Đối thủ cạnh tranh của công ty Dược Kon Tum được chia thành hai nhóm chính dựa trên 2 nhóm khách hàng : nhóm các doanh nghiệp tư nhân địa phương thì cạnh tranh trong việc cung ứng hàng cho các khách hàng bán lẻ, các quầy, đại lý thuốc trong cùng khu vực tỉnh Kon Tum. Nhóm đối thủ này ít và chủ yếu cạnh tranh về lợi nhuận nên cần tập trung vào các chính sách về khuyến mãi và giá cả. Nhóm đối thủ cịn lại cạnh tranh trên tất cả các địa bàn của cả nước, bao gồm các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh dược phẩm. Loại hình cạnh tranh là đấu thầu hoặc chào giá cạnh tranh, do vậy chiến lược cạnh tranh dành cho nhóm này chủ yếu tập trung vào các chính sách về chất lượng, giá cả và dịch vụ vận chuyển, v.v…
2.2.4.1 Trong địa bàn tỉnh Kon Tum: Các doanh nghiệp phân phối của tỉnh:
Hiện tại trên địa bàn tỉnh Kon Tum có 2 doanh nghiệp phân phối là: công ty Dược Kon Tum và công ty Dược Alpha.
Công ty này chủ yếu là doanh nghiệp tư nhân, vốn điều lệ thấp và chủ yếu cạnh tranh ở nhóm khách hàng lẻ (nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, đại lý và các nhà thuốc).
Điểm mạnh: Vì cạnh tranh ở nhóm khách hàng nhỏ lẻ nên chương trình khuyến mãi của cơng ty này hấp dẫn hơn, áp dụng dễ dàng hơn. Hơn nữa, việc giao hàng cũng linh động . Nếu đặt hàng ở cơng ty Dược Kon Tum, có thể vì cơng nợ nên chưa được giao hàng thì những cơng ty này có thể cung cấp ngay và thanh tốn bằng tiền mặt. Do vậy, tuy các công ty này khơng hoạt động theo quy mơ lớn, nhưng ln có một lượng khách hàng nhất định với một doanh số nhất định. Mà phần doanh số này chính là lấy đi từ công ty Dược Kon Tum.
Điểm yếu: Công ty dạng này khơng thể cung cấp một lượng hàng hóa lớn vì họ khơng có vốn mạnh để dự trữ hàng và cũng không đầu tư kho bãi để lưư trữ hàng hóa vì xây dựng kho bảo quản dược phẩm đòi hỏi điều kiện cao và vốn đầu tư lớn. Do vậy, nếu khách hàng có yêu cầu nhiều hơn thì họ khơng thể cung cấp được. Ngồi ra, họ cũng khơng có lợi thế cạnh tranh về giá, vì khi mua với số lượng nhỏ thì thơng thường phải mua với giá cao hơn. Về điểm này, công ty Dược Kon Tum đang chiếm lợi thế, bởi vì đã có sẵn cơ sở vật chất, kho bãi phù hợp. Ngồi ra có thể cung cấp hàng hóa với số lượng lớn với mức giá cạnh tranh.
2.2.4.2 Ngoài địa bàn tỉnh Kon Tum:
Đối thủ cạnh tranh của công ty Dược Kon Tum ở các địa bàn khác được xếp thành 2 nhóm, chủ yếu cạnh tranh ở phân khúc khách hàng là các đơn vị y tế như: bệnh viện đa khoa trung ương, bệnh viện tỉnh, bệnh viện tuyến huyện và các trung tâm y tế.
Tại các địa bàn này, việc phân phối thông qua kênh đấu thầu hoặc chào giá cạnh tranh,do vậy mà đối thủ cạnh tranh của công ty Dược Kon Tum cũng rất nhiều, có thể xếp thành 2 nhóm như sau:
a) Nhóm các nhà sản xuất:
- Điểm mạnh: Như đã phân tích trong mơ hình 5 tác lực của Michael Porter (Chương 2), sức mạnh của nhà cung cấp (trong trường hợp này là nhà sản xuất) nằm ở chỗ họ nắm được giá cả còn nhà phân phối thì khơng. Do vậy, nếu là những mặt hàng có tính độc quyền tương đối thì nhà sản xuất sẽ quyết định giá cả và các công ty phân phối bắt buộc phải mua. Nhưng tình hình thực tế hiện nay, ở Việt Nam hầu như các nhà sản xuất như Mekophar, Tipharco, Bidiphar, Vidiphar, v.v… đều sản xuất được các sản phẩm tương tự nhau, nên các nhà phân phối có nhiều lựa chọn hơn và sức mạnh của nhà sản xuất cũng theo đó mà giảm xuống. Tuy nhiên họ vẫn nắm cơ bản quyền thương lượng về giá.
Sự cạnh tranh sẽ diễn ra khốc liệt nếu nhà sản xuất trực tiếp tham gia đấu thầu vì giá họ chào thầu sẽ rẻ hơn các cơng ty phân phối vì là giá trực tiếp.
- Điểm yếu: Trong các yếu tố cạnh tranh, tuy rằng các nhà sản xuất rất có lợi thế về giá nhưng họ lại khơng có lợi thế về hệ thống phân phối. Thông thường các nhà sản xuất có nhà máy đặt ở những vùng ngoại ơ (vì cần khoảng khơng gian rộng), hơn nữa cả nước ta có đặc điểm địa lý của từng vùng miền rất khác nhau, do vậy việc xây dựng một hệ thống phân phối trên khắp đất nước là một hoạt động tốn rất nhiều thời gian và chi phí. Vì lý do này, hầu hết các nhà sản xuất sẽ chọn cách đưa sản phẩm của mình ra thị trường thông qua hai kênh phân phối chính là các cơng ty Dược phẩm tại địa phương hoặc các công ty đa quốc gia chuyên thực hiện chức năng phân phối. Trong 2 loại doanh nghiệp này, các công ty đa quốc gia tuy có hệ thống phân phối rộng và mặt hàng đa dạng (vì tập hợp sản phẩm của nhiều nhà sản xuất) nhưng chỉ phân phối đến các địa bàn trung tâm, các thành phố lớn, họ khơng có hệ thống phân phối đến tuyến huyện. Hơn nữa, nếu khơng có kho bãi tại địa phương thì phải tính thêm chi phí thuê kho. Như vậy tính đến cuối cùng thì việc chọn các cơng ty phân phối đa quốc gia cũng khơng hẳn là hiệu quả. Lúc này, vai trị của các công ty Dược phẩm địa phương được đưa vào. Hầu hết các công ty dược địa phương đều có tiền thân là cơng ty dược của Nhà nước, do vậy họ đã có cơ sở hạ tầng và kho bãi. Hơn nữa họ nắm rõ địa bàn tỉnh nhà nên việc phân phối sẽ thuận tiện và tiết kiệm hơn rất nhiều.
Nhân lực chuyên môn phù hợp Công nghệ sản xuất hiện đại, cơng nghệ quản lý
Có bộ phận thu mua chuyên nghiệp
Thu mua Có hoạt động quảng cáo marketing và bán hàng Dịch vụ hậu mãi chưa được tốt
Hình 2.1 Mơ hình chuỗi giá trị của các nhà sản xuất dược phẩm Việt Nam
Nhà xưởng, kho bãi đạt tiêu chuẩn
b) Nhóm các cơng ty phân phối:
Điểm mạnh: Như đã nêu trong phần “ Thực trạng ngành Dược Việt Nam” chương 2, hiện nay Việt Nam có hai loại doanh nghiệp phân phối. Một là công ty đa quốc gia như : Zuellig Pharma, Mega Products, Diethelm,… chiếm 40% thị phần, còn lại là các doanh nghiệp Dược trong nước (khoảng 897 doanh nghiệp) và nước ngoài (304 doanh nghiệp). Các cơng ty đa quốc gia có lợi thế về kinh nghiệm phân phối và thương hiệu (các nhà sản xuất đều muốn hàng hóa được phân phối bởi các cơng ty có thương hiệu, như vậy sản phẩm cũng nhanh chóng được thị trường chấp nhận hơn). Ngồi ra, họ có một nguồn tài chính lớn (từ các cơng ty mẹ ở nước ngồi) nên có thể tập trung một lượng hàng hóa lớn để đáp ứng nhu cầu khách hàng dự trữ hàng trước khi lên giá, v.v…
Điểm yếu: Tuy nhiên, việc dự trữ hàng cũng có những bất cập nhất định, ví dụ sẽ tốn chi phí lưu kho, chưa kể đến nếu nhà sản xuất thay đổi mẫu mã hàng hóa thì nguy
Chủ động nguồn ngun liệu Chủ động lịch trình sản xuất, lượng hàng hóa Có hệ thống phân phối Lợi nhuận
Nhân lực chuyên môn phù hợp
Công nghệ quản lý khách hàng, quản lý dữ liệu hiện đại
Có bộ phận thu mua chuyên nghiệp
Thu mua Có hoạt động quảng cáo marketing và bán hàng mạnh Dịch vụ hậu mãi rất tốt
cơ hàng theo mẫu cũ sẽ không bán được, gây tổn thất cho doanh nghiệp. Ngoài ra, đối với các tỉnh thành vùng sâu vùng xa như Tây Nguyên, các tỉnh Tây Bắc hay các tỉnh miền Tây như Cà Mau, Sóc Trăng, v.v… việc phân phối hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào địa lý của từng vùng, do vậy cần một hệ thống phân phối quen thuộc và việc này chỉ có các cơng ty dược tại tỉnh thực hiện là tốt nhất. Đây chính là điểm yếu của các doanh nghiệp nước ngoài và cũng là điểm mạnh của các doanh nghiệp dược tư nhân trong nước (như cơng ty Dược Kon Tum).
Hình 2.1 Mơ hình chuỗi giá trị các công ty phân phối dược phẩm Việt Nam
Khơng có xưởng sản xuất, có kho bảo quản đạt chuẩn