Đang tải... (xem toàn văn)
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD ThS Phan Thị Thanh Thủy ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU H[.]
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH in h tê ́H uê ́ - - ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài ho PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY Đ ại TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN LƯU THỊ THANH THÙY Tr ươ ̀ng TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH Niên khóa: 2016 - 2020 Luan van ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ̣c K in h tê ́H uê ́ - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ho Đề tài PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY Đ ại TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN ̀ng TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH Sinh viên thực GVHD: Phan Thị Thanh Thủy ươ Lưu Thị Thanh Thùy Tr K50B-KDTM Niên khóa 2016-2020 Huế, tháng 12 năm 2019 Luan van LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận này, tơi xin trân trọng cảm ơn cô ThS Phan Thị Thanh Thủy, người trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ tơi kiến thức phương ́ pháp để tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp Tơi xin trân trọng cảm ơn Thầy Cô khoa Quản trị kinh doanh tê ́H Trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế hướng dẫn, giảng dạy, cung cấp kiến thức phương pháp năm học qua Trong suốt thời gian nghiên cứu thực khóa luận tốt nghiệp, xin h chân thành cảm ơn Ban giám đốc cơng ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình cho in phép tạo điều kiện thuận lợi để tơi thực tập cơng ty Tơi xin chân thành cảm ơn chị Phạm Thị Thanh Bình tận tình giúp đỡ, dẫn tơi ̣c K suốt thời gian thực tập Tôi xin gởi lời cảm ơn đến Anh chị phận Bán hàng, phịng Kinh doanh phịng Tài – kế tốn cơng ty nhiệt tình giúp đỡ tơi q trình thu thập số liệu ho Tơi xin gởi lời cảm ơn tới Thư viện Trường Đại học Kinh Tế Huế giúp đỡ trình tìm kiếm mượn tư liệu để phục vụ cho việc nghiên cứu Đ ại hồn thành khóa luận Cuối cùng, tơi kính chúc q Thầy, Cơ Anh Chị công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình gia đình, bạn bè dồi sức khỏe thành công ̀ng công việc sống Do kiến thức hạn chế thời gian có hạn nên chắn khơng tránh khỏi ươ thiếu sót Rất mong nhận góp ý dẫn Thầy Cô Tôi xin chân thành cảm ơn! Tr TP Đà Nẵng, tháng 11 năm 2019 Sinh viên thực Lưu Thị Thanh Thùy Luan van KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi uê ́ DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC SƠ ĐỒ viii tê ́H PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lí chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu h 2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung .2 in 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể .2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 ̣c K 3.1 Đối tượng nghiên cứu .2 3.2 Phạm vi nghiên cứu ho Phương pháp nghiên cứu .3 4.2 Phương pháp thu thập xử lý liệu thức cấp 4.3 Phương pháp thu thập xử lý số liệu sơ cấp Đ ại Kết cấu đề tài .4 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ̀ng 1.1 Cơ sở lí luận hoạt động bán hàng 1.1.1 Các quan niệm bán hàng ươ 1.1.2 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng Tr 1.1.4 Đặc điểm hoạt động bán hàng 1.1.5 Phương thức bán hàng 10 1.1.6 Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 1.1.7 Một số sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 12 1.1.7.1 Chính sách sản phẩm 12 1.1.7.2 Chính sách giá .12 SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Luan van Trang ii KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 1.1.7.3 Chính sách kênh phân phối 13 1.1.7.4 Chính sách tiếp thị truyền thông 14 1.1.8 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 16 1.1.8.1 Môi trường vĩ mô 16 uê ́ 1.1.8.2 Môi trường vi mô 17 1.1.9 Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng 19 tê ́H 1.1.9.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 19 1.1.9.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng .20 1.1.9.3 Chỉ tiêu chi phí 20 1.1.9.4 Chỉ tiêu lợi nhuận 21 in h 1.1.10 Đề tài nghiên cứu liên quan 21 1.2 Cơ sở thực tiễn .22 ̣c K 1.2.1 Thị trường Nội thất Việt Nam giai đoạn từ năm 2016-2018 22 1.2.2 Thị trường Nội thất địa bàn Đà Nẵng giai đoạn 2016-2018 23 Chương 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH ho NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH 24 Đ ại 2.1 Tổng quan công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình 24 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty .24 ̀ng 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ máy tổ chức quản lý 25 2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động 25 ươ 2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình 26 2.1.3 Tình hình nguồn nhân lực công ty 29 Tr 2.1.3.1 Cơ cấu nguồn nhân lực công ty 29 2.1.3.2 So sánh cấu nguồn nhân lực công ty giai đoạn 2016- 2018 30 2.1.4 Tình hình nguồn vốn tài sản cơng ty qua năm (2016-2018) .32 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua ba năm vừa qua (2016- 2018) 33 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình 36 SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Luan van Trang iii KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 36 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô .36 2.2.1.2 Môi trường vi mô .37 2.2.2 Tổ chức hoạt động bán hàng công ty Trách nhiêm hữu hạn Một thành viên ́ Trang trí nội thất Thuận Bình 38 2.2.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng sách phân phối 40 tê ́H 2.2.4 Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng sách bán hàng cơng ty 42 2.2.4.1 Hình thức bán hàng 42 2.2.4.2 Quy trình bán hàng cơng ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình 45 h 2.2.4.3 Chính sách bán hàng công ty .50 in 2.2.5 Sản lượng tiêu thụ công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình năm 2016- 2018 .55 ̣c K 2.2.6 Kết tiêu thụ sản phẩm qua kết phân phối công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình giai đoạn 2016 – 2018 58 ho 2.2.7 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 60 2.2.8 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận 61 Chương 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG Đ ại BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH 63 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 63 ̀ng 3.1.1 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng 63 3.1.2 Định hướng phát triển công ty tương lai 64 ươ 3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình 64 Tr 3.2.1 Chính sách sản phẩm 64 3.2.2 Chính sách giá 65 3.2.3 Chính sách kênh phân phối 65 3.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thơng 65 3.2.6 Chính sách lực lượng bán hàng 66 SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Luan van Trang iv KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 67 Kết luận 67 Kiến nghị 68 2.1 Kiến nghị công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình 68 uê ́ 2.2 Kiến nghị quyền 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO 70 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H PHỤ LỤC .71 SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Luan van Trang v KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy : Trách nhiệm Hữu hạn MTV : Một thành viên TTNT : Trang trí nội thất DN : Doanh nghiệp Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H TNHH uê ́ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Luan van Trang vi KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Cơ cấu lao động công ty tính đến tháng 12/2018 .29 Bảng 2.2 Bảng cấu lao động theo giới tính trình độ theo chức công uê ́ ty giai đoạn 2016-2018 .30 Cơ cấu tài sản nguồn vốn công ty năm 2016-2018 32 Bảng 2.4 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2016 – 2018 34 Bảng 2.5 Sản lượng xốp dán tường sàn nhựa bóc dán cơng ty nhập giai tê ́H Bảng 2.3 đoạn 2016 – 2020 39 Đặc điểm lực lượng bán hàng Thuận Bình Décor 48 Bảng 2.7 Các sản phẩm công ty .50 Bảng 2.8 Bảng giá sản phẩm 51 Bảng 2.9 Chi phí cho việc tiếp thị truyền thông công ty giai đoạn ̣c K in h Bảng 2.6 2016 – 2018 54 Bảng 2.10 Sản lượng tiêu thụ vật liệu trang trí nội thất công ty năm Bảng 2.11 Kết hoạt động kênh phân phối năm 2016, 2017 2018 58 Bảng 2.12 Kế hoạch bán hàng mức độ thực công ty giai đoạn năm 2016 - Bảng 2.13 Đ ại ho 2016- 2018 .56 2018 60 Ma trận SWOT hoạt động bán hàng công ty 63 Tr ươ ̀ng Bảng 3.1 Bảng doanh thu, chi phí lợi nhuận cơng ty 61 SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Luan van Trang vii KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Phan Thị Thanh Thủy DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ Quy trình nghiên cứu Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại .10 Mơ hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 13 Sơ đồ 1.3 Môi trường quản trị bán hàng 16 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ máy tổ chức cơng ty TNHH MTV Thuận Bình 26 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối công ty 40 Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng cơng ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình .46 Sơ đồ 2.4 cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng 50 tê ́H uê ́ Sơ đồ 1.2 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h Biểu đồ 2.1 Doanh số bán kênh giai đoạn 2016 - 2018 58 SVTH: LƯU THỊ THANH THÙY K50B - KDTM Luan van Trang viii ... công ty phải không ngừng nâng cao, đổi phát triển hoạt động bán hàng Xuất phát từ lý trên, em chọn thực nghiên cứu đề tài: “PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH MTV TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN... HOẠT ĐỘNG Đ ại BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH 63 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 63 ̀ng 3.1.1 Phân tích SWOT hoạt động bán. .. .32 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua ba năm vừa qua (2016- 2018) 33 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình