PowerPoint Presentation Sau 1 thời gian dài thực chiến kinh doanh, các anh em trong team chúng tôi đã tổng hợp được rất nhiều tài liệu hữu ích cho các bạn nào đang muốn tối ưu hoạt động kinh doanh onl[.]
Sau thời gian dài thực chiến kinh doanh, anh em team tổng hợp nhiều tài liệu hữu ích cho bạn muốn tối ưu hoạt động kinh doanh online (từ marketing, bán hàng nhân sự, tài ) Các tài liệu team chia sẻ chúng tơi tự biên soạn, đúc rút từ kinh nghiệm thực tế, thứ hay ho mà anh em sưu tầm Lần chia sẻ với người tài liệu: ‘’ MARKETING CHIẾN LƯỢC’’ Vinalink biên soạn Đăng kí nhận Trọn tài liệu kinh doanh online: http://bit.ly/toiuukinhdoanhonline Nếu bạn thực muốn nhận thêm nhiều tài liệu khác kinh doanh online Đăng Kí đường link Sau bấm vào link chọn Bắt Đầu (Get Started) Hệ thống tự động gửi cho bạn có tài liệu nhất! Group trao đổi – tự học Marketing Online: http://bit.ly/tuhocmarketing Tại đây, bạn không nhận tài liệu Marketing mà cịn trao đổi, đặt câu hỏi bạn mong muốn Hãy tham gia thực có nhu cầu Chất lượng cần số lượng VINALINK Marketing chiến lược chiến lược marketing Giá Giá trị Tuấn Hà - Vinalink 1/1/2017 Tài liệu marketing chiến lược phần nhỏ Khóa học Marketing chiến lược Vinalink Academy – Xem chi tiết http://vinalink.edu.vn Chiến Lược marketing để bạn vượt trội đối thủ cạnh tranh thị trường ✴ Chiến lược 1: Không tăng giá bán tăng giá trị sản phẩm Chiến lược ứng dụng cho trường hợp cạnh tranh khốc liệt thị trường hưởng lợi khách hàng : Khi đối thủ đời giá thành hạ chất lượng tốt để cạnh tranh Tuy thương hiệu bạn mạnh đối thủ bạn không nâng chất lượng sản phẩm hay giá trị khác lên bạn có nguy tụt hậu, đặc biệt phải trì mạnh chất lượng giá trị định vị sản phẩm không tăng giá bán Như bạn phải nghĩ cách tăng chất lượng sản phẩm bổ xung tính mới, cải tiến sản phẩm dịch vụ kẻo đối thủ chiếm thị phần Các đối thủ thị trường hạ giá để cạnh tranh nâng cao trị giá sản phẩm bắt buộc bạn phải có động thái gia tăng giá trị tăng giá bán Tức họ giảm giá thấp để cạnh tranh - Mình khơng hạ giá theo mà tăng giá trị lên , giá không đổi ! Bạn có cơng nghệ làm giá thành sản phẩm thấp trước nên bạn bổ xung chi phí vào việc nâng giá trị sản phẩm lên nhằm chiếm lĩnh sâu thị phần đối thủ Hai trường hợp đầu bạn ý nâng giá trị sản phẩm lên tăng giá bán nên lợi nhuận biên giảm khiến đua dẫn đến phá sản Bài toán phải nâng trị chi phí khơng q cao (Học 10 phương pháp gia tăng giá trị mà không làm tăng giá thành) ✴ Chiến lược : Giá trị không đổi giá bán lại hạ rẻ Chúng ta thường khơng bán hàng giảm giá vô tội vạ, cuối kéo theo hệ lụy lãi thấp phá sản Hãy nhớ giảm giá khuyến rơi vào trường hợp sau Chiến lược áp dụng cho sản phẩm dịch vụ đời phiên sản phẩm (Sản phẩm cũ hết vòng đời) Chúng ta thường thấy công ty điện thoại di động giảm giá sản phẩm họ tung dòng sản phẩm với tính ưu việt Các trường hợp khác dọn kho, lý Trường hợp thứ thường thấy doanh nghiệp nâng quy mô sản xuất phân phối thị trường tiêu thụ sản phẩm họ mạnh hạ giá nhằm mở rộng thị phần đẩy tiêu thụ nhanh nhằm quay vòng vốn nhanh ➡ ➡ Dễ thấy đơn vị nhập máy móc cơng nghệ hay có sáng chế nên công suất lớn hơn, muốn tiêu thụ nhanh hơn, chiếm thị phần nhiều hạ giá để đẩy hàng Trường hợp thứ thay đổi tập khách hàng, tìm kiếm phân khúc cận biên để phân phối sản phẩm nhiều nhanh nhờ truyền thông trị giá phù hợp với nhóm khách hàng Chú ý chiến lược cần cẩn trọng dễ thay đổi định vị sản phẩm lâu dài ➡ Ví dụ túi thời trang tiếng Thế giới nhãn Lê Vân chẳng hạn, bán cho Tây xịn giá 6000$ ngày bán cho Tàu Việt nam giá 3000$ ✴ Chiến lược 3: Tăng giá trị hạ giá thành sản phẩm Có trường hợp áp dụng chiến lược này: Chọn thị trường mục tiêu ngách Khi chọn thị trường này, bạn cần phải hạ giá khách hàng thị trường thu nhập không cao Ví dụ số dịch vụ đào tạo doanh nghiệp, đem đào tạo tập trung bên ngồi cần có mức học phí hợp lý chất lượng lại phải nâng cao để đại đa số học làm thay đạo tạo nội số dự án doanh nghiệp, mức độ đồng học viên khả nắm bắt tốt vào thực tế khiến chương trình nhẹ nhàng chun môn sâu lại dễ truyền đạt Định vị tốt hơn, giá rẻ nhà phân phối, bán lẻ, thương mại Các chuỗi cửa hàng giá, siêu thị lớn, chuyên trang mua chung cố định vị theo hướng Hãy nghĩ đến Metro, BigC, Walmart - họ ln có giá bán thấp chất lượng phục vụ tốt cách tăng giá trị mềm họ bên cạnh hàng hóa thương hiệu lớn xuất khuyến trợ giá hay hàng miễn phí Trong tâm trí khách hàng, họ ln nơi có giá thấp lại có dịch vụ tốt Hiện nhiều nhãn hàng lớn cần làm thương hiệu, họ hay tài trợ vài ngàn sản phẩm cho nhà phân phối quảng bá network Như vậy, thay hàng trăm triệu quảng bá không trọng tâm, họ tận dụng khách hàng network nhà bán lẻ để quảng bá miễn phí sản phẩm nhãn hàng hai bên ký hợp tác tài trợ, miễn phí hàng khuyến Khi muốn thâm nhập vào thị trường “cứng” Khi thương hiệu nơi khác thâm nhập vào thị trường khó chen chân (do đối thủ cắm chốt sẵn), chiến lược giá thấp chất lượng tốt thực bạn có trường vốn, đầu tư tham vọng trở thành số thị trường Lazada vào Việt Nam đưa giải pháp thương mại điện tử tốt hẳn Chodientu Vatgia, khiến doanh nghiệp khơng có cảm giác bị lãng phí chi phí hay thời gian, nên nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần thương mại điện tử Việt nam Chiến lược 4: Bỏ bớt tính sản phẩm giá trị sản phẩm không đổi giá bán rẻ nhiều lần ✴ Rất nhiều người tiêu dùng ca cẩm họ phải trả thêm tiền cho chức họ khơng cần thiết sản phẩm bạn Ví dụ Samsung S5 có tính đo nhịp tim - cá 100% người dùng không muốn trả thêm 25 USD để dùng tính này, 99% người mua S5 giới trẻ việc đo nhịp tim họ không cần thiết Như bạn vào dịng sản phẩm giá rẻ với tính lợi ích với khách hàng khơng thay đổi, giá thành hạ đáng kể dẫn đến giá bán tốt đối thủ nhiều lần Đây tuyệt chiêu định giá sản phẩm cạnh tranh xem trường hợp sau: - Vietjet Air cắt suất ăn, cầu hàng không số dịch vụ không đáng kể khác hạ giá vé rẻ nhiều lần so với VNA Tốc độ tăng trưởng họ thật đáng nể: từ 0% lên 50% thị phần hàng không Việt Nam sau vài năm - Một số chủ đầu tư bất động sản giá rẻ cắt đáng kể phúc lợi hạ tầng, công bố giá bán thơ để khách tự hồn thiện nên giá chào bán rẻ 1/2 so với dự án xung quanh, khiến khoản họ nhanh gấp nhiều lần Với vịng vốn quay nhanh tổng lợi nhuận họ cao nhiều so với nhà đầu tư khác - Cắt bớt chi phí theo số lượng hay bao bì rẻ Ví dụ túi chứa chất rửa chén Sunlight với số lượng ký, bao bì siêu rẻ giá bán thấp bổ sung ruột cho loại chai mua sẵn dùng hết Một số chủ khách sạn quận (TP.HCM) thay đổi phòng khách sạn cho khách nước ngồi th thành phịng khách sạn “tổ ong” để giảm diện tích phịng ngủ số lượng phục vụ lại tăng lên giá cho thuê hạ xuống thấp khiến tỷ lệ số phòng có khách thuê cao lợi nhuận tốt - Cắt bớt tính theo tập khách hàng Chọn lựa tập khách hàng theo khu vực, thời điểm, văn hóa, giới tính khơng cần tính định để tạo lợi cạnh tranh giá Ví dụ cơng ty du lịch có du thuyền Hạ Long chia làm tập khách: người nước ngồi với lịch trình cao cấp riêng biệt (bãi tắm riêng, Bái Tử Long, ngủ đêm vịnh riêng ), khách nội địa với lịch trình đơn giản (chạy lòng lòng quanh Vịnh Hạ Long, bãi tắm chung, ngủ chỗ chật chội ) để hạ giá thành dịch vụ phù hợp với túi tiền người Việt Nam � Chiến lược 5: Trị giá nâng cao giá bán ngày đắt : Chiến lược nhằm thuyết phục khách hàng giàu có Nhóm cần chau chuốt giá trị lý tính để đạt đến độ tinh xảo góc cạnh theo nghĩa đen bóng nhớ gia tăng giá trị cảm tính quan trọng để giá thành nâng cao vơ tội vạ Các sản phẩm đỉnh cao chiến lược thường tung Limited Edition không giảm giá, chí sản phẩm có xu hướng ngày tăng giá bán Mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm cho chiến lược : Dồn hết tinh hoa sáng chế kỳ công để ngày làm sản phẩm đỉnh cao chất lượng với nỗ lực cao từ hoạt động khó thực cần người thực tài tỷ mỷ Họ hoàn thiện tất tiểu tiết nhỏ góc nhìn sản phẩm để khó có đối thủ bắt chước sớm chiều Cùng điện thoại Iphone, Samsung xem Mobiado , Vertu ngày chau chuốt góc cạnh với đá quý, vỏ gỗ óc chó, nạm vàng , bọc đá quý cho điện thoại họ với số lượng có hạn khiến giá bán Vertu lên tới 100.000 USD dành cho thực muốn sài sang Các sản phẩm Hermes lừng lẫy với câu chuyện họ lấy da bò bị tót chưa cơng húc để có chất lượng da cao cấp cho sản phẩm túi da Hermes khiến giá bán túi Hermes lên tới 100.000 USD Key chiến lược : Giá trị cảm tính phong cách sống, văn hóa tiến tới tầng lớp cao hơn, câu chuyện cho thương hiệu tinh xảo nghệ thuật sản phẩm góc độ lý tính Customer insights : Tơn vinh tơi , thưởng cho người yêu quý, xếp hạng đẳng cấp level thân nhóm người định, nhu cầu nhìn nhận tơn vinh � � Các kênh media : chọn lựa premium media để truyền thông Tạp chí chuyên ngành, tài trợ kiện VIP, Private events, Direct sales cho nhóm khách mục tiêu tuyệt đối khơng dùng Media thường báo chí, Internet, TVC hàng hóa bình dân truyền thơng Tuyệt đối không quảng cáo làm hoạt động PR WOM Thậm chí cịn hạn chế số người không liên quan biết đến thương hiệu � � � Các kênh phân phối : Luxury Private Showroom Giá bán : Ngày tăng giá không khuyến giảm giá Chiến lược : Giá trị lý tính cảm tính khơng đổi tặng thêm trị giá gia tăng bên sản phẩm � Chiến lược thứ gia tăng giá trị quà tặng : Voucher, Gifts, quyền lợi đặc biệt, tặng sản phẩm kèm đặc điểm kêu gọi hành động cho viêc tăng sales kỹ thuật khan hay áp dụng cho tình cạnh tranh sau : + Tăng sales vào dịp lễ sản phẩm cần dọn kho + Tung vào thời thấp điểm cần tăng sales để cắt Operation cost + Hàng cần loại bỏ bớt lý hết hạn, sản phẩm hết vòng đời, cần quay vòng vốn + Cần tăng sales cho sản phẩm khó bán hay có margin lợi nhuận biên lớn + Tăng sales cho chiến lược Location Sales Balance (Cân đối doanh thu địa điểm phân phối) + Các chương trình Cross-sale hay Co-marketing + Chăm sóc khách hàng cũ + Khi giá sản phẩm bị cao đối thủ core values không vượt trội � Cạnh tranh tặng quà khuyến Có gần 100 kỹ thuật tặng quà, khuyến : Tích điểm thành viên, Voucher tiền mặt cho lần mua kế tiếp, Voucher tặng bạn thân, quà tặng quảng cáo, phiếu giảm giá cho doanh số lớn, Cross-voucher, mua tặng 1, quà tặng kèm, giảm giá cho sản phẩm cross sales Tuy nhiên kỹ thuật khuyến tặng quà nên kèm kỹ thuật khan : Khan số lượng, khan thời hạn, khan đặc quyền để gia tăng hành động khách hàng mục tiêu � Chiến lược thứ : Giá trị lý tính khơng đổi lại tặng thêm giá trị cảm tính liên tưởng ✴ � Với nhiều sản phẩm thay đổi lý tính giá thành sản phẩm bị đội cao nguyên nhân khác nhà phân phối nên tăng giá trị lý tính nên áp dụng chiến lược gia tăng giá trị cảm tính liên tưởng (Không liên quan giá trị sản phẩm) Ví dụ : Sau phim Minnions đời khiến bạn trẻ xơn xao áo in hình ngữ cảnh hot Minnions săn lùng trả giá cao khiến ngày thường áo thun giá 120K khó bán dễ dàng bán 220K mà cháy hàng Bitis case điển hình loại giày Hunter quảng cáo rầm rộ năm 2016 khơng quan tâm đối hồi sau kiện Sơn Thùng sử dụng đôi giày Hunter MV đình đám "Lạc Trơi" cháy hàng ! ❇ ❇ Trường hợp có nhiều biến thể xét giá trị cảm tính gồm 10 loại cảm tính (Được coi Thập đại lợi ích) Giá trị cảm tính ngữ cảnh : Ví dụ sản phẩm áo phơng có in hình Minnions hay đơi giày Hunter kiện Lạc Trơi Giá trị cảm tính tơi , tơn trọng xếp hạng thứ bậc : Ví dụ dịng sản phẩm Iphone, cao gấp đơi trị giá thật nhờ chiến lược Giá trị cảm tính cảm xúc giác quan : Ví dụ câu chuyện xem phim rạp - Thường giá trị phim nằm 30% nội dung kỹ xảo , 20% giá trị truyền thơng cịn 50% nằm rạp chiếu phim, bạn thường thích rạp xem phim thay xem nhà Giá trị cảm tính xử lý lo ngại : Giải vấn đề lo ngại mà họ cần vượt qua, ví dụ sản phẩm Organic, thực phẩm chức năng, rau Giá trị cảm tính niềm tin : Xây dựng thương hiệu để tạo dựng niềm tin xây dựng trị giá Branding / Trusted brand Các hoạt động thường quy trình nhận diện thương hiệu, định vị chuyên sâu marketing trải nghiệm gia tăng niềm tin Giá trị cảm tính tình cảm : Xây dựng quan hệ tương tác khách hàng người bán hàng thương hiệu Giá trị cảm tính liên tưởng : Content marketing, Doing telling, marketing 3.0 hoạt động nhằm xây dựng trị giá Neptune xây dựng câu chuyện Tết Đoàn Viên để tạo giá trị đàm ấm đoàn viên ngày tết gây xúc động khách hàng nữ ln muốn gia đình hạnh phúc ngày Tết Mì gấu đỏ khó khăn cạnh tranh lý tính nên xây dựng câu chuyện Bé Tuấn bị ung thư máu xã hội thương cảm Giá trị mỏ neo : Neo tư tưởng sản phẩm có giá trị lớn hoạt động mỏ neo từ lâu dài ví dụ mỏ neo nỗ lực lớn để làm sản phẩm (Dạng sản phẩm thủ cơng ví dụ) Giá trị cảm tính từ đòn bẩy : Thần tượng, người thân, nguồn gốc xuất xứ sản phẩm hay nguyên liệu, Chuyên gia đầu ngành, công nghệ, khoa học Giá trị cảm tính ngữ cảnh : Bao bì theo ngữ cảnh, ❇ ❇ ❇ ❇ ❇ ❇ ❇ ❇ ❇ ❇ Nói kỹ giá trị liên tưởng : tập trung xây dựng trị giá bên trị giá sản phẩm giá trị làm khách hàng liên tưởng tới thơng điệp sản phẩm làm gia tăng trị giá sản phẩm khiến khách hàng lựa chọn giá trị Chiến lược thấy Apple Xiaomi xây dựng Hệ điều hành riêng theo chợ ứng dụng kèm, ví dụ khác Coccoc search engine xây dựng trình duyệt Crom+ khiến họ âm thầm chiếm 5% thị phần search Việt nam trở thành trình duyệt đứng thứ VN kết vô khả quan ❇ Chiến lược thứ : Tăng giá trị tương lai giá thành theo mức giai đoạn tương lai ✴ � Chiến lược sản phẩm giá cuối cộng thêm giá trị liên tục khách hàng mua hàng xong khách hàng phải trả thêm tiền cho giá trị này, thường áp dụng nhiều marketing dịch vụ Chiến lược khôn khéo để thu phục khách hàng cách hạ giá sản phẩm so với giá trị thực dùng chăm sóc khách hàng chốt sales theo phễu để thu lời từ hoạt động bán hàng sau Hãy nhớ chi phí bỏ để có khách hàng tốn gấp lần so với giữ chân khách hàng cũ Chiến lược áp dụng cho kiểu phát triển sản phẩm theo phễu nhằm tối giảm chi phí marketing "Phễu marketing" chiến lược marketing hay thời đại dành cho sản phẩm dịch vụ Bạn có muốn đọc nghiên cứu Các chiến lược "Phễu marketing" tơi comment bên nha, viết cho bạn quan tâm Hãy xem số ví dụ sau: Vinalink cơng ty có dịch vụ theo dạng phễu bao gồm đào tạo Digital marketing cho chủ doanh nghiệp Việt nam theo tập trung sở Toàn quốc với phương pháp đào tạo từ Chiến lược đến Thực thi thực tế tồn chi phí marketing dồn cho việc tuyển sinh mục tiêu Vinalink sản phẩm mà sản phẩm tương lai : Khảo sát thị trường online, Tư vấn Digital marketing tổng thể thực thi sản phẩm Vinalink khơng tốn xu marketing cho sản phẩm ❇ Các sản phẩm dịch vụ sử dụng thuê bao hay dùng kiểu chiến lược : Một dịch vụ hosting cho thuê giá siêu rẻ chất lượng tốt thu hút nhiều khách hàng sau chào thêm gói dịch vụ nâng cao Backup liệu tự động, dung lượng email dùng đầy, tăng băng thông CPU, Dịch vụ thiết kế web online, bán sản phẩm Cross sales khác khiến họ có doanh số lớn nhiều đơn vị khác nhăm nhăm có lãi từ ❇ Tóm lại chiến lược chiến lược sản phẩm giá bán (Product/Price) theo góc nhìn việc cân đối lợi ích giá bán Xin nhắc lại câu nói : Marketing chiến giá trị làm kinh doanh cần phải nhớ điều - Nó khơng kiến thức cho dân Làm thị, mà kiến thức dành cho chủ doanh nghiệp hay tất : Hãy cung cấp giá trị ngày nhiều cho người khác thay địi hỏi họ phải tơn trọng hay q mến ! ❇ Tuấn Hà - Ceo Vinalink Chủ tịch VAG The Vuon - Luxury Garden Office … Hi vọng kiến thức lần hữu ích với bạn … Đừng quên đường link quan trọng sau nhé: Group tự học Digital Marketing: http://bit.ly/tuhocmarketing Nếu bạn thực muốn nhận thêm nhiều tài liệu kiến thức khác Marketing tham gia group để trao đổi Đăng kí nhận Trọn tài liệu kinh doanh online: http://bit.ly/toiuukinhdoanhonline Nếu bạn thực muốn nhận thêm nhiều tài liệu khác kinh doanh online Đăng Kí đường link Sau bấm vào link chọn Bắt Đầu (Get Started) Hệ thống tự động gửi cho bạn có tài liệu nhất!