BÁO CÁO KIẾN TẬP_PHÂN TÍCH QUY TRÌNH SALES GIẢI PHÁP QUẢN LÝ KHO HÀNG SWM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP CHUỖI CUNG ỨNG SMARTLOG MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG iv DANH MỤC HÌNH iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iv 1. Lý do lựa chọn đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu 1 3. Phương pháp nghiên cứu 1 4. Giới hạn của đề tài 2 5. Kết cấu của đề tài 2 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP CHUỖI CUNG ỨNG SMARTLOG 3 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 3 1.2 Cơ cấu tổ chức 5 1.2.1 Sơ đồ tổ chức 5 1.2.2 Chức năng của các phòng ban 5 1.3 Lĩnh vực kinh doanh và định hướng phát triển 6 1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Giải pháp chuỗi cung ứng Smartlog giai đoạn 2018 2020 8 1.5 Mô tả phòng ban kiến tập và vị trí kiến tập 9 1.5.1 Mô tả phòng ban kiến tập 9 1.5.2 Mô tả vị trí kiến tập 10 Kết luận chương 1 10 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ QUY TRÌNH SALES GIẢI PHÁP QUẢN LÝ KHO HÀNG SWM 11 2.1 Sơ đồ quy trình sales giải pháp quản lý kho hàng SWM 11 2.2 Mô tả chi tiết quy trình sales giải pháp quản lý kho hàng SWM 11 2.2.1 Tìm kiếm khách hàng 12 2.2.2 Tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng 13 2.2.3 Gửi bản đề xuất sản phẩm và báo giá 14
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT KHOA KINH TẾ ĐỐI NGOẠI BÁO CÁO KIẾN TẬP PHÂN TÍCH QUY TRÌNH SALES GIẢI PHÁP QUẢN LÝ KHO HÀNG SWM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP CHUỖI CUNG ỨNG SMARTLOG GVHD: THS NGÔ THANH TRÀ SVTH: NGUYỄN THỊ CHÂU MSSV: K184020112 TPHCM, THÁNG 09/2021 i i MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG iv DANH MỤC HÌNH iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iv Lý lựa chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Giới hạn đề tài Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP CHUỖI CUNG ỨNG SMARTLOG 1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.2 Cơ cấu tổ chức 1.2.1 Sơ đồ tổ chức 1.2.2 Chức phòng ban 1.3 Lĩnh vực kinh doanh định hướng phát triển 1.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Giải pháp chuỗi cung ứng Smartlog giai đoạn 2018 - 2020 1.5 Mơ tả phịng ban kiến tập vị trí kiến tập 1.5.1 Mơ tả phịng ban kiến tập 1.5.2 Mơ tả vị trí kiến tập 10 Kết luận chương 10 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ QUY TRÌNH SALES GIẢI PHÁP QUẢN LÝ KHO HÀNG SWM 11 2.1 Sơ đồ quy trình sales giải pháp quản lý kho hàng SWM 11 2.2 Mơ tả chi tiết quy trình sales giải pháp quản lý kho hàng SWM 11 2.2.1 Tìm kiếm khách hàng 12 2.2.2 Tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu khách hàng 13 2.2.3 Gửi đề xuất sản phẩm báo giá 14 ii 2.2.4 Thống giải pháp, ký kết hợp đồng 15 2.2.5 Chăm sóc khách hàng sau ký kết hợp đồng 17 2.3 Nhân tố ảnh hưởng đến quy trình sales giải pháp quản lý kho hàng SWM 17 2.3.1 Nhân tố bên 17 2.3.1 Nhân tố bên 18 Kết luận chương 19 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUY TRÌNH SALES GIẢI PHÁP QUẢN LÝ KHO HÀNG SWM 20 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 20 3.2 Đề xuất giải pháp 21 3.2.1 Tăng nguồn nhân lực cách bền vững để khai thác tối đa tiềm phát triển kinh doanh công ty 21 3.2.2 Tận dụng văn hóa để đào sâu khai thác nhu cầu khách hàng, trình tính cạnh tranh công ty với giải pháp hiệu Tạo nguồn upsell bền vững 21 Kết luận chương 22 KẾT LUẬN 23 iii DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Giải pháp Chuỗi cung ứng Smartlog giai đoạn 2018 - 2020 11 Bảng 3.1 Ma trận SWOT cho quy trình Sales giải pháp quản lý kho hàng SWM 24 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức cơng ty Hình 2.1: Quy trình Sales giải pháp quản lý kho hàng SWM Hình 2.2: Quy trình phối hợp Sales giải pháp quản lý kho hàng SWM 10 16 17 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt STM SWM Tên tiếng Anh Smartlog Transport Management System Smartlog Warehouse Management STX Smartlog Transport Exchange 3PL COS OMS Third party logistics Container Optimization Solutions Platform Order Management System iv Nghĩa tiếng Việt Hệ thống quản lý vận tải Hệ thống quản lý kho hàng Hệ thống sàn giao dịch vận tải Logistics bên thứ ba Hệ thống tối ưu container Hệ thống quản lý đơn hàng MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài Ngày nay, việc ứng dụng công nghệ vào chuỗi cung ứng Logistics khơng cịn xa lạ, yếu tố vô quan trọng định lực cạnh tranh doanh nghiệp Vài năm trước đây, khái niệm logistics Cách mạng Công nghiệp lần thứ tư hay gọi “logistics 4.0” mơ hồ, đến dần định hình rõ ràng Các cơng ty cơng nghệ có chuyển biến tích cực nhằm vào hệ thống dịch vụ logistics nước, với tư cách nhà cung cấp giải pháp cơng nghệ chí nhà cung cấp dịch vụ Việc ứng dụng công nghệ vào chuỗi cung ứng Logistics cách mạnh mẽ hỗ trợ doanh nghiệp vận hành hiệu hơn, cắt giảm chi phí nâng cao chất lượng dịch vụ bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt Tuy nhiên, để giải nhu cầu khách hàng nâng cao khả kinh doanh, công ty cung cấp giải pháp công nghệ Logistics cần không ngừng bổ sung củng cố quy trình bán hàng song song với việc nâng cao khả sử dụng cơng nghệ để cạnh tranh mở rộng doanh nghiệp Chính lý đó, thời gian tìm hiểu mơi trường thực tế cơng ty, tác giả định lựa chọn đề tài “Phân tích quy trình sales giải pháp quản lý kho hàng SWM” Mục tiêu nghiên cứu Phân tích quy trình sales sản phẩm nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Từ đưa giải pháp giúp nâng cao hiệu quy trình sales sản phẩm Cơng ty Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập phân tích số liệu: Phương pháp thực thông qua việc thu thập số liệu thứ cấp tình hình tài số liệu liên quan Qua đưa nhận định tính hiệu quy trình sales sản phẩm Cơng ty Phương pháp phân tích - đánh giá: Phương pháp thực thơng qua việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức quy trình Qua đánh giá tính hiệu quy trình đưa giải pháp kiến nghị nhằm cải thiện quy trình sales Cơng ty Giới hạn đề tài Không gian nghiên cứu: Công ty Cổ phần Giải pháp chuỗi cung ứng Smartlog Thời gian nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu số liệu công ty cung cấp vào thời gian 2018 - 2021 Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài chia làm chương: Chương 1: Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Giải pháp chuỗi cung ứng Smartlog Chương 2: Phân tích đánh giá quy trình sales Giải pháp quản lý kho hàng SWM Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quy trình sales Giải pháp quản lý kho hàng SWM CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP CHUỖI CUNG ỨNG SMARTLOG Ở chương 1, tác giả giới thiệu khái quát công ty Smartlog, cụ thể (1) lịch sử hình thành (2) cấu tổ chức (3) lĩnh vực kinh doanh (4) định hướng phát triển (5) mơ tả phịng ban, vị trí kiến tập 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Smartlog công ty khởi nghiệp tiên phong giải pháp quản trị logistics Với đội ngũ tâm huyết am hiểu sâu sắc quản trị chuỗi cung ứng, quản trị logistics, Smartlog dần thay đổi cách thức vận hành logistics theo xu hướng cách mạng công nghiệp 4.0 Khách hàng Smartlog nâng cao hiệu vận hành cải thiện rõ rệt chất lượng dịch vụ logistics Smartlog đồng hành doanh nghiệp Việt Nam xây dựng mạng lưới logistics trở thành hệ sinh thái mà doanh nghiệp chia sẻ, tối ưu hóa nguồn lực nâng cao lực cạnh tranh Không ngừng đổi công nghệ giải pháp để doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh tầm khu vực, trước “sân nhà” Việt Nam - Tên cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN GIẢI PHÁP CHUỖI CUNG ỨNG SMARTLOG - Trụ sở: 215B37 Nguyễn Văn Hưởng, Phường Thảo Điền, Thành phố Thủ Đức, Thành Phố Hồ Chí Minh Điện thoại: 0938 545 272 - Email: hr@gosmartlog.com Website: https://gosmartlog.com Văn phòng Hà Nội: TT18 D12, Đường Bạch Thái Bưởi, Phường Phúc La, Quận Hà Đông, Thành phố Hà Nội Smartlog nhận thấy vấn đề, thách thức chung công ty Logistics Việt Nam việc tối ưu hóa chi phí, kiểm sốt rủi ro, tăng chất lượng dịch vụ, linh hoạt với thay đổi xu ứng dụng cơng nghệ thơng tin Từ Smartlog hình thành đưa giải pháp để tạo nên logistics tồn diện cho tương lai 2015 Cơng ty cổ phần giải pháp chuỗi cung ứng Smartlog thành lập hình thành sản phẩm 01/2016 Giải pháp hệ thống quản lý vận tải STM thức mắt 08/2016 Nhận đầu tư Angel Investment 12/2016 250,000 đơn hàng giao dịch hệ thống Smartlog 2017 20+ Doanh nghiệp chủ hàng lớn, 3PL sử dụng giải pháp hệ thống quản lý vận tải STM 03/2017 Giải pháp hệ thống quản lý kho hàng SWM thức mắt 12/2017 triệu đơn hàng giao dịch hệ thống Smartlog 2018 Chính thức mắt trí tuệ nhân tạo Logistics với đội ngũ chuyên gia giải thuật, AI 2019 Ra mắt sàn giao dịch vận tải Smartlog Transport Exchange STX 03/2019 60+ Doanh nghiệp chủ hàng lớn, 3PL sử dụng giải pháp hệ sinh thái logistics Smartlog 04/2019 Đơn vị Logtech Việt Nam vinh danh giải thưởng Sao Khuê 2019 với Giải pháp quản lý vận tải STM Đạt dấu mốc 15,000 xe tải, container lưu thông hệ thống STM 01/2020 Ra mắt giải pháp tối ưu container rỗng: MT-REUSE, MT-RETURN 06/2020 Đơn vị Logtech Việt Nam vinh danh giải thưởng Sao Khuê 2020 với Giải pháp quản lý kho hàng SWM 09/2020 100+ Doanh nghiệp chủ hàng lớn, 3PL sử dụng giải pháp hệ sinh thái logistics Smartlog 1.2 Cơ cấu tổ chức 1.2.1 Sơ đồ tổ chức Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức cơng ty Nguồn: Phòng nhân Smartlog 1.2.2 Chức phòng ban (1) Sales Marketing: - Đề xuất hoạch định chiến lược kinh doanh - Nghiên cứu đề xuất, lựa chọn đối tác đầu tư, khách hàng - Nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh - Hoạch định chiến lược PR marketing cho sản phẩm - Xây dựng chiến lược Smartlog Branding quảng bá công ty (2) PSD: - Giải pháp thiết kế cho khách hàng - Các vị trí technical support STM, SWM, STX: hỗ trợ mặt kỹ thuật khâu vận hành giải pháp 1.5.2 Mô tả vị trí kiến tập Trong thời gian kiến tập cơng ty, tác giả giao phụ trách vị trí Technical Support dự án công ty OMS – Order Management System - Hệ thống Quản lý Đơn hàng OMS hệ thống quản lý vòng đời đơn hàng (order to cash cycle), từ đặt đơn, kiểm tra tồn kho, xử lý, xuất khỏi kho, giao hàng cho khách, thu tiền thu hồi OMS sẽ đóng vai trị hệ thống trung gian tích hợp với tất hệ thống khách hàng/các sàn giao dịch điện tử/3PL last-mile delivery để lưu trữ xử lý tất đơn hàng Công việc cụ thể tác giả: nhận phần website dự án lập trình, kiểm tra phối hợp với phận Project OMS để đảm bảo website vận hành mong muốn, đáp ứng customer journey giải vấn đề dự án OMS đặt Kết luận chương Cơng ty Smartlog từ hình thành tới thời điểm không ngừng nâng cao nỗ lực chuyển đổi số cho ngành Logistics - hình thành mơ hình Logistics số hóa Với kinh nghiệp xuất sắc - triển khai thần tốc - áp dụng công nghệ đại - vận hành theo mô hình định, cơng ty đạt thành tựu liên tục phát triển, trở thành công ty hàng đầu lĩnh vực giải pháp chuyển đổi số ngành Logistics Việt Nam 10 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ QUY TRÌNH SALES GIẢI PHÁP QUẢN LÝ KHO HÀNG SWM Ở chương 2, tác giả thực tổng hợp quy trình, phân tích để đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến quy trình sales giải pháp quản lý kho hàng SWM công ty Smartlog 2.1 Sơ đồ quy trình sales giải pháp quản lý kho hàng SWM Hình 2.1: Quy trình Sales giải pháp quản lý kho hàng SWM Nguồn: Tổng hợp từ phòng Sales 2.2 Mơ tả chi tiết quy trình sales giải pháp quản lý kho hàng SWM Để thực quy trình Sales giải pháp quản lý kho hàng SMW, Sales cần phối hợp chặt chẽ với phận khác để đảm bảo thuyết phục khách hàng cung cấp giải pháp hiệu tới khách hàng 11 Hình 2.2: Quy trình phối hợp Sales giải pháp quản lý kho hàng SWM Nguồn: Phịng Sales 2.2.1 Tìm kiếm khách hàng Mục tiêu: tìm kiếm sàng lọc nguồn khách hàng tiềm cho công ty (1) Khách hàng mục tiêu giải pháp quản lý kho hàng SWM - Bán trực tiếp: doanh nghiệp lớn, vừa nhỏ lĩnh vực cung cấp dịch vụ Logistics, nhà vận chuyển, vận hành kho, nhà phân phối; chủ hàng bán lẻ, FMCG, F&B - Bán qua hình thức hợp tác: + Nhà cung cấp phần mềm (ERP, DMS, hệ thống quản lý Forwarder) + Nhà cung cấp phần cứng kho hàng (thiết bị cầm tay, giá đỡ, ) + Nhà cung cấp phần cứng vận tải + Bất động sản hậu cần (tức Mapple Tree, BW Industrial) (2) Nguồn khách hàng công ty Khách hàng cơng ty đến từ 02 nguồn chính: - Tìm kiếm khách hàng mới: + Nguồn thông tin nội doanh nghiệp: lấy từ tạp chí, tin nội bộ, đồng nghiệp, đối tác, đối thủ cạnh tranh, mạng lưới tồn cầu… 12 + Nguồn thơng tin bên ngồi doanh nghiệp: lấy từ phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, họp, hội thảo, kiện… - Upsell khách hàng cũ 2.2.2 Tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu khách hàng Mục tiêu: tiếp cận hiểu rõ nhu cầu khách hàng, tạo tảng vững cho giai đoạn (1) Gặp gỡ lần đầu với khách hàng Chi tiết công việc Hẹn lịch với khách hàng Thực Được thông báo Team Sales Team PSD Gặp khách hàng Gửi nội dụng gặp lên Smartlog_PSD-team Điền thông tin khách hàng vào Look book customer Với dự án lớn chiến lược, thể lập team dự án vào thời điểm (2) Gửi hồ sơ công ty khách hàng Chi tiết công việc Thực Cập nhật thông tin khách hàng vào Company Profile Team Sales Gửi Company Profile cho phòng ban liên quan (3) Khảo sát vận hành onsite khách hàng Chi tiết cơng việc Thực Có trách nhiệm Tư vấn Được thông báo Gửi Nội dung khảo sát cho khách hàng Team Sales Team Sales Sales Hẹn lịch với khách hàng Team Sales Team Sales *Thư ký dự án PSD 13 Viết gửi nội dung gặp cho khách hàng + gửi lên Smartlog_PSD-team Team Sales Team Sales *Team dự *Team dự án án Làm báo cáo AS-IS Team Sales PSD Trưởng dự án Gửi báo cáo AS-IS lên Smartlog_PSDteam tải lên lên Thư viện PSD Team Sales PSD *Team dự Trưởng dự án án PSD *BOD Trưởng nhóm PSD PSD BOD PSD *các dự án lớn/ dự án chiến lược 2.2.3 Gửi đề xuất sản phẩm báo giá Mục tiêu: xây dựng sản phẩm giải nhu cầu khách hàng đưa mức giá cạnh tranh hợp lý Tại giai đoạn cần ý đặc biệt khâu phối hợp vận hành với phòng ban khác (1) Bản đề xuất giải pháp Chi tiết cơng việc Thực Có trách nhiệm Tư vấn Được thông báo Làm đề xuất (bao gồm COO COS có) PSD *Team dự án PSD Trưởng dự án PSD team leader, Dev, OPS *Ban cố vấn *BOD Gửi đề xuất lên nhóm dự án/nhóm Smartlog_PSD-team điều chỉnh thành cuối (nếu có) PSD *Team dự án PSD Trưởng dự án Ban cố vấn Sale, Dev, OPS *BOD Gửi Bản đề xuất cho khách hàng Sales Sales *các dự án lớn/ dự án chiến lược (2) Báo giá 14 PSD Chi tiết cơng việc Thực Có trách nhiệm Tư vấn Được thông báo Làm bảng báo giá dựa Sales theo chi phí Sales PSD *Ban cố vấn PSD *BOD Gửi báo giá cho khách hàng Sales Trưởng PSD nhóm Sales *BOD Sales *các dự án lớn/ dự án chiến lược (3) Trình bày giải pháp demo sản phẩm Chi tiết cơng việc Thực Có trách nhiệm Tư vấn Được thông báo Hẹn lịch trình bày PSD đề xuất/demo với *Team dự khách hàng án PSD Trưởng dự án *Trưởng dự án PSD *BOD Trình bày đề xuất/demo cho khách hàng Sales *Thư ký dự án PSD Trưởng dự án Ban cố vấn Sales *BOD Ghi lại nội dung gặp Sales *Thư ký dự án PSD Trưởng dự án PSD Gửi nội dung gặp cho khách hàng gửi lên nhóm Smartlog_PSD-team Sales *Thư ký dự án PSD Trưởng dự án PSD *BOD PSD *BOD *các dự án lớn/ dự án chiến lược 2.2.4 Thống giải pháp, ký kết hợp đồng Mục tiêu: chỉnh sửa hoàn tất sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng, đồng thời thảo luận ký kết hợp đồng với khách hàng (1) Thống concept/giải pháp với khách hàng Chi tiết công việc Thực 15 Có trách nhiệm Tư vấn Được thơng báo Làm gửi đề xuất giải pháp lên nhóm dự án thống với nhóm triển khai PSD *Team dự án PSD Trưởng dự án Gửi đề xuất giải pháp cho khách hàng Sales Sales Xác nhận đề xuất giải pháp với khách hàng (ký tên qua email) Sales PSD Trưởng dự án Trưởng nhóm PSD *Ban cố vấn OPS BOD *Ban cố vấn BOD *các dự án lớn/ dự án chiến lược (2) Xác nhận tobe Blueprint với khách hàng Chi tiết công việc Thực Có trách nhiệm Tư vấn Được thơng báo Gửi TOBE Blueprint trưởng dự án xác nhận cho Sale nhóm dự án/nhóm Smartlog_PSDteam PSD *Team dự án PSD Trưởng dự án *Ban cố vấn Sale *BOD Gửi TOBE Blueprint cho khách hàng Sales Sales Trình bày TOBE Blueprint TOBE Workshop *Team dự án Trưởng dự án Điều chỉnh TOBE Blueprint (nếu có) PSD *Team dự án PSD Trưởng dự án Xác nhận TOBE Blueprint Sales với khách hàng (có ký tên) PSD Trưởng dự án *các dự án lớn/ dự án chiến lược (3) Ký kết hợp đồng 16 PSD BOD *Trưởng *BOD nhóm PSD Ban cố vấn OPS *BOD Chi tiết cơng việc Thực Có trách nhiệm Tư vấn Gửi thời gian triển khai dự PSD PSD án dự kiến đính kèm Team dự án Trưởng dự hợp đồng cho Sales phụ án lục tính triển khai (nếu có thay đổi) Được thơng báo Sale Làm hợp đồng Sales Sales Trưởng BOD nhóm Sales Gửi hợp đồng cho khách hàng Sales Sales *Trưởng nhóm PSD *Ban cố vấn PSD *BOD Điều chỉnh hợp đồng (nếu có) ký hợp đồng Sales Sales *Trưởng nhóm PSD *Ban cố vấn *BOD *các dự án lớn/ dự án chiến lược 2.2.5 Chăm sóc khách hàng sau ký kết hợp đồng Mục tiêu: đảm bảo giải vấn đề xảy trình triển khai dự án giải quyết, xây dựng trải nghiệm khách hàng tốt để nâng cao danh tiếng, tăng khả truyền thông upsell khách hàng sau Chi tiết công việc: Sales giữ liên lạc với khách hàng sau ký kết hợp đồng, chịu trách nhiệm gửi yêu cầu bên hợp đồng khách hàng tới phận liên quan, đóng vai trị cầu nối giúp khách hàng giải vướng mắc dự án diễn ra, đảm bảo xử lý kịp thời 2.3 Nhân tố ảnh hưởng đến quy trình sales giải pháp quản lý kho hàng SWM 2.3.1 Nhân tố bên (1) Đội ngũ nhân - Số lượng nhân ổn định qua năm biến động Tỉ lệ nhân dao động khoảng 8% tổng số nhân 120 người tồn cơng ty, thành phần dao động chủ 17 yếu thực tập sinh Số lượng nhân phòng Sales gồm người Sự ổn định giúp cho cơng ty có nhiều nhân kinh nghiệm dày dặc, hiểu quy trình sales, phối hợp xử lý vấn đề với phòng ban khác trơn tru Thực tế cho thấy tỉ lệ nhân có số năm cơng ty cao tham gia vào quy trình sales giải pháp quản - lý kho hàng SWM giúp rút ngắn quy trình qua năm Đội ngũ nhân on-job training: đào tạo chỗ, giúp nhân viên có kiến thức thực hành nơi làm việc, cho phép nhân viên vừa học vừa hịa nhập với mơi trường làm việc hàng ngày Tạo tư học hỏi cho nhân viên Đây cách đào tạo hợp lý công ty giải pháp công nghệ: năm có sản phẩm cơng nghệ đời Việc on-job training giúp công ty đẩy nhanh bước quy trình Sales, tìm kiếm nhiều lượng khách hàng tiềm (tăng 10% so với cách training trước đó) Nhưng on-job training gây ảnh hưởng đến tỉ lệ từ tìm kiếm khách hàng đến bước tiếp cận hẹn gặp khách hàng khâu làm việc với phịng ban khác (trung bình giảm 15% qua năm) Nguyên nhân nhân chưa có nhiều kinh nghiệm tiếp xúc với yêu cầu khách hàng hiểu bước làm việc với phịng ban khác, gây nên khó hiểu bên (2) Văn hóa lấy khách hàng làm trung tâm Cơng ty có văn hóa lấy khách hàng làm trung tâm, tất bước quy trình Sales, nhân viên ln cố gắng tìm hiểu đáp ứng nhu cầu khách hàng Từ bước xây dựng website với brochure rõ ràng, đến bước tiếp cận, xây dựng giải pháp chăm sóc khách hàng sau ký kết hợp đồng Điều giúp rút ngắn quy trình tăng tỷ lệ khách hàng sang bước ký kết hợp đồng, đồng thời làm tăng tỉ lệ khách hàng cũ quay trở lại thành khách hàng 2.3.1 Nhân tố bên ngồi (1) Cơng nghệ Cơng ty ln trọng vào việc áp dụng công nghệ bước quy trình Sales Điều giúp việc tìm kiếm sàng lọc khách hàng tiềm trở nên hiệu Tăng tỷ lệ khách hàng từ bước (tìm kiếm khách hàng) sang bước (tiếp cận tìm hiểu nhu cầu khách hàng) Cơng nghệ giúp việc phối hợp với phòng ban liên quan trở nên nhanh chóng Giúp cho việc hồn thành sản phẩm đề xuất, hay đơn giản việc lên chi phí báo 18 giá trở nên xác Từ giúp rút ngắn quy trình, tiết kiệm nguồn lực, tăng tỷ lệ khách hàng ký hợp đồng (2) Nhu cầu thị trường Năm 2020, dịch COVID-19 bùng lên gây nhiều tác động tới kinh tế, với việc Việt Nam trình hội nhập, chuyển đổi số để phát triển kinh tế, điều tạo nhu cầu việc số hóa, tinh gọn quy trình cơng nghệ, ngành Logistics với mảng quản lý kho vận không ngoại lệ Việc mặt đem đến nguồn khách hàng tiềm cho công ty với giải pháp quản lý kho hàng SWM, nhiên không chuẩn bị nguồn lực đủ vững, cơng ty gặp khó khăn khâu triển khai, gây ảnh hưởng đến quy trình Sales Kết luận chương Từ phân tích trên, thấy quy trình sales giải pháp quản lý kho hàng SWM công ty Smartlog chi tiết chặt chẽ Không cụ thể công việc mục tiêu giai đoạn mà rõ ràng bước phối hợp với phòng ban liên quan Bên cạnh cịn thấy nhân tố tác động đến tính hiệu quy trình để làm tiền đề đưa giải pháp chương 19 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUY TRÌNH SALES GIẢI PHÁP QUẢN LÝ KHO HÀNG SWM Qua q trình phân tích yếu tố ảnh hưởng đến quy trình Sales giải pháp SWM Cơng ty Cổ phần giải pháp Smartlog, tác giả phân tích theo mơ hình SWOT dựa vào làm sở để đề xuất giải pháp giúp công ty cải thiện quy trình Sales 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp Dựa vào phần phân tích nhân tố ảnh hưởng đến quy trình Sales chương 2, tác giả xây dựng mơ hình SWOT sau: Bảng 3.1: Ma trận SWOT cho quy trình Sales giải pháp quản lý kho hàng SWM Cơ hội (Opportunities - O) O1: Thị trường có tiềm phát triển lớn Điểm mạnh Nhóm giải pháp S-O: sử (Strengths - S) dụng điểm mạnh để tận S1: Số lượng nhân lực ổn dụng hội định bền vững qua S1/O1: Tăng nguồn nhân lực cách bền vững để năm khai thác tối đa tiềm S2: Tổ chức phối hợp phát triển kinh doanh quản lý công việc hiệu công ty phịng ban S3/O1: Tận dụng văn hóa S3: Văn hóa lấy khách để đào sâu khai thác nhu hàng làm trung tâm cầu khách hàng, trình tính cạnh tranh cơng ty với giải pháp hiệu Tạo nguồn upsell bền vững 20 Thách thức (Threats - T) T1: Cạnh tranh đến từ phía cơng ty đối thủ Nhóm giải pháp S-T: tận dụng điểm mạnh để vượt qua thách thức S1/T1: Tăng cường đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao để tối đa giải pháp, nâng cao chất lượng dịch vụ, rút ngắn quy trình làm việc, đưa mức giá cạnh tranh với công ty đối thủ Điểm yếu Nhóm giải pháp W-O: (Weaknesses - W) khắc phục điểm yếu để tận W1: Việc on-job training dụng hội làm kéo dài thời gian W1/O1: Cải tiến quy trình quy trình nhân on-job training, theo dõi kỹ chưa thích ứng kịp thời q trình tiếp cận khách hàng nhân viên W2: Số lượng nguồn lực mới/của nhân viên với nhân chưa đáp ứng kịp quy trình với tốc độ phát triển nhu W2/O1: Tăng chi phí tuyển cầu thị trường dụng đào tạo nhân để sẵn sàng nguồn lực tiếp cận với thị trường Nhóm giải pháp W-T: khắc phục điểm yếu để tránh thách thức W1/T1: Cải tiến quy trình, học hỏi từ cơng ty đối thủ, áp dụng công nghệ thông tin để đánh giá tính hiệu đưa giải pháp kịp thời 3.2 Đề xuất giải pháp 3.2.1 Tăng nguồn nhân lực cách bền vững để khai thác tối đa tiềm phát triển kinh doanh công ty - Cơ sở giải pháp: dựa vào định hướng phát triển công ty, điểm mạnh S1, hội O1 Mục tiêu giải pháp: dựa vào quy trình đào tạo, phát triển, giữ chân nhân cho phòng Sales để giữ vững chất lượng nâng cao số lượng nhân viên cho phòng Sales, phòng ban khác Từ nâng cao đầu quy trình - Sales: số lượng hợp đồng ký Nội dung cụ thể giải pháp: công ty dựa vào liệu kinh doanh khứ tiềm tương lai để dự đoán nguồn khách hàng tương lai, từ - đưa chiến lược tuyển dụng nhân phòng Sales phòng khác cụ thể 3.2.2 Tận dụng văn hóa để đào sâu khai thác nhu cầu khách hàng, trình tính cạnh tranh công ty với giải pháp hiệu Tạo nguồn upsell bền vững - Cơ sở giải pháp: dựa vào phân tích nguồn doanh thu cơng ty từ phòng Sales, điểm mạnh S3 hội O1 Mục tiêu giải pháp: nâng cao hiệu truyền đạt thông tin nội công ty khách hàng, đào sâu nhu cầu hàng, từ đưa giải pháp triệt để, 21 khiến khách hàng trở thành nguồn branding cho công ty nguồn upsell bền vững - Nội dung cụ thể giải pháp: trì mối quan hệ với khách hàng cách kiện, sách hỗ trợ khách hàng Sử dụng cơng nghệ thơng tin, cải tiến chi tiết quy trình tiếp cận khách hàng Kết luận chương Ở chương này, tác giả xây dựng ma trận SWOT dựa quy trình sales giải pháp quản lý kho hàng SWM công ty Cổ phần Giải pháp Smartlog Từ thấy điểm mạnh, điểm yếu, tiềm thách thức quy trình đúc kết đưa đề xuất nâng cao hiệu quy trình 22 KẾT LUẬN Qua thời gian kiến tập công ty Cổ phần Giải pháp Chuỗi cung ứng Smartlog với việc tập trung nghiên cứu tìm hiểu hoạt động sales giải pháp quản lý kho hàng SWM công ty, báo cáo kiến tập đạt hai nội dung quan trọng sau: Tìm hiểu phân tích số nội dung quan trọng quy trình sales từ làm sở cho đánh giá nhận xét hiệu hoạt động quy trình sales công ty Đồng thời đưa số giải pháp nhằm hồn thiện góp phần nâng cao hiệu quy trình sales cơng ty thời gian tới Với đạt báo cáo tác giả mong sẽ đóng góp phần nhỏ giúp cơng ty hồn thiện nâng cao hiệu quy trình sales giải pháp quản lý kho hàng SWM tương lai 23 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phịng Kinh doanh - Cơng ty Cổ phần Giải pháp Chuỗi cung ứng Smartlog, 2021, Tài liệu phòng Kinh doanh tổng hợp Phòng Operation - Công ty Cổ phần Giải pháp Chuỗi cung ứng Smartlog, 2021, Tài liệu OMS Phịng Nhân - Cơng ty Cổ phần Giải pháp Chuỗi cung ứng Smartlog, 2021, Smartlog Org Chart Phịng Nhân - Cơng ty Cổ phần Giải pháp Chuỗi cung ứng Smartlog, 2020, Báo cáo tài cơng ty Cổ phần Giải pháp Smartlog 2020 Tổng quan thông tin công ty Cổ phần Giải pháp Chuỗi cung ứng Smartlog khai thác từ website: https://gosmartlog.com/ 24