Theo phân tích khách hàng có thể ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty ở chỗ: khách hàng có thể gây sức ép giảm giá, giảm khối lợng hàng mua, yêu cầu chất lợng phải tốt hơn với cùng một mức giá và Công ty phải đáp ứng những yêu cầu đó nếu muốn chiến thắng trong cạnh tranh. Cũng theo M.Porter, sức mạnh của ngời mua đợc đem lại từ khối lợng mua lớn hay sự liên kết những ngời mua với nhau, hoặc ngời mua có thể nắm đợc những thông tin về Công ty và sử dụng những thông tin đó để gây sức ép lên Công ty. Còn hoạt động đấu thầu xây láp, mỗi lĩnh vực mang tính đặc thù trong cạnh tranh thì khách hàng (các chủ đầu t) trong mỗi dự án chỉ có một do vậy sự ảnh hởng của nhân tố khách hàng có thể đợc xét theo ph- ơng diện khác. Tuy nhiên, một điều không thể phủ nhận rằng sự ảnh hởng của các khách hàng đến khả năng cạnh tranh cuả Công ty là hiển nhiên tồn tại.
Nh ở phần trớc đã phân tích, hoạt động đấu thầu có đặc điểm là nhà thầu phải phục tùng thực hiện những yêu cầu của chủ đầu t, Công ty tham gia đấu thầu cũng phải phục tùng những gì mà chủ đầu t yêu cầu. Các yêu cầu này đợc thể hiện trong hồ sơ mời thầu thông qua bản vẽ, bản tiên lợng, thiết kế công trình, sơ đồ tổ chức mặt bằng và các yêu cầu khác thể hiện bằng văn bản. Nếu Công ty không đáp ứng đợc yêu cầu đó thì khả năng Công ty đợc lựa chọn là rất thấp. Tuy nhiên các yều cầu của chủ đầu t phần lớn là về đặc điểm, tính chất, tiêu chuẩn của công trình,... Những đặc điểm này liên quan đến khả năng của Công ty có đáp ứng đợc hay không, nếu những yêu cầu của chủ đầu t phù hợp thế mạnh của Công ty thì Công ty sẽ đáp ứng đợc một cách dễ dàng và đạt đợc sự hoàn hảo, làm hài lòng chủ đầu t, tăng sức cạnh tranh của Công ty trong gói thầu đó. Ngợc lại nếu năng lực của Công
ty không phù hợp với lĩnh vực của chủ đầu t yêu cầu thì biện pháp mà Công ty đa ra, giá chào hàng, tiến độ thi công ... không mang tính cạnh tranh cao, không đảm bảo thắng lợi trong đấu thầu. Hoặc nếu Công ty có thể đá ứng đợc các yêu cầu của chủ đầu t nhng khả năng đáp ứng không tốt bằng các nhà thầu khác thì khả năng cạnh tranh của Công ty cũng sẽ giảm xuống.
Tóm lại, khả năng thứ nhất mà chủ đầu t có thể ảnh hởng đến sức cạnh tranh của Công ty đợc xét đến ở đây là sự thích ứng, sự phù hợp giữa năng lực của Công ty với những yêu cầu của chủ đầu t. Sự phù hợp hay không của năng lực Công ty với yêu cầu từ phía chủ đầu t quyết định đến tính u việt, tối u của những phơng án do Công ty đề xuất, (về phía tài chính, về kỹ thuật) và làm tăng hay giảm sức cạnh tranh của Công ty trong tham gia đấu thầu.
Khả năng thứ hai mà chủ Công ty có thể tác động đến sức cạnh tranh của Công ty khi tham gia đấu thầu là mối quan hệ giữa chủ đầu t với Công ty. Xét về khía cạnh này, sự cạnh tranh diễn ra ngay cả khi chuẩn bị phát hành hồ sơ mời thầu. Thật vậy, trong một dự án đấu thầu kể cả đấu thầu mở rộng hay đấu thầu hạn chế thì số nhà thầu tham dự không phải quá nhiều, thờng chỉ giới hạn trong 10 nhà thầu trở xuống (trừ những dự án quốc tế có tính chất quan trọng), do đó có sự cạnh tranh giữa các nhà thầu để dợc tham gia dự thầu. Việc loại bỏ các đối thủ khác tham gia đấu thầu sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty xét về khía cạnh nào đó. Trên thực tế có một số công trình khi tham gia dự thầu, Công ty nhờ có quan hệ tốt với chủ đầu t nên đã đợc mời dự thầu và đợc mua hồ sơ sớm hơn so với các đối thủ khác, nh vậy sức cạnh tranh của Công ty sẽ đợc tăng lên. Trong quá trình đấu thầu, mối quan hệ với chủ đầu t cũng có ảnh hởng lớn đến khả năng cạnh tranh của Công ty, thờng thì chủ đầu t lựa chọn những nhà thầu quen thuộc, đã từng có quan hệ làm ăn với mình, nh vậy sẽ đảm bảo hơn. Do đó, nếu Công ty là đơn vị quen thuộc với chủ đầu t thì khả năng trúng thầu sẽ lớn hơn so với các nhà thầu khác.
Khi nói đến quan hệ gĩa chủ đầu t với nhà thầu trong hoạt động đấu thầu ta không thể bỏ qua các đối thủ của Công ty có quan hệ tốt với chủ đầu t. Trong trờng hợp này, Công ty sẽ gặp khó khăn trong cạnh tranh với đơn vị đó bởi chủ đầu t sẽ có sự u tiên cho đơn vị này mặc dù giải pháp đề ra của cả hai bên là có thể tơng tự, xấp xỉ nhau nhng chủ đầu t sẽ có sự u tiên cho nhà thầu quen biết. Hoặc có thể nhờ
mối quan hệ của mình với chủ đầu t mà nhà đầu t có thể có đợc các thông tin cần thiết khác có lợi cho quá trình đấu thầu, trong khi đó Công ty lại không thể có đ ợc những thông tin này đây là một bất lợi trong cạnh tranh.
Nói tóm lại, khả năng cạnh tranh của Công ty có thể bị ảnh h ởng bởi khách hàng xét trên góc độ sự phù hợp khả năng của Công ty với yêu cầu của chủ đầu thị trờng: Mối quan hệ giữa Công ty với chủ đầu t và quan hệ của đối thủ cạnh tranh với chủ đầu t trong đấu thầu xây lắp. Khách hàng của Công ty rất đa dạng yêu cầu ở mọi lĩnh vực khác nhau, vì vậy Công ty cần không ngừng nâng cao năng lực của mình, đồng thời tăng cờng đẩy mạnh mối quan hệ với các cơ quan, các ngành, các cấp để tìm kiếm sự ủng hộ khi Công ty tham gia đấu thầu.
2.3.4.Sự cạnh tranh của các nhà thầu hiện tại.
Hoạt động kinh doanh trong môi trờng cạnh tranh hiện tại, Công ty luôn phải đối đầu với sự cạnh tranh quyết liệt từ phía các nhà thầu xây dựng khác đang cùng hoạt động trên thị trờng Việt Nam. Có thể kể ra đây là một số doanh nghiệp đợc coi là đối thủ cạnh tranh của Công ty cổ phần xây dựng và LMĐN số 3 .
1) Công ty xây dựng Bạch Đằng. 2) Công ty xây dựng nhà Đống Đa.
3) Công ty xây dựng 492 Bộ Quốc Phòng. 4) Công ty xây dựng Hàng Không.
5) Công ty xây dựng Hạ tầng.
6) Công ty xây dựng dân dụng Sở xây dựng - Hà Nội.
7) Công ty xây dựng Công nghiệp Hà Nội - Sở xây dựng Hà Nội. 8) Công ty phát triển nhà và đô thị.
9) Công ty xây dựng Miền Tây. 10) Công ty xây dựng Hacinco.
Các doanh nghiệp này tồn tại trên thị trờng và đợc đánh giá là mạnh, trong đó có nhiều doanh nghiệp có quá trình hoạt động lâu dài và có vị trí vững chắc trên thị trờng. Cho đến này, số doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trờng xây lắp là rất nhiều tạo nên cờng độ cạnh tranh rất lớn, là áp lực khó khăn cho Công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Sức ép của các doanh nghiệp hiện tại đối với Công ty có thể xét trên các mặt sau đây:
- Cạnh tranh về giá bỏ thầu.
Trong đấu thầu, giá bỏ thầu là một tiêu chí quan trọng để chủ đầu t đánh giá và lựa chọn nhà thầu. Trong hầu hết các công trình mà Công ty cổ phần xây dựng và LMĐN số 3 tham gia, nếu có sự góp mặt của Công ty xây dựng 492 - BQP thì đây là đối thủ cạnh tranh của Công ty trong lĩnh vực tài chính. Công ty xây dựng 492 - BQP luôn có giá chào thầu thấp hơn sơ với Công ty cổ phần xây dựng và LMĐN số 3 , điều kiện tín dụng tốt hơn, mức ứng vốn cho thi công đầy đủ và kịp thời hơn. Chẳng hạn, với công trình trờng tiểu học Hữu Hòa (Thanh Trì - Hà Nội) thuộc dự án giáo dục tiểu học đợt I do Sở Giáo Dục - Đào Tạo Hà Nội mời thầu tháng 7 năm 2002, Công ty cổ phần xây dựng và LMĐN số 3 trợt thầu còn Công ty xây dựng 492 - BQP đã thắng thầu với giá chào thầu thấp hơn, điều kiện tín dụng u đãi hơn, ứng vốn cho thi công 100%, trong khi đó giá của Công ty cổ phần xây dựng và LMĐN số 3 cao hơn, ứng vốn cho thi công chỉ 70% mặc dù thời gian thi công có ngắn hơn ít ngày. ở đây, em chỉ muốn nhấn mạnh đến phần giá chào thầu, Công ty xây dựng 492 - BQP với tiềm lực tài chính, thiết bị công nghệ mạnh hơn Công ty cổ phần xây dựng và LMĐN số 3 nên đã đa ra đợc giá cạnh tranh hơn so với Công ty cổ phần xây dựng và LMĐN số 3 và đã thắng thầu công trình này.
- Cạnh tranh về tiến độ và biện pháp thi công.
Mỗi nhà thầu tham gia đấu thầu có thế mạnh riêng của mình, với Công ty cổ phần xây dựng và LMĐN số 3 giải pháp đề xuất kỹ thuật và tiến độ là thế mạnh của Công ty, nhng không phải vì thế mà Công ty không phải chịu sức ép cạnh tranh từ phía các nhà thầu khác. Để thắng thầu, các đối thủ của Công ty luôn nỗ lực hết sức mình tìm kiếm các thông tin cần thiết để có cơ sở đa ra các biện pháp thi công u việt nhất, tiến độ thi công hợp lý nhất, vì vậy không phải công trình nào Công ty là ngời đa ra biện pháp và tiến độ tốt nhất.
Nh vậy, xét cụ thể theo từng lĩnh vực cạnh tranh trong tham giá đấu thầu xây lắp thì áp lực cạnh tranh của các đối thủ hiện tại đối với Công ty thể hiện trên hai khía cạnh: Cạnh tranh về tài chính và cạnh tranh về kỹ thuật.
2.3.5.Năng lực bản thân của Công ty cổ phần xây dựng và LMĐN số 3.
Sức mạnh về vốn và tài chính của Công ty cổ phần xây dựng và LMĐN số 3 là tiêu chí để chủ đầu t tin tởng. Khả năng về vốn và tài chính đợc coi là một trong những tiêu chuẩn để đánh giá nhà thầu mạnh hay yếu. Nếu Công ty có khả năng mạnh về vốn, có đủ sức đảm bảo ứng vốn thi công ngay cả tong trờng hợp chủ đầu t không thanh toán trớc thì đó chứng tỏ là một Công ty mạnh, mặc dù Công ty đó không phải là một Công ty lớn. Sức mạnh về vốn và tài chính có vai trò nh thế nào đối với khả năng của Công ty trên thị trờng? Trớc hết nó cho phép Công ty tiến hành các biện pháp, chính sách Marketing đòi hỏi sự tốn kém, nó đảm bảo chi phí cho Công ty để thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình đấu thầu. Thứ hai, nó cho phép Công ty mua sắm, nhập khẩu các loại máy móc, tranh thiết bị , công nghệ hiện đại để tăng sức cạnh tranh. Thứ ba, nó tạo sự tin tởng cho chủ đầu t đối với Công ty khi biết mình làm ăn với đối tác có năng lực tài chính đủ mạnh để đảm bảo thực hiện mối quan hệ hợp đồng giữa hai bên...
- Năng lực về công nghệ, thiết bị và xe máy thi công.
Chủ đầu t luôn mong muốn công trình đợc đảm bảo chất lợng cao. Mà chất lợng công trình một phần phụ thuộc vào máy móc thiết bị sử dụng để thi công (bên cạnh sự phụ thuộc chất lợng nguyên vật liệu sử dụng). Vì vậy, nếu Công ty mạnh về năng lực máy móc, thiết bị Công ty sẽ có điều kiện đảm bảo thi công trình đúng tiến độ, đạt tiêu chuẩn chất lợng, kỹ thuật yêu cầu. Đây là điều kiện tốt để Công ty nâng cao uy tín đối với chủ đầu t và tăng khả năng cạnh tranh so với các đối thủ khác.
Trình độ cán bộ và tay nghề công nhân.
Trong kinh doanh bất cứ chủ đầu t nào cũng muốn đợc cộng tác với nhà thầu có đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ học vấn cao, công nhân lành nghề. Trình độ đối tác cao sẽ dễ làm việc hơn, nếu chủ đầu t còn hạn chế mặt nào đó, nhà thầu có thể góp ý kiến giúp chủ đầu t tìm giải pháp tốt nhất cho vấn đề.
- Uy tín, kinh nghiệm của Công ty.
Uy tín và kinh nghiệm của Công ty nhiều khi là yếu tố quan trọng giúp Công ty thắng lợi trong đấu thầu. Đây là nhân tố nội tại mà tự bản thân nó sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của Công ty nếu Công ty có uy tín tốt và dầy dạn
kinh nghiệm hoạt động. Công ty cổ phần xây dựng và LMĐN số 3 là một Công ty có uy tín tốt đợc nhiều chủ đầu t tin cậy và sẽ cạnh tranh mạnh mẽ hơn với các đối thủ của mình.
Tóm lại, trên tất cả các lĩnh vực của thị trờng xây dựng nớc ta hiện nay, Công ty cổ phần xây dựng và LMĐN số 3 đều gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ khác nhau. Điều này đòi hỏi khi tham gia đấu thầu. Công ty cần phát hiện rõ mặt mạnh, yếu của các đối thủ để tìm ra chiến lợc đấu thầu thích hợp, bảo đảm cạnh tranh thắng lợi.
2.4.1.Phân tích mặt mạnh, mặt yếu.
2.4.1.1.Về thi công xây lắp.
Trong sản xuất xây dựng, thi công xây lắp là lĩnh vực hoạt động gắn liền với việc tạo ra sản phẩm (các công trình xây dựng ). Đây là một trong các lĩnh vực hoạt động chính yếu của Công ty cổ phần xây dựng và LMĐN số 3, nó có ảnh hởng mạnh mẽ đến khả năng cạnh tranh của Công ty nói chung và các lĩnh vực hoạt động khác.
Bảng 9: Các mặt mạnh, các mặt yếu của Công ty cổ phần xây dựng và LMĐN số 3.
Các mặt mạnh Các mặt yếu
1.Chất lơng sản phẩm tốt, ấn tợng sản phẩm tốt.
2.Năng lực máy móc thiết bị lớn, có những công nghệ hiện đại.
3.Tổ chức quản lý hiệu quả, phù hợp. 4.Nhân sự có trình độ cao.
1.Vốn huy động cho bảo lãnh thực hiện hợp đồng, ứng trớc vốn cho thi công.
2.Marketing quá yếu.
3.Kế hoạch, chiến lợc đấu thầu xây lắp.
4.chiến lợc giá và sự linh hoạt trong định giá.
Khác với các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm công nghiệp, thông thờng thì ngời tiêu dùng không cần biét sản phẩm đợc tổ chức sản xuất nh thế nào, thậm chí với công nghệ gì, mà họ chỉ quan tâm sản phẩm có phù hợp với mong muốn của họ hay không. Còn của xây dựng, sản phẩm lại đợc giới thiệu trớc khi nó đợc hoàn thành, các vấn đề về kỹ thuật, công nghệ và tổ chức thi công lại là một nội dung
quan trọng nhất mà chủ đầu t quan tâm trong hồ sơ dự thầu của Công ty qua phần giới thiệu về năng lực máy thi công, đề xuất kỹ thuật, tiến độ thi công và biện pháp thi công,...
Trong lĩnh vực này có thể chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu của Công ty cổ phần xây dựng và LMĐN số 3 nh sau:
Mặt mạnh:
+ Năng lực về máy thi công, đủ chủng loại để có thể dùng cho nhiều loại công trình.
+ Có khả năng trong việc sử dung các thầu phụ để nâng cao khả năng cạnh tranh.
Mặt yếu:
+ Sự cung cấp nguyên vật liệu nhiều lúc không đồng bộ và thiếu kịp thời nên không đảm bảo tiến độ thi công.
+ Hiệu năng sử dụng xe máy thi công cha cao, công suất máy móc thiết bị cha đợc tận dụng tối đa.
+ Vấn đề kiểm tra chất lợng công trình ở nhiều nơi cha đợc thực hiện chu đáo. + Việc cải tiến sáng kiến trong thiết kế kỹ thuật cha đạt kết quả cao.
2.4.1.2.Về nhân sự.
Yếu tố lao động có vai trò hết sức quan trọng đối với khả năng cạnh tranh của Công ty nói chung cũng nh của công tác đấu thầu xây lắp nói riêng. Bởi vì,