Trường Đại học Kinh tế quốc dân Trường Đại học Kinh tế quốc dân KHOA MARKETING * * * * Bài tập nhóm Bộ môn Quản trị bán hàng Đề bài Lựa chọn một công ty Hãy tìm kiếm và đánh giá khách hàng tiềm năng ứ[.]
Trường Đại học Kinh tế quốc dân KHOA MARKETING * -* -* -* - Bài tập nhóm Bộ môn Quản trị bán hàng Đề bài: Lựa chọn cơng ty Hãy tìm kiếm đánh giá khách hàng tiềm ứng với sản phẩm định cơng ty Lựa chọn một/ nhóm khách hàng quan trọng thực khâu chuẩn bị trước tiếp cận với khách hàng Giáo viên hướng dẫn: Nhóm thực hiện: Trịnh Thị Kiều Anh Nguyễn Đức Thanh Huyền Phạm Thị Lanh Hà Thị Nga Đào Khánh Thu Phạm Quỳnh Trang Phí Cẩm Vân Nguyễn Thu Lan 11120105 11121715 11122052 11122680 11123764 11124118 11124530 Hà Nội, 2014 Phần Lựa chọn công ty: Công ty xe điện HKBike Giới thiệu công ty xe điện HK Bike - Công ty xe điện HKbike thành lập ngày 12/12/2012 HKBike công ty xe điện Việt Nam - - Bằng yếu tố nhân viên, sản phẩm, hệ thống showroom, chế độ bảo hành, HKbike trở thành thương hiệu người tiêu dùng tin dùng thị trường xe đạp điện Cơng ty có xe đạp điện Zinger Extra kỷ lục Guiness Việt Nam ghi nhận xe đạp điện quãng đường xa Việt Nam, xe 90km lần sạc pin Giới thiệu sản phẩm – xe đạp điện iTrend - Sản phẩm nhóm chọn để bán xe đạp điện iTrend hãng HKBike - Xe đạp điện iTrend giới thiệu thức vào ngày 9/8/2014 trung tâm triển lãm Vân Hồ, Hà Nội Sự kiện thu hút 3000 bạn trẻ tới tham dự Đây số không nhỏ kiện mắt xe đạp điện thị trường Việt Nam - Ngày 16/8/2014 xe đạp điện iTrend thức bán hệ thống showroom công ty Người mua hàng đến trước showroom đợi showroom mở cửa đơng nghẹt - iTrend có màu sắc, lấy cảm hứng từ đặc trưng văn hóa Hàn Quốc: - Chiếc xe iTrend màu xanh tím than đỏ lấy cảm hứng từ bối cảnh dịng sơng Hangang đêm bng xuống Đặc biệt, ánh đèn từ tòa nhà chọc trời hai bên bờ hắt xuống dịng sơng tạo nên khung cảnh huy hồng, lộng lẫy bình n Đây hai màu sắc đặc trưng quốc kỳ Hàn Quốc Sự cân hòa hợp với màu đỏ màu xanh tương trưng cho lý tưởng sống hài hòa với vũ trụ Đồng thời, kết hợp gam màu trầm xanh tím than với sắc đỏ mang thở màu sắc đại phá cách - Chiếc xe iTrend màu đen pha đỏ gợi cảm hứng từ trang phục truyền thống Hanbok xứ sở kim chi.Đặc trưng Hanbok có màu sắc vơ bật, sắc đỏ tượng trưng cho trẻ trung tươi tắn cô gái trẻ trước lấy chồng, đồng thời biểu tượng cho thủy chung, vĩnh Gam màu đỏ quyến rũ đặt bên cạnh màu đen mạnh mẽ tựa lửa sống động tỏa ra, vô ấn tượng - Chiếc xe iTrend màu trắng đenHòn đảo Nami thơ mộng yên bình, tiếng với khung hình lãng mạn phim đình đám “Bản tình ca mùa đông” Vào mùa đông, tuyết rơi phủ trắng đường đẹp lấp lánh, diễm lệ Vẻ đẹp thiên nhiên với rừng ngợp sắc trắng, mái nhà xinh xắn lấp ló tuyết, tạo cảm hứng để phối màu cho xe iTrend màu trắng đen Sự pha trộn độc đáo sắc trắng đen chưa lỗi mốt với mẫu thiết kế nào, tinh tế, làm bừng sáng không gian - Chiếc xe iTrend màu hồng đen lấy cảm hứng từ loài hoa Sharon - Quốc hoa nước Hàn Quốc - với ý nghĩa ‘hoa bất tử’ Sắc hồng phớt nhẹ nhàng loài hoa Sharon tượng trưng cho vẻ đẹp giản dị, biểu tượng cho mạnh mẽ, dẻo dai tinh thần bất khuất.Màu sắc xe tạo phong cách nhã nhặn, lịch thời trang, toát lên kiêu hãnh - Màu sắc điểm thu hút xe, không làm nên toàn giá trị xe Thiết kế xe điều mà người tiêu dùng quan tâm iTrend thiết kế đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn xe đạp điện theo luật pháp Việt Nam: xe có vận tốc tối đa 25km/h, trọng lượng có pin 40kg, có bàn đạp để xe vận hành bình thường khơng có động Thiết kế xe hồn tồn an toàn cho người sử dụng: o Khung thép siêu chịu lực vành đúc dày giúp xe vận hành an tồn, tăng tính mạnh mẽ mà giúp xe có vẻ thoát o Bộ phanh xe máy bánh trước bánh sau có độ an toàn cao, phanh gấp, toàn hệ thống ngắt để đảm bảo xe vận hành tốt an toàn o Hệ thống đèn pha, xi-nhan, đèn hậu đèn báo phanh giúp người điều khiển xe di chuyển an toàn đường; đồng hồ điện tử báo mức pin giúp người dùng chủ động việc sạc pin cho xe o Bộ giảm xóc bánh trước bánh sau làm cho xe di chuyển êm kể đoạn đường xóc, ghồ ghề o Hệ thống điện tự động ngắt pin sạc đầy Ưu điểm xe trọng lượng 40kg pin giúp người sử dụng dễ di chuyển hơn, nhiên tải trọng xe đạt mức 180kg, người ngồi thoải mái mà không lo tải trọng, hại xe Thêm điểm xe hồn tồn tự tin điều kiện thời tiết mưa gió; nước ngập nửa bánh xe xe khơng thể chạy điện Tuy nhiên, nơi ngập sâu phương tiện khác hoạt động, xe đạp điện bị chết máy khơng tránh khỏi xe đạp để tiếp tục di chuyển Bảo mật xe: xe có khóa an tồn chống trộm: o Khóa nguồn đồng thời khóa yên khóa cốp o Khóa bánh sau chống trộm Xe sử dụng pin Lithium công nghệ flip Đây pin sử dụng cho Zinger extra, dòng xe hãng hội kỷ lục Guiness Việt Nam ghi nhận xe đạp điện quãng đường xa Việt Nam lần sạc pin - - - - - - - - Pin Lithium bền, tuổi thọ lên đến 1000 lần sạc tương đương với 65000km, cao nhiều so với loại pin hang khác với số lần sạc trung bình khoảng 500 lần tương đương 22000km, vỏ hộp pin HKbike sản xuất công phu dây chuyền công nghệ đại từ nhựa ABS (Acrylonitrile Butadiene Styrene), PC (Polycarbonate) Hợp chất nhựa tạo vật liệu có khả chịu va đập cực tốt, cứng, độ bền cao, chịu nhiệt độ thấp nhiệt độ cao nên có khả chống cháy Bảo vệ an toàn cho Pin bên Chế độ bảo hành tuyệt vời: o Pin bảo hành năm toàn quốc, đổi vòng năm đầu sử dụng o Khung xe bảo hành năm toàn quốc ITREND Thời hạn Bảo hành(*) Tên phụ tùng Thời hạn Bảo hành(*) Động điện năm Vành xe năm Khung xe năm Cụm đồng hồ tháng Bộ sạc điện năm Tay phanh, tay ga tháng Bộ điều tốc năm Bộ giảm sóc tháng Khóa cơng tắc điện tháng Tên phụ tùng Pin năm Đổi năm đầu (*) Thời gian bảo hành tính từ ngày khách hàng mua xe ghi sổ bảo hành - Hiện có dịng xe Zinger Extra thương hiệu HKbike đạt tới 90 km lần sạc đầy, mà tốn có 0,65 kWh điện Tính km xe tiêu hết 14,4 đồng Nếu trung bình người 20 km ngày năm họ tiêu hết 105.000 đồng tiền điện cho việc sạc pin - Trong xe máy tay ga chạy xăng tiết kiệm nay, lần đổ đầy bình xăng hết 5,5 l xăng, tương đương 144.000 đồng, chạy tầm 210 km Như km xe máy tiêu tốn 685,71 đồng Cũng với cách tính ngày người 20 km năm họ “đốt” tới triệu đồng tiền đổ xăng Như vậy, so sánh với xe máy, xe đạp điện Zinger Extra tiết kiệm tới 4,895 triệu đồng năm.Tất nhờ xe ứng dụng công nghệ pin Lithium-ion - công nghệ Flip độc quyền hãng, giúp xe tiết kiệm gấp 47 lần so với xe máy, gấp 10 lần so với xe điện chạy ắc quy thông thường Phần Tìm kiếm đánh giá khách hàng tiềm ứng với sản phẩm định cơng ty Tìm kiếm phát khách hàng - Khách hàng mục tiêu mà nhóm lựa chọn cho sản phẩm HKBike iTrend học sinh từ 13 – 18 tuổi Do đặc điểm hành vi, tâm lý mục đích sử dụng nhóm học sinh có khác nên nhóm chúng em chia nhóm đối tượng thành hai nhóm nhỏ: o Học sinh từ 13 – 15/16 tuổi: Hay mơ tưởng, dễ xa rời thực tế Tư tưởng đượm tình cảm, tuyệt đối hay thay đổi Hay phê bình, chống đối Nhưng phê phán lứa tuổi cịn bị tình cảm chi phối - - - Mục đích sử dụng: Đi học, chơi o Học sinh từ 16/17 – 18 tuổi: Hình thành biểu tượng "cái tơi” có tính hệ thống Nảy sinh cảm nhận "tính chất người lớn" thân Hình thành giới quan Mục đích sử dụng: Khoảng cách học chơi thường có khoảng cách xa nhóm trước, đồng thời phát sinh nhu cầu lại cao việc chuẩn bị cho trình thi đại học, cao đẳng Về đặc điểm gia đình em học sinh: o Gia đình có bố mẹ độ tuổi từ 35 tuổi đến 60 tuổi nhóm cho bố mẹ làm, có thu nhập ổn định, suy nghĩ thống o Gia đình có thu nhập ổn định, tổng thu nhập gia đình 10 triệu/tháng o Cuối gia đình sinh sống địa bàn Hà Nội Đối với học sinh, nguồn tìm kiếm là: o Lấy từ trường cấp 2, o Trên diễn đàn, website dành cho học sinh o Dựa vào người thân, người quen biết mối quan hệ o Nói chuyện với khách hàng o Tổ chức hội nghị khách hàng o Thu thập thông tin từ nhân viên bán hàng/các nhà phân phối – người thường làm việc trực tiếp với khách hàng Đối với phụ huynh, tìm thấy khách hàng tiềm ở: o Các diễn đàn mà mẹ chị hay theo dõi: webtretho, lamchame… o Website, facebook trường cấp o Địa phụ huynh trường cấp o Nói chuyện với khách hàng o Tổ chức hội nghị khách hàng o Thu thập thông tin từ nhân viên bán hàng/các nhà phân phối – người thường làm việc trực tiếp với khách hàng o Tìm kiếm danh sách khách hàng trang web đối thủ cạnh tranh o Sử dụng bảng hỏi đặt phòng trưng bày cửa hàng o Nghiên cứu thị trường để khám phá thói quen hành vi khách hàng Nhóm chọn trường THCS Chu Văn An để tiếp cận, cụ thể em cha mẹ em học sinh lớp trường Nhóm đặt trường hợp em học sinh học cuối lớp 9, chuẩn bị thi vào cấp - Tiếp cận qua hình thức online Có thể inbox gửi email giới thiệu hay tư vấn sản phẩm fanpage trường THCS Chu Văn An; hội phụ huynh học sinh Tiếp cần qua hình thức trực tiếp (hình thức chính) o Đầu tiên nên tạo quan hệ tốt với trường để thuận lợi cho việc tiếp xúc với em học sinh cha mẹ em Có thể thực hình thức tài trợ sở vật chất, trao tặng học bổng, giải thưởng cho em học sinh nghèo vượt khó, em đạt thành tích xuất sắc năm học… Từ tạo ấn tượng tốt cơng ty tâm trí nhà trường, gia đình thân em học sinh o Sau có mối quan hệ định gặp trực tiếp hiệu trưởng để mua danh sách học sinh lớp trường THCS Chu Văn An o Sử dụng bảng hỏi để điều tra tính cách, sở thích, đặc điểm cá nhân, điều kiện gia đình, nghề nghiệp bố mẹ học sinh lớp trường Để thuận lợi nhờ giúp đỡ từ phía nhà trường, thầy cô giáo trực tiếp giảng dạy o Sau thu bảng hỏi, tổng hợp phân tích có danh sách học sinh lớp trường THCS Chu Văn An với đặc điểm cá nhân, tính cách, sở thích, điều kiện gia đình, nghề nghiệp bố mẹ… o Sau biết kết thi vào cấp em, em đỗ cấp (đa số) tiến hành tiếp xúc với khách hàng (học sinh cha mẹ học sinh) thuyết phục, bán lợi ích sản phẩm Đánh vào tâm lý muốn tặng quà đỗ cấp cho bậc phụ huynh đồng thời muốn có phương tiện học, chủ động tự lập Còn thân học sinh xem xét tính cách sở thích em có cách tư vấn phù hợp o Dự trù kinh phí o - Cơng việc Tổ chức trao học bổng cho học sinh nghèo vượt khó (5 suất) Trao phần thưởng cho em thi cấp cao điểm Chi phí (VNĐ) 5x500.000=2.500.000 1.000.000 cho em cao điểm 500.000 cho em cao điểm thứ 300.000 cho em cao điểm thứ 450x3.000= 1.350.000 1.000.000 6.650.000 Mua contact (450) Thực điều tra bảng hỏi Tổng Đánh giá khách hàng tìm kiếm a Khách hàng sử dụng sản phẩm (học sinh) - Là nhóm khách hàng chưa có thu nhập, chưa có khả chi trả gia đình có thu nhập ổn định, có điều kiện mua sản phẩm có nhu cầu Đang học xa nên có nhu cầu phương tiện lại để không phụ thuộc vào bố mẹ Vì xe đạp điện xu hướng giới trẻ nên bạn học sinh thường muốn cho bạn bè b Khách hàng mua sản phẩm (cha mẹ học sinh) - Là nhóm khách hàng có thu nhập ổn định, trung bình xã hội Vì có học độ tuổi 13-18 nên có nhu cầu có phương tiện lại cho để tiện lợi cho việc học chơi Tuy nhiên khơng thể chọn xe máy chưa đủ tuổi Phân loại khách hàng mục tiêu theo khả sinh lời - Từ tin từ bảng hỏi học sinh, ta có nguồn thơng tin đặc điểm học sinh, nghề nghiệp phụ huynh (qua đốn khả chi trả) - - - Lưu ý: Đối với khách hàng sản phẩm xe đạp điện iTrend, ta cần lưu ý điều người sử dụng học sinh (đôi phụ huynh) người chi trả giữ vai trị việc định mua phụ huynh Do q trình tìm kiếm khách hàng phân loại khách hàng cần có cân nhắc để phù hợp với hai nhóm đối tượng Nhóm phân loại khách hàng dựa mong muốn mua khả sinh lời Để đạt mục tiêu lợi nhuận, nhóm chọn nhóm khách hàng có khả mong muốn mua từ trung bình, đến cao khả sinh lời cho doanh nghiệp cao Như vậy, nhóm khách hàng có đặc điểm sau: o Mong muốn mua trung bình, cao: Nhìn chung học sinh có khả năng( thích) sử dụng xe đạp điện : Độ tuổi khoảng 14, thích mẻ, thích thể Học sinh học xa nhà cuối cấp 2, đầu cấp 3; có nhu cầu sử dụng phương tiện lại cách độc lập, tự o Khả sinh lời cho doanh nghiệp Phụ huynh có thu nhập từ trở lên (tổng thu nhập gia đình từ 15 triệu/ tháng trở lên) Phụ huynh có quỹ thời gian hẹp, khó đưa đón học Nhóm khách hàng mà nhóm chọn gia đình có thu nhập 15 triệu/tháng Con họ độ tuổi từ 13 đến 18 tuổi, người có đặc điểm không xe máy, nhiên lại phải di chuyển nhiều học; có cá tính, thích mẻ Vì nhóm khách hàng tiềm mang lại lợi nhuận lớn cho công ty Phần Lựa chọn một/ nhóm khách hàng quan trọng thực khâu chuẩn bị trước tiếp cận với khách hàng Chân dung khách hàng mà nhóm bán hàng a Học sinh Tên: Hồ Thị Thiên Nga Tuổi:15 Giới tính: Nữ Đặc điểm hình thể: cao 1m50, dáng người nhỏ nhắn, mảnh khảnh Hiện học sinh cuối cấp trường THCS Chu Văn An Đặc điểm gia đình: đầu, bố làm ngân hàng, mẹ giáo viên cấp 3, có em trai học lớp Đỗ vào trường THPT Chuyên Ngoại ngữ Hà Nội Tuy nhiên, nhà cách xa trường, khoảng 7km nên muốn có phương tiện lại vào cấp Trước thường đi học nhà gần trường, có đâu bố mẹ chở Đặc điểm tính cách: o Tính cách: tự lập, mạnh mẽ, hịa đồng với người o Sở thích: thích chơi với bạn bè, khám phá chân trời mới, tham gia hoạt động ngoại khóa, thích kpop, xem phim hàn o Màu sắc ưa thích: sắc màu tươi tắn, trẻ trung đặc biệt màu cam, hồng, xanh o Trang phục ưa thích: thích mặc váy, trường cấp yêu cầu đồng phục váy o Không thích hợp với hoạt động thể dục thể thao thể lực không tốt o Nhà cách xa trường (trường cấp 3), khoảng 7km nên muốn có phương tiện lại vào cấp o Trước thường đi học nhà gần trường, có đâu bố mẹ đèo o Đi học thường mang nhiều sách vở, hay mua đồ với bạn bè o Nếu mua xe đạp điện: muốn có xe tiện lợi, bền, màu sắc đẹp, pin tốt, thể phong cách cá tính b Phụ huynh Mẹ Nga: cô Trịnh Thị Mỹ Duyên Tuổi : 40 Nghề nghiệp : Giáo viên cấp trường THPT Xuân Đỉnh Do đặc điểm nghề nghiệp nên cô bận rộn với việc dạy học, nhà vào cuối tuần Đặc điểm gia đình : thu nhập mức khá, có chồng làm Ngân hàng, gái lớn 15 tuổi, trai 10 tuổi Gia đình Thụy Khuê, học cấp 10 trường học gần nhà, nên em thường xe bus bố mẹ chở Tuy nhiên đỗ vào trường THPT Chuyên Ngoại ngữ Hà Nội bố mẹ muốn gái tự lập hơn, đồng thời trường xa nên bố mẹ khơng thể đưa đón Đặc điểm tính cách : o Quan tâm gia đình, o Khá đại o Sẵn sàng đầu tư cho điều kiện để học tập tốt Mục đích tiếp cận - - Tiếp cận khách hàng, tìm hiểu xem khách hàng mức nhận thức sản phẩm xe đạp điện, từ dẫn dắt khách hàng đến mức cao hơn, mục đích cuối dẫn dắt họ đến với hành động mua sản phẩm công ty Đối tượng tiếp cận: Học sinh: đối tượng khách hàng khơng có khả chi trả lại nhóm sử dụng sản phẩm mà chúng em muốn hướng đến nhóm tham khảo trình định mua Ảnh hưởng em tới phụ huynh yếu tố tối quan trọng trình bán hàng, thuyết phục nhóm khách hàng quan trọng Phụ huynh học sinh: đối tượng định mua lại bị chi phối từ ý kiến đối tượng học sinh Nhóm đối tượng có kiến việc lựa chọn sản phẩm việc thuyết trình cho đối tượng khách hàng cần làm tốt Do đặc tính sản phẩm vật cồng kềnh, khó mang theo tiếp thị nên việc chào bán gặp khó khăn khơng trực tiếp dùng thử sản phẩm (trong trường hợp không chào bán cửa hàng) Chiến lược bán hàng a Chiến lược quan hệ cung ứng giải pháp Mục tiêu: Việc khách hàng mua sản phẩm xe đạp điện iTrend, HKBike cung cấp cho KH lợi ích hữu hình việc đáp ứng nhu cầu khách hàng việc lại khoảng cách xa mẫu mã đẹp mang đậm hướng Hàn Quốc trở thành xu hướng giới trẻ Thời gian quan hệ: Ngoài việc bán sản phẩm, HK Bike đảm bảo dịch vụ sau bán tốt để tạo ấn tượng tốt với khách hàng, đặc tính sản phẩm nên việc mua lại diễn lặp lại, đó, HK Bike tạo lập mối quan hệ với khách hàng mua tạo ấn tượng tốt để khách hàng trở thành người truyền thơng cho hãng HKBike nói chung sản phẩm iTrend nói riêng Sản phẩm, dịch vụ bán: Tiêu chuẩn hóa, đơn giản sản phẩm phân chia thành màu sắc khác 11 Số lượng khách hàng tương đối nhiều, đảm bảo tiêu bán hàng đề b Phương pháp bán hàng Sử dụng phương pháp thỏa mãn nhu cầu Nhân viên bán hàng khám phá nhu cầu xác định nhu cầu khách hàng trình chào bán sản phẩm hành động, cách thuyết trình chào bán sản phẩm, lợi ích đem lại trình mua sau mua khách hàng Nhân viên bán hàng thuyết trình chào bán sản phẩm lợi ích riêng biệt dịng xe đạp điện iTrend để thỏa mãn nhu cầu học sinh từ 13 -18 tuổi Quá trình tiếp diễn định mua hành động mua cụ thể c Chiến lược kênh bán hàng - Sản phẩm mắt vào tháng 8/2014, giai đoạn tăng trưởng với đặc điểm khách hàng gia tăng số lượng, có nhiều tiềm nhận thức tốt so vs sản phẩm ý tưởng thiết kế tính khác dịng iTrend so với dòng khác - Nhân biên bán hàng xây dựng quan hệ khách hàng lâu dài, đảm bảo trung thành với sản phẩm iTrend nói riêng thương hiệu HKBike nói chung Thuyết trình chào bán sản phẩm Đặc tính Xác định khách hàng nhu cầu khách hàng Đặc tính sản phẩm phù hợp với nhu cầu - Nhà xa trường cấp - 15 tuổi chưa đủ tuổi xe máy - Trường cấp yêu cầu mặc váy - Thể lực không tốt nên hoạt động nhiều iTrend dòng xe đạp điện đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn kĩ thuật theo luật xe đạp điện: Xe có tốc độ tối đa 25km/h, trọng lượng không 40kg, hết điện hoạt động bình thường Cần phương tiện lại phù hợp, không cần hoạt động thể lực nhiều mà xa Bán lợi ích 12 - Bán phương tiện lại, tiện lợi an tồn, khơng cần hoạt động thể lực nhiều - Với việc phải học xa nhà, bố mẹ lại người bận rộn, em Nga cần phương tiện di chuyển Với yêu cầu mặc váy nhà trường việc cá nhân khơng thích hoạt động thể lực xe đạp lựa chọn phù hợp Đồng thời, với độ tuổi 15 Nga chưa phép xe máy Như vậy, xe đạp điện lựa chọn phù hợp trường hợp - iTrend dòng xe đạp điện Hkbike đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn kĩ thuật theo luật xe đạp điện Do đó, khách hàng yên tâm tính an tồn sản phẩm Sở thích: - Thích Kpop, xem phim Hàn - Thích màu sắc tươi tắn, trẻ trung, đặc biệt cam, hồng, xanh - Tính cách tự lập, hịa đồng với người - Có xu hướng thể cá tính mãnh liệt - Thiết kế iTrend mang đậm hướng Hàn Quốc - iTrend có nhiều màu sắc để lựa chọn, màu sắc lại mang ý nghĩa - Bán phương cá tính - Với thiết kế mang đậm hướng văn hóa Hàn Quốc, iTrend sản phẩm phù hợp với tín đồ xứ sở kim chi Sản phẩm thể cá tính, sở thích, thẩm mỹ chủ nhân trước người Đồng thời với việc thích màu sắc tươi tắn trẻ trung dịng xe hồng iTrend lựa chọn phù hợp - Chiếc xe iTrend màu hồng đen lấy cảm hứng từ loài hoa Sharon - Quốc hoa nước Hàn Quốc - với ý nghĩa ‘hoa bất tử’ Sắc hồng phớt nhẹ nhàng loài hoa Sharon tượng trưng cho vẻ đẹp giản dị, biểu tượng cho mạnh mẽ, dẻo dai tinh thần bất khuất Màu sắc xe tạo phong cách nhã nhặn, lịch thời trang, tốt lên kiêu hãnh - Thích chơi với bạn bè, khám phá chân trời - Phương tiên an toàn, phù hợp với việc di chuyển đường dài -Pin bền, tốn lượng: pin Lithium cơng nghệ Flip Pin có tuổi thọ lên đến 1000 lần sạc tương đương với quãng đường 65.000 km Vỏ hộp pin sản xuất nhựa ABS - Hệ thống phanh đảm bảo an toàn Bán phương tiện phù hợp di chuyển đường dài, tốn lượng đồng thời đảm bảo an toàn cho người sử dụng - Pin Lithium bền, 90km lần sạc đủ phục vụ nhu cầu lại cho em Nga tuần - Vỏ hộp pin tạo từ vật liệu có khả chịu va đập cực tốt, cứng, độ bền cao, chịu nhiệt độ thấp nhiệt độ cao nên có khả chống cháy, bảo vệ an toàn cho Pin bên Thiết kế xe hoàn toàn an toàn cho người sử dụng: - Khung thép siêu chịu lực vành đúc dày giúp xe vận hành an tồn, tăng tính mạnh mẽ mà giúp xe có vẻ - Bộ phanh xe máy bánh trước bánh sau có độ an tồn cao, phanh gấp, tồn hệ thống ngắt để đảm bảo xe vận hành tốt an toàn Hệ thống đèn pha, xi-nhan, đèn hậu 13 -Đi học thường mang nhiều sách vở, hay mua đồ với bạn bè - Phương tiện có tải trọng lớn (có thể chở 2), có khả chứa đồ để cặp, áo mưa,… -Xe có tải trọng lớn -Có cốp trước cốp sau rộng - Hệ thống khóa an tồn -Sống Hà Nội,thường xuyên có mưa Phương tiện có khả di chuyển trời mưa -Thiết kế động khép kín, hồn tồn dễ dàng di chuyển điều kiện thời tiết mưa to đèn báo phanh giúp người điều khiển xe di chuyển an toàn đường; đồng hồ điện tử báo mức pin giúp người dùng chủ động việc sạc pin cho xe Bộ giảm xóc bánh trước bánh sau làm cho xe di chuyển êm kể đoạn đường xóc, ghồ ghề -iTrend có trọng lượng 40kg pin giúp người sử dụng dễ di chuyển Tải trọng xe 180kg, lớn nhiều so với dòng xe đạp điện khác với tải trọng trung bình 90kg số đáng ý, người tiêu dùng thường có thói quen chở người vượt tải trọng xe đạp điện thông thường, dẫn đến hậu động mô tơ nhanh hỏng, với Hk bike bạn chở người khơng phải điều khó khăn + iTrend cịn tinh tế có cốp trước cốp yên xe, người sử dụng để nhiều đồ độ an toàn cao so với Zinger loại xe đạp điện hãng khác + Hệ thống khóa an tồn đảm bảo an tồn cho xe iTrend đánh giá cao số tất loại xe đạp điện lưu hành thị trường với khóa nguồn đồng thời khóa yên xe khóa cốp, khóa bánh sau chống trộm Người tiêu dùng hồn tồn n tâm trường hợp để xe để vào hàng quán mua đồ - Bán khả chịu nước Với thiết kế khép kín động cơ, người sử dụng hồn toàn yên tâm di chuyển iTrend HK bike thời tiết mưa gió 14 - Nga teen Hà Thành sơi động, cá tính, nên nhóm tập trung vào đặc tính thể tính cách tính thiết yếu iTrend, đáp ứng nhu cầu thể cá tính chơi, học thoải mái với bạn bè Lợi ích cha mẹ cần từ xe đạp điện cho học: - - - - Dễ sử dụng: o iTrend dễ sử dụng, cần cắm khóa vào ổ đề o Xe nhẹ xe khác tới 10kg, nên bé có dáng người mảnh khảnh Nga sử dụng cách thuận tiện (chỉ có 40kg – đáp ứng quy cách xe đạp điện theo luật quy định) An tồn: o Xe có hệ thống phanh an tồn cho người điều khiển, bóp phanh (trước sau) hệ thống ngừng cấp điện, an toàn cho người điều khiển đặc biệt tình bất ngờ Hệ thống đèn báo phanh, xi-nhan, đèn pha đồng hồ điện tử giúp người điều khiển phương tiện tham gia giao thông cách thuận tiện hơn, không xe đạp điện khác có đèn pha chiếu sáng Xe giới hạn 25km/h, đảm bảo an toàn cho em học sinh không vượt tốc độ, gây nguy hiểm cho thân người khác, bố mẹ yên tâm để em sử dụng Xe có độ bảo mật cao, có khóa cốp trước, khóa điện chống trộm Gia đình hồn toàn yên tâm Nga chơi với bạn bè Một ưu điểm xe tiết kiệm điện năng, không tiêu tốn nhiều Mỗi lần sạc đầy pin Lithium tốn có 0,65 kWh điện Tính km xe tiêu hết 14,4 đồng Nếu trung bình người 20 km ngày năm họ tiêu hết 105.000 đồng tiền điện cho việc sạc pin Như xe đạp điện năm không tốn việc mua vé xe bus tháng Lên kế hoạch gửi tài liệu doanh nghiệp sản phẩm trước cho khách hàng a Sử dụng thư giới thiệu, gặp gỡ người có liên quan có khả tác động đến khách hàng - Có thể liên hệ tài trợ cho nhà trường dịp lễ 20-11, 8-3 hay ngày hội thành lập trường Trong dịp HKbike nên cử đại diện lên phát biểu trao quà cho số em học sinh giỏi học sinh nghèo vượt khó, túi quà có màu sắc đặc trưng logo HKbike Điều phần tạo tin cậy với em học sinh Ngoài ra, hãng nên tận dụng dịp treo nhiều băng rôn sản phẩm iTrend chỗ mà học sinh hay lui tới canteen, chỗ uống nước, cổng trường, chỗ ngồi meeting… Thiết kế băng rôn phải thật đẹp mắt, nhiều màu sắc để gây ý Cách giúp HKbike có ưu điểm hãng xe khác em học sinh có lượng kiến thức 15 - - định HKbike có thiện cảm kiểu dáng, màu sắc xe, có ý định mua xe đạp điện khả tìm hiểu thêm HKbike cao Liên hệ với UBND số phường Hà Nội (những phường có khách hàng mục tiêu sinh sống), xin cho treo số băng rôn, hiệu thương hiệu xe bảng tin tổ dân phố Bảng tin thường dựng/ xây nơi trung tâm tổ, nhiều người qua lại, dễ dàng gây ý Kết hợp với đoàn niên phường tổ chức chương trình bảo vệ mơi trường, qua quảng bá ưu điểm sửa dụng lượng xe Tổ chức số buổi quân tình nguyện dọn dẹp đường phố số nơi Hà Nội, lực lượng huy động từ nhân viên HKbike, dọn dẹp mặc áo đồng phục HKbike đội mũ có logo HKbike, phương pháp gây ý cho người b Lên kế hoạch hẹn gặp khách hàng - Sau tạo nhận biết cho khách hàng, nhóm gửi tài liệu sản phẩm iTrend đến nhà khách hàng Tiếp theo gọi điện cho khách hàng để giới thiệu, tư vấn cho khách hàng xe iTrend - Khi khách hàng có ý đến sản phẩm, đặt lịch hẹn gặp khách hàng địa điểm thời gian mà khách hàng cảm thấy thoải mái - Lưu ý: Tài liệu chuẩn bị phải đọng, nêu đặc điểm để tránh trường hợp tài liệu dài khách hàng không muốn đọc Ứng phó với phản ứng tiêu cực khách hàng a Khách hàng chê sản phẩm hàng Trung Quốc, chất lượng - Giải thích với khách để xóa bỏ định kiến hàng Trung Quốc hàng chất lượng - Hàng Trung Quốc có loại hàng trung ương địa phương, loại mà KH kì thị sản phẩm địa phương, chất lượng kém, khơng có trình độ sản xuất - Sản phẩm xe đạp điện HK Bike sản xuất Trung Quốc hàng Trung ương, tức sản xuất theo quy chuẩn công nghệ đại, đảm bảo chất lượng - Lấy số ví dụ sản phẩm cao cấp sản xuất Trung Quốc: iPhone, hãng xe đạp điện khác: Bridgestone – Nhật lắp ráp Trung Quốc nhằm giảm chi phí nhân cơng vận chuyển (Việt Nam có xe đạp điện sản xuất hoàn toàn Nhật Bản từ chi tiết nhỏ – 365 triệu) b Khách hàng chê giá cao so với dịng xe khác - Giải thích với khách hàng chất lượng xe tốt, vượt trội so với dòng sản phẩm khác 16 - Xe pin: giá trị cao so với dòng xe acquy từ 1-2 triệu pin đắt ác quy, pin lithium, công nghệ flip sử dụng cho iphone, máy tính bảng Ưu điểm xe pin: nhẹ xe acquy tới 10 kg Chế độ bảo hành dài gấp lần so với xe pin, đổi năm đầu, khung năm 17 18