6. Bố cục của luận văn
3.4 Triển khai thực hiện chiến lƣợc
3.4.1 Lựa ch n chiến lƣợc thông qua ma trận QSPM
Việc lựa chọn chiến lược được quyết định dựa trên cơ sở sử dụng ma trận hoạch định chiến lược QSPM. Ma trận cho phép ta có thể đánh giá khách quan chiến lược có thể thay thế để từ đó lựa chọn chiến lược phù hợp. Chúng ta có 4 ma trận cho 4 nhóm kết hợp trong ma trận SWOT ở trên.
Bảng 3.2: Ma trận QSPM nhóm S/O
S T T
Các yếu tố quan trọng
Chiến lược có thể thay thế
Cơ sở của số điểm hấp dẫn Ph ân loạ i Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu Chiến lược lựa chọn thị trường tổng thể AS TAS AS TAS
A Các yếu tố bên trong
1 Uy tín được khẳng định qua việc cung cấp
bê tông đúng tiến độ. 3 3 9 2 6 Khả năng khai thác uy tín 2 Năng lực sản xuất mạnh nhờ máy móc thiết
bị hiện đại. 4 4 16 3 12 Mức độ phát triển 3 Chất lượng sản phẩm tốt được khách hàng
hài lòng. 4 3 12 2 8
Khả năng chiếm phân khúc mới 4 Vị trí địa lý thuận lợi cho việc thu mua
nguyên vật liệu giá thấp. 4 4 16 4 16
Khả năng cạnh tranh
5 Tình hình tài chính lành mạnh, khả năng
thanh toán tốt. 3 3 9 2 6 Mạnh về khả năng cung cấp lớn 6 Điểm mạnh trong việc cung cấp dịch vụ bê
tông nhựa nóng. 3 2 6 2 6 Khả năng chiếm phân khúc mới 7 Công tác marketing chưa được xem trọng
đúng mức. 2 3 6 2 4 Khả năng tiếp cận thị trường 8 Năng lực quản trị còn nhiều điểm yếu. 1 1 1 1 1 Không ảnh hưởng 9 Sản phẩm cấu kiện bê tông đúc sẵn chưa đa
dạng. 2 3 6 2 4
Khả năng cạnh tranh về chủng loại
10 Công tác nghiên cứu và phát triển chưa phát
huy nhiều. 2 3 6 2 4
Triển khai nghiên cứu còn hạn chế
B Các yếu tố bên ngoài
1 Dự báo nhu cầu về bê tông cho xây dựng
ngày càng gia tăng. 4 4 16 3 12 Nhu cầu của khách hàng 2 Chính phủ có các chính sách phát triển hạ
tầng cơ sở và đô thị hóa. 4 4 16 2 8 Thị trường có nhiều hỗ trợ 3 Thị trường cung cấp bê tông chất lượng cao
rất lớn. 3 2 6 2 6
Mở rộng sự chọn lựa thị trường 4 Xu hướng chuyển giao công nghệ ngày
càng cao trong lĩnh vực sản xuất bê tông. 3 4 12 2 6 Mạnh về ứng dụng công nghệ 5 Cơ hội hợp tác với các đối tác nhằm tăng
cường giá trị của công ty. 4 3 12 2 8
Nâng cao khả năng hỗ trợ 6 Sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đơn vị
hiện tại trong cùng lĩnh vực. 2 3 6 2 4 Nguy cơ cạnh tranh 7 Sự ra đời của một số doanh nghiệp cung
cấp bê tông chất lượng kỹ thuật cao. 2 4 8 2 4 Nguy cơ cạnh tranh tiềm ẩn 8 Khách hàng yêu cầu cao về chất lượng và
tiến độ cung cấp sản phẩm. 2 - - - - Không ảnh hưởng 9 Nguồn nguyên liệu ngày càng bị thu hẹp và
giá nguyên vật liệu đầu vào gia tăng 2 3 6 2 4
Ảnh hưởng đến cạnh tranh 10 Tình hình phát triển kinh tế chậm lại ảnh
hưởng đến mức doanh thu. 2 - - - - Không ảnh hưởng
Tổng cộng 169 119
Bảng 3.3: Ma trận QSPM nhóm S/T
S T T
Các yếu tố quan trọng
Chiến lược có thể thay thế
Cơ sở của số điểm hấp dẫn Phân loại Chiến lược phát triển sản phẩm chất lượng cao theo công nghệ hiện đại Chiến lược phát triển sản phẩm truyền thống AS TAS AS TAS
A Các yếu tố bên trong
1 Uy tín được khẳng định qua việc cung cấp
bê tông đúng tiến độ. 3 2 6 2 6 Khả năng khai thác uy tín 2 Năng lực sản xuất mạnh nhờ máy móc thiết
bị hiện đại. 4 3 12 3 12 Mức độ phát triển 3 Chất lượng sản phẩm tốt được khách hàng
hài lòng. 4 3 12 3 12
Khả năng cạnh tranh
4 Vị trí địa lý thuận lợi cho việc thu mua
nguyên vật liệu giá thấp. 4 2 8 2 8
Khả năng cạnh tranh 5 Tình hình tài chính lành mạnh, khả năng thanh toán tốt. 3 4 12 2 6 Mạnh về khả năng cung cấp lớn 6 Điểm mạnh trong việc cung cấp dịch vụ bê
tông nhựa nóng. 3 4 12 2 6 Khả năng chiếm phân khúc mới 7 Công tác marketing chưa được xem trọng
đúng mức. 2 3 6 3 6 Khả năng tiếp cận thị trường hạn chế 8 Năng lực quản trị còn nhiều điểm yếu. 1 2 2 3 3 Hạn chế khả năng
phát triển
9 Sản phẩm cấu kiện bê tông đúc sẵn chưa đa
dạng. 2 4 8 3 6 Khả năng cạnh tranh về chủng loại 10 Công tác nghiên cứu và phát triển chưa phát
huy nhiều. 2 3 6 2 4 Khả năng nghiên cứu còn hạn chế
B Các yếu tố bên ngoài
1 Dự báo nhu cầu về bê tông cho xây dựng
ngày càng gia tăng. 4 4 16 3 12
Nhu cầu của khách hàng thay đổi 2 Chính phủ có các chính sách phát triển hạ
tầng cơ sở và đô thị hóa. 4 4 16 3 12 Có nhiều sự hỗ trợ 3 Thị trường cung cấp bê tông chất lượng cao
rất lớn. 3 4 12 2 6 Mở rộng sự chọn lựa thị trường 4 Xu hướng chuyển giao công nghệ ngày
càng cao trong lĩnh vực sản xuất bê tông. 3 4 12 2 6 Mạnh về ứng dụng công nghệ 5 Cơ hội hợp tác với các đối tác nhằm tăng
cường giá trị của công ty. 4 - - - - Không ảnh hưởng 6 Sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đơn vị
hiện tại trong cùng lĩnh vực. 2 3 6 3 6 Nguy cơ cạnh tranh 7 Sự ra đời của một số doanh nghiệp cung
cấp bê tông chất lượng kỹ thuật cao. 2 3 6 2 4 Nguy cơ cạnh tranh tiềm ẩn 8 Khách hàng yêu cầu cao về chất lượng và
tiến độ cung cấp sản phẩm. 2 3 6 2 4 Khả năng đáp ứng cho khách hàng 9 Nguồn nguyên liệu ngày càng bị thu hẹp và
giá nguyên vật liệu đầu vào gia tăng 2 3 6 2 4 Ảnh hưởng đến cạnh tranh 10 Tình hình phát triển kinh tế chậm lại ảnh
hưởng đến mức doanh thu. 2 - - - - Không ảnh hưởng
Tổng cộng 164 123
Bảng 3.4: Ma trận QSPM nhóm W/O
S T T
Các yếu tố quan trọng
Chiến lược có thể thay đổi
Cơ sở của số điểm hấp dẫn Phâ n loại Chiến lược thu hút nguồn nhân lực chất lượng cao và hoàn thiện đội ngũ bên trong Chiến lược từng bước đào tạo nguồn nhân lực AS TAS AS TAS
A Các yếu tố bên trong
1 Uy tín được khẳng định qua việc cung cấp bê
tông đúng tiến độ. 3 - - - - Không ảnh hưởng 2 Năng lực sản xuất mạnh nhờ máy móc thiết
bị hiện đại. 4 4 16 3 12 Cần quản lý tốt 3 Chất lượng sản phẩm tốt được khách hàng
hài lòng. 4 4 16 2 8
Cơ sở để phát triển
4 Vị trí địa lý thuận lợi cho việc thu mua
nguyên vật liệu giá thấp. 4 - - - -
Không ảnh hưởng 5 Tình hình tài chính lành mạnh, khả năng
thanh toán tốt. 3 - - - - Không ảnh hưởng 6 Điểm mạnh trong việc cung cấp dịch vụ bê
tông nhựa nóng. 3 4 12 3 9
Chính sách thu hút khách hàng
7 Công tác marketing chưa được xem trọng
đúng mức. 2 3 6 3 6 Tạo chính sách mới 8 Năng lực quản trị còn nhiều điểm yếu. 1 4 4 1 1 Chính sách sắp
xếp lại 9 Sản phẩm cấu kiện bê tông đúc sẵn chưa đa
dạng. 2 4 8 2 4
Tạo chính sách sản phẩm mới 10 Công tác nghiên cứu và phát triển chưa phát
huy nhiều. 2 4 8 2 4 Cần liên kết nghiên cứu
B Các yếu tố bên ngoài
1 Dự báo nhu cầu về bê tông cho xây dựng
ngày càng gia tăng. 4 - - - - Không ảnh hưởng 2 Chính phủ có các chính sách phát triển hạ
tầng cơ sở và đô thị hóa. 4 - - - -
Không ảnh hưởng 3 Thị trường cung cấp bê tông chất lượng cao
rất lớn. 3 3 9 2 6 Khả năng thu hút
4 Xu hướng chuyển giao công nghệ ngày càng
cao trong lĩnh vực sản xuất bê tông. 3 4 12 2 6 Tạo chính sách tiếp nhận 5 Cơ hội hợp tác với các đối tác nhằm tăng
cường giá trị của công ty. 4 3 12 2 8
Khả năng phối hợp
6 Sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đơn vị hiện
tại trong cùng lĩnh vực. 2 4 8 1 2
Nâng cao tính cạnh tranh 7 Sự ra đời của một số doanh nghiệp cung cấp
bê tông chất lượng kỹ thuật cao. 2 3 6 2 4 Nâng cao rào cản gia nhập 8 Khách hàng yêu cầu cao về chất lượng và
tiến độ cung cấp sản phẩm. 2 4 8 3 6 Mức độ đáp ứng 9 Nguồn nguyên liệu ngày càng bị thu hẹp và
giá nguyên vật liệu đầu vào gia tăng 2 - - - - Không ảnh hưởng 10 Tình hình phát triển kinh tế chậm lại ảnh
hưởng đến mức doanh thu. 2 - - - -
Không ảnh hưởng
Tổng cộng 125 76
Bảng 3.5: Ma trận QSPM nhóm W/T
S T T
Các yếu tố quan trọng
Chiến lược có thể thay thế
Cơ sở của số điểm hấp dẫn Ph ân loạ i Chiến lược tăng cường hoạt động marketing Chiến lược cũng cố hình thức quản lý AS TAS AS TAS
A Các yếu tố bên trong
1 Uy tín được khẳng định qua việc cung cấp
bê tông đúng tiến độ. 3 2 6 4 12 Khả năng khai thác của công ty 2 Năng lực sản xuất mạnh nhờ máy móc thiết
bị hiện đại. 4 2 6 3 9 Đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao 3 Chất lượng sản phẩm tốt được khách hàng
hài lòng. 4 2 8 4 16
Khả năng cạnh tranh
4 Vị trí địa lý thuận lợi cho việc thu mua
nguyên vật liệu giá thấp. 4 - - - - Không ảnh hưởng 5 Tình hình tài chính lành mạnh, khả năng
thanh toán tốt. 3 - - - -
Không ảnh hưởng 6 Điểm mạnh trong việc cung cấp dịch vụ bê
tông nhựa nóng. 3 2 6 4 12 Khả năng cung cấp 7 Công tác marketing chưa được xem trọng
đúng mức. 2 2 4 4 8
Đòi hỏi chất lượng marketing cao
8 Năng lực quản trị còn nhiều điểm yếu. 1 4 4 4 4 Cần trình độ cao 9 Sản phẩm cấu kiện bê tông đúc sẵn chưa đa
dạng. 2 - - - -
Không ảnh hưởng 10 Công tác nghiên cứu và phát triển chưa phát
huy nhiều. 2 3 6 4 8 Khả năng triển khai nghiên cứu
B Các yếu tố bên ngoài
1 Dự báo nhu cầu về bê tông cho xây dựng
ngày càng gia tăng. 4 3 9 3 12 Cần tư duy cao 2 Chính phủ có các chính sách phát triển hạ
tầng cơ sở và đô thị hóa. 4 1 4 2 8 Mở rộng sự lựa chọn thị trường 3 Thị trường cung cấp bê tông chất lượng cao
rất lớn. 3 3 9 3 9 Tạo thu hút mới
4 Xu hướng chuyển giao công nghệ ngày
càng cao trong lĩnh vực sản xuất bê tông. 3 2 6 3 9 Cần trình độ cao 5 Cơ hội hợp tác với các đối tác nhằm tăng
cường giá trị của công ty. 4 - - - -
Không ảnh hưởng 6 Sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đơn vị
hiện tại trong cùng lĩnh vực. 2 1 2 4 8 Cạnh tranh nguồn nhân lực 7 Sự ra đời của một số doanh nghiệp cung
cấp bê tông chất lượng kỹ thuật cao. 2 2 4 3 6
Cạnh tranh nguồn nhân lực
8 Khách hàng yêu cầu cao về chất lượng và
tiến độ cung cấp sản phẩm. 2 3 6 3 6
Cần tính chuyên nghiệp
9 Nguồn nguyên liệu ngày càng bị thu hẹp và
giá nguyên vật liệu đầu vào gia tăng 2 - - - -
Không ảnh hưởng 10 Tình hình phát triển kinh tế chậm lại ảnh
hưởng đến mức doanh thu. 2 - - - -
Không ảnh hưởng
Tổng cộng 80 127
Lựa ch n nhóm chiến lƣợc thị trƣờng:
Ma trận QSPM cho nhóm SO: Phương án 1 “Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu” có điểm số hấp dẫn là 169 điểm cao hơn so với phương án 2 “Chiến lược lựa chọn thị trường tổng thể” là 119 điểm nên được lựa chọn.
Lựa ch n nhóm chiến lƣợc sản phẩm:
Ma trận QSPM cho nhóm ST: Phương án 1 “Chiến lược phát triển sản phẩm chất lượng cao theo công nghệ hiện đại” có số điểm hấp dẫn là 164 cao hơn so với phương án 2 “Chiến lược phát triển sản phẩm truyền thống” là 123 điểm nên được lựa chọn.
Lựa ch n nhóm chiến lƣợc nhân sự:
Ma trận QSPM cho nhóm WO: Phương án 1 “Chiến lược thu hút nguồn nhân lực chất lượng cao và hoàn thiện đội ngũ bên trong” có số điểm hấp dẫn là 125 cao hơn so với phương án 2 “Chiến lược từng bước đào tạo nguồn nhân lực” là 76 điểm nên được lựa chọn.
Lựa ch n nhóm chiến lƣợc phƣơng thức quản lý:
Ma trận QSPM cho nhóm WT: Phương án 2 “Chiến lược củng cố hình thức quản lý” có số điểm hấp dẫn là 127 cao hơn so với phương án 1 “Chiến lược tăng cường hoạt động marketing” là 80 điểm nên được lựa chọn.
3.4.2 Hệ thống giải pháp góp phần thực hiện chiến lƣợc cho công ty TNHH Lê Phan - Nhơn Trạch Lê Phan - Nhơn Trạch
3.4.2.1 Nhóm giải pháp về thị trƣờng
Những khách hàng sử dụng sản phẩm chủ đạo của công ty Lê Phan trên thị trường có nhiều đối tượng. Tuy nhiên công ty có quyền lựa chọn những đối tượng nào do mình đánh giá là có tiềm năng nhất, có đủ năng lực và điều kiện để cung cấp sản phẩm và cung cấp dịch vụ một cách tốt nhất.
Công ty Lê Phan lựa chọn thị trường mục tiêu để phục vụ 3 loại hình sản phẩm như sau:
Đối với bê tông thƣơng phẩm chất lƣợng cao (bê tông ít toả nhiệt, bê tông cƣờng độ sớm, bê tông không co ngót):
Khi triển khai kinh doanh sản phẩm này nên có những chiến lược cạnh tranh được triển khai đi đầu so với đối thủ, điều này đòi hỏi những giải pháp đồng bộ của các chiến lược chức năng.
Để có cơ sở khi xây dựng thị trường cho sản phẩm này thì phân khúc thị trường mục tiêu cần nhắm đến là các doanh nghiệp thi công công trình công nghiệp, xây dựng các công trình cao ốc thương mại, nhà thầu xây dựng công trình nhà ở khu đô thị lớn và dân dụng.
Đối với bê tông nhựa nóng hạn chế ô nhi m môi trƣờng, bê tông xi măng:
Phân khúc thị trường sử dụng loại sản phẩm này là các doanh nghiệp thi công các công trình cơ sở hạ tầng; công trình công cộng, giao thông công chánh, Đội duy tu trong địa bàn tỉnh.
Đối với sản phẩm là cấu iện bê tông đúc sẵn dự ứng lực:
Khách hàng ở thị trường này chính là các doanh nghiệp giao thông công chánh thi công cầu cảng và các nhà thầu công trình công nghiệp lớn.
3.4.2.2 Nhóm giải pháp về chính sách sản phẩm, giá cả, cung cấp dịch vụ và chiêu thị và chiêu thị
Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là nền tảng chủ yếu của chiến lược marketing, hình thành được chính sách sản phẩm mới quyết định được số lượng, chất lượng sản phẩm và mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm. Ngoài ra, khả năng cạnh tranh của sản phẩm là tất cả các yếu tố gắn chặt và liên quan đến sản phẩm để thoả mãn nhu cầu khách hàng. Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần căn cứ vào nhu cầu hiện tại và nhu cầu tiềm năng về sản phẩm hiện tại:
- Liên tục đưa ra thị trường các sản phẩm có tính năng đặc biệt, đáp ứng nhu cầu mới nảy sinh. Trên thực tế công nghệ sản xuất bê tông trên thế giới đi trước công nghệ trong nước, nhưng vì khách hàng của nhóm sản phẩm này ở Việt Nam chưa đủ tạo ra một thị trường tiêu thụ lớn để công ty nước ngoài đầu tư vào Việt Nam. Vì vậy công ty cần tranh thủ khoảng thời gian này nhanh chóng nâng cao trình độ công nghệ để chiếm lĩnh thị trường.
- Cần đa dạng hoá chủng loại sản phẩm cấu kiện bê tông đúc sẵn theo nhu cầu thị trường, đặc biệt nhu cầu của thị trường hiện nay là bê tông dự ứng lực: do đó công ty cần nghiên cứu mẫu mã, kiểu dáng các sản phẩm bê tông chịu lực mà các