NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG Ẫ Đề tài hoàn thiện chiến lược Marketing – Mix sinh viên Đặng Bá Bằng trình bày với bố cục hợp lý bao gồm bốn chương Sinh viên vận dụng phương pháp nghiên cứu khoa học để trình bày cách chặc chẽ, logic có hệ thống kiến thức Marketing – Mix ứng dụng kiến thức để phân tích thực trạng chiến lược Marketing – Mix doanh nghiệp Trên sở đó, sinh viên đề xuất hệ biện pháp mang tính thực tiễn khả thi cao cho công ty dệt kim Đơng Phương gồm biện pháp: Thành lập phịng Marketing, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện chiến lược giá, hoàn thiện kênh phân phối, hoàn thiện chiến lược chiêu thị Tơi cho biện pháp triễn khai vận dụng cho doanh nghiệp Trong thời gian làm khóa luận, sinh viên Đặng Bán Bằng tỏ thái độ nghiêm túc, thực tốt kế hoạch thực tập, chịu khó thu thập số liệu, lắng nghe hướng dẫn giảng viên Với thời gian hạn chế hai tháng, sinh viên hoàn thành hạn khóa luận với khối lượng nội dung tương đối lớn Tôi đáng giá cao nỗ lực sinh viên đáng giá khóa luận khóa luận có chất lượng tốt đạt loại giỏi Tp Hcm, ngày 26 tháng 06 năm 2004 Nguyễn Đình Hịa LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành báo cáo này, trước hết em xin gửi lời chân thành cảm ơn đến thầy giáo hướng dẫn Nguyễn Đình Hồ, người tận tình hướng dẫn, bảo em thời gian qua Đồng thời em xin chân thành cảm ơn cô chú, anh chị công tác làm việc phịng ban Cơng ty dệt kim Đơng Phương giúp đỡ cung cấp thông tin nhiệt tình bảo em, để em hồn thiện báo cáo thực tập Qua em mong nhận bảo, tham gia góp ý tất quý Thầy Cô nhà trường, cô chú, anh chị Công ty để đề tài hoàn chỉnh SVTH : Đặng Bá Bằng Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG LỜI MỞ ĐẦU GỚI THIỆU ĐỀ TÀI: Trong thị trường cạnh tranh gay gắt Hiện doanh nghiệp cố gắng nhiều phương thức khác để phát triển SXKD, ổn định tăng thị phần Một phương thức áp dụng có hiệu chiến lược SXKT Mix vào doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần xác định rõ nhu cầu chưa đáp ứng người tiêu dùng Tìm tịi ,phát minh sản phẩm để thoả mãn nhu cầu này, sản xuất trình bày hợp lí Phân phối chúng đến nơi thuận tiện, với giá thời điểm hợp lí cho người tiêu dùng, mang lại hiệu cao cho doanh nghiệp Việc thực tốt MICT Mix giúp cho doanh nghiệp phát triển Ngược lại doanh nghiệp không thực tốt chiến lược MKF Mix gặp khó khăn kinh doanh, hàng hố sản xuất khơng tiêu thụ được, sản phẩm khó chiếm thị phần cao thị trường, sản xuất đình trệ Đây thực tế Cơng ty phải đối mặt tình hình Cơng ty Dệt Kim Đơng Phương khơng thể tránh khỏi tình trạng chung Hiện Công ty Dệt Kim Đông Phương nổ lực việc ứng dụng kỹ thuật MKT Mix để đẩy mạnh kinh doanh SXKD Cơng ty Tuy nhiên ngày có nhiều Cơng ty, doanh nghiệp sản xuất mặt hàng cạnh tranh gay gắt chất lượng giá ảa, mẩu mã, phương thức bán hàng, phương thức toán cho tình hình SXKD Cơng ty có phần chậm lại Đây số vấn đề mà ban lãnh đạo Công ty Dệt Kim Đông Phương quan tâm hàng đầu tình hình Chính quan tâm mà tơi chọn cho đề tài “Một số biện pháp hồn thiện chiến lược MKT-Mix Cơng ty Dệt Kim Đông Phương nhằm tăng cường SXKD ” làm đề tài thực tập tốt nghiệp MỤC TIÊU ,NỘI DUNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI : Đề tài dựa sở phân tích thuận lợi, khó khăn thân cơng ty, hội mối đe doạ xảy tương lai để làm sở cho việc đề giải pháp để hoàn thiện chiến lược MKT- Mix Công ty với hy vọng góp phần nhỏ vào việc tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm Qua tăng cạnh tranh, tăng thị phần, tăng doanh thu, định hướng cho phát triển chiến lược MKT Mix Công ty cho tương lai Với phạm vi nghiên cứu đề tài: Đề cập đến MKT Mix nước ý công tác nghiên cứu thị trường cách tổ chức hoạt động chiến lược MKT Mix Cơng ty CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÍ LUẬN KHÁI NIỆM VỀ MARKETING : 1.1 khái niệm thị trường : Thị trường nơi diễn trình trao đổi người mua người bán loại hàng hố dịch vụ Theo quan điểm kinh tế thị trường gồm tất người mua người bán trao đổi hàng hoá dịch vụ Theo quan điểm tiếp thị, thị trường nơi tập trung người mua người bán trao đổi hàng hoá, dịch vụ Sự hình thành thị trường địi hỏi phải có : Thứ : đối tượng trao đổi hàng hoá hay dịch vụ Thứ hai : đối tượng tham gia trao đổi bên mua bên bán Trang Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG Thứ ba : điều kiện thay đổi khả toán Ta thấy mối quan tâm lớn doanh nghiệp “chỉ bán khách hàng cần khơng phải bán có” Do địi hỏi doanh nghiệp phải giải vấn đề sau : Doanh nghiệp phải sản xuất gì, mẫu mã kiểu dáng nào? Phải phân phối hàng đâu? bán đâu? Sản xuất nào, phân phối, bán nào? Đối tượng, khách hàng, mục tiêu doanh nghiệp ai? Và ngược lại người tiêu dùng quan tâm hàng hoá, dịch vụ thoả mãn nhu cầu hay khơng khả tốn đến đâu 1.2 Vai trị marketing: Makerting giúp cho doanh nghiệp xác định nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng chưa thoả mãn Từ doanh nghiệp đưa sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu hồn thành mục đích cuối doanh nghiệp lợi nhuận Tư tưởng chủ đạo doanh nghiệp “chỉ bán khách hàng cần khơng phải bán có” Do người bán phải xác định rõ nhu cầu khách hàng để sản xuất sản phẩm, dịch vụ cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, giá sao, phân phối có phù hợp hay khơng việc quảng cáo có hiệu hay không? Do nhu cầu ngày phát triển xã hội, thị hiếu người tiêu dùng ngày đa dạng tinh tế Do nhiệm vụ muốn tồn phát triển thị trường sản phẩm, dịch vụ ta phải cải tiến cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Nhờ việc nghiên cứu marketing mà doanh nghiệp tìm nhu cầu mà khách hàng mong muốn gì? đâu, nào? giá sao? nào? Marketing tác động đến chi phí, lợi nhuận ảnh hưởng đến hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.3 Chức marketing : Makerting giúp tính tốn, hoạch định hoạt động công ty từ khâu lên kế hoạch sản xuất khâu sản xuất, tiêu thụ sau tiêu thụ sản phẩm Marketing có chức chủ yếu sau : Có thể dự đốn nhu cầu phát triển thị trường tương lai, nhờ ta họach định chiến lược tiếp thị cụ thể vào thực tiễn Marketing giúp doanh nghiệp phát nhu cầu tiềm ẩn, phát triển nhu cầu có thị trường Từ doanh nghiệp định hướng thị trường tương lai, điều chỉnh chiến lược công ty Do nhu cầu thị trường biến động, Marketing giúp cho doanh nghiệp thích ứng thay đổi sản phẩm Với chức này, doanh nghiệp biết cần sản xuất gì? Số lượng bao nhiêu? Giá sao? Phân phối đâu? Đưa sản phẩm vào thị trường vào thời điểm nào? Khi sản phẩm xuất ra, thiết phải trãi qua khâu phân phối sản phẩm Nhờ có khâu mà sản phẩm từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ cách nhịp nhàng Nếu có trục trặc khâu dẫn đến tình trạng trì trệ khâu sản xuất hoạt động doanh nghiệp (vì sản phẩm khơng đến tay người tiêu dùng, lý như: giá cả, chất lượng sản phẩm, phân phối, khuyến .)Làm họat động sản xuất bị ngưng trệ vốn kinh doanh bị ứ đọng CHIẾN LƯỢC MARKETING : 2.1 Phân khúc thị trường : Trang Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG Khi ta muốn tham gia vào q trình kinh doanh, ta phải xác định thị trường cụ thể mà ta hoạt động hiệu Vì ta phải xác định xác nhu cầu khách hàng mà đáp ứng Ta biết nhu cầu thị trường thời điểm giống xét mặt hồn tồn khác (khu vực địa lý, đối tượng, tầng lớp, độ tuổi, giới tính….) khác địi hỏi nhà kinh doanh phải nghiên cứu kỹ lưỡng sản phẩm, dịch vụ khác Nếu ta khơng tìm hiểu kỹ sản suất sản phẩm không cần thiết, cung cấp không đối tượng ảnh hưởng đến khả tiêu thụ hàng hoá thị trường 2.1.1 Phân khúc thị trường theo khu vực địa lý : Theo phương pháp phân chia thị trường thành nhiều khu vực vùng, khu vực, tỉnh, quốc gia….Mỗi khu vực địa lý ta thăm dò tiềm tàng, điều kiện phát triển nhu cầu đối tượng khu vực nhờ có phương pháp này, doanh nghiệp cung cấp sản phẩm theo nhu cầu đối tượng khu vực Bên cạnh áp dụng phương pháp này, doanh nghiệp phải kết hợp với nhiều phân khúc khác 2.1.2 Phân khúc thị trường theo giới tính độ tuổi : Theo phương pháp doanh nghiệp phải vào đối tượng mà ta khai thác tiềm Có nhu cầu có độ tuổi cần đến hay có nhu cầu mà nam giới cần đến nữ giới không cần ngược lại Nhờ có phương pháp mà doanh nghiệp khơng bỏ sót đáp ứng xác 2.1.3 Phân khúc thị trường theo lợi ích sản phẩm : Từng nhóm khách hàng có nhu cầu giống nhau, doanh nghiệp cung cấp sản phẩm có lợi ích cho nhóm khách hàng Do khách hàng có thói quen, tập tính khác nên có sản phẩm đối tượng có lợi bất lợi với đối tượng khác Nên doanh nghiệp cần phải xác định rõ việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ có lợi ích cho khách hàng 2.2 Định vị sản phẩm : Nhà quản trị Marketing đưa chiến lược định vị sản phẩm : định vị theo thuộc tính sản phẩm Sau doanh nghiệp phân khúc thị trường lưa chọn cho doanh nghiệp, số phân khúc thị trường hấp dẫn nhất, hiệu nhất, doanh nghiệp xác định xem phại chiếm vị trí số phân khúc Vị trí sản phẩm thể mức độ đánh giá khách hàng sản phẩm đó, tức vị trí sản phẩm chiếm tâm trí khách hàng so với sản phẩm cạnh tranh khác Vị trí sản phẩm tập hợp ấn tượng, cảm giác khách hàng sản phẩm với sản phẩm cạnh tranh lọai Doanh nghiệp phải tạo sản phẩm khác biệt để phân biệt sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, nhằm làm cho sản phẩm doanh nghiệp có vị cạnh tranh tốt thị trường mục tiêu chọn Nhà quản trị Marketing đưa chiến lược định vị sản phẩm : + Định vị theo thuộc tính sản phẩm + Định vị theo lợi ích sản phẩm + Định vị sản phẩm cách so sánh với sản phẩm đối thủ Trang Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG + Định vị sản phẩm thị trường muc tiêu thiết kế sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp cho chiếm vị trí có giá trị tâm trí khách hàng mục tiêu Ta thấy có nhiều phương pháp tạo khác biệt cho sản phẩm, doanh nghiệp Tuy nhiên doanh nghiệp cần phải chọn lựa phương pháp cho thích hợp khơng gây chi phí cho doanh nghiệp Để tạo điểm khác biệt cho sản phẩm doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, ta dựa bốn yếu tố : sản phẩm, dịch vụ, nhân hình ảnh 2.2.1 Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm : Các yếu tố chủ yếu tạo khác biệt sản phẩm là: tính chất, cơng dụng, mức độ phù hợp, độ bền, độ tin cậy, khả sửa chữa, kiểu dáng kết cấu * Tính chất : đặc trưng bổ sung cho hoạt động sản phẩm (doanh nghiệp) Các tính chất cơng cụ cạnh tranh để tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm doanh nghiệp * Công dụng : doanh nghiệp sản xuất sản phẩm mức độ công dụng phù hợp với thị trường mục tiêu Khi tăng cơng dụng lên tỷ lệ lợi nhuận giảm, người tiêu dùng phải trả nhiều cho sản phẩm có độ bền cao sản phẩm khác 2.2.2 Tạo đặc điểm khác biệt cho dịch vụ : Các yếu tố tạo đặc điểm khác biệt dịch vụ giao hàng, lắp đặt, dịch vụ tư vấn khách hàng, hậu 2.2.3 Tạo đặc điểm khác biệt nhân : Ngày nay, nguồn nhân lực doanh nghiệp quan trọng, ưu cạnh tranh chất lượng phục vụ nhân viên Doanh nghiệp phải huấn luyện cho nhân viên đặc điểm : kiến thức, uy tín, nhiệt tình, biết giao tiếp Ngồi tạo đặc điểm khác biệt hình ảnh, tên, biểu tượng, phương tiện quảng cáo, khung cảnh… Nhà quản trị đưa chiến lược định vị cho doanh nghiệp : + Theo thuộc tính sản phẩm + Theo công dụng sản phẩm + Theo lợi ích sản phẩm + Theo người sử dụng + So sánh với đối thủ cạnh tranh + Theo loại sản phẩm + Theo chất lượng giá 2.3 Chiến lược sản phẩm : - Sản phẩm hàng hố, dịch vụ với thuộc tính định, lợi ích cụ thể nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng Cấu trúc sản phẩm gồm mức độ : - Cốt lõi sản phẩm : lợi ích sản phẩm mà khách hàng mua Ở phần cốt lõi sản phẩm ta cần biết người mua mong muốn gì? - Phần cụ thể doanh nghiệp: doanh nghiệp biết phần cốt lõi sản phẩm phải biến cốt lõi thành phần cụ thể - Phần phụ thêm sản phẩm: nhàkinh doanh hoàn thiện thêm sản phẩm dịch vụ lợi ích bổ sung nhằm tạo khác biệt sản phẩm so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Trang Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG 2.3.1 Chiến lược sản phẩm : Ta thấy với phát triển kinh tế, xã hội, khoa học kỹ thuật nhanh chóng doanh nghiệp ln có thay đổi sản phẩm hồn thiện Do thị hiếu khách hàng thay đổi, yêu cầu cạnh tranh với đối thủ mạnh phát triển khoa học kỹ thuật, nên đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng chương trình phát triển sản phẩm Hình Tiến trình phát triển sản phẩm gồm 07 giai đoạn : (Theo Berkowitz, Kerin Rudslius) (1) Triển khai chiến lược sản phẩm (New product Strategy development) (2) Nảy sinh ý tưởng (Idea generation) (3) Sàn loc ý tưởng đánh giá (Screening and evaluation) (4) Phân tích kinh doanh (Business analysic) (5) Triển khai (Development) (6) Thử nghiệm thị trường (marketing testing) (7)Thương mại hoá (Commercial) a Triển khai chiến lược sản phẩm : Ở giai đoạn đầu tiên, doanh nghiệp xác định khả phát triển sản phẩm hay không Chiến lươc sản phẩm phải mục tiêu chung doanh nghiệp Doanh nghiệp nhờ phương pháp đánh giá mặt mạnh, yếu cơng ty sản phẩm doanh nghiệp để đưa định có triển khai chiến lược hay không b Nảy sinh ý tưởng : Nếu doanh nghiệp định đưa sản phẩm bước tới nảy sinh ý tưởng Doanh nghiệp phải hình thành nhiều ý tưởng để tìm ý tưởng tốt Để có ý tưởng sản phẩm mới, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu từ nhiều nguồn khác : ý tưởng nhân viên, khách hàng, chuyên gia đầu nghành, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp…Mục đích giai đoạn tạo nhiều ý tưởng để doanh nghiệp dễ dàng chọn lựa ý tưởng tốt tránh bỏ sót c Sàn lọc đánh giá : Mục tiêu giai đoạn doanh nghiệp cần phải sàn lọc ý tưởng chọn ý tưởng có triển vọng nhất, loại bỏ ý tưởng Nếu giai đoạn này, doanh nghiệp không sàn lọc hay chọn lựa xác dẫn đến sai lầm như: bỏ sót ý tưởng hay, chọn lựa ý tưởng tệ đưa vào phát triển làm hao tốn không hiệu Để sàn lọc hiệu quả, Tránh sai sót thường phương pháp số có trọng sốđể đánh giá d Phân tích kinh doanh: Sau doanh nghiệp triển khai chiến lược sản phẩm mình, Nhà kinh doanh dự tốn doanh số, chi phí, lợi nhuận có thỗ mãn mục tiêu doanh nghiệp hay khơng ? Trang Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG e Triển khai sản phẩm: Sản phẩm chuyển đến phận nghiên cứu hay phận kỹ thuật để phát triển thành sản phẩm cụ thể Khi sản phẩm chế tạo chung phải thử nghiệm phịng thí nghiệm thực tế khách hàng, giai đoạn thành cơng doanh nghiệp bắt đầu thử nghiệm thị trường f Thử nghiệm thị trường: Đây giai đoạn sản phẩm xác định nhãn hiệu, bao bì chiến lược tiếp thị thị trường thử nghiệm với quy mơ giới hạ mục đích giai đoạn thử nghiệm sản phẩm hoàn cảnh thực tế Nhờ giúp người quản trị marketing thu kinh nghiệm rút vấn đề cần sử lí trước tung sản phẩm thị trường với quy mô lớn tốn Tuỳ theo loại sản phẩm mà ta định thử ngiệm thị trường g Thương mại hoá sản phẩm : Doanh nghiệp xem xét nên tung sản phẩm hay không nhờ vào thử nghiệm Ơ giaiđoạn doanh nghiệp phải xác định vấn đề : tung sản phẩm thị trường vào lúc đâu? cho nào? h Chu kỳ sống sản phẩm: Chu kỳ sống sản phẩm mơ tả giai đoạn q tình tiêu thụ sản phẩm Nó giúp nhà quản trị maketing hiểu rõ trình vận động sản phẩm thị trường Mỗi sản phẩm có chu kỳ sống khác giai đoạn chu kỳ sống có độ dài ngắn khác Do địi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược maketing ,sản xuất …ở chu kỳ sống sản phẩm Doanh thu lợi nhuận Giai đoạn chu kỳ sống Hình : Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Thường sản phẩm trải qua bốngiai đoạn sản phẩm: (1) giai đoạn thâm nhập thị trường : Là giai đoạn sản phẩm thâm nhập vào thị trường Ở giai đoạn doanh thu chậm chưa có lợi nhuận giai đoạn doanh nghiệp phải Trang Baùo Caùo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG chi nhiều cho việc giới thiệu quảng bá sản phẩm thị trường Giá bán giai đoạn cao hay thấp tuỳ theo mục tiêu doanh nghiệp (2) Giai đoạn tăng trưởng : Là giai đoạn sản phẩm thị trường tiếp nhận doanh thu tăng nhanh chóng đồng thời xuất đối thủ canh tranh (3) Giai đoạn trưởng thành: Ở giai đoạn doanh số thu tăng chậm lại, lợi nhuận giảm sút cạnh tranh giá so với đối thủ Chi phí đề cao để có khách hàng trì khách hàng có Ơ giai đoạn doanh nghiệp có chiến lược đưa sản phẩm (4) Giai đoạn suy tàn: Là giai đoạn doanh thu lợi nhuận giảm dần Tuy nhiên có sản phẩm chu ky sống trải qua một, hai giai đoạn tiếp nối liên tục Giai đoạn xâm nhập thị trường Giai đoạn tăng trưởng thị trường Giá tăng thị trường tối đa Giai đoạn trưởng thành Giai đoạn suy tàn Tối đa hoá lợi nhuận, bảo vệ thị phần Doanh thu đạt đỉnh điểm Thấp Giảm chi phí tận dụng nhân biện Doanh thgu giảm mạnh Rất thấp Tăng cao Bắt đầu giảm, ổn định Đa dạng hóa sản phẩm, mẫu mã Giảm dần Giảm dần Giảm giá Mục tiêu Tạo quen biết sản phẩm Doanh thu Doanh thu thấp Chi phí tính khách hàng Lợi nhuận Đối thủ cạnh tranh Cao Doanh thu tăng nhanh Trung bình Am, chưa có Ít Tăng dần Tăng dần Chiến lược sản phẩm Chào bán sản phẩm Chiến lược giá Chi phí cộng lãi Tăng cường bán hàng phát triển dịch vụ khách hàng, bảo hành Vừa phải, để thâm nhập thị trường Chiến lược phân phối Khuyến Chọn lọc Ồ ạt Bằng thấp đối thủ cạnh tranh O ạt Khuyến mạnh để thu hút khách hàng dùng thử Giảm bớt khuyến nhu cầu người tiêu dùng Tăng cường khuyến để khuyến khích chuyển sản phẩm Loại bỏ mặt hàng yếu Chọn lọc loại bỏ Giảm bớt tới mức tối thiểu Bảng : Tóm tắt mục tiêu, đặc điểm chiến lược Marketing theo chu kỳ sống sản phẩm 2.3.2 Bao bì nhãn hiệu sản phẩm : a nhãn hiệu: Tên hàng hoá người tiêu dùng cảm nhận phần thực chất nhãn hiệu sản phẩm Do việc đặt tên cho sản phẩm doanh nghiệp làm tăng giá trị cho sản phẩm tên hiệu tên gọi nhằm xác định hàng hoá hay dịch vụ doanh nghiệp với hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp khác Nhãn hiệu tên gọi thương mại đăng ký luật pháp bảo vệ, tránh tượng làm giả Nhà quản trị phải định có nên đặt tên hiệu hay không Ta thấy việc đặt tên hiệu ngày phát triển mạnh đến khó mà có sản phẩm mà khơng có tên hiệu Sản phẩm cần có tên hiệu hay khơng? Ai đứng tên hiệu Chất lượng đưa vào tên hiệu Mỗi sản phẩm có tên hiệu riêng hay hiệu chung Trang Báo Cáo Thực tập Có nên tái định vị Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG Nên hay nhiều nhãn hiệu Mở rộng nhãn hiệu cho tên nhãn hiệu khơng? sản phẩm khác khơng Hình : Các định tên hiệu b Bao bì sản phẩm : Ngày bao bì sản phẩm xem quan trọng, khơng vật để chứa đồ hay bao gói sản phẩm mà cịn cơng cụ tiếp thị hữu hiệu Bao bì mơ tả lợi ích sản phẩm, tạo niềm tin, uy tín cho sản phẩm doanh nghiệp Ngồi bao bì giúp cho người tiêu dùng nhận sản phẩm doanh nghiệp dễ dàng … thiết kế bao bì sản phẩm ta cần mô tả chi tiết sau: Ai sản xuất, sản xuất đâu? nào, chứa ?cách sử dụng, công dụng, điều lưu ý, hạn sử dụng … 2.4 Chiến lược giá : Giá yếu tố quan trọng Marketing – Mix Đối với người tiêu dùng, giá định việc mua mặt hàng hay mặt hàng khác Ngược lại doanh nghiệp giá định vị trí cạnh tranh thị trường Ngồi giá cịn ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Chiến lược giá phải xây dựng quản lý đắn để đảm bảo doanh nghiệp xâm nhập chiếm linh thị trường Do giá chịu tác động nhiều yếu tố nên việc quản trị chiến lược giá phải hợp lý giải vấn đề cách đồng 2.4.1 Phương pháp định giá : Khi định giá doanh nghiệp cần phải định xem sản phẩm cần đạt mục tiêu gì? mục tiêu xác định rõ ràng định đánh giá rõ ràng Thường với mục tiêu sản phẩm, doanh nghiệp định giá khác Các mục tiêu thường lựa chọn việc định giá việc tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu thị phần, dẫn đầu chất lượng sản phẩm mục tiêu khác Mục tiêu Tồn Tối đa hoá lợi nhuận Dẫn đầu thị phần Dẫn đầu chất lượng sản phẩm Định giá Thấp Cao Thấp Cao Tuy nhiên việc định giá không ch3 dựa vàp mục tiêu doanh nghiệp mà phụ thuộc vào yếu tố khác như: tình hình kinh tế, cac biến động xã hội, trị 2.4.2 Phương pháp định giá : a Định giá dựa phí tổn : Định giá cộng thêm vào chi phí mức lợi nhuận mục tiêu Ta có cơng thức : Trong : G : Giá bán đơn vị sản phẩm G=Z+m Trang Baùo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG -Trình độ ngoại ngữ : Thâm niên cơng tác nghề thành tích đạt kỷ lục đạt tuổi đời Sức khoẻ Ngoại hình Năng khiếu đặc biệt, đánh máy Hồn cảnh gia đình… Tham vọng cầu tiến sở thích nguyện vọng cá nhân Nhận xét : suốt thời gian tìm hiểu cơng ty dệt Kim Đơng phương Tình hình xây chức danh cơng việc hồn chỉnh dựa nguyên tắc lý thuyết áp dụng đầy đủ chi tiết hồn hảo Vì cơng ty có đội ngũ làm việc động linh hoạt CHƯƠNG III : PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH THỰC HIỆN MARKETING MIX TẠI CƠNG TY DỆT KIM ĐƠNG PHƯƠNG Trang 24 Báo Cáo Thực tập I Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG PHÂN TÍCH SWOT TRONG CƠNG TY DỆT KIM ĐƠNG PHƯƠNG Ưu điểm Cơng ty dệt Kim Đông Phương đơn vị kinh tế quốc doanh có uy tín thị trường nhiều năm Vì cơng ty có ưu đãi quan tâm hỗ trợ hiệp hội dệt may TP.HCM, ưu đãi vốn, sở vật chất, kỹ thuật công nghệ cho vay với lãi suất thấp dựa dự án khả thi, cho nhập công nghệ tiên tiến với giá ưu đãi Thêm vào sản phẩm cơng ty chiếm niềm tin người tiêu dùng ngồi nước sản phẩm cơng ty có chất lượng tốt ổn định Cơng ty có máy quản lý giỏi, thường xuyên bồi dưỡng nghiệp vụ nhằm nâng cao kiến thức, trình độ để theokịp tình hình thị trường ln ln thay đổi Tay nghề cơng nhân tương đối cao thường xun tuyển chọn mở lớp đào tạo huấn luyện Về thị trường Công ty đa số thị trường phi Quota nên cơng ty khơng bị tình trạng khan Quota đơn vị khác Vì Cơng ty dệt nên cơng ty chủ động tìm kiếm cho mặt hàng nguyên phụ liệu lấy từ xí nghiệp thuộc cơng ty phí khơng cao, từ định giá thành phẩm thấp Xí nghiệp cơng ty có số lượng máy móc nhiều, nên thuận lợi việc đa dạng hóa sản phẩm Về công nghệ Công ty sản xuất mặt hàng xuất nhập gia cơng Có khả thực hợp đồng lớn lúc Với vị trí tập trung nằm thành phố Cơng ty có lợi vận chuyển Với 30 năm hoạt động, Công ty có bề dày kinh nghiệm cung cấp làm ăn uy tín hiệu quả, tạo điều kiện mở rộng thị trừơng cho cơng ty Kinh nghiệm uy tín mạnh quan trọng để đạt thành tựu công ty trãi qua thời gian dài khẳng định thị trừơng Chính uy tín tạo tin tưởng doanh nghiệp khác với Cơng ty, định tồn lâu dài cơng ty, từ tạo nhiều thuận lợi hoạt động mua bán Cơng ty Cơng ty mua bán ngun vật liệu từ công ty khác với số lượng lớn liên doanh hoạt động sản xuất Khi cơng ty có uy tín thương trường việc ký kết Hợp đồng thực nhanh chóng có tin tưởng nhượng lẫn Khuyết điểm : Bên cạnh ưu điểm cơng ty có hạn chế làm ảnh hưởng đến hiệu sản xuất kinh doanh, hạn chế cần khắc phục Máy móc thiết bị Cơng ty sử dụng tương đối lớn thời gianngưng sản xuất tương đối nhiều Nhiều mặt hàng Cơng ty có nhu cầu cần tăng cao Cơng ty khơng có khả đáp ứng Do máy móc thiết bị khơng đồng nên lực không cân đối tạo nhiều phế phẩm Thêm vào tốc độ đổi máy móc thiết bị chậm, làm cho việc csử dụng máy móc giảm xuống Mặt khác hoạt động công ty chủ yếu mạnh gia công, phần nguyên phụ liệu nước cịn hạn chế nên cơng ty phải nhập từ nước Trang 25 Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG ngồi làm cho chi phí tăng cao dẫn đến giá sản phẩm tăng theo, khó cạnh tranh với đối thủ khác nghành khu vực thái lan, Indonesia, Trung Quốc…Do thế, chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn tổng chi phí Vấn đề cơng ty cần phải quan tâm cải thiện Công ty chưa có phịng Marketing nên cơng tác nghiên cứu thị trường hạn chế, chủ yếu khách hàng tìm đến cơng ty để đặt hàng Marketing yếu tố thành bại doanh nghiệp, hoạt động hướng đến thỏa mãn nhu cầu ước muốn người tiêu dùng thơng qua tiến trình trao đổi Hiện nay, phận Marketing nằm chung phòng kinh doanh chưa phân định xuất khẩu, công việc Marketing nhân viên tổ kế hoạch trực thuộc phòng kê hoạch đảm trách Đồng thời chưa đề rõ ràng chiến lược 4P nên nhân viên Marketing chưa hồn tồn cơng việc Về giá cả, cơng ty tính giá theo chi phí xí nghiệp sản xuất, chi phí quản lý, chi phí giảm trừ, lợi nhuận dự kiến số chi phí khác với giá thị trường nhà xuất Đây điểm bất lợi thụ động giá Công ty, giá vào giá đối thủ khác vào quốc gia ta bỏ qua yếu tố ưu đãi giá, liên doanh liên kết, nhãn hiệu xuất sứ hàng hóa… đối thủ cạnh tranh, điều ta xác định giá xuất khơng xác Mơ hình phân phối sản phẩm cơng ty đơn giản chưa cị kinh nghiệm, chưa có đại lý đặt nước ngồi, nên cơng ty xuất cho nhà xuất chuyên nghiệp, sau cơng ty phân phối cho nhà tiêu thụ cuối cùng, cơng ty khoảng lợi nhuận đáng kể Công ty thụ động việc tìm kiếm thị trường, thị trường nội địa có cửa hàng giao dịch giới thiệu sản phẩm, khách hàng công ty chủ yếu khách hàng cũ giao dịch với cơng ty trước đó, khach hàng làm chocông ty chậm so với đối thủ khác không cung ứng kịp thời cho khách hàng họ có nhu cầu Cơng ty chưa sử dụng hết lực cán quản lý Thiếu đội ngũ giao tiếp khách hàng có trình độ Anh văn chun mơn, có lúc có nhiều đồn khách nước ngồi đến thăm, cơng ty không đủ nhân viên giao tiếp với khách hàng nên khách hàng phải ngồi chờ đến lượt điều gây bất tiện cho khách hàng tạo ấn tượng không tốt công ty cho kháchh hàng Cơ hội Việt Nam hưởng chế độ đặc biệt EU hàng dệt may nhu cầu dệt may thị trường đàng phát triển, cơng ty có quan hệ làm ăn tốt với EU nên có nhiều thuận lợi việc mở rộng thị trường Việt Nam nước đông dân, dân số cịn tăng trưởng nhanh nên cơng ty cịn có thị trường nội địa rộng lớn Những diễn biến trị khu vực Đơng Nam Á giới ngày phức tạp lại tạo điều kiện thuận lợi cho Việt Nam Việt Nam đánh giá nứơc có nên kinh tế trị ổn định an toàn khu vực châu Á Thái Bình Dương nên nhà kinh doanh quốc tế họ coi việc Việt Nam tâm điểm họ Trang 26 Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG Xu hướng họ chuyển hàng dệt may mua nước hồi giáo Indonesia, Pakistan sang Việt Nam Đây hội cho doanh nghiệp may Việt Nam hội làm ăn cho Công ty dệt may Kim Phương Đông Khác hàng thích làm ăn với doanh nghiệp có kinh nghiệm hoạt động xuất nhập để tránh rũi ro mà điểm mạnh công ty Hiệp định thương mại Việt Mỹ có hiệu lực tạo điều kiện cho doanh nghiệp Việt Nam bước vào thị trường Mỹ đặc biệt nghành dệt may thị trường rộng mở Tổng công ty may dệt may Việt Nam Vinatex, dự định phối hợp với hiệp hội dệt may Việt Nam hướng dẫn doanh nghiệp tập trung nguôn lực để sản xuất hàng chất lựơng, giao hạn đồng thời phối hợp thành viên cạnh tranh nội ngành chia đơn hàng cho công ty Hiện toàn nghành dệt may Việt nam đàng thực phương châm nâng cao chất lượng sản phẩm hàon tồn cho thị trường mà điều cơng ty trọng Đe dọa Cạnh tranh nghành dệt may gay gắt chẳng hạn dệt may Việt Thắng đầu tư 10 triệu USD cho thiết bị ( nguồn báo tuổi trẻ ngày 27 tháng 10 năm 2001 ) Công ty dệt Việt Thắng đầu tư triệu USD cho dây chuyền kéo sợi cotton hoàn chỉnh (Nguồn báo tuổi trẻ 18/10/2001) chuẩn bị tiềm lực tiến vào thị trường mỹ Đối thủ tiềm ẩn nghành dệt may đơng mà tồn đối thủ nặng ký doanh nnghiệp Hàn Quốc ạt vào thị trừơng Việt Nam Hiện có nhiều nước có quan hệ mua bán với EU, Mỹ hai thị trừơng béo bở ngành dệt may Đây khó khăn cho nghành dệt may nói chung cơng ty Kim Đơng Phương nói riêng Thị trường nội địa Cơng ty nhỏ, để phát triển thị trường công ty cần tạo mối quan hệ làm ăn với khách hàng nước đưa dần hình ảnh sản phẩm cơng ty đến với người tiêu dùng Khác hàng ngày khó tính trung thành Các uộc cạnh tranh kinh tế, khoa học, công nghệ diễn gay gắt quốc gia có nhiều ưu nứơc chậm phát triển Việt Nam… II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY VÀ NHỮNG HẠN CHẾ CỦA HOẠT ĐỘNG NÀY Phân tích hoạt động Marketing Cơng ty Trong tình hình kinh tế nghành dệt may có nhiều tiến bộ, nhu đổi thiết bị tăng sản lượng đa dạng hoá mặt hàng đáp ứng thị trường ngồi nứơc cơng ty Kim Đơng Phương chưa có phịng Marketing, hoạt động Marketing chủ yếu ban giám đốc kinh doanh đảm trách Marketing chưa có tính chun nghiệp, chưa có tính chiến lược cịn mang nặng sắc thái cổ điển Tổ chức hạot động Marketing nghiên cứu thị trường Hiện hầu hết doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam lớn chưa có phịng Marketing riêng biệt chuyên trách thực công tác Marketing, công ty dệt Kim Đơng Phương nằm tình trạng Trang 27 Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG Cơng ty hoạt động thụ động, khách hàng Công khách quen qua giới thiệu tìm đến Cơng ty đặt hàng Bảng 6: tình hình phát triển thị trường c.ty dệt kim ĐƠNG PHƯƠNG Tiêu chí phân khúc thị Phân khúc thị trường trường Phân theo khu vực địa lý Thị trường nước 100% Thị trường xuất Các phân khúc tham gia c.ty Tham gia yếu (40%) Thị trường chủ yếu (60%) Phân theo giới tính nam Có tham gia (50%) 100% nữ Có tham gia (50%) Phân theo nghề nghiệp Thi trường Quần áo thể Có tham gia (20%) 100% thao Thị trường Quần áo Có tham gia (20%) cơng sở Thị trường quần áo Thị trường chủ yếu thường (60%) Phân theo lứa tuổi Quần áo Người lớn tuổi Có tham gia (30%) 100% Quần áo Trẻ em Có tham gia (30%) Quần áo niên Có tham gia (40) NGUỒN :PHỊNG KINH DOANH CỦA C.TY Nhìn vào bảng ta thấy,đối với việc phát triển thị trường c.ty phân khúc thị trường chưa đồng đều,c.ty bỏ trống nhiều phân khúc thị trường,đây tổn thất c.ty,chẳng hạn thị trường nội địa,thị trường quần áo thể dục thể thao,hay thị trường quần áo trẻ em,quần áo cơng sở… Trang 28 Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG 2.1 Thị trường nội địa Công ty sản xuất sản phẩm theo yêu cầu khách hàng, tận dụng vải gia cơng cịn thừa lại đơn đặt hàng may gia công định giá bán sản phẩm chuyển cho trung tâm giao dịch giới thiệu sản phẩm công ty để đưa sản phẩm tới khách hàng, nói chung thị trừơng nứơc chiếm phần nhỏ 2.2: Thị trường ngồi nước Chính chưa có phóng Marketing nên thơng tin Cơng ty cập nhật cịn hạn chế trì tuệ, khơng nắm bắt thị trường nên khơng có mẫu thiết kế sẳn đa dạng.vì nen Cơng ty cịn nhiều thiếu sót Cơng ty quan tâm đến việc nghiên cứu thị trường nên gây bất lợi cho Công ty Các Công ty có sách đa dạng hố sản phẩm sản phẩm đưa thị trường phải có chất lượng giá hợp lý điều cho thấy cạnh tranh gay gắt nành dệt may, thị trường ngày bị thu hẹp lại yêu cầu khách hàng ngày cao đời hỏi Công ty trọng việc nghiên cứu mở rộng thị trường nắm vững nhu cầu thị trường Công ty phải giải vấn đề cân đối g iữa sản xuất tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng tránh sản phẩm tồn kho ứ đọng làm thiệt hại cho Cơng ty Tuy chưa có phịng Marketing Cơng ty cố gắng tìm cách mở rộng thị trường tiêu thụ tăng cường hoạt động tiếp thị ngồi nước để tìm kiếm khách hàng thông qua việc tham gia hội chợ triển lảm quốc tế, tham gia hội chở Việt Nam xuất năm 2002 để quảng bá thông tin sản phẩm internet, tạo trang web riêng cho Cơng ty… Chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm địi hỏi phải đưa định bhài hồ chất lượng sản phẩm , kiểu dáng , bao bì 3.1 Chất lượng chủng loại sản phẩm Quyết định thành công Công ty làm cho sản phẩm đứng vững thị trường Thời gian qua Cơng ty khơng ngừng cải tiến đa dạng hố mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm mình, Cơng ty tạo ưư việc mua sắm thiết bị , cải tiến quy trình cơng nghệ, đào tạo nâng cao quy trình quản lý, trình độ tay nghề cơng nhân, nên sản xuất nhiều mặt hàng từ cao cấp tới bình dân dệt, nhuộn cho khách tất loại vải Chiến lược sản phẩm mà Công ty theo đuổi đa dạng hoá mặt hàng nhằm giảm thiểu rủi ro khai thác hết tính trang thiết bị máy móc 3.2 Kiểu dáng, mẫu mã Trên thị trường kiểu dáng, mẫu mã thay đổi nhanh liên tục Các Cơng ty điều có kế hoạch cải tiến sản phẩm, nhiên việc cải tiến sản phẩm đòi hỏi phải diển lúc sớm làm cho sản phẩm bị ứ đọng, cịn muộn q khơng kịp với đối thủ cạnh tranh Trang 29 Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG Hiện thiết kế mẫu mã Cơng ty cịn nhiều hạn chế mang tính tự phát Mẫu mã chủ yếu khách hàng đặt gửi kèm theo hay khách hàng yêu cầu Công ty thiết kế mẫu theo ý` cùa khách hàng 3.3 Nhãn hiệu Việc gắn nhãn hiệu vấn đề quan trọng chiến lược sản phẩm đảm bảo bảo hộ cuả pháp luật, mang tình độc đáo riêng sản phẩm, giúp quảng bá chất lượng uy tính sản phẩm Công ty đem lại lợi cạnh tranh cho Công ty Việc Công ty hạn chế sử dụng nhãn hiệu cho sản phẩm công ty sản xuất gia công, thường sản phẩm khách hàng trung gian ấn định, Công ty sản xuất chịu tràch nhiệm khách hàng trung gian, sản phẩm đến người tiêu dùng ,thị trường nước ngồi mang nhãn hiệu Công ty Công ty gắn nhãn hiệu sản phẩm tiêu thụ nước hạn chế Chiến lược định giá sản phẩm Giá công cụ hữu hiệu đắc lực Marketing Nó tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm định chổ đứng thị trường Chiến lược chiêu thị: Hoạt động chiêu thị chủ yếu tham gia hội chợ triển lãm,quảng bá báo, hầu hết sản phẩm Công ty người tiêu dùng biết đến mang nhãn hiệu khách hàng Sau kỳ tham gia hội chợ triển lãm khách hàng tìm đến đặt hàng Ngồi Cơng ty cịn in lịch để tặng cho khách hàng, công nhân mang nhãn hiệu tên Công ty , Cơng ty cịn in biểu tượng vào sổ tay, bao bì quần áo cơng nhân viên Cơng ty để góp phần cho khách hàng người tiêu dùng biết đến Cơng ty Có thể nói hoạt động chiêu Cơng ty cịn yếu kém, Cơng ty tồn lâu biết đến Tuyên truyền , quảng bávề Công ty cỏn hạn chế, ngân sách cho chiêu thị chưa quan tâm mức đánh giá hoạt động Marketing Công ty: Hầu hết doanh nghiệp xem Marketing quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, bán hàng Do việc thực hoạt động Marketing Cơng ty khơng thể khơng có khuyết điểm Hoạt động Marketing Cơng ty cịn sơ sài, chưa có phịng Marketing số nâhn viên phịng kinh doanh đảm nhận, đơi lúc cơng việc q tải chưa có kiến thức chun mơn kinh nghiệm Marketing nên hoạt động Marketing không hiệu Phân tích đối thủ cạnh tranh Co thể nhận định ngành dệt may Việt Nam ngành có áp lực cạnh tranh lớn Hiện hoạt động sản xuất ngành dêt may không chịu cạnh tranh từ phía Cơng ty nước mà cịn chịu cạnh tranh Cơng ty nước Đối thủ cạnh tranh Trung Quốc , Đài Loan với mặt hàng giá thấp tạo nên cạnh tranh liệt , việc nhập lậu Trung Quốc vải áo quần may sẳn vào nước ta làm cho nước ta lượng hàng tiêu thụ lớn Các Công ty dệt may nước vào Việt Nam đầu tư, họ có thị trường tiêu thụ nước họ mạng lưới tiêu thụ nước bạn họ không dừng đó, họ bán hẳn thị trường nước ta (vì số người có khuynh Trang 30 Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THAÉNG hướng chuộm hàng ngoại hàng nội) tạo nên cạnh tranh không tương đồng cho Công ty chất lượng giá Công ty thường định gia sản phẩm dựa vào: tỷ lệ hao hụt, nguyên liệu,hoa chất, tiền lương, khấu hao, chi phí sản xuất chung, chi phí quản lý doanh nghiệp , chi phí bán hàng, lãi vay ngân sách từ đưa giá thành sản xuất Công ty xuất theo giá FOB khách hàng chưa tin tưởng vào Công ty vận tải cách th7c1 thuê tàu Việt Nam, họ chưa hiểu rỏ Công ty bảo hiểm Việt Nam hoạt động Hạn chế Công ty chưa định hướng phân khúc thị trường cho mặt hàng, sản phẩm Công ty thiếu khác biệt so với Công ty khác Chiến lược phân phối Hầu hết Công ty sản xuất không trực tiếp bán hàng hố cho người sử dụng cuối Các sản phẩm Công ty đế ntay người tiêu dùng qua nhiều trung gian, sản phẩm Công ty chủ yếu gia công xuất nên nên trung gian Cơng ty khách hàng đặt hàng hố khách củ, khách hàng họ có hệ thống phân phối riêng Cơng ty tìm hiểu thông qua khách hàng đặt hàng nên Công ty nhận thông tin phản hồi từ người tiêu dùng sản phẩm Vì vây Cơng ty bị động việc mở rộng thị trường 8.1 Phân phối nội địa Sản phẩm phân phân phối thị trường nội địa thấp, mạng lưới phân bố hạn chế Hiện sản phẩm Công ty bày bán trungtâm giao dịch giới thiệu sản phẩm Công ty, đại lý khàch hàng đến đặt mua sản phẩm để tiêu thụ nội địa Việc quán lý tiêu thụ nội địa tổ kế hoạch thuộc phòng kinh doanh đảm nhiệm Bộ phận cung cấp sản phẩm cho cửa hàng khách hàng nội địa, theo dỏi tình hình tiêu thụ sản phẩm thơng qua báo cáo doanh thu tiêu thụ háng tháng Đại lý cửa hàng Công ty dệt Kim Đông Ph Cửa hàng GD GT sản phẩm Người tiêu dùng Khách hàng nội địa 8.2 Phân phối xuất Trang 31 Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG Kênh phân phối thuờng thông qua trung gian Khách hàng nhà phân phối nước ngoài, nắm nhu cầu họ tiến hành ký hợp đồng với Công ty, khách hàng cung cấp số lượng đặt hàng, định kiểu dáng mẫu mã, nhãn hiệu, giá bán lẻ sản phẩm CHUƠNG V: GIẢI PHÁP MARKETING ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH I THÀNH LẬP VĂN PHÒNG MARKETING 1.Sự cần thiết Thành lập văn phòng Marketing Kinh tế xã hội nước ta ngày phát triển, đời sống người dân ngày nâng cao, trình độ dân trí cao khơng ngừng, người ta ngày quan tâm đến thời trang Đặc biệt chu kỳ sống sản phẩm ngày gắn lại với ngành dệt may Dân số nước ta tăng nhanh nên nhu cầu vải ngày cao, trình độ kinh tế trị ổn định nên hội kinh doanh nhiều Bên cạnh đối thủ ngành dệt may đối thủ tiềm nhiều dẫn đến cạnh tranh ngày gay gắt, Marketing quan trọng sản xuất doanh nghiệp kinh doanh Hoạt động Marketing theo lối cổ điển không chuyên nghiệp không đáp ứng cho phát triển tình hình thực Việc lập phịng Marketing cho hoạt động Marketing Công ty trở nên chun nghiệp Đây địi hỏi cấp thiết tình hình nhằm liên kết yếu tố người, sản xuất, tổ chức công ty trở nên nhịp nhàng, ăn khớp với nhau, giúp cho ban giám đốc định có sở nhất, sáng suốt nhất, có sở khoa học vững giảm rũi ro kinh doanh Việc lập phòng Marketing tốn nhiều, công ty phải phối hợp nhân viên phòng ban với tạo thông tin luân hồi Marketing quan trọng cơng ty q trình tiêu thụ trình tiêu thụ sản phẩm, mục đích doanh nghiệp tạo lợi nhuận, muốn có lợi nhuận phải bán hàng để trì sống cịn cơng ty Chính có địi hỏi cao nhân viên phận trình độ chun mơn lẫn kinh nghiệm Xét theo lực thân công ty không cần tuyển thêm nhân viên, mà nên điều phối nhân viên từ số phịng ban khác cơng ty Thực tế Trang 32 Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG phận xuất nhập có số nhân viên tốt nghiệp nghành quản trị kinh doanh ngoại thương có khả làm việc Marketing số nhân viên đối ngoại có kinh nghiệm lâu năm việc tiếp xúc với khách hàng nên đảm nhận cơng việc phịng ban Marketing Trưởng phòng Thị trường Thị trường nước Các nhân viên phận Người tiêu dùng Trưởng phòng Marketing phải người tốt nghiệp đại Học (hoặc cao ) chuyên nghành Marketing quản trị kinh doanh có nhiệm vụ điều tra thu thập thông tin sơ cấp, thứ cấp từ thực tiển thực công việc văn phịng Hay tốt nghiệp nghành tài kế tốn có nhiệm vụ thu thập xử lý thông tin liên quan đến lĩnh vực tài kế tốn để tham mưu tư vấn cho trưởng phòng Marketing Phòng Marketing tổ chức riêng biệt ngang hàng với phòng ban khác, chịu quản lý trực tiếp Giám đốc Các phịng ban khác có trách nhiệm hổ trợ, cung cấp thơng tin khả có u cầu Nhiệm vụ phịng Marketing Điều tra nghiên nghiên cứu thực tế từ đề xuất với ban giám đốc chiến lược Marketing tương lai Điều tra nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, thu nhập thơng tin phản hồi từ phía khách hàng, từ đề phương hướng cạnh tranh, chiêu thị phù hợp Phân tích hoạt động đầu vào, nhà cung cấp tại, nhà cung cấp tiềm để hiểu rõ thực tế cơng ty, nhằm giúp cơng ty tìm nhà cung cấp có giá trị rẽ nguyên vật liệu có chất lượng cao để cạnh tranh hiệu hớn đối thủ cạnh tranh đối thủ cạnh tranh tiềm Xây dựng hệ thống thông tin Marketing nhằm thu thập xử lý phân tích kiện bên nội cơng tycũng mơi trường bên ngồi cơng ty, để đề Trang 33 Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG mục tiêu Marketing, có sở khoa học vững nhằm tham mưu tư vấn cho ban Giám đốc, tổ chức thực kiểm tra định II ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY Qua số biện pháp phân tích đánh giá trạng Marketing công ty dệt Kim Đông Phương cho thấy cơng ty cịn nhiều thiếu sót chưa hồn thiện, để đưa chiến lược Marketing nhà doanh nghiệp tìm hiểu thị trường hoạt hoạt động việc làm thiếu Nhu cầu thị trường thị trường sản phẩm nào, bảo hịa hay chưa, chưa sản phẩm tiêu thụ tương lai bao nhiêu? Nếu bảo hịa có chiến dịch quảng cáo để kích thích người tiêu dùng, với sản phẩm phù hợp với thị trường để sản phẩm cơng ty tiêu thụ nhanh Tìm nguồn thơng tin từ khách hàng Trong điều kiện cịn eo hẹp kinh phí cơng ty lấy thông tin từ đơn vị đầu nghành, đơn vị có kinh nghiệm, tổ chức liên hiệp quốc, Đại Sứ Quán, tổ chức xúc tiến mậu dịch… Nếu cơng ty thành lập văn phịng đại diện, chi nhánh thị trường tiêu thụ lớn để tổ chức tiếp thị, tổ chức trưng bày sản phẩm thị trường này, giao dịch Hợp đồng kịp thời cơng ty có thểliên kết – công ty khác để thực kế hoạch tiếp thị chung Đối với khách hàng truyền thống công ty khuyến khích họ mua hay đặt hàng việc giảm giá gia công đưa bảng giá thấp hớn so với đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng thông qua quảng bá nhằm làm bậc sản phẩm công ty sản xuất đạt chất lượng cao khách hàng ưa chuộn so với sản phẩm loại công ty khác sản xuất Cải tạo phát triển nguồn nhân lực, có kế hoạch phân bổ sử dụng, chặt chẽ đầu tư vào dự án có tính khả thi cao, tránh rụi ro, tăng nhanh vốn đầu tư tránh đầu tư tràn lan làm suy giảm hiệu sử dụng vốn Tổ chức thu nhận thông tin Thu thập thông tin tảng mà cơng ty xác định sách tiếp cận thị trường hợp lý so sánh phân tích thơng tin thu thập Từ rút kết luận Những kết luận giúp cho nhà quản trị đưa định đắn mà hoọach định cách phù hợp Việc tổ chức thu thập thông tin thực hệin sau: 2.1 Thu thập thông tin thứ cấp Thông tin thứ cấp nguồn thông tin thu thập xử lý theo mục đích khác, nhà nghiên cứu sử dụng lại phục vụ cho việc nghiên cứu Việc thu thập thơng tin thứ cấp thu thập hai nguồn : Thông tin nội công ty thông tin bên ngồi 2.1.1 Thu thập thơng tin nội bộ: Trang 34 Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG Được thực qua báo cáo tình hình tiêu thụ, đơn đặt hàng tình hình hoạt động Công ty Hiện công ty tổ chức tốt nâng cao hệ thống thông tin này, Vì cơng ty cần trì hoạt dộng 2.1.2 Thu thập thơng tin từ bên ngồi : Các thơng tin thức cấp thu thập từ bên ngồi qua : - Các loại báo chí, tạp chí, thời báo kinh tế…Mặt cơng ty cịn hạn chế, thiết công ty nên tổ chức phịng có đầy đủ khả cung cấp thơng tin cho việc thu thập - Cũng qua thu thập thông tin, qua việc cung cấp người bán hàng người trung gian Mua thông tin thứ cấp từ nguồn cung cấp thông tin, để thu thập thơng tin thứ cấp có giá trị, địi hỏi người thu thập phải có trình độ, nắm vững biết đâu thông tin thiết thực 2.2 Thu thập thông tin sơ cấp Thông tin sơ cấp thông tin nhà sản xuất thu thập trực tiếp nguồn cần nghiên cứu xử lý phục cho mục đích Phương pháp vấn cá nhân, phương pháp vấn qua điện thoại, phương pháp thu thập thông tin tự khảo sát Do nhược điểm vấn qua điện thoại thu thập thông tin tự khảo sát nên Công ty dùng phương pháp vấn cá nhân trực tiếp Khi sử dụng phuơng pháp cần ý : - Thiết kế bảng câu hỏi hợp, tránh câu hỏi móc họng, câu hỏi mà nhân họ không muốn tiết lộ thơng tin họ - Trình độ kỹ thuật vấn viên - Phương phap chọn mẫu - Đối tương nghiên cứu Muốn thu thập thơng tin địi hỏi Công ty cần tiếp xúc nhiều với người tiêu dùng, Công ty dệt Kim Đông Phương sản xuất đa số hình thức đơn đặt hàng gia cơng xuất nên người tiêu dùng biết đến thương hiệu họ, Cơng ty nên giới thiệu sản phẩm, quảng bá sản phẩm rộng rải để người tiêu dùng biết đến Đối với thị trường nước ngồi thu thập thơng tin báo chí, internet qua Sứ Quán đặt TP.HCM III HOÀN CẢNG CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX Chiến Lược Marketing – Mix hệ thống sách biện pháp lớn nhằm khai triển phối hợp mũi nhọn Marketing để đạt mục tiêu Công ty cách hiệu Chiến lược Marketing mix biểu thị thái độ Công ty với thị trường, đảm bảo cho Công ty dành lợi bền vững đối thủ cạnh tranh, để hạnh chế mặt yếu nội Công ty, giảm bớt rủi ro kinh doanh Sự kiểm sốt đối thủ cạnh tranh, cơng ty cần hoàn thiện chiến lược Marketing sau: Trang 35 Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG Hồn thiện chiến lược sản phẩm; Chiến lược sản phẩm có vai trị quan trọng, vị trí hàng đầu chiến lược Marketing – mix Nó tảng, xương sống chiến lược Marketing Quy định thành cơng cũa doanh nghiệp chình thân donh nghiệp Chỉ thực tốt chiến lược sản phẩm dịch vụ chiến lược giá, chiến luợc phân phối, chiến luợc chiêu thị có điều kiện triển khai cách hiệu quả, hồn thiện chiến luợc Cơng ty có phương hướng đầu tư, nghiên cứu, thiết kế sản phẩm, sản xuất hàng loạt Mặt mạnh Công ty dệt Kim Đơng Phương máy móc, trang thiết bị đại đội ngũ kỹ thuật có chuyên môn nên sản xuất nhiều vải khác nhau, nên Công ty chọn cho nhiều phân khúc khác Chiến lược Công ty trog tương lai cần tập trung vào yều tố sau: - định hướng phân khúc cho loại vải - cố nâng cao uy tín chủng loại mà Cơng ty chiếm tình cảm tính nghiệm khách hàng - Phát triển sản phẩm cho thị trường nội địa Đối với nước ngồi sản phẩm Cơng ty xuất qua nước EU, Mỹ Anh, Nhật, Pháp , Đức… tạo nhiều uy tín chất lượng mẫu mã Nhưng sản phẩm Công ty sản xuất dựa theo đơn dặt hàng trước gia công Trong thời gian tới Công ty nên chủ động điều tra nghiên cứu thị trường để thiết kế sản phẩm,chủ động đưa hàng xâm nhập thị trường nước truyền thống, mở thị trường Hồn thiện chiền lược g ía Việc định giá có tác động đến tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty, chổ đứng thị trường giá thấp Công ty chiếm lĩnh thị trường, giá thấp có thểảnh hưởng đến tâm lý người tiêu dùng, họ cho sản phẩm có chất lượng Giá có ảnh hưởng đến doanh số, lợi nhuận Cơng ty Vì việc xác lập chiến luợc giá điều kiện quan trọng Công ty nhằm bảo đảm kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường Công ty nên xây dựng chiến lược giá đa dạng chào giá thường xuyên cho bạn hàng Chủ động xây dựng phương án chào giá bán liên tục giúp Công ty tham khảo mức giá chấp nhận khách hàng có sở để thương lượng ký hợp đồng nhanh lẹ Nếu thấy giá chào bàn cao so với thị trường rà sốt lại cấu giá lập tìm cách khắc phục khoảng chi phí chưa hợp lý Cơng ty bán hồ vốn lợi nhuận thấp nhằm tạo chấp nhận nhanh chóng khách hàng, sau lên giá Cơng ty cần nghiên cưu thị trường xem phản ứng đối thủ cạnh tranh thay đổi giá Công ty, xem họ có thay đổi hay khơng? khơng thay đổi theo sao? Cải tiến quy trình cơng nghệ, công tác thu mua, sản xuất để giảm giá thành Hoàn thiện chiến lược phân phối Chiến lược phân phối giá thành góp phần khơng nhỏ q trình cung cấp cho khách hàng sản phẩm, thời gian sở kênh hay luồng Trang 36 Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG hàng, hoạt động phân phối có liên quan đến việc điều hành vận chuyển háng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu tốí đa với chi phí tối thiểu Đối với Công ty dệt Kim Đông Phương khách hàng chủ yếu Công ty may nhà nhập nên Công ty dùng kênh phân phối trực tiếp Nhưng hệ hệ thống phân phối thị trường nội địa nhiều vấn đề cần chấn chỉnh Thứ nhất: so với nhiều tiềm lực Công ty thị trường nội địa rộng lớnđầy tiềm số lượng cửa hàng cần phải thành lập nhiều Thứ hai : Cơng ty kiên ln vai trị bán lẻ điều chưa giải phóng Cơng ty khỏi hoạt động phân phối trực tiếp Thứ ba: Công ty kiêm ln vai trị bán lẻ điều xãy mâu thuẩn Công ty với người bán lẻ sản phẩm dệt Công ty Nên sản phẩm dệt Công ty dể bị người bán lẻ tẩy chay Đối thị trường nội địa Công ty nên dùng kênh phân phối hai cấp có nghĩa là: - Phịng trưng bày cửa hàng có nhiệm vụ trưng bày sản phẩm bán sỉ sản phẩm cho đại lý, siêu thị tiểu thương… - Từ đại lý, siêu thị, tiểu buôn vải Công ty phân phối tới người tiêu dùng Sử dụng kênh phân phối Công ty tránh mâu thuẩn phân phối nhà trung gian Trong phịng trưng bày hàng đóng vai trị kênh phân phối cấp để điều tiết thị trường, thu thập thông tin phản hồi từ thị trường cung cấp cho phòng Marketing Công ty cần xây dựng thêm cửa hàng tỉnh lân cận nhằm khai thác tối đa thị trường nội địa thức như: sưu tập đủ loại vải thời trang Cơng ty tham gia sổ số trúng thưởng Tham gia hội chợ triển lãm: Đây hình thức chiêu thị tốn Tuy nhiên việc tham gia vào hội chợ, triển lãm quốc tế hàng dệt may điều quan trọng sản phẩm dệt may Công ty đem lại lợi ích cho cơng ty Có thể nơi dịp tốt để mắt thiết phục khách hàng Ngoài đến với hội chợ, cơng ty cịn có hội tham vào buội thảo chuyên ngành có giá trị, có điều kiện đến tham quan làm việc với quan quản lý xuất nhập khẩu, mở mang tầm nhìn công nghệ phương thức hoạt động đối thủ cạnh tranh Việc tham gia thành công hội chợ, triễn lãm quốc tế hàng dệt may giúp cho cơng ty giãm chi phí chào hàng tiếp, thiết lập mối quan hệ lại gia tăng thêm Tuyên truyền: Tuyên truyền có nghĩa hoạt động công chúng biết hoạt động Công ty đan thực Đối với cơng ty dệt Kim Đơng Phương hình thức tuyên truyền quảng bá bảo trợ, nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng tham gia hoạt động từ thiện, hình thức khác làm phóng nhỏ hình thức hoạt động công ty Kết hợp với việc làm từ thiện III KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP THỰC HIỆN : Giải pháp vốn : Vốn yếu tố quan trọng doanh nghiệp khơng có vốn khơng thực kế hoạch Trang 37 Báo Cáo Thực tập Trường ĐH CÔNG NGHỆ TÔN ĐỨC THẮNG Hiện nguồn vốn Cơng ty cịn hạn chế, nên việc huy động vốn để đảm bảo nhu cầu vốn lưu động vấn đề quan tâm công ty Để giải vấn đề này, công ty cần tạo mối quan hệ tốt với ngân hàng, yếu tố uy tín điều kiện kiên tạo điều kiện thuận lợi việc vay vốn khấu chứng từ, hoạt động tốn với khách hàng cơng ty cần phải chủ động phương thức tốn với khách hàng cơng ty cần chủ động việc chủ động phương thức tốn có lợi L/C At Sight TTR, với hình thức cơng ty từ – ngày công ty nhận tiền tốn điều nhăm tăng tỷ số vịng vay vốn Bên cạnh cơng ty cần tránh tồn đọng hàng hóa lâu, qua thời gian dài công ty chưa bán hết hàng, tiết kiệm chi phí lưu kho để nâng cao ghiệu sử dụng vốn Giải pháp nhân sự: Để tăng hiệu quản lý nguồn nhân lực công ty Kim Đông Phương đảm bảo hiệu cao sản xuất kinh doanh cần quan tâmm mặt đời sống điều kiện làm việc cán công nhân viện : - Cung cấp kịp thời vật tư nguyên phụ liệu tạo cho nhà quản lý cấp thấp chủ động sản xuất - Cần quan tâm đến đời sống cán cơng nhân viên tồn Cơng ty Qua thời gian thực tập, tìm hiểu Cơng ty với kiến thức tiếp thu nhà trường với hiểu biết thực tế, em hoàn thành đề tài “một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu Marketing Công ty dêt Kim Đông Phương Vẫn biết đề tài nhiều hạn chế với lòng muốn nâng cao hiệu kinh doanh cho Công ty em mạnh dạn kiến nghị với Ban Giám Đốc giải pháp sau để nâng cao hiệu Marketing - Trước tiên: thành lập phịng Marketing cho Cơng ty , để hoạt động Marketing Công ty chuyên nghiệp , phù hợp với xu hướng phát triển ngày - Sau đó: o Hồn thiện chiến lược sản phẩm o Hoàn thiện chiến luợc giá o Cải tạo hệ thống phân phối o Đẩy mạnh tiêu thụ Trang 38 ... 662/TCCQ cấp ngày 03/08/1993 (do ban tổ chức Giấy phép HĐ số : quyền TP HCM cấp) Tài khoản VNĐ : 361.110.01.45905 Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Việt Nam (Viêtcombank) 1.2 Hệ thống tổ chức máy Công... thống tổ chức máy Công ty Dệt Đông Kim Phương : Cơ cấu tổ chức máy công ty gồm : + Ban Giám đốc + 08 phòng ban + 03 Phân xưởng ngành điện + Một cửa hàng trưng bày sản phẩm Tổ chức quản lý công... THẮNG HÌNH 9:SƠ ĐỒ ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA C.TY STT PHÒNG BAN TỔNG SỐ TỶ LỆ CB-CNV (%) (NGƯỜI) 01 Ban Giám đốc 003 0,5 02 Phòng Tổ chức hành 027 4.46 03 Phịng Kinh doanh 010