Khóa luận tốt nghiệp GVHD TS Phan Thanh Hoàn Khóa luận tốt nghiệp GVHD TS Phan Thanh Hoàn SVTH Đoàn Võ Phương Uyên i MỤC LỤC PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1 1 Lý do chọn đề tài 1 2 Mục tiêu của đề tài 2 3 Đối tượ[.]
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn MỤC LỤC PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Hu ế Lý chọn đề tài Mục tiêu đề tài Đối tượng nghiên cứu .2 Phạm vi nghiên cứu .2 Phương pháp nghiên cứu .3 tế Bố cục đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở Inh DOANH NGHIỆP 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.2 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng .5 HK 1.1.3 Bản chất, vai trò bán hàng 1.2 Một số khái niệm khác 1.2.1 Khái niệm thị trường 1.2.2 Khái niệm sản phẩm gĐ 1.2.3 Khái niệm nhu cầu 10 1.2.4 Khái niệm khách hàng .10 1.3 Cơ sở nâng cao hiệu quản trị bán hàng 11 ờn 1.3.1 Chiến lược tổng thể 11 1.3.2 Phân tích mơi trường 13 1.3.3 Kỹ thuật phân tích ma trận SWOT .15 Trư 1.3.4 Một số kỹ quản trị bán hàng hiệu 18 1.3.5 Quản lý xây dựng đội ngũ bán hàng 20 1.3.5.1 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng 20 1.3.5.2 Huấn luyện đội ngũ bán hàng 21 1.3.5.3 Quản lý đội ngũ bán hàng 24 SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 1.4 Các nhân tố ảnh hường số tiêu đánh giá hiệu quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại 25 Hu ế 1.4.1 Các nhân tố ảnh hưởng hoạt động quản trị bán hàng 25 1.4.1.1 Môi trường vĩ mô .25 1.4.2 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động quản trị bán hàng 32 1.5 Quy trình bán hàng doanh nghiệp 35 1.6 Cơ sở thực tiễn…………………………………………………………………….38 tế CHƯƠNG : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI công ty TNHH VẠN THÀNH 42 2.1 Khái quát công ty 42 Inh 2.1.1 Thông tin công ty 42 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Vạn Thành 43 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ 44 HK 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh, thị trường khách hàng 45 2.2 Phân tích tình hình hoạt động công ty 47 2.2.1 Tình hình nguồn vốn tài sản công ty .47 2.2.2 Tình hình lao động cơng ty TNHH Vạn Thành 49 gĐ 2.3 Phân tích môi trường kinh doanh công ty .51 2.3.1 Môi trường vĩ mô 51 2.3.2 Môi trường vi mô 52 ờn 2.4 Quy trình cơng tác quản trị bán hàng công ty 53 2.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 53 2.4.2 Chiến lược bán hàng 54 Trư 2.4.3 Chiến lược tiếp xúc khách hàng 54 2.4.4 Quy trình tiếp nhận xử lý đơn hàng 55 2.4.5 Tổ chức lực lượng bán hàng 56 2.4.6 Triển khai kế hoạch bán hàng .57 2.4.7 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 58 2.4.8 Chính sách bán chăm sóc khách hàng .59 2.5 Thực trạng quản lý xây dựng đội ngũ bán hàng 60 SVTH: Đồn Võ Phương Un ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn 2.5.1 Cơng tác quản lý xây dựng đội ngũ bán hàng công ty 60 2.5.2 Phân tích đánh giá tình hình quản lý xây dựng đội ngũ bán hàng công ty Hu ế 61 2.6 Các tiêu đánh giá hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Vạn Thành .64 2.6.1 Doanh thu, chi phí bán hàng cơng ty .64 2.6.2 Lợi nhuận bán hàng 65 tế 2.6.3 Thị phần doanh thu cơng ty so với tồn ngành 66 2.6.4 Năng suất lao động bán hàng 67 CHƯƠNG : GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Inh TẠI CÔNG TY 68 3.1 Phân tích ma trận SWOT hoạt động kinh doanh công ty .68 3.2 Định hướng phát triển DN 71 HK 3.3 Các giải pháp đề xuất liên quan công tác hoạt động quản trị bán hàng 71 3.3.1 Giải pháp đề xuất liên quan đến hồn thiện qui trình quản trị bán hàng 71 3.3.2 Giải pháp đề xuất liên quan công tác xây dựng quản lý đội ngũ bán hàng công ty 73 gĐ 3.3.3 Giải pháp đề xuất liên quan đến tổ chức cấu bán hàng công ty 74 3.3.4 Ứng dụng công nghệ quản trị bán hàng 75 KẾT LUẬN 76 Trư ờn TÀI LIỆU THAM KHẢO 77 SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT : Doanh nghiệp TNHH : Trách nhiệm hữu hạn DNTN : Doanh nghiệp tư nhân DNTN TM : Doanh nghiệp tư nhân thương mại KH : Khách hàng Trư ờn gĐ HK Inh tế Hu ế DN SVTH: Đồn Võ Phương Un iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC BẢNG Hu ế Bảng 2.1: Một số ngành hàng chủ yếu công ty TNHH Vạn Thành 45 Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn tài sản công ty TNHH Vạn Thành 47 qua năm (2014-2016) 47 Bảng 2.3: Tình hình lao động DN Vạn Thành năm 2014 – 2016 49 Bảng 2.4: Kết hoạt động kinh doanh DN năm 2014-2016 64 tế Bảng 2.6 Doanh thu công ty với ngành từ 2014 đến 2016 .66 Bảng 2.7 Năng suất lao động bán hàng qua năm 67 Trư ờn gĐ HK Inh Bảng 3.1: Phân tích ma trận SWOT hoạt động kinh doanh công ty 68 SVTH: Đồn Võ Phương Un v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn DANH MỤC SƠ ĐỒ Hu ế Sơ đồ 1.1: Quy trình quản trị bán hàng 35 Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản lý công ty TNHH Vạn Thành 43 Sơ đồ 2.2 Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận công ty TNHH Vạn Thành .54 Sơ đồ 2.3 Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược công ty TNHH Vạn tế Thành .55 Sơ đồ 2.4: Tổ chức lực lượng bán hàng công ty TNHH Vạn Thành 56 Trư ờn gĐ HK Inh Sơ đồ 2.5: Tổ chức kênh phân phối công ty TNHH Vạn Thành 58 SVTH: Đồn Võ Phương Un vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn DANH MỤC HÌNH Trư ờn gĐ HK Inh tế Hu ế Hình 1.1: Mơi trường quản trị bán hàng 14 SVTH: Đồn Võ Phương Un vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Hu ế Chúng ta phải thừa nhận rằng, thị trường thị trường toàn cầu, DN nước nước phải chịu cạnh tranh gay gắt mặt Trên hết, với lượng khách hàng hạn chế, nguồn cung lại đa dạng dồi việc cạnh tranh DN trở nên khốc liệt hết Điều đặt nhiều hội thách thức cho DN việc giữ vững tế phát triển thị trường Đổi công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi phương thức bán hàng truyền thống tiếp cận phương thức bán hàng đại Inh hơn, hiệu điều đòi hỏi DN Việt Nam cần nhanh chóng thực Hoạt động lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn tất HK công chủ yếu DN thị trường nằm tiếp cận thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm dịch vụ DN Chính nhờ hoạt động quản trị bán hàng mà doanh nghiệp kiểm sốt vấn đề hàng tồn kho, ứ động hàng hóa, thúc đẩy đội ngũ nhân bán hàng đạt tiêu đề Từ DN hạn chế gĐ loại chi phí, tốc độ xoay vịng vốn nhanh, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận việc gia tăng lực cạnh tranh Thị trường hoạt động DN thương mại sôi động, việc ờn DN chia sẻ bánh hữu hạn ngày trở nên khó khăn, cơng ty TNHH Vạn Thành nằm số đó, mà số lượng công ty thương mại phân phối hàng tiêu dùng ngày tăng, khách hàng ngày yêu cầu cao sản phẩm Trư chất lượng, sức ép từ phía nhà cung cấp thách thức từ phía đối thủ hữu lẫn tiềm ẩn Công ty TNHH Vạn Thành DN thương mại, phân phối nhiều nhóm sản phẩm nên việc thúc đẩy hoạt động bán hàng, phân phối tiêu thụ hàng hóa địa bàn vấn đề đặt lên hàng đầu Mặc dù vậy, khâu bán hàng công ty Vạn Thành nhiều tồn cần khắc phục đổi để DN chiếm lĩnh thị phần phân phối lớn Xuất phát từ thực tế đó, yêu cầu khẩn khoản cho DN SVTH: Đồn Võ Phương Un Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn thương mại nói chung cơng ty TNHH Vạn Thành nói riêng cần nâng cao, đẩy mạnh hoạt động bán hàng Điều thực cơng ty xây Hu ế dựng cho chiến lược bán hàng quản trị hoạt động bán hàng cách tối ưu Từ phân tích thơng qua trình thực tập đơn vị, em định chọn đề tài “ Nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Vạn Thành Thành phố Huế” để làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp tế Mục tiêu đề tài Mục tiêu chung: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Vạn Inh Thành, Phường Phú Bình, Thành phố Huế từ đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty làm sở đưa giải pháp, hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng cơng ty HK Mục tiêu cụ thể: - Tìm hiểu hệ thống hóa lý luận chung bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại cơng ty gĐ - Tìm hiểu, phân tích quy trình thực việc quản trị bán hàng - Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Vạn Thành để hoạt động tiêu thụ ờn công ty ngày tăng Đối tượng nghiên cứu Trư Hoạt động quản trị bán hàng công ty thông qua số liệu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty qua năm 2014 – 2016 Phạm vi nghiên cứu Khóa luận chủ yếu tập trung nghiên cứu quản trị hoạt động bán hàng không nghiên cứu toàn quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn hàng) tiếp cận theo nguyên lý quản trị marketing tác nghiệp doanh nghiệp thương mại nội công ty TNHH Vạn Thành Hu ế Phương pháp nghiên cứu * Phương pháp thu thập số liệu: - Dữ liệu thứ cấp: + Thông tin cần thu thập: Thu thập thông tin từ đội ngũ nhân viên phịng tế ban cơng ty để nhận diện hoạt động quản trị bán hàng gồm: quy trình bán hàng, công tác quản trị lực lượng bán hàng, tổ chức bán hàng thông tin liên quan Inh + Nguồn thơng tin: bao gồm khóa luận liên quan , website, báo chí, internet thông tin nội công ty TNHH Vạn Thành HK - Dữ liệu sơ cấp: + Thông tin cần thu thập: thông tin nhận định, đánh giá mong muốn đóng góp đội ngũ nhân viên công ty bán hàng quản trị bán hàng, yếu tố đánh giá công tác quản trị bán hàng gĐ + Nguồn thông tin: Thông qua tài liệu nội DN, điều tra trực tiếp từ cán nhân viên công ty TNHH Vạn Thành * Phương pháp so sánh: Đối chiếu tiêu, tượng kinh tế ờn lượng hoá có nội dung, tính chất lượng tương tự để xác định xu hướng, mức độ biến động tiêu Từ tổng hợp nét chung, tách nét riêng tượng so sánh Trên sở đó, đánh giá mặt phát triển hay Trư phát triển, hiệu hay hiệu để tìm giải pháp tối ưu trường hợp cụ phân tích - tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh, mơ hình hóa, sơ đồ hóa * Phương pháp phân tích số liệu: Sử dụng hàm Excel để phân tích, tính tốn giá trị tương đối, tuyệt đối liên quan đến yếu tố chiến lược cạnh tranh ngân hàng SVTH: Đồn Võ Phương Un Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn làm hạn chế khả phối hợp trao đổi kinh nghiệm hỗ trợ nhân viên trình bán hàng Hu ế Thứ ba: hoạt động bán hàng chủ yếu dựa vào nỗ lực phận bán hàng việc tìm kiếm khách hàng quảng bá thương hiệu chưa có hỗ trợ vai trị hoạt động marketing như: quảng cáo, chiêu thị, khuyến mại… Thứ tư: Uy tín phổ biến thương hiệu công ty không cao không hỗ trợ nhiều cho hoạt động quản trị bán hàng đặc biệt việc tiếp xúc khách hàng tế chào hàng Điều làm cho việc chào hàng công ty khó khăn khách hàng khơng biết cơng ty, sản phẩm, chất lượng chí cịn khơng quan tâm tới đơn Inh chào hàng gặp mặt nhân viên bán hàng Thứ năm: Nhân viên bán hàng cơng ty thực q nhiều chức như: tìm kiếm khách hàng, chào hàng, quản lý địa bàn, bán hàng, nhận đơn hàng HK chí thu nợ khách hàng Việc thực nhiều công việc hạn chế thời gian công sức nhân viên dành cho nhiệm vụ làm trở ngại việc hoàn thành tiêu bán hàng Thứ sáu: Lực lượng bán hàng cơng ty cịn hạn chế so với công ty khác gĐ ngành với nhiều chức nhiệm vụ khác hoạt động hiệu song lại tải ngày thiếu so với nhu cầu phát triển thị trường Khách hàng công ty lớn không ngừng tăng mặt gây khó khăn cho ờn nhân viên việc quản lý hạn chế hội mở rộng thị trường Thứ bảy: Nhìn chung chất lượng sản phẩm công ty chưa cao chưa thực tạo ưu cạnh tranh động lực làm tăng hiệu hoạt động bán Trư hàng Hiệu quản trị bán hàng không nỗ lực phận bán hàng mà cần đến hỗ trợ gián tiếp từ nguồn lực công ty như: hợp tác phịng ban, thương hiệu, chất lượng sản phẩm… Vì yếu tố chất lượng sản phẩm góp phần không nhỏ việc nâng cao hiệu quản trị bán hàng Thứ tám: Ngày bán hàng qua mạng quản trị bán hàng phần mềm chuyên nghiệp phát triển nhanh Nhiều công ty thành công phát triển SVTH: Đồn Võ Phương Un 63 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn thương hiệu nhờ bán hàng qua mạng Mặc dù việc áp dụng khoa học kỹthuật quản trị bán hàng cơng ty cịn hạn chế như: cơng ty khơng có trang Hu ế web thức cơng cụ hữu hiệu không quảng bá thương hiệu mà cách thu hút khách hàng bán hàng Bên cạnh phần lớn hoạt động báo cáo, giám sát thực thủ cơng máy tính dùng để nhập in tài liệu mà phần mềm quản trị bán hàng hiệu 2.6 Các tiêu đánh giá hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH tế Vạn Thành 2.6.1 Doanh thu, chi phí bán hàng cơng ty Khoản mục 2014 2015 Đvt: Triệu đồng 2015/2014 2016/2014 +/- +/- 2016 HK TT Inh Bảng 2.4: Kết hoạt động kinh doanh DN năm 2014-2016 % Doanh thu bán hàng & cung cấp 82053,2 95275,1 130361,5 13221,9 16,1 dịch vụ Các khoản giảm 124,5 trừ doanh thu Doanh thu bán hàng 81928,7 94763,2 128389,1 12834,5 15,7 cung cấp dịch vụ Giá vốn hàng bán ờn 79961 512 1972,4 387,5 35086,4 36,8 311,2 1460,4 285,2 33625,9 35,5 92950,4 127317,6 12989,4 16,2 34367,2 37,0 Lợi nhuận gộp bán hàng 1967,7 cung cấp dịch vụ 1812,8 1071,5 -154,9 -7,9 -741,3 -40,9 Doanh thu hoạt 6,5 động tài 7,4 7,6 0,9 13,8 0,2 2,7 Chi phí tài 475 375,9 -242,4 -33,8 -99,1 -20,9 4680,9 7101,6 1032,8 28,3 2420,7 51,7 Trư gĐ % 717,4 Chi phí quản lý 3648,1 doanh nghiệp SVTH: Đồn Võ Phương Uyên 64 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Thu nhập khác 2576,1 3461,1 6579,9 885 34,4 3118,8 90,1 10 Chi phí khác 30,7 5,2 21 -25,5 -83,1 15,8 303,8 11 Chi phí thuế 26,9 TNDN hành 26,5 35,3 -0,4 -1,5 8,8 33,2 Hu ế ( Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty) Nhìn chung doanh số bán hàng DN Vạn Thành qua năm tăng lên đáng kể chứng tỏ viêc tiêu thụ sản phẩm DN tốt Năm 2015, doanh thu bán tế hàng cung cấp dịch vụ đạt 82053,2 triệu đồng tăng 13221,9 triệu đồng so với năm 2014 tương ứng số tương đối 16,1% Đến năm 2016, mức tăng doanh thu vượt bậc so với năm 2015, tăng 36,8% tương ứng tăng 35086,4 triệu đồng Điều cho thấy Inh rằng, công ty TNHH Vạn Thành ngày phát triển, ngày tận dụng tối đa nguồn lực hội có để phân phối mạnh mẽ sản phẩm đến người tiêu dùng HK Kèm theo việc tăng doanh số bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp tăng dần qua năm Năm 2014 chi phí quản lý DN 3648,1 triệu đồng, năm 2015 4680,9 đến năm 2016 tăng lên đến 7101,6 tức tăng 51,7% so với năm 2015 Như vậy, việc quản lý DN ưu tiên quan tâm đầu tư, đồng nghĩa với gĐ việc quản trị hoạt động bán hàng trọng Khoản mục 2014 2015 Đvt: triệu đồng 2016 2015/2014 2016/2014 +/- % +/- % Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh -2391,4 -3335,6 -6398,4 -944,2 39,5 -3062,8 91,8 Lợi nhuận khác 2545,3 3455,8 6558,9 910,5 35,8 3103,1 89,8 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 154 120,2 160,6 -33,8 -21,9 40,4 33,6 Trư TT ờn 2.6.2 Lợi nhuận bán hàng (Nguồn: Phòng kinh doanh cơng ty) SVTH: Đồn Võ Phương Un 65 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Chỉ tiêu phản ánh kết hoạt động kinh doanh rõ nét DN lợi nhuận Cơng ty TNHH Vạn Thành với mức tăng vượt bậc doanh thu bán hàng Hu ế qua năm 2014, 2015 2016 lợi nhuận DN tăng giảm không ổn định qua năm Năm 2015 lợi nhuận DN 93,8 triệu đồng, giảm 33,2 triệu đồng so với năm 2014 Tuy nhiên, năm 2016 lợi nhuận đạt 125,2 triệu đồng tăng 33,5% so với năm 2015 Mặc dù lợi nhuận năm 2016 có tăng trưởng định so với năm 2015 chưa đạt mức lợi nhuận năm 2014 Với mức cạnh tranh thị tế trường ngày gay gắt DN cần phải tiếp tục trì phát triển tốt để đứng vững thị trường Inh 2.6.3 Thị phần doanh thu công ty so với toàn ngành Bảng 2.6 Doanh thu công ty với ngành từ 2014 đến 2016 ĐVT: Triệu đồng Tỷ lệ so với ngành DT Toàn ngành DT Công ty 2014 6673659,9 82053,2 1,2 2015 5483609,8 95275,1 1,7 130361,5 2,1 gĐ 2016 HK Năm 5996629,0 (%) (Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty) ờn Nhìn vào bảng so sánh doanh thu công ty TNHH Vạn Thành so với tồn ngành thấy DN Vạn Thành chiếm thị phần nhỏ toàn ngành Tuy nhiên, tỷ lệ ngày tăng chứng tỏ DN dần củng cố Trư vị trí thị trường Qua thời gian, kinh tế thị trường lúc khó khăn, gay gắt DN Vạn Thành giữ vững thị phần mà cịn phát triển qua năm, tỷ lệ đạt không cao công ty Thương mại khác nỗ lực DN, ln vươn lên thương trường, chứng tỏ công tác quản trị DN lực lực lượng bán hàng công ty SVTH: Đồn Võ Phương Un 66 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn 2.6.4 Năng suất lao động bán hàng Bảng 2.7 Năng suất lao động bán hàng qua năm Hu ế ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu Doanh thu Số lượng nhân viên Năng suất lao động bán bán hàng hàng Năm 2014 82053,2 30 Năm 2015 95275,1 34 Năm 2016 130361,5 39 2735,1 tế 2802,2 3342,6 (Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty) Inh Qua bảng ta thấy rằng, suất lao động bán hàng công ty tăng rõ rệt qua năm Năm 2014, suất bán hàng công ty 2375,1 triệu đồng, năm 2015 2802,2 triệu đồng, đến năm 2016 suất đạt 3342,6 triệu đồng tăng 607,5 triệu đồng so với năm 2014 tăng 540,4 triệu đồng so với năm 2015 Điều HK cho thấy rằng, việc tăng doanh thu cao nhờ việc tăng số lượng nhân viên bán hàng đồng thời thể phần cơng tác quản trị cơng ty nói chung công tác Trư ờn gĐ quản trị bán hàng cơng ty nói riêng có bước tiến đáng kể SVTH: Đồn Võ Phương Un 67 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn CHƯƠNG : GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY Hu ế 3.1 Phân tích ma trận SWOT hoạt động kinh doanh công ty Hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp ẩn chứa nhiều hội nguy cơ, điểm mạnh điểm yếu Do việc tìm hiểu, phân tích hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu góp phần quan trọng việc tận dụng hội thị trường, tránh nguy cơ, phát huy điểm tế mạnh hạn chế điểm yếu Ma trận SWOT sau phản ánh hội, nguy cơ, điểm mạnh yếu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH Inh Thương Mại Vạn Thành HK Bảng 3.1: Phân tích ma trận SWOT hoạt động kinh doanh công ty Trư ờn gĐ ĐIỂM MẠNH – S Tình hình tài ổn định Sản phẩm thay hàng ngoại nhập Lực lượng bán hàng Hồn cảnh nội hiệu Mơi trường bên ngồi Sự liên kết hợp tác hiệu phòng ban Thị trường sản phẩm liên tục tăng trưởng mở rộng SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên ĐIỂM YẾU – W Cơ sở hạ tầng nhỏ, thiếu máy móc thiết bị chuyên nghiệp Sản xuất đạt hiệu chưa cao Uy tín thương hiệu chưa đủ để tạo động lực thúc đẩy việc bán hàng Nguồn lực thiếu đặc biệt nguồn lực tài Phụ thuộc nhiều vào nguồn nguyên liệu ngoại nhập 68 Khóa luận tốt nghiệp CÁC CHIẾN LƯỢC WT Chiến lược huy động tài (W4, T5) Chiến lược hội nhập phía sau (W5, T3, T4) Đổi công nghệ, nâng cao hiệu sản xuất, chủ động đối phó với biến động thị trường đặc biệt nguồn nguyên liệu ngoại nhập tế ờn Trư Hu ế CÁC CHIẾN LƯỢC ST Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm (S2, S3, S4, T1, T2) Chiến lược phát triển sản phẩm (S1, S2,S4, T1, T2) Xây dựng chiến lược cạnh tranh: bảo vệ thị trường tại, thâm nhập thị trường gĐ NGUY CƠ – T Sự cạnh tranh ngày gay gắt, đặc biệt từ nước Sản phẩm thay Khủng hoảng kinh tế ảnh hưởng đến nguyên liệu nhập Nguồn nguyên liệu phụ thuộc nhiều vào nhập Thay đổi cơng nghệ khơng kịp trình độ chung CÁC CHIẾN LƯỢC WO Chiến lược phát triển thương hiệu (W3, O1, O2, O3) Chiến lược đổi côngnghệ (W1, W4, O4, O5) Chủ động nguồn nguyên liệu đặc biệt nguồn nguyên liệu nước Inh Thị trường tài phát triển mạnh, hội tiếp cận nhiều nguồn tài CÁC CHIẾN LƯỢC SO Chiến lược phát triển thị trường để thâm nhập thị trường nội địa (S3, S5, O1, O2) Chiến lược tăng trưởng ổn định dựa vào lực cốt lõi (S1, S2, S4, O4, O5) Chiến lược đẩy mạnh bán hàng (S1, S2, S3, O2, O3, O4) HK CƠ HỘI – O Nền kinh tế liên tục tăng trưởng cao Thị trường bao bì, in ấn, quảng cáo phát triển nhanh Nhiều hội xuất Việt Nam gia nhập WTO Chính phủ chủ trương khuyến khích sản xuất nước thay hàng ngoại GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Trên ma trận SWOT phản ánh thực trạng điểm mạnh, điểm yếu nguy thách thức số phương án kết hợp để khắc phục mặt hạn chế như: SVTH: Đồn Võ Phương Un 69 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Chiến lược SO: Phát huy điểm mạnh để tận dụng hội Chiến lược thực nhằm phối hợp điểm mạnh hội chiến lược Hu ế phát triển thị trường nhằm tìm kiếm mở rộng thị trường với khu vực khách hàng Với ưu mặt hàng thay hàng ngoại nhập, thị trường nước phát triển nhanh Do với chiến lược phát triển thị trường thị trường cơng ty mở rộng tạo tăng trưởng cao tương lai Chiến lược ST: Phát huy điểm mạnh, hạn chế nguy tế Với nguy ảnh hưởng tới cơng ty chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, chiến lược phát triển sản phẩm chiến lược giúp cơng ty phát huy điểm mạnh Inh hạn chế nguy Đa dạng hóa phát triển sản phẩm giúp cơng ty tăng khả phục vụ nhu cầu khách hàng nâng cao chất lược sản phẩm góp phần tăng lực cạnh tranh công ty so với đối thủ đặc biệt đối thủ nước HK Chiến lược WO: Tận dụng hội khắc phục điểm yếu Với hội từ thị trường cơng ty khắc phục điểm yếu thơng qua chiến lược phát triển thương hiệu chiến lược đổi cơng nghệ Thị trường tài phát triển sơi động Doanh nghiệp tận dụng việc huy động gĐ nguồn tài việc đổi công nghệ nâng cao lực sản xuất, hiệu giảm giá thành sản phẩm động lực cạnh tranh hiệu Chiến lược WT: Khắc phục điểm yếu hạn chế nguy ờn Việc thực phối hợp chiến lược việc khắc phục điểm yếu hạn chế nguy thường khó so với việc phối hợp chiến lược khác Những chiến lược thực như: chiến lược huy động tài chiến lược hội nhập phía sau Trư Việc tạo nguồn tài dồi ổn định có ý nghĩa quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt đối phó với bất ổn thị trường Trong hoạt động sản xuất kinh doanh không thiết phối hợp tất chiến lược thành công ta cần thực chiến lược như: chiến lược phát huy điểm mạnh tận dụng hội thành công Sự thành công việc SVTH: Đồn Võ Phương Un 70 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn xây dựng nhiều chiến lược mà chỗ xây dựng chiến lược hiệu thực thi cách tốt với tất nguồn lực công ty Hu ế 3.2 Định hướng phát triển DN Là công ty TNHH chuyên lĩnh vực thương mại, điểm đặt chân khơng nhà sản xuất lớn mạnh nước Vạn Thành nhiều nhà sản xuất tin tưởng đặc làm nhà phân phối độc quyền địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế, việc đảm bảo sách phân phối hợp lý nhằm đem lại hiệu cho cơng ty tin tưởng lý cịn đem lại lợi nhuận, hiệu cao cho DN tế giao phân phối độc quyền bên cạnh có sách phân phối ổn định, hợp Inh Số lượng đại lý DN tất ngành hàng tăng theo năm với mức độ bao phủ thị trường ngày nhiều, công ty TNHH Vạn Thành mong muốn phát triển nhiều khách hàng tiềm DN địa bàn, cung cấp HK nguồn thực phẩm “Sạch” cho cộng đồng Vạn Thành mong muốn tăng cường mở rộng thêm nhiều mối quan hệ với đối tượng khách hàng, gắn kết chặt chẽ với khách hàng, rút ngắn mối quan hệ với người tiêu dùng, quan tâm đặc biệt đối tượng khách hàng nhỏ lẻ Cung cấp hàng hóa chuẩn không hư hỏng, gĐ hết hạn, đảm bảo chất lượng hàng hóa đến tay người tiêu dùng Tăng cường mối liên hệ nhân viên bán hàng người quan hệ trực tiếp với khách hàng bán lẻ Giảm thiểu khiếu nại nghiệp vụ bán hàng, thái độ nhân viên bán hàng với khách hàng Kết hợp với nhà sản xuất thực việc quảng bá hình ảnh cho sản phẩm nhiều ờn để khuyến cáo người tiêu dùng sử dụng sửa ngày đem lại lợi ích tốt cho người tiêu dùng Trư 3.3 Các giải pháp đề xuất liên quan công tác hoạt động quản trị bán hàng 3.3.1 Giải pháp đề xuất liên quan đến hồn thiện qui trình quản trị bán hàng Hồn thiện quy trình yếu tố quan trọng nhằm xây dựng quy trình quản trị bán hàng cách đầy đủ hiệu nhằm phối hợp hoạt động việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng công ty Để hồn thiện quy trình quản trị bán hàng cần xây dựng hoàn thiện vấn đề sau: SVTH: Đồn Võ Phương Un 71 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn Xây dựng mục tiêu bán hàng bên cạnh mục tiêu doanh số công ty cần xây dựng mục tiêu khác như: mục tiêu lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng Việc Hu ế xây dựng mục tiêu tổng hợp giúp công ty kiểm sốt chi phí với mục tiêu lợi nhuận, phối hợp nguồn lực nhằm đạt mức tăng trưởng với mục tiêu tăng trưởng Công ty nên xây dựng mục tiêu cho khu vực địa lý nhằm khai thác hiệu tiềm khách hàng Ngồi cơng ty cần xây dựng đặt mục tiêu dài hạn nhằm định hướng phát triển cho công ty thấy quy mô thành tế công mà công ty muốn đạt tương lai Sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn bên cạnh chiến lược bán hàng cá nhân làm tăng hiệu bán hàng chăm sóc khách hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tối ưu hài lòng Inh Phối hợp chương trình marketing như: thu thập thong tin thị trường,quảng cáo, khuyến mại, tham gia triển lãm hội trợ… chương marketing góp phần quan trọng hỗ trợ nhiều cho hoạt động bán hàng Quản trị thông tin hiệu tạo điều HK kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng dễ dàng việc tiếp cận thông tin chiến lược bán hàng sách Bên cạnh nhà quản trị cần tích cực hỗ trợ nhân viên bán hàng hoàn thành kế hoạch tiêu bán hàng Tổ chức công tác dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trường làm để xây dựng hạn ngạch gĐ bán hàng lập ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng giúp nhà quản trị phân phối tiêu bán hàng, phân công lực lượng bán hàng cách hiệu Một số phương pháp dự báo hiệu như: dự báo bình quân di động hay dự báo san số mũ cho kết dự báo sác Bên cạnh cơng ty cần lập ngân sách ờn bán hàng nhằm giúp cho hoạt động như: chào hàng, khuyến mại, tặng quà khách hàng thuận lợi nhanh chóng đồng thời ghi nhận vào chi phí bán hàng thay Trư chi phí quản lý Nhờ cơng ty dễ dàng đánh giá hiệu bán hàng so với chi phí bỏ kiểm sốt chi phí cách hiệu Tổ chức nhân viên có nhiệm vụ quản lý thu hồi công nợ Những nhân viên thu hồi công nợ mặt làm giảm áp lực thu hồi nợ cho nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng tập trung vào nhiệm vụ mặt quản lý, tập trung thu hồi khoản nợ thay nhân viên bán hàng thu khoản nợ Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua họp (tuần, tháng, quý, năm) theo dõi chặt chẽ trình triển SVTH: Đồn Võ Phương Un 72 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn khai bán hàng Bên cạnh kết thúc chu kỳ bán hàng nhà trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt được, tình hình khách hàng, thuận lợi khó Hu ế khăn thơng tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Như nhà quản trị khơng theo sát tồn q trình triển khai bán hàng mà cịn nắm thông tin từ thị trường làm sở đưa định sách cho giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng Xây dựng hoàn thiện sách bán hàng đặc biệt sách như: tế bán chịu, thời hạn thu hồi nợ, việc giao hàng Việc xây dựng sách giúp công ty chủ động hoạt động chào hàng, giao hàng thu nợ, khách hàng biết sách cơng ty tạo điều kiện thuận lợi cho hai bên thực Inh giao dịch Về việc chăm sóc khách hàng cơng ty cần thường xuyên gọi điện trao đổi với khách hàng đặc biệt khách hàng lớn nhằm tạo liên kết, xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp tạo thuận lợi dễ dàng giải khiếu nại phát sinh đồng HK thời ngăn cản đối thủ tiếp cận khách hàng công ty 3.3.2 Giải pháp đề xuất liên quan công tác xây dựng quản lý đội ngũ bán hàng công ty gĐ Việc trì phát triển nguồn nhân lực có vai trị quan trọng then chốt hồn thành mục tiêu phát doanh nghiệp Hiện cơng ty có lực lượng bán hàng động hiệu song lại thiếu so với phát triển thị trường Vì cơng ty cần chủ động việc trì phát triển nguồn ờn nhân lực bán hàng trọng việc sau: Duy trì nguồn nhân lực có lực lượng bán hàng nịng cốt hiệu doanh nghiệp Đảm bảo nguồn nhân lực giúp cơng ty ln trì mức sản xuất kinh doanh tránh Trư biến động thiếu hụt nguồn nhân lực Việc trì nhân viên bán hàng khơng tăng lương, thưởng mà xây dựng bầu khơng khí thân thiện, làm việc hăng say, quan tâm đời sống, động viên tinh thần xây dựng tình đồn kết tồn cơng ty Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc giữ vai trị quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lực chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên 73 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn Do để đảm bảo nguồn nhân lực nhà quản trị bán hàng cần xây dựng quy trình tuyển dụng với đầy đủ tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí cách hợp lý nhằm tạo nguồn nhân lực có chất lượng đảm bảo yêu Hu ế cầu hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Tổ chức chương trình đào tạo, huyến luyện kỹ phương thức bán hàng đại nhân viên mới, sản phẩm mới, hay chiến lược kinh doanh Đào tạo nhân viên cơng việc quan trọng Do cơng ty cần phải có kế hoạch chi tiết thực tiễn chương trình nhằm phát huy hiệu chương trình đào tạo Ngồi cơng ty cần xây tế dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Inh Theo nhân viên bán hàng hoàn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên Những nhân viên hoàn thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng theo lương đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Tuy nhiên việc thưởng theo doanh số không vượt HK mức lương nhân viên khơng thấp mức thưởng theo lương Có khơng mức thưởng cho nhân viên khơng q cao với tỷ lệ hợp lý mà cịn khuyến khích nhân viên hồn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực vượt tiêu bán hàng gĐ 3.3.3 Giải pháp đề xuất liên quan đến tổ chức cấu bán hàng công ty Như phân tích phần trước cấu quản trị bán hàng công ty chưa tách khỏi cấu quản trị chung công ty mà giám đốc cơng ty nhà ờn quản trị bán hàng Điều làm giảm tính hiệu quản trị bán hàng giám đốc phải thực nhiều cơng việc chung cho tồn cơng ty nên nắm bắt rõ ràng giải vấn đề phát sinh hoạt động bán hàng Trư Do để hoạt động quản trị bán hàng hiệu phù hợp với tình hình cơng ty việc hoàn thiện cấu quản trị cần thiết Theo phận bán hàng nên tổ chức theo cấu có tổ trưởng, tổ phó thay tổ chức theo nhân với chức vụ nhiệm vụ Tổ trưởng, tổ phó thực chức nhân viên bán hàng trước lại có nhiệm vụ trưởng phịng, phó phịng như: tiến hành họp phịng định kỳ, giám sát tình hình chung phận, phối hợp hoạt động SVTH: Đồn Võ Phương Un 74 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn tăng cường hỗ trợ nhân viên, tổng hợp số liệu tình hình khách hàng, thị trường, giải số vấn đề phát sinh trình bán hàng báo cáo lại Hu ế cho giám đốc Ngồi lương, thưởng cho tổ trưởng, tổ phó nhỉnh so với nhân viên khác phải thực nhiều công việc trách nhiệm cao công việc Hoạt động tổ trưởng, tổ phó giúp ích cho giám đốc nhiều việc quản lý, giám sát điều hành giúp cho giám đốc việc xây dựng chiến lược, mục tế tiêu bán hàng hiệu 3.3.4 Ứng dụng công nghệ quản trị bán hàng Inh Sự phát triển khoa học kỹ thuật đặc biệt máy tính cơng nghệ thơng tin tạo nhiều phương thức quản lý bán hàng hiệu Do để nâng cao hiệu quản trị bán hàng lực bán hàng việc tiếp cận khoa học kỹ thuật cần thiết Trước tiên cơng ty cần xây dựng trang web thức nhằm giới HK thiệu, quảng bá sản phẩm, thương hiệu công ty tới khách hàng tiềm cách nhanh chóng hiệu Bên cạnh trang web nơi nhận đặt hàng bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng Việc xây dựng trang web phải tạo ấn tượng, lạ làm bật thương hiệu cơng ty Ngồi quản lý hiệu gĐ trang web cần phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức, có chiến lược Tiếp theo công ty nên sử dụng phần mềm quản trị bán hàng chuyên nhiệp ờn nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu công nợ dễ dàng xác Một số phần mềm quản lý bán hàng hiệu như: SMIS (Sale Management Support Information System) phần mềm hỗ trợ việc quản lý thông Trư tin cho doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, dịch vụ với chức quan trọng như: Quản lý thông tin giao dịch khách hàng, thông tin khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, thơng tin số lượng hàng hóa bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa cơng nợ khách hàng theo tiêu thức quản trị tùy chọn Việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng cần thiết góp phần làm tăng hiệu quản trị bán hàng cơng ty SVTH: Đồn Võ Phương Uyên 75 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hoàn KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh vô khốc liệt, doanh nghiệp phải Hu ế cách tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Để có điều này, doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá đáp ứng với thị hiếu người tiêu dùng Đồng thời với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả cạnh tranh từ có điều kiện để phát triển bền vững lâu dài Qua thấy quản trị tế hoạt động bán hàng có vai trị vơ quan trọng doanh nghiệp nên việc nghiên cứu tìm hiểu để tăng hiệu hoạt động kinh doanh điều cần thiết Inh Thông qua việc phân tích mơi trường đánh giá tình hình hoạt động, tình hình quản trị bán hàng công ty TNHH Vạn Thành, luận văn xác định điểm mạnh, điểm yếu thực trạng, vị DN địa bàn nhận định thuận lợi khó khăn đến từ bên ngồi Cơng ty TNHH Vạn Thành HK có sở xây dựng hoạt động quản trị bán hàng thích hợp, giải pháp khả thi hiệu để nâng cao lực hoạt động, củng cố nâng cao vị thương trường gĐ Tuy nhiên, cạnh tranh DN thương mại địa bàn Thừa Thiên Huế ngày gay gắt trở nên liệt Để trì tồn tại, phát triển bền vững giành lợi cạnh tranh đóng góp tích cực vào ngân sách tỉnh, góp phần xây dựng đất nước, công ty TNHH Vạn Thành cần phải thực tốt công tác quản ờn trị hoạt động bán hàng để đề phương hướng, giải pháp kịp thời, chủ Trư động đối phó với thay đổi bên bên SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên 76 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Phan Thanh Hồn TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến (2010), Quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc Hu ế dân, Hà Nội Tôn Thất Hải Hà Thị Thùy Dương (2009), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Đại học Mở, Tp Hồ Chí Minh James M Comer (2000), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội tế Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà Nội Một số khóa luận, chuyên đề tốt nghiệp khóa trước Các website: - https://itgvietnam.com Inh Tài liệu DNTN Vạn Thành, Phường Phú Bình, Thành phố Huế - https://tailieu.vn Trư ờn gĐ - https://cafef.vn HK - https://www.slideshare.net/quantribanhang SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên 77