CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ðỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.2. HOẠT ðỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.2.3. Nội dung hoạt ủộng mụi giới chứng khoỏn
• Tiếp cận và thu hút khách hàng
Cũng như cỏc hoạt ủộng kinh doanh khỏc, hoạt ủộng MGCK phải bắt ủầu từ việc tỡm kiếm và sàng lọc khỏch hàng tiềm năng, thu hỳt và thuyết phục khách hàng tham gia mở tài khoản và tiến hành giao dịch, cụ thể:
- Tìm kiếm khách hàng mục tiêu
Bước ủầu tiờn trong hoạt ủộng MGCK ủú là tỡm kiếm khỏch hàng tiềm
năng. CTCK phải xỏc ủịnh ủược nhúm khỏch hàng mục tiờu và nhúm khỏch hàng tiềm năng. Sau khi xỏc ủịnh ủược cỏc nhúm khỏch hàng mục tiờu, cỏc nhúm khỏch hàng tiềm năng thỡ CTCK sẽ hoạch ủịnh những chiến lược cụ thể ủể tỡm kiếm khỏch hàng. CTCK luụn ủặt ra cỏc nhiệm vụ và cỏc chỉ tiờu ủể ủỏnh giỏ ủội ngũ nhõn viờn MGCK trong việc tỡm kiếm khỏch hàng.
- Sàng lọc và lựa chọn nhóm khách hàng tiềm năng
Sau khi xỏc ủịnh ủược thị trường khỏch hàng mục tiờu thỡ bước tiếp theo trong quy trình là sàng lọc và lựa chọn ra những nhóm khách hàng tiềm năng.
CTCK phải thu thập dữ liệu thông tin về khách hàng như công việc, thu nhập, ủịa bàn sinh sống,… từ những nguồn dữ liệu khỏc nhau. Sau khi ủó cú ủược dữ liệu thụng tin về khỏch hàng thỡ CTCK sẽ tiến hành gọi ủiện ủến cho từng người trong nhúm khỏch hàng này ủể trao ủổi về chứng khoỏn, về nhu cầu của khỏch hàng hoặc cú thể hẹn khỏch hàng một cuộc gặp trực tiếp ủể trao ủổi chi tiết hơn. Sau quỏ trỡnh giao tiếp và trao ủổi với khỏch hàng thỡ CTCK sẽ lựa chọn ủược nhúm khỏch hàng tiềm năng cho cụng ty. Từ ủú CTCK sẽ hoạch ủịnh kế hoạch cho bước tiếp theo.
- Tìm hiểu chi tiết về khách hàng
Sau khi ủó lựa chọn ủược nhúm khỏch hàng tiềm năng và trao ủổi với khách hàng, thì CTCK sẽ tiếp tục khai thác thông tin từ khách hàng bằng các kỹ năng khác nhau. CTCK phải vận dụng một cách linh hoạt các kỹ năng nghề nghiệp, kỹ năng giao tiếp từ ủú cú thể khai thỏc một cỏch hiệu quả cỏc thụng tin từ khỏch hàng thụng qua cỏc lần gọi ủiện hoặc cỏc lần gặp gỡ.
- Giới thiệu những sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng
CTCK giới thiệu những sản phẩm, dịch vụ ủến cho nhúm khỏch hàng này. Sau quỏ trỡnh tỡm hiểu rừ cỏc thụng tin về khỏch hàng từ ủú cú thể hiểu ủược một cỏch tốt nhất về nhu cầu của khỏch hàng thỡ CTCK sẽ cung cấp cỏc thông tin về các loại sản phẩm, dịch vụ của công ty. CTCK giới thiệu một
cỏch cụ thể cỏc sản phẩm, dịch vụ ủến cho khỏch hàng và cho thấy ủược lợi thế của cỏc sản phẩm, dịch vụ này ủể khỏch hàng cú thể hỡnh thành nhu cầu rồi từ ủú giỳp khỏch hàng cú ủược sự chọn lựa hợp lý về cỏc sản phẩm, dịch vụ của công ty.
• Tư vấn cho khách hàng
Trong hoạt ủộng MGCK, cỏc CTCK luụn ủặt mục tiờu ủảm bảo từng khỏch hàng sẽ nhận ủược những lời tư vấn tốt nhất thụng qua việc nghiờn cứu thị trường, cung cấp thụng tin về cỏc khả năng ủầu tư khỏc nhau cũng như triển vọng phát triển của các cổ phiếu trong tương lai rồi cung cấp các thông tin ủú cho khỏch hàng ủể khỏch hàng ủưa ra quyết ủịnh mua bỏn chứng khoỏn kịp thời. Các CTCK quan tâm, chú trọng nâng cao chất lượng dịch vụ và tăng cường hỗ trợ thụng tin tư vấn cho người ủầu tư.
• Thực hiện lệnh giao dịch cho khách hàng
Hoạt ủộng MGCK giỳp khỏch hàng thực hiện cỏc lệnh giao dịch một cách nhanh chóng, chính xác và tiết kiệm chi phí. Khách hàng có thể ra lệnh giao dịch theo hỡnh thức trực tiếp hoặc giỏn tiếp qua ủiện thoại, fax, giao dịch trực tuyến. Khi nhận ủược lệnh, CTCK sẽ thực hiện cỏc thao tỏc kiểm tra, nhập lệnh, truyền lệnh theo trỡnh tự khoa học ủể ủảm bảo lệnh giao dịch ủược thực hiện chính xác, hạn chế thấp nhất những sai sót có thể xảy ra. Cuối cùng, kết quả giao dịch sẽ ủược thụng bỏo cho khỏch hàng.
• Cung cấp sản phẩm, dịch vụ ủến khỏch hàng và chớnh sỏch chăm sóc khách hàng
Sau khi khỏch hàng quyết ủịnh sử dụng cỏc sản phẩm, dịch vụ của cụng ty thì CTCK sẽ thực hiện quy trình mở tài khoản giao dịch chứng khoán cho khỏch hàng. Tiếp theo ủú, CTCK sẽ hướng dẫn cho khỏch hàng cỏch sử dụng cũng như cách lựa chọn sản phẩm, dịch vụ cho hợp lý và thuận tiện nhất. Sau khi khỏch hàng ủó hiểu rừ về sản phẩm, dịch vụ của cụng ty thỡ CTCK sẽ thực
hiện cỏc nghiệp vụ mụi giới ủể cú thể ủưa ra những lời khuyờn, những khuyến nghị hợp lý về cỏc mó cổ phiếu từ ủú giỳp khỏch hàng tối ủa húa lợi nhuận.
Cuối cựng, CTCK phải liờn tục theo dừi danh mục ủầu tư cũng như tỡnh hỡnh tài chớnh trong tài khoản của khỏch hàng từ ủú cú thể ủưa ra cũng khuyến nghị, khuyến cáo một cách kịp thời giúp khách hàng gia tăng lợi nhuận và giảm thiểu rủi ro.
Bên cạnh việc thực hiện các dịch vụ cơ bản như thực hiện lệnh mua bán chứng khoán theo yêu cầu của khách hàng, CTCK còn cung cấp một dải dịch vụ khỏc ủi kốm như:
+ Giao dịch chứng khoỏn qua ủiện thoại + Ứng trước tiền bán chứng khoán + Tạm ứng tiền mua chứng khoán + Cầm cố chứng khoán niêm yết
+ Thông báo kết quả giao dịch, số dư tài khoản qua dịch vụ SMS + Thực hiện cỏc quyền ủối với chứng khoỏn lưu ký
+ Mua chứng khoán ký quỹ
CTCK cung cấp margin ủể khỏch hàng cú thể mua chứng khoỏn ký quỹ, tức là vay tiền của CTCK ủể mua nhiều chứng khoỏn hơn so với mức cú thể mua ủược bằng tiền riờng của mỡnh. Bằng cỏch mua chứng khoỏn ký quỹ, nhà ủầu tư sẽ khuếch ủại cả lợi nhuận tiềm năng khi giỏ tăng và rủi ro thua lỗ khi giá giảm. Thực hiện nghiệp vụ MGCK này, CTCK thu phí môi giới từ khách hàng.