QT086

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDNLời mở đầuCùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Các doanh nghiệp n-ớc ta chuyển sang hoạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ trong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Do vậy cần phải có sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xã hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó đợc coi nh là mạch máu của hoạt động lu thông hàng hoá. Quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thơng mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại.Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất, nhiều doanh nghiệp thơng mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không thể thiếu đợc trong nền kinh tế thị trờng với vai trò trung tâm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thơng mại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trờng ngày càng phức tạp quyết liệt hơn. Đòi hỏi các doanh nghiệp th-ơng mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi củau cầu thị trờng.Cũng nh nhiều doanh nghiệp thơng mại khác CTTMTH tỉnh Nam định đã hình thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trờng. Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của công ty đợc nâng lên qua các năm. tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt đợc hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục.Từ nhận thức về tình hinh thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã đợc đào tạo ở trờng cùng với sự giúp đỡ của khoa QTDN- TĐHTM, của cán bộ công nhân viên CTTMTH tỉnh nam định và nhất là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo THS : Nguyễn Thanh Nhàn. Em mạnh dạn chọn đề tài Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại CTTMTH tỉnh Nam Định làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô và các bạn Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ: Nguyễn Thanh Nhàn đã tận tình giúp dỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty TMTH tỉnh Nam Định đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan.Kết cấu của chuyên đè gồm 3 chơng:Bùi quang hùng K36-A31 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDNChơng I : Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thơng mạiChơng II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại công ty TMTH tỉnh Nam ĐịnhChơng III: Một số đề xuất và kiến nghị đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty TMTH tỉnh Nam Định.Ch ơng I : Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thơng mại.I>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thơng mại :1>Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp th ơng mại : Bùi quang hùng K36-A32 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN1.1>Khái niệm doanh nghiệp th ơng mạ i:Doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những ngời sản xuất tách ra chuyên đa hàng ra thị trờng để bán, dần dần công việc đó đợc cố định vào một số ngời và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận .Những ngời đó đợc gọi là thơng nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thơng mại đợc xem nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt đông mua bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại, do đó doanh nghiệp thơng mại đợc hiểu nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thơng mại.Hoạt động thơng mại hiện nay chủ yếu đợc phân thành 3 nhóm: mua bán hàng hoá, dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại trong đó dịch vụ thơng mại gắn liền với việc mua bán hàng hoá, xúc tiến thơng mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy việc mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại.Doang nghiệp thơng mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thơng mại. Hoạt động thơng mại gồm một số hành vi thơng mại (theo luật thơng mại của Nhà n-ớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thơng mại có 14 loại).Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt động khác nh sản xuất, cung ứng dịch vụ, đầu t tài chính nh ng tỷ trọng hoạt động thơng mại vẫn là chủ yếu. Doanh nghiệp thơng mại khác với các hộ t thơng hoặc các cá nhân hoạt động thơng mại trên thị trờng.Doanh nghiệp thơng mại là tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, đợc quản lý bằng một bộ chính thức: Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt động thơng mại một cách độc lập với các thủ tục đơn giản, nhanh chóng.1.2>Đặc điểm của doanh nghiệp th ơng mại : Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh hoặc tơng đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thơng mại không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng hoá, đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuói cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệp thơng mại so với các doanh nghiệp khác.Hoạt động của Doanh nghiệp Thơng mại đều hớng tới khách hàng nên việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng nh giữa các Doanh nghiệp Thơg mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.Tính chất liên kết tất yếu giữa Doanh nghiệp Thơng mại để hình thành nên nghành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tơng đối lỏng lẻo nhng lại rất chặt trẽ và nghiêm minh của hoạt động thơng mại.Bùi quang hùng K36-A33 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDNTất cả những đặc điểm trên tạo lên nét đặc thù của Doanh nghiệp Thơng mại. Nhng xu hớng đang phát triển là Doanh nghiệp Thơng mại có quan hệ rất chặt chẽ xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dới hình thức đầu t vốn cho hình thức đầt t vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những đều nhằm cho ngời tiêu dùng đợc thoả mãn tối đa nhu cầu của mình giúp cho họ có ấn tợng tốt đẹp và hớng tới phụ thuộc vào Doanh nghiệp Thơng mại của mình. Qua đó Doanh nghiệp Thơng mại ngày càng có lợi.2>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại .2.1>Khái niệm về tiêu thụ hàng hoá:Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất hiện của xã hội loài ngời. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lợng sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá có thể đợc khái niệm khác nhau.Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình hàng hoá di chuyển từ ngời bán sang ngời mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu.Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là một quá trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu đợc phát hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu. Theo luật thơng mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hoá thực chất là việc thực hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và ngời bán nhận tiền từ ng-ời mua theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán.Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là qua trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối , các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất và thực hiện các dịch vụ sau bán.Trong Doanh nghiệp Thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là bán hàng. Hoạt động bán hàng trong Doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng.Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại là khối lợng hàng hoá mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là Bùi quang hùng K36-A34 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDNlợng tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trên thị trờng trong một thời kỳ và đợc xác định bởi công thức sau : n M= PixQi i=1 2>Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại .2.1>Đối với Doanh nghiệp Th ơng mại :Chúng ta biết rằng Doanh nghiệp nói chung cũng nh Doanh nghiệp Thơng mại nói riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau. Bởi vậy, tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của Doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau.ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh là chiếc đinh để gắn Doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ hàng hoá là công cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị trờng thừa nhận Doanh nghiệp nh là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu trớc tiên của Doanh nghiệp trong giai đoạn khởi nghiệp này. Nh vậy trong giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đa Doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.ở giai đoạn 2: Giai đoạn Doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà bạn nhà quản trị Doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công trong việc làm ra tiền bạn vẫn cha làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặt kết quả cao. Nhng hiệu quả lại cha có. Bởi vì bạn làm ra nhiều nhng buộc phải chi phí quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này bạn sẽ trở lên chặt chẽ hơn trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong giai đoạn này Doanh nghiệp đã đợc thị trờng thừa nhận là một bộ phận của mình thì bên cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh số mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu thụ hàng hoá ) phải đợc đẩy mạnh và mở rộng Doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đặt đợc mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong trừng mực cho phép.Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các Doan nghiệp đã đi vào ổn định trong giai đoạn này các Doanh nghiệp đã thu đợc lợi nhuận tối đa, tạo vị thế Doanh nghiệp trên thị trờng bởi vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải không ngừng nâng cao trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng nh phát triển của Doanh nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho Doanh nghiệp.Từ việc xem sét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối với Doanh nghiệp thơng mại nh sau:Bùi quang hùng K36-A35 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN-Tiêu thụ hàng hoá là đIũu kiện để các Doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lợc mà Doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình nh mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng và tạo vị thế uy tín của Doanh nghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của Doanh nghiệp.-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích Doanh nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động.-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho Doanh nghiệp.2.2>Đối với nền kinh tế quốc dân. Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò-tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thơng mại đối với nền kinh tế Quốc dân nh sau:-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu dùng.-Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là ngời tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa đợc thực hiện.-Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nét thì cha có sự lu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài ngời phân công lao động đợc hình thành và phát triển theo các hình thức về t liêụ sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lu thông hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển.Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.II>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.1>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá .Bùi quang hùng K36-A36 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDNBất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh một quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh huởng tới việc thực hiện các mục tiêu của Doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp diễn ra thờng xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải đợc đầu t tốt.1.1>Nghiên cứu thị tr ờng .Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờng xuyên liên tục của Doanh nghiệp.Mọi hoạt động của Doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị tr-ờng Doanh nghiệp phải trả lời đợc các câu hỏi : Thị trờng là gì? Số lợng cần bao nhiêu? Chất lợng có thể chấp nhận đợc? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận?Những ngời có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đa ra các quyết định thơng mại .Để đạt đợc những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến hành một số công việc sau:-Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.-Ước lợng số lợng khách hàng sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trong thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.-Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng sao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trờng.-Xây dựng cơ cấu hàng hoá.-Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng.-Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.Qua công tác nghiên cứu này Doanh nghiệp có thể đề ra đợc chính sách chiến l-ợc phù hợp để lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá.Thông qua nghiên cứu thị trờng, Doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với hàng hoá của mình từ đó đa ra những chính sách phù hợp.1.2>Lựa chọn mặt hàng kinh doanh .Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng.Bùi quang hùng K36-A37 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDNHàng hoá là đối tợng kinh doanh của Doanh nghiệp thơng mại việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất bại của Doanh nghiệp nh ngời ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi nh đã thành công một nửa.Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã đợc l-ợng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của ngời tiêu dùng và thị trờng. Cần phải nhận thức đợc răng ,mọi mục tiêu của Doanh nghiệp chỉ đạt đợc nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán đợc. Hàng hoá trớc hết phải thoả mãn đợc nhu cầu nào đó của thị trờng, của ngời tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của ngời mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng.Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trng vật chất(đợc chế tạo bằng những vật liệu, sử dụng những công nghệ nhất định ) đặc tr ng chức năng (tính năng, tác dụng) đặc trng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp với túi tiền khả năng tính toán. Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn để phân biệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm tơng tự của đối thủ cạnh tranh báo vệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống nh trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hớng dẫn ngời mua tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua. Công thức đơn giản sau đây gợi ý cho các nhà kinh doanh khi lựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng mua của ngời tiêu dùng.Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những ngời mua sản phẩmNgời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ hãi mỗi ng ời thờng thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hớng đó sẽ giúp Doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tợng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu thụ.Những mặt hàng trong kinh doanh thờng chia thành một số loại:-Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thờng xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua thờng mua theo thói quen , theo những mặt hàng có nhẵn hiệu quên thuộc.Bùi quang hùng K36-A38 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDN-Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều đây th-ờng là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập thể gia đình.Ngời mua thờng phải ttham khảo ý kiến rộng rãi ngời thân trong gia đình hay bạn bè thờng thu thập thông tin để so sánh phân tích.-Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng ngời tiêu dùng đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng ngời mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng này thờng chinh phục ngời mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.1.3>Lựa chọn hình thức bán hàng.Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từng đối tợng khách hàng theo từng đối tợng khách hàng theo từng thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hớng tới mục tiêu hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong Doanh nghiệp Thơng mại phụ thuộc vào các hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp thờng lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.1.3.1>Bán lẻ : Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú, đa dạng cả về chủng loại mẫu mã.Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã hội thừa nhận kết thúc l-u thông hàng hoá, giá trị hàng hoá đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những u điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán đợc hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.1.3.2>Bán buôn .Là để bán cho những ngời trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là:Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa dạng nh trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và trả chậm (thanh toán gối đầu).Bùi quang hùng K36-A39 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa QTDNHàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có u điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức :Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất để sản xuất ra hàng hóa .Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán.1.4>Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong Doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình phức tạp mà Doanh nghiệp phải xác định đợc hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với Doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng hàng hoá bán ra (khối lợng hàng hoá tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của Doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hởng đến định giá đó là:-Mục tiêu của Doanh nghiệp : Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần.Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng. Cạnh tranh, ổn định thị trờng, giảm bớt sự cạnh tranh.-ảnh hởng của cung cầu.-Chi phí ảnh hởng tới giá bán.-ảnh hởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nớc.-ảnh hởng của của sản phẩm đến định giá.Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ các yếu tố trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.Trong thực tiễn kinh doanh các Doanh nghiệp thòng áp dụng các phơng pháp định giá sau:-Định giá trên cơ sở chi phí.-Định giá trên cơ sở thị trờng.-Chiến lợc giá phân biệt.Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là:-Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ.-Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm).Bùi quang hùng K36-A310 123doc.vn