285 đại lý phân phối Người tiêu dùng
3.2.1. Tập trung các mặt hàng chủ lực và tiềm năng
Sản phẩm đậu phộng, kẹo, thạch là sản phẩm chủ lực của công ty. Đặc biệt thạch đang là sản phẩm mang lại doanh thu cao nhất cho công ty qua các năm và năm 2021 doanh thu 18.891 triệu đồng chiếm tỷ trọng 30,01% so với tổng doanh thu của tồn Cơng ty cổ phần thực phẩm HomeFood.
Năm 2019- 2022 Công ty cổ phần thực phẩm HomeFood sẽ đẩy mạnh sản phẩm thạch từ 30,01% - 50% tổng doanh thu của Công ty. Thúc đẩy sản phẩm tăng 40% vào năm 2021 bằng các hoạt động marketing đẩy – kéo thu hút khách hàng đến với sản phẩm, cải thiện chất lượng thạch đến tay người tiêu dùng.
Công ty sẽ chú trọng quảng bá hình ảnh thạch nhiều hơn, kích thích thị hiếu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng.
Sử dụng chiến lược kéo là chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu dùng, mua hàng của mình bằng cách dùng các cơng cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo ra nhu cầu như:
Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, truyền hình, Internet, radio, brochure…) Tổ chức sự kiện (event) tung ra mặt hàng mới với sự xuất hiện của các nghệ sĩ danh tiếng tham gia giới thiệu sản phẩm,v.v...
Với tâm huyết của người làm nghề HomeFood luôn muốn đem đến những giá trị thực tế tốt nhất cho người tiêu dùng. Nỗi trăn trở về chất lượng sản phẩm và các thông số sức khỏe luôn được HomeFood đặt lên hàng đầu.
Qua các công cụ marketing trên, mục tiêu của Công ty cổ phần thực phẩm HomeFood là làm sao để tác động lôi kéo, gây sự chú ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích thích sự ham muốn phải có ngay sản phẩm đó trong tâm trí khách hàng, tạọ sự gần gũi, thân thiết và niềm tin của khách hàng với sản phẩm của Cơng ty. Và khi đã có nhu cầu, khách hàng sẽ tìm đến các cấp trung gian (đại lý, nhà phân phối) để mua sản phẩm.
39
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Đồng thời sẽ sử dụng cả chiến lược đẩy trong chiến lược thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đây là chiến lược chú trọng vào việc “đẩy” hàng từ công ty đến các cấp trung gian, chú trọng việc phân phối sỉ, các cấp trung gian hay người bán.
Khi hàng hóa tại kho các cấp trung gian đầy ắp, ắt họ sẽ tìm cách đẩy hàng đến cấp trung gian tiếp theo hoặc đến tay người tiêu dùng. Bởi các cấp trung gian này luôn muốn bán được nhiều hàng để hưởng lợi càng nhiều và mau chóng giải phóng kho bãi. Vậy cơng ty sẽ phải có một số giải pháp để có thể thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm một cách tốt nhất đên các đại lý và các khách hàng tiêu biểu.
Thơng thường nhà sản xuất bán hàng có chiết khấu cho đại lý qua nhiều hình thức: ký gửi hàng, thanh tốn 100% hay thanh toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm… Để tạo thêm động lực cho đại lý bán hàng được tốt nhất cơng ty ln có sẵn một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực… Các cấp nhân viên này đều được công ty cung cấp các kiến thức về sản phẩm, huấn luyện kỹ năng bán hàng, kỹ năng giám sát, quản lý…để hỗ trợ các cấp trung gian bán hàng. Ngồi cơng việc chính là hỗ trợ và chăm sóc các đại lý, các cấp nhân viên này cịn làm nhiệm vụ thu thập thơng tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách hàng… nhằm kịp thời báo cáo về cơng ty để có các đối sách kịp thời với tình hình cạnh tranh của các đối thủ trong cùng lĩnh vực kinh doanh thực phẩm hiện nay.
Bảng 3.1: Chiết khấu giá của Công ty cổ phần thực phẩm HomeFood
Nội dung Chiết khấu %
Đối với khách hàng lẻ
Tổng hóa đơn mua hàng > 50 triệu 5% Tổng hóa đơn mua hàng > 150 triệu 7% Tổng hóa đơn mua hàng > 200 triệu 10% Đối với đại lý khu vực Hà Nội
Tổng hóa đơn > 300 triệu 3%
Tổng hóa đơn > 500 triệu 7%
Đối với đại lý khu vực khác 40
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản Lý Kinh Doanh
Tổng hóa đơn > 300 triệu 3 % (Hỗ trợ 50% phí vận chuyển) Tổng hóa đơn > 500 triệu 5% (Hỗ trợ 50% phí vận chuyển)
(Nguồn: phịng kế tốn)
Cơng ty ln đưa ra các chương trình khuyến mại với nhiều hình thức phong phú như: tặng quà khi mua hàng, chiết khấu từ 3%- 10% cho tổng số hàng mua với từng đối tượng khách hàng để kích thích sự tiêu thụ sản phẩm của từng khách hàng, v.v...
Đặc biệt cùng với cam kết của cơng ty đó là:
Phân phối hàng đảm bảo yêu cầu chất lượng, đúng chủng loại Bán đúng giá, có hỗ trợ chi phí vận chuyển đến những khu vực xa Gía cả đã bao hàm thuế VAT 10%
Với khách hàng mua hàng online vẫn được chiết khấu giá, giao hàng tận nơi đúng thời gian đảm bảo chất lượng.
Tặng thưởng hàng quý – hàng năm cho các đại lý bán xuất sắc, nhân viên kinh doanh xuất sắc của công ty.
3.2.2.Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và mở rộng mạng lưới tiêu thụ
Trong điều kiện hiện nay có sự cạnh tranh gay gắt, thị trường có vị trí trung tâm đối với các doanh nghiệp nói chung và trong ngành thực phẩm nói riêng bởi vì thị trường vừa là mục tiêu phát triển vừa là môi trường kinh doanh. Chính vì vậy việc nghiên cứu thị trường là một việc làm thường xuyên của doanh nghiệp. Tăng cường đầu tư cho công tác điều tra, nghiên cứu, dự báo thị trường và xúc tiến thương mại để có các dữ liệu đầy đủ, chính xác và kịp thời về thị trường.
+ Đối với thị trường khu vực Hà Nội
- Củng cố và tăng cường quan hệ với các khách hàng cũ, đồng thời mở rộng quan hệ với các khách hàng mới. Đặc biệt chú trọng đến những khách hàng có khả năng tiêu thụ sản phẩm thường xun và với số lượng lớn nên có những hình thức khuyến mại tặng kèm hoặc chiết khấu giá hợp lý nhất để giữ chân khách hàng và phát triển tốt hơn tránh trường hợp các đối thủ cạnh tranh không lành mạnh lôi kéo khách hàng thân thiết của công ty.
+ Đối với thị trường các khu vực khác
41
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản Lý Kinh Doanh
- Tăng cường cử nhân viên kinh doanh đi khai thác thị trường các khu vực xung quanh Hà Nội và đặc biệt các tỉnh vùng cao. Tạo lập thêm nhiều đại lý phân phối các cấp tại từng tỉnh, từng huyện để có thể phục vụ nhu cầu của cư dân địa phương và hỗ trợ được phí vận chuyển cho từng khu vực xa.