nghiên cứu nhằm giúp công ty TNHH Mộc Khải Tuyên làm rõ được thực trạng công tác quản trị nhân sự trong công ty như thế nào từ đó đề ra các giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tốt hơn trong thời gian tới.
CHU'ONG 7: HUAN LUYEN, DAO TAO LUC LUONG BAN HANG Khai quat vé huan luyén dao tao lực lượng bán Danh gia nhu cau huan luyén dao tạo lực lượng bán Xác định mục tiêu chương trình huấn luyện đào tạo Thiết kê thực chương trình huân luyện đào tạo Tài liệu tham khảo James M Commers (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP Hồ Chí Minh, ch 11 & 12; Thomas N Ingram et all (2000), Sales management: Analysis and decision making, South-Western Thomson learning, ch & 7; Chuong trình cử nhân quản tri kinh doanh Edexcel HNC & HND business (2004), Sales planning and operation (2004), ch.20 KHAI NIEM VA TAM QUAN TRONG VÀ ĐT CUA HL »Là trình giúp cho lực lượng bán hàng hiểu quyên lợi nghĩa vụ, thích nghi với mơi trường làm việc, »Việc huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng giữ vai trò quan trọng: L]Trang bị kiên thức/kỹ cho nhân viên bán hàng; _ÌVới nhân viên bán hàng mới, cách thức giúp họ thích nghi với mơi trường làm việc trang bị khả làm việc để đem lại thu nhập cho cho doanh nghiệp thân, lợi ích cho khách hàng lợi nhuận -] VỚI nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, chương trình huân luyện đào tạo giúp họ ln sẵn sàng thích nghi với thay đơi nhanh chóng từ mơi trường bán hàng 2 PHÂN LOẠI CHƯƠNG TRÌNH HLĐT »Với nhân viên bán hàng mới, việc huấn luyện nhằm: (¡) Trang bị kiên thức, kỹ (ii) Hình thành thái độ tích cực họ công việc bán hàng (ii) Làm quen với môi trường, đồng nghiệp công ty (iv) Xác định rõ nhiệm vụ quyên hạn nhân viên bán hàng doanh nghiệp s*Với lực lượng khi: (¡) Có bán hàng có, việc đào tạo thực thay đổi từ phía khách hàng (ii) Do xuống cấp nhân viên bán hàng (ii) Do luân chuyễn nhân (Iv) Khi xâm nhập vào thị trường mới, thiết lập khu vực bán hàng (v) Doanh nghiệp thị hành sách ban hang thủ tục bán hàng QUY TRINH HUAN LUYEN BAO TAO Khi quyét định thực chương trình đào tạo, có ba van dé trọng tâm cân phải trả lời: AI đào tạo? (Nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng tại) »Vân đề cần nhân mạnh chương trình đào tạo? (Kiên thức sản phẩm, hay kiên thức doanh nghiệp hay kiến thức khách hàng) kỹ thuyết trình hay quản lý thời gian) bán hàng (ví dụ kỹ +» Quá trình đào tạo nên câu trúc thê nào? (Cách thức đề thực nội dung đào tạo, ví dụ việc huân luyện đào tạo thực công việc hay thực đào tạo tập trung địa điểm) CÁCH THỨC THỨ NHẤT »So sánh yêu câu lực làm việc, kỹ nghề nghiệp, thái độ, nhận thức hành vi lực lượng bán hàng đề thực nhiệm vụ bán hàng thành cơng với tình trạng đội ngũ nhân viên bán hàng »Xem xét mức độ tăng hay giảm tiêu thê hiệu hoạt động bán hàng »Thông thường, nhu câu đào tạo huân luyện thường hướng tới kỹ thuật bán hàng, kiễn thức sản phẩm, kiên thức khách hàng CÁCH THỨC THU HAI ‹» Kiểm định lực lượng bán hàng: thực đánh giá toàn hoạt động môi trường bán hàng, xác định giải vân đề thuộc bán hàng »Kiêm tra hiệu hoạt động bán hàng: thực định kỳ đánh giá hiệu hoạt động bán hàng thông qua tiêu doanh số, chi phi lợi nhuận Quan sát: nhà quản trị bán hàng phải dành thời gian làm việc với nhân viên bán hàng đề quan sát xác định nhu cầu đào tạo huấn luyện »Điều tra lực lượng bán hàng: thực điều tra nhân viên bán hàng xem bán thân họ muốn đào tạo lại / đào tạo thêm vấn đề gì, cần huân luyện kỹ gì, »Điều tra khách hàng: thực điều tra khách hàng dé thay duoc khả năng, tính cạnh tranh lực lượng bán hàng doanh nghiệp so với lực lượng bán hàng doanh nghiệp khác »Phân tích công việc: dựa trách nhiệm, kỹ cân phải có phân tích cơng việc dé xác định nhu cầu đào tạo huấn luyện NHỮNG CHỈ DẪN CHUNG »Mục tiêu quan trọng chương trình huần luyện đào tạo giúp nhân viên bán hàng đáp ứng yêu câu công việc s* Tùy vào đối tượng huấn luyện hồn cảnh tình hình làm phát sinh chương trình huần luyện mà chương trình huần luyện thường có mục tiêu riêng »Nếu chương trình huấn luyện đảo tạo lực lượng đặt nhiêu mục tiêu cân xêp thứ tự ưu tiên cho mục tiêu cân thực +»Viêc xác định mục tiêu cần phải cụ thê, gắn liền với tiêu chí đánh giá chương trình hn luyện đào tạo MOT SO MUC TIEU CO BAN “¢ Tang cudng kién thlvc cho nhan viên bán hàng: nhận thức công ty, sản phẩm, khách hàng cạnh tranh »Tăng hiệu công việc bán hàng: suất bán hàng, kỹ thuật, kỹ bán hàng, kinh nghiệm hàng mới, loại bỏ thói quen xâu »Đây mạnh tinh thân làm việc: tăng tinh thần nhân viên công việc, thê quan tâm nhà quản trị, tạo môi liên hệ mật thiết việc hồn thành cơng việc tâm lý nhân viên bán hàng ‹»Cải thiện mối quan hệ với khách hàng: biết cách phục vụ khách hàng, tạo điều kiện giúp công việc kinh doanh họ đỡ khách hàng thành công CAC MANG NOI DUNG DAO TAO VE KY NANG ‹+» Các kỹ thuật bán hàng: kỹ thuật gây ân tượng, kỹ thuật xử lý với phản đồi, kỹ thuật kết thúc bán hàng, s» Quản trị thời gian khu vực: kỹ quản lý thời gian lãnh thé ban hang +» Các kỹ giao tiếp bán hàng: kỹ giao tiép bang lời nói, kỹ giao tiễp không lời, kỹ giao tiếp qua điện thoại, kỹ hỏi lắng nghe, quan sát, kỹ trình bày, giới thiệu, chào bán sản phẩm, kỹ đàm phán ‹»Kỹ lên kê hoạch CAC MANG NOI DUNG DAO TAO VE KIÊN THỨC “*Kién thức cơng ty: lịch sử cơng ty, sách hành, thủ tục hành chính, thu nhập, chương trình sách khen thưởng, tiêu báo cáo hành động, +» Kiễn thức sản phẩm: Các kiên thức sản phẩm không bao gồm việc hiểu sản phẩm làm thê mà kiên thức sử dụng sản phẩm, đặc trưng kỹ thuật, điểm mạnh điểm yếu, thân sản phẩm công ty so sánh với sản phẩm đồi thủ cạnh tranh, yêu cầu đặc biệt từ phía khách hàng »Kiễn thức kinh tế nói kinh tế, nên kinh tế thông tin về ngành/thị trường: hoạt động ngành, chung, phát triển công nghệ, đặc điểm khu vực bán hàng, vận ảnh hưởng đến hành vi mua khách áp lực lạm phát xu hướng động hàng, 10 PHUONG PHAP HUAN TAO LUYEN VA DAO Một chuong trinh huan luyén dao tao cé thé duoc thuc hién băng nhiêu phương pháp: » Huân luyện công việc » Huấn luyện lớp học » Huấn luyện vi tính tự nghiên cứu 11 NGƯỜI HUẦN LUYỆN ĐÀO TẠO Quyết định vê người tiên hành huân luyện đào tạo đội ngũ bán hang phụ thuộc lớn vào huân luyện đào tạo nội dung phương pháp thực s*Người huân luyện đào tạo doanh nghiệp có thé la quan trị viên bán hàng, nhân viên bán hàng người phận huân luyện “C6 hai ly dẫn đến that bại sử dụng nhà huấn luyện doanh nghiệp: (I) Người huan luyện thiêu kinh nghiệm thực tế (II) Người huan luyện không huần luyện để trở thành nhà huân luyện »Việc thuê nhà huấn luyện đào tạo bên thường rat da dang phong phu, dem đến chương trình huan luyện từ vải đến chương trình tiết, tốn suốt thời gian dài 12 DIA DIEM HUAN LUYEN, ĐÀO TẠO “*Nha quan tri ban hang co thé quyét dinh huan luyện, đào tạo địa điểm nhiều địa điểm tùy vào ưu nhược diém hình thức » Huấn luyện đào tạo tập trung địa điểm nhằm đảm bảo thơng tin truyền đạt cách xác rõ ràng cho tất học viên, khuyến khích học viên theo nhóm dé họ gặp mặt trao đổi thơng tin Tuy nhiên, địi hỏi chi phí cao (chi phí dé lại ăn chi phí gián tiếp thời gian nhân viên tập trung để huấn luyện không làm việc) »Huần luyện đào tạo phân tán nhiêu địa điểm đòi hỏi phí thập Nhược điểm hình thức huấn luyện đào tạo không đảm bảo đồng cao nội dung truyền đạt 13 CÁCH THỨC ĐÁNH GIÁ “Co thé thực đánh giá nhiều cách: (¡) Dựa vào kết kiêm tra học viên so sánh với học viên khóa trước (I) Cho học viên đánh giá hiệu chương trình huận luyện dao tao (lil) Danh giả bên sử dụng chuyên gia bên đê đánh giá chương trình huấn luyện dao tao (iv) Đánh giá cách so sánh việc thực số bán hàng trước sau huân luyện s»Việc sử dụng phương pháp để đánh giá có hạn chê định bên cạnh ưu điểm Sử dụng kiểm tra để đánh giá q trình học tập học viên khơng khó khăn nhiên đánh giá việc đào tạo công việc khó s»Đánh gla việc thực bán hàng cung cấp thêm chứng giá trị hoạt động huan luyén dao tạo nhiên thông tin cần sử dụng cách cần trọng 14 NGUYEN NHAN THAT BAI CUA MOT SO CHUONG TRINH HLDT ‹» Quên thiết lập mục tiêu khiên khơng có khả đánh giá chương trinh »Tổ chức chương trình hn luyện cơng việc bắt buộc biện pháp nhắc nhở trừng phạt với nhân viên bán hàng người không đạt tiêu »Tiên hành chương trình huấn luyện đào tạo thiết kế nghèo nàn khơng biết đến yêu cầu nhân viên bán hàng khách hàng, viên bán hang bỏ qua khác biệt cá nhân nhân TOM TAT CHUONG Chương đề cập tới đề quy trình cách thức thực chương trình huận luyện đào tạo lực lượng bán hàng doanh nghiệp, cụ thê như: s*»PPhân loại chương trình Cách thức đánh giá nhu cầu xác định mục tiêu chương trinh ‹»Thiết kê chương trình »Đánh giá hiệu hoạt động huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng