2.2.3.1. Kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối truyền thống là phương tiện trực tiếp đưa các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng chủ yếu dựa trên lao động trực tiếp của đội ngũ cán bộ công nhân viên ngân hàng. Kênh phân phối truyền thống của BIDV Bắc Quảng Bình là các phịng giao dịch, các quỹ tiết kiệm.
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Hòa Ninh, tại xã Quảng Hòa là chi nhánh cấp một duy nhất của BIDV hoạt động trên địa bàn Huyện Quảng Trạch. Hiện nay, kênh phân phối bán lẻ truyền thống của chi nhánh BIDV Bắc Quảng Bình gồm phịng Quan hệ khách hàng cá nhân, phịng giao dịch khách hàng ở trung tâm Hội sở chi nhánh, các phòng giao dịch và quỹ tiết kiệm. Mạng lưới các phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm ngày càng được mở rộng (Ngày 8-12-2013, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV)-Chi nhánh Bắc Quảng Bìnhđã chính thức khai trương và đưa vào hoạt động Phòng giao dịch Hòa Ninh, tại xã Quảng Hịa. Tới nay, chi nhánh có 06 phịng giao dịch và 03 quỹ tiết kiệm đều được đặt tại trung tâm các thị xã, thị trấn, thuận tiện cho khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng. Tuy nhiên, hầu hết các điểm giao dịch của chi nhánh vẫn chưa đápứng đủtiêu chuẩn về không gian giao dịch của BIDV đề ra như diện tích giao dịch cịn chật hẹp, chưa có phịng VIP, cơ sở vật chất cịn nghèo nàn do chủ yếu là các địa điểm đi thuê. Một thực tế nữa là, mặc dù hoạt động trên 06 huyện Quảng Trạch, nhưng hiện tại BIDV Bắc Quảng Bình mới chỉ có điểm giao dịch trên 04 huyện, 02 huyện chưa có phịng giao dịch, quỹ tiết kiệm. BIDV Bắc Quảng bìnhđang có kế hoạch xin cấp phép để thành lập điểm giao dịch tại hai địa bàn trên. Dưới đây là bảng thống kê các ngân hàng hoạt động trên địa bàn.
Bảng 2.6: Thống kê các ngân hàng hoạt động trên địa bàn
STT Tên tổ chức tín dụng Số đơn vị PGD, Quỹ tiết kiệm
1 BIDV Bắc Quảng Bình
-HSC: 368 Quang Trung, TX Ba Đồn
-PGD Hòa Ninh,PGD Hòn La, PGD Thanh Hà, PGD Lý Hòa
2 Vietcombank Phòng giao dịch trung tâm, phòng giao dịch 39 Hùng Vương – Khu phố 2 – Phường Ba Đồn 3 Sacombank Phòng giao dịch Trung Tâm, phòng giao dịch
khu phố 1 , Phường Ba Đồn – thị xã BaĐồn
4 Vpbank
Phòng giao dịch Trung Tâm, phòng giao dịch 187 Quang Trung – Phường Quảng Thọ-Thị xã BaĐồn - Quảng Bình
5 Agribank Phịng giao dịch Trung Tâm, phịng giao dịch Quang Trung – Khu phố 5 – Phường Ba Đồn 6 Viettin Bank Phòng giao dịch Trung Tâm, phòng giao dịch
Khu phố 1 – Phường Ba Đồn
7 Quỹ Tín dụng TW Khu phố 1, Phường Ba Đồn, Thị xã BaĐ ồn Mặc dù có rất nhiều ngân hàng cùng hoạt động nhưng BIDV Bắc Quảng Bình vẫn đứng thứ ba về hệ thống mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm chỉ sau hệ thống ngân hàng nông nghiệp và đây vẫn là mảnhđất màu mỡ cho sự phát triển của BIDV Bắc Quảng Bình nếu biết khai thác tốt.
Việc phát triển kênh phân phối truyền thống chỉ kể đến các phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm là chưa đủ, mà yếu tố quan trọng ở đây là đội ngũ cán bộ bán hàng trực tiếp. Tại chi nhánh Bắc Quảng Bình, bộ phận bán hàng trực tiếp tại các phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm là 65/242 cán bộ. Điều này khơng có nghĩa là chỉ các cán bộ này mới trực tiếp bán hàng mà với đội ngũ cán bộ trẻ (dưới 32 tuổi là 126/242 chiếm 52.06%), nhiệt tình, tâm huyết mỗi cán bộ đều là kênh phân phối trực tiếp của BIDV Bắc Quảng Bình. Với kênh phân phối trực tiếp này cho phép BIDV Bắc Quảng Bình vươn rộng đến khắp khu vực Xứ Quảng, được khách hàng quý mến và tìmđến. Tuy nhiên, để dịch vụ bán lẻ đạt hiệu quả cao hơn nữa, tạo bước đột phá, chi nhánh cần mở rộng các khóa đào tạo về sản phẩm mới, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng, kỹ năng đàm phán, khả năng thuyết phục và đặc biệt là nâng cao phong cách giao dịch chuyên nghiệp cho cán bộ.
2.2.3.2. Kênh phân phối hiện đại
Kênh phân phối hiện đại là kênh phân phối ứng dụng các thành tựu công nghệ thông tin nhằm bổ sung chức năng cho các chi nhánh, tạo những phương thức phân phối mới thay thế hoặc hoàn thiện hệ thống phân phối truyền thống của ngân hàng.
Nền khách hàng ngày càng lớn, kênh phân phối truyền thống với lợi thế cho phép bán được nhiều sản phẩm dịch vụ nhưng chưa đápứng đủ. Để tối đa lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng đến khách hàng đồng thời để giảm áp lực cơng việc mang tính kỹ thuật cho nhân viên, BIDV đã vàđang phát triển kênh phân phối hiện đại.
Kênh phân phối này chính là kênh bán hàng điện tử thông qua Internet, điện thoại di động Mobile, mạng lưới ATM và POS.
Tỷ trọng giữa các kênh phân phối: kênh phân phối chủ yếu của BIDV Bắc Quảng Bình vẫn là kênh bán hàng điện tử thơng qua Internet (chiếm trên 42% khối lượng giao dịch của các dịch vụ bán lẻ ) và các kênh còn lại. Các điểm ATM và POS cũng chiếm tỷ trọng khá cao, gần 37%. Với khối lượng giao dịch lên tới gần 1
7.00% 42.00% 37.00% Internet Điện thoại ATM và POS
Kênh phân phối khác
tỷ/ngày.
14.00%
Biểu đồ 2.2: Tỷ lệgiữa các kênh phân phối hiện đại theo khối lượng giao dịch năm 2016
Đối với kênh bán hàng qua Internet, BIDV triển khai 03 sản phẩm là BIDV Smart Banking, Internet Banking và Direct Banking.
Mặc dù ra đời sau nhưng với BIDV Smart Banking, khách hàng có thể dễ dàng thực hiện các giao dịch của mình một cách nhanh, tiện lợi vàở bất cứ nơi nào. Khách hàng có thể vấn tin tài khoản (tiền gửi thanh tốn, tiết kiệm, tiền vay), tìm kiếm ATM/Chi nhánh, tra cứu tỷ giá, lãi suất. Hơn nữa, khách hàng cịn có thể thực hiện việc thanh tốn trực tuyến ngay trên màn hình diđộng như nạp tiền điện thoại, mua mã thẻ cào, thanh tốn hóa đơn tiền điện, nạp tiền học phí, thanh tốn vé máy bay, học phí, truyền hình, viễn thơng, nạp tiền ví điện tử, nạp tiền game hoặc sử dụng các tiện ích nâng cao như mua vé máy bay qua đại lý VnPay, quản lý đầu tư, trao đổi thông tin, thư giãn giải trí.
Với Internet Banking sau quá trình triển khai thử nghiệm trong nội bộ đến tháng 06 năm 2012 đã chính thức triển khai đến khách hàng. Internet Banking của
BIDV với đầy đủ các tính năng vượt trội, tốc độ xử lý giao dịch nhanh, khách hàng có thể thực hiện được tất cả các giao dịch chuyển tiền, gửi tiết kiệm, thanh tốn hóa đơn giao dịch mọi lúc mọi nơi nên đã nhanh chóng thu hút khách hàng sử dụng. Ngay từ khi sản phẩm này ra đời, BIDV Bắc Quảng Bìnhđã cử cán bộ đi học, nghiên cứu sau đó triển khai mạnh tới tồn thể cán bộ công nhân viên. Như vậy các khách hàng đầu tiên của Internet Banking Bắc Quảng Bình chính là 100% cán bộ cơng nhân viên chi nhánh. Khi sản phẩm chính thức được triển khai rộng rãiđến khách hàng, mỗi cán bộ với sự am hiểu, nhiệt tình ln giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn sử dụng cho từng khách hàng nên số lượng khách hàng đãđạt 500 khách hàng. Đối với Direck Banking, sản phẩm này cho phép khách hàng theo dõi sự biến động số dư tài khoản của khách hàng thông qua Internet. Những năm đầu với chính sách khuyến mại khơng thu phí tính đến hết năm 2014 chi nhánh có 3700 khách hàng đăng ký, số lượng này tăng thêm 3000 khách hàng vào đầu 2015, nhưng từ khi sản phẩm Internet Banking ra đời với hữu ích vừa có thể thực hiện giao dịch tài chính và giao dịch phi tài chính (vấn tin), số lượng khách hàng đăng ký tăng lên 12.500 khách hàng do công tác marketting hướng về sản phẩm Internet Banking.
Đối với kênh bán hàng qua Mobile, BIDV triển khai gói sản phẩm BSMS, Mobile Banking, Vntop up. Cụ thể với BSMS, đây là dịch vụ tin nhắn qua điện thoại di động cho phép khách hàng có tài khoản tại BIDV chủ động vấn tin thông tin tài khoản, lãi suất, tỷ giá,địa điểm đặt máy ATM… hoặc nhận tin nhắn liên quan đến sự biến động số dư tài khoản, thông tin quảng cáo từ BIDV. Sự phát triển của mạng lưới viễn thông và sự gia tăng của khách hàng mở tài khoản tại BIDV nên số lượng khách hàng sử dụng là 9600 khách hàng; Cùng với Internetbanking, Mobile Banking cũng ra đời cho phép khách hàng thực hiện các giao dịch chuyển tiền, gửi tiết kiệm, thanh tốn hóa đơn thơng qua điện thoại di động có kết nối 3G, internet. Tuy nhiên so với Internet Banking sản phẩm này có hạn chế hơn một số tính năng như chỉ chuyển khoản trong nội bộ BIDV không thể chuyển ra khác hệ thống, hạn mức giao dịch nhỏ hơn nên số lượng khách hàng của chi nhánh là nhỏ: 300 khách hàng.
Mạng lưới ATM, POS hiện nay chi nhánh đứng thứ I trên địa bàn với 13 máy ATM trong khi đó các ngân hàng khác có một hoặc 02 máy. Các cây ATM của BIDV Bắc Quảng Bìnhđược đặt ở các vị trí trung tâm, gần các đơn vị trả lương qua
ngân hàng, các khu công nghiệp nên tần suất giao dịch rất cao bình quân 1.5 ngày chi nhánh lại phải tiếp quỹ 1 tỷ đồng. Để đảm bảo nhu cầu khách hàng, BIDV Bắc Quảng Bình ln quan tâm đến tình trạng hoạt động của máy ATM hạn chế tối đa cây ngừng hoạt động do các lỗi hết nhật ký, hóa đơn, lỗi hộp tiền... Định kỳ hàng tháng, hàng quý hoặc trong những trường hợp đột xuất, BIDV Bắc Quảng Bình lại phối hợp với cán bộ trung tâm công nghệ, cán bộ kỹ thuật kiểm tra bảo trì cây ATM nên so với các cây ATM của ngân hàng khác thì tình hình hoạt động ổn định nhất. Đối với hệ thống POS, BIDV Bắc Quảng Bình mới chỉlắp 04 POS tại Siêu thịBig C và các tòa nhà lớn tuy nhiên hiệu quả sử dụng POS gần như khơng có. Ngun nhân do người dân vẫn có thói quen thanh tốn bằng tiền mặt, ngại tìm hiểu và sử dụng công nghệ mới; trìnhđộ của nhân viên bán hàng chưa cao; chưa có cơ chế chính sách khuyến khích các đơn vị chấp nhận thẻ và đặc biệt là đường truyền chậm khách hàng cho thẻ vào nhưng khơng thanh tốn được...
2.2.4. Kết quả kinh doanh một số sản phẩm dịch vụ bán lẻ
2.2.4.1 H uy động vốn dân cư
Có thể nói giai đoạn 2014 - 2016 nền kinh tế thế giới, nền kinh tế Việt Nam chứng kiến rất nhiều khó khăn. Để đưa nền kinh tế ra khỏi khó khăn, Chính phủ đã sử dụng kết hợp nhiều chính sách kinh tế trong đó có chính sách tiền tệ. BIDV là một ngân hàng Nhà nước, đãđóng vai trị quan trọng trong việc thực thi các chính sách đó bằng việc tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về lãi suất huy động vốn, lãi suất cho vay hay đưa ra các gói cho vay hỗ trợ doanh nghiệp... Một mặt chịu ảnh hưởng của nền kinh tế, mặt khác chịu sự chi phối của Chính Phủ, BIDV đã gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh đặc biệt là công tác huy động vốn do các ngân hàng TMCP khác đưa ra các sản phẩm linh hoạt, lãi suất hấp dẫn, chế độ khuyến mại. Tuy nhiên với sự chỉ đạo sát sao, quyết liệt của ban lãnhđạo và sự cố gắng nỗ lực của tồn thể cán bộ cơng nhân viên trên toàn hệ thống, BIDV đãđảm bảo quán triệt tuân thủ chỉ đạo điều hành của Chính phủ và NHNN đồng thời hồn thành thắng lợi kế hoạch kinh doanh đặt ra, đặc biệt là chỉ tiêu huy động vốn. Kết quảhuy động vốn qua các năm thể hiện dưới đây.
Bảng 2.7: Cơ cấu huy động vốn theo đối tượng khách hàng tại BI D VĐơn vị: Tỷ đồng Đơn vị: Tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2014 Tỷ trọng % Năm 2015 Tỷ trọng % Năm 2016 Tỷ trọng % So sánh 2015/2014 2016/2015 +/- % +/- % Tổng dư nợ 19351935 100 24702470 100 27922792 100 535 27.65 322 13.04 TG dân cư 822822 42.48 12141214 49.15 13681368 49 392 47.69 154 12.69 TG tổ chức kinh tế, xã hội 11131113 57.52 12561256 50.85 14241424 51 143 12.85 168 13.38
Nguồn : Bảng cân đối kế toán năm 2014 – 2016
Qua bảng 2.7 ta thấy, trong cơ cấu huy động vốn thì huyđộng vốn đối với các tổ chức kinh tế tuy có sự biến động khơng đều nhưng về cơ bản vẫn giữ vị trí chủ đạo với tỷ trọng luôn xấp xỉ 50-60%. Nguyên nhân dẫn đến điều này là do Bắc Quảng Bình hiện nay đang trong quá trình phát triển mạnh mẽ, các nguồn vốn được khai thác một cách tối đa, ngân hàng thương mại đưa ra các hình thức huy động vốn ngày càng đa dạng và hợp lý, cùng với việc mở rộng hệ thống màng lưới hoạt động, và nâng cao chất lượng hoạt động các dịch vụ ngân hàng, từ đó thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với ngân hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng trong việc huy động vốn.
Tỷ lệ huy động vốn đối với hộ sản xuất và cá nhân tăng nhanh qua các năm từ 2014 đến 2016. Năm 2014 huy động vốn đối với hộ sản xuất và cá nhân đạt 822 tỷ đồng. Năm 2015, huy động vốn đối với hộ sản xuất và cá nhân đạt 1214 tỷ đồng, tăng 392 tỷ đồng so với năm 2014, chiếm tỷ trọng 47.69% tổng dư nợ. Năm 2016, huy động vốn đối với hộ sản xuất và cá nhânđạt 1368 tỷ đồng, tăng 154 tỷ đồng so với cuối năm 2015, chiếm tỷ trọng 12.69% tổng dư nợ. Điều này là do tốc độ tăng trưởng nhanh của khu vực, thu nhập của người dân ngày càng cao... tác động trực tiếp . Khi nền kinh tế tăng trưởng , sản xuất phát triển , từ đó tạo điều kiện tích luỹ nhiều hơn , do đó tạo mơi trường cho việc thu hút vốn của ngân hàng thuận lợi.
2.2.4.3 Dịch vụhuy độ ng vốn
BIDV Bắc Quảng Bìnhđã vàđang triển khai nhiều sản phẩm huy động vốn khác nhau như:
Sản phẩm tiền gửi tiết kiệm rất đa dạng với các kỳ hạn khác nhau đáp ứng nhu cầu KH, lãi suất cạnh tranh.
Giấy tờ có giá ngắn hạn như kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi, tín phiếu… được phát hành theo từng giai đoạn nhất định, với kỳ hạn đa dạng và nhiều tiện íchưu việt.
Sản phẩm tiền gửi thanh tốn: sản phẩm này có đặc điểm được mở tài khoản miễn phí; Thủ tục mở tài khoản đơn giản, nhanh chóng, thuận tiện; Thực hiện các giao dịch an tồn, hiệu quả; Thơng tin tài khoản được bảo mật tuyệt đối và được hưởng các dịch vụ kèm theo như: thấu chi trên tài khoản tiền gửi thanh toán, chuyển tiền, chi trả hộ tiền lương, thu hộ tiền hàng, các dịch vụ ngân hàng điện tử.
Bảng 2.8: Tăng trưởng nguồn vốn huy động từ KH tại BI D V Bắc Quảng Bình
giai đoạn 2014 -2016 Đơn vị: Tỷ VNĐ Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 So sánh 2015/2014 2016/2015 +/- % +/- % Tổng nguồn vốn huy động KH 19351935 24702470 27922792 535 27.65 322 13.04 HĐV từ hoạt động bán buôn 452452 545545 667667 93 20.58 122 22.39 HĐV từ hoạt động bán lẻ 14831483 19251925 2125212544 2 29.8 200 10.3 9 + Tiền gửi KHCN 671671 543543 528528 -128 -19.08 -15 -2.76 + Tiền gửi KH DNNVV 812812 13821382 15971597 570 70.2 215 15.56
3000 2500 2000 1500 1000 Tổng nguồn vốn huy động KH HĐV từ hoạt động bán buôn HĐV từ hoạt động bán lẻ + Tiền gửi KHCN + Tiền gửi KH DNNVV 500 0
Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Nguồn: Phịng tài chính kế tốn
Biểu 2.3: Cơ cấu nguồn vốn huy động phân theo đối tượng khách hàng
Tổng nguồn vốn huy động từ KH có sự tăng trưởng mạnh mẽ thì huyđộng vốn từ hoạt động bán lẻ cũng ổn định trong những năm gần đây, trung bình tăng từ 10-15% / năm trong giai đoạn từ 2014 - 2016. Tính đến cuối năm 2016, huy động vốn từ các KHCN và KH DNNVV đạt mức 2125 tỷ đồng, tăng 13,04% so với cùng kỳ năm tỷ
ngoái và chiếm đến 76,11% trong tổng nguồn vốn huy động từ KH. Những số liệu trên đây cho thấy mảng dịch vụ huy động vốn từ KHCN và KH DNNVV ngày càng trở nên quan trọng đối với hoạt động chung của ngân hàng, góp phần tạo lập nguồn vốn dồi dào,ổn định và bền vững, làm nền tảng để triển khai các mảng hoạt động khác. Nếu xét cơ cấu nguồn vốn huy động từ hoạt động bán lẻ phân theo đối tượng KH thì huyđộng vốn từ KH DNNVV có tốc độ tăng trưởng hết sức ấn tượng, ln duy trìở mức trên 50%/ năm trong giai đoạn từ 2014 - 2016, đặc biệt trong năm