Kỳ thu tiền bỡnh quõn trong năm 2010 là 24 ngày do vậy nếu cho khỏch hàng nợ doanh nghiệp sẽ phải chịu chi phớ đầu tư cho khoản phải thu trong vũng
của Cụng ty TNHH thương mại và vận tải Hoa Dương
toỏn trong vũng 24 thỏng và sẽ chia làm cỏc thời hạn với tỷ lệ chiết khấu thớch hợp. Cỏc thời hạn thanh toỏn: 0 ngày; 1 - 7 ngày; 8 - 14 ngày; 15 – 24 ngày.
b. Xỏc định tỷ lệ chiết khấu hợp lý
Việc xỏc định tỉ lệ chiết khấu dựa vào lợi nhuận và doanh thu năm 2010 mà cụng ty TNHH thương mại và xõy dựng Hoa Dương đạt được. Ta cú, tỷ lệ doanh lợi, doanh thu đạt được như sau:
DLDT2010 = Lợi nhuận sau thuế * 100 Doanh thu thuần
DLDT2010 = 271.958.306 * 100
82.212.145.278
= 0,33%
- Xỏc định tỷ lệ doanh nghiệp được hưởng khi chiết khấu
Kỳ thu nợ vượt quỏ 24 ngày nờn Cụng ty phải chịu chi phớ cho khoản tiền này. Ta chia kỳ thu tiền bỡnh quõn làm cỏc mức: 0 ngày, 1- 7 ngày; 8 – 14 ngày; 15 – 24 ngày.
Doanh nghiệp chấp nhận chiết khấu khi khỏch hàng thanh toỏn trong khoảng kỳ.
của Cụng ty TNHH thương mại và vận tải Hoa Dương
Bảng 1.2: Bảng tỷ lệ chiết khấu cho khỏch hàng thanh toỏn Loại Thời gian thanh
toỏn ( ngày) Tỷ lệ doanh lợi doanh thu (%) Tỷ lệ chiết khấu (%) Chờnh lệch (%) 1. 0 0,33 0,3 0,03 2. 1 < T < 7 0,33 0,2 0,12 3. 8 < T < 14 0,33 0,1 0,23 4. 15 < T< 24 0,33 0 0,33
Bảng 1.3: Bảng lói suất của ngõn hàng hàng hải hiện nay Thời hạn VNĐ (%/thỏng)
1 – 7 ngày 0,24%
8 – 14 ngày 0,49%
15 – 24 ngày 0,88%
Trung bỡnh (ngày) 0,54%
Mục tiờu của doanh nghiệp trong năm tiếp theo là giảm tỷ trọng phải thu khỏch hàng, vỡ thế kỳ thu tiền bỡnh quõn phải nhỏ hơn 24 ngày. Nếu khỏch hàng thanh toỏn dưới 24 ngày doanh nghiệp khụng ỏp dụng chiết khấu vỡ khi đú i ≤ 0 cú nghĩa là chi phớ đầu tư cho khoản phải thu cú chiết khấu lớn hơn chi phớ đầu tư cho khoản phải thu khụng chiết khấu. Doanh nghiệp khụng cú lợi.
của Cụng ty TNHH thương mại và vận tải Hoa Dương
Bảng 1.4: Bảng xỏc định tỷ lệ doanh nghiệp được hưởng khi chiết khấu Loại Thời gian thanh toỏn ( ngày) Tỷ lệ doanh lợi doanh thu (%) Tỷ lệ chiết khấu (%) Chờnh lệch (%) Tiền phạt vỡ vi phạm thời gian thanh toỏn Doanh nghiệp lợi 1. 0 0,33 0,3 0,03 0 0,03 2. 1 < T < 7 0,33 0,2 0,12 0,24 0,36 3. 8 < T < 14 0,33 0,1 0,23 0,49 0,72 4. 15 < T< 24 0,33 0 0,33 0,88 1,21 5. T < 24 0,33 0 0,33 1,17 1,5
- Xỏc định tỷ lệ khỏch hàng được hưởng khi thanh toỏn trong hạn mức.
Cơ sở của phương phỏp là: giỏ trị hiện tại của khoản chiết khấu khấu khỏch hàng được hưởng phải lớn hơn hoặc bằng mức chờnh lệch giữa giỏ trị hiện tại của khoản tiền thanh toỏn sớm để hưởng chiết khấu và khoản tiền M khỏch hàng trả sau n kỳ.Khi chưa thực hiện triết khấu thỡ Cụng ty chịu thiệt một số tiền đỳng bằng với lói xuất tiết kiệm.
Bảng 1.5: Bảng xỏc định tỷ lệ khỏch hàng được hưởng khi thanh toỏn trong hạn mức
Loại Thời gian thanh toỏn ( ngày) Tỷ lệ được chiết khấu (%) Tiền phạt vỡ vi phạm thời gian thanh toỏn Khỏch hàng được hưởng 1. 0 0,3 0 0,3 2. 1 < T < 7 0,2 0,24 - 0,04 3. 8 < T < 14 0,1 0,49 - 0,39 4. 15 < T< 24 0 0,88 - 0,88 5. T< 24 0 1,17 - 1,17 Bảng 1.6 : Danh sỏch khỏch hàng qỳa hạn trả nợ Tờn khỏch hàng Thời gian (Ngày) Số lượng Doanh nghiệp được lợi Khỏch hàng được lợi Chờnh lệch Nguyễn Văn A 0 2.236.605.396 67.098.162 670.981.619 603.883.457
của Cụng ty TNHH thương mại và vận tải Hoa Dương
Nguyễn Văn C [8..14) 2.406.315.240 1.732.546.973 (938.462.944) (2.671.009.916) Nguyễn Văn D [15..24) 1.609.329.082 1.947.288.189 (1.416.209.592) (3.363.497.781) Nguyễn Văn E (24..n) 1.290.421.506 1.935.632.259 (1.509.793.162) (3.445.425.421)
Tổng 10.361.337.172
Khi ban thu hồi nợ phõn tớch rừ phần lợi nhuận mà khỏch hàng được hưởng khi thanh toỏn hàng đỳng hạn hay phần thiệt hại mà khỏch hàng phải chịu khi thanh toỏn hàng khụng đỳng hạn, từ đú, khỏch hàng cú thể cõn đối thời gian thanh toỏn cho hợp lý.
Bảng 1.7: Đỏnh giỏ kết quả dự kiến của biện phỏp
Chỉ tiờu Đơn vị Thực hiện
Khoản phải thu của khỏch hàng giảm là Đồng 5.261.337.172 Chi phớ hoạt động tài chớnh sau khi
thực hiện Đồng
1.475.346. 332 Cỏc khoản phải thu của khỏch hàng
cũn lại là Đồng 5.100.000.000
Kỳ thu nợ là Ngày 12
Biện phỏp thứ hai
Đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu và mở rộng thị trường.
1.1.1.Lý do thực hiện biện phỏp.
Cụng ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xõy dựng là chủ yếu và chịu ảnh hưởng khỏ chặt chẽ của những biến động thị trường. Mà bài học về giỏ thộp trờn thế giới tăng nhanh trong năm 2003 và đầu năm 2004, đồng thời giảm mạnh mẽ vào cuối năm 2008 do biến động của nờn kinh tế thế giới vẫn cũn đú. Do đú, nghiờn cứu thị trường và thu thập thụng tin là nhiệm vụ quan trọng, thường xuyờn và liờn tục trong quỏ trỡnh vận hành mạng lưới cửa hàng, bảo đảm chế độ ghi chộp sổ sỏch ở cửa hàng nhằm cung cấp số liệu về hàng hoỏ bỏn ra trong từng mảng thời gian cụ thể cho ban lónh đạo theo dừi và chỉ đạo.
Muốn làm được điều này đũi hỏi nhõn viờn bỏn hàng phải tiếp thu ý kiến của khỏch hàng và nắm bắt những thụng tin về thị trường một cỏch nhanh nhạy. Quỏ trỡnh này diễn ra một cỏch liờn tục, vỡ thế nhõn viờn bỏn hàng phải thực sự nhạy bộn khi thu thập thụng tin, phõn loại thụng tin đụi khi xử lý phõn tớch
của Cụng ty TNHH thương mại và vận tải Hoa Dương
thụng tin để cú được những thụng tin chớnh xỏc nhất cung cấp cho bộ phận quản lý của Cụng ty. Bỏn hàng là xuất phỏt từ nhu cầu của thị trường nờn nghiờn cứu thị trường cũng là một trong những biện phỏp nhằm đẩy mạnh cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm thộp.
Thực tế hiện nay, Cụng ty đó quan tõm đến cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, tuy nhiờn vẫn khụng trỏnh khỏi những hạn chế, nguyờn nhõn chủ yếu là do Cụng ty chưa cú bộ phận chuyờn trỏch về nghiờn cứu thị trường (Marketing). Những người làm marketing trong Cụng ty khụng thể nhầm lẫn họ với những nhõn viờn bỏn hàng, mặc dự trong số họ cú nhiều người đó từng bỏn hàng. Về mặt kỹ thuật, nhiệm vụ của người quản lý marketing là phỏt hiện những cơ hội và soạn thảo cỏc chiến lược và kế hoạch marketing để hướng cỏc sản phẩm và cỏc chương trỡnh đến những cơ hội đú. Cỏc nhõn viờn bỏn hàng cú trỏch nhiệm thực hiện những chương trỡnh này. Về cơ bản những người làm marketing và nhõn viờn bỏn hàng cú những cỏch nhỡn khỏc nhau như bảng 3.1.
Như vậy, trong tỡnh hỡnh hiện tại của Cụng ty chưa cú sự phõn húa, sự chuyờn mụn của từng cỏ nhõn trong cụng tỏc bỏn hàng. Nghĩa là chức năng của người làm marketing và nhõn viờn bỏn hàng gúi gọn trong phũng kinh doanh. Chức năng bỏn hàng được đặt dưới quyền chỉ đạo của Trưởng phũng kinh doanh, người quản lý lực lượng bỏn hàng và cũng tham gia bỏn hàng ở một mức độ nào đú. Khi Cụng ty cần nghiờn cứu marketing hay quảng cỏo, thỡ Trưởng phũng kinh doanh cũng đảm nhiệm luụn những chức năng này.
BẢNG 2.1. CÁCH NHèN NHẬN CỦA NHÂN VIấN MARKETING VÀ NHÂN VIấN BÁN HÀNG
Người làm Marketing Nhõn viờn bỏn hàng
Dựa vào nghiờn cứu Marketing Dựa vào kinh nghiệm thực tế Phỏt hiện và hiểu cỏc khỳc thị trường Cố gắng để hiểu từng người mua Dành thời gian cho lập kế hoạch Dành thời gian cho bỏn hàng trực diện Suy nghĩ về lõu dài Suy nghĩ về trước mắt
Phấn đấu tạo lợi nhuận và thị phần Phấn đấu để bỏn được hàng
của Cụng ty TNHH thương mại và vận tải Hoa Dương
Trong thời gian tới Cụng ty cần thực hiện tốt một số cụng việc sau để nõng cao chất lượng cụng tỏc nghiờn cứu thị trường:
- Cụng ty nờn thành lập phũng Marketing, phũng này bao gồm những cỏn bộ chuyờn trỏch được đào tạo. Nhiệm vụ của phũng này là thu thập, tổng hợp, phõn tớch cỏc thụng tin. Sau đú sẽ cung cấp cho Ban lónh đạo cũng như cỏc bộ phận cú liờn quan để cú kế hoạch phối hợp thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ hàng hoỏ một cỏch cú hiệu quả nhất.
- Cụng ty nờn thành lập một ngõn sỏch cũng như trang thiết bị cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại phục vụ cho hoạt động nghiờn cứu nhu cầu thị trường để phũng Marketing cú thể thu thập thụng tin ở mọi nơi, mọi thời điểm một cỏch hiệu quả nhất.
- Khi đó cú những thụng tin về thị trường Cụng ty phải tiến hành xử lý, tổng hợp, phõn tớch những thụng tin đú một cỏch nghiờm tỳc, khoa học để xỏc định được nhu cầu về sản phẩm, từ đú cú những thụng tin chớnh xỏc, đảm bảo tớnh khoa học, làm căn cứ xõy dựng cỏc kế hoạch, chớnh sỏch kinh doanh phự hợp tỡnh hỡnh thị trường.
Nhiệm vụ phũng marketing:
Lập kế hoạch Marketing thường niờn cú tớnh khả thi cao cho toàn cụng ty. Nghiờn cứu, triển khai thực hiện cỏc chương trỡnh quảng cỏo, khuyến mói, nhằm đảm bảo kế hoạch kinh doanh và chiến lược phỏt triển thương hiệu của cụng ty. Phõn tớch tỡnh hỡnh và xu hướng phỏt triển của thị trường để tham mưu cho cụng ty ban hành cỏc chớnh sỏch, chiến lược phỏt triển kinh doanh của Cụng ty.
Phỏt triển và quản lý dữ liệu Marketing bao gồm nghiờn cứu thị trường, khai thỏc dữ liệu khỏch hàng để cú thụng tin về khỏch hàng hiện tại và khỏch hàng tiềm năng nhằm phục vụ cho việc triển khai cỏc kế hoạch Marketing.
Trưởng phũng Marketing: Xõy dựng bộ mỏy hoạt động của Phũng Marketing, phõn cụng cụng việc, hướng dẫn, huấn luyện nghiệp vụ cho nhõn viờn, quản lý và sử dụng lực lượng, ngõn sỏch hoạt động, tài sản và phương tiện nhằm đảm bảo việc sử dụng hợp lý và phỏt huy tối đa hiệu quả hoạt động của
của Cụng ty TNHH thương mại và vận tải Hoa Dương
Phũng.
Như vậy với việc tổ chức một phũng marketing như trờn sẽ nõng cao được hiệu quả của cụng tỏc nghiờn cứu và mở rộng thị trường đồng thời tạo ra được sự gắn kết giữa phũng tiờu thụ và phũng marketing, làm cho Giỏm đốc Cụng ty cú cỏch nhỡn cõn đối hơn đối với cỏc cơ hội và vấn đề của Cụng ty. Giả sử mức tiờu thụ đang giảm sỳt và Giỏm đốc Cụng ty yờu cầu Trưởng phũng tiờu thụ giải quyết. Trưởng phũng tiờu thụ cú thể đề nghị thuờ thờm nhõn viờn bỏn hàng, tăng tiền thự lao bỏn hàng, tổ chức thi bỏn hàng, tổ chức huấn luyện thờm về cỏch bỏn hàng, hay cắt giảm giỏ để dễ bỏn sản phẩm hơn. Sau đú Giỏm đốc Cụng ty hỏi Trưởng phũng marketing về cỏch giải quyết. Trưởng phũng marketing chưa sẵn sàng đưa ra những cỏch giải quyết ngay về giỏ và lực lượng bỏn hàng. Trưởng phũng marketing này sẽ xem xột thờm vấn đề đú theo quan điểm của khỏch hàng. Cụng ty cú đang theo đuổi đỳng khỏch hàng khụng? Cỏc khỏch hàng mục tiờu nhỡn nhận Cụng ty và sản phẩm của nú như thế nào so với cỏc đối thủ cạnh tranh? Cú những thay đổi về tớnh năng của sản phẩm, chất lượng, chủng loại, dịch vụ, cỏch phõn phối và cỏc hỡnh thức khuyến mói,…được đảm bảo khụng? cỏch giải quyết của nú phải mất cụng sức nhiều hơn để hiểu rừ vấn đề chứ khụng phải để cố gắng giải quyết nú bằng cỏch đẩy mạnh bỏn hàng thuần tỳy. Núi chung vấn đề sẽ được xem xột một cỏch kỹ lưỡng và cú thể cú được một kết quả hiệu quả tối ưu và đẩy mạnh được tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty.
1.Thuyết phục cỏc cỏn bộ quản lý khỏc về sự cần thiết phải chạy theo khỏch hàng: Thuyết phục cỏc cỏn bộ cấp cao của Cụng ty rằng việc tập trung hơn nữa vào thị trường và lấy khỏch hàng làm trung tõm.
2.Thay đổi chế độ khen thưởng trong Cụng ty: Cụng ty sẽ phải thay đổi chế độ khen thưởng cỏc phũng, nếu muốn thay đổi hành vi của cỏc phũng. Khi phũng hành chớnh tổng hợp tập trung vào thành tớch lợi nhuận trước mắt, thỡ họ sẽ phản đối những đầu tư lớn cho marketing nhằm làm cho khỏch hàng hài lũng và trung thành hơn.
của Cụng ty TNHH thương mại và vận tải Hoa Dương
3.Tuyển dụng nhõn viờn giỏi về marketing: Cụng ty cần xem xột việc tuyển dụng ở bờn ngoài những nhõn viờn cú kinh nghiệm lõu năm về marketing.
4.Xõy dựng những chương trỡnh huấn luyện marketing tại chức: Cụng ty cần thiết kế những chương trỡnh huấn luyện marketing khụn khộo cho ban lónh đạo của Cụng ty, cỏc nhõn viờn phũng marketing và tiờu thụ, phũng hành chớnh tổng hợp. Những chương trỡnh này phải cung cấp những kiến thức, kỹ năng và quan điểm marketing cho cỏc cỏn bộ quản lý và cụng nhõn viờn của Cụng ty.
5.Thiết lập một hệ thống kế hoạch marketing hiện đại: Một cỏch tốt nhất để bồi dưỡng cho cỏc cỏn bộ quản lý tư duy marketing là thiết lập một hệ thống lập kế hoạch marketing hiện đại. Cỏc mẫu kế hoạch đũi hỏi những người quản lý phải suy nghĩ về mụi trường của thị trường, cỏc cơ hội marketing, xu hướng cạnh tranh và những lực lượng khỏc ở bờn ngoài. Sau đú những người quản lý này sẽ phải hoạch định cỏc chiến lược marketing, dự bỏo mức tiờu thụ và lợi nhuận đối với những sản phẩm đặc biệt và những khỳc thị trường cụ thể, và chịu trỏch nhiệm về cỏc kết quả.
6.Xõy dựng một chương trỡnh khen thưởng thành tớch marketing xuất sắc hàng năm: Vào cuối năm khi tổng kết cụng tỏc, Cụng ty dựa vào thành tớch mà cỏc nhõn viờn marketing làm được mà khen thưởng cho hợp lý.
2.1.3.Chi phớ thực hiện biện phỏp.
Để thực hiện biện phỏp đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu và mở rộng thị trường với việc tổ chức một phũng marketing riờng biệt mang tớnh chất hữu hiệu, phự hợp với điều kiện quy mụ phỏt triển. Cụng ty cần xỏc định một chi phớ cụ thể.
Chi phớ về nhõn sự phũng marketing:
Phũng marketing của Cụng ty được tổ chức cần cú 3 người gồm 1 tổ trưởng và 2 người phụ trỏch 5 mảng như hỡnh 3.2
Hiện tại, phũng kinh doanh của Cụng ty cú số lượng là 5 người, trong đú cú 2 người tốt nghiệp chuyờn ngành về marketing làm cụng tỏc bỏn hàng và một số
của Cụng ty TNHH thương mại và vận tải Hoa Dương
mảng liờn quan tới marketing nhưng khụng mang tớnh chất chuyờn mụn húa cao về marketing, tuy nhiờn do được đào tạo về marketing một cỏch cơ bản trong trường đại học và đó từng làm marketing tại Cụng ty nờn đó cú kinh nghiệm trong ngành nghề kinh doanh thộp xõy dựng, nay cú thể điều chuyển 1người sang phũng marketing phụ tổ trưởng marketing, sở dĩ của việc lấy tổ trưởng là người của Cụng ty vỡ làm như vậy Cụng ty sẽ khụng mất thờm chi phớ cho việc tuyển dụng một tổ trưởng mới và cũng loại trừ được khả năng người đứng đầu phũng marketing bờn ngoài cú thể am hiểu về chuyờn mụn marketing nhưng chưa thực sự hiểu một cỏch sõu sắc về cỏch làm marketing trong ngành nghề kinh doanh thộp xõy dựng đồng thời tạo lập mụi trường làm việc cạnh tranh vỡ mục đớch chung của cụng việc.
Như vậy Cụng ty cần tuyển thờm 2 người và mất thờm chi phớ tiền lương cho 2 người mới đồng thời tăng lương cho chức vụ tổ trưởng.
Chi phớ cụ thể:
• Lương 2 nhõn viờn mới: 3.000.000đ/người => Tiền lương cho 2 nhõn viờn 6.000.000đ/người/thỏng.
• Lương tăng thờm của trưởng phũng: 1.000.000đ/thỏng.
=>Chi phớ tiền lương: 7.000.000đ/thỏng x 13 thỏng = 91.000.000đ (1 thỏng lương thưởng Tết)
• Thưởng năng suất lao động: Phỏt sinh tựy theo mức độ hoàn thành cụng việc của mỗi nhõn viờn. Tớnh trung bỡnh quỹ thưởng của Cụng ty tăng thờm 10.000.000đ/năm.
=> Tổng lương, thưởng/năm tăng thờm: 101.000.000 đ
Chi phớ về đầu tư cơ sở vật chất:
• Văn phũng: Hiện tại Cụng ty cú một phũng cạnh phũng kinh doanh chưa sử