ỦY BAN NHÂN DÂN TP.HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁN CÔNG TÔN ĐỨC THẮNG  KHOA : KINH TẾ NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐỀ TÀI : GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA TÂN TIẾN GVHD SVTH : TS ĐINH SƠN HÙNG : BÙI QUANG HIỂN MSSV : 0110200Q LỚP KHOÁ : Q01T : I TP.HỒ CHÍ MINH – Thaùng 6/2004 TÀI LIỆU THAM KHẢO  Tài liệu tham khảo * Quản Trị Marketing Của Philip Korler Người Dịch: Ts Vũ Trọng Hùng Nhà Xuất Bản Thống Kê 2000  Các tài liệu khác Nghiên cứu tiếp thị Trần Xuân Kiêm Tạp chí, báo (Tuổi Trẻ, Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn) LỜI CẢM ƠN Xin chân thành cảm ơn Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến nói chung Anh, Chị phịng Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu, Kế Tốn Tài Vụ nói riêng cung cấp đầy đủ số liệu cần thiết cho báo cáo thực tập “Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến” em suốt hai tháng thực tập, lời cảm tạ sâu sắc đến TS Đinh Sơn Hùng Phó Viện Trưởng Học Viện Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh, tận tình hướng dẫn, kiễm tra sửa chữa sai sót cho viết em Mặc dù báo kết thực tập hòan tất khơng tránh khỏi sai sót Xin chân thành cám ơn đóng góp ý kiến thiết thực quý Thầy,Cô Anh, Chị để viết hòan thiện Nhận Xét Của Giáo Viên Hướng Dẫn TPHCM Ngày ………… tháng ……… Năm ……… Nhận Xét Của Cơ Quan Thực Tập TPHCM Ngày ………… Tháng ……… Năm ……… Nhận Xét Của Giáo Viên Phản Biện TPHCM Ngày ………… tháng ……… Năm ……… Mục Lục TRANG CHƯƠNG I : Cơ Sở Lý Luận 1.1 Marketing Là Gì? 1.2 Maketing Mix 1.3 Hệ Thống Phân Phối 1.3.1 Đánh Giá Khái Niệm 1.3.2 Kênh Phân Phối: 1.3.3 Vai Trò Của Kênh Phân Phối: 1.3.4 Chức Năng Kênh Phân Phối: 1.3.5 Các Mục Tiêu Của Chiến Lược Phân Phối: 1.3.6 Các Kênh Phân Phối Chủ Yếu Trên Thị Trường: Chương II : 12 Giới Thiệu Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến 12 2.1 Quá Trình Hình Thành Và Phát Triển Của Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến: 12 2.2 Bộ Máy Tổ Chức 13 2.2.1 Sơ Đồ Tổ Chức : 13 2.2.2 Mô Tả Chức Năng Các Bộ Phận 14 2.3 Chiến Lược Mục Tiêu – Quyền Hạn – Nghĩa Vụ 15 2.3.1 Chiến Lược Mục Tiêu 15 2.3.2 Quyền Hạn 15 2.3.3 Nghĩa Vụ : 16 2.4 Thuận Lợi Và Khó Khăn 16 2.4.1 Thuận Lợi 16 2.4.2 Khó Khăn 16 2.5 Quy Mô Hoạt Động Của Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến 17 2.6 Khái Quát Về Sản Phẩm Của Công Ty 17 2.7 Tình Hình Hoạt Động Kinh Doanh 18 2.8 Các Đối Thủ Cạnh Tranh Chính – Điểm Manh Và Điểm Yếu 20 2.8.1 Phân Tích Thị Trường Nhựa 20 2.8.2 Các Đối Thủ Cạnh Tranh Của Công Ty Nhựa Tân Tiến 21 P h ân Đ iể m M ạn h- Đ iể m Y ếu , Cơ H ộ i-Đ e Do 22 Chương III : 25 Phân Tích Kênh Phân Phối Hệ Thống Phân Phối Của Công Ty 3.1.1 Sơ Đồ Kênh Phân Phối 3.1.2 Mô Tả Hệ Thống Phân Phối 25 3.1.3 Ưu – Nhược Điểm Của Hệ Thống Phân Phối Của Công Ty Hiện Nay 28 M ô Tả H ệ T h ố n g P h ân P hố i Củ a Công Ty N hựa B ì n h M in h S Đ K ê n h P h ân P h ố i 3.2.2 Mô Tả Hệ Thống Phân Phối 30 3.2.3 Ưu – Nhược Điểm Của Hệ Thống Phân Phối Của Công Ty Hiện Nay 30 3.3 Tình Hình Tiêu Thụ Qua Hệ Thống Phân Phối 30 Chương IV : .32 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối 32 4.1 Đề Xuất Giải Pháp 32 4.1.1 Thiết Kế Lại Kênh Phân Phối 32 4.1.2 Thiết Lập Chương Trình Nghiên Cứu Thị Trường 33 4.1.3 Lựa Chọn Đối Tượng Làm Đại Lý 34 4.1.4 Tăng Số Lượng Nhân Viên 35 4.1.5 Cửa Hàng Giới Thiệu Sản Phẩm 35 4.1.6 Thiết lập mục tiêu ràng buộc kênh 36 4.1.7 Tổ Chức Các Kênh Phân Phối Theo Hệ Thống Tiếp Thị Dọc 36 Bi ện P h p Hổ Tr ợ Cho Hoạt Đ ộn g P h â n P hố i 37 K iến N g h ị 39 Kiến Nghị Với Ban Giám Đốc 39 Kiến Nghị Với Phòng Kinh Doanh 39 4.2.3 Kiến Nghị Với Phòng Quản Lý Chất Lư ợ n g LỜI MỞ ĐẦU Thực tế ngày người tiêu dùng đứng trước tình trạng chủng lọai sản phẩm có nhiều chủng lọai, khách hàng có nhu cầu khác sản phẩm, dịch vụ, giá Các Công ty chạy đua hy vọng hướng mà công chúng mong muốn, nhằm đạt doanh thu lợi nhuận mong đợi Vì vậy, chiến lược Marketing thiếu được, tiêu biểu chiến lược Mix (4P) : Promotion, Price, Place, Promotion Mỗi chiến lược có tầm quan trọng riêng với mục tiêu phát triển Doanh nghiệp Thông qua báo cáo Phân Tích Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Của Kênh Phân Phối Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến em, cho thấy tầm quan trọng chiến lược, cách thức để đưa sản phẩm Công ty tiếp cận đến người tiêu dùng Trong phần đề tài Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Của Kênh Phân Phối Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến Trước tiên, em phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm kênh, qua đưa giải pháp phân phối sản phẩm cách hoàn thiện nhằm đạt hiệu sản suất kinh doanh phân phối sản phẩm Cơng ty Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến Chương I : CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 MARKETING LÀ GÌ? Marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân hay tập thể có mà họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán, trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Khái niệm minh họa sau: Nhu cầu Mong muốn Yêu cầu Sản phẩm Giá trị chi phí hài lịng Trao đổi giao dịch mối quan hệ Thị trường Marketing người làm marketing Hình 1.1 -Minh họa khái niệm Marketing Để hiểu rõ khái niệm, nói thêm vấn đề như: - Nhu cầu, mong muốn, yêu cầu, tư Maketing thực tế, với cảm giác thiếu hụt cần đáp ứng - Sản phẩm bao gồm hàng hoá, dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người tiêu dùng - Giá trị chi phí hài lòng: Giá trị đánh giá người tiêu dùng khả chung sản phẩm thoả mãn nhu cầu chung mình, chi phí tổn phí sử dụng để mua hàng hố phải chịu phí, phí qui định dạng tiền - Trao đổi hình thức tiếp nhận sản phẩm, hàng hố, dịch vụ mà mong muốn từ người đó, ngược lại phải đưa cho người đómột khác có giá trị tương đương - Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn, có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn 1.2 MAKETING MIX: Là tập hợp cơng cụ Maketing mà Công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu Maketing thị trường mục tiêu Maketing Mix có Trang Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến - Đối thủ có cơng nghệ tiên tiến So sánh : Công ty cổ phần nhựa Tân Tiến có nhiều ưu giá sản phẩm Tuy nhiên thị trường công ty nhựa Tân Tiến hạn hẹp, với số lượng khách hàng hạn chế, chủ yếu khách hàng nội địa Công ty chưa có chiến lược Marketing nhằm xâm nhập khách hàng tìm ngồi nước Các sản phẩm công ty nhựa Tân Tiến với chất lượng vượt trội sản phẩm công ty Đạt Hồ so với cơng ty nhựa Bình Minh cịn hạn chế Để giữ vững khách hàng cũ thu hút nhiều khách hàng cần có đầu tư thích đáng vể mặt kỹ thuật trang thiết bị đại Về mặt giá sản phẩm công ty nhưa Tân Tiến tương đối cao hơn, cơng ty cần có phương pháp cụ thể nhầm hạ giá thành sản phẩm tiết kiệm chi phí hợp lý, tìm nguồn nguyên liệu với gía thấp hơn, thuân tiện cho việc chuyên chở bốc xếp… Do chưa có hệ thống phân phối sản phẩm, chủ yếu khách hàng quen thuộc hiệu phân phối chưa cao, sản phẩm cơng ty chưa có điều kiện tiếp cận với khách hàng Trước tình trạng vào năm 2003, hệ thống phân phối hình thành sở đại lý phân phối, kết hoạt động đại lý không mang lại hiệu mà cơng ty mong đợi Chính chế độ hậu cơng ty khơng hấp dẫn, đại lý phân phối sản phẩm loại từ công ty khác với tỷ lệ chiết khấu cao Trang 22 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến Chương III PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI 3.1 MÔ TẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA TÂN TIẾN : 3.1.1 Sơ đồ kênh phân phối : Công ty Người tiêu dùng Đại lý Người tiêu dùng Hình 3.1-Sơ đồ kênh phân phối 3.1.2 Mô tả hệ thống phân phối – đại lý phân phối công ty : Hệ thống kênh phân phối Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến tương đối đơn giản bao gồm hai kênh là: kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối đại lý cấp 3.1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp : Công ty phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng không cần qua đại lý hay trung gian, kênh công ty phục vụ chủ yếu cho khách hàng quen thuộc Thành Phố Hồ Chí Minh số khách hàng vùng lân cận Vì việc giao hàng cho người tiêu dùng thuận tiện, chẳng hạn như: xe tải lớn xe tải có trọng tải nhỏ Cơng ty có điều kiện thuận lợi việc cung cấp hàng hố tận nơi Kênh phân phối cơng ty tương đối đơn giản, khách hàng có nhu cầu đặt hàng Trang 23 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến hố trực tiếp cơng ty, hạn chế chi phí hoạt động cho nhân cơng, nhân viên bán hàng, nhân viên marketing, nhân viên chào bán, giá bán cho khách hàng thấp so với giá bán qua cấp trung gian, thu hút khách hàng mặt giá cả, canh tranh với công ty có nhiều cấp Tuy nhiên cơng ty khơng có khả bán hàng với số lượng lớn khơng có hệ thống đại lý phân phối nơi, có nhu cầu người tiêu dùng phải liên hệ trực tiếp đến cơng ty, khách hàng khoảng thời gian lại tương đối lâu đến cơng ty xem hàng đặt hàng Thay họ đến đại lý gần hơn, thuận tiện chuyên chở hơn, tiết kiệm thời gia Bên cạnh đo, họ chọn lựa sản phẩm có sẳn thích hợp vừa ý đại lý công ty khác gần nhà Nếu sản phẩm có chất lượng thuận tiện cho việc khiếu nại, đền bù nhanh chóng hơn, đáp ứng nhu cầu họ, khả khách hàng tiêu thụ trực tiếp công ty Tân Tiến cao 3.1.2.2 Kênh phân phối cấp : Trước tình đó, Cơng Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến tăng cường hình thức phân phối xây dựng số đại lý phân phối cấp rãi rác số tỉnh thành trọng điểm Tuy cơng ty có bước tiến thật khích lệ kết thực không thành công, nguyên nhân chủ yếu xuất nhiều đối thủ cạnh tranh, đại lý không độc quyền sản phẩm công ty, họ pha trộn nhiều sản phẩm công ty khác, mạng lưới phân phối cấp công ty không rộng rãi khắp nơi Khách hàng nhạy cảm việc mua hàng, họ sẵn sàng mua sản phẩm cơng ty đáp ứng nhu cầu mẫu mã, chủng loại mà mắt họ nhìn thấy, chổ mua hàng gần nhà, thời gian giao hàng nhanh nhất, thuận tiên cho việc chuyên chở, dịch vụ hậu tốt, hàng hoá hay sản phẩm mà họ mua khơng thuận tiện cho họ sử dụng bị hư hỏng cơng ty giải khiếu nại cho họ cách nhanh chóng hơn, đảm bảo quyền lợi họ, khách hàng lúc địi hỏi đáp ứng xứng đáng với đồng tiền mà họ bỏ Với hệ thống cấp công ty chưa có khả thực 3.1.2.3 Các đại lý phân phối : Bảng 3.1: Danh sách Các đại lý lân cận Công ty STT Tên Đại Lý Địa Chỉ Điện Thoại Huỳnh Tấn 669 – Quốc Lộ 22- Thị Trấn Củ Chi 8920325 Ngọc Phát 1/7 Hồ Lân – Thuận Giao – Bình Dương 0650.824130 Trang 24 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến Hồng Phát 67-Ap Thạnh Hoà A – Thị Trán Mỹ Phước Bình Dương 0650.823875 Hồng Sơn 79 Hùng Vương – Thị Xã Thủ Dầu Bình Dương 0650.823707 Trọng An 1/08 – Khu Phố – Thị Trấn Mỹ Phước – Bến Cát Bình Dương 0650.566603 Minh Khang Ngã Ba Nam Sanh – Phú Hoà – Phú Lợi – Bình Dương 0650.827459 Hải Mỹ D36 – Tổ – Khu Phố – Phường Long Bình – Dồng Nai 061.892049 Hải Nam 10 A – Quốc Lộ – Phường Tân Hiệp – Đồng Nai 0650.827110 Thành Công 189 – Lê Văn Việt – Quận 8963397 10 Khánh Vinh 16/8 – Ap – Xã Phú Nhuận – Nhà Bè 7828196 11 Cơng Hồn 214 – Ap – Đơng Thạnh – Hốc Mơn 7110041 Nguồn: Phịng Kinh Doanh Nhìn chung, phân phối sản phẩm đóng vai trị quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm dàng tiếp cận với người tiêu dùng hay không phụ thuộc nhiều vào hệ thống phân phối cơng ty có hiệu hay khơng Nhận thấy rỏ tầm quan trọng đó, phịng kinh doanh cơng ty thiết lập thêm hệ thống nhằm đưa sản phẩm tiếp cận với khách hàng Đây việc làm thật đắn hệ thống có hoạt động hiệu đem lại nguồn thu nhập đáng kể cho công ty Nhưng thực tế qua năm hoạt động, hầu hết đại lý Công ty khơng hoạt động hiệu Hàng hố đến đại lý bị ứ đọng, dẫn đến lỗ kinh doanh 3.1.3 Ưu – Nhược điểm hệ thống phân phối cơng ty : Trang 25 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến 3.1.3.1 Ưu điểm : Mạng lưới phân phối hàng hoá trực tiếp công ty hạn chế nhiều trung gian Hạn chế nhiều chi phí chi phí nhân cơng, tiền lương cho nhân viên bán hàng, nhân viên marketing, nhân viên chào bán, chi phí vận chuyển cho khách hàng lân cận dẫn đến giá thành giảm có khả cạnh tranh cao Hệ thống đại lý hình thành, giá rẽ so với giá bán trung gian Với đại lý phân phối cấp công ty tìm số khách hàng phần đáp ứng nhu cầu khách hàng Khả kiểm sốt khách hàng sản phẩm cơng ty chặt chẽ hơn, hạn chế hàng tồn kho, Mở rộng phạm vi hoạt động công ty, hạn chế nhiều đối thủ cạnh tranh Sản phẩm công ty đươc đưa đến nhiều nơi, tăng doanh số đem lại lợi nhuận cho công ty cao hơn, tiếp tục đẩy mạnh hoạt động sản xuất, có xu hướng mở rộng toàn quốc xâm chiếm thị trường nước - Số lượng sản phẩm bán nhiều làm động lực cho công ty nổ lực phương diện : nâng cấp trang thiết bị, tăng cường hệ thống quản lý, trao dồi trình độ khoa học, thiết kế nhiều mẫu mã thay cho sản phẩm hết chu kỳ sống 3.1.3.2 Nhược điểm : - Hệ thống phân phối cấp cơng ty khơng cịn thích hợp cho kinh tế phát triển công ty - Thụ động lĩnh vực chào bán khách hàng - Phạm vi hoạt động chưa phủ khắp nơi, nhiều nơi khách hàng chưa biết đến - Chưa có cấp phân phối chào bán, chưa có phịng trưng bày sản phẩm - Các đại lý hoạt động không hiệu quả, số lượng hàng tồn kho ngày tăng lên - Chưa có dịch vụ hậu khuyến mãi, quảng cáo - Chưa trọng chiến lược marketing việc tìm kiếm khách hàng mới, việc tạo nhiều mẩu mã, chủng loại chưa đáp ứng nhu cầu chung thị trường - Chưa có sách thu thập thơng tin từ khách hàng, Trang 26 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến 3.2 MƠ TẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY NHỰA BÌNH MINH : 3.2.1 Sơ đồ kênh phân phối : Công Ty Người tiêu dùng Đại lý Đại lý Người tiêu dùng Đại lý Người tiêu dùng Hình 3.2-Sơ đồ kênh phân phối 3.2.2 Mô tả hệ thống phân phối : Tương tự hệ thống phân phối công ty Cổ Phần nhựa Tân Tiến, công ty nhựa Bình Minh cịn có thêm kênh phân phối cấp hai 3.2.3 Ưu – Nhược điểm hệ thống phân phối công ty 3.2.3.1 Ưu điểm : - Mạng lưới phân phối sản phẩm rộng - Số lượng sản phẩm bán nhiều - Tiếp cận khách hàng - Dịch vụ hậu tốt - Tìm nhiều khách hàng 3.2.3.2 Nhược điểm : - Tốn chi phí tiền lương, nhân cơng, nhân viên bán hàng - Chưa có nhà phân phối chào bán - Chưa có đội ngũ marketing thăm dị thu thập thông tin, thu thập ý kiến khách hàng Trang 27 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến 3.3 Tình hình tiêu thụ qua hệ thống phân phối : Bảng số 3.1: Số liệu sản xuất tiêu thụ sản phẩm Năm 2001 2002 2003 Sản lượng sản xuất 44650.05 55100.60 62484.06 Sản lượng tiêu thụ 43580.00 49326.00 52360.25 Nguồn : Phòng Kinh Doanh Biểu đồ số 3.1 : sản lượng sản xuất tiêu thụ sản phẩm 70000 60000 50000 Sả n lượng sả n xuấ t 40000 30000 Sả n lượng tiê u thụ 20000 10000 2001 2002 2003 Biểu đồ 3.1 thể tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm sau: Năm 2001 sản lượng sản xuất tiêu thụ sản phẩm tương đối ổn định, thị trường không biến động nhiều, lượng hàng tồn kho thấp Trong lúc này, chưa có nhiều mặt hàng mới, thị trường cịn hạn hẹp vùng lân cận thành phố, chưa mở rông mạng lưới phân phối, công ty bán trực tiếp đến người tiêu dùng, theo đơn hàng đặt công ty Năm 2002-2003 sản lượng sản xuất tăng cao, nhu cầu phát triển doanh nghiệp, phân phối cho đại lý Tuy có tăng trưởng tình hình sản xuất, tiêu thụ tương đối cao hàng tồn kho nhiều so với năm 2001 Những đại lý hoạt động không hiệu nguyên nhân làm ứ động hàng tồn kho Vì nên có chiến lược marketing nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ hạn chế Trang 28 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến tình trạng kẹt vốn cho cơng ty Tuy nhiên số lượng hàng hố bán nhiều năm trước, điều chúng to công ty tiến trình phát triển Nhưng cần phải giải vấn đề tồn kho Tóm lại cơng ty Cổ phần Nhựa Tân Tiến cần có thay đổi hệ thống phân phối nhằm đem lại hiệu chiến lược đẩy mạnh doanh thu tối đa hoá lợi nhuận công ty Qua hai hệ thống phân phối có phần tích cực phương hướng đổi tiến trình phân phối, có nhược điểm đáng ý cần khắc phục Đễ giải vấn đề cơng ty cần có giải pháp nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối cho cơng ty trình bày chương sau Trang 29 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến Chương IV GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI 4.1 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP : 4.1.1 Thiết kế lại kênh phân phối : Dựa kết phân tích kênh phân phối Cơng Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến chưng III công ty cần thiết kế lại kênh phân phối sau: 4.1.1.1 Sơ đồ kênh phân phối cải tiến Công Ty Người tiêu dùng Người bán sỉ Người bán sỉ Người bán sỉ nhỏ Người bán sỉ nhỏ Người tiêu dùng Người bán lẻ Sơ đồ 4.1 : Sơ đồ kênh phân phối cải tiến Người tiêu dùng Trang 30 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến 4.1.1.2 Ưu kênh cải tiến : Với hệ thống phân phối vậy, công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giữ vững khách hàng cũ, dễ dàng tìm kiếm nhiều khách hàng Mạng lưới trải rộng khắp nơi thông qua đại lý bán sỉ, đại lý bán sỉ nhỏ, nhà bán lẻ bao gồm tất hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá trực tiếp đến tay người tiêu dùng đạii lý hoạt động hiệu Giải kịp thời thắc mắc, thiệt hại phàn nàn khách Bởi lời phàn nàn khách hàng lời góp ý chân thật nhằm cải thiện sản phẩm củng dịch vụ đại lý Tăng cường nhân viên marketing, chào bán, tham dò thị trường, chăm sóc khách hàng, việc bán hàng lưu động hình thành, động kinh doanh Cơng ty đa dạng hố sản phẩm mình, phân phối ạt sản phẩm bán chạy qua trình thử nghiệm Nâng cao doanh số hạn chế tồn kho 4.1.2 Thiết lập chương trình nghiên cứu thị trường : Hiện nay, công ty tình trạng khó khăn sản lượng đầu ra, với nhiều nguyên nhân chủ yếu : có cạnh tranh gay gắt nhiều công ty nhựa khác Các đối thủ cạnh tranh cơng ty đa dạng hố nhiều chủng loại sản phẩm, sản xuất theo dây chuyền với công nghệ đại Họ tạo sản phẩm có chất lượng cao Thực chất thực tế cịn có nhiều ngun nhân khác mà cơng ty chưa nắm bắt Để làm sáng tỏ khó khăn cơng ty, họ phải tiến hành điều tra thăm dò thị trường Dựa vào kết nghiên cứu mà Công ty có kế hoạch xây dựng chiến lược marketing phù hợp nhằm đưa công ty ngày phát triển Tuy việc nghiên cứu thị trường công ty phải khoản chi phí cao điều mang lại cho công ty lợi nhuận lớn ta áp dụng kết nghiên cứu cách hợp lý vào hoạt động công ty Trong thời buổi kinh tế thị trường nay, công ty muốn kinh doanh có hiệu phải nắm rỏ nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng để đáp ứng nhu cầu họ Do nghiên cứu thị trường cần thiết, từ kết Cơng ty thấy khả đáp ứng nhu cầu họ hay khơng, cần có thay đổi cho phù hợp Thông qua nghiên cứu, thu thập nhiều ý kiến khách hàng, sàng lọc ý kiến khả thi, ứng dụng chiến lược Marketing hướng vào khách hàng mục tiêu điều chỉnh thiếu sót trước Thiết lập lại hệ thống phân phối, tiếp cận với người tiêu dùng 4.1.3 Lựa chọn đối tượng làm đại lý : Công ty phải đề tiêu chuẩn cụ thể nhằm tuyển chọn đối tượng làm đại lý, tránh tình trạng đại lý hoạt đơng không hiệu Công ty cần xây dựng tiêu chí sau : Trang 31 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến - Địa điểm thuận lợi, phù hợp với kế koạch khoanh vùng Bởi địa lý đóng vai trị quan trọng việc xét duyệt lực cuả đại lý Địa điểm phải nằm khu vực dân cư đông đúc họ có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cơng ty - Có sách ưu đãi cho khách hàng thường xuyên, lâu dài đại lý hoạt động có hiệu - Cơng ty ưu tiên cho địa điểm thuận tiện cho việc chuyên chở, đồng thời tạo điều kiện cho khách hàng đến mua hàng - Chú trọng khả toán đại lý lượng hàng cung cấp lớn, hạn chế tình trạng tốn chậm, điều ảnh hưởng đến vịng quay vốn chậm mà cơng ty phải chịu - Công ty phải xem xét khả kinh doanh đại lý, bao gồm lực bán hàng, khả hiểu biết sản phẩm, khả tìm kiếm, tổ chức máy bán lẻ, khả thu hút nhiều khách hàng - Cách trưng bày sản phẩm hấp dẫn khách hàng, đồng thời phải có chế độ bảo quản tốt Các nguyên tắc khuyến khích đại lý bán hàng Việc bán hàng cho đại lý phải thật đơn giản, dễ dàng, thuận lợi, nhanh chóng dại lý có nhu cầu Cung cấp sản phẩm với thời gian đơn đặt hàng, tránh làm hội đại lý công ty Giới trung gian phải kích thích thường xuyên, trao đổi điều khoản khiến cho họ đồng ý tham gia kênh, thường xuyên giám sát khích lệ họ Việc kích thích thành viên kênh làm việc tốt phải đánh đổi nổ lực nhà sản xuất dể hiểu rỏ nhu cầu, ước muốn trung gian Trừ có khích lệ họ, cịn thơng thường trung gian không tự ghi chép việc bán hàng theo loại nhãn hiệu Những thơng tin từ việc ghi chép công cụ hữu dụng việc đánh giá sản phẩm, phát triển sản phẩm hay cách thay đổi bao bì Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động thành viên trung gian theo tiêu chuẩn : định mức doanh thu đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, xử lý hàng hoá thất thoát, hư hỏng, mức độ hợp tác chương trính quảng cáo huấn luyện cơng ty hay dịch vụ mà họ làm cho khách hàng Nhà sản xuất đặt định mức tiêu thụ cho trung gian sau kỳ, lập danh sách với mức doanh số họ đạt được, danh sách kích thích người trung gian hạng thấp nổ lực phấn đấu để đạt doanh thu cao trung gian hàng đầu cố gắng nửa để giữ vững danh hiệu Đối với cơng ty nhựa Tân Tiến, để đại lý hoạt động hiệu áp dụng cách kích thích đại lý Bằng cách đưa tỷ lệ hoa hồng phù hợp với khả họ, khen thưởng hợp lý họ vượt tiêu Tạo điều kiện thuận lợi để đại lý nhận hàng nhanh Trang 32 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến Khuyến khích đại lý giữ mức tồn kho cho việc mua bán liên tục qui định cơng ty dự trữ hàng hai tuần Nhưng đại lý khơng nên để hàng hố tồn kho lâu làm ảnh hưỡng chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín nhãn hiệu Cơng ty nên cử nhân viên bán hàng có kinh nghiệm hỗ trợ cho đại lý tổ chức chương trình đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, hướng dẫn cách trưng bày sản phẩm Thực chương trình quảng cáo thường xuyên hơn, giúp đại lý quan tâm nhiều đến sản phẩm công ty 4.1.4 Tăng số lượng nhân viên : Tăng cường đội ngũ chào bán, khảo sát thị trường, phân phối sản phẩm tận nhà Số lượng nhân viên cần có chi phí hoạt động, tiền lương Vì cần có thương lượng với đại lý vấn đề chi phí Cơng ty chia phần chi phí với đại lý phân chẳng hạn Thực sách dịch vụ khách hàng hồn hảo, nhanh chóng Phân công phát triển lực lượng bán hàng trực tiếp công ty, phân công cho đại lý bán hàng phụ trách địa bàn để tiếp xúc với tất khách hàng tương lai khu vực 4.1.5 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm : Cho tới nay, cơng ty nhựa Tân Tiến chưa có cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm, điều ảnh hưởng đến khả tiếp cận khách hàng , tiếp cận thị trường Khách hàng đến cửa hàng nhằm lựa chọn loại thích hợp với điều kiện sử dụng chủng loại hàng, so sánh giá công ty Tân Tiến với công ty khác, tạo điều kiện tìm kiếm khách hàng 4.1.6 Thiết lập mục tiêu ràng buộc kênh : Việc hoạch định kênh hiệu bắt đầu rõ ràng thị trường mà công ty cần vươn tới Khả phục vụ khách hàng tới đâu trung gian hoạt động Mỗi nhà sản xuất triển khai mục tiêu với ràng buộc từ khách hàng, sản phẩm, giới trung gian Cơng ty có sách cạnh tranh đối thủ Người tiêu thụ có ảnh hưởng lớn đến việc thiết kế kênh phân phối : - Đặc điểm khách hàng - Đặc điểm sản phẩm - Đặc điểm giới trung gian - Đặc điểm trạnh tranh - Đặc điểm công ty - Đặc điểm môi trường Trang 33 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến 4.1.7 Tổ chức kênh phân phối theo hệ thống tiếp thị dọc : Bao gồm nhà sản xuất-nhà bán sỉ hoạt động thể thống  Đối với thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh - Khai trương mở đại lý khu vực tập trung khu vực chợ đầu mối chợ Lớn, khu vực đường Lê Hồng Phong, Xa cảng miền Tây, Xa cảng miền Đông - Tổ chức thử nghiệm số đại lý phân phối theo hình thức bán thẳng bán qua trung gian, xác định ưu nhược điểm hiệu mà kênh phân phối mang lại Từ chọn kênh phân phối phùhợp với cơng ty - Hình thức bán thẳng : Cơng ty định giá bán sỉ cho đại lý thích hợp tạo điều kiện thuận lợi cho họ kinh doanh - Hình thức bán qua trung gian: nhà trung gian nhận hoa hồng doanh số mà đại lý bán hay số lượng hàng mà công ty cung cấp cho đại lý Đối với thị trường thuộc miền Tây Nam Bộ Đây thị trường tiêu thụ lượng lớn sản phẩm nhựa, Công ty cần cố gắng thêm mạng lưới phân phối náy nhiều hình thức khuyến giao hàng tận nơi, tạo điều kiện để phục vụ khách hàng Mở rộng thêm nhiều đại lý tỉnh phát triển : Cần Thơ, Vĩnh Long, An Giang, áp dụng nhiều sách ưu đãi giá hợp lý cho thị trường mục tiêu, sách hoa hồng để họ hợp tác lâu dài Để hỗ trợ cho việc tiếp cận khách hàng tiềm khu cơng nghiệp Biên Hồ, Tân Tạo, Linh Trung, cần mở thêm số cửa hàng giới thiệu sản phẩm lân cận : + Khu vực ngã tư Tam Hà : Đây vị trí thuận lợi để tiếp cận khách hàng khu công nghiệp Linh Trung, Sóng Thần, Đồng Nai + Khu vực giao lộ khu cơng nghiệp Biên Hồ, vị trí giao dịch thuận lợi khách hàng thuộc khu cơng nghiệp Biên HồI II, khu cơng nghiệp Amata, cửa ngỏ Hố Nai, Vũng Tàu + Khu vực ngã ba mũi tàu : khu vực giai đoạn xây dựng nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty nhiều, khu vực địa quan trọng, đầu mối khu công nghiệp Tân Tạo, cửa ngỏ qua tỉnh Long An, tỉnh miền Tây Nam Bộ 4.1.8 Biện pháp hổ trợ cho hoạt động phân phối : 4.1.8.1 Nghiên cứu phát triển sản phẩm : Công ty cần có sách nghiên cứu đặc điểm sản phẩm, chu kỳ sống sản phẩm, nhằm cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu sử Trang 34 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tieán dụng Nghiên cứu nhu cầu thị trường tạo bước đột phá mẩu mã chủng loại sản phẩm Xây dựng đội ngũ Marketing vững mạnh cần thiết để đưa chiến lược , biện pháp, chiến lược xác nhằm nâng cao hiệu họat động kinh doanh, giúp cho công ty mở rộng thị trường, tạo vị cạnh tranh Với lực lượng Marketing đủ mạnh, công ty tiếp cận với khách hàng tiềm mà với thực lực công ty chưa tiếp cận 4.1.8.2 Duy trì sựổn định chất lượng sản phẩm : Chất lượng sản phẩm yếu tố quan trọng đến tâm lý chọn lựa sản phẩm người tiêu dùng, có ảnh hưởng đến uy tín cơng ty Xã hội phát triển nhu cầu tiêu dùng ngày nâng cao, không trọng mẫu mã đủ mà phải đạt chất lượng hàng hóa Những yếu tố tác động đến chất lượng : máy móc, cơng nghệ, ngun vật liệu… Phân cơng tổ KCS kiểm tra hàng hóa trước nhập kho, thường xuyên nâng cao tinh thần trách nhiệm phận quản lý chất lượng, công nhân trực tiếp sản xuất Giá sản phẩm yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến khả tiêu thụ hàng hóa Giá thường hay biến động chịu ảnh hưởng yếu tố : chi phí sản xuất, nguyên vật liệu… vậy, cần kiểm sốt chi phí nhầm giảm giá thành sản phẩm, tăng xuất lao động 4.1.8.3 Chiến lược khuyến quãng cáo : Xây dựng chiến lược chào hàng - Công ty sử dụng nhiều phương tiện thơng tin nhắm chào bán hàng hố, phương tiện : Mail, Fax, thư trực tiếp qua bưu điện Chiến lược mang lại hiệu cao, đáp ứng nhu cầu cho khách hàng mục tiêu Mỗi phương tiện thơng tin có đặc điểm riêng để đảm bảo tính hiệu - Gửi thư trực tiếp đến tận tay khách hàng qua bưu điện, thư có đính kèm hình ảnh, hình ảnh sản phẩm, màu sắc thạt đẹp, làm thu hút ta nê quan tâm đến lợi ích họ như: mở thi trúng thưỡng, kkhuyến mãi, tặng phẫm - Tiếp thị qua đện thoại : tuyễn chọn nhân viên có giọng nói chuẩn, thu hút, mạch lạc, có khã ứng biến nhạy bén Việc tiếp thị qua đện thoại nhằm tìm nhiều khách hàng mới, thuận tiện truyền thông tin quảng cáo cho công ty Bên cạnh cách thức quảng cáo cơng ty áp dụng hình thức khác như: - Quảng cáo TV - Quảng cáo báo Trang 35 Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Kênh Phân Phối Tại Công Ty Cổ Phần Nhựa Tân Tiến - Tặng phẩm cho khách hàng - Đặt bảng quảng cáo tuyến xa lộ quan trọng Một số hình thức quảng cáo đơn giản tiết kiệm chi phí chẳng hạn : Sử dụng loại văn phòng phẩm đồ chơi cho trẻ làm tặng phẩm có biểu tượng, logo hay địa công ty, với phương pháp thật đơn giản hữu hiệu Sử dụng phương pháp kích thích tiêu thu : đưa cho khách hàng mẩu hàng mới, phiếu giãm giá, bót tiền họ toán, giá giãm đặc biệt, phần thưởng sẻ cao khách hàng thường xuyên 4.2 KIẾN NGHỊ : 4.2.1 Kiến nghị với Ban Giám Đốc : Do nhu cầu tiêu dùng cạnh tranh liệt, Công ty khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cần thay đổi thiết bị máy móc cũ, thay thiết bị kỹ thuật tiên tiến Nâng cao trình độ khoa học kỹ thuật cho cán trực tiếp sản xuất khóa huấn luyện nước có sản xuất tiên tiến - Cấp chi phí nâng cấp hệ thống kênh phân phối - Cấp chi phí lại cho cán hoạt động marketing thường xuyên thăm hỏi khách hàng, xuống đại lý giúp đại lý phân phối tốt Thiết lâp hệ thống quản lý kênh vững chắt Vì hkơng có kênh cả, kênh hoạt động tốt khoản thời giang định đó, nhu cấu phát triển công ty phải tiến hanh thay đổi nâng cao 4.2.2 Kiến nghị với Phòng Kinh Doanh : Khai triển nhiều chiến lược marketing hơn, Phân công nhiều nhân viên marketing có lực hoạt thị trường mới, cung cấp chi phí lại cho họ thuận tiện hoạt động Mở khóa huấn luyện cho đội ngũ nhân viên công ty đại lý khắc phục tình trạng hàng tồn kho Tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu với giá thấp nhằm hạ giá thành sản phẩm, tạo điều kiện cạnh tranh giá với đối thủ khác 4.2.3 Kiến nghị với phòng Quản Lý Chất lượng : Thực kiểm tra chất lượng triệt để hạn chế sản phẩm chất lượng nhập kho, nâng cao trình độ chun mơn, tinh thần trách nhiệm hàng hóa uy tín cơng ty Trang 36