2.1.1 .Quá trình hình thành và phát triển
3.2.1.1 .Nâng cao chất lợng sản phẩm hiện có
3.2.2. Giải pháp phát triển thị trờng trên Internet
Tạo thị trờng mới trên mạng Internet mang đến cơ hội tìm kiếm khách hàng mới, hiện cha có thơng tin về tem của Việt nam hoặc mới chỉ thấy tem trên các trang quảng cáo tạp chí... Vì đây là cơ hội để chiếm lĩnh thị trờng quốc tế mới, vì Internet mang tính tồn cầu.
- Internet cho phép gửi một lợng thơng tin lớn đến tồn thể cơng chúng trên thế giới với vốn chi phí nhỏ. Nếu khách hàng sử dụng càng nhiều thì chi phí tiết kiệm càng tăng vào ngày càng nhiều ngời sử dụng Internet.
- Khách hàng trên thế giới có đợc thơng tin mới nhất về tem chỉ cần thay đổi, bổ sung nội dung trang điện tử thay vì phải in hàng ngàn cuốn tạp chí gửi đi. - Nhanh chóng nắm bắt nhu cầu của khách hàng trong việc sử dụng Internet nh khi phát hành tem và các sản phẩm , gửi thông tin về tem mới qua th cho các khách hàng trớc đây đã quan tâm.
- Giảm chi phí đặt hàng vì việc tiếp nhận đơn hàng hiện nay là quá trình thủ cơng, có thể nhận đặt hàng qua điện thoại, hoặc qua mẫu viết tay, do đó việc mua hàng qua Internet làm cho khách hàng có thể bổ sung trực tiếp bất cứ những yêu cầu mong muốn qua th.
- Thu hút khách hàng bằng sức hấp dẫn của tem bu chính với nhiều đề tài đáp ứng nhu cầu trong chơng trình phát hành tem hàng năm, cần linh hoạt để khuyến khích phát hiện thị trờng đang có biến động.
- Hạn chế tạo lập các đại lý độc quyền , vì nh vậy sẽ khơng tạo sự cạnh tranh đối với thị trờng đó.
Khố luận tốt nghiệp
- Tăng cờng quan hệ với các cơ quan bu chính để hợp tác trong việc phát hành tem chung làm phong phú thêm thế giới chơi tem của ngời su tập, đẩy mạnh các hoạt động tem chơi của mỗi nớc là phơng tiện nhận biết thị trờng 2 n- ớc và tăng doanh thu tem của 2 nớc.
- Nghiên cứu thị trờng để tìm ra những sản phẩm kèm theo khách hàng cần nh card maximum chung, phong bì kỷ niệm chung, bìa gộp tem kỷ niệm chung, tờ kỷ niệm ... với mức giá phù với ngời su tập.
• Đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trờng
- Các phơng pháp nghiên cứu , thu thập thông tin lập các phiếu điều tra bản câu hỏi về các vấn đề nh:
+ Nhu cầu trao đổi thông tin của khách hàng thông qua việc gửi th .
+Tình hình sử dụng tem bu chính và máy in cớc thay tem ở các bu điện tỉnh thành.
+ Khn khổ kích thớc các loại tem bu chính hiện nay có phù hợp với thị hiếu của ngời sử dụng hay không.
+ Giá bán tem và giá mặt các bộ tem có phù hợp khơng
+ Số lợng bộ tem, mẫu tem phát hành trong năm là bao nhiêu thì phù hợp. + Sự quan tâm của mọi ngời về lĩnh vực tem chơi.
+Nhu cầu chơi tem, su tầm tem của các tầng lớp nhân dân.
+Lứa tuổi, trình độ, nghề nghiệp, thu nhập của những ngời chơi tem. - Sử dụng các phơng thức thu thập thông tin sau:
+ Thu thập thông tin bằng cách phỏng vấn qua điện thoại
+ Gửi các bảng câu hỏi, phiếu điều tra qua đờng bu điện, qua máy Fax, qua hệ thống th điện tử.
+ Đa bảng câu hỏi lên các trang web của công ty hoặc các trang web tổng công ty , VDC... để thu thập thông tin.
+Tiếp xúc trực tiếp tại các cửa hàng bán tem chơi, tại các cuộc triển lãm trong nớc và quốc tế, cử các cán bộ chuyên nghiên cứu thị trờng đi phỏng vấn trực tiếp từng cá nhân tại nhà riêng, hoặc tổ chức tại cơ quan, công sở của họ .
3.2.3. Thơng qua chính sách giá
Giá cả là yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến hành vi và quyết định sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng và hiệu quả kinh doanh cảu công ty là yếu tố quan trọng để thắng lợi trong cạnh tranh . Cơng ty tem là đơn vị hạch tốn độc lập, thành viên của tổng cơng ty bu chính Viễn thơng Việt nam là đơn vị vừa hoạt động sản xuất kinh doanh vừa có nhiệm vụ hoạt động cơng ích. Giá tem cớc phí cung ứng cho các bu điện là giá bán bn xí nghiệp do tổng cơng ty quy định. Giá in trên tem do các bu điện thu khi thực hiện các dịch vụ bu chính đối với khách hàng sử dụng là theo các mức cớc do ngành quy định. Giá tem mới phát hành dành cho ngời chơi tem cũng theo giá in trên tem. Sau khoảng 2-3 năm giá theo thị trờng(thoát ly giá mặt tem) Do vậy cần có chính sách giá cả phù hợp vừa khuyến khích khách hàng ở các vùng khác nhau , vừa khai thác các vùng thị trờng tiềm năng vừa phát triển phong trào su tập tem.
Tuy nhiên tem chơi là một mặt hàng rất khó định giá, khơng thể cho phép tính giá duy nhất bởi vì một đặc trng rất đặc biệt của con tem mà ở các sản phẩm hay hàng hố khác khơng có đợc, đó là tem chỉ in với số lợng nhất định trong một kỳ phát hành định sẵn . Sau đó dù nhu cầu có tăng lên bao nhiêu nữa thì cũng chỉ có một giới hạn nhất định khơng thể đáp ứng thoả mãn hồn tồn cho cầu. Vì vậy, thực tế cần phải áp dụng chính sách giá phân biệt, tức là bán một bộ tem chơi hay một sản phẩm tem bu chính với giá khá nhau tuỳ thuộc vào thời gian, khối lợng mua và tính chất lịch sử của bộ tem đó.
Tuỳ thuộc vào tình hình thị trờng và mục tiêu của cơng ty , ta có thể có những phơng án lựa chọn sau:
+ Giá tem có thể tồn tại trên thị trờng mà khơng chú ý đến hiệu quả kinh doanh đợc lựa chọn khi có đối thủ cạnh tranh trên thị trờng , đối với chúng ta thì hiện tại sản phẩm tem bu chính vẫn là độc quyền.
Khoá luận tốt nghiệp
+ Giá nhằm thu đợc lợi nhuận cao nhất, đợc nhằm vào thị trờng trớc mắt, không chú ý tới mục tiêu lâu dài.
+ Giá nhằm chiếm lĩnh vị trí chủ đạo trên thị trờng , là phơng án giảm giá để tăng cầu mở rộng thị trờng , khách hàng, nhằm vào mục tiêu khối lợng bán tối đa.
+ Giá chủ đạo, đợc tính tốn sao cho có lãi, mức lãi tuỳ thuộc vào khả năng chấp nhận của thị trờng , khách hàng, tơng quan với giá thế giới và giá trong khu vực nhng đồng thời vẫn đảm bảo tăng tối đa lợi nhuận và tăng tối đa mức tiêu thụ sản phẩm .
Ngoài các phơng án trên, chúng ta cần áp dụng chính sách giá phân biệt nhăm khai thác triệt để độ co dãn của các mức cầu khác nhau nhằm tăng khối l- ợng bán, tăng thị phần, lợi nhuận cụ thể .
- Thay đổi giá theo số lợng hàng mua(tăng tỷ lệ hoa hồng, giảm hoặc chiết khấu)
- Thay đổi hoặc điều chỉnh giá theo thời gian sử dụng, tem hết thời hạn phát hành.
- Giảm giá, khuyến mại cho các đối tợng u tiên.
Đối với các sản phẩm khác khơng liên quan đến tem cần có phơng pháp định giá hợp lý để có khả năng cạnh tranh trên thị trờng , mang lại lợi nhuận cho cơng ty .
3.2.4 Chính sách phân phối
* Phân phối thông qua các kênh:
Công ty lập doanh nghiệp hạng 2, quy mô của công ty không lớn, các sản phẩm của công ty không nhiều, do vậy quy mơ của thị trờng cịn tơng đối hạn hẹp. Vì vậy cơng ty nên áp dụng kênh trực tiếp và kênh ngắn đối với sản phẩm kinh doanh trong nớc.
Công ty - Bu điện tỉnh thành Công ty - Ngời tiêu dùng
- Đối với các sản phẩm kinh doanh ngồi nớc (xuất khẩu) Cơng ty - Ngời bán lẻ - Ngời sử dụng
Công ty - Ngời bán buôn (đại lý) - Ngời bán lẻ - Ngời sử dụng
- Tơng ứng với quy mô, nguồn lực của công ty quyết định phải thực hiện 3 chức năng phân phối: phân phối trực tiếp, phân phối ngắn và phân phối thông qua trung gian. Sản phẩm của Cơng ty mang tính đồng nhất nên sử dụng kênh thuần nhất, sản phẩm của Công ty tập trung vào thị trờng nội địa nên sử dụng kênh trực tiếp và kênh ngắn.
* Phát triển các điểm bán hàng:
Đối với phần lớn các cơ quan bu chính, các điểm kinh doanh tem chơi là chủ yếu nằm ở các bu cục.
Việc tổ chức thêm các điểm đại lý bán lẻ, (tại các hiệu sách, quầy văn phịng phẩm..) Có thể tạo ra các cơ hội tăng doanh thu bán hàng, phát triển số l- ợng ngời sử dụng tem và chơi tem.
Kết hợp các tổ chức lữ hành, các công ty du lịch, in các địa danh, các điểm du lịch và quảng cáo cho họ trên các bu thiếp , phong bì,...làm quà tặng , đồ lu niệm để các đơn vị này bán tem cho công ty .
Xây dựng chơng trình nâng cao chất lợng phục vụ: Trong điều kiện chuyển sang kinh tế thị trờng, nâng cao chất lợng, sản phẩm , dịch vụ là phơng hớng chính hồn thiện hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp bu chính Viễn thơng, trong đó chất lợng dịch vụ là thành phần quan trọng nhất. Đối với khách hàng, đó là tính sẵn sàng và khả năng đáp ứng vào thời gian thuận tiện nhất cho khách hàng, với chất lợng cao và phong cách phục vụ chu đáo. Phong cách và thái độ phục vụ có vai trị quan trọng và tác dụng trực tiếp đến ý thức sử dụng sản phẩm ,dịch vụ của công ty.
Để thực sự đổi mới và nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng, cơng ty cần phải có sự theo dõi, đánh giá tình hình thực tế, nắm bắt các đề xuất, kiến nghị của khách hàng, nghiên cứu, xây dựng các chuẩn mực phục vụ, các kỹ năng giao tiếp, bán hàng, kỹ năng tiếp thị,... để đa vào chơng trình đào tạo, bồi dỡng cho các CBCNN tiếp xúc thờng xuyên với khách hàng
Khoá luận tốt nghiệp
Tại các cửa hàng của cơng ty, ngồi hình thức thanh tốn truyền thống cần nghiên cứu và đa ra các hình thức kinh doanh khác tiện lợi cho khách hàng nh: dịch vụ đặt hàng trớc, với loại hình này khách hàng có thể đặt mua trớc tất cả những mặt hàng tem chơi sắp đợc phát hành.
- Phiếu đặt hàng thờng xuyên của khách hàng - Bán tem qua th.
- áp dụng dịch vụ giao hàng tại nhà
ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến trong phát triển kinh doanh nh: kinh doanh qua mạng Internet(shoppingonline). Đây là loại hình kinh doanh khơng mất nhiều chi phí nhng có khả năng vơn tới thị trờng quốc tế, đối tợng khách hàng cũng đa dạng và phong phú.
* Tích cực chào bán các sản phẩm mới
Các cán bộ kinh doanh cần chủ động kết hợp với các đơn đặt hàng của khách hàng để giới thiệu , chào bán các sản phẩm mới của công ty , đồng thời chủ dộng nắm bắt thói quen mua hàng cũng nh nhu cầu của khách hàng để thuyết phục vận động khách hàng mua hàng.
Thờng xuyên cập nhật, phân tích các thơng tin kinh doanh , xu hớng thị tr- ờng ... nhằm đề ra các mục tiêu và tạo ra các sản phẩm đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
* Khuyến mại:
Khuyến mại là khâu quan trọng và không thể thiếu đối với bán hàng. Khuyến mại lao động hoạt động thơng mại nhằm xúc tiến việc cung cấp dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp bằng những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Phải căn cứ vào thị trờng và quan hệ cung cầu, khách hàng và đối tác cạnh tranh để có biện pháp khuyến mại phù hợp.
Tổ chức khuyến mại phải căn cứ theo năng lực hiện có, khơng thực hiện khuyến mại khi nguồn lực, mạng lới không đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng.
Không khuyến mại chồng chéo tại một địa phơng, một thời điểm nhất định.
3.2.6. Khuyến khích sử dụng tem, hạn chế việc sử dụng máy in cớc thay tem tại các bu cục. tem tại các bu cục.
Phần lớn những ngời su tập tem trẻ tuổi và một số ngời lớn tuổi bắt đầu thú su tập tem của mình chính từ việc bóc những con tem dán trên những phong bì th mà họ nhận đợc.
Những nghiên cứu thống kê cho thấy số lợng các bức th trực tiếp có dán tem bu chính đợc mở và đọc nhiều gấp 2 lần đối với loại khơng dán tem bu chính .
Vì vậy, điều quan trọng trớc hết làm sao cho số lợng những bức th đợc dán tem càng nhiều càng tốt(hạn chế việc sử dụng dấu huỷ cớc thay tem)và cũng phải đảm bảo rằng những bộ tem mới phát hành đầu tiên. Đây là một điều tởng chừng nh đơn giản, nhng ở nớc ta hiện nay là vấn đề khó khăn. Chỉ trừ những bộ tem đợc tổ chức phát hành đặc biệt ở một địa điểm nào đó thì ta có thể tới địa điểm đấy mua tem, gửi th đúng ngày phát hành. Điều này phần nào đã gây nản chí trong những ngời muốn su tập bì th thực gửi ở ngày phát hành đầu tiên của bộ tem. Để giải quyết vấn đề này, ngành cần có quy định cụ thể đối với từng bu điện tỉnh, thành, giao việc quản lý phân phối tem từ phòng KT-TKTC sang phòng nghiệp vụ tem bu chính , tránh việc khi có tem mới phát hành không đa ngay ra kinh doanh tại các bu cục mà giữ lại để tiêu thụ hết tem cũ, mới bán tem mới phát hành.
3.2.7. Giải pháp tăng cờng xúc tiến yểm trợ
Giải pháp này bao gồm các biện pháp hỗ trợ cho công tác bán hàng nh : tuyên truyền quảng cáo, phổ cập nghiệp vụ tem bu chính, tiếp thị và dịch vụ hỗ trợ khác cụ thể:
3.2.7.1. Tăng cờng công tác tuyên truyền quảng cáo:
Ngoài các phơng thức tuyên truyền quảng cáo truyền thơng trên sách báo tạp chí mỗi khi tem mới phát hành, hoặc có các sự kiện kỷ niệm lớn. Cơng ty cần xây dựng chơng trình tuyên truyền quảng cáo tồn diện thơng qua việc sử dụng đồng loạt các cơng cụ nh:
Khố luận tốt nghiệp
- Nh phát hành các tập san về tem chơi, các tập san tem chơi đợc coi nh là nhật ký của những lần phát hành tem bu chính với các thơng tin chính xác, kịp thời , tồn diện... Những ngời su tập tem dựa vào những thông tin trên tập san để thực hiện mua bán trao đổi tem và nhiều thứ liên quan đến con tem bu chính. Vì vậy cần có nội dung hớng dẫn đặt mua tem, các mẫu đơn đặt hàng ...
- Tăng cờng tuyên truyền giới thiệu tem bu chính tại các quầy hàng bán tem chơi. Quầy bán tem chơi là nơi thu hút những ngời su tập tem và những ngời quan tâm tới tem bu chính , do vậy, cần thiết phải trng bày đẹp, khoa học, đầy đủ các thông tin cần thiết về các loại tem và sản phẩm hiện có, tem mới phát hành, các sản phẩm mới sản xuất và mới nhập, có niêm yết giá, giới thiệu chơng trình phát hành... để tạo sự hấp dẫn khách hàng. Xuất sứ hoặc nội dung ý tởng những bộ tem sắp phát hành, cần đợc biên tập để cung cấp cho khách hàng, có bảng thơng báo giới thiệu các sản phẩm mới kèm các chỉ tiêu kỹ thuật...
- Biên tập và phát hành tờ tuyên truyền tem trọn năm, hoặc tờ tuyên truyền các bộ tem đặc biệt kết hợp tuyên truyền giới thiệu về con tem trên các phơng tiện thông tin đại chúng. Quảng cáo giới thiệu về công ty ,về sản phẩm của công ty trên các sản phẩm nh: Album, bìa gài, các ấn phẩm tem chơi ... Giới thiệu chào hàng qua E-mail, một hình thức chào hàng thuận tiện, có hiệu quả cao chi phí nhỏ.
- Tổ chức các chiến dịch tuyên truyền quảng cáo đặc biệt với quy mô vừa và nhỏ tập chung vào những khách hàng đã bỏ cuộc và khách hàng tiềm năng chẳng hạn nh viết th thăm hỏi, gặp gỡ nói chuyện, trao đổi (tại trờng học).
- Sử dụng các phơng tiện truyền thanh, truyền hình nh: