CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu
1.1.3. Các phương thức bán hàng
"Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hàng lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận với hàng hoá, dịch vụ và mua hàng hố, dịch vụ đó của mình".
Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại.
1.1.3.1.Phương thức bán hàng cổ điển
Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thoả thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả và các điều kiện mua bán khác. Nhìn chung, người mua chủ động tìm người bán cịn người bán thụ động chờ người mua. Bán hàng theo phương thức này thì vai trị trung tâm của khách hàng (người mua) càng trở nên nổi bật vì nếu khơng có khách hàng thì hoạt động bán hàng sẽ khơng thể xảy ra.
Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các cơng việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệu hàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách hàng, nhận tiền và tiễn khách,… Do đó, nhân viên bán hàng cần phải có những kiến thức tổng hợp về chuyên mơn kỹ thuật, văn hố, xã hội, tâm lý giao tiếp,...
Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm 2 hình thức: bán hàng cố định và bán hàng lưu động.
Bán hàng cố định
Bán hàng cố định là hình thức bán hàng mà việc mua – bán được diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng).
Đối với hình thức bán hàng cố định này, vị trí điểm bán và cách thức bố trí hàng hố trong quầy có vai trị quan trọng trong việc tìm kiếm, lựa chọn hàng hố của khách hàng.
Đây là hình thức bán hàng mà người mua chủ động tìm người bán còn người bán thụ động chờ người mua nên vị trí điểm bán phải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng, thuận tiện cho việc đi lại, bố trí ở nơi đơng dân cư, nhiều người qua lại như các đầu mối giao thông, trên các mặt phố chính,… Để thu hút sự chú ý của khách hàng, cửa hàng cũng cần phải có sự trang trí mặt tiền, băng biển quảng cáo đẹp, hấp dẫn, thu hút sự tò mò của khách hàng. Để tạo thuận lợi cho khách hàng trong quá trình lựa chọn, tìm kiếm hàng hố, hàng hố trên quầy phải được bố trí hợp lý, dễ quan sát, dễ phát hiện, hấp dẫn, bắt mắt.
Bán hàng lưu động
Bán hàng lưu động là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trong các cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hoá được bày bán trên các phương tiện có thể di chuyển được (xe ơ tơ, toa tầu, xe thồ tự chế,…)
So với phương thức bán hàng cố định, hình thức bán hàng lưu động giúp cho người bán có thể chủ động tìm kiếm người mua, khách hàng hơn (người bán đi tìm người mua). Việc bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét trên góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi muahàng tại nhà. Tuy nhiên, hình thức bán hàng này có nhược điểm là người bán tốn công sức hơn do phải di chuyển nhiều nên giá cả thường không thể thấp hơn so với bán hàng cố định, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ. Do đó, hình thức bán hàng này chỉ phù hợp với các hàng hoá tiêu dùng cá nhân gọn nhẹ (bấm móng tay, quần áo, thực phẩm,…) hơn là các sản phẩm tiêu dùng tập thể. Vì vậy, một trong các cách bán hàng di động rất phổ biến ở các nước có nền kinh tế thị trường phát triển lâu đời (đặc biệt ở Mỹ) là hình thức bán hàng thơng qua người chào hàng. Song, hình thức bán hàng này ít có triển vọng áp dụng đối với các công ty do xã hội ngày càng phát triển, các gia đình thường chỉ có hai người mà đi làm việc liên tục nên sẽ rất khó gặp họ vào ban ngày mà chúng ta không thể bán hàng vào ban đêm.
Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng khơng cịn phải làm tất cả các thao tác như trong phương thức bán hàng cổ điển, người bán và người mua không cần phải tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể xảy ra. Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau. Để hiểu rõ hơn phương thức bán hàng hiện đại, chúng ta đi vào xem xét các hình thức bán hàng cụ thể trong phương thức bán hàng này.
Bán hàng theo hình thức tự chọn(công nghệ bán hàng tự phục vụ)
Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua (thường được bao gói sẵn và có giá trị đề sẵn) và tự mình mang hàng ra thanh tốn tiền ở nơi thu tiền. Nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hoá trên quầy, chỉ dẫn, tư vấn, cho khách hàng khi cần thiết. Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hố trong quầy hàng đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm món hàng cần mua một cách nhanh nhất.
Bán hàng trong các siêu thị
Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tự chọn. Cũng như hình thức bán hàng tự chọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn, tư vấn cho khách hàng. Trong các siêu thị, lượng hàng hoá được bày bán rất phong phú về chủng loại và được trình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng. Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau.
Bán hàng bằng thư tín
Bằng các bức thư được soạn thảo công phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìmđến những người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng (mua sắm) các sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp để chào hàng và bán hàng.
Bán hàng qua điện thoại
Thông qua sự liên lạc bằng điện thoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lờichào hàng và nhận từ họ những đơn đặt hàng. Trên thực tế, để có thể đi đến được sự chấp nhận mua hàng của khách hàng, người bán hàng (chào hàng) phải thực hiện một quy trình giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng rất khó khăn. Nó địi hỏi người chào hàng phải có được phẩm chất, năng lực chun mơn, giao tiếp, thuyết phục khách hàng ở trình độ cao mới có thể thành công trong
chào hàng dẫn tới quyết định mua hàng của khách hàng. Với phương thức này, nếu đạt được thoả thuận về mua –bán hàng hố doanh nghiệp có thể đưa hàng đến tận nơi cho khách hàng của mình.
Bán hàng qua hội chợ triển lãm
Hiện nay, việc bán hàng trong các hội chợ triển lãm đã trở thành phổ biến và thường xuyên ở nước ta. Mục đích ban đầu của hội chợ triển lãm là giúp cho các doanh nghiệptìm kiếm khách hàng tiềm năng, phát triển thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng và ký kết các hợp đồng mua bán hàng hoá. Tuy nhiên, các nhà sản xuất kinh doanh thương mại còn sử dụng các cuộc hội chợ triển lãm như là nơi để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu. Trong hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp thường tổ chức các trò chơi, kết hợp với các hình thức khuyến mãi nhằm gây sự chú ý của khách hàng đối với gian hàng của mình, khuyếch trương hình ảnh sản phẩm, hình ảnh của cơng ty đối với người tiêu dùng.
Bán hàng qua mạng Internet(Thương mại điện tử)
Nhờ sự phát triển của cơng nghệ tin học và máy tính điện tử, ngày nay khơng cần phải có cửa hàng, quầy hàng, ở địa điểm khách hàng mua hàng hay khách hàng không phải tới nơi có cửa hàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua bán được với nhau. Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay và rất phát triển ở Mỹ. Nhiều nhà kinh doanh lớn trên mạng đã gặt hái được rất nhiều thành cơng nhờ vào hình thức bán hàng hiện đại này. [2]