Tr ng i h c Kinh t Qu c dân Hoàng Thu Hà Qu n tr kênh phân ph i thu c thú y c a công ty c ph n D c và v t t thú y – HANVET Lu n v n th c s kinh t Chuyên nghành Marketing Ng i h ng d n khoa h c PGS TS[.]
Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents Tr ng i h c Kinh t Qu c dân Hoàng Thu Hà Qu n tr kênh phân ph i thu c thú y c a công ty c ph n D c v t t thú y – HANVET Lu n v n th c s kinh t Chuyên nghành :Marketing Ng ih ng d n khoa h c :PGS.TS Tr Hà N i, 2008 ng ình Chi n Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents CL C DANH M C CÁC CH VI T T T DANH M C B NG, BI U, S PH N M CH U NG 1: C M TH TR NG THU C THÚ Y NH H NG N KÊNH PHÂN PH I 1.1 C M S N PH M THU C THÚ Y 1.1.1 c m thu c thú y 1.1.2 c m tính ch t c a thu c 1.1.3 Các dòng s n ph m thu c thú y hi n có th tr 1.2 C M MÔI TR 1.2.1 ng: NG KINH DOANH u ki n kinh doanh thu c thú y 1.2.2 Tính th i v tình hình d ch b nh 1.3 C M TH TR NG VÀ KHÁCH HÀNG 10 ng .10 1.3.1 c m th tr 1.3.2 c m khách hàng thu c thú y nh h 1.3.2.1 it ng n kênh phân ph i.13 ng khách hàng .13 1.3.2.2 Hành vi mua c a khách hàng 14 1.4 CÁC I TH C NH TRANH 18 1.4.1 Tình hình c nh tranh th tr ng 18 1.4.2 Các i th nhà nh p kh u tr c ti p .20 1.4.3 Các i th s n xu t thu c thú y n 1.4.4 Các i th s n xu t nh th tr 1.4.5 C u trúc kênh phân ph i c a 1.4.6 Ho t c c p .20 ng 23 i th c nh tranh 23 ng xúc ti n Marketing nh h ng n kênh phân ph i 30 Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents CH NG 2: TH C TR NG KÊNH PHÂN PH I THU C THÚ Y C A CÔNG TY PH N D C VÀ V T T THÚ Y (HANVET) 32 2.1 GI I THI U CÔNG TY HANVET 32 2.1.1 L ch s hình thành phát tri n c a Công ty HANVET .32 2.1.2 C c u t ch c c a Công ty: 33 2.1.3 c m s n ph m c a Công ty 37 2.1.4 K t qu s n xu t – kinh doanh c a công ty 40 2.1.5 Ho t ng marketing c a HANVET 41 2.1.6 S phát tri n Th 2.2 TH C TR NG T ng Hi u HANVET 43 CH C KÊNH PHÂN PH I 43 2.2.1 C u trúc kênh phân ph i 43 2.2.2 Các thành viên kênh phân ph i 53 2.3 TH C TR NG HO T NG PHÂN PH I VÀ QU N LÝ KÊNH 61 2.3.1 T ch c b máy qu n lý kênh c a HANVET 61 2.3.2 Th c tr ng ho t ng c a h th ng kênh phân ph i .63 2.3.2.1 Dòng chuy n quy n s h u: 63 2.3.2.2 Dòng àm phán .64 2.3.2.3 Dòng v n ng v t ch t c a s n ph m: 65 2.3.2.4 Dịng Thanh tốn 66 2.3.2.5 Dịng thơng tin: .67 2.3.2.6 Dòng 2.3.3 Ho t t hàng 67 ng qu n lý kênh .68 2.3.4 ánh giá hi u qu ho t ng qu n lý kênh 75 2.3.4.1 ánh giá v doanh s th ph n 75 2.3.4.2 ánh giá thành viên kênh .77 Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents CH NG 3: HOÀN THI N HO T NG QU N TR KÊNH PHÂN PH I THU C THÚ Y C A CÔNG TY HANVET 83 3.1 PHÂN TÍCH SWOT-C S SU T CÁC GI I PHÁP HOÀN THI N 83 3.1.1 m m nh 83 3.1.2 m y u .84 3.1.3 Nh ng c h i 86 3.1.4 Nh ng thách th c 87 3.1.5 nh h ng phát tri n c a HANVET th tr 3.2 CÁC GI I PHÁP HOÀN THI N T 3.2.1 ng thu c thú y 88 CH C KÊNH PHÂN PH I 89 xu t hoàn thi n c u trúc kênh phân ph i 89 3.2.2 Các tiêu chí l a ch n i lý 91 3.3 HOÀN THI N QU N LÝ KÊNH PHÂN PH I 94 3.3.1 Xây d ng h th ng sách i v i trung gian phân ph i 94 3.3.2 Hoàn thi n qu n lý dịng thơng tin c a h th ng phân ph i 100 3.3.3 Qu n lý dòng t hàng .102 3.4 GI I PHÁP V HO T 3.5 M R NG NG NGHIÊN C U MARKETING 103 A BÀN PHÂN PH I 103 3.6 CÁC GI I PHÁP V HO T 3.7 CÁC GI I PHÁP V CON NG 3.8 M T S NG XÚC TI N BÁN HÀNG 104 I 106 KI N NGH KHÁC 107 DANH M C TÀI LI U THAM KH O 110 PH L C Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents DANH M C CH VI T T T BNN &PTNT B Nông nghi p phát tri n nơng thơn BQ Bình quân DS Doanh s L HNKH i lý i ngh khách hàng HANVET Công ty c ph n D c v t t thú y KTQD Kinh t qu c dân GMP Good Manufactoring Produce GLP Good Laboratary Produce GSP Good Store Produce Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents DANH M C B NG BI U VÀ S I B NG BI U ng 1.1: Tình hình ch n ni n m 2007 12 ng 1.2: Th ph n thu c thú y c tiêu th vùng mi n 13 ng 1.3: Các y u t l a ch n mua s n ph m thu c thú y theo vùng mi n m 2007 17 ng 1.4 : Các doanh nghi p thu c thú y n m 2008 19 ng 1.5: Doanh s thu c thú y c a công ty d n u ngành thú y 21 ng 1.6: So sánh kênh phân ph i c a s công ty c nh tranh 24 ng 2.1: K t qu kinh doanh c a Công ty n m 2003 – 2007 40 ng 2.2: Th c tr ng doanh thu ng 2.3: i lý i lý phân ph i c a HANVET 46 t tiêu chu n n m 2006 2007 52 ng 2.4: Vai trò c a trung gian phân ph i 57 ng 2.5: Ch th ng khách hàng n m 2007, 2008 78 ng 2.6: Báo cáo ánh giá ng 2.7: Các y u t l a ch n II DANH M C S i lý n m 2007 78 i v i s n ph m c a HANVET 80 , HÌNH V 1.1: Kênh phân ph i thu c thú y c a công ty BIO – ANOVA- SGV 22 1.2: B n lo i kênh phân ph i s n ph m thu c thú y 24 : 2.1: c u t ch c c a công ty HANVET 36 2.2: Các y u t l a ch n Hanvet 39 2.3: Kênh phân ph i s n ph m c a hanvet 44 Hình 1.1: Các y u t l a ch n mua s n ph m thu c thú y n m 2007 16 Hình 2.1: Doanh thu thu c thú y n m 2003 – 2007 76 Hình 3.1: Ba h th ng sách c a nhà cung c p 98 Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents PH N M TÍNH C P THI T C A TÀI Trong n n kinh t th tr nh ng khó kh n nh t U ng, c nh tranh ngày gay g t, m t i v i doanh nghi p ó khâu tiêu th s n ph m Phân ph i m t công c Marketing quan tr ng giúp doanh nghi p gi i quy t t t khâu tiêu th s n ph m, t o l p trì l i th c nh tranh dài h n th tr quy t tr ng Trong nhi u tình hu ng, ho t ng phân ph i cịn óng vai trị nh s thành công hay th t b i c a doanh nghi p, ng c nh tranh kh c li t c ch th tr c bi t môi ng t o Cùng v i s phát tri n chung c a ngành KTQD, ngành công nghi p n xu t thu c thú y ã d n kh ng nh kh u h u h t s n ph m thu c thú y, xu t cg n c v th c a mình, t ch nh p n ã ch ng s n ch ng lo i thu c, ch ph m sinh h c dùng cho v t nuôi m 1991 tồn qu c ch m i có doanh nghi p s n xu t kinh doanh thu c thú y cung c p g n 20 % nhu c u toàn qu c Nh ng n tháng m 2008 toàn qu c ã có 87 doanh nghi p s n xu t kinh doanh thu c thú y v i quy mơ, lo i hình doanh nghi p ng g n 80% nhu c u thu c thú y toàn qu c tranh kh c li t th tr doanh thu c thú y n u cho th y s c nh ng thu c thú y Các doanh nghi p s n xu t kinh c ã ang tìm cho h cách th c phù h p v i nh ng bi n ng c v th c a th tr n so v i c hình thành, áp i th c nh tranh i c a th tr ng ng i nh ng t n t i phát tri n, ng, doanh nghi p ph i t o l i th h n i tìm gi i pháp cho v n này, doanh nghi p tích c c tìm ki m cơng ngh s n xu t nh ng s n ph m m i, th c hi n chi n l Nh ng c giá c nh tranh, t ng c c ng qu ng cáo khuy n m i… m c a s n ph m thu c thú y th ng copy cơng th c c a c ngồi ó vi c t o s n ph m m i khơng q khó kh n Trong Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents ó vi c t o l p m t kênh phân ph i hồn ch nh có th giúp doanh nghi p t c l i th c nh tranh dài h n, b i vi c t o l p phát tri n kênh phân ph i ịi h i nhi u th i gian, trí tu , ti n b c, s c l c không d dàng b doanh nghi p khác làm theo t h th ng kênh phân ph i hoàn ch nh, ho t thu c ph n l n vào ho t ng c a trung gian th ng có hi u qu ph ng m i y u t quy t nh s thành công hay th t b i vi c th c hi n m c tiêu c a công ty S ng h h p tác ch có th c t o v i m t sách qu n lý tho mãn nhu c u mong mu n c a thành viên kênh Hi n t i, công ty ph n D c v t t thú y (HANVET) ã thi t l p ph i r ng rãi v i c m ng l i lý, thú y viên, ti p th ng i phân i bán l … toàn qu c Tuy nhiên nh ng nh n th c v lý thuy t qu n tr kênh phân ph i ch a sâu theo quan m marketing, ho t công ty HANVET ch a t n d ng h t ch ch a thúc y c ho t n ng ng, xung c hi u qu t gi a thành viên ng xuyên, công tác t ch c qu n lý h th ng ang có tính th i s làm au th ng trình h tr marketing khác, ng phân ph i thu c thú y thu cao G n ây vi c bán hàng l n th tr kênh x y th ng c a kênh phân ph i t i u ban lãnh o cơng ty, làm làm nh gia t ng kh n ng qu n tr kênh phân ph i n vi c phát tri n doanh s , th ph n th tr u làm nh ng c a th ng hi u HANVET Do v y v i tính c p thi t c a ho t t th i gian tìm hi u th c t ho t HANVET, m nh d n ch n a công ty c ph n D ng kênh phân ph i thu c thú y, sau ng s n xu t kinh doanh c a Công ty tài: “ Qu n tr kênh phân ph i thu c thú y c v t t thú y - HANVET làm th c s Qu n tr kinh doanh c a tài lu n v n Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents M C ÍCH NGHIÊN C U C A LU N V N c ích c a tài a gi i pháp Marketing hoàn thi n kênh phân ph i thu c thú y, giúp h th ng phân ph i v n hành t t, thu hút khách hàng m i, gi v ng phát tri n khách hàng c góp ph n nâng cao doanh s , góp ph n gi v ng phát tri n th ng hi u HANVET tr thành doanh nghi p s n xu t, kinh doanh thu c thú y l n nh t Vi t Nam có uy tín khu v c th c hi n m c ích trên, tài th c hi n nhi m v sau: n d ng nh ng c s lý lu n khoa h c v kênh phân ph i nh ng phát hi n v y u t thu c thú y nh h ng n kênh phân ph i, c m th tr ng ánh giá th c tr ng vi c t ch c qu n lý kênh phân ph i hi n t i c a công ty HANVET Trên c s ó, lu n v n a m t s gi i pháp hoàn thi n kênh phân ph i thu c thú y c a công ty th i gian t i IT it NG VÀ PH M VI NGHIÊN C U ng ph m vi nghiên c u c a lu n v n v n th c tr ng ho t ng phân ph i thu c thú y c a công ty HANVET nh tranh lãnh th Vi t Nam, th tr tr lý lu n ng i th c quan tâm nhi u nh t th ng thu c thú y t i t nh mi n B c Mi n Trung Th i gian nghiên c u: t n m 2002 - 2007 PH - Ph + Ph nh h ng n n m 2010 NG PHÁP NGHIÊN C U tài ch n cách ti p c n thông qua vi c quan sát h th ng ng pháp c th s d ng lu n v n là: ng pháp thu th p d li u s c p th c p: Ph c v cho vi c phân tích ánh giá, lu n v n ch y u thông qua s li u c a B Nông nghi p & PTNT, C c thú y, C c ch n nuôi, Công ty HANVET, Công ty Vemedim, Công ty liên doanh Bio, Cơng ty liên doanh Anova Ngồi lu n n cịn s d ng thơng tin d li u c s c a m t s ph i chúng nh : Webisite, Intenet, Báo, ài ng ti n thông tin Click Here & Upgrade PDF Complete Expanded Features Unlimited Pages Documents + Ph ng pháp u tra kh o sát th tr + Ph ng pháp phân tích t ng h p th c ti n + Ph ng pháp phân tích x lý s li u: S d ng công c phân tích th ng kê (s d ng mơ hình, + Ph D ng th bi u …) ng pháp d báo KI N NH NG ÓNG GÓP M I C A LU N V N: Tác gi mong mu n sau hồn thành tài s óng góp cho doanh nghi p phân ph i, kinh doanh thu c thú y nói chung, Cơng ty HANVET nói riêng gi i pháp Marketing kênh phân ph i nh m giúp doanh nghi p t ng tr ng nhanh b n v ng Nh ng óng góp c a lu n v n là: - Khái quát hoá ho t c m c a th tr ng thu c thú y nh h ng n ng tiêu th phân ph i s n ph m - Phân tích th c tr ng qu n tr kênh phân ph i thu c thú y c a Cơng ty HANVET T ó làm rõ nh ng u nh c m nguy c ho t ng ch c qu n lý kênh phân ph i thu c thú y c a Công ty - xu t gi i pháp hoàn thi n ho t ng qu n tr kênh phân ph i góp ph n nâng cao n ng l c c nh tranh v t ch c qu n lý kênh phân ph i a Công ty C ph n D c v t t thú y - HANVET K T C U LU N V N G M CH Ngoài ph n m 03 ch Ch NG: u k t lu n, lu n v n c trình bày ng: ng 1: c m th tr ng thu c thú y nh h ng n kênh phân ph i Ch ng 2: Th c tr ng qu n tr kênh phân ph i thu c thú y c a Công ty c ph n D Ch ng 3: Hoàn thi n ho t c v t t thú y (HANVET) ng qu n tr kênh phân ph i ... thu c thú y n m 2008 19 ng 1.5: Doanh s thu c thú y c a công ty d n u ngành thú y 21 ng 1.6: So sánh kênh phân ph i c a s công ty c nh tranh 24 ng 2.1: K t qu kinh doanh c a Công ty n m... 2: TH C TR NG KÊNH PHÂN PH I THU C THÚ Y C A CÔNG TY PH N D C VÀ V T T THÚ Y (HANVET) 32 2.1 GI I THI U CÔNG TY HANVET 32 2.1.1 L ch s hình thành phát tri n c a Công ty HANVET .32... c v cho vi c phân tích ánh giá, lu n v n ch y u thông qua s li u c a B Nông nghi p & PTNT, C c thú y, C c ch n nuôi, Công ty HANVET, Công ty Vemedim, Công ty liên doanh Bio, Công ty liên doanh