1.2.6 .Tổ chức hoạt động bán hàng
2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội
2.1.2. Một số đặc điểm có ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm
2.1.2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Số lượng, chất lượng sản phẩm
Trong nền kinh tế ngày nay, một công ty muốn tồn tại và phát triển thì khơng thể thiếu yếu tố cạnh tranh. Trong đó chất lượng sản phẩm trở thành một trong những chiến lược quan trọng nhất để tăng khả năng cạnh tranh của các công ty. Sản phẩm, dịch vụ muốn có tính cạnh tranh cao thì phải đạt được mục tiêu kinh tế nhất là đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và xă hội (sản phẩm chất lượng cao, giá thành thấp). .
Chất lượng sản phẩm có thể làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty bởi vì: nó sẽ tạo ra sức hấp dẫn đối với người mua và cho phép công ty phát triển trên thị trường tiêu thụ lâu dài. Khi một sản phẩm chất lượng cao nhất quán đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, nó sẽ tạo ra một hình ảnh tốt, tạo niềm tin cho khách hàng đối với nhãn sản phẩm. Nhờ vậy mà uy tín và danh tiếng của cơng ty được nâng cao, có tác động lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng. Vì vậy, quan tâm đến chất lượng, quản lý chất lượng sản phẩm là một trong những phương pháp tiếp cận và cố gắng đạt được thắng lợi trong cuộc cạnh tranh khốc liệt trên thị trường để duy trì sự tồn tại và phát triển .
Ngồi việc đảm bảo chất lượng của sản phẩm, việc sản xuất theo kế hoạch về số lượng cũng có ảnh hưởng khơng nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm. Vì nếu sản xuất quá nhiều sản phẩm (nhập q nhiều) thì doanh nghiệp khơng tiêu thụ hết sẽ dẫn đến tình trạng hàng tồn đọng làm cho vốn lưu động không luân chuyển được,
việc tái sản xuất sẽ gặp khó khăn. Nhưng nếu doanh nghiệp sản xuất (nhập khẩu q ít) sản phẩm hoặc hàng hóa thì sẽ khơng cung cấp đủ cho khách hàng, do đó có thể giảm dần thị trường tiêu thụ .
Nhận thức được vai trò của chất lượng sản phẩm trong sản xuất kinh doanh trong thời gian qua, Công ty cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội luôn nỗ lực cung cấp những sản phẩm chất lượng nhất để tạo niềm tin của khách hàng. Ban đầu công ty chỉ cung cấp một loạt sản phẩm như: cát đen, cát vàng, gạch, nhưng về sau quy mô công ty được mở rộng hơn khả năng cung cấp của công ty. cho khách hàng nhiều loại sản phẩm: gạch chẻ, bê tông, đá các loại ... Khi quyết định kinh doanh một loại sản phẩm nào đó, cơng ty đã cố gắng tìm kiếm nguồn đầu vào đáng tin cậy. Hiện tại, nguồn nguyên liệu đầu vào của công ty là một số công ty có tên tuổi, sản phẩm của cơng ty đang dần được khách hàng tin dùng. Tuy nhiên, do chưa kiểm soát chặt chẽ sản phẩm đầu vào nên có những sản phẩm bị lỗi lẫn vào những sản phẩm tốt. Khách hàng của cơng ty cũng đã có những phản ánh xấu về sản phẩm nhưng thật may là họ không trả lại hàng. Và công ty cũng ngay lập tức kiểm tra lại lơ hàng của mình, loại bỏ những sản phẩm khơng đạt tiêu chuẩn. Trong số các chủng loại sản phẩm của cơng ty, có những sản phẩm vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng do chất lượng chưa thật tốt, nếu so sánh với sản phẩm cùng loại lúc đầu công ty chưa hiểu rõ. Nhu cầu của khách hàng sẽ phải nhập một số loại sản phẩm mà khách hàng khơng thực sự tin tưởng. Do đó, họ tồn kho với số lượng tốt, nhưng nếu vật liệu xây dựng không được sử dụng lâu ngày, chất lượng sẽ bị giảm sút.
Để mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng tốt, công ty đang cố gắng nhập một sản phẩm từ hai hoặc ba nhà cung cấp khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn những sản phẩm phù hợp nhất với chất lượng. chất lượng được đảm bảo.
Giá cả sản phẩm bán ra
Bên cạnh chất lượng sản phẩm đóng vai trị quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh thì giá cả cũng đóng vai trị quan trọng khơng kém. Nó có tác động mạnh mẽ đến doanh thu và lợi nhuận của công ty .
Bảng 2.1. Giá bán các chủng loại sản phẩm của công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội tt Chỉ tiêu Đvt Năm So sánh (%) 2017 2018 2019 18/17 19/18 BQ 1 Cát đen Đồng/m 3 14.110 15.000 19.924 106,3 132,8 118,81 2 Cát vàng Đồng/m 3 48,563 60.000 70.003 123,5 111,67 120 3 Gạch xây Đồng/viên 291 291 100 4 Gạch xây 2 lỗ Đồng/viên 269,43 412,11 542 150 131,5 140,44 5 Gạch chẻ 250x250 Đồng/viên 710,37 6 Gạch chẻ 350x350 Đồng/viên 1.746,94 7 Đá 1x2 Đồng/m 3 100.348 100.400 160.064 100.05 159,9 126,48 8 Xi măng Đồng/kg 700 684,504 762 98,9 111,32 104,9 9 Xi măng bút sơn Đồng/kg 667.52 690 750 101,03 186,9 137,41 10 Đất màu trồng Cây Đồng/m 3 30.000 11 Gạch đặc đông Đồng/viên 624,93 1.174 188 12 Đá 2x4 Đồng/m 3 190.000
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hố, nó cho thấy tổng hợp các mối quan hệ cung cầu, tích luỹ và tiêu dùng là quan hệ kinh tế là tiêu chí lựa chọn của doanh nghiệp. Khi bán một loại hàng hóa là một quyết định rất quan trọng đối với một công ty. Giá bán của sản phẩm là yếu tố ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Khi khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm nào đó thì giá cả là một trong những tiêu chí quan trọng để khách hàng quyết định mua sản phẩm đó hay khơng. Giá bán thường tỷ lệ nghịch với cầu đối với hàng hóa. Các doanh nghiệp không thể áp đặt một mức giá riêng biệt mà khơng dựa vào chi phí của họ và chú ý đến giá thị trường. Thị trường vật liệu xây dựng là thị trường chỉ có một người mua và nhiều người bán nên cùng một loại sản phẩm có nhiều nhà sản xuất và cơng ty sản xuất nên để đạt được hiệu quả kinh tế tối đa công ty phải quyết định phương án sản xuất các sản phẩm tiêu dùng và giá cả của họ rất hợp lý. Chất lượng tốt ngoài việc giá thành sản phẩm hợp lý chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng thì cũng đồng nghĩa với việc lượng sản phẩm tiêu thụ cũng sẽ tăng lên. Tiêu chí tìm kiếm của cơng ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội luôn mong muốn mang đến cho khách hàng sự hài lòng và an tâm về chất lượng sản phẩm với giá thành hợp lý. Công ty đã tìm đủ mọi cách để hạ giá bán sản phẩm của mình, tuy nhiên trong những năm gần đây giá nguyên vật liệu xây dựng liên tục tăng khiến giá bán công ty đưa ra không thể giảm nhiều.
Các chương trình xúc tiến bán hàng
Các cơng ty muốn tạo ra nhiều doanh thu và lợi nhuận ln phải tìm cách bán nhiều hàng hóa hơn. Hoạt động bán hàng chỉ đơn giản là quá trình mua bán giữa người mua và người bán, nhưng làm thế nào để bán được nhiều hàng thì khơng phải đơn giản. Mọi thơng tin về sản phẩm đều có thể đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và được khách hàng chú ý, sản phẩm được tiêu thụ một cách nhanh nhất. Tất cả chỉ được khắc phục khi cơng ty có hoạt động hỗ trợ bán hàng. Và xúc tiến bán hàng là những hoạt động hỗ trợ việc bán hàng. Thơng qua các chương trình xúc tiến bán hàng, cơng ty có thể phổ biến thơng tin về sản phẩm của mình tới người tiêu dùng, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thông qua các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mại và áp dụng các chính sách khuyến mã
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến trong nỗ lực bán hàng, Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội cũng đã triển khai một số hoạt động xúc tiến. Tuy nhiên, kinh phí sử dụng cho các hoạt động này khơng nhiều nên chưa được triển khai rộng rãi. Công ty đã tiến hành hàng loạt nội dung xúc tiến bán hàng như: ưu đãi, khuyến mại, giảm giá lô hàng cho khách hàng.
- Chào hàng: Chào hàng có vị trí rất quan trọng trong hoạt động marketing vì nó cho phép người bán tiếp cận trực tiếp với những khách hàng cụ thể có nhu cầu cụ thể. Cơng ty chủ động cử người lao động đến tận nơi làm việc và cơ sở sản xuất để giới thiệu sản phẩm .
- Khuyến mãi: Khuyến mãi có tác dụng làm tăng nhanh sức mua của người tiêu dùng bằng cách mang lại cho khách hàng một lợi thế vật chất nhỏ. Nhưng công ty đã không làm tốt trong lĩnh vực kinh doanh này vì nó chỉ kinh doanh khi doanh số bán hàng gặp khó khăn .
- Giảm giá cước vận chuyển cho khách hàng: Đối với khách hàng mua số lượng lớn công ty thường giảm chi phí vận chuyển và hoạt động này được cơng ty thực hiện thường xuyên, liên tục .
Nhờ các hoạt động hỗ trợ bán hàng đến nay cơng ty đã hình thành được nhiều khách hàng quen cho mình, doanh số bán hàng của công ty cũng được cải thiện đáng kể .
Chiến lược sản phẩm
Ngoài số lượng, chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm bán ra và các chương trình xúc tiến bán hàng thì việc tiêu thụ sản phẩm cịn chịu ảnh hưởng của các nhân tố sau: Chiến lược sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, rất ít cơng ty có thể tồn tại và phát triển lâu dài nếu chỉ kinh doanh một loại sản phẩm. Chiến lược chủng loại sản phẩm khơng bao giờ có thể là một chiến lược khơn ngoan trong khi chiến lược sản phẩm được coi là vũ khí cạnh tranh sắc bén nhất trên thị trường. Một loại sản phẩm có thể được tiếp thị bởi nhiều cơng ty khác nhau.
Khi cơng ty chỉ có một loại sản phẩm, việc tiêu thụ sẽ khó khăn nếu sản phẩm đó khơng khác sản phẩm khác cùng chủng loại cũng có thể sớm bị loại. Sản phẩm khác biệt sẽ nhanh chóng tăng doanh số bán hàng, nhưng khơng có cách nào để khẳng định nó có thể tồn tại trên thị trường được bao lâu vì các đối thủ của cơng
ty ln tìm cách tạo ra những điều mới mẻ cho sản phẩm. thỏa mãn thị hiếu của người tiêu dùng. Điều này khơng có nghĩa là đa dạng hố sản phẩm q mức sẽ tốt cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Doanh nghiệp cần đề ra những chiến lược sản phẩm phù hợp để tập trung phát triển những sản phẩm đó giúp thúc đẩy doanh số kinh doanh.
2.1.2.2. Nhân tố bên ngồi
Khách hàng cung ứng
Để kinh doanh trên thị trường, cơng ty phải liên hệ với các thị trường cơ sở. Việc lựa chọn tối ưu các yếu tố đầu vào sẽ bị ảnh hưởng bởi số lượng nhà cung cấp. Các công ty cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp và có mối quan hệ thường xuyên với nhà cung cấp để hạn chế áp lực lên nhà cung cấp, điều này sẽ giúp q trình kinh doanh được dễ dàng hơn. khơng bỏ lỡ các kế hoạch kinh doanh đã thiết lập .
Trong năm 2017, hầu hết các sản phẩm cung cấp cho cơng ty đều đúng tiến độ, nhưng cũng có một số mặt hàng cung ứng dở dang: cát đen, cát vàng, gạch, đá 1x2. Ngồi ra, cịn có một số sản phẩm hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra là gạch chẻ, gạch 6 lỗ, gạch hồng R1501 do áp dụng hình thức giảm giá sản phẩm từ nhà cung cấp. Cơng ty do đó quyết định nhập khẩu nhiều hơn dự kiến.
Khách hàng mua
Khách hàng là những người tiêu dùng rất khắt khe và rất nhạy cảm với sản phẩm nên việc giữ được chúng trên tay khơng hề đơn giản. Có thể hơm nay bạn đã làm rất tốt việc làm hài lòng khách hàng và doanh nghiệp của bạn cũng đã bán được nhiều hàng và bán được nhiều sản phẩm. Nhưng đến một lúc nào đó, họ cần những sản phẩm như của bạn nhưng họ khơng cịn tìm kiếm doanh nghiệp của bạn nữa mà thay vào đó là tìm kiếm đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, khách hàng của bạn đã quên về doanh nghiệp của bạn. Bởi vì? Câu trả lời là cơng ty của bạn lần đầu tiên quên mất khách hàng của mình. Một cơng ty chỉ coi trọng hàng hóa sẽ dễ dàng mất khách hàng khi đối thủ của họ hạ giá thành sản phẩm / dịch vụ để cạnh tranh trên thị trường. Mất khách hàng đồng nghĩa với việc công ty mất thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị phần của cơng ty, cơng ty cần duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng và chăm sóc họ tận tình, cả
trước và sau khi bán hàng. Vì vậy các cơng ty sẽ giữ khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới.
Phản ứng của khách hàng sẽ giúp cơng ty biết sản phẩm của mình có đáp ứng được yêu cầu của thị trường hay không. Bảng trên cho thấy đánh giá của các nhóm khách hàng đối với sản phẩm của công ty:
Về chất lượng sản phẩm: cả 3 nhóm khách hàng có phản ứng khá tích cực trong mẫu khảo sát của nhóm cơng ty xây dựng đánh giá chất lượng tốt, bằng 66,67%, còn lại chia đều cho trung bình và bằng xấu, nhóm trường học có 71,42% ý kiến tích cực, cịn lại là trung bình và nhóm cơng ty khác có 33,33% ý kiến tích cực, 50% cịn lại là trung bình và cịn lại là tiêu cực .
Giá cả sản phẩm: Hầu hết 3 khách hàng khá đều cho rằng giá sản phẩm của cơng ty là bình thường và rẻ, nhưng bên cạnh đó có 16,67% cơng ty xây dựng và 16,67% ý kiến. Các công ty khác cho rằng giá của sản phẩm là đắt .
Thái độ phục vụ: Chỉ nhóm khách hàng trường có ý kiến đánh giá cơng ty là tốt và đại diện cho số đơng, cịn nhóm cơng ty xây dựng và nhóm cơng ty khác có ý kiến về thái độ phục vụ là chính. Các cơng ty ở mức trung bình, ít cơng ty tốt và khơng tốt .
Mối quan hệ: Hầu hết các nhóm khách hàng đều có mối quan hệ lâu dài với cơng ty, tuy nhiên cũng có một số ý kiến cho rằng chỉ có một số mối quan hệ với cơng ty, một số chỉ là quan hệ lần đầu trong số đó có nhóm các cơng ty khác 33,33 % cho rằng mối quan hệ đầu tiên với cơng ty và nhóm khách hàng của trường vẫn là nhóm có lịng trung thành lớn hơn hai cơng ty xây dựng và nhóm cơng ty cịn lại .
Hiểu được vai trò của khách hàng đối với công ty trong thời gian qua, Công ty cổ phần đầu tư và xây dựng số 1 Hà Nội cịn kinh doanh dịch vụ chăm sóc khách hàng của mình. Thời gian đầu, để tìm kiếm khách hàng mới, cơng ty đã đi làm để cung cấp cho họ chất lượng sản phẩm, giá cả và dịch vụ sau bán hàng của công ty. Sau khi khách hàng mua sản phẩm của công ty, công ty sẽ giữ liên lạc với khách hàng trong vòng một tuần sau ngày giao dịch để xem khách hàng có thắc mắc gì về chất lượng sản phẩm hay không. Khi công ty nhập chủng loại sản phẩm mới hoặc sản phẩm cùng danh mục với sản phẩm khách hàng đã lựa chọn, công ty sẽ chủ động liên hệ với khách hàng để giới thiệu. Dần dần, công ty đã có được những
khách hàng quen. Và nhờ những khách quen này đã giới thiệu sản phẩm của công ty cho những người mà họ biết, những người cũng có nhu cầu về sản phẩm vật liệu xây dựng, cơng ty đã có được nhiều hợp đồng mua bán, tăng doanh thu. số bán hàng. Tuy nhiên, hoạt động chăm sóc khách hàng của công ty chỉ được thực hiện tốt trong thời gian đầu với khách hàng mới, cịn đối với khách hàng cũ thì hoạt động này bị giảm sút sau đó. Chất lượng của một số sản phẩm không tốt nên đôi khi doanh số của công ty giảm .