TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC TƠN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ HÀNH VI RA QUYẾT ĐỊNH ĐẶT MUA TRANG QUẢNG CÁO CỦA KHÁCH HÀNG TẠP CHÍ THE WORD THUỘC CÔNG TY CP - TM - DV - QC DƯƠNG HUỲNH Giảng viên hướng dẫn: TH.Sỹ PHÙNG MINH TUẤN Sinh viên thực : BÙI NGUYỄN NGUYÊN TRINH MSSV: 082646Q Khóa: 12 TP HCM, THÁNG 08 NĂM 2012 TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC TƠN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHỐ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐÁNH GIÁ HÀNH VI RA QUYẾT ĐỊNH ĐẶT MUA TRANG QUẢNG CÁO CỦA KHÁCH HÀNG TẠP CHÍ THE WORD THUỘC CÔNG TY CP - TM - DV - QC DƯƠNG HUỲNH Giảng viên Hướng dẫn: TH.Sỹ PHÙNG MINH TUẤN Sinh viên thực : BÙI NGUYỄN NGUYÊN TRINH MSSV: 082646Q Khóa: 12 TP HCM, THÁNG 08 NĂM 2012 Lời cảm ơn  Sau thời gian gần 02 tháng nghiên cứu hồn thành khóa luận, em phần hình dung cảm nhận thực tế yếu tố ảnh hưởng đến hành vi định khách hàng thuộc tạp chí The WORD Hồ Chí Minh công ty CP-TMDV-QC Dương Huỳnh việc áp dụng kiến thức giảng đường vào khóa luận Để có kết trên, trước hết, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Cô Dương Vy Bảo, Tổng Giám Đốc công ty CP-TM-DV-QC Dương Huỳnh, tạo điều kiện hỗ trợ cho em khóa luận Bên cạnh đó, em xin gửi lời cảm ơn đến chị Dương Thị Thanh Xuân, quản lý bán hàng công ty, giúp đỡ dạy tận tình giúp em có hiểu biết cơng việc để hồn thành khóa luận cách tốt Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Thạc Sỹ Phùng Minh Tuấn, giảng viên hướng dẫn báo cáo Cùng với kiến thức chuyên môn nhiệt tình Thầy mà em có hội học hỏi thêm nhiều kiến thức, có hội sửa chữa khuyết điểm hồn thiện khóa luận Cuối cùng, em cảm ơn gia đình người bạn quan tâm, động viên hỗ trơ em suốt thời gian qua Trong trình thực để hồn thành khóa luận, cịn thiếu nhiều kinh nghiệm khả hạn chế nên khơng tránh khỏi sai sót Em mong nhận bảo thêm Thầy để hồn thiện làm tốt cơng việc sau Em xin chân thành cảm ơn! TP HCM, ngày 05 tháng 08 năm 2012 Sinh viên Bùi Nguyễn Nguyên Trinh MỤC LỤC  Trang Lời cảm ơn Danh mục từ viết tắt Danh mục bảng biểu - hình vẽ Lời mở đầu CHƯƠNG 1: Cơ sở lý thuyết hành vi định khách hàng tổ chức 1.1 Định nghĩa khách hàng tổ chức 1.2 Phân loại khách hàng tổ chức 1.3 Đặc điểm khách hàng tổ chức (Đặc điểm thị trường tổ chức) 1.4 Mơ hình hành vi mua khách hàng tổ chức 1.5 Hành vi mua tổ chức 1.5.1 Tình mua hàng 1.5.1.1 Mua lại không điều chỉnh (Hành vi mua hàng theo thông lệ) 1.5.1.2 Mua lại có điều chỉnh (Hành vi mua hàng giải vấn đề có giới hạn) 1.5.1.3 Mua ( Hành vi mua hàng giải vấn đề mở rộng) 1.5.2 Đơn vị định mua hàng (DECISION MAKING UNIT) 1.5.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng tổ chức 10 1.5.3.1 Các yếu tố môi trường bên 11 1.5.3.2 Các yếu tố tổ chức ( Môi trường bên trong) 11 1.5.3.3 Các yếu tố quan hệ cá nhân 12 1.5.3.4 Các yếu tố cá nhân 12 1.6 Vai trò bên trình mua tổ chức 13 1.7 Các bước trình định tổ chức 14 CHƯƠNG 2: Thực trạng hành vi định đặt trang quảng cáo khách hàng thuộc tạp chí THE WORD Hồ Chí Minh 2.1 Tổng quan công ty Cổ Phần - Thương Mại - Dịch Vụ -Quảng Cáo Dương Huỳnh 16 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty cổ phần-thương mại-dịch vụ-quảng cáo Dương Huỳnh ( Công ty CP-TM-DV-QC Dương Huỳnh) 16 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 16 2.1.3 Hệ thống tổ chức công ty 17 2.1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức 17 2.1.3.2 Nhiệm vụ chức phòng ban 18 2.1.4 Tình hình nhân cơng ty 19 2.1.5 Tổng quan lĩnh vực hoạt động công ty: THE WORD Magazine (Tạp chí THE WORD) 21 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh từ 2009-2011 23 2.2 Tổng quan phận bán quảng cáo tạp chí THE WORD (THE WORD Hồ Chí Minh) 25 2.2.1 Chức 25 2.2.2 Nhiệm vụ 25 2.2.3 Cơ cấu nhân phận (THE WORD Hồ Chí Minh) 25 2.3 Thực trạng marketing tạp chí THE WORD 27 2.3.1 Sản phẩm 27 2.3.2 Mức giá đặt quảng cáo tạp chí 28 2.3.3 Phân phối 30 2.3.4 Chiêu thị 31 2.4 Phân tích hành vi khách hàng 31 2.4.1 Chọn mẫu 32 2.4.1.1 Phương pháp lấy mẫu 32 2.4.1.2 Độ lớn mẫu 33 2.4.2 Kết nghiên cứu 34 2.4.2.1 Tình đặt quảng cáo 34  2.4.2.2 Số kì chạy quảng cáo 35 2.4.2.3 Trung tâm mua khách hàng 36 2.4.2.4 Nhóm yếu tố mơi trường bên 40 2.4.2.4.1 Yếu tố kinh tế 40 2.4.2.4.2 Tình hình cạnh tranh ngành 41 2.4.2.4.3 Tốc độ thay đổi công nghệ 42 2.4.2.4.4 Mức cầu 43 2.4.2.5 Nhóm yếu tố mơi trường bên 44 2.4.2.5.1 Mục tiêu công ty khách hàng 44 2.4.2.5.2 Chính sách mua hàng công ty khách hàng 45 2.4.2.5.3 Cơ cấu tổ chức công ty khách hàng 46 2.4.3 Kết 46 2.4.4 Hạn chế 46 CHƯƠNG 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán quảng cáo tạp chí The Word Hồ Chí Minh 3.1 Mục tiêu phát triển công ty phận bán quảng cáo tương lai 47 3.1.1 Mục tiêu công ty 47 3.1.2 Mục tiêu phận bán quảng cáo 47 3.2 Giải pháp cho chiến lược marketing 47 3.2.1 Sản phẩm 47 3.2.2 Giá quảng cáo 49 3.2.3 Địa điểm đặt tạp chí 49 3.2.4 Chiêu thị 50 3.3 Giải pháp dành cho bán hàng cá nhân 50 3.3.1 Về việc chủ động liên hệ để khơi gợi nhu cầu quảng cáo khách hàng với phận đóng vai trị Bên Khởi xướng 51 3.3.2 Về việc trì mối quan hệ tốt đẹp có sách chăm sóc đặc biệt với địa điểm đặt tạp chí Bên sử dụng 51 3.3.3 Về việc truyền đạt thơng tin gói quảng cáo sách quảng cáo tạp chí với Bên gác cổng 52 3.3.4 Về việc hợp tác tốt đẹp với nhân viên thiết kế khách hàng đóng vai trò Bên ảnh hưởng 53 3.3.5 Về sách bán hàng tốt với cá nhân đóng vai trị Bên mua 54 Kết luận Tài liệu tham khảo Phụ lục DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT  Công ty CP - TM - DV - QC Dương Huỳnh DMUs (Decision making Unit) : Công ty cổ phần - thương mại dịch vụ - quảng cáo Dương Huỳnh : Đơn vị định mua hàng DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU - HÌNH VẼ  Trang Hình 1.1: Thị trường tổ chức B2B Hình 1.2: Hành vi mua khách hàng tổ chức Hình 1.3: Những yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng tổ chức 10 Hình 1.4: Vai trị bên trình mua tổ chức 13 Hình 1.5: Các bước trình định tổ chức 15 Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty 17 Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức Bộ phận bán quảng cáo 26 Hình 2.3: Logo THE WORD trước 12/2011 từ 01/2012 đến 27 Bảng 1.1: So sánh đặc điểm người mua tổ chức người mua người tiêu dùng Bảng 1.2: Tinh mua hàng tổ chức đáp ứng mua Bảng 1.3: Phân loại hành vi mua hàng tổ chức Bảng 1.4: Đơn vị định mua hàng liên quan đến vòng đời sản phẩm Bảng 1.5: Những yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng tổ chức 10 Bảng 2.1: Lượng xuất tạp chí The Word cơng ty CP - TM - DV - QC Dương Huỳnh 22 Bảng 2.2: Mức giá đặt quảng cáo tạp chí 29 Bảng 2.3: Chính sách giảm giá 30 Bảng 2.4: Danh sách lấy mẫu 32 Bảng 2.5: Độ lớn mẫu …33 Bảng 2.6: Độ lớn mẫu …34 Biểu đồ 2.1: Trình độ học vấn nhân viên 20 Biểu đồ 2.2: Loại hợp đồng kí kết với nhân viên 20 Biểu đồ 2.3: Tình hình hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009 - 2011 24 Biểu đồ 2.4: Tình đặt quảng cáo 34 Biểu đồ 2.5: Số lần đặt quảng cáo The Word 35 Biểu đồ 2.6: Bên khởi xướng 36 Biểu đồ 2.7: Bên sử dụng 37 Biểu đồ 2.8: Bên gác cổng 38 Biểu đồ 2.9: Bên ảnh hưởng 38 Biểu đồ 2.10: Bên mua 39 Biểu đồ 2.11: Bên phê chuẩn - Bên định 39 Biểu đồ 2.12: Lượng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam từ 2009 - 2011 40 Biểu đồ 2.13: Lượng khách du lịch quốc tế đến VN chia theo mục đích đến 41 Biểu đồ 2.14: Ảnh hưởng dịp/mùa năm đến tần suất quảng cáo 45 LỜI MỞ ĐẦU I Cơ sở hình thành đề tài Quảng cáo công cụ quan trọng hoạt động marketing doanh nghiệp Thực vậy, doanh nghiệp định thực chiến dịch quảng cáo mục đích lớn họ quảng cáo phải chuyển tải thơng điệp mang tính thuyết phục doanh nghiệp đến với khách hàng mục tiêu Do đó, việc quảng cáo ln địi hỏi sáng tạo, khác biệt luôn dựa vào mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Ngày nay, doanh nghiệp muốn thực quảng cáo, có nhiều lựa chọn cho họ Từ việc quảng cáo báo hay tạp chí, quảng cáo qua radio, quảng cáo trời, quảng cáo qua tivi quảng cáo thơng qua phim ảnh Mỗi hình thức có lợi hạn chế định Dựa vào loại hình kinh doanh doanh nghiệp, quy mơ khả chi trả, doanh nghiệp có phương án lựa chọn riêng để đạt hiệu tối ưu thơng qua quảng cáo Tạp chí ấn phẩm phát hành hàng tuần hay hàng tháng với thơng điệp quảng cáo thường có xu hướng sử dụng hình ảnh màu sắc, với chất lượng tranh ảnh giấy in tốt Trong giới ngày nay, giới rộng lớn internet với hàng tỷ người sử dụng hàng ngày, quảng cáo tiếp thị số ngày chiếm ưu khả theo dõi phản ứng khách hàng Tuy nhiên, tạp chí có lợi đặc biệt internet hay loại hình quảng cáo khác chúng đọc lúc nơi, tư thế, không giới hạn thời gian, khơng gian Thậm chí khách hàng khơng cần quan tâm đến vấn đề truy cập internet hay truyền hình cáp Suy cho cùng, quảng cáo tạp chí chiếm vị trí định khơng thể bỏ qua thời đại tiếp thị số ngày THE WORD Magazine xuất lần đầu vào tháng 02/2009 ngày với tần suất lần/tháng Đây ấn phẩm tiếng Anh chuyên ẩm thực, du lịch thuộc Công ty Cổ phần - Thương mại - Dịch vụ - Quảng cáo Dương Huỳnh THE WORD Magazine bao gồm THE WORD HaNoi THE WORD HCM Đây tạp chí miễn phí dành cho độc giả mục tiêu người nước ngồi có nhu cầu tìm hiểu địa điểm ăn uống, vui chơi để khám phá vẻ đẹp Hà Nội Hồ Chí Minh - hai số trung tâm tiêu biểu Việt Nam Có nhiều lý để doanh nghiệp đinh thực chiến lược quảng cáo Chẳng hạn quảng cáo tung sản phẩm, dịch vụ mới; hay quảng cáo nhằm nhắc nhở khách hàng tồn thị trường;… Suy cho cùng, điều Dịp/Mùa trrong năăm có ảnh hưở ởng đến tầần suất quảng cáo? Khhông phải Phải 14 Biểu đồ 2.14: Ảnh h hưởng củ dịp/mùa a năăm đến tần n suất ảng cáo g dịp/mùa ảnh hưởngg đến tần suất s quảngg Như vậyy, có 64% khách hànng cho cááo họ Điều nàyy cho thấy không ph hải tất c danh m mục kinh doanh củaa khhách hàng áp dụng quy luật này, n khách h hàng củaa họ đđều đặn qu uanh năm,, chhiếm 36% đ người viết v lấy tiêuu biểu danh mục trrường học,, doanh thu u cho danhh Trong đó, m tănng đột biếnn vào tháng mùaa hè trư mục ường học có nhu cầu u chuẩn bịị tuuyển sinh cho c năm học h vào v tháng 9, sau tần suất qquảng cáo giảm dần,, thhường cáách tháng Với danh mục thẩm m mỹ viện-sspa, hầu nhhư khơng có tăngg tầần suất quảảng cáo, thơơng thườngg họ chạy quảng q cáo cách c thánng/ lần 2.4.2.5.22 Chính sách s mua hàng cơng ty kh hách hàng g ● Hình thứcc tốán Sử dụngg phương thhức toán tiền mặt hooặc chuyểnn khoản Đối với trường hợ ợp tooán tiền mặt, tạpp chí cử nhhân viên qu ua cơng tyy khhách hàng nhận tiền vào v ngày quy q định tro ong hợp đồồng kí kết ợp chuyển khoản, ng ty khácch hàng chuuyển tiền theo t thôngg Đối với trường hợ tinn tài khoảnn tạp chhí vào ngàyy quy định h kí kết tronng hợp đồnng kí kết ● Phương thhức vận chhuyển tạp chí c Nhân viiên giao nhhận tạpp chí đưa tạạp chí trựcc tiếp đến đđịa điểm cù ùng với sốố ượng thhống với v khách trrong hợp đồng đ lư 2.4.2.5.33 Cơ cấu tổ chức củ công tyy khách hààng Đặc thùù kháchh hàng c ngành kinh doannh dịch vụ ăn uốn ng, lưu trú,, giiải trí, nênn cấu tổổ chức củaa cơng ty khách k hàngg xếpp vào co cấấu tổ chứcc trự ực tuyến đối đ với khách hànng có quy mô m công tyy vừa nhhỏ cấu tổ chứcc 45 5    theo chức năng, nhà hàng - khách sạn lớn Các kiểu cấu tổ chức chặt chẽ đảm bảo nhiện vụ trách nhiệm cho phận phân công rõ ràng, tận dụng khả chuyên mon sâu cấp quản ý để giải vấn đề chuyên môn cách thành thạo 2.4.3 Kết Các câu hỏi đưa cho khách hàng mang tính khẳng định hay phủ định yếu tố thực tế mà người viết cho ảnh hưởng đến hành vi định khách hàng thuộc tạp chí Người viết nhận phản hồi tích cực từ khách hàng Với độ lớn phận có ảnh hưởng định khách hàng vừa phải nhỏ, nhìn chung định khách hàng khơng q phức tạp Những yếu tố xoay quanh chất lượng việc quảng cáo mang lại lợi ích cho cho khách hàng yếu tố hàng đầu để thuyết phục họ hiệu Bên cạnh đó, mối quan hệ tốt đẹp khách hàng tổ chức tạp chí góp phần gia tăng trung thành khách hàng, trì đặn số lượng quảng cáo cần thiết gia tăng tính phong phú cho tạp chí Nhìn chung kết từ phản hồi khách hàng cho thấy việc đặt quảng cáo tạp chí khách hàng chịu tác động nhiều yếu tố khác yếu tố kinh tế, tâm lý đối thủ cạnh tranh thành viên có ảnh hưởng việc định Một số yếu tố không chịu ảnh hưởng người làm marketing mùa du lịch, lưu lượng khách quốc tế đến Việt Nam Sự phát triển nhanh chóng lĩnh vực báo chí vịng vài năm trở lại tương hỗ cho ngành quảng cáo tạp chí phát triển Tuy nhiên, tương lai, cơng cụ có cịn hình thức quan trọng để giữ chân khách hàng cũ hấp dẫn khách hàng tiềm hay khơng bối cảnh hình thức quảng cáo ngày đa dạng Nhân viên bán quảng cáo cơng ty cần làm để trì phát triển khách hàng cho tạp chí để hoạt động tổ chức ngày hiệu vấn đề mà tạp chí cần phải đặt lên hàng đầu để phát triển mạnh mẽ tương lai 2.4.4 Hạn chế Với thời gian thực khả thân hạn chế, người viết khảo sát khách hàng đặt quảng cáo tạp chí để đưa đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hành vi đặt mua trang quảng cáo họ Do vậy, kết khảo sát mang giá trị ảnh hưởng định Trong tương lai người viết có hội phát triển đề tài, viết hoàn chỉnh kết khảo sát đánh giá thêm từ khách hàng chưa mua quảng cáo chưa tiếp tục mua để giá trị kết khảo sát cao 46    CHƯƠNG Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán quảng cáo tạp chí The Word Hồ Chí Minh 3.1 Mục tiêu phát triển công ty phận bán quảng cáo tương lai 3.1.1 Mục tiêu cơng ty Tạp chí THE WORD hình thành phát triển năm tạo lập vị định thị trường Do đó, mục tiêu mà THE WORD cố gắng đạt năm tới trở thành tạp chí uy tín hàng đầu chuyên ẩm thực, du lịch mà khách nước tới Việt Nam lựa chọn Từ đó, gia tăng số lượng khách hàng đặt quảng cáo tạp chí lên 30% Mục tiêu dựa vào dự đoán sư phát triển mạnh mẽ ngành du lịch nước nhà tốc độ phát triển nhà hàng, khách sạn, khu du lịch cao cấp tuong lai gần 3.1.2 Mục tiêu phận bán quảng cáo Ngay từ thành lập, cơng ty ln xác định vai trị tầm quan trọng phận bán quảng cáo Bộ phận mạch máu tài cầu nối quan trọng khách hàng với công ty Nhận thức điều này, công ty vạch cho phận nhiệm vụ mang tính chiến lược cho cơng tác bán quảng cáo mình, bao gồm:  Tăng doanh thu bán hàng năm 2013 lên 20% so với đảm bảo chi phí bán quảng cáo tăng mức thấp 5%  Đảm bảo số lượng quảng cáo bán số lượng khách hàng cần phải trì chăm sóc  Hạn chế khỏan nợ hạn 3.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing 3.2.1 Sản phẩm Hiện tại, sản phẩm cơng ty tạp chí The Word phát hành cách in tạp chí đăng tải tồn tạp chí website tạp chí www.thewordhochiminh.com Như phần phân tích chương 2, với tốc độ gia tăng công nghệ ngày mạnh mẽ, tạp chí cần nắm bắt để bắt kịp xu hướng phát triển chung ngành báo chí - xuất giới  Áp dụng mạng xã hội Facebook, Twitter để đưa tin Hiện The Word tạo nhóm mở mang tên The Word Hồ Chí Minh City trang xã hội Facebook Các thành viên nhóm phép đăng tải thơng tin mà thành viên hay ngồi nhóm đọc Hoạt 47    động yếu thành viên thuộc nhóm Tạp chí mở rộng phạm vi tiếp cận độc giả thơng qua việc đưa nội dung viết website lên mạng xã hội khơng đơn thành lập nhóm (group) quản lý viết họ Mạng xã hội giúp cho người biết người vừa đọc tin tức có xu hướng nhấp chuột vào tin tức Đây hình thức loan tin chương trình khách hàng cập nhật cách nhanh chóng Ngồi ra, nhờ hình thức mà lượng truy cập vào website tạp chí nhiều hơn, lượng tải tạp chí nhiều khả thuyết phục bán quảng cáo trang website dễ dàng  Đăng tải tạp chí Tạp chí in điện tử www.3nana.vn Trang website 3nana cho phép độc giả tìm kiếm, đặt mua, tải đọc ấn điện tử tạp chí có mặt thị trường Việt Nam cách nhanh chóng, thuận lợi tiết kiệm Các ấn điện tử – tên gọi nó, khơng tái hồn tồn nội dung viết tạp chí in, mà cịn trình bày theo thiết kế, giao diện chuẩn tạp chí, mang lại cảm giác quen thuộc, gần gũi cầm tờ tạp chí tay Bên cạnh việc mang tới giá trị đọc ý nghĩa cho độc giả, quyền lợi tòa soạn báo 3nana đề cao, thông qua việc đảm bảo tính hợp pháp quyền ấn điện tử Đối với tạp chí, bên cạnh phát hành in trước đây, việc đồng thời phát hành ẩn phẩm 3nana giúp tạp chí tiếp cận với thị trường độc giả tiềm mà đầu tư nhiều cơng nghệ, nguồn lực Cùng với khả quảng bá rộng rãi, khơng tốn chi phí in phát hành Độc giả sở hữu tồn nội dung tạp chí điện tửvới mức giá rẻ 40% so với việc mua tạp chí ngồi có tạp chí hồn tồn miễn phí Trên thực tế, The Word đăng tải toàn tạp chí lên website việc tải hồn tồn miễn phí Giải pháp khả thi tạp chí muốn tiếp cận đến nhiều đối tượng độc giả hơn, độc giả người Việt Nam có thu nhập trở lên với nhu cầu tương thích với mà tạp chí cung cấp Bên cạnh đó, đa phần tạp chí đăng tạp chí tiếng Việt hay song ngữ, tạp chí The Word 90% tiếng Anh Do đó, đối tượng độc giả phải có khả tiếng anh để am hiểu nội dung tạp chí Mặc dù vậy, dựa vào phát triển trình độ ngoại ngữ ngày người Việt Nam đại, tạp chí hợp tác với trang website khoảng thời gian ngắn hạn để đo lường số lượng truy cập tải độc giả để có định ngưng hay tiếp tục đầu tư vào kênh Việc đăng tải tạp chí lên thêm phần chi phí mà tạp chí trả, 48    nhiên, với việc giảm bớt chi phí xuất cho lượng tạp chí tồn kho, điều chấp nhận 3.2.2 Giá quảng cáo Mức giá thức khoản hỗ trợ giảm giá trường hợp đặt nhiều kì mà tạp chí đưa cạnh tranh so với tạp chí ngành Do vậy, người viết đề nghị trí mức giá để tăng cường tính cạnh tranh đáp ứng khả chi trả khách hàng 3.2.3 Địa điểm đặt tạp chí Hiện nay, hàng tháng THE WORD Hồ Chí Minh xuất 7000 ấn phẩm Tạp chí khơng phân phối đến khách hàng đặt đăng quảng cáo mà đến với khách sạn, nhà hàng, quán bar,… cao cấp- địa điểm mà khách nước thường lưu trú lui tới Tạp chí độc giả biết đến thơng qua việc phát hành rộng rãi có mặt thường xuyên địa điểm mà nhóm độc giả mục tiêu hay ghé thăm Tuy nhiên, đôi lúc thông qua cảm tính mà cơng ty cắt giảm hay gia tăng số lượng tạp chí đặt địa điểm chưa hợp lý Bên cạnh đó, mang tạp chí đặt địa điểm khách hàng mà khơng kiểm tra xem việc tạp chí có đặt quầy hay khơng, có thực độc giả mục tiêu biết đến hay khơng gây lãng phí việc phát hành nhiều mà khơng thực hiệu Để khắc phục tình trạng này, cơng ty áp dụng biện pháp sau:  Đối với địa điểm phát hành tốt Những địa điểm xem phát hành tốt địa điểm tiêu thụ số lượng tạp chí cao, tức tiêu thụ từ 80% trở lên số tạp chí giao Đối với địa điểm này, nhân viên bán quảng cáo phải gọi điện hỏi thăm tình hình tiêu thụ tạp chí để kịp thời cung cấp thêm tạp chí cho họ Nhờ địa điểm phát hành tốt mà tạp chí tiếp cận gần gũi với độc giả mục tiêu Từ đó, tạo lập giá trị thương hiệu gia tăng số lượng khách hàng quảng cáo tạp chí  Tăng cường cơng tác kiểm tra việc đặt tạp chí địa điểm Mỗi địa điểm đặt số lượng tạp chí khác Tuy nhiên tất địa điểm giao tạp chí đặt tạp chí quầy để tạp chí tiếp cận với độc giả, địa điểm giao tạp chí ngồi khu vực TP Hồ Chí Minh Mũi Né, Phan Thiết, Nha Trang…Nhân viên bán quảng cáo ngồi việc kí hợp đồng với khách hàng cam kết đặt tạp chí quầy, cịn phải định kì kiểm tra địa điểm xem họ có thực cam kết hợp đồng với hay khơng Thơng qua việc tới sử dụng dịch vụ, sản phẩm địa điểm, nhân viên kiểm sốt việc phát hành báo hành động ủng hộ sản 49    phẩm, dịch vụ khách hàng Từ có kế hoạch cắt giảm tăng cường số lượng tạp chí phân phối tới địa điểm  Đối với số lượng tạp chí tồn kho Theo quan sát người viết, số lượng tạp chí tồn kho hàng tháng dao động từ 200-400 Điều thực gây lãng phí lý sau:  Tốn chi phí xuất cho tạp chí  Không tận dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu  Số lượng tồn kho theo thời gian làm giảm diện tích sử dụng làm việc công ty  Khách hàng tới công ty nhận thấy số lượng tạp chí cơng ty cịn q nhiều dẫn đến tâm lý tạp chí khơng tiêu thụ tốt  lòng tin khách hàng Những lý làm tăng chi phí phát hành mà khơng mang lại lợi ích mong muốn Để khắc phục tình trạng này, nhân viên bán hàng áp dụng số cách sau:  Tìm kiếm thêm địa điểm đặt tạp chí thành phố, dàn trải khu vực Khai thác tối đa vị trí trung tâm vị trí khách nước thường lưu trú  Thống kê số lượng tạp chí tồn theo tháng, tìm hiểu ngun có kế hoạch cho số lượng xuất tạp chí tháng  Bán cho nơi có nhu cầu khu sinh hoạt chung, giải trí chung cư cao cấp, 3.2.4 Chiêu thị Bên cạnh việc phát hành tốt để tiếp cận độc giả, tạp chí sử dụng hình thức bảo trợ mặt truyền thơng cho chương trình hay kiện tùy vào khả tài cơng ty mục tiêu hướng đến đối tương công ty Nhờ vậy, logo tạp chí xuất băng rơn, thơng cáo báo chí, hay mục bảo trợ truyền thơng chuỗi kiện Đối tượng khách mời kiện tương lai khách hàng tiềm tạp chí 3.3 Giải pháp dành cho bán hàng cá nhân Bộ phận bán quảng cáo nói chung cá nhân bán quảng nói riêng mạch máu tài cầu nối quan trọng khách hàng với công ty Dựa vào kết khảo sát chương 2- vai trò bên trình mua tổ chức, người viết lấy làm sở cho việc đưa giải pháp nhằm du trì gia tăng hiệu công việc nhân viên bán quảng cáo tạp chí 50    3.3.1 Về việc chủ động liên hệ để khơi gợi nhu cầu quảng cáo khách hàng với phận đóng vai trị Bên Khởi xướng Tài sản lớn mà doanh nghiệp cần có để làm lợi nhuận khách hàng, người mà với sẵn lịng chi trả tạo doanh thu cho doanh nghiệp Marketing, lại nguồn gốc việc tạo giữ khách hàng Chỉ có marketing phận tiếp cận trực tiếp với khách hàng biến ý muốn, mong đợi khách hàng thành sản phẩm, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu khách hàng Marketing phận vô quan trọng doanh nghiệp, thông qua hoạt động nghiệp vụ tạo giá trị gia tăng khác biệt so với sản phẩm dịch vụ có thị trường để vào nhận thức khách hàng với hình ảnh thương hiệu doanh nghiệp Việc đặt quảng cáo tạp chí hình thức chiêu thị mà phận chịu trách nhiệm Với 77% khách hàng xác nhận phận Marketing/ Pr công ty phận khởi xướng cho hoạt động đặt quảng cáo tạp chí, nhân viên bán quảng cáo cần liên hệ với phận để khơi gợi nhu cầu cho họ, góp phần hồn thành nhiệm vụ cống hiến phận với công ty họ Tuy với lợi thông thường khách hàng tìm đến với cơng ty, tương lai, nguy đối thủ cạnh tranh xuất có cách tiếp cận đón đầu kĩ lưỡng, khả khách hàng tạp chí rơi vào nguy Do đó, tạp chí từ lúc nên bắt đầu chủ động tìm khách hàng, phận marketing/Pr phận mà họ cần liên hệ muốn giới thiệu có mặt thị trường quảng cáo Đối với tạp chí chuyên đề, khu du lịch cao cấp, khách sạn trở lên, nhà hàng, quầy bar, café , phòng khám y tế, spa,…là khách hàng triển vọng cao 3.3.2 Về việc trì mối quan hệ tốt đẹp có sách chăm sóc đặc biệt với địa điểm đặt tạp chí Bên sử dụng Kết khảo sát cho thấy, khách hàng đặt quảng cáo tạp chí khơng nhằm mục đích dụng tạp chí mà độc giả mục tiêu tạp chí, tức khách hàng mục tiêu khách hàng người sử dụng Tạp chí phân phối tới địa điểm mà khách quốc tế nói chung hay ghé thăm Do đó, khơng có hợp tác tốt đẹp với địa điểm này, tạp chí khơng thể tiếp cận với độc giả mục tiêu, khách hàng khơng tìm thấy hiệu tạp chí ngưng việc quảng cáo tạp chí lại Do vậy, nhân viên bán quảng cáo cần có động thái quan tâm tích cực đến địa điểm đặt như: 51    Đối với địa điểm phát hành tốt: - Tạp chí chủ động liên hệ để cung cấp tạp chí phát hành hết địa điểm - Tài trợ quảng cáo dạng danh sách (listing) - Tài trợ viết cho địa điểm đặt quảng cáo trung thành với tạp chí từ 24 tháng trở lên (không cần liên tục) phát hành tốt Khi địa điểm phát sinh nhu cầu đặt quảng cáo: - Chính sách tốn ưu tiên thơng qua hình thức trao đổi (barter) phiếu mua sắm (voucher) - Cung cấp tạp chí với số lượng nhiều 3.3.3 Về việc truyền đạt thơng tin gói quảng cáo sách quảng cáo tạp chí với Bên gác cổng Bên gác cổng người nhận thông tin từ nhân viên bán quảng cáo truyền đạt thơng tin đến phận có vai trị đinh Kết khảo sát cho thấy rằng, 73% khách hàng phàn hồi nhan viên marketing/pr họ đảm nhiệm cơng việc Bên cạnh đó, 27% trực tiếp trưởng phòng marketing/pr đồng nắm vai trò Nhân viên đóng vai trị quan trọng việc truyền đạt thơng tin gói quảng cáo sách bán hàng tạp chí Truyền đạt thơng tin tốt đồng nghĩa với việc nhân viên bán quảng cáo thực tốt chiến lược marketing tạp chí Quá trình truyền đạt hiệu bắt nguồn từ việc chuẩn bị thông tin kĩ lưỡng Trong việc bán quảng cáo tạp chí, có trường hợp xảy ra:  Một là, nhân viên gặp gỡ khách hàng trực tiếp Các công việc mà nhân viên bán quảng cáo cần đảm bảo gặp gỡ khách hàng bao gồm:  Tổng hợp đầy đủ thông tin biết khách hàng nhu cầu họ  Chuẩn bị tài liệu giới thiệu tạp chí, số liệu thống kê , khách hàng lớn tạp chí mà có lợi cho trình thuyết phục khách hàng  Chuẩn bị bảng báo giá cho gói quảng cáo  Chuẩn bị tạp chí in nháp có chứa vị trí đặt tạp chí cho khách hàng tham khảo có nhìn rõ ràng quảng cáo họ in tạp chí Những chuẩn bị phải đảm bảo cho khách hàng thấy giá trị lợi nhuận mang lớn mức chi phí mà họ bỏ  Hai là, nhân viên khách hàng trao đổi hầu hết qua thư điện tử (email), từ vị trí quảng cáo đến giá Hình thức giúp tiết kiệm chi phí thời gian 52    cho hai bên Những thư điện tử lúc đóng vai trị lưu trữ trao đổi hai bên Nhân viên cần nhận thức tầm quan trọng để hạn chế tối đa sai sót thường mắc phải:  Lưu trữ cách có hệ thống thư đối tượng khách hàng Trong trường hợp có trục trặc, bất đồng cách thức trình bày quảng cáo hay điều khoản đó, thư trao đổi q trình giúp tháo gỡ bất đồng  Từ ngữ chuyển tải : Người nhận thơng điệp khơng nhìn thấy khuôn mặt nhân viên hay nghe giọng điệu lời nói mà cảm nhận thơng qua cách hành văn nhân viên Nếu họ hiểu lầm thông tin, chưa họ biết hiểu sai hỏi lại nhân viên bán Do vậy, thông tin truyền đạt cần chia theo mục với từ ngữ dễ hiểu có tác động mạnh mẽ tới hành vi người nhận Việc góp phần lớn việc người tiếp nhận hiểu rõ gói quảng cáo, hỗ trợ giá, chiết khấu tạp chí, sức ảnh hưởng tạp chí…để truyền đạt tới người có thẩm quyền cao cách xác Một vấn đề đáng lưu ý 27% người gác cổng trưởng phòng marketing/pr khách hàng, đa phần số họ người nước Như vậy, việc liên lạc với họ không tiếng Việt mà tiếng Anh mà thư điện tử họ quan trọng hợp đồng kí kết Bên cạnh đó, văn hóa tiếp cận vấn đề họ ngắn gọn cô đọng Do thế, điểm mấu chốt nhân viên cần đảm bảo chuẩn xác tả ngữ pháp tiếng anh gửi thư điện tử cho họ Điều thể trình độ, nghiêm túc tạp chí đảm bảo thông tin truyền đạt không bị hiểu sai theo nghĩa khác 3.3.4 Về việc hợp tác tốt đẹp với nhân viên thiết kế khách hàng đóng vai trò Bên ảnh hưởng Nhân viên thiết kế người am hiểu tường tận thông điệp truyền tải phận marketing/Pr Sau thống kí kết hợp đồng, có trường hợp phận thiết kế khách hàng người trực tiếp liên lạc với nhân viên bán để rút ngắn trung gian Vì thế, nhân viên bán quảng cáo tạp chí phải làm hài lòng đối tượng cách phối hợp chặt chẽ với nhân viên thiết kế tạp chí để đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hình ảnh, màu sắc đăng tải tạp chí Sự chuyên nghiệp cách thức hỗ trợ chỉnh sửa, góp ý… nhân viên bán nhân viên thiết kế tạp chí tạo mức độ thiện cảm, mức độ làm việc ăn ý để trì hợp đồng sau 53    3.3.5 Về sách bán hàng tốt với cá nhân đóng vai trị Bên mua Bên mua người liên lạc với tạp chí để kí kết hợp đồng, hiểu người thay mặt Bên định kí hợp đồng quản cáo với tạp chí Như kết khảo sát, người có thẩm quyền thay mặt Trưởng phịng marketing/Pr khách hàng Thơng tin tổng hợp từ nhân viên truyền đạt trực tiếp đến cá nhân Những người có trình độ tầm nhìn cao Do đó, sách bán hàng ưu đãi hấp dẫn tác động mạnh đến họ, sách tốn Thơng thường, dựa vào kí kết hợp đồng mà nhân viên tạp chí đến nhận toán khách hàng vào ngày quy định khách hàng chuyển vào ngày quy định Tuy nhiên, có thời điểm kinh doanh khách hàng gặp khó khăn, tạp chí linh hoạt gia hạn thêm thời gian để hỗ trợ vòng quay vốn khách hàng Bên cạnh đó, khách hàng kí kết hợp đồng rõ tháng quảng cáo họ chạy Tuy nhiên thực tế, có trường hợp mục tiêu công ty khách hàng thời điểm có thay đổi, tạp chí cần linh hoạt thay đổi thời điểm quảng cáo họ phạm vi cách từ 1-3 kì kể từ kì mà họ hỗn mà khơng phải bù thêm chi phí Những sách linh hoạt góp phần tạo mối thiện cảm người đóng vai trị Bên mua với tạp chí, giúp cho tác động họ đến Bên định mang tính ảnh hưởng cao Nhận xét chung Để định mà liên quan trực tiếp đến việc chi trả tài chính, hành vi mua bình thường người tiêu dùng ln có cân nhắc định tùy theo mức độ Đối với khách hàng tổ chức, hành vi đặt quảng cáo họ có cá nhân liên quan ảnh hưởng Do vậy, nắm bắt có tác động đến hành vi khách hàng giúp cho nhân viên bán quảng cáo thiết lập mối quan hệ tốt đẹp vào đối tượng có kế hoạch truyền tải thông điệp để đến với cấp định mà thơng tin bảo tồn tính trung thực Những giải pháp nêu giúp nhân viên bán quảng cáo linh hoạt xử lý tình khách hàng khác để hiệu cơng việc cao phân chia mức độ thời gian công sức quan tâm đến cá nhân ảnh hưởng cụ thể Từ đó, trì khách hàng khả tiếp nhận thành cơng khách hàng cao Bên cạnh đó, tạo chuyên nghiệp phong cách bán hàng nhằm tạo thiện cảm tin tưởng nơi khách hàng   54    Kết luận Có nhiều cách để thực việc giới thiệu thông tin sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng mục tiêu Quảng cáo tạp chí hoạt động truyền thơng phi trực tiếp người với người mà người muốn truyền thơng phải trả chi phí cho đơn vị thực truyền thông Đây xem hình thức truyền thơng marketing hiệu The Word Magazine đời thị trường ấn phẩm chuyên quảng cáo mẻ Cùng với lợi cạnh tranh khó khăn gia nhập vào ngành Tuy nhiên sau thời gian không ngừng nỗ lực phát triển, công ty chiếm vị trí định với tin tưởng khách hàng công ty lớn danh tiếng thị trường nhiều lĩnh vực từ nhà hàng, khách sạn bệnh viện, trường học Mỗi hành vi định khách hàng tổ chức mang ý nghĩa khác nhau, tựu chung mục đích mang lại doanh thu cho cơng ty Việc tìm hiểu yếu tố ảnh hưởng đến hành định đặt tap chí khách hàng giúp cho nhân viên bán hàng nhận biết mức độ ảnh hưởng cá nhân công tác bán quảng cáo Các cá nhân phận marketing/pr khách hàng ln có mối liên hệ mật thiết công việc, cụ thể hành vi định Có tối thiểu cá nhân ảnh hưởng định cá nhân đảm nhiệm chuyên môn khác nhau, việc phát huy vai trò cá nhân giúp cho trình mua họ trở nên logic Nhân viên bán quảng cáo nắm bắt yếu tố giúp cho cơng việc hiệu cao việc đánh trúng vào đối tượng có ảnh hưởng có cách tiếp cận phù hợp Song song, kỹ giao tiếp nhân viên cần cải thiện học hỏi nhiều để thuyết phục khách hàng, kể khách hàng khó tính Theo dự báo công ty nghiên cứu Strategy Analytics, năm 2012, đầu tư quảng cáo tồn cầu dự kiến tăng Theo đó, quảng cáo truyền hình máy tính ngày gia tăng quảng cáo báo giấy ngày giảm Tuy nhiên, với khúc thị phần mà The Word Magazine nắm giữ, lịch sử 5000 ngành báo in, cơng ty hồn tồn tin tưởng vào triển vọng trì phát triển tương lai thị trường thành phố Hồ Chí Minh Bên cạnh đó, nắm bắt xu chung ngành mà cơng ty cần phải có bước chuyển để phù hợp với thị trường, vươn tới tốc độ phát triển cao tương lai Tài liệu tham khảo Del I Hawkins, David L Mothersbaugh, Roger J Best, Consumer Behavior - Building Marketing Strategy, McGraw Hill/ Irwin, 2007, NewYork, Tenth Edition Patrick Forsyth , 100 ý tưởng bán hàng tuyệt hay, NXB Trẻ, Tp Hồ Chí Minh, 2011 Nhiều tác giả, Nghiên cứu thị trường, giải mã nhu cầu khách hàng, NXB Trẻ, Tp Hồ Chí Minh, 2006 Theo Bưu Điện Việt Nam, “ Số hóa tương lai báo chí”, 2011, www.baochi.edu.vn www.wordhcmc.com.vn Lê Quang, “ Tương lai báo may đo”, 2010 ,www.vneconomy.vn Theo Tài liệu du lịch, “ Ngành du lịch khách sạn Việt Nam”, 2009, http://tailieudulich.wordpress.com/2009/11/19/nganh-du-lichva-khach-san-oViet-Nam Theo Bizcafe, “2012 xu hướng truyền thông thời bùng nổ công nghệ thông tin”, 2012, http://biz.cafef.vn/20120113102535796CA57/2012va-nhung-xu-huong-truyen-thong-thoi-bung-no-cong-nghe-thong-tin.chn Theo Doanh nhân, “Bán hàng cho tổ chức”, http://www.doanhnhan.net/banhang-cho-to-chuc-p53a20413.html 10 Theo Báo chí Việt Nam, “Hướng đến báo chí di động”, 2011, http://www.baochivietnam.com.vn/tin-tuc/bao-chi-viet-nam/3892-hng-n-baochi-di-ng 11 Theo Ngân Lượng News, “ Giao dịch qqua ngân lượng 3nana tăng 170 vòng tháng”, http://news.nganluong.vn/chi-tiet3/75/1227/(Cau-chuyen-thanh-cong)-%E2%80%9CGiao-dich-qua-NganLuong-cua-3nana-tang-170 chi-trong-vong-mot-thang%E2%80%9D.html BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Tên công ty………………………………………………………………………… Danh mục………………………………………………………………………… Quy mô công ty…………………………………………………………………… Số lần đặt quảng cáo tạp chí: Trên 24 tháng 12