Kỹ năng đàm phán ma18317

ASSIGNMENT PRE106 Kỹ năng đàm phán – MA18317 GVHD Lương Thu Hương Phân tích thương vụ MA giữa TẬP ĐOÀN VINGROUP VÀ FIVIMART NHÓM 3 Nguyễn Thu Hà PH34034 Đặng Đại Dương PH34372 Nguyễn Hoàng Triệu PH32.

ASSIGNMENT PRE106 Kỹ đàm phán – MA18317 GVHD: Lương Thu Hương Phân tích thương vụ M&A TẬP ĐỒN VINGROUP VÀ FIVIMART NHÓM Đặng Đại Dương PH34372 Nguyễn Hoàng Anh PH40733 Nguyễn Hoàng Triệu PH32534 Nguyễn Huy Thuần PH33940 Lê Duy Long PH34239 Hoàng Văn Nam PH34752 Nguyễn Thu Hà PH34034 Hà Nội, Ngày 25 Tháng Năm 2023 MỤC LỤC CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP VINGROUP 1.1Tổng quan doanh nghiệp 1.1.1 Doanh nghiệp Vingroup 1.1.2 Lịch sử hình thành 1.1.3 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp .3 1.1.4 Lĩnh vực hoạt động sản phẩm/dịch vụ chủ yếu .4 1.1.5 Văn hóa doanh nghiệp 1.1.6 Phong cách người lãnh đạo 1.2 Giới thiệu chung vai trò Bộ phận tham gia đàm phán nhân viên đàm phán 1.2.1Chức nhiệm vụ Bộ phận tham gia đàm phán tổ chức 1.2.2 Giới thiệu đặc điểm chung loại việc đàm phán phận 1.2.3 Giới thiệu vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ người giao đàm phán vụ việc lựa chọn Bộ phận CHƯƠNG 2: MÔ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 10 2.1 Chủ thể tiến hành đàm phán .10 2.2 Sự kiện xảy dẫn đến nhu cầu đàm phán bên .10 2.3 Cấu trúc vụ việc đàm phán 11 CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN .12 3.1 Lựa chọn chiến lược phù hợp .12 3.2 Lập kế hoạch cho vụ việc đàm phán 12 CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TỪ KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN THỰC TẾ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 17 4.1 Tóm tắt kết đàm phán thực tế vụ việc 17 4.2 Đánh giá chung ưu, nhược điểm trình đàm phán Đề xuất lý để giải thích cho thất bại thành cơng 17 4.3 Đưa giải pháp cá nhân .17 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP VINGROUP 1.1 Tổng quan doanh nghiệp 1.1.1 Doanh nghiệp Vingroup Giới thiệu chung: - Tên doanh nghiệp: Tập đồn Vingroup – Cơng ty cổ phần - Tên quốc tế: Vingroup Join Stock Company - Tên viết tắt: Tập đoàn Vingroup - Địa chỉ: Số 7, Đường Bằng Lăng, Phường Việt Hưng, Quận Long Biên, Hà Nội - Điện thoại: +84 (27) 3974 9999 - Fax: +84 (24) 3974 8888 - Website: http://vingroup.net Hình Tập đồn Vingroup 1.1.2 Lịch sử hình thành Tiền thân Vingroup cơng ty Technocom, cơng ty chun sản xuất mì gói thành lập năm 1933 Ukraina Từ năm 2000, qua cong ty cổ phần Vincom Vinpearl, tập đoàn Technocom đầu tư Việt Nam lĩnh vực du lịch khách sạn, bất động sản, chứng khốn thương mại tài Vincom: tên đầy đủ Công ty Cổ phần Vincom, tiền thân Công ty Cổ phần Thương mại Tổng hợp Việt Nam, thành lập thức vào ngày tháng năm 2002 Vinpearl: tên đầy đủ Công ty Cổ phần Vinpearl, tiền thân Công ty TNHH Đầu tư Phát triển du lịch, Thương mại Dịch vụ Hòn Tre, thành lập ngày 25 tháng năm 2001 Nha Trang Những dấu mốc quan trọng Năm 2001 Sự kiện Thành lập Công ty Cổ phần Vinpearl, tiền thân Công ty TNHH Đầu tư phát triển Du lịch, Thương mại 2002 Dịch vụ Hòn Tre vào 25/7/2001 Thành lập Công ty CP Vincom, tiền thân Công ty CP 2003 Thương mại Tổng hợp Việt Nam vào 3/5/2002 Khai trương khu nghỉ dưỡng Vinpearl Nha Trang 2004 Resort Khai trương Vincom Center Bà Triệu, trung tâm 2006 thương mại Hà Nội lúc Khai trương khu vui chơi giải trí Vinpearl Land, biển 2007 đảo Hịn Tre khơ cằn thành địa điểm du lịch sang trọng Đưa vào vận hành cáp treo Vinpearl dài 3320m nối liền 2008 đảo Hòn Tre với đất liền Trở thành công ty BĐS Việt Nam chọn 2009 đưa vào số chứng khoán Russell Global Index Doanh nghiệp phát hành trái phiếu thành công chuyển giá trị 100 triệu đô la Mỹ niêm yết Sở giao dịch Chứng khoán Singapore 2010 Khai trương Vincom Center Đồng Khởi TP Hồ Chí 2011 Minh Khai trương khu nghỉ dưỡng năm sân golf 2012 đảo Việt Nam Sáp nhập Công ty CP Vincom Công ty CP Vinpearl 2013 2014 thành lập Tập đoàn Vingroup Gia nhập giáo dục với thương hiệu Vinschool Khởi động dự án phức hợp Vinhomes Cetral Park 2015 Hồ Chí Minh Giới thiệu sản phẩm thương hiệu VinEco – Nông nghiệp công nghệ cao Vinpro – Hệ thống siêu 2016 thị công nghệ điện máy Lĩnh vực bán lẻ nhanh chóng mở rộng quy mơ, hoạt 2017 động khoảng 1000 địa điểm khắp nước Khai trương tổ hợp sản xuất ô tô – xe máy điện 2018 VinFast Niêm yết cổ phiếu CTCP Vinhomes HOSE, trở thành doanh nghiệp niêm yết có giá trị vốn hóa lớn thứ 2019 hai Việt Nam Ra mắt Đại đô thị thứ ba Vinhomes Grand Park, Hồ 2020 Chí Minh có quy mơ 271 Hưởng ứng kêu gọi tham gia ủng hộ chống dịch Thủ tướng, Vingroup nghiên cứu sản xuất máy thở xâm nhập không xâm nhập, máy đo thân nhiệt thiết 2021 kế Medtronic, đại học MIT Vingroup xây dựng nhà máy công suất 100-200 triệu liều vắc xin ngừa Covid-19 1.1.3 Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp Đại hội đồng cổ đông 3Hội đồng quản trị Chủ tịch HĐQT Phạm Nhật Vượng Ban kiểm soát Các hội đồng Phó Tổng Giám Đốc hành tổng hợp mai hướng nội Phó TGĐ phụ trach xây dựng dự án Phó TGĐ phụ trách kinh doanh BĐS Nguyễn Diệu Linh Tổng Giám Đốc Lê Thị Thu Thủy Phó TGĐ phát triển dự án kiêm TGĐ Vinpearl Đặng Thanh Thú Các Ủy ban chuyên trách Phó TGĐ phụ trách dịch vụ khách sạn BQL tóa nhà trưởng ban Phan Thu Hương Giám Đốc chi nhánh Vingroup Hoàng Bạch Dương Bảng Sơ đồ tổ chức Vingroup Trong đó: Chủ tịch hội đồng quản trị Vingroup tính từ ngày thành lập, năm 2002, tới ông Phạm Nhật Vượng Ông người sáng lập nên thương hiệu bất động sản Vincom thương hiệu khách sạn, du lịch Vinpearl Hội đồng quản trị gồm thành viên, có quyền hạn trách nhiệm: lên kế hoạch phát triển toán ngân sách hàng năm, xác định mục tiêu hoạt động dựa mục tiêu chiến lược đại hội đồng cổ đông thông qua, báo cáo tình hình kết hoạt động kinh doanh, cổ phiếu dự kiến, báo cáo tài chính, chiến lược kinh doanh điều kiện kinh doanh cho đại hội đồng cổ đông, xây dựng cấu tổ chức quy chế hoạt động công ty, thực quyền nghĩa vụ theo quy định pháp luật, điều lệ công ty nghị đại hội đồng cổ đơng Ban kiểm sốt gồm thành viên, đứng đầu ông Nguyễn Thế Anh, trưởng ban kiểm sốt Ban kiểm sốt chịu trách nhiệm giám sát hội đồng quản trị ban giám đốc q trình quản lý, điều hành cơng ty, kiểm tra tính hợp pháp, trung thực mức cẩn trọng quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, công tác kế toán, thống kê, báo cáo, thẩm định báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh, báo cáo tài hàng năm tháng, báo cáo đánh giá công tác quản lý hội đồng quản trị, đệ trình báo cáo thẩm định vấn đề lên đại hội đồng cổ đông họp thường niên, đệ trình biện pháp sửa đổi, cải thiện bổ sung lên hội đồng quản trị đại hội đồng cổ đông, thực quyền nghĩa vụ khác theo quy định pháp luật, điều lệ công ty nghị đại hội đồng cổ đông Ban giám đốc bao gồm tổng giám đốc bà Lê Thị Thu Thủy phó tổng giám đốc Ban giám đốc có trách nhiệm tổ chức thực nghị đại hội đồng cổ đông hội đồng quản trị, đặc biệt nghị liên quan đến việc thực kế hoạch kinh doanh, kế hoạch đầu tư công ty, định vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hàng ngày công ty, quản lý giám sát hoạt động hàng ngày công ty, thay mặt công ty thực hợp đồng nghĩa vụ khác 1.1.4 Lĩnh vực hoạt động sản phẩm/dịch vụ chủ yếu Tập đoàn Vingroup tập đoàn tư nhân lớn Việt Nam Khi tham gia vào lĩnh vực chứng tỏ vai trò người tiên phong dẫn dắt cho thay đổi bắt kịp xu hướng người tiêu dùng thị trường chuyên cung cấp sản phẩm dịch vụ mang tiêu chuẩn quốc tế Với mục tiêu phát triển mang phong thái chun nghiệp tập đồn Vingroup cịn tập trung xây dựng hệ sinh thái đa dạng lớn với lĩnh vực cơng nghệ, cơng nghiệp thương mại du lịch Hiện thị trường Vingroup quản lý đến 45 dự án BĐS, 25 khách sạn, 60 trung tâm thương mại Vincom nhiều sân gofl khu vui chơi giải trí 1475 siêu thị Vinmart Vinmart+, 14 nông trường VinEco bệnh viện, phòng khám đa khoa quốc tế Vinmec, 27 trường học Vinschool số lượng khách hàng hệ thống VinID khủng lực lượng nhân lực lớn Vingroup dẫn đầu ngành nghề thị trường mang tiêu chuẩn quốc tế Vingroup sáng lập thương hiệu VinFast sản xuất ô tô mang thương hiệu Việt Nam phá vỡ kỷ lục ngành chế tạo sản xuất tơ giới niềm tự hào người Việt Nam Với lợi tài uy tín, lực hoạt động Vingroup thực nhiều định hướng để trở thành Tập đồn Cơng nghệ - Công Nghiệp – Dịch vụ phát triển tương lai Hình Lĩnh vực hoạt động sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp 1.1.5 Văn hóa doanh nghiệp Vingroup nơi tập trung người ưu tú Dân tộc Việt Nam bạn đồng nghiệp Quốc tế - người có tư tưởng hành động kỷ luật, có tài lĩnh, có lịng u nước tự tơn dân tộc, hướng thiện có tinh thần làm việc liệt, triệt để mục đích tốt đẹp Mỗi thành viên Vingroup chủ động, nỗ lực học hỏi, phấn đấu khơng ngừng để hồn thiện thân, ln lấy Văn hóa Tập đồn giá trị cốt lõi Tập đoàn làm kim nam để điều chỉnh hành vi Chúng tơi khơng ngừng sáng tạo để hướng tới mục tiêu “Con người tinh hoa – sản phẩm/dịch vụ tinh hoa – Cuộc sống tinh hoa – Xã hội tinh hoa” Và ngày trôi qua, khắp nơi đất nước Việt Nam, ngày đêm, nắng mưa, cơng trình mang thương hiệu Vingroup vươn cao Tất ngày đêm nỗ lực Vingroup phát triển bền vững, sống tốt đẹp cho hệ tương lai Với tinh thần thượng tơn kỷ luật, văn hóa Vingroup, trước hết văn hóa chun nghiệp thể qua giá trị cốt lõi “TÍN – TÂM – TRÍ – TỐC – TINH – NHÂN” Văn hóa làm việc tốc độ cao, hiệu tuân thủ kỷ luật thấm nhuần hành động Cán nhân viên, tạo nên sức, mạnh tổng hợp đưa Vingroup phát triển vượt bậc lĩnh vực tham gia Phát huy giá trị cốt lõi, Tập đồn phát động chương trình thi đua phong trào “Người tốt việc tốt”, phong trào thi đua thực hành tiết kiệm hiệu quả, chiến dịch đào tạo 12 chuyển đổi để thành công… chương trình giúp cho Cán nhân viên thay đổi cách nghĩ, cách làm việc, tiết kiệm thời gian nâng cao hiệu công việc Tại Vingroup, thành viên xác định coi nơi nhà thứ 2, nơi gắn bó dành phần lớn thời gian hàng ngày để sống làm việc Ở vai trị vị trí nào, họ tự hào người Vingroup 1.1.6 Phong cách người lãnh đạo Tư phong cách lãnh đạo ông: Xây dựng môi trường làm việc tự dân chủ, nghiêm túc, nói đơi với làm Suy nghĩ thật kỹ trước làm việc gì, ln ln học hỏi tìm tịi để đưa phương án tốt để đạt hiệu cao Thưởng phạt phân minh Nhanh khơng có nghĩa khơng chất lượng Đối xử thân thiện với tất người dù cương vị Tránh tạo khoảng cách lãnh đạo nhân viên hay nhân viên với nhân viên nhằm tạo môi trường làm việc thân thiện cho toàn nhân viên Nắm rõ điểm yếu, điểm mạnh nhân viên từ có hướng khắc phục mặt cịn hạn chế tận dụng, phát huy ưu điểm Quan tâm chăm sóc đời sống nhân viên Lắng nghe phản hồi khách hàng Không xuất suy nghĩ hưởng thụ Đam mê với công việc học hỏi đối thủ Hình Ơng Phạm Nhật Vượng – Chủ tịch tập đồn Vingroup 1.2 Giới thiệu chung vai trị Bộ phận tham gia đàm phán nhân viên đàm phán 1.2.1 Chức nhiệm vụ Bộ phận tham gia đàm phán tổ chức  Chức phận lãnh đạo  Đại diện để bảo vệ quyền lợi hợp pháp, đáng cộng đồng doanh nghiệp  Đưa thỏa thuận mà doanh nghiệp mong muốn  Đề quý sách phù hợp  Nhiệm vụ phận lãnh đạo  Đặt mục tiêu cho đàm phán  Nắm rõ thông tin nhiệm vụ đàm phán lên kế hoạch  Đưa vấn đề thuyết phục đối phương  Mang lợi nhuận theo kế hoạch ban đầu 1.2.2 Giới thiệu đặc điểm chung loại việc đàm phán phận - Đàm phán khơng đơn q trình theo đuổi nhu cầu lợi ích thân, mà q trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu bên mà tiếp cận với nhau, cuối đạt tới ý kiến trí - Đàm phán khơng thỏa mãn lợi ích cách khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định - Việc đánh giá đàm phán thành công hay thất bại lấy việc thực mục tiêu dự định bên làm tiêu chuẩn nhất, mà có loạt tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp - Khi đàm phán làm ăn với cơng ty nước ngồi, bạn cần quán triệt chấp hành sách, phương châm đường lối ngoại giao liên quan đến quốc gia - Kiên trì theo đuổi nguyên tắc bình đẳng, hai bên có lợi cho dù làm ăn với nước nghèo hay nước giàu (không phân biệt đối xử) - Đàm phán vừa khoa học vừa nghệ thuật 1.2.3 Giới thiệu vị trí, quyền hạn, nghĩa vụ người giao đàm phán vụ việc lựa chọn Bộ phận Chủ tịch tập đoàn Vingroup ông Phạm Nhật Vượng người điều hành công việc kinh doanh ngày công ty, chịu giám sát Hội đồng quản trị, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị trước pháp luật việc thực quyền, nghĩa vụ thu mua Fivimart cho tập đồn Vingroup CHƯƠNG 2: MƠ TẢ BỐI CẢNH RIÊNG VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 2.1 Chủ thể tiến hành đàm phán  Đôi nét doanh nghiệp Fivimart Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Nhất Nam – Fivimart Người đại diện: Bà Đặng Thị Đan Tâm Quy mô công ty: 23 chi nhánh siêu thị Fivimart Lĩnh vực, sản phẩm dịch vụ: Công ty hoạt động lĩnh vực kinh doanh bán lẻ hàng tiêu dùng, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu mua sắm khách hàng với thân thiện phong cách chuyên nghiệp  Chủ thể tiến hành đàm phán: Chủ thể tiến hành đàm phán bên Vingroup: Ông Phạm Nhật Vượng Chủ thể tiến hành đàm phán bên Fivimart: Bà Đặng Thị Đan Tâm 10 2.2 Sự kiện xảy dẫn đến nhu cầu đàm phán bên Đối với nhu cầu hai bên: - Đối với tập đoàn Vingroup: Muốn thực thương vụ nằm kế hoạch mở rộng thị trường nhằm thực hóa mục tiêu 200 siêu thị VinMart 4.000 cửa hàng VinMart+ vào năm 2020 Đồng thời muốn thực hóa kế hoạch phát triển siêu thị VinMart cửa hàng VinMart tới khu dân cư không dừng lại thành phố lớn - Đối với Fivimart: Do thua lỗ đến từ chi phí quản lý doanh nghiệp lớn, cao lợi nhuận từ bán hàng hóa siêu thị Nên định bán chuổi siêu thị để chi trả chi phí Ngày 4/10/2018 cơng ty cổ phần thương mại VinCommerce thuộc tập đoàn Vingroup hoàn tất mua lại chuỗi siêu thị Fivimart với giá 1.412 tỷ đồng Với việc bán toàn cổ phần cho Vingroup, chuỗi siêu thị Fivimart đổi tên thành VinMart 2.3 Cấu trúc vụ việc đàm phán Vụ việc Vingroup mua lại Fivinmart đàm phán hỗn hợp Đàm phán hợp nhất: Đây đàm phán thành công phía đạt mục đích Trong trình đàm phán bên hợp tác để đưa giải pháp đạt lợi ích cho bên Thương lượng phân bổ: Giá: trình thương lượng giá bên đưa chênh lệch, bên hướng tới mức giá mục tiêu triệt tiêu lợi ích đối phương 11 12 CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN 3.1 Lựa chọn chiến lược phù hợp Lựa chọn phong cách đàm phán: Hợp tác Kiểu đàm phán: Nguyên tắc Giải thích: - Phù hợp với chiến lược đàm phán hỗn hợp - Trong trình đàm phán bên cần có hợp tác để đạt lợi ích, bên cạnh số khía cạnh giá hay điều khoản hợp đồng xuất yếu tố cạnh tranh hay nhượng để đạt lợi ích cao 3.2 Lập kế hoạch cho vụ việc đàm phán Bước Xác định mục tiêu đàm phán Bước vào thương vụ đàm phán Vingroup muốn thu mua lại 100% cổ phần Fivimart với toàn chuỗi 23 cửa hàng siêu thị tầm giá cho phép Bước Xác định vấn đề liên quan đến việc đạt mục tiêu: Khó khăn cản trở: - Giá: Vingroup hướng tới mưc giá thấp cịn Fivimart hướng tới mức giá cao đạt - Thời gian chuyển nhượng bị trì hỗn: Vingroup muốn thua mua lại Fivimart tháng 10 năm 2018 ngược lại Fivimart lại muốn trì hỗn q trình xác nhập để gây sức ép 13 Bước Tập hợp xếp hạng tầm quan trọng vấn đề xác định tổ hợp thương lượng Vấn đề Tổ hợp thương lượng phù hợp Giá Tác động điểm kháng cự đối tác + chiến thuật cảnh sát xấu cảnh sát tốt Thời gian Nắm rõ chi phí thực tế trì hỗn chiến thuật đe dọa Bước Xác định lợi ích Khi đàm phán thành cơng đem lại lợi ích cho Vingroup như: - Lợi ích trọng yếu: lợi nhuận đem lại sau xác nhập Chuỗi 23 siêu thị Fivimart giúp đẩy nhanh trình thực mục tiêu chuỗi 200 siêu thị VinMart 4.000 cửa hàng VinMart+ vào năm 2020 - Lợi ích mối quan hệ: đem lại mối quan hệ môi trường kinh doanh cụ thể lĩnh vực bán lẻ, chuỗi siêu thị… - Lợi ích mặt q trình: đảm bảo lợi ích rút ngắn trình tiết kiệm thời gian - Lợi ích nguyên tắc: giữ vững quan điểm mục tiêu thu mua lại toàn Fivimart Bước Xác định BATNA (giải pháp thay tốt cho đàm phán) Vingroup đưa mức giá cao mức giá kháng cự Fivimart đồng thời đưa điều khoản có lợi giao 100% tiền sau ký kết hợp đồng, chịu chi phí phát sinh… để thu hút ý Fivimart đạt mục tiêu Bước 6: Biết giới hạn, bao gồm điểm kháng cự 14 Sơ đồ điểm kháng cự vingroup Bước 7: Phân tích tìm hiểu mục tiêu, vấn đề điểm kháng cự đối tác Fivimart muốn bán 100% với giá tối thiểu phải tổng số dư nợ doanh nghiệp (tương đương với 98% cổ phần) Khó khăn bên Fivimart: Giá: lép đàm phán tình hình tài khó khăn dẫn đến việc Fivimart nhiều chịu sức ép giá Vingroup Thời gian: Fivimart muốn đẩy nhanh trình bán số dư nợ số lãi phải trả lớn, điều vơ hình tạo bất lợi điều khoản hợp đồng thương vụ xác nhập Về điều khoản liên quan: khơng có giải pháp thay phù hợp, sức ép mặt thời gian nên điều khoản hợp đồng xác nhập có điều khoản nhiều gây bất lợi cho doanh nghiệp 15 Sơ đồ điểm kháng cự Fivimart Bước 8: Thiết lập mục tiêu đề xuất Sau phân tích tìm hiểu mục tiêu, vấn đề điểm kháng cự bên phía Fivimart, Vingroup định giữ nguyên mục tiêu đề xuất mua lại 100% cổ phần Fivimart bao gồm chuỗi 23 siêu thị với mức giá mục tiêu 1200 tỷ đồng Bước 9: Đánh giá bối cảnh xã hội đàm phán Yếu tố vơ hình hữu hình  Yếu tố hữu hình Các bên tham gia đàm phán bao gồm bên mua tập đoàn Vingroup với người đại diện Ông Phạm Nhật Vượng bên bán Công ty Cổ phần Nhất Nam (Fivimart) với người đại diện Bà Đặng Thị Thanh Tâm Hai bên có ảnh hưởng trực tiếp tới đàm phán Thời gian địa điểm đàm phán không nêu rõ thông tin Cách thức tiến hành nghiên cứu: trực tiếp Sự kiện, điều kiện dẫn đến đàm phán: 16 - Về phía Vingroup muốn tìm kiếm chuỗi siêu thị để có đầy đủ sở vật chất để thực hóa mục tiêu mở rộng chuỗi siêu thị VinMart VinMart+ Và việc mua lại Fivimart lựa chọn tốt đáp ứng nhu cầu đặt - Về phía Fivimart thua lỗ kinh doanh, dư nợ lớn nên muốn bán tồn tài sản để tất tốn chi phí khoản nợ Và việc Vingroup ngỏ ý mua lại sợi dây cứu mạng trước nguy sụp đổ doanh nghiệp  Yếu tố vơ hình: Trong thương vụ đàm phán bên có chênh lệch quyền lực đàm phán: bên Vingroup bên mua đứng trước khó khăn Fivimart nhiều Vingroup có lợi so với Fivimart Mối quan hệ: đàm phán bên có mối quan hệ kinh doanh trực tiếp Giao tiếp: Trong thương vụ này, khơng có thơng tin việc có hay khơng có biến dạng giao tiếp Tuy nhiên, đàm phán, việc cải thiện giao tiếp quan trọng để bên hiểu rõ đưa định đắn Cảm nhận, cảm xúc: Trong vụ đấu giá này, khơng có thơng tin chi tiết cảm nhận cảm xúc bên Tuy nhiên, yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến định kết vụ đấu giá Định khung nhận thức: Việc sử dụng định khung giống khác bên điều tránh khỏi đàm phán Cách điều chỉnh định khung lẫn quan trọng để bên hiểu rõ đưa định đắn 17 Nhận định tầm quan trọng vấn đề bên: phía Vingroup muốn mua bên Fivimart muốn bán điều thúc đẩy bên đến đàm phán hợp tác để đưa thỏa thuận chung Uy tín/ độ trung thực - tin cậy bên: Uy tín độ trung thực bên đóng vai trị quan trọng mối quan hệ kinh doanh đàm phán Việc giữ gìn tin cậy bên giúp tạo môi trường kinh doanh lành mạnh bền vững Bước 10: Trình bày vấn đề cho đối tác, trọng yếu trình  Sự trọng yếu Bên Vingroup nhấn mạnh cho phía Fivimart thấy mục đích đến với đàm phán thu mua lại 100% cổ phần bao gồm chuỗi 23 siêu thị với mức giá mục tiêu 1200 tỷ đồng Và cho Fivimart thấy kiên trì hợp tác theo đuổi mục địch - Quá trình - Gặp mặt - Thảo luận mục tiêu - Thống vấn đề giá ( mức giá mục tiêu 1200 tỷ cho 100% cổ phần.) - Thống vấn đề thời gian chuyển nhượng (mục tiêu tháng 10/2018) - Thống vấn đề điều khoản phát sinh thời gian tốn, chi phí gặp mặt) 18