Chương 3: GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Mục tiêu: Sau khi học xong chương này, sinh viên sẽ biết được :
3.2 Nhiệm vụ của giám đốc bán hàng
Giám đốc bán hàng có nhiệm vụ trọng yếu là quản lý, làm tăng năng lực và hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng. Ngồi ra, Giám đốc bán hàng cịn là người đại diện công ty trước khách hàng. Nhiệm vụ của Giám đốc bán hàng không chỉ bao gồm các cơng việc liên quan đến chức danh, mà cịn phải tập trung vào nhiều công việc khác tại doanh nghiệp như:
Quản trị lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng phải thực hiện việc
hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và đánh giá. Giám đốc bán hàng và nhân viên bán hàng có quan hệ hỗ tương. Sự thành công của Giám đốc bán hàng tùy thuộc vào sự thành công của lực lượng nhân viên bán hàng và nhân viên bán hàng cần có sự hỗ trợ của Giám đốc bán hàng để thực hiện cơng việc bán hàng thành cơng. Những hoạt động nhóm giữa Giám đốc bán hàng và đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ quyết định sự thành cơng của cả nhóm.
Quản trị hành chính: Bao gồm các nhiệm vụ quản lý phịng/khu vực bán
hàng. Các cơng việc quản lý hành chính có thể là lưu trữ hồ sơ, báo cáo, quản lý nhân viên văn phịng…
Tiếp thị: Có những cơng ty, Giám đốc bán hàng cùng với nhân viên bán
Bán hàng trực tiếp: Nhiều trường hợp Giám đốc bán hàng thực hiện cả
việc bán hàng trực tiếp với khách hàng, góp phần vào doanh số toàn bộ phận. Giám đốc bán hàng thường nắm giữ các khách hàng quan trọng với doanh số mua hàng lớn (key accounts). Giám đốc bán hàng có thể thực hiện bằng việc bán trực tiếp hoặc qua điện thoại.
Tài chính: Giám đốc bán hàng có trách nhiệm quan tâm đến chi phí của
nhân viên bán hàng (đào tạo, giao dịch, đi lại…), tồn kho, công nợ của khách hàng… Giám đốc bán hàng còn phải thực hiện việc phân tích, dự báo doanh số tồn bộ cơng ty, doanh số phát triển của từng khách hàng.
Quan hệ: Giám đốc bán hàng thiết lập, duy trì các mối quan hệ bên trong
và bên ngoài doanh nghiệp. Giám đốc bán hàng cần có sự phối hợp, hỗ trợ từ các phịng ban khác như: kế tốn, tiếp thị, sản xuất… để có thể điều hành cơng việc kinh doanh, bán hàng hiệu quả. Sự hợp tác từ phía từ các nhân viên bán hàng cũng rất cần thiết. Bên cạnh đó, mối quan hệ bên ngồi doanh nghiệp (nhà cung cấp, đại lý…) sẽ giúp Giám đốc bán hàng có thơng tin về thị trường, là cơ sở để đưa ra các chính sách kinh doanh hiệu quả.
Quan hệ bên trong: Giám đốc bán hàng có những mối liên hệ với các
phòng ban khác trong doanh nghiệp như:
- Phịng kế tốn tài chính: cung cấp thơng tin về khách hàng: thanh tốn, cơng nợ, hay các chứng từ hỗ trợ việc bán hàng: hóa đơn, phân tích doanh thu, lợi
nhuận, trị giá tồn kho…
- Phòng nhân sự: hỗ trợ trong việc tuyển dụng nhân viên bán hàng, phối hợp với Giám đốc bán hàng đưa ra mô tả cơng việc, các chính sách lương, thưởng, hoa hồng cho nhân viên bán hàng. Trong nhiều trường hợp, phòng nhân sự đảm nhiệm việc tổ chức đào tạo cho nhân viên mới.
- Giám đốc marketing: Giám đốc bán hàng có sự hợp tác chặt chẽ với Giám đốc marketing để có thơng tin về sản phẩm, các chương trình marketing vì phịng marketingđưa ra chính sách, chương trình cịn phịng bán hàng sẽ đảm nhiệm việc thực thi.
- Phịng nghiên cứu và phát triển: để tìm hiểu về khuynh hướng khách hàng, thị trường, sản phẩm…
- Phòng sản xuất: hợp tác trong việc lập kế hoạch dự báo tiêu thụ, sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường, tránh tình trạng thiếu hay thừa hàng. Ngoài ra, Giám đốc bán hàng cịn phải điều hành kênh thơng tin phản hồi từ thị trường với bộ phận sản xuất để cải thiện chất lượng sản phẩm.
Quan hệ bên ngoài: Giám đốc bán hàng thiết lập và duy trì các mối quan hệ
bên ngồi doanh nghiệp. Đây được xem là một trong những công việc cần được Giám đốc bán hàng quan tâm. Các mối quan hệ bên ngồi về cơ bản có thể phân thành như sau:
- Các nhà cung cấp.
- Nhà phân phối, đại lý tiêu thụ sản phẩm, khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh: có thơng tin về thị trường, khách hàng… Tuy nhiên, Giám đốc bán hàng cần thận trọng trong những mối quan hệ này.
- Các tổ chức doanh nghiệp, hiệp hội: mang đến cơ hội giới thiệu công ty, sản phẩm, các cơ hội hợp tác kinh doanh…
- Các tổ chức chuyên môn: các tổ chức đào tạo huấn luyện, cung cấp dịch vụ…