Tiêu chí Mức đánh giá % Trung bình
Độlệch chuẩn
1 2 3 4 5 Có nhiều chương trình
khuyến mại cho từng loại sản phẩm
0 0.8 10.0 56.2 33.1 4.215 0.647
Mức chiết khấu cao cho các
đơn hàng lớn 0 0 12.3 46.2 41.5 4.292 0.676 Trưng bày sản phẩm có giá trị
Hàng hóa được trưng bày bắt
Cung cấp đầy đủthi ết bị, phương tiện trưng bày hàng hóa
3.8 24.6 36.2 31.5 3.8 3.069 0.9334
Hàng hóa được đổi trảnếu
không đápứng được yêu cầu 0.8 3.8 21.5 54.6 19.2 3.877 0.788 (Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu)
(1. Rất không đồng ý; 2. Không đồng ý; 3. Trung lập; 4. Đồng ý; 5. Rất đồng ý)
Chính sách xúc tiến là một trong những chính sách đưa lại nhiều kết quảcũng như sựgắn bó của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Nhìn vào bảng biểu ta thấy được hầu như khách hàng rất hài lòng, thỏa mãn với chính sách này. Mức đánh giá tập trung là 4 mức đồng ý như có nhiều chương trình khuyến mại cho từng loại sản phẩm có mức giá trịtrung bình là 4,215; mức chiết khấu cao cho cácđơn hàng lớn là 4,292; hàng hóa được trưng bày bắt mắt là 4,131 và hàng hóa được đổi trảnếu khơng đápứng được u cầu là 3,877. Đây là mức đánh giá cao tức chính sách xúc tiến của cơng ty mang lại hiệu quảcao. Nhưng bên cạnh đó khách hàng vẫn chưa thật sựhài lịng vềviệc trưng bày sản phẩm có giá trịcao và cung cấp thiết bị, phương tiện trưng bày hàng hóa chỉ ởmức trung bình lần lượt là 3,169 và 3,069. Qua quá trìnhđi thực tếtại thịtrường hầu như khách hàng đều rất cần các thiết bị đểhỗtrợviệc bày biện hàng hóa ra bán nhưng do phía cơng ty cung cấp các phương tiện này quá chậm hay do nhân viên bán hàng quên nên khách hàng đòi hỏi nhiều. Việc trưng bày hàng hóa để được tiền hoa hồng cao tương đương với việc khách hàng phải lấy nhiều hàng hóa đểbày biện khi đó mới đủchỉtiêu chấm trưng bày cho khách hàng như trưng bày dầu gội đầu rejoice trong 1 tháng liên tục khách hàng phải trưng bày 10 dây gồm cảxảlẫn gội. Nếu không đầy đủ đến ngày nhân viên trưng bày chấm chưa đạt thì khách hàngđó bịcắt trưng bày. Do đó đối với chính sách này cơng ty cần phải quán triệt với nhân viên bán hàng đểhọnhắc nhởkhách hàng mình trưng bày hàng hóa đảm bảo đểgiữ được quyền lợi.
2.3.2.5. Đánh giá của khách hàng vềnhân viên công ty
Bảng 2.17: Đánh giá của khách vềnhân viên cơng ty
Tiêu chí Mức đánh giá % Trung bình Độ lệch chuẩn 1 2 3 4 5
Đội ngũ nhân viên rất am hiểu
vềsản phẩm 0 2.3 11.5 36.9 49.2 4.331 0.771 Nhân viên thường xuyên ghé
thăm các cửa hàng 0 1.5 9.2 30.8 58.5 4.462 0.728 Giải quyết phàn nàn của
khách hàng một cách nhanh chóng
2.3 15.4 43.1 32.3 6.9 3.262 0.885 Nhân viên luôn đápứng được
nhu cầu của khách hàng 0 9.2 26.2 34.6 30.0 3.854 0.957 (Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu)
(1. Rất không đồng ý; 2. Không đồng ý; 3. Trung lập; 4. Đồng ý; 5. Rất đồng ý)
Nhìn chung về đội ngũ nhân viên công ty được khách hàng đánh giá cao tập trungởmức đồng ý trởlên. Vì hầu hết nhân viên của cơng ty đều được đào tạo bài bản từnhân viên lái xe, giao hàng, bán hàng, bày biện đến giám sát bán hàng. Nhưng việc giải quyết phàn nàn của khách hàng vẫn cịn chậm chưa được nhanh chóng có 3 khách hàng chiếm tỷlệ2,3% rất không đồng ý, 20 khách hàng tỷlệ15,4% không đồng ý, 50 khách hàng chiếm tỷlệ43,1% trung lập, 32,3% đồng ý và 6,0% rất đồng ý trong tổng sốkhách hàng được diều tra cho thấy chính sách này chưa thật sựhợp lý. Cơng ty nên có chính sách điều chỉnh quan tâm lắng nghe ý kiến khách hàng nhiều hơn nữa.
2.3.2.6. Đánh giá của khách hàng vềchính sách tiêu thụsản phẩm
Bảng 2.18: Đánh giá của khách vềchính sách tiêu thụsản phẩm
Tiêu chí Mức đánh giá % Trung bình Độ lệch chuẩn 1 2 3 4 5 Khảnăng tiêu thụtốt 0 5.4 36.9 35.4 22.3 3.746 0.865 Tiếp tục tiêu thụsản ph ẩm của
công ty 0 2.3 37.7 46.2 13.8 3.715 0.729 Giới thiệu người khác 0 0 30.8 56.2 13.1 3.823 0.641
Nhìn vào bảng biểu trên ta thấy được chính sách tiêu thụsản phẩm P&G của Tuấn Việt được khách hàng đánh giá khá cao. Nhưng vẫn thấp hơn mức đồng ý, cụthể giá trịtrung bình của các tiêu chí khảnăng tiêu thụsản phẩm, tiếp tục tiêu thụsản phẩm của công ty, giới thiệu người khác lần lượt là 3,746; 3,715 và 3,823. Nhưng trong đó cũng có một sốkhách hàng đánh giá khơng tốt khảnăng tiêu thụsản phẩm có 7 khách hàng chiếm tỷlệ5,4% khơng đồng ý. Tiếp tục tiêu thụsản phẩm có 3 khách hàng tươngứng 2,35 không đồng ý trong tổng sốkhách hàng được điều tra. Tuấn Việt cần tìm ra ngun nhânđểcó biện pháp khắc phục nhằm mang lại hiệu quảtiêu thụ sản phẩm một cách tốt nhất.
2.4. Đánh giá chung vềtình hình tiêu thụsản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế
Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huếlà cơng ty đã có nhiều năm, hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng. Đến nay công ty đã gặt hái được nhiều thành công liên tiếp trong nhiều năm liền là chi nhánh đứng đầu trong việc phân phối các sản phẩm đến với người tiêu dùng. Qua q trình phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại cơng ty Tuấn Việt, tơi đã xácđịnh được một sốmặt tích cực cũng như hạn chếnhư sau:
Mặt tích cực
- Doanh thu và lợi nhuận liên tục tăng qua các năm, chi phí có chiều hướng tăng nhưng thấp hơn so với phần doanh thu.
- Sản phẩm P&G được khách hàng đánh giá cao cảvềchất lượng lẫn sốlượng.
- Mức giáổn định, thông tin vềgiá cảrõ ràng, công ty luôn cung cấp mức giá tốt nhất nhằm tạo điều kiện cho khách hàng đạt được lợi nhuận tối ưu nhất.
- Thơng tin vềchương trình khuyến mãi luônđược cung cấp đầy đủ đến khách hàng. - Mạng lưới, phân phối tiêu thụsản phẩm P&G bao phủ, rộng khắp thịtrường Huếvà
ngày càng được mởrộng khắp các vùng sâu vùng xa, vùng núi. - Doanh nghiệp tạo được mối quan hệtố đẹp với khách hàng.
-Đội ngũ nhân viên am hiểu sản phẩm, có trìnhđộchun mơn nghiệp vụcao, được đào tạo bài bản và nhiệt tình trong cơng việc.
Mặt hạn chế
- Áp lực cạnh tranh ngày càng lớn: Nhiều đối thủtrong ngành xâm nhập vào thị trường có tiềm lực tài chính lớn mạnh.
- Tình hình tiêu thụgiữa các tháng chưa đơng đều, có tháng lượng tiêu thụcao nhưng có những tháng lượng tiêu thụthấp.
- Một sốmặt hàng chưa được khách hàng sửdụng nhiều và phổbiến như bàn chải đánh răng Oral B, safega....
- Thịtrường tiêu thụchủyếu từthành phốHuế, còn các thịtrường huyện, xã vẫn chưa phát triển mạnh.
- Thịtrường vẫn còn xuất hiện nhiều hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng làmảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp, làm cho khách hàng khơng tin tưởng, mất lòng tin với cơng ty có thểquay lưng lại vơi doanh nghiệp.
- Giải quyết phàn nàn của khách hàng vẫn còn chậm trễ, chưa thỏa đáng.
- Khách hàng vẫn còn nhiều bất mãn vềmột sốchính sách như trưng bày hàng hóa đểnhận hoa hồng, thanh toán tiền hàng ngay tại thời điểm giao hàng, giá cả, chương trình khuyến mãi.
- Hoạt động marketing cịn chưa được quan tâm nhiều, công ty chủyếu giới thiệu sản phẩm của mình qua nhân viên bán hàng, chưa phổbiếnởmột sốkênh khác như báo tạp chí, phương tiện truyền thơng đại chúng...
- Nhân viên bán hàng nghĩ việc nhiều nên việc thay đổi nhân viên trong tuyến bán hàng làm cho khách hàng không kịp làm quen với nhân viên cũng như tạo cho họ cảm giác khó tin tưởng và nghi ngờcách làm việc không chuyên nghiệp của Tuấn Việt.
CHƯƠNG 3. MỘT SỐGIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẢM P&G CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT
- CHI NHÁNH HUẾ
3.1. Định hướng hoạt động tiêu thụsản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế Tuấn Việt chi nhánh Huế
Tiêu thụsản phẩm là hoạtđộng chính nắm giữphần quan trọng của cơng ty do đó trong những năm qua để đạt được những thành tựu trong hoạt động tiêu thụ đội ngủnhân viên của công ty đã không ngừng nổlực để đạt được. Tuy nhiên hiện nay trên thịtrường Việt Nam nói chung và thịtrường Huếnói riêng xuất hiện nhiều sự cạnh tranh mạnh mẽtừcác nhà cung cấp khác nhau như Metro... các cửa hàng bán đồThái Lan đã làm cho thịphần của Tuấn Việt ngày càng giảm. Do đó cơng ty ln đặt ra nhiều định hướng phát triển đểcó thể đạt được lợi nhuận cao trong kinh doanh cũng như giữchữtín với khách hàng và trởthành người bạn thân thiết với khách hàngởmọi nơi.
- Mục tiêu chung: Là một trong những nhà phân phối các mặt hàng tiêu dùng, Tuấn Việt luôn luôn hướng đến “Trởthành nhà phân phối các sản phẩm P&G hàng đầu đầu tại Việt Nam”. Mục tiêu của công ty từ đây cho đến năm 2020 cụthểlà: Tăng nhanh doanh sốbán hàng, duy trì và khẳng định vịtrí của mình trên thịtrường; giảm chi phí bán hàng; bảo toàn và tăng vốn; cải thiện và nâng cao đời sống vật chất của cán bộcơng nhân viên cơng ty; duy trì mối quan hệtốt với bạn hàng; và đặc biệt là cung cấp những sản phẩm chất lượng cao đến người tiêu dùng Việt Nam thông qua dịch vụ hoàn hảo nhất.
Định hướng:
- Phấn đấu đưa Tuấn Việt trởthành thương hiệu nhà phân phối uy tín, nổi tiếng trong nước và đối với chi nhánh Tuấn ViệtởHuếsẽphấn đấu trởthành chi nhánh phân phối xuất sắc nhất trong hệthống phân phối của Tuấn Việtởmiền Trung.
-Đẩy mạnh công tác tiêu thụsản phẩm duy trì mức tiêu thụtừ130% trởlên.
-Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, cung cấp hàng hóa nhanh chóng và kịp thời cho khách hàng.
- Tiếp tục mởrộng thịphần kinh doanh, tìm kiếm gia tăng khách hàng, đặc biệt là những khách hàngởvùng sâu vùng xa, duy trì mối quan hệtốt với khách hàng hiện tại bằng việc đápứng nhu cầu của khách hàng nhằm tăng lượng tiêu thụsản phẩm.
-Đa dạng hóa kênh thơng tin trong việc tìm kiếm khách hàng, như tổchức hội chợ, giới thiệu sản phẩm, hội nghịkhách hàng.
-Đầu tư các trang thiết bịhiện đại cho các bộphận, đưa công nghệvào hoạt động kinh doanh như máy cẩu khi bốc hàng, thanh toán bằng điện tử....
- Xây dựng đội ngủnhân viên có kiến thức, nhiệt tình, am hiểu vềsản phẩm, xây dựng bộmáy quản lý khoa học, hiệu quảvà xây dựng được đội ngũ nhân viên giỏi, chuyên nghiệp đápứng được yêu cầu ngày càng cao trong cơng việc của Tuấn Việt và địi hỏi mong muốn của khách hàng. Bên cạnhđó phải chú trọng cơng tác tuyển chọn, tuyển dụng nhân viên đểcó được nguồn nhân lực tốt nhất phục vụtốt cho công ty.
3.2. Một sốgiải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm P&G của công tyTNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế
Căn cứvào tình hình thực tếtiêu thụ, cũng như những đánh giá của khách hàng đối với hoạt động tiêu thụsản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế, tôi xin đưa ra một sốgiải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm P&G như sau:
3.2.1. Nhóm giải pháp về chính sách sản phẩm
Là một nhà phân phối lại hàng hóa do đó Tuấn Việt khơng kiểm sốt được chất lượng sản phẩm hàng hóa cũng như mẫu mã bao bì. Nên cơng ty ln thực hiện tốt những gì thương hiệu P&G đã tạo nên từnhiều năm nay tại thịtrường Việt Nam nói chung cũng như thịtrường Huếnói riêng. Với chính sách sản phẩm qua khảo sát 130 khách hàng, ta thấy được khách hàng đánh giá khá cao nhưng khơng vì thếmà cơng ty bỏqua khơng quan tâm, thay vào đó Tuấn Việt nên thực hiện một sốbiện pháp sau:
-Đẩy mạnh việc cung cấp nhiều chủng loại hàng hóa đa dạng sản phẩm hơn nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng như việc cung cấp các hãng kemđánh răng... đểkhách hàng có nhiều sựlựa chọn cũng như nâng cao được khảnăng tiêu thụcủa công ty.
- Kịp thời cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao đểkhách hàng có thểtiêu thụnhanh sản phẩm, vịng quay vốn được nhanh hơn.
- Trước khi sản phẩm được giao tận tay khách hàng cần có đội ngũ nhân viên kiểm tra nhằm đảm bảo hàng hóa vẫn cịn nguyện vẹn trước khi giao hàng cho khách hàng. - Thường xuyên kiểm tra sản phẩm đểloại bỏnhững sản phẩm quá hạn sửdụng, hỏng
hóc đảm bảo cho người tiêu dùng sựan toàn nhất trong sửdụng và tiêu dùng.
3.2.2. Nhóm giải pháp về chính sách giá cả
Giá cảlà yếu tốduy nhất đưa lại nhiều lợi nhuận cho khách hàng sĩ, khách hàng lẻcũng như cơng ty. Thực hiện tốt chính sách giá cả đồng nghĩa với việc sẽlôi kéo được khách hàng gắn bó với cơng ty lâu dài. Đây là chính sách hết sức nhảy cảm và sẽ có kết quảngay lập tức khi thực hiện nó. Do đó doanh nghiệp cần phải thực hiện một cách chính xác để đạt kết quảtốt nhất.
Vềmức giá công ty cung cấp hầu như chịu sựchi phối, ràng buộc của công ty mẹ khó có thểthay đổi linh hoạt được mức giá. Nên đây là điều khó khăn trong việc cạnh tranh với các nhà phân phối khác, nếu họ đặt mức giá thấp hơn thì khách hàng sẽrời bỏTuấn Việt tìm nhà cung cấp mới, nếu họ đặt mức giá cao hơn thì sẽrất có lợi cho Tuấn Việt. Qua khảo sát hầu như các khách hàng đều không đồng ý với mức giá của công ty và so với thịtrường cơng ty bán mức giá cao hơn. Cơng ty có thểthực hiện các biện pháp sau:
- Cơng ty có thểgiao hàng miễn phí khơng tính giá vào sản phẩm.
- Ln tìm hiểu, nghiên cứu thịtrường, nắm bắt mức giá của các đối thủcạnh tranh đểcó những biện pháp đối phó tối ưu nhất nhằm thỏa mãnđược lòng tin của khách hàng.
- Kiểm soát mức giá bán của các thành viên trong kênh phân phối nhằm đảm bảo cho các thành viên bán đúng với mức giá đã cam kết, không bán quá cao khiến cho người tiêu dùng quay đầu với sản phẩm của công ty.
- Mức giá cung cấp nên đảm bảo tínhổn định trong một thời gian nhất định không nên thay đổi giá liên tục làm cho khách hàng lúng túng khơng thích nghi kịp với sựbiến động giá. Như P&G tung ra bộsản phẩm hương downy nước hoa với sựcải
tiến chất lượng mùi hương đậmđặc hơn, khối lượng nhiều hơn nhưng đi kèm với đó là mức giá cao hơn so với ban đầu và so với đối thủcạnh tranh do đó khi bán ra thị trường khách hàng không muốn đặt hàng và bán sản phẩm này do giá cao. Nếu có sự thay đổi giá, chất lượng sản phẩm công ty nên cho khách hàng biết trước và thơng tin cụthểtới khách hàng.
3.2.3. Nhóm giải pháp về chính sách phân phối
-Đẩy mạnh tìm kiếm các khách hàng mới những vùng thịtrường chưa tiếp cận đểcó thểphân phối sản phẩm rộng khắp có được ưu thếtrong cạnh tranh.
- Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc phân phối sản phẩm, vì nhiều khách hàng có ý kiến rằng nhân viên giao hàng đến đưa hàng khi khơng thấy chủhàng thì liền đưa hàng vềlại cơng ty nên khách hàng không nhận được hàng dẫn đến khơng có hàng hóa bán. Do đó, doanh nghiệp cần phải lấy chính xác thơng tin khách hàng đểtiện liên lạc khi đến giao hàng. Nếu khách hàng đi vắng nên giao lại hàng hóa sớm nhất có thểnhằm đảm bảo cho khách hàng có nguồn hàng kinh doanh. Nếu khách hàngởxa khơng có tuyến xe vận chuyển thì nhân viên bán hàng nên vận chuyển đơn hàng cho khách.
- Việc giao hàng nên theo đúng tuyến đường vừa dễdàng cho người vận chuyển giao hàng, vừa đảm bảo tính chính xác trong đơn hàng cũng như tiết kiệm được chi phí vận chuyển cho công ty.
- Nhân viên bán hàng nên chốt đơn hàng sau mỗi lần bán hàng nhằm xác minh tính chính xác của đơn hàng, chú ý kiểm tra hàng tồn trong kho đểtránh trường hợp không đủhàng đểgiao.
- Thông tin khách hàng cần cụthểrõ ràngđểviệc giao hàng có thểtiện lợi hơn, tránh giao sai đơn hàng cho các cửa hàng khác.
- Một sốkhách hàng có đơn đặt hàng lớn có thểthanh tốn tiền hàng chậm hơn nhằm giúp khách hàng có được nguồn vốn kinh doanh.
3.2.4. Nhóm giải pháp về chính sách xúc tiến
Cơng ty có thểthực hiện một sốbiện pháp sau:
- Cung cấp đầy đủcác thơng tin vềchương trình khuyến mãi một cách nhanh nhất