Khách hàng của công ty ở thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế chủ yếu là các khách hàng cá nhân thường đặt hàng qua kênh online hoặc liên hệ trực tiếp với cơng ty để đặt hàng. Cịnở những vùng lân cận khách hàng cá nhân cũng có nhưng với số lượng ít, và hầu như đặt hàng qua kênh online của công ty là facebook, web, hoặc liên hệ qua hotline để nhận tư vấn và đặt hàng.Ở những vùng lân cận thì khách hàng là cácđại lý chiếm phần lớn, các đại lý sử dụng sản phẩm của Đồng Phục Thiên Việt hầu như khắp cả nước, có những đại lý ở Hà Nội, Đắk Lắk, KonTum, Đà Nẵng và đặc biệt ở thị trường Bác miền trung thì khách hàngđại lý rất nhiều trải dài từ tỉnh Nghệ An vào đến Quảng Trị, mỗi tỉnh ít nhất là 4 đại lý.
Cơng ty đã lựa chọn hai kênh phân phối là kênh cấp không và kênh cấp một. Kênh cấp không : Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng
Kênh cấp một : Là kênh chỉ có một trung gian phân phối là các đại lý bán hàng, vừa có chức năng bán buồn vừa chức năng bán lẻ.
b, Quy trình phân phối bán hàng
Bước 1 : Nhận thông tin của khách hàng
Bộ phận tư vấn viên và nhân viên kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm nhận thông tin trực tiếp khách hàng ( khách hàng cá nhân, đại lý bán hàng ) thông qua các kênh như hotline , facebook, web.
Nhân viên sẽ trao đổi với khách hàng về yêu cầu mong muốn của khách hàng về sản phẩm ( Cách thức thiết kế như thế nào, vải như thế nào? Màu sắc như thế nào?...) sau đó sẽ xem xét thơng tin nhân viên sẽ kiểm tra lại các loại vải khách hàng yêu cầu hiện tại đang có ở kho hay khơng để tư vấn kịp thời, xác định ngày giao hàng chính xác
Sau khi nhận được các yêu cầu thì sẽ được nhân viên thiết kế thực hiện thiết kế mẫu sản phẩm. Mẫu sản phẩm sẽ được khách hàng thông qua kênh online như facebook, zalo. Nhận phản hồi từ khách hàng và chỉnh sửa kịp thời
Bước 2 : Làm hợp đồng và kí kết hợp đồng
Nhân viên phụ trách sẽ thực hiện lập hơp đồng kinh tế theo những yêu cầu của khách hàng, bao gồm size áo, màu áo, chất liệu vải, cách thức in... Sau đó thì hai bên thực hiện kí kết hợp đồng.
Sau khi thực hiện kí kết hợp đồng nhân viên chuyển giao sang bộ phận kĩ thuật gồm cắt vải, may ,in , đóng gói sản phẩm.
Bước 3 : Giao hàng và thu tiền
Sau khi thực hiện các cơng tác may, in đóng gói sản phẩm thì khách hàng sẽ được nhân viên công ty giao hàng trực tiếp với những khách hàngở thị trường Thành Phố Huế. Với những khách hàngở xa thì cơng ty sẽ thực hiện gửi hàng thông bằng xe hoặc là chuyển phát nhanh
Làm việc đặt uy tín lên đầu tiên nên cơng ty luôn nhận tiền hàng trước khi giao hàng.
Nhân viên nhận tiền, kiểm tra tiền. Thông báo cho khách hàng kiểm tra lại hàng của mình nếu là khách hàng trực tiếp để nhận phản hồi và xử lý kịp
thời Bước 4 : Xuất hóa đơn
Hóa đơn được nhân viên kế tốn xuất đơn hàng cho khách hàng. Hóa đơn được đóng dấu cơng ty. Và hóa đơn được u cầu khách hàng kí tên. Sau đó hóa đơn được lưu lại ở bộ phận kế tốn kèm báo cáo đơn hàng.
2.2.2.4 Chính sách xúc tiến
Các hoạt động xúc tiến ngày càng xác định được vị trí quan trọng của mình trong nền kinh tế hiện đại ngà nay. Hoạt động xúc tiến giúp cho doanh nghiệp có thể thơng
báo, thuyết phục, nhắc nhở khách hàng về sản phẩm thương hiệu của cơng ty mình. Xúc tiến cịn giúp cho thương hiệu cơng tyngày càng được nhiều người biết đến, xây dựng được hìnhảnh của mình trong tâm trí khách hàng. Nhờ các hoạt động xúc tiến mà hiện tại công ty TNHH MTV Đồng phục Thiên Việt đã gia tăng được thị phần mở rộng thị trường từ thị trường trong Tỉnh Thừa Thiên Huế và hiện tại thị trường đã mở rộng ra toàn quốc, đang hướng đến mở rộng thị trường sang Lào.
a, Các hoạt động xúc tiến
Hiện tại công tyđang sử dụng các hoạt động xúc tiến là quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, markeitng trực tiếp..
- Hoạt động quảng cáo
Hoạt động quảng cáo của công ty được thực hiện ngay những thời gian đầu công ty thành lập, đặc biệt phát triển mạnh vào khoảng thời gian 1-2 năm gần đây khi xu thế quảng cáo thông qua internet được chú trọng.
Công ty đã xây dựng được một website riêng cho công ty
http://dongphucthienviet.com/ để giới thiệu về công ty, các sản phẩm, cách thức đặt
hàng... giúp cho khách hàng dễ tiếp cận hơn với công ty.
Trang web được thiết kế một cách chuyên nghiệp, Khách hàng có thể xem thơng tin giới thiệu về công ty, các sản phẩm của công ty, tin tức, thông tin liên hệ. Website được liên kết với zalo, facebook, youtube nên có thể thăm dịđược ý kiến của khách hàng qua nhiều kênh.
( Nguồn Website công ty TNHH MTV Đồng phục Thiên Việt)
Hình 18 : Website cơng ty TNHH MTV Đồng phục Thiên Việt
Ngồi website riêng thì cơng ty cịn có fanpage riêng của mình là https: //www.facebook. co m/AOLOPTHIENVIET . Hiện na thì facebook ngày càng
được phổ biến hơn trong cuộc sống con người, mọi thông tin liên lạc hầu như đều thông qua facebook. Nên Fanpge của công ty được đánh giá là kênh phát triển nhất, gần gũi với khách hàng và kênh tạo nên thương hiệu của công ty thu về được nhiều lợi nhuận hơn.Ở fanpge thì cơng ty thường chạy quảng cáo theo các chiến dịch đặc biệt vào mùa tựu trường và những ngày lễ như 26/3, hoặc là những lúc có giải bóng đá có sự góp mặt của Đội tuyển Việt Nam. Những ngày bình thường trang fanpge của cơng ty ln có những bài đăng để tăng tương tác với khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thiết kế mới của công ty.
-Hoạt động khuyến mãi
Là tiền đề xây dựng một hìnhảnh về thương hiệu của công ty và được nhiều khách hàng chú ýđến.
Bán hàng trực tiếp: Các nhân viên kinh doanh của công ty được đào tạo bài bản
chất lượng, thấu hiểu được tất cả những điểm mạnh điểm yếu Cơng ty ln ra ra những chương trình khuyến mại hấp dẫn cho khách hàng. Đặc biệt vào những dịp khai giảng, dịp cắm trại, ngày 26/3 thì những chương trình khuyến mãi sẽ được quảng cáo rầm rộ.
2 áo
Khuyến mãi áo lớp : Nếu áo lớp trên 50 sản phẩm mỗi đơn hàng thì sẽ được tặng Với các sản phẩm giáo lớp giá 120 000đồng / áo thì sẽ được tặng kèm mũ cho mỗi sản phẩm
Với nhữngđơn hàng được đặt vào thời gian khai giảng, thời gian lễ 26/3 thì sẽ được voucher giảm giá 10% cho những lần đặt hàng tiếp theo
Ngồi những chương trình khuyến mãi dịp lễ thì cơng ty thường tổ chức các mini game trên fanpage để tặng quà cho các khách hàng nhằm tăng độ nhận nhiện thương hiệu và tiếp cận được thêm nhiều khcahs hàng mới.
Đối với các đại lý thì những đại lý nào trong 1 Quý bánđược các mặt hàng của công ty với doanh thu trên 300 triệu thì sẽ được thưởng một chuyến du lịch. Với nhưng chương trình khuyến mại nhưu vậy thìđã kích thíchđược nhu cầu của khách hàng lớn, mang về nhiều lợi nhuận cho công ty.
- Quan hệ công chúng
Công ty TNHH MTV Đồng phục Thiên Việt thường xuyên tổ chức các giải đá bóng, các chương trình thiện nguyện về các vùng q nghèoở Tỉnh Hà Tĩnh, tặng áo ấm cho các em học sinh mẫu giáo và tiểu học ở các xã khó khăn. Những hoạt động nhằm tạo uy tính , tăng uy tín, thiện cảm với khách hàng. của cơng ty, hiểu được các sản phẩm cơng ty sản suất từ đó có thể tư vấn, giới thiệu các sản phẩm một cách chi tiết nhất đến khách hàng, chăm sóc khách hàng chu đáo hơn, để thuyết phục được khách hàng lựa chọn, mua sản phẩm của công ty
2.3 : Đánh giá tổng quan chiến lược marketing mix của công ty TNHH mộtthành viên Đồng Phục Thiên Việt. thành viên Đồng Phục Thiên Việt.
2.3.1 Những thành công đạt được khi sử dụng chiến lược marketing mix hiện tại của công ty.
- Thị trường của công ty ngày càng được mở rộng hơn, với mục tiêu ban đầu là thị trường bắc miền trung bào gồm : Thừa Thiên Huế, Quảng Trị, Quảng Bình, Hà Tĩnh, NghệAn thì nay cơng tyđã mở rộng thị trường đến các tỉnh ở Tây Nguyên như Gia Lai, Đắk Lắk. Và có nhiều đơn hàng từ Hà Nội, Thanh Hóa.
- Doanh thu của cơng ty ngày càng tăng thêm mang về lợi nhuận cho công ty. Dựa vào bảng doanh thu của công ty từ năm 2016-2018 ta thấy lượng doanh thu của công ty tăng thêm 262 100 802 đồng, và lượng doanh thu tăng thêm đã vượt tổng doanh thu của năm 2016. Qua đó nhận thấy được sự thành công rất lớn khi sử dụng những chiến lược kinh doanh, đặc biệt chiến lược marketing và marketing mix.
Về sản phẩm
+ Nguyên liệu
Để đảm bảo được chất lượng sản phẩm của cơng ty thì việc tìm nguồn ngun liệu chất lượng quyết định đến sự thành cơng của sản phẩm. Chính vì vậy cơng ty đã tìm hiểu các nguồn hàng, mở rộng thêm các đại lý cung cấp vảiở Thành Phố Hồ Chí Minh. Các loại vải, màu in ngày càng đa dạng hơn, nhiều chủng loại hơn cho khách hàng lựa chọn.
+ Bao bì
Các sản phẩm của cơng ty đều được đóng gói bao bì cẩn thận, chức năng bảo quản của các loại bao bì tốt, khơng làmảnh hưởng đến sản phẩm dù có bỏ lâu ngày chưa sử dụng
+ Sản suất
Cơng đoạn sản xuất các sản phẩm ngày càng được cải tiến hơn, được phân rõ theo từng giai đoạn, có các xưởng tách biệt. Xưởng may, xưởng cắt, xưởng in.
Những thiết bị, máy móc hiện địa ngày càng được công ty đầu tư nhiều hơn, nhằm tăng năng suất làm việc, nâng cao chất lượng cho sản phẩm. Tạo nên một quy trình sản xuất khép kính, chun nghiệp
+ Chất lượng
Chất lượng sản phẩm tương đối tốt với những công nghệ, máy móc hiện đại ngày càng được áp dụng nhiều sản phẩm của công ty ngày càng chất lượng hơn mang lại cho khách hàng một sự trải nghiệm tốt về sản phẩm. Co giãn tốt, thấm hút mồ hôi, màu in không phai, các đường chỉ may cứng cáp là những yếu tố chất lượng sản phẩm thường được khách hàng chú ýđến. Nhận thấyđiều đó thì cơng ty luôn chú trọng đến các yếu tố chất lượng này và đảm bảo được tiêu chuẩn của khách hàng và được nhiều khách hàng tin dùng lựa chọn
Về giá cả
Công ty chủ yếu sản xuất các mặt hàng bỏ sĩ cho các đại lý trong thị trường kinh doanh của mình và bên cạnh đó sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng khi liên hệ trực tiếp với công ty. Mức giá của công ty được lựa chọn theo phương pháp định giá theo chi phí. Nên phải có các chiến lược phù hợp cho những khi thị trường giảm sút về nhu cầu.
Kênh phân phối
+ Xây dựng được hệ thống kênh phân phối đa dạng.Số lượng đại lý ở thị trường bắc miền trung ngày càng tăng lên, với ban đầu thị trường chủ yếu ở Huế và Hà Tĩnh nay đã có cácđịa lý xuyên suốt khắp Miền Trung – Tây Nguyên, với ít nhất baĐại lý ở mỗi tỉnh.
+Do cơng ty có thị trường trải dàiở nhiều vùng miền, nhiều tỉnh thành các khác nhau nên mỗi thị trường, mỗi tỉnh có các kênh phân phối khác nhau để phù hợp với đặc điểm khách hàng, tiềm lực doanh nghiệp , hệ thống phân phối và sản phẩm của thị trường. Công ty được xây dựng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế nên kênh phân phối ở Thừa Thiên Huế là trực tiếp, tốn ít chi phí nên sản phẩm giá thành sẽ rẻ hơn nhiều so với các tỉnh thành khác. Bên cạnh đó thì giá phân phối các đại lý ở các tỉnh vẫn chưa đồng nhất tạo sự cạnh tranh nhiều giữa các đại lý dẫn đến các đại lý tìm nguồn hàng cungứng khác và cắt nguồn hàng của cơng ty.
Xúc tiến
+ Trong hồn cảnh bn bán hiện nay sự cạnh tranh diễn ra rất quyết liệt nên công ty nào cũng cần phải có các hoạt động xúc tiến thương mại để quảng bá đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Đặc biệt khi internet ngày càng phổ biến hơn thì việc đầu tư vào quảng cáo thông qua các kênh online sẽ giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Việc xúc tiến của cơng ty cịn tương đối kém, chỉ đưa ra được những chiến dịch quảng cáo trên facebook, chưa cung cấp được nhiều thông tin cho khách hàng, sự đầu tư vào xúc tiến quảng bá sản phẩm thương hiệu còn ít.Đang có sự dầu từ dần vào vấn đề xúc tiến từ cuối năm 2018 khi thường xuyên tổ chức được các giải bóng đá, những chương tình tình nguyện vì cộng đồng để giới hiệu hìnhảnh cơng ty đến với nhiều khách hàng hơn.
2.3.2 Theo phương pháp định lượng2.3.2.1Đặc điểm mẫu khảo sát 2.3.2.1Đặc điểm mẫu khảo sát
Khảo sát online đã tiến hành lọc đối tượng để phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty. Đã nhận được 120 kết quả hợp lệ từ mẫu điều tra online, các mẫu điều tra có đặc điểm như sau:
Tỷ lệnam đáp viên chiếm đa số với 87 câu trả lời chiếm 72,5% , Tỷ lệ nữ đáp viên chiếm 27,5%
(Nguồn : Kết quả phân tích SPSS )
Về trìnhđộ học vấn Phổ thơng trung học chiến 12,5 %, Trung cấp cao đẳng chiếm 1,67%, Đại học chiếm 66,67% và sau đại học chiếm 19,17%
Hình 20 : Tỷ lệ đáp viên theo trìnhđộ học vấn
(Nguồn : Kết quả phân tích SPSS )
Vềnghề nghiệp học sinh chiếm 16,67 %, Sinh viên chiếm 62,5%, Kinh doanh chiếm 10,83%, Nhân viên văn phịng chiếm 10%
Hình 21 : Tỷ lệ đáp viên theo nghệ nghiệp
(Nguồn : Kết quả phân tích SPSS )
Về thu nhập Dưới 3 triệu chiếm 65,83%, Từ 3-5 triệu chiếm 11,67% , Từ 6-10 triệu chiếm 13,33 % , Trên 10 triệu chiếm 9,17 %
Hình 22 : Tỷ lệ đáp viên theo thu nhập
(Nguồn : Kết quả phân tích SPSS )
2.3.2.2 Các nhãn hiệu từng sử dụng
Bảng 7 : Nhãn hiệu từng sử dụng NHÃN HIỆU TỪNG SỬ DỤNG
Phản hồi Phần trăm trong tổng thể Số mẫu Phần trăm Thiên Việt 120 43,2% 100,0% Lion 37 13,3% 30,8% Đồng phục HP 58 20,9% 48,3% Action Uniform 28 10,1% 23,3% Đồng phục CR 18 6,5% 15,0% Rise Uniform 17 6,1% 14,2% 278 100,0% 231,7%
(Nguồn : Kết quả phân tích SPSS ) Kết quả khảo sát cho thấy những công ty, những thương hiệu đồng phục mà khách hàng từng sử dụng là rất đa dạng, mỗi khách hàng có thể đã từng sử dụng qua nhiều sản phẩm của nhiều công ty khác nhau. Trong tất cả các mẫu trả lời thu về thì tất cả các khách hàng đều đã sử dụng sản phẩm của Đồng phục Thiên Việt, bên cạnh đó
cịn sử dụng sản phẩm củaĐồng phục HP, Đồng phục Lion rất nhiều. Đây là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty hiện nay.
Đánh giá của khách hàng về sản phẩm Giả thuyết:
H0: Mức độ đánh giá trung bình của khách hàng đối với chính sách sản phẩm của công ty là mức 4.
H1: Mức độ đánh giá trung bình của khách hàng đối với chính sách sản phẩm của công ty là khác mức 4.
Bảng 8 : Kiểm định giá trị trung bình mức độ hài lịng về sản phẩm
Tổng số mẫu Giá trị trung bình Giá trị kiểm định T Sig. (2 – tailed) [Chất liệu vải tốt] 120 4,07 4 ,883 ,379 [Mẫu thiết kế đẹp] 120 4,31 4 4,773 ,000
[Màu sắc hợp thời trang] 120 4,28 4 3,676 ,000
[Kiểu dáng đa dạng] 120 3,68 4 -3,863 ,000
[Nhãn hiệu uy tín] 120 3,62 4 -4,400 ,000
[Đánh giá chung về sản
phẩm] 120 4,22 4 3,178 ,002
( Nguồn phân tích SPSS của tác giả )
Dựa vào bảng giá trị trung bình ta nhận thấy hầu như các tiêu chí về sản phầm được đánh giá cao hơn mức bình thường. Đặc biệt với tiêu chí Mẫu thiết kế đẹp và màu sắc hợp thời trang được đánh giá cao từ đó thấy được sản phẩm của công tyđược khách hàng đánh giá tốt về mọi mặt.
Dựa vào bảng kiểm định giá trị trung bình ta thấy ba tiêu chí “ Chất liệu vải tốt” có Sig > 0,05 nên ta có cơ sở bác bỏ Ho, chấp nhận H1
Các tiêu chí “Mẫu thiết kế đẹp”, “Màu sắc hợp thời trang”, “ Đánh giá chung về sản phẩm” và “Chất liệu vải tốt” có T > 0, và “Nhãn hiệu uy tín” “ Kiểu dáng đa dạng ” T <0 nhưng cả ba yếu tố này có Sig < 0,05 nên khơng có cơ sở bác bỏ Ho. Cho ta thấy Mẫu thiết kế đẹp, màu sắc hợp thời trang và chất liệu vải tốtđược đánh giá cao hơn và đây là yếu tố mà khách hàng hài lịng nhất về sản phẩm của cơng ty. Cịn với tiêu chí “ Kiểu dáng đa dạng” và “Nhãn hiệu uy tín” được khách hàng đánh giá dưới
mức 4, vẫn chưa thực sự hài lịng với các tiêu chí này. Cơng ty cần phải xem xét và