Hcmute nghiên cứu về hành vi phi đạo đức của nhân viên kinh doanh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU KHOA HỌC CẤP TRƯỜNG NGHIÊN CỨU VỀ HÀNH VI PHI ĐẠO ĐỨC CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH MÃ SỐ: T2019- 17GVT SKC 0 9 Tp Hồ Chí Minh, tháng 12/2019 Luan van BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH BÁO CÁO TỔNG KẾT ĐỀ TÀI KH&CN CẤP TRƯỜNG GIẢNG VIÊN TRẺ NGHIÊN CỨU VỀ HÀNH VI PHI ĐẠO ĐỨC CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH Mã số: T2019- 17GVT Chủ nhiệm đề tài: GV Ths Nguyễn Thị Hồng TP HCM, 12/2019 Luan van TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ BÁO CÁO TỔNG KẾT ĐỀ TÀI KH&CN CẤP TRƯỜNG GIẢNG VIÊN TRẺ NGHIÊN CỨU VỀ HÀNH VI PHI ĐẠO ĐỨC CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH Mã số: T2019- 17GVT Chủ nhiệm đề tài: GV Ths Nguyễn Thị Hồng TP HCM, 12/2019 Luan van MỤC LỤC Chương 1: Giới thiệu 1.1Tổng quan tình hình nghiên cứu thuộc lĩnh vực đề tài ngồi nước 1.2Tính cấp thiết đề tài 1.3 Mục tiêu nghiên cứu 10 1.4 Cách tiếp cận 11 1.5 Phương pháp nghiên cứu 11 1.6 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 11 1.7 Nội dung nghiên cứu 11 Chương 2: Cơ sở lý thuyết 13 2.1 Cơ sở lý thuyết 13 2.2 Mô hình nghiên cứu giả thuyết nghiên cứu 17 Chương 3: Phương pháp nghiên cứu 31 3.1 Phương pháp nghiên cứu 31 3.2 Thang đo 33 Chương 4: Kết nghiên cứu 36 4.1 Thống kê mẫu 36 4.2 Kiểm định giả thuyết 37 Chương 5: Kết luận, hàm ý, sách 42 5.1 Kết luận đóng góp nghiên cứu 42 5.2 Hàm ý quản trị 43 5.3 Giới hạn nghiên cứu gợi ý cho nghiên cứu tương lai 44 Tài liệu tham khảo Luan van DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 2.1: Mơ hình nghiên cứu đề xuất 17 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Tổng hợp số nghiên cứu đạo đức kinh doanh Bảng 2.2: Định nghĩa yếu tố 19 Bảng 4.1: Đặc điểm mẫu thu thập 36 Bảng 4.2 Độ tin cậy độ giá trị hội tụ cấu trúc khái niệm 37 Bảng 4.3 Độ giá trị phân biệt cấu trúc khái niệm 38 Bảng 4.4 Các mối quan hệ trực tiếp 39 Luan van TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc Tp HCM, ngày tháng năm THÔNG TIN KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Thông tin chung: - Tên đề tài: Nghiên cứu hành vi phi đạo đức nhân viên kinh doanh - Mã số: T2019-17GVT - Chủ nhiệm: Nguyễn Thị Hồng - Cơ quan chủ trì: Trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật thành phố Hồ Chí Minh - Thời gian thực hiện: 01/2019 đến 12/2019 Mục tiêu: Xác định yếu tố nguồn cội ảnh hưởng đến hành vi phi đạo đức Phát triển mơ hình nghiên cứu kết nối yếu tố, để làm rõ cách mà yếu tố tác động thúc đẩy hành vi bán hàng phi đạo đức 3.Tính sáng tạo: Khám phá vai trò trung gian điều tiết yếu tố tập trung vào phúc lợi khách hàng mối quan hệ thuộc tính mục tiêu cơng việc kinh doanh hành vi bán hàng phi đạo đức 4.Kết nghiên cứu: Kết nghiên cứu ủng hộ giả thuyết đưa Cụ thể, kết cho thấy thuộc tính mục tiêu cơng việc tác động tiêu cực đến tập trung vào phúc lợi khách hàng, đồng thời tác động tích cực đến hành vi bán hàng phi đạo đức nhân Luan van viên kinh doanh Theo đó, nghiên cứu nhấn mạnh vai trị điều tiết vai trò trung gian tập trung vào phúc lợi khách hàng, từ góp phần làm rõ xói mịn nhận thức đạo đức cá nhân, đưa hàm ý quản trị cho tổ chức doanh nghiệp 5.Thông tin chi tiết sản phẩm: -Sản phẩm khoa học: + Báo cáo khoa học: 01 báo cáo tổng kết + Bài báo khoa học : Nguyễn Thị Hồng (2019) Hành vi bán hàng phi đạo đức: khám phá vai trò tập trung phúc lợi khách hàng Tạp chí nghiên cứu Kinh tế Kinh doanh Châu Á, ISSN 2615-9104, 30(4) Có sẵn 6.Hiệu quả, phương thức chuyển giao kết nghiên cứu khả áp dụng: Tìm yếu tố nguồn cội thúc đẩy hành vi phi đạo đức, từ đề xuất số giải pháp giúp nhà quản lý tổ chức đưa sách nhằm hạn chế hành vi phi đạo đức nhân viên kinh doanh Kết nghiên cứu gợi ý hàm ý quản trị cần thiết cho nhà quản trị cá nhân người nhân viên kinh doanh Trưởng Đơn vị Chủ nhiệm đề tài (ký, họ tên) (ký, họ tên) Luan van INFORMATION ON RESEARCH RESULTS General information: Project title: Doing research on the salespeople’ unethical behavior Code number: T2019-17GVT Coordinator: Nguyen Thi Hong Implementing institution: HCMC University of Technology and Education Duration: from Jan 2019 to Dec 2019 Objective(s): Identify the original factors that influence unethical behavior Develop research models that connect factors to understand how these factors may contribute to promote unethical selling behavior Creativeness and innovativeness: Explore the mediating and moderating roles of the customer stewardship control on the relationships between sales goal characteristics and the unethical sales behavior 4.Research results: The research results support the given hypotheses In details, the results show that the sales goal attributes negatively impact customer stewardship control, as well as positively impact the unethical sales behavior Accordingly, the study emphasizes the moderating and mediating roles of the customer stewardship control, thereby contributing to the understanding of the erosion of personal moral awareness, and proposing some recommendations and solutions for business Luan van Products: - Scientific output: + Scientific report: 01 final report + Scientific article: 01 article Nguyen Thi Hong (2019) Unethical selling behavior: exploring the roles of the customer stewardship control Journal of Asian Business and Economic Studies, ISSN 2615-9104, 30(4) Available at Effects, transfer alternatives of research results and applicability: Find out the root causes of unethical behavior, then propose some solutions to help managers and organizations to adopt policies not to enhance unethical behavior of salespeople Research findings and implications for governance are essential for both organizational executives and salespeople Luan van CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU 1.1Tổng quan tình hình nghiên cứu thuộc lĩnh vực đề tài nước Đạo đức kinh doanh nhận quan tâm nhiều học giả, đặc biệt bối cảnh cạnh tranh thị trường nhanh chóng thay đổi ngày Trong nghiên cứu này, hành vi phi đạo đức nhân viên kinh doanh giới hạn hành vi bán hàng phi đạo đức Theo đó, số nghiên cứu hành vi bán hàng phi đạo đức tập trung vào phân tích hậu hành vi bán hàng phi đạo đức, yếu tố đầu vào hành vi bán hàng phi đạo đức Phần xin trình bày tóm tắt số nghiên cứu đạo đức kinh doanh Luan van cơng việc, đó, họ có xu hướng thực hành vi phi đạo đức Lấy bối cảnh kinh doanh Việt Nam, kết nghiên cứu ủng hộ kết nghiên cứu trước (Schweitzer cộng 2004; Welsh & Ordóđez, 2014; Niven & Healy, 2015), cho mục tiêu cơng việc tác động tích cực đến hành vi phi đạo đức Bên cạnh đó, nghiên cứu đóng góp vào việc hiểu sâu mối quan hệ yếu tố cá nhân (sự tập trung vào phúc lợi khách hàng, ngụy biện đạo đức), yếu tố tình mơi trường công việc (hành vi phi đạo đức đồng nghiệp, thúc đẩy sáng tạo nhóm) 5.2 Hàm ý quản trị Kết nghiên cứu đồng thời gợi mở hàm ý quản trị cho tổ chức doanh nghiệp Trong nhà quản trị tổ chức doanh nghiệp đặt mục tiêu cho nhân viên nhằm khuyến khích họ nỗ lực cơng việc đạt mục tiêu, họ vơ tình khuyến khích nhân viên thực hành vi phi đạo đức bỏ quên trách nhiệm đạo đức phúc lợi khách hàng Chính vậy, nhà quản trị cần quan tâm đến việc thiết lập mục tiêu cơng việc cho khuyến khích họ nỗ lực cơng việc, khơng đồng thời khuyến khích hành vi sai phạm đạo đức Để làm điều này, nhà quản trị cần giáo dục nhân viên kinh doanh đạo đức kinh doanh, nhấn mạnh trao đổi công với khách hàng, khuyến khích nhân viên quan tâm nhiều đến phúc lợi khách hàng Bên cạnh đó, việc tạo mơi trường tổ chức nhằm định hướng hành vi cho nhân viên quan trọng Song song với việc tạo môi trường khuyến khích sáng tạo, nhà quản trị cần đưa với quy định chuẩn mực đạo đức, hình phạt nhằm ngăn chặn sai phạm đạo đức, cần làm rõ cho nhân viên biết hành vi sai phạm đạo đức, nhằm hạn chế ngụy biện đạo đức xói mịn đạo đức tổ chức 43 Luan van 5.3 Giới hạn nghiên cứu gợi ý cho nghiên cứu tương lai D nghiên cứu tập trung vào nhân viên kinh doanh, vậy, kết nghiên cứu khơng có tính phổ qt ngành khác Các nghiên cứu kiểm định lại mối quan hệ bối cảnh ngành nghề khác, để góp phần làm rõ lý thuyết Bên cạnh đó, nghiên cứu thực thu thập liệu cách khảo sát nhân viên kinh doanh đề nghị họ tự đánh giá Do đó, kết khảo sát bị phụ thuộc nhiều vào tính trung thực người khảo sát Để đảm bảo tính trung thực đáp viên, nghiên cứu này, bảng câu hỏi khảo sát không yêu cầu thông tin cá nhân đáp viên Tuy nhiên, để giúp hiểu sâu nhận thức, quan niệm đạo đức… nghiên cứu tương lai áp dụng thêm phương pháp nghiên cứu khác Cuối cùng, nghiên cứu thực Việt Nam nên quan điểm đạo đức Việt Nam khác biệt so với quan điểm đạo đức quốc gia khác Chính vậy, nghiên cứu tương lai thực quốc gia khác, nhằm làm rõ khác biệt văn hóa tác động đến quan niệm, nhận thức, hành vi đạo đức cá nhân 44 Luan van TÀI LIỆU THAM KHẢO Abratt, R., & Penman, N (2002) Understanding factors affecting salespeople’s perceptions of ethical behavior in South Africa Journal of Business Ethics, 35(4), 269−280 Agnihotri, R., & Krush, M T (2015) Salesperson empathy, ethical behaviors, and sales performance: The moderating role of trust in one’s manager Journal of Personal Selling and Sales, 35(2), 164−174 Akgun, A E., Byrne, J C., Lynn, G S., & Keskin, H (2007) Stressors, management support, and project and process outcomes in new product development projects Technovation, 27(10), 628−639 Babin, B J., Boles, J S., & Robin, D P (2000) Representing the perceived ethical work climate among marketing employees Journal of the Academy of Marketing Science, 28(3), 345−358 Bandura, A., Barbaranelli, C., Caprara, G V., & Pastorelli, C (1996) Mechanisms of Moral Disengagement in the Exercise of Moral Agency Journal of Personality and Social Psychology, 71(2), 364−374 Baron, R A., Zhao, H., & Miao, Q (2015) Personal motives, moral disengagement, and unethical decisions by entrepreneurs: Cognitive mechanisms on the “slippery slope” Journal of Business Ethics, 128(1), 107−118 Barsky, A (2008) Understanding the ethical cost of organizational goalsetting: A review and theory development Journal of Business Ethics, 81(1), 63−81 Barsky, A (2011) Investigating the effects of moral disengagement and participation on unethical work behavior Journal of Business Ethics, 104(1), 59−75 45 Luan van Baucus, M S., Norton, W I., Baucus, D A., & Human, S E (2008) Fostering creativity and innovation without encouraging unethical behavior Journal of Business Ethics, 81(1), 97−115 Cremer, D D., Mayer, D M., & Schmink, M (2010) On understanding ethical behavior and decision making: a behavioral ethics approach Business Elthics Quarterly 20(1), 1−6 DeConinck, J B (2011) The effects of ethical climate on organizational identification, supervisory trust, and turnover among salespeople Journal of Business Research, 64(6), 617−624 Dijksterhuis, A., & Aarts, H (2010) Goals, attention, and (un)consciousness Annual Review of Psychology, 61, 467−490 Eweje, G (2014) Introduction: Trends in corporate social responsibility and sustainability in emerging economies In Eweje, G (Ed.), Corporate responsibility, governance and sustainability: emerging trends in developing economies, 8, (pp 3– 17), Emerald Group Publishing Limited Fang, E., Evans, K R., & Zou, S (2005) The moderating effect of goal setting characteristics on the sales control systems−job performance relationship Journal of Business Research, 58(9), 1214−1222 Fang, E., Palmatier, R., & Evans, K R (2004) Goal-setting paradoxes? Trade-offs between working hard and working smart: The United States versus China Journal of the Academy of Marketing Science, 32(2), 188−202 Gammoh, B S, Mallin, M L, & Pullins, E B (2014) The impact of salesperson-brand personality congruence on salesperson brand identification, motivation and performance outcomes Journal of Product & Brand Management, 23(7), 543−553 46 Luan van Garcia, F., Mendez, D., Ellis, C., & Gautney, C (2014) Cross-cultural, values and ethics differences and similarities between the US and Asian countries Journal of Technology Management in China, 9(3), 303−322 Gardner, H K (2012) Performance pressure as a double-edged sword: Enhancing motivation while undermining the use of knowledge Administrative Science Quarterly, 57(1), 1−46 Gino, F., & Bazerman, M H (2009) When misconduct goes unnoticed: The acceptability of gradual erosion in others’ unethical behavior Journal of Experimental Social Psychology, 45(4), 708−719 Gino, F., Ayal, S., & Ariely, D (2009) Contagion and differentiation in unethical behavior: The effect of one bad apple on the barrel Psychological Science, 20(3), 393−398 Gino, F., & Pierce, L (2009) The abundance effect: Unethical behavior in the presence of wealth Organizational Behavior and Human Decision Processes, 109(2), 142–155 Gino, F (2015) Understanding ordinary unethical behavior: why people who value morality act immorally Current Opinion in Behavioral Sciences, 3, 107– 111 Gould, E D., & Kaplan, T R (2011) Learning unethical practices from a co-worker: The peer effect of Jose Canseco Labour Economics, 18(3), 338−348 Hair, J F., Hult, G T., Ringle, C M., & Sarstedt, M (2017) A Primer on Partial Least Squares Structural Equation Modeling (PLS-SEM) Thousand Oaks, CA: Sage Jones, T M (1991) Ethical decision making by individuals in organizations: An issue-contingent model The Academy of Management Review, 16(2), 366−395 47 Luan van Karoly, P (1999) A goal systems-self-regulatory perspective on personality, psychopathology, and change Review of General Psychology, 3(4), 264–291 Kish-Gephart, J J., Harrison, D A., & Trevino, L K (2010) Bad apples, bad cases, and bad barrels: Meta-analytic evidence about sources of unethical decisions at work Journal of Applied Psychology, 95(1), 1−31 Latham, G P., & Locke, E A (1991) Self-regulation through goal-setting Organizational Behavior and Human Decision Processes, 50(2), 212−247 Locke, E A., & Latham, G P (1990) A theory of goal setting & task performance Englewood Cliffs, Prentice-Hall, Inc Locke, E A., & Latham, G P (2002) Building a practically useful theory of goal setting and task motivation: A 35-year odyssey American Psychologist, 57(9), 705–717 Locke, E A & Latham, G P (Eds.) (2013) New developments in goal setting and task performance New York: Routledge Mazar, N., Amir, O., & Ariely, D (2008) The dishonesty of honest people: A theory of self-concept maintenance Journal of Marketing Research, 45(6), 633−644 McClaren, N (2013) The personal selling and sales management ethics research: Managerial implications and research directions from a comprehensive review of the empirical literature Journal of Business Ethics, 112(1), 101−125 Miner, J B (2003) The rated importance, scientific validity, and practical usefulness of organizational behavior theories: A quantitative review Academy of Management Learning & Education, 2(3), 250−268 Muraven, M., & Baumeister, R F (2000) Self-regulation and depletion of 48 Luan van limited resources: Does self-control resemble a muscle? Psychological Bulletin, 126(2), 247−259 Nguyen, M., & Truong, M (2016) The effect of culture on enterprise’s perception of corporate social responsibility: The case of Vietnam Procedia CIRP, 40, 681−687 Nguyen, T V., Bryant, S E., Rose, J., Tseng, C H., & Kapasuwan, S (2009) Cultural values, market institutions, and entrepreneurship potential: a comparative study of The United States, Taiwan, and Vietnam Journal of Developmental Entrepreneurship, 14(01), 21–37 Niven, K., & Healy, C (2015) Susceptibility to the “dark side” of goalsetting: Does moral justification influence the effect of goals on unethical behavior? Journal of Business Ethics, 137(1), 115−127 Nyaw, M., & Ng, I (1994) A comparative analysis of ethical beliefs: A four country study Journal of Business Ethics, 13(7), 543−555 O’Fallon, M J., & Butterfield, K D (2012) The influence of unethical peer behavior on observers’ unethical behavior: A social cognitive perspective Journal of Business Ethics, 109(2), 117−131 Ordóđez, L D., & Welsh, D T (2015) Immoral goals: how goal setting may lead to unethical behavior Current Opinion in Psychology, 6, 93−96 Ralston, D A., Terpstra-Tong, J., Maignan, I., Napier, N K., & Nguyen, V T (2006) Vietnam: A cross-cultural comparison of upward influence ethics Journal of International Management, 12(1), 85–105 Rodríguez‐Escudero, A I., Carbonell, P., & Munuera‐Aleman, J L (2010) Positive and negative effects of team stressors on job satisfaction and new product performance Journal of Product Innovation Management, 27(6), 856−868 49 Luan van Román, S., & Luis Munuera, J (2005) Determinants and consequences of ethical behaviour: An empirical study of salespeople European Journal of Marketing, 39(5/6), 473−495 Schweitzer, M E., Ordóđez, L., & Douma, B (2004) Goal setting as a motivator of unethical behavior The Academy of Management Journal, 47(3), 422−432 Sezer, O., Gino, F., & Bazerman, M H (2015) Ethical blind spots: explaining unintentional unethical behavior Current Opinion in Psychology, 6, 77−81 Schepers, J., Falk, T., de Ruyter, K., de Jong, A., & Hammerschmidt, M (2012) Principles and principals: customer stewardship and agency control compete or complement when shaping frontline employee behavior? Journal of Marketing, 76(6), 1−20 Shalvi, S., Dana, J., Handgraaf, M J J., & Dreu, C K W D (2011) Justified ethicality: Observing desired counterfactuals modifies ethical perceptions and behavior Organizational Behavior and Human Decision Processes, 115(2), 181−190 Tseng, L M (forthcoming 2017) How implicit ethics institutionalization affects ethical selling intention: The case of Taiwan’s life insurance salespeople Journal of Business Ethics, 1−16 Valentine, S., Godkin, L., Fleischman, G M., & Kidwell, R (2011) Corporate ethical values, group creativity, job satisfaction and turnover intention: The impact of work context on work response Journal of Business Ethics, 98(3), 353−372 Velasquez, M G (2012) Business ethics: Concepts and Case New Jersey: 50 Luan van Pearson/Prentice Hall Vu, A T., & Carmichael, D G (2009) Cultural difference and conflict management - a Vietnamese- Australian and construction industry case study International Journal of Construction Management, 9(2), 1–19 Welsh, D T., & Ordóđez, L D (2014) Conscience without cognition: The effects of subconscious priming on ethical behavior Academy of Management Journal, 57(3), 723−742 Welsh, D., & Ordóđez, L D (2014) The dark side of consecutive high performance goals: Linking goal setting, depletion, and unethical behavior Organizational Behavior and Human Decision Processes, 123(2), 79-89 West, R L, Ebner, N C., & Hastings, E C (2013) Linking goals and aging: Experimental and lifespan approaches In E A Locke & G P Latham (Eds.), New Developments in Goal Setting and Task Performance (pp 439−459), New York: Routledge Yi, H T., Dubinsky, A J., & Un Lim, C (2012) Determinants of telemarketer misselling in life insurance services Journal of Services Marketing, 26(6), 403–418 Yoo, J., & Jeong, J (2017) The effects of emotional labor on work engagement and boundary spanner creativity Asia Pacific Journal of Innovation and Entrepreneurship, 11(2), 214−232 51 Luan van PHỤ LỤC BẢN KHẢO SÁT Phần giới thiệu Kính chào Q Ơng/ Bà Tôi Nguyễn Thị Hồng, công tác trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật thành phố Hồ Chí Minh Hiện thực đề tài nghiên cứu sinh liên quan đến công việc kinh doanh bán hàng Nếu Ông/ Bà nhân viên kinh doanh bán hàng, mong Ơng/ Bà dành thời gian để giúp tơi hồn thành khảo sát Tất trả lời, phản hồi Ơng/ Bà có giá trị cho khảo sát Chỉ khoảng 20 phút để hồn thành khảo sát Vì vậy, kính mong Ông/ Bà trả lời cách chân thực Xin chân thành cảm ơn hỗ trợ Ông/ Bà Phần 1: Thơng tin Xin Ơng/ Bà chọn câu trả lời phù hợp cho câu hỏi sau Với câu hỏi, chọn nhiều câu trả lời Cơng việc Ơng/ Bà có tính chất:  Thường xuyên tư vấn cho đối tác, khách hàng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp  Chịu trách nhiệm doanh số kinh doanh  Hoạch định công việc cho nhân viên quản lý nhân viên cấp Độ tuổi Ông/ Bà  Từ 20 -30 tuổi  Từ 41 -50 tuổi  Từ 31 -40 tuổi  Từ 51 -60 tuổi 52 Luan van  Nam Giới tính Ơng/ Bà:  Nữ Ngành nghề lĩnh vực mà Ông/ Bà tham gia:  bất động sản  ô tơ  tín dụng  bảo hiểm nhân thọ Phần 2: Phần mô tả hành vi giao tiếp, kinh doanh Ông/ Bà khách hàng/ đối tác Với phát biểu đây, cho biết mức độ thường xuyên mà Ông/ Bà thực hành vi Quy ước: 1: chưa 7: luôn STT Phát biểu Thang điểm Tôi khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm, sản phẩm chưa thực cần thiết        khách hàng Tôi cố gắng nói chút (về đối thủ cạnh tranh tính cạnh tranh thị trường) để khách hàng thấy sản phẩm        tơi thu hút Tơi nói dối chút cách tính sản phẩm dịch vụ bảo hiểm để        kiếm đơn hàng Phần 3: Phần mơ tả quan điểm Ơng/ Bà kinh doanh Với phát biểu đây, cho biết mức độ đồng ý Ông/ Bà Quy ước: 1: hồn tồn khơng đồng ý ST 7: hồn tồn đồng ý Phát biểu Thang điểm T Nhân viên lỗi họ làm sai, sếp họ đặt nhiều áp lực công việc cho họ 53 Luan van        Thật không công lên án hành vi sai trái nhân viên cấp (sếp) họ        muốn họ làm điều Nếu bạn phóng đại thật khơng có sai, người khác làm điều giống        bạn Không thể đổ lỗi cho hành vi bán hàng nhân viên, lẽ chẳng có giải pháp kinh doanh        tốt Phần 4: Những phát biểu sau mơ tả quan điểm Ơng/ Bà trách nhiệm với khách hàng Với phát biểu, cho biết mức độ đồng ý Ông/ Bà Quy ước: 1: hồn tồn khơng đồng ý 7: hoàn toàn đồng ý Phát biểu ST Thang điểm T Tơi thấy phải có trách nhiệm với khách hàng Tôi quan niệm khách hàng tôi, không khách hàng công ty Tôi quan tâm đến quyền lợi khách hàng Những rắc rối khách hàng rắc rối tơi Tơi nghĩ phải chịu trách nhiệm khách hàng                                    Phần 5: Những phát biểu sau mô tả tính chất cơng việc tổ chức làm việc Ông/ Bà Với phát biểu, xin cho biết mức độ đồng ý Ông/ Bà Quy ước: 1: hồn tồn khơng đồng ý STT 7: hồn tồn đồng ý Phát biểu Thang điểm 54 Luan van Các mục tiêu cơng việc tơi khó để đạt Chỉ cần cố gắng chút đạt mục tiêu kinh doanh Nhìn chung, mục tiêu cơng việc kinh doanh khó Các cơng việc tơi có mục tiêu cụ thể Tôi hiểu rõ mức độ hồn thành cơng việc mục tiêu cơng việc Nhìn chung, mục tiêu cơng việc tơi chung chung Tơi cảm thấy bị sức ép từ phía tổ chức phải hồn thành mục tiêu cơng việc                                                                                                   Tơi cảm thấy bị sức ép từ phía tổ chức phải hồn thành mục tiêu bán hàng cách thành công Tơi cảm thấy bị sức ép từ nhiều phía (nhà phân phối, đối thủ cạnh tranh, khách hàng) thực công việc bán hàng 10 Tôi cảm thấy không bán hàng thất bại, công việc gặp rủi ro 11 Những đồng nghiệp thường xuyên thực hành vi kinh doanh phi đạo đức 12 Tơi thấy có số đồng nghiệp thực hành vi sai trái theo quan điểm đạo đức 13 Tơi thấy có số đồng nghiệp thực hành vi sai trái (theo quan điểm đạo đức tôi) 14 Đồng nghiệp toàn thực hành vi nhằm đảm bảo quyền lợi cá 55 Luan van nhân họ 15 Đồng nghiệp tơi có quan điểm “phải quyền lợi trước” (-) 16 Đơi khi, tơi thấy đồng nghiệp có hành vi trả đũa khách hàng 17 Tôi tổ chức chào đón thay đổi 18                                    Tơi tổ chức tơi ln khuyến khích thành viên phải đổi mới, mà quan tâm nhiều đến khả thất bại 19 Tôi tổ chức sẵn sàng áp dụng ý tưởng sáng tạo để giải khó khăn Xin cảm ơn Ơng/ Bà tham gia khảo sát Kính chúc Ông/ Bà thành công sức khỏe Trân trọng 56 Luan van S K L 0 Luan van