CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.2. Thực trạng phân phối sản phẩm tôm Hiakri
2.2.1. Đặc điểm sản phẩm Tôm Hikari
Tận dụng những lợi thế kỹ thuật sẵn có để chủ động trong việc lắp đặt hệ thống xửlý nước, từ năm 2008 đến nay, Huetronics đãđầu tư nghiên cứu, áp dụng thành cơng mơ hình ni tơm bằng công nghệ siêu âm kết hợp công nghệ vi sinh Nhật Bản(không kháng sinh) để tạo ra sản phẩm tôm sạch chất lượng cao dành cho người tiêu dùng.
Trong tình trạng dịch bệnh tơm hồnh hành trên cả nước khiến người nuôi tôm thua lỗ, Huetronics đã cùng với các chuyên gia nuôi tôm, xửlý nước hàng đầu từNhật Bản và Việt Nam đểtìm ra nguyên nhân, giải pháp khắc phục hữu hiệu.
Trong đó, nguồn nước được xử lý hồn chỉnh qua nhiều q trình bằng việc tổng hợp các công nghệ cao: công nghệ siêu âm – điện hóa, cơng nghệ oxy hóa nâng cao, cơng nghệ đưa khí vào nước độc giúp tiêu tốn ít năng lượng, công nghệ đảo nước độc đáo (các dạng LTF, Ripple), các cải tiến vật lý, cơ học,…
Công nghệ vi sinh EM (đa dạng hệsinh thái vi sinh hữu hiệu) được áp dụng hiệu quảtrong quy trình xửlý nguồn nước cũng như duy trì mơi trường ổn định để tơm phát triển tối ưu. Trong đó, Huetronics đã làm chủ được q trình ni cấy, xây dựng hệ sinh thái vi sinh, phân lập, sinh khối các chủng vi sinh hữu hiệu để xử lý đáy, xửlý N, xạkhuẩn, lactic, quang hợp, vi tảo,… trong nguồn nước nuôi tôm.
Đồng thời, Huetronics cũng đã làm chủcơng nghệvi sinh thể bám dính trên màn và cơng nghệ bùn hoạt tính phân tán Biofloc (cơng nghệ 3D thu hồi bùn thải – Nhật Bản) để được xửlý nguồn nước ni tơm hồn chỉnh hơn.
Mơ hình ni tơm của HTR còn lý tưởng hơn với hệ thống nhà mái che điều khiển mơi trường có giá thành hợp lý. Từ đó, q trình ni tơm ít bị chi phối bởi
Ngồi ra, mơ hình ni tơm sạch này cũng áp dụng tốt dịch chiết xuất thực vật đểkhửkhuẩn, tăng đềkháng và trị bệnh cho tơm trong q trình ni.
Mơ hình ni tơm của Huetronics đã giúp tái sử dụng nước triệt để, tạo giá trị mơi trường và tăng diện tích sản xuất, giảm suất đầu tư, không kén địa bàn.
Thành quả này đã được chứng nhận với mơ hình ni tơm sạch thành công trên vùng nước bị ô nhiễm ở Điền Hương, Phong Điền, Thừa Thiên –Huếvới quy mô 12ha và vùng nước nhiễm phènởHà Tiên (Kiên Giang) với quy mô 500 ha.
Thông số hiệu quả nuôi tôm ở địa bàn không nuôi tôm được: Mật độ: 200 –400 con/m2.
Thời gian: 90 –105 ngày/vụ.
Năng suất theo mặt nước nuôi: 40 –60 tấn/ha/vụ. Kích cỡ tơm: 27 –40 con/kg. 50-60 con/kg Tỷ lệ sống: 80%.
Xử lý nước: Khơng dùng hóa chất, tuần hồn 70– 90% nước. Sản phẩm tơm Hikari đáp ứng được các tiêu chuẩn:
Không nhiễm tiêu chuẩn gây bệnh Không dư lượng chất kháng sinh
Khơng hóa chất cấm Khơng loại kim nặng
Đáp ứng tiêu chuẩn ăn sống an tồn của Nhật
2.2.2. Thực trạng phân phối sản phẩm Tơm Hikari
Từ trước đến nay tơm đang trong q trình ni thử nghiệm nên lượng tôm thu hoạch được chỉ mới 2 lần. Số tôm thu hoạch này được tiêu thụ trong nội bộ nhân viên công ty và sốcịn lại được bán lại cho cơng ty Cổphẩn CP Việt Nam.
Mỗi vụthu hoạch khoảng 1 tấn tôm, số lượng bán cho nhân viên trong công ty 2 lần khoảng 900kg.
Hiện tại phịng kinh doanh của HTR có 4 nhân viên: 2 sales admin, 2 sales. Và chỉcó 1 nhân viên sales phụtrách việc bán sản phẩm tơm.
CHƯƠNG 3.
PHÂN TÍCH NHU CẦU VÀ XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI
3.1.Phân tích mơi trường vi mô
Bản thân doanh nghiệp:
Vốn là một công ty chuyên về cơng nghệ, Huetronics có lợi thế về kỹ thuật có sẵn để chủ động trong việc lắp đặt hệ thống xử lý nước. Từ năm 2008 đến nay, Huetronics đãđầu tư nghiên cứu, áp dụng thành cơng mơ hình ni tơm bằng công nghệsiêu âm kết hợp công nghệ vi sinh Nhật Bản(không kháng sinh) để tạo ra sản phẩm tôm sạch chất lượng cao dành cho người tiêu dùng. Cụ thể là,Huetronics đã làm chủ được quá trình ni cấy, xây dựng hệsinh thái vi sinh, phân lập, sinh khối các chủng vi sinh hữu hiệu để xử lý đáy, xử lý N, xạ khuẩn, lactic, quang hợp, vi tảo,… trong nguồn nước nuôi tôm. Và Huetronics cũng đã làm chủ công nghệ vi sinh thểbám dính trên màn và cơng nghệbùn hoạt tính phân tán biofloc (cơng nghệ 3D thu hồi bùn thải – Nhật Bản) để được xử lý nguồn nước ni tơm hồn chỉnh hơn. Điều này giúp Huetronics không bị động hay phụ thuộc trong việc nuôi trồng hay sản xuất tôm.
Để xây dựng và quản trị kênh phân phối thì phải xem xét đến khả năng tài chính. Để xây dựng cho kênh phân phối này thì cơng ty dự định mức chi phí xây dựng là 3 tỉ đồng. Ngồi ra đội ngũ đểthực hiện việc xây dựng này chủyếu là nhân viên phòng kinh doanh và kết hợp với nhân viên marketing. Để nhân viên phòng kinh doanh làm cơng việc này thì có thể là hơi bất cập về mặt lý thuyết vì quản trị kênh phân phối thường sẽ là nhân viên marketing. Tuy nhiên, ở Huetronics, ngồi mặt hàng tơm Hikari là tơm sạch chuẩn bị tung ra thị trường thì cơng ty đã tung ra sản phẩm trứng sạch Hikari. Và công việc này cũng do nhân viên kinh doanh thực hiện, thì có thể đến mặt hàng tơm thì đã có kinh nghiệm. Cộng thêm, sau này khi bán mặt hàng tơm thì do chính nhân viên kinh doanh thực hiện thì việc xây dựng kênh ban đầu do nhân viên kinh doanh làm thì sẽ giúp xây dựng ln mối quan hệ
Khách hàng: hiện tại do nuôi thửnghiệm nên lượng tôm thu hoạch được chủ yếu bán lại cho công ty Cổphần chăn ni CP Việt Nam, một sốít bán cho nội bộ nhân viên trong ty. Thời gian đến đây tơm chính thức bán ra thị trường thì khách hàng cơng ty hướng đến là những đại lý, cửa hàng thực phẩm sạch, cửa hàng thực phẩm đồNhật và siêu thị.
Nhà cung cấp: vềmặt ni cấy thì Huetronicsđã làm chủ được công nghệvà đang tự nuôi, tự đóng gói, sản xuất tơm. Tuy nhiên về con giống thì Huetronics đang nhập con giống từcơng ty Cổphầnchăn ni CP Việt Nam thuộc tập đoàn CP Thái Lan – một công ty hàng đầu mạnh nhất về công – nông nghiệp và chế biến thực phẩm. Công ty CP Việt Nam là công ty hàng đầu về lĩnh vực nông nghiệp – chế biến thực phẩm tại Việt Nam. Cụ thể các ngành sản xuất trong lĩnh vực đó là chăn ni gia súc gia cầm, nuôi trồng thủy sản, chế biến thực phẩm, thức ăn chăn nuôi và thức ăn thủy sản, phân phối và bán lẻthực phẩm. Điều này có thểthấy việc mua con giống từCP là từnguồn uy tín.
Đối thủcạnh tranh hiện tại/tiềm ẩn: từviệc nhập con giống từCP Việt Nam và bán lại 2 lần tôm thu hoạch trong đợt nuôi thử nghiệm gần đây nhất, thì có thể nói CP Việt Nam có thể là đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của tôm Hikari trong tương lai. Vì đang trong giai đoạn chưa tung sản phẩm chính thức ra thị trường nhưng lại bán sản phẩm thửnghiệm cho CP, trong khi CP lại là một doanh nghiệp lớn, lâu đời và có vốn mạnh hơn thì tương lai có thể CP sẽ là đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn với Huetronics nói chung cũng như tơm Hikari nói riêng. Cịn nói đến sản phẩm tôm sạchởthị trường Huế mà công ty hướng đến phân phối sắp tới thì chưa có sản phẩm tơm sạch nào cạnh tranh trực tiếp.
Sản phẩm thay thế: là sản phẩm tôm thông thường không phải tôm sạch như tôm đông lạnh, tôm sấy, tôm tươi ướp đá và tôm hấp ởcác siêu thị. Ví dụ như: tơm của Foodmart, tơm Nhật Vân, tôm Minh Phú, tôm Homefood, tôm An Vĩnh, tôm Surmi Lucky.
3.2. Phân tích mơi trường vĩ mơ
Nhân khẩu: nhân tố thuộc nhân khẩu học luôn là điều các nhà marketing quan tâm khi xây dựng kênh phân phối vì nó ảnh hưởng đến đối tượng và khu vực
khách hàng. Với đặc thù sản phẩm tôm sạch chủ yếu phục vụ cho đối tượng khách hàng là những người có thu nhập cao, ý thức được và mong muốn sử dụng thực phẩm sạch, do đó địa bàn hoạt động sẽtập trung vào khu vực thành phốlà chủyếu. Và cụ thể là thành phố Huế vì hiện tại đang bước đầu thâm nhập thị trường, để thuận tiện cho việc phân phối, vận chuyển bước đầu thì Huếsẽlà thị trường đầu tiên bán sản phẩm tơm Hikari.
Chính trị, pháp luật: pháp luật được thiết lập để điều chỉnh các quan hệ xã hội do đó nó cũng có điều chỉnh hành vi của doanh nghiệp trong vận hành hoạt động của họ. Do đó nó cũng ảnh hưởng đến việc xây dựng kênh phân phối. Tuy nhiên trong những năm gần đây với chính sách ưu tiên phát triển sản xuất nông nghiệp nên doanh nghiệp cũng gặp thuận lợi trong quá trình kinh doanh, và Huetronics cũng nằm trong số đó.
Kinh tế: sự phát triển hay suy thoái nền kinh tế đều ảnh hưởng ít nhiều đến việc xây dựng và quản trị kênh phân phối. Nếu nền kinh tế đang gia đoạn suy thối thì sức mua sẽgiảm xuống, đặc biệt nhu cầu vềsản phẩm chất lượng cao cũng giảm theo. Khi đó người tiêu dùng rất nhạy cảm về giá và nhà phân phối thường chọn những kênh phân phối ngắn để cắt giảm chi phí. Điều này làm ảnh hưởng đến quy mô thị trường của nhà sản xuất cũng như chính sách marketing. Hiện nay nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đang ở giai đoạn bình thường mới do Covid-19, tuy nhiên nó cũng đầy khó khăn. Chính vì vậy, việc xây dựng và phân phối sản phẩm tôm sạch Hikari cũng khó khăn bởi tơm Hikari cũng là một trong các sản phẩm chất lượng cao, được định hướng định giá cao.
Văn hóa, xã hội: mơi trường ngày càng ơ nhiễm, con người có xu hướng tiêu dùng u thích là các sản phẩm từthiên nhiên, sản phẩm hữu cơ, sản phẩm organic, sản phẩm sạch. Chính vìđiều đó,sản phẩm tơm sạch Hikari thuận lợi ở tiêu chí đáp ứng được xu hướng nhu cầu tiêu dùng hiện tại và có thể là tương lai.Vàở Huếcũng đang ngày có nhiều cửa hàng bán thực phẩm sạch, hiện nay nếu tính thì có khơng dưới 15 cửa hàng bán thực phẩm sạch.
Công nghệ- kỹ thuật: Theo Sở Nông nghiệp và Phát triển Nơng thơn tỉnh Quảng Bình, tại hội thảo “Những tiến bộ trong ngành tôm Việt Nam và đổi mới công nghệ nuôi tôm để phát triễn tại Quảng Bình ngày 29/8/2018 vừa qua các nhà khoa học đầu ngành tôm Việt Nam đã ghi nhận 6 tiến bộ công nghệ nuôi tôm hiện nay trên thế giới gồm: Công nghệ nuôi tôm siêu thâm canh trong hệ thống nước chảy (raceway), Công nghệ nuôi sử dụng hệ thống tuần hoàn nước (RAS), Công nghệ Biofloc, Công nghệ Semi-Biofloc, Công nghệ BioSipec, Cơng nghệCopefloc trong ni tơm. Và Huetronics đã có 1 trong 6 tiến bộvề ni tơm đó, chính là cơng nghệ Biofloc. Ngồi ra, kết hợp với cơng nghệ Biofloc thì Huetronics cịn có cơng nghệ vi sinh EM, cùng với cơng nghệ ni tơm đó của HTR cịn lý tưởng hơn với hệthống nhà mái che điều khiển mơi trường có giá thành hợp lý. Từ đó, q trình ni tơm ít bị chi phối bởi các yếu tố nhiệt độ, ánh sáng từ mơi trường. Chính mơ hình ni tơm như thế nàygiúp HTR đã thành công nuôi tôm thẻsạch (tơm Hikari) trên chính những vùng nước bị ơ nhiễm ở Điền Hương, Phong Điền, Thừa Thiên – Huế với quy mô 12ha và vùng nước nhiễm phèn ở Hà Tiên (Kiên Giang) với quy mô 500 ha. Điều này giúp HTR không chỉ mang lại sản phẩm tôm sạch chất lượng cao mà cịn có mơ hình ni trồng thủy sản giải quyết được vấn đề môi trường.
Tự nhiên: môi trường tự nhiên có ảnh hưởng lớn đến việc xây dựng kênh phân phối của nhà sản xuất. Do đặc thù sản phẩm tơm Hikari là tơm sạch, địi hỏi việc phân phối tôm đến tay khách hàng luôn luôn đảm bảo chất lượng cao. Tuy nhiên, việc ban đầu cơng ty chưa đầu tư nhiều vềmáy móc cũng như chưa có cách vận chuyển tối ưu đến tay người tiêu dùng cịn gặp khó khăn khi giao tơm tươi sống.
3.3. Phân tích nhu cầu
Quy trình khảo sát:
o Bước 1: Lên danh sách các cửa hàng cần khảo sát. Danh sách cửa hàng ban đầu gồm có:
Thực phẩm sạch Mây Hồng - Đối diện cổng sau Trường Tiểu học Thủy
Xuân, Kiệt 69 Lê Ngô Cát, Thủy Xuân
Thực phẩm sạch nhập khẩu - HuKi Gourmet Huế- 37 Nguyễn Đức Cảnh
Công ty TNHH Thực phẩm Ân Nam - 120 Lê Lợi, Phú Hội, Thành phốHuế
Thực phẩm tươi- 14 Thân Trọng Một, Tây Lộc
Nông Sản Đà Lạt Tại Huế- 43 Chu Văn An, Phú Hội, Thành phốHuế
Hesa –Thực phẩm sạch tuyển chọnở Huế-14 Lương ThếVinh
75NL-STORE_Cửa Hàng Rau Sạch - 75 Nhật Lệ, Thuận Thành
Hữu Cơ Rơm Vàng- 159 Mai Thúc Loan, Phú Hậu
Kim Ngân Organic shop - 50 Hai Bà Trưng, Vĩnh Ninh
Farm Plus - 13 Trần Quang Khải, Phú Hội
ABS Organic Farm - Tỉnh lộ10, Phú Xuân, Phú Vang
Cách chọn mẫu được sử dụng là chọn mẫu phi ngẫu nhiên: cụ thể là chọn mẫu thuận tiện. Mục đích là để lấy mẫu dựa trên sự thuận lợi hoặc dựa trên tính dễ tiếp cận của đối tượng. Nếu người được khảo sát không đồng ý khảo sát thì chuyển sang đối tượng khác.
Về cỡ mẫu, nghiên cứu định tính nhằm tìm hiểu, khám phá các đặc điểm, tính chất khơng nhằm lượng hóa các đặc điểm đó. Vì vậyở đây khơng có mẫu xác suất, và lấy mẫu theo phương pháp tới hạn. Sau khi tìm hiểu một số đối tượng, nếu khơng khám phá ra đặc điểm mới thì dừng lấy mẫu.
Có 5 cửa hàng thực hiện khảo sát, gồm:
Thực phẩm sạch Mây Hồng
Farm Plus
Thực phẩm sạch nhập khẩu–Huki Gourmet
Bảo Ngọc Fruits
75NL store–cửa hàng rau sạch
Đối với các cửa hàng này có điểm chung là đều bán thực phẩm sạch, thực phẩm nhập khẩu. Chính vì thế nếu đưa sản phẩm tôm sạch Hikari vào bán thì sẽ
phẩm tươi sống cũng như đồ khô, sẽ giúp cho việc khách hàng khơng cảm thấy xa lạnếu có bán tơm Hikariở đây.
Ngồi việc khảo sát ở các cửa hàng trên thì em cũng có đến các siêu thị để thu thập thêm thông tin các sản phẩm tôm được bày bán ở đây. Mục đích vì định hướng của cơng ty muốn đưa Tôm Hikari vào bán ởcác siêu thị.
Một là: đến trực tiếp cửa hàng đểgặp và trao đổi.
Hai là: nhắn tin qua Facebook, Zalo, gọi điện thoại để trao đổi, xin điền bảng hỏi
o Bước 3: Tổng hợp lại kết quảkhảo sát
Các vấn đề được khảo sát bao gồm
- Tình hình sản phẩm tơm được bánởcác cửa hàng, siêu thị. - Nhu cầu của các cửa hàng vềmặt hàng tôm được bày bán.
- Các vấn đềmong muốn của khách hàng khi nhập tôm Hikari vềbán.
- Các phương thức thanh tốn, giao hàng, truyền thơng mà khách hàng muốn sửdụng và dễtiếp cận.
Cụthểcác câu hỏi trong bảng hỏi như sau:
Câu 1. Cửa hàng anh/chịcó bán mặt hàng tơm khơng? Nếu khơng thì chuyển đến câu hỏi thứ6.
Câu 2. Loại tơm anh/chị đang bán là loại gì?
Câu 3. Nguồn tơm anh/chị đang bán lấy từ đâu? Giá bán bao nhiêu?
Câu 4. Số lượng tôm thông thường anh/chị nhập vềbán trong 1 tháng là bao