BỘ Y TẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT Y DƯỢC ĐÀ NẴNG BỘ MÔN QUẢN LÝ KINH TẾ DƯỢC BÁO CÁO THỰC TẬP PHÂN TÍCH 3C VÀ SMART CỦA SẢN PHẨM HAPACOL THUỘC CÔNG TY DƯỢC HẬU GIANG (DHG) Môn Quản trị Kinh doanh Dược G[.]
BỘ Y TẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT Y DƯỢC ĐÀ NẴNG BỘ MÔN QUẢN LÝ KINH TẾ DƯỢC BÁO CÁO THỰC TẬP PHÂN TÍCH 3C VÀ SMART CỦA SẢN PHẨM HAPACOL THUỘC CƠNG TY DƯỢC HẬU GIANG (DHG) Mơn: Quản trị Kinh doanh Dược GVHD: ThS.DS Nguyễn Thị Xuân Thuỷ Nhóm thực hiện: Nhóm – Tổ – Dược 6B Họ tên SV: Nguyễn Thị Liên Trương Tần Bích Liễu Nguyễn Mỹ Thuỳ Linh Trần Thảo My Đà Nẵng, 10/2022 MỤC LỤC Trang I PHÂN TÍCH 3C 1 Customer (Khách hàng) Đối thủ 2.1 Paracold- MKP 650 (Hộp 10 vỉ x 10 Viên bao phim) công ty Cổ phần Hoá - Dược phẩm Mekophar .4 2.2 Biragan 650mg ( Hộp 10 vỉ x 10 viên nén) Công ty Cổ phần Dược-Trang thiết bị y tế Bình Định (Bidiphar) 2.3 Dopagan 650mg (hộp 10 vỉ x 10 viên nén) Công ty cổ phần xuất nhập y tế Domesco .6 2.4 Mexcold 650 (hộp 10 vỉ x 10 viên nén) công ty Imexpharm .7 2.5 Acepron 650 (hộp 10 vỉ x 10 viên) Công ty cổ phần dược phẩm Cửu Long Công ty II CHIẾN LƯỢC SMART 12 Tính cụ thể (S) .12 Tính đo lường (M) .13 Tính khả thi (A) 13 Tính thực tế (R) 14 Thời hạn (T) 16 I PHÂN TÍCH 3C Customer (Khách hàng) a) Khách hàng trực tiếp (nhóm khách hàng mục tiêu) - Nhóm 1: Bao gồm bệnh viện sở điều trị cấp - Nhóm 2: Bao gồm chi nhánh, đại lý, nhà phân phối, nhà thuốc (như công ty xuất nhập dược phẩm, công ty thương mại, điểm bán lẻ ) - Yêu cầu nhóm khách hàng: + Sản phẩm phải có chất lượng uy tín + Mức chiết khấu thương mại cao + Yêu cầu khả cung cấp sản phẩm thời hạn theo hợp đồng ký kết + Họ gây sức ép cho cơng ty có khả mua với số lượng lớn, đặc biệt họ có nhiều lựa chọn nắm rõ thông tin giá cả, sản phẩm, … b) Khách hàng gián tiếp (nhóm khách hàng tiêu dùng cuối cùng) - Trong nước: + Vẫn nhiều người dân chưa tin dùng thuốc nội, cho thuốc ngoại, thuốc đắt thuốc tốt + Người dân có thói quen tự mua thuốc theo kinh nghiệm cá nhân, theo lời khuyên người thân dược sĩ bán thuốc + Mức sống dần nâng cao nên vấn đề sức khỏe quan tâm chăm sóc đầu tư kỹ hơn, yêu cầu cao chất lượng dược phẩm uy tín thương hiệu + Đơi khách hàng lựa chọn phịng khám/bệnh viện/nhà thuốc nơi tiện lợi đỗ xe nhân viên thân thiện, … + Giá trị thuốc sử dụng tính đầu người năm 2019 tăng 56,4% so với năm trước + Thời đại cơng nghệ 4.0, khách hàng thường mua thuốc online khơng tiện quầy thuốc/phịng khám - Nước + Nhu cầu nhập thuốc nước châu Á - Thái Bình Dương, Mỹ Latinh… có tiềm phát triển mạnh Do nhu cầu tiêu thụ dược phẩm nước lớn, phần lớn dân số đơng cịn tăng trưởng, bên cạnh mức thu nhập bình qn đầu người không ngừng cải thiện, người dân biết quan tâm, chăm sóc sức khỏe thân Vì vậy, khách hàng tiềm công ty DHG trình đánh vào thị trường giới + Khách hàng nước châu Á yêu cầu chất lượng tính an tồn cao, quan tâm nhiều đến thương hiệu sản phẩm - Nhóm khách hàng thường khơng gây sức ép cho cơng ty dược phẩm mặt hàng thiết yếu khơng có sản phẩm thay khơng có mặc giá Đối thủ - Sản phẩm cơng ty DHG: Hapacol (hoạt chất Paracetamol) Nhóm thuốc đóng góp cho doanh thu Hapacol – thuốc giảm đau, hạ sốt Hapacol vốn thương hiệu lâu đời nằm top thuốc giảm đau hạ sốt chiếm thị phần chủ yếu Việt Nam Năm 2003, Hapacol đời sản phẩm Paracetamol với tiên gọi Hapacol 500mg Năm 2005 đến nay, Hapacol sở hữu danh mục 23 sản phẩm giảm đau hạ sốt đa dạng nay, có đến 16 sản phẩm dành riêng cho người lớn với nhiều hàm lượng phù hợp với thể trạng người Việt + Giá Chai 100 viên : 708 đồng/viên Hộp 10 vỉ x viên : 720 đồng/viên + Hoạt chất: Paracetamol 650mg + Công dụng: Paracetamol thuốc giảm đau - hạ sốt Ở liều điều trị, hiệu giảm đau, hạ sốt tương đương Aspirin Paracetamol tác động đến hệ tim mạch hệ hô hấp, khơng gây kích ứng, xước chảy máu dày + Mức độ nhận diện Không trở thành “gương mặt” quen thuộc với người tiêu dùng, Hapacol “chọn mặt gửi vàng” cho hàng loạt gói thầu nhóm – nhóm thuốc địi hỏi chất lượng khắt khe sở y tế lớn Đã tặng 10 triệu viên thuốc Hapacol 650 cho tỉnh thành: TP HCM, Đồng Nai, Bình Dương, Hà Nội, Cần Thơ đợt cao điểm dịch người dân tiêm vaccine địa điểm cần thuốc giảm đau hạ sốt 2.1 Paracold- MKP 650 (Hộp 10 vỉ x 10 Viên bao phim) cơng ty Cổ phần Hố - Dược phẩm Mekophar - Giá: 580đ/viên, 58.000đ/hộp - Hoạt chất: Paracetamol 650mg - Công dụng: Giảm đau trường hợp: đau dây thần kinh, đau đầu, đau khớp, đau chấn thương, đau lưng, đau bụng kinh, đau răng,… Hạ sốt người bị sốt cảm cúm, viêm nhiễm - Điểm mạnh: + Giá rẻ sản phẩm Hapacol 650mg => Cạnh tranh giá + Nhà máy đạt chuẩn GMP + Sản xuất công ty tiếng, thuộc Top 10 cơng ty Dược phẩm uy tín năm 2021 - Mức độ nhận diện: + Thị trường kinh doanh MKP khu vực Thành phố Hồ Chí Minh với tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ chiếm 60% tổng sản phẩm hàng năm => Khả cạnh tranh thị trường TP Hồ Chí Minh cao ngược lại tỉnh khác + Ngồi ra, có chi nhánh tỉnh, thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Nghệ An - Điểm yếu: + Công ty thầu thuốc vào bệnh viện => Độ nhận diện thuốc bệnh viện chưa có, kênh ETC khơng phát triển + Cơng ty trọng phát triển nhóm kháng sinh chủ lực thay nhóm hạ sốt, giảm đau => Độ nhận diện chưa cao 2.2 Biragan 650mg ( Hộp 10 vỉ x 10 viên nén) Công ty Cổ phần Dược-Trang thiết bị y tế Bình Định (Bidiphar) - Giá: 798đ/viên, 798000đ/hộp - Hoạt chất: Paracetamol 650mg - Công dụng: Dùng điều trị triệu chứng đau từ nhẹ đến vừa như: đau đầu, đau răng, đau bụng kinh, đau thấp khớp, nhức mỏi cơ, cảm cúm Hạ sốt chứng sốt cảm cúm chứng nhiễm trùng đường hô hấp - Mức độ nhận diện thương hiệu: + Thương hiệu tiếng ngành dược với bề dày truyền thống 30 năm, rộng rãi y bác sỹ người tiêu dùng biết đến +Hệ thống phân phối rộng khắp tồn quốc + Có vùng dược liệu rộng lớn đưa vào nghiên cứu sản xuất + Có hệ thống kiểm sốt quản lý chất lượng sản phẩm đạt chuẩn WHO + Tiếp cận với công nghệ sản xuất tiên tiến, nhà máy đạt chuẩn GMP - Điểm yếu: + Kênh quảng cáo hạn chế nên chưa tiếp cận với người tiêu dùng nước + Giá cao sản phẩm Hapacol công ty DHG 2.3 Dopagan 650mg (hộp 10 vỉ x 10 viên nén) Công ty cổ phần xuất nhập y tế Domesco - Giá: 600đ/viên, 60.000đ/hộp - Hoạt chất: Paracetamol 650mg - Công dụng: Điều trị chứng đau sốt từ nhẹ đến vừa - Mức độ nhận diện thương hiệu: thương hiệu DOMESCO có chi nhánh trải dài từ Nam Bắc Ngoài ra, còn xuất khẩu thuốc sang 13 nước trên thế giới, đặc biệt châu Á và châu Mỹ Latin - Điểm mạnh: + Giá thấp so với DHG; + Đặt tên theo tên công ty nên dễ nhận diện sản phẩm công ty - Điểm yếu: Không tiếng DHG sản phẩm giảm đau hạ sốt, Domesco tiếng với sản phẩm có nguồn gốc từ Dược liệu, thực phẩm chức 2.4 Mexcold 650 (hộp 10 vỉ x 10 viên nén) công ty Imexpharm - Giá: 800đ/viên, 80.000đ/hộp - Hoạt chất: Paracetamol 650mg - Công dụng: Điều trị chứng đau sốt từ nhẹ đến vừa, đau đầu, đau nửa đầu, đau cơ, đau bụng kinh, đau xương khớp, đau sau tiêm Vacxin, đau sau thủ thuật nha khoa - Mức độ nhận diện thương hiệu: + Năm 2014, Imexpharm xây dựng ổn định 23 chi nhánh lớn nhỏ nước + Năm 2010 Imexpharm mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm quốc gia quốc giới + Là công ty tư vấn GMP hàng đầu Việt Nam, GMPc Việt Nam triển khai 190 dự án nhà máy GMP từ giai đoạn hình thành đến nhận chứng nhận GMP lĩnh vực + Imexpharm nằm top 10 cơng ty uy tín năm 2021, đơn vị doanh nghiệp dược phẩm đạt tiêu chuẩn GMP - ASEAN Việt Nam - Điểm mạnh: + Là sản phẩm công ty nằm top 10 cơng ty uy tín năm 2021 + Là công ty lâu năm, nhiều năm kinh nghiệm ngành dược phẩm - Nhược điểm: + Mức độ nhận dạng thương hiệu chưa cao DHG + Giá thành cao so với dòng sản phẩm 650 DHG 2.5 Acepron 650 (hộp 10 vỉ x 10 viên) Công ty cổ phần dược phẩm Cửu Long - Giá: 435đ/viên, 43.500đ/hộp - Hoạt chất: Paracetamol 650mg - Công dụng: Điều trị chứng đau sốt từ nhẹ đến vừa: Nhức đầu, sốt, đau nhức cảm cúm, đau sau tiêm vắc-xin, đau răng, đau - Mức độ nhận diện thương hiệu: Top 10 thương hiệu dẫn đầu Việt Nam 2022 – Vietnam Leading Brands 2022 - Điểm mạnh: + Quy trình sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP WHO Bộ Y Tế công nhận (theo quy trình khép kín) + Giá thành thấp DHG nhờ tự chủ nguồn nguyên liệu đầu vào - Điểm yếu: mức độ nhận diện thương hiệu không cao DHG Công ty Sản phẩm cơng ty DHG: Hapacol (hoạt chất Paracetamol) SWOT SẢN PHẨM O T S - Dịch bệnh viêm đường- - Các công ty dược phẩm - Nằm top thuốc hô hấp cấp từ 2019 - nước khác cũng sản giảm đau hạ sốt chiếm thị 2021 bùng phát toàn xuất và cung cấp các sản phần chủ yếu Việt quốc Năm 2021, ảnh phẩm tương tự như của hưởng dịch Covid-19 nên DHG Nam - - Các công ty đối thủ Paracetamol tăng trưởng nước ngoài thường có phẩm giảm đau hạ sốt đa mạnh tiềm lực tài chính khá dạng nay, - Hapacol sở hữu 23 sản nhóm thuốc vitC có đến 16 sản phẩm - Mức chi tiêu dược mạnh, công nghệ hiện đại dành riêng cho người lớn phẩm tầng lớp trung hơn và khả năng tiếp cận với nhiều hàm lượng phù lưu Việt Nam ngày thị trường quốc tế dễ dàng hơn so với các công hợp với thể trạng người cao Việt Sản phẩm cách - Nhu cầu sử dụng thuốc ty nước bào chế đa dạng phù hợp giảm đau, hạ sốt gia- - Cạnh tranh với các công với lứa tuổi đặc biệt đình ngày cao => ty vớn nước ngoài: Các đa dạng liều trẻ em Thị trường rộng công ty dược đa quốc gia Smith Kline, - Theo khuyến nghị quốc - Nhà nước có Glaxo tế từ 10-15 mg sách ưu tiên Sanofi) và các công ty 4-6 cho doanh nghiệp dược nước có vốn đầu tư trực tiếp từ nước lần/ngày không nước ngoài (Savipharm) gam/ngày para/kg/lần, uống Như vậy, liều 500mg - Tỷ lệ sử dụng thuốc sản thường có các nguồn hỗ paracetamol nên dành xuất nước trung trợ tài chính mạnh , cơ sở cho người 33-50kg Liều bình sở khám sản xuất hiện đại và có 1.000mg dành cho người bệnh, chữa bệnh theo báo các mối liên kết rộng với 67-100kg Còn liều cáo của các Sở Y tế có sự các thị trường trên thế 650mg paracetamol phù tăng nhanh qua các năm, giới Vì vậy, cạnh tranh hợp với trường cân nặng từ mức 46,62% năm 2013 với những công ty này phổ biến người tăng lên 63,53% năm là những thách thức khá Việt hai giới 2018 lớn cho các công ty dược 43-65kg nội địa như DHG - Được sản xuất hai - - Người tiêu dùng và bác dây chuyền viên nén sĩ tại Việt Nam có xu viên nén bao phim đạt hướng ưa chuộng thuốc chuẩn JAPAN-GMP ngoại hơn là thuốc sản - Th́c generic có giá rẻ x́t nước hơn so với thuốc nhập - khẩu, có lợi thế cạnh tranh lớn phân khúc khách hàng có mức thu nhập từ thấp đến trung bình - Mỗi nguyên liệu của DHG Pharma có từ 2-3 nhà cung cấp - DHG Pharma đã phủ sóng sản phẩm của mình tại 16 quốc gia với các thị 10 trường xuất khẩu tiêu biểu như: Singapore, Campuchia, Lào, Myanmar, MôngCổ, Indonesia, Moldova, Nigeria, Malaysia, Nga, W - Các nguyên liệu sản xuất DHG Pharma chủ yếu nhập (80% - 90%) nên chịu ảnh hưởng yếu tố đầu vào như: biến động giá nguyên liệu, sách thuế nhập khẩu, tỷ giá ngoại tệ, - Nguồn cung ứng nguyên liệu; danh mục sản phẩm khá tương tự với các đối thủ cạnh tranh - Danh mục sản phẩm thiếu tính đột phá: Phần lớn các thuốc generic DHG sản xuất (kháng sinh, giảm đau) đều có nhiều sản phẩm cạnh 11 tranh tương ứng trên thị trường II CHIẾN LƯỢC SMART Chiến lược: Chiến lược đa dạng hóa tạo khác biệt cho sản phẩm Hapacol, đồng thời tăng cường triển khai áp dụng tiêu chuẩn chất lượng dành cho nhà máy vào sản phẩm Mục tiêu: Đưa sản phẩm cải tiến Hapacol 650 thị trường Việt Nam phấn đấu chiếm 10% doanh thu dòng sản phẩm Hapacol công ty Dược Hậu Giang tháng đầu năm 2023 (01/01/2023 - 30/06/2023) địa bàn thành phố Đà Nẵng Tính cụ thể (S) - What: Tiêu thụ sản phẩm cải tiến Hapacol 650 phấn đấu chiếm 10% doanh thu dịng sản phẩm Hapacol cơng ty Dược Hậu Giang - Why: Là sản phẩm cải tiến công ty cần mở rộng tiếp cận với người tiêu dùng, đồng thời đạt mục tiêu đề (chiếm 10% doanh thu dịng sản phẩm Hapacol cơng ty Dược Hậu Giang) - How: + Tăng cường quảng bá báo, đài, tăng tỉ lệ tiếp cận, nhận biết mặt thuốc người tiêu dùng + Làm theo tăng cường đẩy mạnh chiến lược kinh doanh cụ thể đề Sáng tạo bổ sung chiến lược xúc tiến hỗ trợ để đạt mục tiêu + Tăng phần trăm chiết khấu, chăm sóc tốt chủ quầy thuốc, bác sĩ để tăng tỉ lệ kê thuốc, sử dụng sản phẩm + Sản phẩm mới: cải tiến hàm lượng hoạt chất, bổ sung hương vị để người dùng dễ uống 12 + Thiết kế sản phẩm với bao bì bắt mắt nhằm thu hút khách hàng + Củng cố hệ thống phân phối sản phẩm cho sở bán lẻ nhằm tự chủ hoạt động phân phối công ty + Tôn trọng, lắng nghe để thỏa mãn yêu cầu khách hàng điều kiện + Đưa giải pháp khuyến hấp dẫn để kích cầu mua hàng Tính đo lường (M) Doanh thu sản phẩm Hapacol 650 quý đầu năm 2023 (01/01/2023 30/06/2023) chiếm 10% so với tổng doanh thu tồn dịng Hapacol số đo lường mục tiêu lựa chọn Tính khả thi (A) - Là thành viên cơng ty Dược đa quốc gia, doanh nghiệp Dược Generic lớn Việt Nam với tiềm nguồn lực tài chính mạnh, kinh doanh hiệu tạo nhiều điều kiện thực thi chiến lược phát triển - Kênh phân phối rộng khắp Hệ thống phân phối linh động, chuyển đổi số hoá giúp điều phối kế hoạch sản xuất, đảm bảo cung ứng hàng hóa đến tay người tiêu dùng toàn quốc Quản lý bán hàng, phương pháp bán hàng hoạt động Marketing ngày chuyên nghiệp - DHG Pharma doanh nghiệp cho đời dòng thuốc giảm đau - hạ sốt nhanh đa dạng dành cho độ tuổi Riêng dòng thuốc gói dành cho trẻ em dạng thuốc bột sủi bọt với mùi cam, vị chinh phục lòng tin bác sĩ, nhà thuốc người tiêu dùng - Thuốc có giá phải chăng, giúp cho người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm - Năng lực tài chính; uy tín truyền thơng kết khảo sát đối tượng liên quan đạt đánh giá cao cho thấy DHG không vững mặt doanh 13 thu mà cịn xây dựng hình ảnh uy tín, có trách nhiệm đơng đảo cộng đồng đối tác, người tiêu dùng đánh giá cao - Đội ngũ nhân giàu kinh nghiệm, giỏi chuyên môn, tâm huyết với nghề, đáp ứng nhu cầu hội nhập quốc tế đặc biệt ln có tinh thần trách nhiệm xã hội cao - Khoa học công nghệ ứng dụng đổi liên tục hoạt động công ty (R&D, sản xuất, thông tin, quản trị) - Nhu cầu sử dụng thuốc giảm đau, hạ sốt gia đình ngày cao => Thị trường rộng - Hapacol 650 tối ưu chất lượng theo tiến trình cơng nghệ giới Cả 16 sản phẩm Hapacol cho người lớn sản xuất dây chuyền đạt tiêu chuẩn Japan-GMP, đảm bảo hiệu an toàn đến viên, đạt tiêu chuẩn lưu hành nghiêm ngặt bệnh viện lẫn rộng cửa xuất - Dịch bệnh viêm đường hô hấp cấp từ 2019 - 2021 bùng phát toàn quốc Năm 2021, ảnh hưởng dịch Covid-19 nên nhóm thuốc vitC Paracetamol tăng trưởng mạnh Tính thực tế (R) - Mục tiêu doanh thu sản phẩm Hapacol 650 quý đầu năm 2023 (01/01/2023 - 30/06/2023) chiếm 10% so với tổng doanh thu tồn dịng Hapacol phù hợp với tình hình tại: thị trường thuốc giảm đau - hạ sốt tiếp tục có chỗ đứng thị trường Dược phẩm tình hình Covid-19 cịn phức tạp, nhu cầu sử dụng thuốc hạ sốt người dân cao - Người dân tự điều trị Covid-19 nhà, mua thuốc hạ sốt quầy thuốc/ nhà thuốc để điều trị, từ thúc đẩy doanh số cho sản phẩm Hapacol - Thời tiết giao mùa, người dân dễ bị bệnh, việc sử dụng thuốc hạ sốt tương đối nhiều Tình trạng sốt xuất huyết diễn biến phức tạp, nhiều biến chủng mới, nặng, người dân mua thuốc hạ sốt để dự phòng sốt 14 - Theo nghiên cứu, liều 650mg paracetamol phù hợp với trường cân nặng phổ biến người Việt hai giới 43-65kg, dẫn đến thúc đẩy sức mua lứa tuổi trưởng thành tăng nhanh - Sau tháng đầu năm 2022, DHG Pharma ghi dấu ấn với thành tựu bật: lợi nhuận trước thuế đạt 546 tỷ đồng, tăng 21% so với tháng 6/2021; dây chuyền sản xuất đạt tiêu chuẩn quốc tế Japan-GMP; định mở rộng đầu tư xây dựng Nhà máy Dược phẩm, Nhà máy In Bao bì DHG đạt chuẩn GMP tồn cầu; nhiều giải thưởng đáng ghi nhận Cho thấy DHG có tiềm lực lớn tài chính, có đủ khả để đáp ứng nhu cầu thị trường dòng sản phẩm Hapacol 500mg - Cạnh tranh kênh OTC có phần khốc liệt nhiên thương hiệu Dược Hậu Giang cơng ty Dược uy tín hàng đầu Việt Nam (năm 2021) nên doanh thu khơng có ảnh hưởng nhiều Thời hạn (T) - Thời hạn hoàn thành: tháng đầu năm 2023 (01/01/2023 - 30/06/2023) - tháng mốc thời gian hợp lý cho sản phẩm Hapacol 650 tiếp cận thị trường phấn đấu chiếm 10% doanh thu dịng sản phẩm Hapacol cơng ty Dược Hậu Giang 15 16