Khi thâm nh p th tr ng qu c t , công ty ph i nh t thi t xem xét m t cách toàn di n nh ng v n đ đ a hàng hoá c a mình đ n nh ng ng i tiêu dùng cu i cùng. Hình bên d i gi i thi u ba khâu c b n n i gi a ng i bán và ng i mua cu i cùng. Khâu th nh t là đ i b n doanh c a t ch c bán hàng, ti n hành ki m tra ho t đ ng c a các kênh phân ph i và đ ng th i c ng là m t ph n c a các kênh đó. Khâu th hai là các kênh liên qu c gia, đ m b o đ a hàng hoá đ n biên gi i c a n c ngoài. Khâu th ba là kênh n i đa, đ m b o đ a hàng t đi m biên gi i n c ngoài đ n ng i tiêu dùng cu i cùng. Các kênh phân ph i n i đa c a các n c khác nhau nhi u. Có nh ng s khác bi t to l n v s và lo i hình ng i trung gian ph c v t ng th tr ng n c ngoài riêng r . M t đi m khác bi t n a là v quy mô và tính ch t c a các doanh nghi p bán l n c ngoài.
S đ 4 : C c u chung c a phân ph i trong Marketing qu c t
(Marketing c b n – Phillip Kotler)
Ng i bán B ph n marketing qu c t đ i b n doanh ng i bàn Ng i s d ng hay ng i mua cu i cùng Các kênh liên qu c gia Các kênh n i đa
1.6 QUY T NH V C C U C A B PH N MARKETING
Các công ty t ch c qu n lý ho t đ ng Marketing qu c t c a mình ít nh t là theo ba ph ng th c. Lúc đ u ph n l n các công ty thành l p phòng xu t kh u, sau
đó đ n chi nhánh qu c t và cu i cùng thành công ty qu c gia.
1.6.1 Phòng xu t kh u
Thông th ng công ty b t đ u ti n hành Marketing qu c t khi b t đ u chuy n hàng c a mình ra n c ngoài. N u tiêu th n c ngoài t ng lên thì công ty s thành l p phòng xu t kh u bao g m ng i qu n lý b ph n tiêu th và m t s tr lý giúp vi c. Khi m c tiêu th t ng lên n a thì m r ng phòng xu t kh u và trong thành ph n c a nó s có b ph n Marketing các ki u đ có th ho t đ ng n ng đ ng h n. N u công ty b t đ u có nh ng xí nghi p liên doanh hay đ u t tr c ti p thì m t phòng xu t kh u s không đ s c đ m đ ng công vi c n a.
1.6.2 Chi nhánh qu c t
Nhi u công ty tham gia ho t đ ng ngay trên nhi u th tr ng qu c t và nhi u xí nghi p liên doanh, n c này công ty có th xu t kh u, n c kia thì c p phép s n xu t, n c th ba thì t ch c xí nghi p liên doanh, n c th t thì có công ty con c a mình. ki m soát đ c t t c nh ng ho t đông qu c t đó, s m hay mu n công ty c ng thành l p chi nhánh qu c t hay m t công ty riêng… ng
đ u chi nhánh th ng là đích thân ch t ch công ty, ng i quy t đnh nh ng m c tiêu c a chi nhánh đó, ngân sách c a nó và ch u trách nhi m v vi c m r ng ho t
đ ng c a công ty trên th tr ng th gi i.
1.6.3 Công ty xuyên qu c gia
M t s công ty v t ra ngoài khuôn kh ho t đ ng c p chi nhánh qu c t và tr thành nh ng t ch c xuyên qu c gia. Nh ng công ty nh v y không còn xem mình là ng i ho t đ ng th tr ng qu c gia, đôi khi có kinh doanh n c ngoài n a, mà b t đ u xem mình là nhà ho t đ ng th tr ng th gi i. Ban lãnh đ o t i cao và ban lãnh đ o ngành ch c n ng c a công ty này tham gia vào vi c l p k ho ch s n xu t, xây d ng chính sách Marketing, l u thông ti n v n và h th ng
cung ng v t t k thu t trên qui mô toàn th gi i. Nh ng đ n v ho t đ ng trên qui mô toàn th gi i không tr c thu c ban lãnh đ o chi nhánh qu c t , mà tr c thu c giám đ c đi u hành hay ban đi u hành c a công ty. Các cán b lãnh đ o c a nh ng công ty này đ c đào t o không ch đ ho t đ ng trên th tr ng trong n c hay qu c t , mà là đ ho t đ ng trên qui mô toàn th gi i. Ban lãnh đ o hình thành t
đ i di n c a nhi u n c; các chi ti t đi kèm hay v t t ph thì mua n i r nh t, còn v n đ u t c b n thì đ u t vào nh ng n i có th hy v ng thu đ c l i nhu n cao nh t. Nh ng công ty l n quan tâm đ n vi c ti p t c phát tri n h n n a ch c ch n s tr thành nh ng công ty xuyên qu c gia. (Marketing c b n – Phillip Kotler)
2.1 T M QUAN TR NG C A VI C XU T KH U M T HÀNG G M C A VI T NAM
Th công m ngh - nhóm s n ph m ti m n ng đ t kim ng ch xu t kh u cao.Trong “ án phát tri n xu t kh u giai đo n 2006 - 2010” c a B Th ng m i,
đnh h ng phát tri n nhóm hàng th công m ngh chi m m t v trí r t quan tr ng. ây là m t trong s ngành đ c đánh giá là có nhi u ti m n ng phát tri n b n v ng, xu t kh u l n và có t su t l i nhu n cao. M c tiêu ph n đ u cho n m 2007 c a ngành th công m ngh ph i đ t 820 tri u USD và n m 2010 là 1,5 t USD. Riêng v i s n ph m g m chi m kho ng 44% trong t ng giá tr ngành hàng này, vì th kim ng ch xu t kh u c a s n ph m g m ph n đ u s t ng t 361,24 tri u USD n m 2007 lên đ n 668,84 tri u USD vào n m 2010. Vì th m t hàng này
đang đ c Nhà n c t o nhi u đi u ki n đ phát tri n. Theo B Th ng m i, ngoài vi c ph i h p v i B Công nghi p, Nông nghi p và Phát tri n Nông thôn, B Tài Chính và các đa ph ng đ gi i quy t v v n đ nguyên li u, tài chính, m t b ng s n xu t kinh doanh thì v n đ đ y m nh xúc ti n xu t kh u vào m t s th tr ng tr ng đi m s là khâu đ t phá đ t ng kim ng ch xu t kh u trong th i gian t i. C th :
̇ Hoa K , m i n m nh p kh u t i 13 t USD, Vi t Nam ph n đ u
không ch chi m con s 1,5% kim ng ch nh p kh u c a n c này mà ph i là 400 tri u USD vào n m 2010.
̇ Th tr ng EU, m i n m nh p kh u kho ng 7 t USD, Vi t Nam c ng ch chi m 5,4% trong s kim ng ch đó, đ n n m 2010 chúng ta ph i xu t kh u vào
đây 600 tri u USD.
̇ Nh t B n: m i n m nh p kh u kho ng 2,9 t USD, nh ng Vi t Nam ch khiêm t n chi m 1,7% kim ng ch nh p kh u đó, m c tiêu n m 2010 s ph i
đ a lên trên 4% v i kim ng ch kho ng 150 tri u USD.
̇ Th tr ng Trung ông là khu v c ti m n ng, m y n m g n đây các doanh nghi p c ng đã th c hi n nhi u ho t đ ng xúc ti n th ng m i, nh ng ch a
đ y m nh xu t kh u đ c. Trong th i gian t i, đây v n là th tr ng ng đ các doanh nghi p ti p t c thâm nh p.
̇ Th tr ng Châu i D ng th i gian g n đây c ng đ c các doanh nghi p Vi t Nam khai thác, b c đ u c ng thành công. Vì đây là m t th tr ng t ng đ i d tính v i hai n c có t l nh p kh u l n trong khu v c này là Úc và New Zealand, c ng v i thu nh p đ u ng i cao. c đánh giá là m t th tr ng ti m n ng c a chúng ta.
V i dân s h n 80 tri u ng i và ph n l n là dân s tr , đang đ tu i lao
đ ng vì th vi c gi i quy t lao đ ng cho ng i lao đ ng nh t là lao đ ng nông thôn
đang là m t nhi m v quan tr ng c a Chính ph . Chính vì th m r ng th tr ng xu t kh u g m, t ng nhanh s n l ng các s n xu t g m góp ph n t o thêm nhi u công vi c cho ng i lao đ ng, vì riêng v i s n ph m g m r t c n nhi u lao đ ng v i trình đ không cao, phù h p v i ng i lao đ ng nông thôn.
2.2 T M QUAN TR NG C A VI C HO T NG M R NG TH TR NG XU T KH U G M
Chúng ta bi t r ng chi n l c phân ph i góp ph n không nh trong quá trình cung c p cho khách hàng đúng s n ph m, đúng th i gian, đúng v trí trên c s
đúng kênh hay lu ng hàng. Chi n l c phân ph i cùng v i chi n l c s n ph m và giá c t o nên “bí quy t th ng l i trong kinh doanh” c a marketing. (Marketing C n B n – Gs.V Thｘ Phú).
Vì th trong th i gian qua, ngoài vi c nâng cao ch t l ng s n ph m, h giá thành s n ph m thì các ho t đ ng m r ng th tr ng xu t kh u g m c a chúng ta ngày càng đ c chú tr ng và th c hi n r t hi u qu . Thành công b c đ u c a các doanh nghi p Vi t Nam là chúng ta đã th c hi n đ c chính sách đa d ng hoá th tr ng mà Nhà n c và Chính ph đ ra. i u này không ch làm gi m s ph thu c c a các doanh nghi p vào m t th tr ng nh t đ nh mà còn góp ph n t ng cao l i nhu n cho doanh nghi p, giúp doanh nghi p ngày càng phát tri n.
V i vi c là thành viên c a t ch c WTO, APEC, ASEAN, ASEM...Vi t Nam ngày càng tr thành m i quan tâm c a nhi u n n kinh t trên th gi i. R t
nhi u nhà đ u t đã tìm đ n Vi t Nam v i nh ng nh ng m c tiêu khác nhau, trong
đó có nhi u khách hàng tìm ki m nh ng s n ph m g m, vì th vô hình chung chúng ta có nhi u đi u ki n đ gi i thi u s n ph m c a mình t i khách hàng qu c t . Hi n nay các doanh nghi p có r t nhi u hình th c đ m r ng th tr ng c a mình:
Thông qua các h i ch tri m lãm trong và ngoài n c nh h i ch Japan DIY- Home Center Show t i Nh t B n, EXPO 2007 t i TP.HCM… ây là kênh thông tin chính đ các doanh nghi p có th tr c ti p g p g các nhà mua hàng l n trên th gi i. Trong th i gian v a qua, h i ch là n i mà các doanh nghi p có th tìm đ c nh ng khách hàng l n, vì th r t nhi u h p đ ng đã đ c các doanh nghi p kí k t thông qua nh ng kì h i ch nh th .
Thông qua các trang web đi n t , đây là m t kênh qu ng cáo khá m i m t i Vi t Nam nh ng đã đ c các doanh nghi p s d ng r t có hi u qu . Chúng ta có th đ ng kí tên Website t i các trang tìm ki m l n nh www.google.com hay
www.yahoo.com... Vì v i m t chi phí r t th p c ng nh các chi phí v th i gian,
marketing đ c gi m b t nh ng m u mã c ng nh nhi u thông tin c a các doanh nghi p s đ c cung c p cho khách hàng qu c t m t cách nhanh chóng và r t h u ích. H n n a v i các d báo ngành th ng m i đi n t c a chúng ta s r t phát tri n khi mà chúng ta đã có m t hành lang pháp lý n đnh thì vi c kí k t các h p
đ ng tr c tuy n s phát tri n nhanh chóng và n đ nh. Vì th kênh thông tin này trong th i gian t i s còn phát tri n r t nhanh.
Thông qua s quen bi t, gi i thi u c a các doanh nghi p v i nhau, đây đ c xem là m t kênh bán hàng truy n th ng c a Vi t Nam chúng ta. Riêng t i chi nhánh, vì ch a có m t b ph n marketing riêng nên công vi c m r ng th tr ng th ng tr c ti p do Ban Lãnh o chi nhánh th c hi n. V i các b n hàng truy n th ng, Ban lãnh o chi nhánh luôn dành m t s quan tâm l n đ đáp ng nhu c u c a h . M t đ c thù riêng c a chi nhánh trong công vi c m r ng th tr ng đó chính là thông qua các b n hàng t i các n c s t i, ch ng h n nh công ty Chi L ng t i c, ngoài vi c tiêu th các s n ph m c a mình t i c, công ty luôn th c
hi n vi c m r ng th tr ng sang các n c Châu Âu khác, chính nh đi u này mà chi nhánh có thêm đ c nh ng khách hàng m i. Tuy nhiên đây c ng là m t h n ch c a chi nhánh, vì các ho t đ ng m r ng th tr ng này l i ph thu c nhi u vào các công ty này.
2.3 NH NG THU N L I VÀ KHÓ KH N TRONG VI C M R NG TH TR NG XU T KH U G M C A VI T NAM
Trong giai đo n h u WTO, chúng ta đang đ ng tr c nh ng c h i l n c ng nh thách th c c a môi tr ng kinh doanh th gi i. Mà m t trong nh ng khâu quan tr ng c a chúng ta đ nâng cao kim ng ch xu t kh u vào th tr ng các n c trên th gi i đó chính là vi c m r ng th tr ng xu t kh u, m t vi c làm mà trong th i gian qua v n ch a đ c phát huy vì nhi u lí do. Vì th c n tìm ra nh ng thu n l i và khó kh n trong các ho t đ ng m r ng th tr ng là vi c làm c p thi t trong th i gian t i.
2.3.1 Thu n l i
Vi t Nam v n là m t n c nông nghi p, có ngành th công m ngh phát tri n lâu đ i trong đó g m s , t o thu n l i cho s phát tri n c a ngành ti u th công nghi p này.
Sau khi tr thành thành viên c a WTO, Vi t Nam đang đ ng tr c nh ng thu n l i:
̇ Tránh đ c tình tr ng b phân bi t đ i x và chèn ép trong th ng m i qu c t .
̇ Có kh n ng giành đ c nh ng u đãi cho các n c ch m phát tri n và chuy n đ i.
̇ Có đi u ki n m r ng th tr ng, thu hút đ u t , chuy n giao công ngh .
Ngoài ra là s ch đ ng thúc đ y ho t đ ng xu t kh u m t hàng g m s c a Nhà n c nh :
̇ Chính ph c ng nh B Th ng m i s d ng các qu xúc ti n th ng m i giúp đ các doanh nghi p trong vi c ti p th , m r ng th tr ng, xây d ng th ng hi u.
̇ Nhà n c ngày càng t o đi u ki n thông thoáng h n cho m i thành ph n kinh t tham gia xu t kh u tr c ti p k c doanh nghi p t nhân
đ ng th i c ng có s thay đ i v ch tr ng c a các n c nh p kh u g m, t o nhi u đi u ki n cho các doanh nghi p có th ti p d dàng h n trong vi c thâm nh p th tr ng các n c này.
M t thu n l i n a cho ngành th công m ngh phát tri n m nh xu t kh u
đó là m i đây ngày 10/5 t i Hà N i, Ban v n đ ng thành l p Hi p h i đã t ch c i h i l n th nh t nhi m k 2007-2012 và L thành l p Hi p h i Xu t kh u hàng th công m ngh Vi t Nam (VietCraft) theo Quy t đ nh s 302/Q -BNV ngày