(Luận văn) phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo việt nhân thọ phú yên

t to ng BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH -o0o hi ep w n lo ad y th ju PHẠM HOÀI NAM yi pl n ua al n va PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH fu ll BẢO HIỂM NHÂN THỌ oi m at nh TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN z z jm ht vb TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG k CHUYÊN NGÀNH: om l.c gm MÃ SỐ 8340201 n a Lu LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ n va th Thành phố Hồ Chí Minh - năm 2018 y TS PHẠM TỐ NGA te re Người hướng dẫn khoa học t to ng LỜI CAM ĐOAN hi ep Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ "Phát triển dịch vụ tài bảo hiểm nhân thọ công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên" kết trình học tập, nghiên cứu khoa học độc lập nghiêm túc cá nhân hướng dẫn Tiến sĩ Phạm Tố Nga w n lo ad ju y th Các số liệu, thông tin sử dụng luận văn trích nguồn gốc rõ ràng, đáng tin cậy, xử lý trung thực khách quan yi Kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu khác pl al tháng 12 năm 2018 n ua Phú Yên, ngày n va ll fu oi m at nh Học viên: PHẠM HOÀI NAM z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re th t to ng MỤC LỤC hi ep TRANG BÌA w LỜI CAM ĐOAN n NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN lo ad MỤC LỤC y th DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ju yi DANH MỤC BẢNG BIỂU pl DANH MỤC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ al n ua LỜI MỞ ĐẦU trang va n Lý chọn đề tài trang ll fu Mục tiêu nghiên cứu trang oi m Đối tượng phạm vi nghiên cứu trang nh Phương pháp nghiên cứu trang at Kết cấu luận văn trang z z CHƯƠNG 1: SỰ CẦN THIẾT, CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CÁC TIÊU vb jm ht CHÍ PHÂN TÍCH PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN trang k Giới thiệu tổng quan công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên trang gm 1.1 l.c 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển trang om 1.1.2 Bộ máy tổ chức chức phòng ban trang a Lu 1.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh trang n 1.1.4 Kết hoạt động kinh doanh trang n va 1.2 Sự cần thiết phát triển dịch vụ tài bảo hiểm nhân thọ 1.2.2 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ trang 1.2.3 Các đặc trưng bảo hiểm nhân thọ trang 10 th 1.2.1 Sự cần thiết bảo hiểm nhân thọ trang y te re trang t to ng 1.2.4 Vai trò bảo hiểm nhân thọ trang 11 hi ep 1.2.5 Khái niệm phát triển dịch vụ tài bảo hiểm nhân thọ trang 13 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ tài bảo hiểm nhân thọ w trang 13 n lo 1.3.1 Nhân tố bên trang 13 ad y th 1.3.1.1 Môi trường kinh tế - trị - xã hội trang 13 ju 1.3.1.2 Môi trường pháp lý trang 14 yi pl 1.3.1.3 Yếu tố tâm lý thói quen khách hàng trang 15 ua al 1.3.1.4 Môi trường cạnh tranh trang 15 n 1.3.2 Nhân tố bên trang 15 va 1.3.2.1 Hiệu hoạt động trang 15 n ll fu 1.3.2.2 Uy tín, thương hiệu doanh nghiệp trang 16 oi m 1.3.2.3 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trang 16 nh 1.3.2.4 Nguồn nhân lực cán đại lý bảo hiểm trang 17 at 1.3.2.5 Quản lý hoạt động đại lý trang 17 z z 1.3.2.6 Phát triển hệ thống phân phối trang 19 vb jm ht 1.4 Các tiêu chí phân tích phát triển dịch vụ tài bảo hiểm nhân thọ trang 20 1.4.1 Các tiêu chí phát triển doanh thu khai thác trang 20 k gm 1.4.2 Các tiêu chí dịch vụ khách hàng trang 21 om l.c CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CƠNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN trang 23 a Lu 2.1 Thực trạng phát triển dịch tài bảo hiểm nhân thọ trang 23 n va 2.1.1 Sự đời Bảo hiểm nhân thọ giới Việt Nam trang 23 n 2.1.2 Sự phát triển dịch vụ tài bảo hiểm nhân thọ Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ nhân thọ công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên trang 25 th 2.2 Thực trạng nhân tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ tài bảo hiểm y te re Phú Yên trang 23 t to ng 2.2.1 Nhân tố bên trang 25 hi 2.2.1.1 Môi trường kinh tế - trị - xã hội trang 25 ep 2.2.1.2 Môi trường pháp lý trang 26 w n 2.2.1.3 Yếu tố tâm lý thói quen khách hàng trang 26 lo 2.2.1.4 Môi trường cạnh tranh trang 27 ad y th 2.2.2 Nhân tố bên trang 27 ju 2.2.2.1 Hiệu hoạt động trang 27 yi pl 2.2.2.2 Uy tín, thương hiệu doanh nghiệp trang 27 ua al 2.2.2.3 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trang 28 n 2.2.2.4 Nguồn nhân lực cán đại lý bảo hiểm trang 28 va 2.2.2.5 Quản lý hoạt động đại lý trang 29 n ll fu 2.2.2.6 Phát triển hệ thống phân phối trang 35 oi m 2.3 Phân tích thực trạng tiêu chí phát triển dịch vụ tài bảo hiểm nhân nh thọ cơng ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên trang 36 at 2.3.1 Phân tích tiêu chí phát triển doanh thu khai thác trang 36 z z 2.3.1.1 Phân tích Số lượng Đại lý bảo hiểm trang 36 vb jm ht 2.3.1.2 Phân tích Tỷ lệ Đại lý hoạt động trang 38 2.3.1.3 Phân tích Năng suất số lượng hợp đồng/đại lý hoạt động trang 38 k gm 2.3.1.4 Phân tích mức phí bảo hiểm bình qn trang 39 l.c 2.3.2 Phân tích tiêu chí dịch vụ khách hàng trang 40 om 2.3.2.1 Phân tích tỷ lệ thu phí bảo hiểm trang 40 a Lu 2.3.2.2 Phân tích tỷ lệ trì hợp đồng trang 41 n 2.3.2.3 Phân tích tỷ lệ tái tục hợp đồng trang 42 va n 2.4 Đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ tài bảo hiểm nhân thọ công ty 2.4.1 Những thành tựu đạt trang 42 th 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân trang 43 y te re Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên trang 42 t to ng CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BẢO HIỂM hi ep NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN trang 45 3.1 Lược khảo giải pháp phát triển dịch vụ tài bảo hiểm nhân thọ w n trang 45 lo ad 3.1.1 Mơ hình quản lý chun nghiệp Jack Gary Kinders trang 45 y th 3.1.2 Mơ hình quản lý hiệu suất đại lý LIMRA trang 45 ju 3.2 Giảp pháp phát triển dịch vụ tư vấn bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo Việt yi pl Nhân thọ Phú Yên trang 46 ua al 3.2.1 Giải pháp Tuyển dụng trang 46 n 3.2.2 Giải pháp Đào tạo, Huấn luyện trang 48 va n 3.2.3 Giải pháp Giám sát trang 50 fu ll 3.2.4 Giải pháp phát triển hệ thống trang 52 m oi 3.2.5 Giải pháp Nâng cao chất lượng Dịch vụ khách hàng trang 52 nh at CHƯƠNG 4: KẾ HOẠCH THỰC HIỆN GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ z TÀI CHÍNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN z vb jm ht trang 54 4.1 Kế hoạch thực giải pháp trang 54 k gm 4.2 Các bước thực trang 55 l.c 4.2.1 Các bước thực Tuyển dụng trang 55 om 4.2.2 Các bước thực Đào tạo & Huấn luyện trang 56 a Lu 4.2.3 Các bước thực Giám sát trang 56 n 4.2.4 Các bước thực Phát triển hệ thống trang 57 va n 4.2.5 Các bước thực khảo sát ý kiến khách hàng/Đại lý nâng cao chất lượng dịch 5.1 Kết luận trang 58 th CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ trang 58 y te re vụ khách hàng trang 57 t to ng 5.2 Khuyến nghị trang 58 hi ep 5.2.1 Đối với Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ trang 59 5.2.2 Đối với Cục quản lý giám sát bảo hiểm trang 59 w n TÀI LIỆU THAM KHẢO trang 60 lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re th t to ng hi ep DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt STT w n BVNT Bảo Việt Nhân thọ (Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ) lo DNNN Doanh nghiệp nhà nước GDP Tổng sản phẩm nước (Gross Domestic Product) GRDP ad Nguyên nghĩa ju y th yi Tổng sản phẩm địa bàn (Gross Regional Domestic pl Product) al PTTH TB TN TNHH Trách nhiệm hữu hạn TTN Tiền trưởng nhóm 10 USD Đồng la Mỹ Phổ thông trung học Trưởng ban n ua va n Trưởng nhóm ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re th t to ng DANH MỤC CÁC BẢNG hi ep Số hiệu bảng Tên bảng Trang w Kết hoạt động kinh doanh công ty BVNT Phú Yên n ad Tỷ trọng hình thức Đại lý BVNT Phú Yên năm 2015, 2016, 2017 30 ju y th 2.1 năm 2015, 2016, 2017 lo 1.1 yi 31 năm 2015, 2016, 2017 ua al 2.2 pl Thống kê kết Đại lý công ty BVNT Phú Yên n Tỷ lệ Đại lý tham dự chương trình đào tạo cơng ty va BVNT Phú Yên đến 2017 33 n 2.3 fu ll Số lượng Đại lý bảo hiểm công ty BVNT Phú Yên năm 37 oi 2015, 2016, 2017 m 2.4 at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re th t to ng DANH MỤC SƠ ĐỒ hi ep Số hiệu sơ Tên sơ đồ Trang w đồ n Cơ cấu tổ chức máy công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú lo 1.1 ad Hệ thống phân phối công ty BVNT Phú Yên ju y th 2.1 n yi 35 pl 45 Mơ hình quản lý chuyên nghiệp Jack Gary Kinders n ua al 3.1 55 n 4.1 va Quy trình tuyển dụng Đại lý ll fu m Quy trình đào tạo huấn luyện 56 oi 4.2 56 z 4.3 at nh Quy trình giám sát z 57 k jm ht 4.4 vb Quy trình phát triển hệ thống om l.c gm n a Lu n va y te re th 37 t to ng Số lượng Đại lý trì cuối kỳ = Số lượng Đại lý đầu kỳ + số lượng Đại lý hi tuyển dụng kỳ - Số lượng đại lý nghỉ việc kỳ ep Bảng 2.4: Số lượng Đại lý bảo hiểm công ty BVNT Phú Yên năm 2015, 2016, w 2017 n lo Đơn vị tính: người, % ad Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên y th Số Số Đại lý lượng lượng Đại lý ju Số lượng yi pl Năm Tuyển nghỉ dụng việc n ua đầu kỳ al Đại lý Tăng trưởng Tuyển dụng Số lượng trưởng toàn hệ Đại lý Tuyển thống Bảo trì cuối kỳ dụng so Việt Nhân kỳ thọ va Tăng 1.117 2017 2.130 1.579 119% 129% 147 2.130 201% 147% 343 3.366 141% 129% at nh 1.160 1.160 oi 2016 119 m 557 ll 722 fu 2015 kỳ n kỳ Nguồn:Báo cáo số hoạt động công ty BVNT Phú Yên năm 2015, 2016, z z 2017 jm ht vb Nhận xét: Hoạt động tuyển dụng đại lý công ty thực tốt, số lượng Đại lý tuyển k gm dụng tăng nhanh qua năm, tăng trưởng tuyển dụng Đại lý bình quân giai đoạn 154% cao 9% so với tăng trưởng tuyển dụng toàn hệ thống Bảo Việt l.c om Nhân thọ Từ 1.160 Đại lý cịn trì cuối năm 2015 tăng lên 3.366 Đại lý trì kinh doanh n a Lu cuối năm 2017 Đây lực lượng quan trọng để công ty phát triển hoạt động n trì va Tỷ lệ Đại lý nghỉ việc = Số lượng Đại lý nghỉ việc / Số lượng Đại lý cịn th liên tục cơng ty chuyển vào Nhóm tư vấn viên khơng hoạt động công ty y 10,26%; 6,9%; 10,19% Nguyên nhân Đại lý không hoạt động tháng te re Dựa vào Bảng 2.4, tỷ lệ đại lý nghỉ việc năm 2015, 2016, 2017 38 t to ng quản lý trực tiếp nhóm mà không tiến hành chấm dứt hợp đồng Đại lý Đại lý hi khơng hồn thành tiêu kinh doanh, trừ trường hợp Đại lý có đơn xin nghỉ việc ep 2.3.1.2 Phân tích Tỷ lệ Đại lý hoạt động w Hoạt động tuyển dụng Đại lý nghỉ việc thực tế biến động hàng n tháng, tỷ lệ Đại lý hoạt động tính bình quân hàng tháng lo ad Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ Đại lý hoạt động công ty BVNT Phú Yên năm 2015, 2016, ju y th 2017 Đơn vị tính: % yi pl Tỷ lệ Đại lý hoạt động al ua 30.4% n 26.5% va n 20.6% ll fu oi m at nh Năm 2017 z Năm 2016 z Năm 2015 ht vb jm (Nguồn:Báo cáo số hoạt động công ty BVNT Phú Yên năm 2015, 2016, k 2017) gm Nhận xét: Tỷ lệ Đại lý hoạt động giảm qua năm, năm 2015 tỷ lệ đại lý l.c hoạt động 30,4%; năm 2016 tỷ lệ đại lý hoạt động 26,5%; năm 2017 tỷ lệ đại lý om hoạt động 20,6% Mối quan hệ Số lượng đại lý cịn trì Tỷ lệ Đại lý hoạt a Lu động có biến động ngược chiều, điều định hướng chiến lược kinh doanh n Bảo Việt Nhân thọ tìm cách giữ số lượng Đại lý hệ thống Đại lý th Yên năm 2015, 2016, 2017 y Biểu đồ 2.3: Năng suất số lượng hợp đồng/ Đại lý hoạt động công ty BVNT Phú te re Phân tích Năng suất số lượng hợp đồng/đại lý hoạt động n 2.3.1.3 va không hoạt động không đạt tiêu kinh doanh 39 t to ng Đơn vị tính: hợp đồng hi Năng suất Số lượng hợp đồng/Đại lý hoạt động ep 1,96 w n 1,93 lo ad y th 1,88 ju yi pl al Năm 2016 Năm 2017 n ua Năm 2015 n va (Nguồn:Báo cáo số hoạt động công ty BVNT Phú Yên năm 2015, 2016, ll fu m Nhận xét: 2017) oi Năng suất số lượng hợp đồng/ Đại lý hoạt đồng năm 2015 1,93 hợp đồng; nh at năm 2016 1,96 hợp đồng; năm 2017 1,88 hợp đồng Năng suất số lượng hợp z đồng/đại lý hoạt động khơng ổn định có chiều hướng giảm năm 2017 z Phân tích mức phí bảo hiểm bình qn vb 2.3.1.4 jm ht Biểu đồ 2.4: Phí bảo hiểm bình qn cơng ty BVNT Phú n năm 2015, k 2016, 2017 gm Đơn vị tính: đồng om 8.611.000 l.c Phí bảo hiểm bình qn a Lu 8.464.000 n n va 8.295.000 y te re th Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 40 t to ng (Nguồn:Báo cáo số hoạt động công ty BVNT Phú Yên năm 2015, 2016, hi 2017) ep Nhận xét: w Năm 2015, Phí bảo hiểm bình qn đạt 8.611.000 đồng Phí bảo hiểm bình n qn năm 2016 đạt 8.464.000 đồng tăng trưởng giảm 1,7% Phí bảo hiểm bình quân lo ad năm 2017 đạt 8.295.000 đồng tăng trưởng giảm 2% ju y th Phí bảo hiểm bình qn số cơng ty bảo hiểm nhân thọ hoạt động Việt Nam năm 2017: Prudential 17,07 triệu đồng; Aviva 16,14 triệu đồng; yi pl Sunlife 15,15 triệu đồng; AIA 15,13 triệu đồng; FWD 14,96 triệu đồng; Manulife ua al 14,46 triệu đồng; BIDV Met Life 14,2 triệu đồng; Chubb Life 13,7 triệu đồng; Bảo n Việt Nhân thọ 10,8 triệu đồng (Nguồn: thời báo tài chính) va n Thước đo thâm nhập thị trường lực Đại lý Bảo Việt Nhân thọ ll fu Phú Yên thấp so với toàn hệ thống Bảo Việt Nhân thọ thấp toàn thị oi m trường Phân tích tiêu chí dịch vụ khách hàng 2.3.2.1 Phân tích tỷ lệ thu phí bảo hiểm at nh 2.3.2 z z Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ thu phí bảo hiểm cơng ty BVNT Phú Yên năm 2015, 2016, vb 2017 ht om 95,7% l.c 96,0% gm Tỷ lệ thu phí bảo hiểm k jm Đơn vị tính: % n a Lu n va 94,4% y te re Năm 2016 Năm 2017 th Năm 2015 41 t to ng (Nguồn: báo cáo kết Dịch vụ khách hàng BVNT Phú Yên năm 2015, hi 2016, 2017) ep Nhận xét: w Kết thu phí cơng ty đạt mức xuất sắc so với đánh giá toàn hệ n thống Bảo Việt Nhân thọ (90%), công tác quản lý hoạt động thu phí an tồn hiệu lo ad quả, công ty không phát sinh trường hợp Đại lý chiếm dụng phí bảo hiểm ju y th khách hàng Nguyên nhân đạt công tác quản lý hoạt động thu phí cơng ty yi pl Đại lý chặt chẽ, cơng ty có hoạt động hỗ trợ Đại lý thu phí ua al cách nhắn tin thông báo đến khách hàng định kỳ nộp phí tới khách hàng, n giúp khách hàng có chủ động chuẩn bị nguồn tài để đóng phí bảo hiểm va n Ngồi sách thu nhập, thi đua, khen thưởng công ty tác động đến Đại lý ll fu hoạt động thu phí thơng qua tỷ lệ thu phí Đại lý đạt oi m Tuy nhiên hình thức nộp phí mà khách hàng thực chủ yếu tiền mặt nh thông qua Đại lý bảo hiểm, hình thức ẩn chứa nhiều rủi ro cơng tác at quản lý tài Bảo Việt Nhân thọ cần phát triển đa dạng hình thức nộp phí z z khác hình thức khách hàng nộp phí qua internet-banking Phân tích tỷ lệ trì hợp đồng ht vb 2.3.2.2 jm Biểu đồ 2.6: Tỷ lệ trì hợp đồng 25 tháng cơng ty BVNT Phú Yên năm k 2015, 2016, 2017 gm Đơn vị tính: % om 96,9% l.c Tỷ lệ trì hợp đồng 25 tháng n a Lu n va 96,6% y te re 96,6% th Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 42 t to ng (Nguồn: báo cáo kết Dịch vụ khách hàng BVNT Phú Yên năm 2015, hi 2016, 2017) ep Nhận xét: w Cơng ty có Tỷ lệ trì hợp đồng 25 tháng đạt 96,6% năm 2015 n 2017 Năm 2016 tỷ lệ trì hợp đồng 25 tháng đạt tỷ lệ 96,9% mức xuất sắc lo ad tồn hệ thống Bảo Việt Nhân thọ Phân tích tỷ lệ tái tục hợp đồng ju y th 2.3.2.3 Biểu đồ 2.7: Tỷ lệ tái tục hợp đồng công ty BVNT Phú Yên năm 2015, 2016, yi pl 2017 al n ua Đơn vị tính: % va 44,7% 37,0% n ll fu 36,2% Tỷ lệ tái tục hợp đồng oi m at nh Năm 2017 z Năm 2016 z Năm 2015 vb (Nguồn: báo cáo kết Dịch vụ khách hàng BVNT Phú Yên năm 2015, ht jm 2016, 2017) k Nhận xét: Cơng ty có Tỷ lệ tái tục hợp đồng năm 2015 đạt 36,2% Năm 2016 gm tỷ lệ tái tục hợp đồng đạt 37% tăng 0.8 % so năm 2015 cao 5% so với tỷ lệ đồng đạt 44,7% tăng 7,7 % so năm 2016 Đánh giá thực trạng dịch vụ tài bảo hiểm nhân thọ cơng ty Bảo n lượng hoạt động tuyển dụng th Năng suất hợp đồng/đại lý hoạt động đại lý đạt mức 1,9 đến 2,0 phản ảnh chất y hàng, từ 1.160 người năm 2015 đến năm 2017 số đại lý bán hàng 3.366 người te re Công ty thành công hoạt động thu hút tuyển dụng Đại lý bán n Những thành tựu đạt va Việt Nhân thọ Phú Yên 2.4.1 a Lu 2.4 om l.c tái tục hợp đồng toàn hệ thống Bảo Việt Nhân thọ Năm 2017 tỷ lệ tái tục hợp 43 t to ng Hệ thống đại lý phát triển nhanh từ 41 Ban/Nhóm kinh doanh năm 2015 hi phát triển lên 110 Ban/Nhóm kinh doanh vào năm 2017 đáp ứng yêu cầu mở rộng thị ep trường w Thông qua tiêu số lượng hợp đồng khai thác mới, 03 năm từ 2015 n đến 2017 công ty phát triển 28.950 khách hàng với doanh thu khai thác lo ad từ 59.469 triệu đồng năm 2015 tăng lên 98.567 triệu đồng năm 2017 ju y th Chỉ tiêu tỷ lệ thu phí định kỳ đạt mức tỷ lệ từ 94,4% - 96,0%, so với mức yêu cầu chung toàn hệ thống Bảo Việt Nhân thọ tiêu ≥ 90%, tỷ lệ trì yi pl hợp đồng 25 tháng đạt mức tỷ lệ 96,6% - 96,9% so với yêu cầu chung toàn hệ ua al thống Bảo Việt Nhân thọ tiêu ≥ 92%, cho thấy chất lượng cơng tác n quản lý tài chính, chất lượng hoạt động khai thác bảo hiểm đại lý hài va n lòng khách hàng công ty đạt mức cao ll fu Chỉ tiêu tái tục hợp đồng từ mức 36,2% năm 2015 tăng lên mức 44,7% năm oi m 2017 so với mức yêu cầu chung toàn hệ thống Bảo Việt Nhân thọ tiêu nh ≥ 32% phản ảnh mức độ tín nhiệm trung thành khách hàng sản at phẩm dịch vụ doanh nghiệp, thể hài lòng khách hàng chất z z lượng dịch vụ công ty cung cấp cho khách hàng Những hạn chế nguyên nhân ht vb 2.4.2 jm Tỷ lệ đại lý hoạt động giảm dần qua năm từ 30,4% năm 2015 xuống k 26,3% năm 2016 20,6% năm 2017 Nguyên nhân sách Bảo Việt gm Nhân thọ "giữ người" không chấm dứt hợp đồng đại lý đại lý yếu mà om l.c chuyển lực lượng vào nhóm đại lý không hoạt động với kỳ vọng sau khoản thời gian đại lý hoạt động trở lại Song nguyên nhân chủ quan a Lu hoạt động giám sát cấp quản lý kinh doanh đại lý nguyên nhân n th mối quan hệ tốt người quản lý đại lý dẫn đến thiếu hợp tác công y hệ "đối tác" dựa hợp đồng đại lý hợp đồng lao động, te re chế Theo tính chất hoạt động Đại lý, mối quan hệ Đại lý công ty mối quan n - Nhược điểm đại lý bán chuyên nghiệp thời gian hoạt động đại lý hạn va yếu, điều thể hiện: 44 t to ng tác giám sát, không giám sát hoạt động đại lý khơng có kết mang hi lại ep - Năng lực thực công tác giám sát người thực giám sát, w Trưởng ban/Trường nhóm kinh doanh cịn yếu kỹ giám sát, kỹ quản lý n Nội dung triển khai sinh hoạt nhóm, họp kinh doanh lặp lặp lại nhàm chán thiếu lo ad nội dung đổi Một số Trưởng ban/Trưởng nhóm chưa hồn thành chương ju y th trình đào tạo dành cho cấp quản lý, chưa vận hành công tác giám sát vào hoạt động mình, bng lỏng quản lý yi pl - Với việc phát triển nhanh hệ thống Đại lý, cán phát triển kinh doanh ua al công ty thực hoạt động giám sát thiếu chặt chẽ sâu sát đến Ban/Nhóm n kinh doanh Cơng ty chưa hỗ trợ Trưởng ban/Trưởng nhóm nội dung tổ chức sinh va n hoạt Đại lý chuyên đề sinh hoạt Đại lý bổ ích, thiết thực ll fu hoạt động Đại lý hàng ngày oi m Năng suất hợp đồng/đại lý hoạt động có tăng lên 1,96 vào năm 2016 nh sau giảm xuống cịn 1,88 vào năm 2017 phản ảnh khả phát triển bổ sung at nguồn khách hàng tiềm đại lý hạn chế, dừng lại nguồn thị trường tự z z nhiên chưa mở rộng cấp độ phát triển khách hàng tiềm chất lượng, khách hàng vb mục tiêu cao cấp Vấn đề quản lý thời gian, kỹ tiếp cận, tư vấn, trình bày, jm ht thuyết phục, chốt hợp đồng đại lý chưa hiệu k Phí bảo hiểm bình qn giảm từ mức 8.611.000 đồng năm 2015 giảm xuống gm mức 8.295.000 đồng năm 2017 phản ảnh thước độ thâm nhập thị trường lực om l.c đại lý hạn chế Có mối quan hệ mức thu nhập khoản tiền dành cho khoản đóng phí bảo hiểm nhân thọ, song nguyên nhân khả tiếp cận a Lu phân khúc thị trường khách hàng chất lượng, thị trường mục tiêu cao cấp phân n th công việc, phương tiện để kiếm thêm thu nhập y phận lớn đại lý chưa xác định nghề nghiệp mà làm đại lý te re cịn thấp, ngun nhân động đến với nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ n Tỷ lệ đại lý tham dự chương trình đào tạo huấn luyện phát triển kỹ va khúc khách hàng doanh nghiệp đại lý chưa hiệu 45 t to ng CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BẢO HIỂM hi NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN ep 3.1 Lược khảo giải pháp phát triển dịch vụ tài bảo hiểm nhân thọ w 3.1.1 Mơ hình quản lý chun nghiệp Jack Gary Kinders n lo Jack Gary Kinders (Jack and Gary Kinders, Professtional Pattern of ad Management 2003) cho "gia tăng doanh thu thông qua phát triển đại lý ju y th với hoạt động thu lợi, vấn đề quản lý đội ngũ kinh doanh đại lý bán hàng ngành bảo hiểm nhân thọ từ xây dựng lực lượng đại lý lớn yi pl mạnh" Để có lực lượng đại lý lớn mạnh công ty bảo hiểm nhân thọ cần: Xây dựng ua al "hệ thống" => thu hút "tài năng" => tạo "môi trường" làm việc tốt => xây dựng "mối n quan hệ" Jack Gary Kinders đưa mơ hình quản lý chun nghiệp sơ đồ 3.1 n va ll fu Sơ đồ 3.1: Mơ hình quản lý chun nghiệp Jack Gary Kinders m oi Tư Lãnh đạo at nh z z Tuyển dụng Duy trì jm ht vb Huấn luyện Phát triển k om l.c gm Giám sát Định hướng a Lu 3.1.2 Mô hình quản lý hiệu suất đại lý LIMRA n LIMRA (Life Insurance Management Research Association) - hiệp hội nghiên y th thay đổi kết khai thác te re động, Phí bảo hiểm bình qn, Duy trì Việc tác động vào nhân tố làm n nhân tố: Nhân lực, Tỷ lệ đại lý hoạt động, Năng suất số lượng hợp đồng/đại lý hoạt va cứu quản lý bảo hiểm nhân thọ Mỹ đưa mô hình quản lý hiệu suất đại lý gồm 46 t to ng Doanh thu khai thác hi ep w n lo = (1) Nhân lực x (2) Tỷ lệ đại lý hoạt động x (3) Năng suất số lượng hợp đồng/Đại lý hoạt động x (4) Phí bảo hiểm bình quân x (5) Duy trì ad Những yếu tố ảnh hưởng đến nhân tố trì: yếu tố kinh tế, thị trường, khách ju y th hàng tiềm bán hàng, đại lý bán hàng, thái độ đại lý, quan hệ người quản lý đại lý, quy trình làm việc ban nhóm kinh doanh yi pl Nhận xét hai mơ hình: ua al Phát triển dịch vụ tài bảo hiểm nhân thọ tăng doanh thu chiếm n lĩnh thị trường nâng cao uy tín thương hiệu doanh nghiệp Hoạt động tuyển va n dụng đại lý tạo nguồn nhân lực bán bàng cho doanh nghiệp Hoạt động đào tạo, ll fu huấn luyện, phát triển, giám sát, định hướng doanh nghiệp bảo hiểm đối đại lý oi m tác động đến nhân tố: tỷ lệ đại lý hoạt động, suất số lượng hợp đồng/đại lý at doanh thu nh hoạt động, phí bảo hiểm bình qn, trì, từ tác động trực tiếp đến kết z z 3.2 Giảp pháp phát triển dịch vụ tài bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo jm ht 3.2.1 Giải pháp Tuyển dụng vb Việt Nhân thọ Phú Yên k Công ty trọng hoạt động tuyển dụng Đại lý theo hướng chất lượng gm Hoạt động tuyển dụng Đại lý công ty cần thực theo tiêu số lượng trọng phát triển mặt chất lượng Đại lý tuyển om l.c Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ giao kế hoạch hàng năm, song công ty cần a Lu Tuyển dụng nhiều thiếu chất lượng phá hoại tồn tại, đảm bảo việc n tuyển dụng tác động tích cực đến tỷ lệ hoạt động, phí bảo hiểm bình quân y th việc kể từ ngày Đại lý ký hợp đồng đại lý với công ty te re hoạt động Đại lý có phát sinh doanh số tối thiểu vịng 90 ngày làm n doanh/Ban/Nhóm cần đảm bảo mặt chất lượng đánh giá thông qua kết va suất Do tiêu tuyển dụng công ty giao kế hoạch cho Phòng phát triển kinh 47 t to ng Chỉ tiêu tuyển dụng Đại lý đề nghị Đại lý tuyển dụng có hi phát sinh phí bảo hiểm đạt mức tối thiểu 10.000.000 đồng 90 ngày làm việc ep kể từ ngày Đại lý ký Hợp đồng đại lý với công ty w Công ty cần thực công tác vấn sàng lọc ứng viên Hoạt động n vấn ứng viên, lần ứng viên tiếp xúc với công ty, việc trao đổi lo ad chia sẻ thơng tin q trình vấn tạo tâm lý cho ứng viên xác định định ju y th hướng nghề nghiệp nghiêm túc từ có đầu tư thời gian cho việc tham dự đầy đủ buổi đào tạo để trở thành Đại lý bảo hiểm yi pl Cán vấn cần nghiên cứu kỹ hồ sơ cá nhân ứng viên, tìm ua al kiếm thơng tin mà người vấn kết luận ứng viên có chí n hướng muốn thành cơng, có nghị lực, sức khỏe, tính cạnh tranh, có tính cách tốt va n phẩm chất nhà doanh nghiệp, đặc biệt ứng viên người có kinh ll fu nghiệm thành công nghề bán hàng oi m Kết hợp hai hình thức tuyển dụng tuyển dụng cá nhân thực nh cấp quản lý Trưởng ban/Trưởng nhóm/Tiền trưởng nhóm hoạt động at hỗ trợ tuyển dụng công ty buổi Hội thảo giới thiệu hội nghề z z nghiệp "nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ" hấp dẫn Công ty cần trọng công tác đào vb tạo, huấn luyện đội ngũ Trưởng ban/Trưởng nhóm/Tiền trưởng nhóm kỹ ht gm Công ty trọng tuyển dụng Đại lý chuyên nghiệp k tuyển dụng xuất sắc jm tuyển dụng để Trưởng ban/Trưởng nhóm/Tiền trưởng nhóm trở thành nhà om l.c Đại lý chuyên nghiệp hay Đại lý bán chuyên nghiệp khác hình thức hoạt động, Đại lý chuyên nghiệp Đại lý hoạt động toàn thời gian cho nghề a Lu nghiệp, Đại lý bán chuyên nghiệp Đại lý hoạt động bán thời gian Cho dù Đại lý n chuyên nghiệp hay bán chuyên nghiệp hoạt động nghề nghiệp phải th vấn bảo hiểm nhân thọ trở thành nghề nghiệp Đại lý làm việc toàn thời gian y "chuyển" Đại lý bán chuyên nghiệp thành Đại lý chuyên nghiệp, hoạt đồng nghề tư te re chuyên nghiệp làm nòng cốt, bước vận động thúc đẩy tiến trình n để phát triển, phát triển bền vững doanh nghiệp dựa lực lượng Đại lý va chuyên nghiệp trước khách hàng Công ty cần lấy Đại lý chuyên nghiệp làm tảng 48 t to ng 3.2.2 Giải pháp Đào tạo, Huấn luyện hi Thực tuân thủ lộ trình đào tạo đồ học tập dành cho Đại lý ep Đại lý thực tuân thủ lộ trình đào tạo, ngồi việc truyền thơng tầm quan w trọng việc Đại lý tham dự đầy đủ khóa đào tạo - huấn luyện Bảo Việt Nhân n thọ "tham gia đào tạo - huấn luyện vừa quyền, vừa nghĩa vụ Đại lý" công ty lo ad cần cung cấp thông tin đến Đại lý lộ trình đào tạo đồ học tập để Đại lý có ju y th thể chủ động hoạt động tham gia đào tạo Hai vấn đề mà cơng ty cần trọng hoạt động đào tạo - huấn yi pl luyện: ua al Một là, trang bị kiến thức hiểu biết nhận thức công ty, bảo hiểm nhân n thọ, sản phẩm bảo hiểm hệ thống quy trình cơng ty áp dụng va n Hai là, xây dựng kỹ cho Đại lý thực hành quy trình bán hàng gồm kỹ ll fu tìm khách hàng tiềm năng, kỹ gọi điện thoại xin gặp, kỹ tiếp cận oi m khách hàng, kỹ tư vấn trình bày sản phẩm, kỹ chốt hợp đồng, kỹ nh xin giới thiệu khách hàng tiềm mới, kỹ chăm sóc phục vụ khách hàng từ at xây dựng cho Đại lý thói quen làm việc đúng, tin tưởng vào sản phẩm bảo hiểm, z z tin tưởng vào doanh nghiệp, tin tưởng lĩnh vực nghề nghiệp Đại lý hoạt động ht vb đặc biệt tin tưởng vào thân người Đại lý jm Đối với cấp quản lý Trưởng ban, Trưởng nhóm việc tuân thủ tham gia đào tạo k nghĩa vụ ràng buộc việc xem xét trì, hạ bậc chức vụ Đại lý gm sách thu nhập thăng tiến thân Trưởng ban, Trưởng nhóm om Gia tăng tỷ lệ Đại lý tham dự chương trình đào tạo l.c Đại lý cần thực nguyên tắc làm gương a Lu Cơng ty cần có phận theo dõi thống kê tình hình tham dự đào tạo n đại lý Ban/Nhóm kinh doanh thực cung cấp thông tin định kỳ y th đào tạo hàng tháng, hàng quý triển khai hoạt động đào tạo hiệu te re lý chủ lực, thâm niên đại lý, để xác định nhu cầu đào tạo sở lập kế hoạch n tham dự đào tạo huấn luyện Phân loại đại lý hoạt động, đại lý không hoạt động, đại va hàng tháng đến Ban/Nhóm/Phịng phát triển kinh doanh tình hình Đại lý 49 t to ng Cơng ty thực sách khuyến khích khen thưởng vật chất đối hi với Đại lý hoàn thành đồ học tập, trường hợp chưa hoàn thành ep khơng hồn thành lộ trình đào tạo sau thời gian quy định cần chế tài hình w thức giảm trừ thu nhập sách thi đua khen thưởng Đại lý Biện pháp n hành cần xem xét thực việc gắn tiêu đào tạo đối lo ad với Đại lý sách thu nhập thi đua khen thưởng ju y th Đối với Đại lý bán chuyên nghiệp công ty cần thực tổ chức lớp đào tạo vào ngày nghỉ (thứ Bảy, chủ nhật) để Đại lý bố trí thời gian tham gia đào tạo yi pl Triển khai chuyên đề sinh hoạt nghiệp vụ ua al Khuyến khích đội ngũ giảng viên công ty, cán phát triển kinh doanh, n Trưởng ban, Trưởng nhóm thực chuyên đề sinh hoạt nghiệp vụ nhằm làm va n phong phú kho tài liệu phục vụ cho công tác đào tạo huấn luyện Các chuyên ll fu đề sinh hoạt tập trung vào việc cung cấp kiến thức sản phẩm bảo hiểm, hệ oi m thống quy trình huấn luyện kỹ làm việc: kỹ lập kế hoạch, kỹ phát at cá nhân đại lý nh triển thị trường, kỹ tư vấn trình bày sản phẩm, xây dựng tự tin, phát triển z z Nâng cao lực đào tạo giảng viên sở công ty vb Xác định công tác đào tạo huấn luyện Đại lý tảng phát triển bền ht jm vững hoạt động kinh doanh công ty, giảng viên sở công ty cần k nâng cao trình độ lực chun mơn mình.Giảng viên không dừng lại gm việc cung cấp kiến thức mà thành thạo kỹ người Đại lý, điều om l.c đòi hỏi người giảng viên không am hiểu kiến thức mà cần có trải nghiệm thực tế hoạt động tư vấn bảo hiểm nhân thọ Mỗi buổi đào tạo a Lu giảng viên phải chương trình sơi hào hứng đầy tính động viên tạo động lực n th luyện đại lý y lẫn tìm kiếm giải pháp tối ưu hiệu công tác đào tạo huấn te re lần nhằm đánh giá tình hình thực trạng đào tạo, huấn luyện, chia sẻ kinh nghiệm n Triển khai sinh hoạt chuyên mơn lực lượng giảng viên q va Đại lý 50 t to ng Nâng cao lực huấn luyện thực tế cấp quản lý Trưởng ban/Trưởng hi nhóm ep Trưởng ban, Trưởng nhóm với ưu điểm người thành cơng có kinh w nghiệm hoạt động bán hàng, nhiên để thực công tác huấn luyện yêu n cầu Trưởng nhóm/Trưởng ban ngồi kinh nghiệm cần có kiến thức tảng huấn lo ad luyện phương pháp huấn luyện ju y th Để hình thành thói quen làm việc đắn người Đại lý khơng thể đào tạo huấn luyện lần Kỹ hình thành qua việc lặp lặp yi pl lại không ngừng rút kinh nghiệm từ thành công thất bại người Đại ua al lý Trưởng ban, Trưởng nhóm người với Đại lý thực tất n cơng đoạn quy trình bán hàng Nâng cao lực huấn luyện thực tế cấp quản lý va n Trưởng ban, Trưởng nhóm Đại lý giải pháp then chốt để đạt mục tiêu ll fu phát triển kinh doanh oi m 3.2.3 Giải pháp Giám sát hoạt động Đại lý nh Duy trì triển khai sinh hoạt/ Họp ban nhóm at Duy trì triển khai hoạt động sinh hoạt, họp Ban/Nhóm hàng tuần mà cơng ty z z thực "Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ kinh doanh buổi họp vb sáng" Cán phát triển kinh doanh thực giám sát hoạt động Trưởng ht jm ban/Trưởng nhóm Trưởng ban/ Trưởng nhóm giám sát hoạt động người Đại lý k Kết cuối hệ thống giám sát đánh giá tốt cải thiện kết gm công việc thành viên giám sát om l.c Sinh hoạt, họp Ban/Nhóm cần có nội dung phong phú Một buổi họp kinh doanh hiệu buổi họp phải đạt yêu cầu sau: Cập nhật thông tin => a Lu Đánh giá kết tuần/tháng/q trước => Tơn vinh thành tích => Chia sẻ n người dẫn đầu => Truyền thông => Mục tiêu cam kết cho tuần/tháng/quý => Động th giám sát nhằm cải thiện kết kinh doanh là: mối quan hệ - cam kết - đánh y Ba yếu tố liên quan có tác động qua lại với hình thành nên mơ hình te re nhóm, Trưởng ban/Trưởng nhóm Đại lý n Tăng cường hoạt động giám sát công ty Trưởng ban/Trưởng va viên, tạo động lực 51 t to ng giá Mối quan hệ tạo nên tảng quan trọng, khơng có mối quan hệ khơng giám hi sát Cán phát triển kinh doanh công ty muốn giám sát hoạt động Trưởng ep ban/Trưởng nhóm, Trưởng ban/Trưởng nhóm muốn giám sát hoạt động Đại lý w cần phải có mối quan hệ luôn cải thiện mối quan hệ Sẽ khơng có kết n đáng kể người giám sát không đảm bảo cam kết có trách nhiệm từ lo ad người giám sát, kế hoạch hành động phải thảo luận ju y th chung, thống mục tiêu mang lại kết mong muốn Bước đánh giá giúp củng cố tạo điều kiện để đạt kết mong muốn yi pl Nâng cao lực động viên nghệ thuật lãnh đạo công ty với al n với Đại lý ua Trưởng ban/Trưởng nhóm, Trưởng ban/Trưởng nhóm với Đại lý, Công ty va n Trong nhiệm vụ quản lý hàng hàng, người cán phát triển kinh doanh hay ll fu Trưởng ban/Trưởng nhóm Bảo Việt Nhân thọ phải trở nên thục oi m kỹ ứng xử "về mặt người" nhiệm vụ quản lý Một số nh nguyên tắc từ tháp nhu cầu Maslow ứng dụng vào việc đánh giá nhu at cầu đội ngũ Đại lý Cách động viên tốt cách động viên phù hợp với z z cá tính cá nhân vb Bảy kỹ thuật đông viên tinh thần mà người quản lý ứng dụng phát jm ht triển để đảm bảo thành công động viên người khác: k - Một, kỹ thuật "face validity": phong cách, hành động người quản lý gm Người quản lý cần thực nguyên tắc làm gương kỹ thuật động viên khác om l.c - Hai, xây dựng tự tin: mối quan hệ phải xem tảng để thực a Lu - Ba, đề cao lực người khác: người ta thường làm việc tốt n - Sáu, đảm bảo có tưởng thưởng xứng đáng th dựa điểm mạnh mà họ có y - Năm, phát triển điểm mạnh riêng cá nhân: nhắc Đại lý làm việc te re trình thảo luận mục tiêu n - Bốn, đạt cam kết có trách nhiệm: để Đại lý tham gia vào tiến va họ cảm thấy giỏi