Chương 1 :Cơ sở lý luận về chiến lược kinh doanh quốc tế
4. Chiến lược thâm nhập th tr ng Campuchia 39 ị ườ
4.3. Chiến lược kinh doanh
4.3.1.Chiến lược cạnh tranh
a. Chiến lược chi phí thấp:
Người cung cấp dịch vụ ra đời sau bao giờ cũng phải có cái tốt hơn người đi trước. Một trong những cái tố ơn đó là giá cả. Cước gọi của t h các đối thủ cao nhất là 3 cent/phút và thấp nhất là 1 cent/phút. Mà Viettel còn phải cạnh tranh với các nhà mạng khác nên sẽ phải cung cấp dịch vụ với giá từ 1-2 cent/phút.
Với Viettel, kết quả nghiên cứu kỹ càng và kinh nghiệm chiếm tới 80% giá thành. Nếu chỉ áp dụng ở Việt Nam toàn b chi phí này sộ ẽ khơng được san sẻ. Th nh ng, n u mang những nghiên cứu và kinh ế ư ế nghiệm này ra nhiều thị trường khác thì giá thành đã được giảm đ ất i r nhiều và sẽ có giá thành tốt. Viettel đã mang những kinh nghiệm có được tại thị trường VietNam sang n c ngồi. Milicom cũng ướ đang thành cơng ở Campuchia khi mật độ điện thoạ đi ang ở mức 10 – 15% và đang có doanh thu trên mỗi thuê bao cao. Nhưng Viettel lại có kinh nghiệm thành cơng ở th trị ường có doanh thu trên mỗi thuê bao thấp.
Hiện tại, giá của Viettel rẻ hơn của các nhà cung c p dịch v khác từ ấ ụ 20- 25%.
b. Chiến lược khác biệt hóa
Chiến lược về chất lượng sản phẩm với việc phủ sóng cân bằng ở tất cả các vùng v i giá thành tớ ốt nhất. Giá trị không phải định nghĩa bằng đồng tiền mà giá trị nằm ở ch t lượng s n phẩấ ả m, thái độ ph c vụ của ụ doanh nghiệp đối với khách hàng. Ngồi ra, Viettel cịn có nhiều chính sách tốt hơn với thuê bao là kiều bào Việt Nam tại Campuchia và thuê bao là kiều bào Campuchia tại Vi t Nam. Đó được xem như là sự tri ân ệ để cảm ơn khách hàng. Những khách hàng của Viettel phải được
hưởng sự lớn m nh của công ty. Ban lãnh ạ đạo Tổng cơng ty s có ẽ chính sách cho tất cả khách hàng của Viettel, không kể người Việt hay người Campuchia. Đã là khách hàng của Viettel thì phải được hưởng những gì tốt nhất, lớn nhất của chính sản phẩm.
Hơn nữa, Viettel Campuchia còn thực hiện đúng triết lý kinh doanh của Viettel là "kinh doanh gắn với trách nhiệm xã hội", đẩy mạnh những hoạt động xã hội như quỹ người nghèo, ủng hộ các trường học, các bệnh viện... Chính những hoạt động xã hội đó đã giúp thương hiệu Viettel đi sâu vào đời sống người dân Campuchia, chiếm được thiện cảm của người dân để từ đó có ch ỗ đứng v ng ch c trên ữ ắ đất nước Campuchia.
4.3.2.Chiến lược phát triển
Viettel sử dụng chiến lược phát triể ập trung n t
Trên thực tế đến thời điểm này, thế mạnh nhất của Viettel chính là lĩnh vực di động. Viettel dùng thế mạnh này làm “con thuy n” ra bi n l n, ề ể ớ bắt đầu từ các thị trường mới mẻ và còn kém phát triển, c may thành ơ công sẽ lớn hơn.
Viettel với thế mạnh v tài chính và kinh nghi m phát triề ệ ển thị ường tr viễn thông từ th trị ường trong nước ã đ đầu tư ồ ạt, phát tri n cơ sở hạ ể tầng mạng tại Campuchia. Tập trung phát triển vào các tuyến cáp quang và mạng lưới các trạm BTS phủ sóng tới kh p các huyắ ện, thị xã. Làm cơ sở để phát triển các dịch vụ viễn thông băng rộng trong tương lai, chiếm ưu thế so với các đối thủ khác.
4.4. Chiến lược thâm nhập thị trường Campuchia
Viettel lựa chọn hình thức đầu tư 100% vốn CSH để thâm nhập vào một thị trường đang phát triển ở Campuchia.
Triết lý: Mạng Metfone là mạng của người Campuchia xuất phát đầu tiên từ sự nhận thức của ban lãnh đạo Tổng công ty khi đầu tư sang thị trường này. Khi đến một quốc gia nào ta cũng phải "nhập gia tùy tục". Ngoài ra, khi xây dựng mạng Metfone thì lực lượng chính để xây dựng mạng này là người dân Campuchia, được xây dựng trên đất nước Campuchia. Khi Viettel cung
cấp dịch vụ thì chính những người Campuchia được hưởng. Sang nước bạn, ta phải tuân thủ theo đúng luật pháp Campuchia, theo văn hóa, phong tục tập quán của Campuchia. Nếu không xác định được Metfone là mạng của người Campuchia, phục vụ người dân Campuchia thì sẽ khơng phát triển được.
Ngồi ra, những chương trình khuyến mãi, an sinh xã hội và đóng góp cho ngân sách chính phủ cũng nằm trong kế ho ch đầu tư của doanh nghiệp, ạ khiến Viettel thành công nhiều hơn trên thị trường này.
4.5. Xây dựng và triển khai chiến lược
4.5.1.Xây dựng cơ cấu tổ chức:
Khi Viettel triển khai mạng lưới tại Campuchia, công việc được tiến hành như một đội quân ra trận với 700 con người tràn y nhiệđầ t huy t, v i ế ớ tính kỷ luật cao.Viettel chủ ương cách làm là cử những chuyên gia tốt nhất tr sang xây dựng bộ máy, đào tạo và chuyển giao tri thức.
Mục tiêu cuối cùng là sau 3 năm triển khai, bộ máy đó ph i ả được v n ậ hành bởi chính những người địa phương, từ kỹ thuật đến kinh doanh. Đ ềi u này khác với những nhà đầu tư khác, tập trung thuê các chuyên gia nước ngoài đã có chun mơn để đảm bảo cơng việc, thay vì đào tạo một lớp nhân lực cấp cao cho chính đất nước đó. Cách làm này đã được người dân đánh giá cao, vì những giá trị thực sự và sự chân thành mà Viettel đang mang đến cho đất nước họ. Có được sự tin t ng này thì Viettel sẽ nhận được sựưở yêu m n, ế tin tưởng và thu hút được nhiều người tài.
4.5.2. Xây dựng cơ s h tở ạ ầng
Tại Campuchia, Viettel đã đầu t một mạư ng truy n d n, ề ẫ đây là yếu t ố quan trọng bậc nhất, là hạ tầng của một ngành vi n thông. Hi n mạễ ệ ng truy n ề dẫn của Viettel tại Campuchia xếp hạng thứ nhất, được đánh giá là tốt nhất vì ngay từ đầu, công ty đã đầu tư một mạng cáp quang len lỏi v kh p các ề ắ tỉnh thành, các huyện của Campuchia. Trên đất nước Campuchia, cáp quang đã giăng đến 1493 xã với chiều dài 11.000 km. Hết năm 2009 con số cáp quang sẽ là 19.000 km). Trong khi đó, các doanh nghiệp viễn thông khác chỉ chủ yếu sử ụng truyền d n b d ẫ ằng viba.
Xây dựng các trạm thu phát sóng di động (BTS). Viettel đang đứng đầu về s lố ượng các trạm thu phát sóng di động (BTS). Tính n hết n m 2008 đã đế ă có được 1.000 trạm BTS, hết năm 2009 là 3.000 trạm.
Xây dựng các chương trình như hỗ trợ xây d ng c u m ng truy n hình ự ầ ạ ề hội nghị giúp chính phủ điều hành, và miễn phí Internet trong mạng giáo dục điện tử... hay như các chương trình từ thiện xã h i, trợộ giá viễn thông cho người có thu nhập thấp đã nhận được sự ủng hộ của m i thành phầọ n, t chính ừ phủ đến người dân.
4.6. Kết quả thực hiện chiến lược
Metfone là công ty 100% vốn do Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel nắm giữ
Mạng Metfone, thương hi u của Viettel ởệ Campuchia, v n gi vữẫ ữ ng v ị trí mạng dẫn đầu với hạ tầng m ng lưới rộng quy mô l n nh t. Tổạ ớ ấ ng s cáp ố đường trục c a toàn Campuchia đã tăủ ng g n 17 l n trong vòng 5 n m qua, đạt ầ ầ ă 20.300km. Trong đó, Metfone đóng góp tới gần 80% với 16,000 km cáp quang đã được triển khai. Mạng lưới do công ty Metfone triển khai lớn gấp 13 l n tầ ổng số cáp quang mà toàn bộ thị trường Campuchia phát triển được trong vịng 10 năm trước đó. Tập đoàn Viettel cũng đã cam kết đầu tư dài hạn, và Metfone đã xây dựng được hệ thống truyền dẫn dung lượng lớn nhất, vùng phủ rộng và sâu nhất Campuchia.
Công ty đã đư đất nước Campuchia trởa thành một quốc gia sử dụng đường truyền b ng rộng v i 16,000 km cáp quang phủ tớă ớ i 100% số huy n và ệ 95% số xã. Sóng di động phủ đến 98% dân số, kể cả khu v c biên gi i h i ự ớ ả đảo bằng mạng lưới hơn 4500 trạm phát sóng 2G và 3G. Metfone đưa dịch vụ Internet đến 100% tỉnh thành và 70% dân số, đạt mức cao so với mức trung bình từ 30-50% của các nước đang phát triển.
Chỉ sau 2 năm ra nhập thị trường, Metfone cung cấp dịch vụ ễn thông vi đến cho hơn 3,7 tri u thuê bao các lo i trên toàn quốc, nâng mật ệ ạ độ xâm nhập di động t ng 3 l n tă ầ ừ 14% lên 42%, điện thoạ ố địi c nh từ gần nh ch a ư ư có gì lên 20%, thuê bao Internet tăng hơn 10 lần. Kể từ khi có Metfone v i h ớ ạ tầng mạng lưới hoàn chỉnh, rộng khắp đã mang cơ hội tiếp c n các dịch vụ ậ
viễn thông đến mọi gia đình người Campuchia. Bên cạnh đó, Metfone cịn tạo việc làm cho hàng ngàn nhân viên và có chương trình hỗ trợ an sinh xã h i tại ộ xứ này.
Metfone cũng là một trong nh ng doanh nghiữ ệp hàng đầu đóng góp cho ngân sách chính phủ Campuchia. Trong năm 2010 giá trị lên đến hơn 30 triệu USD. Tạo công ăn việc làm cho hơn 7000 nhân viên, cộng tác viên, gia tăng thu nhập cho hàng chục nghìn hộ gia đình thơng qua việc tr thành các đại lý, ở điểm bán chính thức c a công ty. ủ
Viettel Campuchia cũng thực hiện tốt các chương trình xã hội h trỗ ợ cho chính phủ, các bộ ngành, sinh viên và người nghèo thơng qua các chương trình cung cấp hệ thống cầu truyền hình cho chính phủ điều hành đất nước. Đưa Internet miễn phí t i trường học cùng các d án nhân đạo nh ph u thu t ớ ự ư ẫ ậ hàm ếch, đoàn tụ người th t lấ ạc vớ ổng giá trị lên tớ ần 19 triệu USD. i t i g
5. Đánh giá và kiến nghị
5.1. Đánh giá
Viettel đã xây dựng cho mình một triết lý kinh doanh của người Viettel,
đó là cách làm của người lính.
Viettel vẫn giữ vững tri t lý kinh doanh của t p ế ậ đoàn là “kinh doanh gắn với trách nhiệm xã hội”, đẩy mạnh những hoạt động xã hội nh qu ư ỹ người nghèo, ủng hộ các trường học, các bệnh viện… Chính những hoạt động xã hội đó đã giúp Viettel đi sâu vào đời sống người dân Campuchia, chiếm được thiện c m của người dân và từả đó có ch ỗ đứng v ng chắữ c trên th ị trường Campuchia.
Viettel cũng xây dựng cho mình triết lý kinh doanh dựa trên nền tảng văn hoá doanh nghiệp theo cách làm của người lính. Đó là tính kỷ luật, chịu gian khó, giám đương đầu với thử thách với ph ng châm hành ươ động là cịn khó khăn là còn Viettel.
Viettel đã áp dụng chiến lược xuyên quốc gia là phù hợp khi công ty
vừa phải đối m t vặ ới áp lực giảm chi phí và phải đáp ứng nhu cầu địa
phương.
So với những tập đoàn quốc tế khác thì Viettel đã muộn hơn họ từ 10- 20 năm, và còn rất non trẻ c vả ề tiềm lực kinh tế ẫn kinh nghiệm. l
Với phương châm “nhập gia tuỳ tục”. Hiểu được văn hoá dân t c là ộ chiếm được thị trường: văn hóa dân tộc là giá trị nhân cách là niềm tự hào của mỗi dân tộc, là truyền thống bao đời của mỗi dân tộc, là kết tinh v n hóa ă của các dân tộc anh em.... Hiểu được văn hóa dân tộc, chúng ta mới hiểu được tập quán, tính cách, cách hành xử .. của người dân đó. Khi hi u được, ở ể người ta sẽ không coi chúng ta là người ngoại quốc nữa, khi ấy chúng ta sẽ hòa nhập vào cuộc sống c a họủ , vào xã h i c a họộ ủ và nh vậư y được hi u là ể chiếm được thị trường.
Chiến lược kinh doanh của Viettel là sự kết h p tổng hoà các chi n ợ ế
lược chi phí thấp , chiến lược khác biệt hoá , chiến lược tập trung cho những mục đích khác nhau như cạnh tranh, phát triển và cách thức thâm nhập.
Viettel tham gia thị trường Campuchia khi tạ ước này i n đã có 7 doanh nghiệp viễn thơng. Người tiêu dùng Campuchia không đòi hỏi quá cao về kiểu dáng mẫu mã hay tích hợp nhiều cơng n ng trong să ản phẩm. Họ thường chọn lựa sản phẩm có độ tin cậy cao, độ bền và tính h u dụng của s n ph m ữ ả ẩ tốt. Ngoài ra đa số người tiêu dùng tại thị trường Campuchia có đặc đ ểm là i trung thành cao với sản phẩm và thương hiệu, ít thay đổi thói quen tiêu dùng. Chính vì v y ngay tậ ừ ban đầu, khi doanh nghiệp thâm nhập thị trường này cần ph i cung ng các s n ph m có cơng n ng tác dụng chính thật tốt đồng ả ứ ả ẩ ă thời về quy cách bao bì, mẫu mã, màu sắc, kích cỡ, kiểm dáng… c n phù h p ầ ợ với thị trường.
Người tiêu dung tại Campuchia cũngthường tin cậy vào chính trải nghiệm của bản thân và của người thân, bạn bè, do vậy các sản phẩm mới thâm nhập thị trường c n phầ ải có chất lượng tương đương hoặc cao hơn so với các sản phẩm cùng loại đã xuất hiện trước đó. Nếu chất lượng sản phẩm và tính năng tác dụng chỉ tương đương với nh ng gì đang có trên thịữ tr ng ườ
thì chắc chắn giá bán phải thấp hơn thì mới có thể thâm nhập thành cơng vào thị trường Campuchia.
Xuất phát từ luận điểm đó, mạng Metfone và đ đạt được những thành ã
cơng ngồi mong đợi.
Metfone được coi là mạng của người Campuchia ,lực lượng để xây dựng mạng này là người Campuchia, trên đất nước Campuchia, và người dân Campuchia được hưởng.
Công ty viễn thông Metfone, chi nhánh của Viettel tại Campuchia, đã hoạt động hiệu quả trong năm 2010, với doanh thu hơn 160 triệu USD, tăng 2,8 lần so với năm 2009.Với doanh số trên, Metfone chiếm hơn 73% t ng ổ doanh thu của Tập đoàn Viettel từ các dự án kinh doanh quốc tế trong năm 2010.
Hiện nay, Metfone đứng đầu trong số 8 nhà cung cấp dịch vụ viễn thông tại Campuchia về cơ sở hạ tầng kỹ thu t và sốậ thuê bao (chiếm 33% trong tổng số 8,58 triệu thuê bao di động ở Campuchia),đã phủ sóng tới tất cả 24 tỉnh thành của Campuchia, kể cả các điểm đảo và rừng núi xa xôi.
5.2. Kiến nghị
Khi sản phẩm đã được thị trường chấp nhận thì chính sách giá có thể
điều chỉnh tăng giảm tuỳ theo từng thời iểm và sản lượng bán ra. Giá bán đ
cũng cần có sự linh hoạt khi áp dụng với các nhà phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ hay nhóm người mua trực tiếp để đảm bảo không bị xung đột giữa các thành viên kênh phân phối và khuyến khích họ tích cực bán hàng.
Thúc đẩy hoạt động marketing hơn nữa.Người tiêu dùng Campuchia cũng rất thích xem quảng cáo, do vậy muốn được người tiêu dùng biết đến, tin tưởng và chọn mua , Viettel nên đầu tư thực hiện quảng cáo hơn nữa. Các phương ti n quệ ảng cáo hiệu qu hi n nay là radio, truy n hình, pa nơ ả ệ ề ngoài tr i, báo viờ ết… nhưng hiệu quả vẫn là qu ng cáo qua radio vì h u h t ả ầ ế mọi nhà đều có. Cịn quảng cáo trên truyền hình chỉ hi u qu đối v i các ệ ả ớ đô thị và vùng ven đơ vì nhiều vùng nơng thơn Campuchia cịn chưa có điện.
Hồn thiện hệ thống phân phối đến tất cả các phường xã trên cả nước để Viettel có thể ự tr c ti p tham gia cung c p dịch vụ viễn thông, thu cước và ế ấ chăm sóc khách hàng được tốt hơn nữa.
KẾT LUẬN
Qua việc phân tích chiến lược kinh doanh quốc tế của Tập ồn Viễn đ thơng qn đội Viettel chúng ta có thể hiểu được tình hình hoạt động của Cơng ty và các quyết định đã giúp cho thương hiệu Viettel lầ ượt vượt qua n l khó khăn để trở thành thương hiệu viễn thông hàng đầu Vietnam trên thị trường quốc tế.
Chiến lược kinh doanh toàn cầu c ng vộ ới sự linh động khi sử dụng các