(Luận văn tmu) hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty tnhh kinh doanh việt ý

Khóa luận tốt nghiệp i Khoa Quản trị doanh nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý Sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Thu Sen Thời gian thực hiện:5/3/2015- 27/4/2015 Mục đích nghiên cứu: - Hệ thống hóa số lý luận bán hàng, quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại - Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH Kinh doanh Việt Ý, từ phát thành công hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty - Thơng qua q trình phân tích đánh giá thành công hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý, từ đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Kết đạt được: : - Thực trạng công ty: xây dựng ngân sách bán hàng chưa thực tốt, công tác dự báobán hàng công ty phù hợp chưa mang lại hiệu mong muốn, chương trình hoạt động bán hàng cịn chưa phù hợp GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp - ii Khoa Quản trị doanh nghiệp Cơng ty cần xây dựng thêm chương trình hoạt động bán hàng xúc tiến thương mại, giảm giá, quảng cáo Ngân sách bán hàng công ty cần xây dựng chặt chẽ hiệu tránh lãng phí hay thiếu hụt nguồn lực Cơng ty nên tuyển dụng đào tạo thêm nhân viên có kinh nghiêm để cơng tác dự báo bán hàng đạt hiệu LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp ,ngồi nỗ lực cố gắng thân em trình học tập em cịn nhận nhiều giúp đỡ từ phía nhà trường,thầy cô ,các anh chị Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý Lời cho em gửi tới nhà trường lời cảm ơn GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp iii Khoa Quản trị doanh nghiệp chân thành cung cấp cho em kiến thức chuyên môn ngành quản trị doanh nghiệp thương mại,cũng tạo điều kiện cho em có thời gian thực tập tiếp xúc thực tế với em học giảng đường đại học Thông qua tập thực tế này, chúng em có hội nghiên cứu đề tài khố luận chúng em có niềm đam mê, muốn tìm hiểu phát triển kiến thức chuyên muôn thân Không vậy, việc tiếp xúc trực tiếp với doanh nghiệp giúp chúng em hình dung phần thực tế hoạt động doanh nghiệp, hay thực tế công việc có liên quan tới quản trị doanh nghiệp, trải nghiệm bổ ích quan trọng cho việc tốt nghiệp trường hướng tới công việc thực tế sau thân Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo TS.Trần Võ Trang Trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp,em nhận hướng dẫn tận tình thầy,thầy giúp đỡ em nhiều việc chỉnh sửa bổ sung thiếu sót mà em gặp phải kiến thức lý thuyết thiếu để hồn thành khóa luận tốt nghiệp cách tốt Tuy nhiên thời gian,điều kiện có hạn cách tiếp cận nhiều hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế khóa luận tốt nghiệp khơng tránh khỏi sai sót,em mong nhận đóng góp ý kiến thầy để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2015 GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp iv Khoa Quản trị doanh nghiệp Sinh viên Đỗ Thị Thu Sen GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp v Khoa Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC BIỂU HÌNH Error! Bookmark not defined DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục đích nghiên cứu .2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp nghiên cứu tài liệu .3 5.2 Phương pháp vấn Kết cấu đề tài CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý 1.1 Các khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp .5 GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp vi Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng .5 1.1.2 Khái niệm kế hoạch bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng .6 1.1.3 Khái niệm dự báo bán hàng 1.1.4 Khái niệm mục tiêu bán hàng 1.1.5 Khái niệm hoạt động chương trình bán hàng .6 1.1.6 Khái niệm ngân sách bán hàng 1.2 Các nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng .7 1.2.1 Dự báo bán hàng 1.2.1.1 Kết dự báo bán hàng 1.2.1.2 Các dự báo bán hàng 1.2.1.3 Phương pháp dự báo bán hàng 1.2.1.4 Quy trình dự báo bán hàng 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng 1.2.2.2 Xây dựng lựa chọn mục tiêu bán hàng 11 1.2.3 Xây dựng hoạt động chương trình bán hàng 11 1.2.3.1 Các loại hoạt động bán hàng 11 1.2.3.2 Các chương trình bán hàng 12 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 12 GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp vii Khoa Quản trị doanh nghiệp 1.2.4.1 Các loại ngân sách bán hàng 12 1.2.4.2 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng 12 1.2.4.3 Nội dung ngân sách bán hàng 13 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng 13 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 13 1.3.1.1 Lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp 13 1.3.1.2 Tiềm lực tài doanh nghiệp 13 1.3.1.3 Tiềm người doanh nghiệp 14 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 14 1.3.2.1 Môi trường trị pháp luật 14 1.3.2.2 Môi trường kinh tế 14 1.3.2.3 Môi trường khoa học công nghệ 14 1.3.2.4 Môi trường văn hóa- xã hội 14 1.3.2.5 Môi trường tự nhiên sở hạ tầng .14 1.3.2.6 Khách hàng 14 1.3.2.7 Đối thủ cạnh tranh 15 1.3.2.8 Nhà cung cấp .15 CHƯƠNG PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý 16 GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp viii Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.1 Khái quát công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 16 2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 16 2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 16 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 17 2.1.4 Phân tích kết hoạt động kinh doanh năm gần công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 19 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 20 2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng công ty 20 2.2.2 Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng công ty 23 2.2.3 Thực trạng công tác xác định hoạt động chương trình bán hàng cơng ty 23 2.2.4 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty 24 2.3 Các kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý 26 2.3.1 Ưu điểm 26 2.3.2 Nhược điểm 27 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 29 GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp ix Khoa Quản trị doanh nghiệp 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới .29 3.2 Các đề xuất, giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty 29 3.2.1 Hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng 29 3.2.2 Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng 30 3.2.3 Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng .31 3.2.4 Hồn thiện cơng tác xác định hoạt động chương trình bán hàng cơng ty 31 3.2.5 Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty 32 KẾT LUẬN 33 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Sơ đồ Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH kinh doanh Việt Ý 17 GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen Khóa luận tốt nghiệp x Khoa Quản trị doanh nghiệp Bảng Kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 19 Bảng Doanh thu bán hàng theo kế hoạch theo Qúy công ty năm từ năm 20122014 20 Bảng Doanh thu bán hàng thực tếtheo Qúy công ty năm từ 2012- 2014 20 Bảng Bảng so sánh kết kế hoạch đề vơi thực tế thực .21 Bảng Bảng tình hình thực ngân sách chi phí bán hàng Cơng ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý từ năm 2012 - 2014 .25 GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen