Xã hội Kinh tế Tổng thể doanh nghiệp Mục tiêu Phát triển Xây dựng lực lượng bán hàng Quản trịlực lượng bán hàng Thực hiện Pháp lý – đạo dức Chính trị
Sơ đồ1.3 Mơi trường quản trịbán hàng
(Nguồn: James M.Comer (2008), Quản trịbán hàng)
1.1.8.1. Môi trường vĩmô
Việc phân tích các yếu tốthuộc mơi trường bên ngồi dựa vào mơ hình mơi trường quản trịbán hàng của Jame M.Comer, các yếu tố đó là:
•Mơi trường chính trị
Yếu tốchính trị, pháp luật chi phối mạnh mẽ đến sựhình thành các cơ hội hay các thách thức trong kinh doanh. Sự ổn định vềchính trịsẽlà tiền đềquan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, do nóổn định được tâm lý đầu tư,ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh. Sựtác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghềkinh doanh khác nhau là rất khác nhau.
-Môi trường kinh tế
Ảnh hưởng của các yếu tốthuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tốthuộc môi trường này như: GDP, tốc độtăng trưởng kinh tế, tỷlệlạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷgiá hối đối, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng, mởcửa nền kinh tế)…cùng với xu
hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mởrộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp,ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do đó,ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
-Môi trường pháp lý -đạo đức
Đây là tập hợp những nguyên tắc, quy tắc, chuẩn mực đạo đức hoặc luật lệ có tác dụng chỉ dẫn, điều chỉnh và kiểm soát hành vi nhằm bảo đảm chuẩn mực và sự trung thực trong hoạt động của chủ thể kinh doanh.Đây là một dạng đạo đức nghề nghiệp mang tính đặc thù cao vì gắn liền với các lợi ích kinh tế, đạo đức kinh doanh chính là phạm trù đạo đức được vận dụng vào hoạt động kinh doanh nhưng nó khơng tách rời nền tảng của nó là đạo đức xã hội chung và phải chịu sựchi phối bởi một hệ giá trịvà chuẩn mực đạo đức xã hội.
•Mơi trường văn hóa
Yếu tốvăn hóa - xã hội đềcập đến vấn đềtập quán, tôn giáo, hệthống các giá trị, dân số, sựphân bốdân cư, nghềnghiệp…Tất cảnhững yếu tốnày không chỉ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng mà còn tácđộngđến nguồn cungứng sản phẩm, lượng thịtrường, đặc tính thịtrường và do đó sẽtác động đến quyền lựa chọn của người mua. Các giá trịchung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệtư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.8.2. Môi trường vi mô
Nghiên cứu môi trường cạnh tranh là một nội dung hết sức quan trọng trong quá trình kiểm sốt mơi trường bên ngồi, nó thu hút sựquan tâm của các nhà quản trị. Đây là môi trường gắn trực tiếp với từng doanh nghiệp và phần lớn các hoạt động và cạnh tranh của doanh nghiệp xảy ra trực tiếp tại đây. Theo mơ hình năm áp lực cạnh tranh của Giáo sư Michael Porter – giáo sư nổi tiếng vềchiến lược kinh doanh của trường đại học Harvard, nhóm các yếu tốmơi trường ngành gồm 5 yếu tố:
•Cạnh tranh nội bộngành
Đối thủcạnh tranh trong ngành là các doanh nghiệp hiện đang có mặt trên thị trường cùng kinh doanh sản phẩm có tính chất giống nhau hoặc tương tựnhau. Số
lượng và quy mơ của đối thủcàng lớn thì mức độcạnh tranh càng gay gắt. Các công ty dùng những chiến thuật như cạnh tranh vềgiá cả, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và gia tăng chất lượng chăm sóc khách hàng hoặc bảo hành.
•Nhà cung cấp
Nhà cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hànhổn định theo kếhoạch đã đượcđịnh trước.
Trong nền kinh tếthịtrường, quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải có mối quan hệchặt chẽvà mật thiết với các nguồn cungứng và yêu cầu các nhà cungứng phải đảm bảo được sốlượng luôn đầy đủ, đúng thời gian, chất lượng phải được đảm bảo như cam kết vàổn định vềmặt giá cả. Sốlượng và chất lượng của nguồn cungứng cóảnh hưởng rất lớn đến tình hình sản xuất, nhập khẩu, tiêu thụhàng hóa cũng như tình hình kinh doanh chung của tồn thểdoanh nghiệp. Vì vậy, nhà quản trịphải tìmđược nhà cung cấp đáng tin cậy và có nguồn hàng lnổn định để đảm bảo được tiến trình.
•Khách hàng
Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp đến tồn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành, trong nền kinh tếthịtrường hiện nay thì sự phụthuộc của doanh nghiệp với khách hàng là tương đối lớn. Bởi vì khách hàng là yếu tốquan trọng nhất, là người mua, người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, khơng có khách hàng sẽkhơng có thịtrường và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ không được diễn ra, quyết định đến sựsống cịn của doanh nghiệp.
Khách hàng được phân thành 2 nhóm: - Khách hàng lẻ
- Nhà phân phối •Sản phẩm thay thế
Sản phẩm và dịch vụthay thếlà những sản phẩm, dịch vụcó thểthỏa mãn nhu cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụtrong ngành. Khi sản phẩm thay thếngày càng nhiều thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽgặp nhiều khó khăn trong việc lưu thơng.
Điều này địi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp, cảnghệthuật lẫn thủ đoạn đểgiành giật khách hàng và bán được hàng hóa như giảm giá, tăng chất lượng sản phẩm, áp dụng chương trình khuyến mãi, quan tâm chăm sóc khách hàng nhiều hơn,.. Các yếu tốquyết định mối đe dọa của các sản phẩm thay thế đó là:
- Giá và cơng dụng tương đối của các sản phẩm thay thế: nếu các sản phẩm thay thếmà sẵn có và cơng dụng tương đươngởcùng một mức giá thì mối đe dọa của các sản phẩm thay thếlà rất mạnh.
- Chi phí chuyển đối với khách hàng: yếu tốnày thểhiệnởlòng trung thành của khách hàng hoặc chi phí khi chuyển sang sửdụng sản phẩm khác.
- Khuynh hướng thay thếcủa khách hàng: Khách hàng rất khơng thích thay đổi thói quen vì sợmất thời gian và công sức.
-Đối thủtiềmẩn
Đối thủtiềmẩn là các công ty không phải là đối thủcạnh tranh hiện tại trong ngành kinh doanh nhưng có khảnăng sẽtrởthành đối thủtrong tương lai. Mức độ cạnh tranh trong tương lai bịchi phối bởi nguy cơ xâm nhập của những nhà cạnh tranh tiềmẩn. Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt với hàng loạt các đối thủcạnh tranh không chỉ ởtrong hiện tại mà lẫn trong tương lai, cảtrong nước và ngoài nước.