2.2 .3Tổchức mạng lưới bán hàng và chính sách phân phối
2.2.8 Chỉtiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận
Bảng 2.13 Bảng doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty
(ĐVT: Triệu đồng)
Chỉtiêu 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017
Giá trịGiá trịGiá trị % %
Tổng Doanh Thu 1597.3 3494.16 4739.67 1896.86 118.75 1245.51 35.64 Tổng Chi phí 1125.72 2871.57 4017.24 1745.85 155.09 1145.67 39.9 LNTT 471.58 622.59 722.43 151.01 32.02 99.84 16.04 LNST 377.26 498.07 577.94 120.8 32.02 79.87 16.04 ROS 0.236 0.142 0.122 LN/CP 0.335 0.173 0.143 ROE 0.226 0.225 0.207 ( Nguồn: Phịng tài chính- kếtốn)
Qua bảng trên, ta có thểdễdàng thấy rằng doanh thu của công ty tăng liên tục qua các năm gần đây, đặc biệt hơn là tăng mạnhởnăm 2017. Năm 2017 tổng doanh thu của công ty là 3494.67 triệuđồng, tăng 1896.86 triệuđồng so với năm 2016, đến năm 2018 tổng doanh thu của công ty tăng lên 4739.67 triệuđồng tăng 1245.51 triệuđồng so với năm 2017. Sau một năm hoạtđộng cơng tyđã có chỗ đứng trên thị trường,được sự tin dùng củađông đảo khách hàng, sở dĩ năm 2017 và 2018 doanh thu tăng hơn năm 2016 một lượng lớn là do trong 2 năm này cơng ty kí được nhiều hợpđồng thi công lớn,thu lợi từ bán hàng và cung cấp dịch vụ cao.Đồng thời công tyđã biết cắt giảm các khoản chi phí khơng cần thiết,để hoạtđộng kinh doanh trở nên có hiệu quả hơn.
Chi phí bỏ ra của công ty cũng tăng dần qua các năm. Năm 2016 chi phí của cơng ty bỏ ra là 1125.72 triệuđồng,đến năm 2017 con số nàyđã tăng lên thành 2871.57 triệuđồng, tăng 1745.85 triệuđồng. năm 2018 con số vẫn tăng lên và đạt 4017.24 triệuđồng, lớn hơn năm 2017 1145.67 triệuđồng. Chi phí tăng lên chủ yếu là do công ty nhập hàng về nhiều, giá vốn hàng bán tăng lên và cũng như chi phí cung cấp dịch vụ tăng dần.Điều này cho thấy hoạtđộng kinh doanh của công tyđang mở rộng và trênđà phát triển.
Qua bảng trên ta thấy cứ mộtđồng doanh thu bỏ ra sẽ thu lạiđược 0.236%đồng lợi nhuận vào năm 2016, 0.142% đồng lợi nhuận năm 2017 và năm 2018 là 0.143%. Qua 3 năm tỷ lệ này có xu hướng giảm xuống. Doanh số hằng năm tuy tăng nhưng do cơng ty vẫn chưa kiểm sốtđược chi phí dođó tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu giảm. Vì vậy cơng ty cầnđưa ra những chính sách nhằm cắt giảm những khoảng chi phí khơng cần thiếtđể có thể nâng caođược lợi nhuận vàđạtđược hiệu quả kinh doanh.
Tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí của cơng ty trong hoạtđộng kinh doanh. Cứ mộtđồng chi phí bỏ ra cơng ty sẽ thuđược 0.143%đồng lợi nhuận năm 2018. Cũng như ROS, Tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí cũng có xu hướng giảm.
Tỷ lệ lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu cho thấy khả năng sinh lợi của doanh nghiệp. Cứ 1đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được 0.207% đồng lợi nhuận và tỷ lệ này cũng xu hướng giảm. Tuy nhiên, ROE giảm không thể khẳngđịnh công ty hoạtđộng yếu kém mà cần xem xét thêm nhiều khía cạnh khác. Tuy nhiên cơng ty cầnđề ra các chính sách khắc phục tình trang này.
Chương 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀXUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH
VIÊN TRANG TRÍ NỘI THẤT THUẬN BÌNH 3.1 Cơ sở đềxuất giải pháp
3.1.1Phân tích SWOT của hoạt động bán hàng
Từviệc phân tích đánh giáởtrên tác giả đã hệthống lại các điểm yếu, cơ hội, và thách thức đối với hoạt động tiêu thụsản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty TNHH MTV TTNT Thuận Bình bằng ma trận SWOT:
Bảng 3.1 Ma trận SWOT vềhoạt động bán hàng của công tyĐiểm mạnh: Điểm mạnh:
- Sản phẩm đa dạng vềchủng loại, mẫu mã và kiểu dáng đẹp.
- Giá bán hợp lý, linh hoạt với từng nhóm khách hàng.
- Hoạt động phân phối: Ln đápứng đơn hàng chính xác, giao hàng kịp thời, đầy đủ vềsốlượng,…
- Thông tin giá cảrõ ràng cho khách hàng -Đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, có kiến thức chun mơn tốt và nhiệt tình trong bán hàng
- Hình thức bán hàng hợp lý và phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Điểm yếu
- Các chính sách xúc tiến bán hàng chưa đạt hiệu quảcao
- Công ty mới đi vào hoạt động thời gian chưa lâu, công tác quản trịbán hàng chưa được quan tâm nhiều đến
- Lực lượng bán hàng chưa chuyên nghiệp. - Chưa khai thác tốt thịtrường vùng lân cận
Cơ hội:
- Ngày càng nhiều cơng trình xây dựng trên địa bàn thành phố. - Theo thời gian, các cơng trình sẽxuống cấp vì vậy nhu cầu sửa sang trang trí lại chưa bao giờhết.
Thách thức:
- Ngày càng xuất hiện nhiều đối thủcạnh với tiềm lực kinh tếcao
- Giá nguyên vật liệu đầu vào tăng dẫn đến giá thành sản phẩm tăng
- Khách ngày ngày càng khó tính trong việc lựa chọn sản phẩm, tiêu chuẩn vềmẫu mã, giá cảcũng ngày càng khắt khe hơn
3.1.2Đ ịnh hướng phát triển của công ty trong tương lai
-Tiếp tục thực hiện tốt các mục tiêu doanh số, lợi nhuận mà công ty đềra. -Giữchân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới, công ty đưa ra những
chính sách xúc tiến bán hàng, dịch vụtrước và sau khi bán đểchăm sóc khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới hiệu quả.
-Hồn thiện các chính sách bán hàng, chính sách phát triển nguồn nhân lực,
bốtrí đội ngũ cán bộhợp lý, thống nhất trong bộmáy và hoạt động có hiệu quảnhất.
-Khơng ngừng cải tiến và áp dụng tiến bộcủa công nghệthông tin, internet
qua việc đẩy mạnh công tác quảng bá sản phẩm trên website của công ty và trên các trang mạng xã hội.
-Tiếp tục nghiên cứu thịtrường, thu thập những thông tin vềnhu cầu, thịhiếu
của khách hàng, bám sát được nhu cầu thịtrường, từ đó có những kếhoạch nhập hàng và dựtrữhiệu quảhơn.
-Tiếp tục khai thác thịtrường TP. Đà Nẵng cùng với đó là mởthêm chi nhánh
ởcác tỉnh lân cận như Quảng Nam, Quảng Ngãi, các vùng đô thị,.. nhằm tạo ra sựlớn mạnh, uy tín trên thịtrường.
Mục tiêu cụthể
-Doanh thu từhoạt động bán hàng tiếp tục tăng, theo kết quảhoạt động kinh
doanh trong 3 năm vừa qua phấn đấu đạt mức 6 tỷ đồng/năm.
-Phấn đấu tăng sốlượng khách hàng, ,mởrộng kênh phân phối -Cơ cấu lao động tiếp tục duy trì nguồn nhân lực trẻ
-Tăng năng suất lao động của nhân viên thơng qua % giá trịsản phẩm/cơng
trình.
3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng tại cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình. hữu hạn Một thành viên Trang trí nội thất Thuận Bình.
3.2.1Chính sách sản phẩm
-Tăng cường đầu tư mởrộng bán những sản phẩm bán chạy trên thịtrường như: Giấy, tranh, xốp dán tường và các loại sàn nhựa.
-Thường xuyên quan sát và nghiên cứu vềnhu cầu thịtrường để đưa ra các sản phẩm có mẫu mã và kiểu dáng phù hợp được khách hàng ưa chuộng.
-Lựa chọn những nguồn hàng có chất lượng tốt và mẫu mãđẹp với giá cả tương đối đểcó thểcạnh tranh với doanh nghiệp khác
-Vìđây là những sản phẩm giấy và nhựa nên quá trình vận chuyển và bảo quản phải cẩn thận, vì vậy cơng tác bảo quản và quản lý chất lượng sản phẩm cần phải chặt chẽ đồng thời kiểm tra kĩ sản phẩm trước khi bán cho khách hàng đểgóp phần đảm bảo uy tin của cơng ty
3.2.2Chính sách giá
Tiếp tục duy trì mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm. Không ngừng nghiên cứu mức giá của thịtrường và đối thủcạnh tranh để đưa ra được mức giá hợp lý đảm bảo có lợi nhuận.
3.2.3Chính sách vềkênh phân phối
-Tăng cường giám sát hoạt động tiêu thụcủa các kênh phân phối, đềra các chỉtiêu như mức tiêu thụ đểcó thể đánh giá được hiệu quảhoạt động phân phối.
-Tiếp tục duy trì khảnăng đápứng đơn hàng cho khách một cách chính xác và kịp thời nhất
-Hiện tại hoạt động phân phối của công ty vẫn nghiêng vềbán lẻtrực tiếp cho người tiêu dùng, công ty cần chú ý phát triển thêm các kênh phân phối gián tiếp, tìm kiếm thêm nhiều đại lý, nhà bán bn, bán lẻhơn đểmởrộng thịtrường, tăng doanh thu.
3.2.4Chính sách tiếp thịtruyền thơng
Quảng cáo:
-Tiếp tục hoàn thiện hệthống trang web bán hàng của công ty, tăng cường hoạt động quảng cáo trực tuyến đến các phương tiện mạng xã hội. Đưa trang web của công ty nằm trong top đầu trong cơng cụtìm kiếm của google.
-Đưa các thơng tin chi tiết nhất và hìnhảnh thực tếvềsản phẩm và dịch vụ của công ty, tiếp nhận và tư vấn cho khách hàng một cách chi tiết nhất khi khách hàng có nhu cầu liên lạc qua mạng xã hội
-Bên cạnh quảng cáo trên phương tiện truyền thơng hiện đại thì cơng ty cũng cần có hình thức quảng cáo như treo băng rơn, áp phích.
Hoạt động xã hội: Tiếp tục tham gia các hoạt động từthiện, đưa tin trên trên phương tiện truyền thông đểnhằm nâng cao thiện cảm từngười tiêu dùng, lấy được lịng tin của khách hàng.
3.2.5Chính sách xúc tiến bán hàng
Tiếp tục phát triển hình thức bán hàng tại nhà vìđây là hình thức bán có hiệu quảnhất. Cũng như cải thiện thêm các hình thức khác để đạt kết quảtốt nhất trong họat động bán hàng.
Công ty nên tiếp tục xây dựng trang web chính thức đểkhách hàng dễdàng tìm kiếm, tìm hiểu và chọn mua sản phẩm trước khi đến mua trực tiếp tại công ty một cách dễdàng cũng như giúp những khách hàng có nhu cầu biết đến cơng ty. Đồng thời gia tăng lượt like và tương tác trên các fanpage facebook đểnâng cao tần suất xuất hiện của công ty trên mạng xã hội.
Khuyến mãi là một trong những hình thức thu hút khách hàng nhất. Tăng cường các chương trình khuyến mãi vềcảtần suất lẫn giá trịcho phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Bên cạnh đó cơng ty nên có thêm những chương trình tri ân khách hàng, tặng quà cho khách hàng thường xuyên mua hàng tại công ty đểkhách hàng nhớvà giới thiệu cho người biết vềsản phẩm và dịch vụcủa cơng ty.
3.2.6Chính sách lực lượng bán hàng
-Đào tạo kĩ năng, chuyên môn nghiệp vụcho đội ngũbán hàng. Như đã phân tíchởtrên, nhân viên bán hàngở đây chủyếu là sinh viên các trường kiến trúc, xây dựng nên kỹnăng bán hàng còn hạn chế.
-Thêm vào đó, cơng ty cũng nên có chính sáchđộng viên nhân viên ngoài việc hưởng % theo doanh số. Có thểlà thưởng thêm cho nhân viên tìm kiếm được nhiều khách hàng với mức doanh sốcao nhất trong tháng, sắp xếp thời gian tổchức dã ngoại đểnhân viên gắn kết với nhau hơn, thêm vào đó có thểchia sẻvềcác kinh nghiệm của mình,đồng thời đểnhân viên cảm thấy mình được coi trọng từ đó phát huy lịng trung thành của nhân viên.
-Khơng chỉnhân viên bán hàng, công ty cũng chú ý hơn đến đội ngũ nhân viên thi cơng, kho bãi,.. chính sách khen thưởng khi nhân viên hồn thành tốt cơng trình,được khách hàng phản hồi tốt đểphát huy tinh thần làm việc, nâng cao uy tín của cơng ty trên thịtrường.
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận
Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH MTV Trang trí nội thất Thuận Bình,tuy tác giảgặp nhiều khó khăn, nhưng có thểnói đãđạt được những mục tiêu đề ra như sau:
-Nắm rõ các lý luận vềbán hàng, các lý thuyết trong hoạt động bán hàng và sản phẩm cũng nhưtìm hiểu được tình hình thực tiễn vềhoạt động bán hàng đối với vật liệu trang trí nội thất của cơng ty giai đoạn 2016 - 2018. Chỉrađược điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động bán hàng và đềra được chính sách và giải pháp phát huy điểm mạnh cũng như khắc phục điểm yếu.
-Trong q trình thực tập tại cơng ty, từphân tích có thểtóm tắt kết quảnhư sau: + Nhìn chung, hoạt động kinh doanh của công ty vẫn đang từng bước phát triển, doanh sốcủa các mặt hàng vẫn tăng. Tuy nhiênảnh hưởng từcác yếu tốthịtrường là một trong những khó khăn mà công ty đang gặp phải, chỉsốhiệu quảkinh doanh của công ty đã giảm rõ rệt qua từng năm. Lợi nhuận từhoạt động kinh doanh thấp.
+ So với năm 2016, doanh thu mà công ty đạt được năm 2017 tăng lên đáng kể, điều này cho thấy hoạt động bán hàng của công ty vẫn đang phát triển rất tốt và công ty đã mởrộng chủng loại sản phẩm và nhận được sự đón nhận rất tích cực từkhách hàng.Đến năm 2018, doanh thu tiêu thụsản phẩm vẫn tiếp tục tăng mạnh, tuy nhiên do sựtăng giá của các nguyên vât liệu đầu vào làm cho lợi nhuận đạt được không chênh lệch nhiều so với các năm trước. Doanh thu của giấy dán tường chiếm cơ cấu lớn nhất trong tổng doanh thu bán hàng của công ty và đều có xu hướng tăng. Như đã nói vì chi phí ngun vật liệu đầu vào tăng qua từng thời điểm nên công ty cần phải khơng ngừng tìm kiếm nguồn hàng mới với mức giá và chất lượng sản phẩm tốt hơn.
+ Các chỉtiêu vềhiệu quảtiêu thụnhư tỷsuất lợi nhuận trên doanh thu, trên chi phí và trên vốn sởhữu cũng phần nào phản ánh được hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty
+ Đềxuất giải pháp theo định hướng cụthể, có thể được áp dụng nhằm nâng cao hoạt động bán hàng cho công ty. Tuy nhiên, thịtrường vật liệu trang trí nội thất hiện nay có sựcạnh tranh rất lớn giữa những doanh nghiệp, vì vậy cơng ty cần có những điều chỉnh cho phù hợp với năng lực của mình.
Bên cạnh những mặt mà đềtài đã gải quyết được thì vẫn có những hạn chếnhất định. Những sốliệu đưa ra phân tích vẫn cịn sơ sài chưa sâu, vì một sốlý do vềbí mật kinh doanh mà cơng ty vẫn chưa cung cấp cho tác giảtoàn bộsốliệu thứcấp vềhoạt động bán hàng của cơng ty.
Nói tóm lại, hoạt động bán hàng của cơng ty TNHH MTV Trang trí nội thất Thuận Bình có thểnói đãđi vàoổn định, tuy nhiên công tác quản trịbán hàng vẫn chưa được quan tâm nhiều. Vì vậy cơng ty có thểdựa vào những giải pháp được đề xuất và tình hình thực tiễn để đưa ra chiến lược và kếhoạch bán hàng sao cho phù hợp nhất.
2. Kiến nghị
2.1Kiến nghị đối với công ty TN H H M TV TTN T Thuận Bình
-Tiếp tục hoàn thiên hơn nữa cơ cấu bộmáy tổchức và thực hiện công tác quản lý nhân sựhiệu quả, đảm bảo lượng vốn cần thiết đểcác hoạt động bán hàng nói riêng cũng như kinh doanh nói chung được thực hiện một cách hiệu quảnhất,
-Tạo dựng các mối quan hệtốt đẹp với chính quyền thành phố đểtiến hành hoạt động buôn bán, phân phối sản phẩm thuận lợi, đem vềdoanh thu và lợi nhuận cao xây dựng hìnhảnh tốt đẹp vềcơng ty trong xã hội nói chung và đặc biệt là khách hàng.
-Xem xét và điều chỉnh các giải pháp mà tác giả đềra sao cho phù hợp với công ty nhằm nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng. Cùng với đó là chú trọng đến cơng tác nghiên cứu và mởrộng thịtrường, phát triển quy mô của doanh nghiệp.
Nói tóm lại, kết quảnghiên cứu của đềtài này giúp Cơng ty TNHH MTV Trang trí nội thất hệthống lại một cách tổng hợp tình hình hoạt động bán hàng vật liệu trang trí nội thất giai đoạn 2016 – 2018. Từ đó, cơng ty có cơ sở đểnhận biết thực trang hoạt động bán hàng của mình và thúcđẩy cơng tác quản lý hoạt động bán hàng hiệu quảhơn.
2.2Kiến nghị đối với chính quyền
-Ổn định chính trị- pháp luật. Xây dựng mơi trường cạnh tranh lành mạnh
giữa các doanh nghiệp, tạo động lực cho các doanh nghiệp phát triển.
-Nhà nước cần tạo môi trường thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp, giảm bớt các thủtục không cần thiết trong việc xin giấy phép đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh.
-Tổchức các chương trình hội chợ, triển lãm tạo điều kiện cho các doanh
TÀI LIỆU THAM KHẢO
-1. Trương Đình Chiến (2001), Quản trịMarketing lý thuyết và thực tiễn, NXB
Thống kê
-2. Nguyễn ThịHải Dương, Phạm Quang Thái (2010), Xây dựng quy trình bán
hàng hiệu quả,báo cáo được trình bày tại hội nghịsinh viên nghiên cứu khoa
học lần thứ7 Đại học Đà nẵng,Đà Nẵng năm 2010.
-3. Lê ThếGiới (chủbiên), Nguyễn Xuân Lãn (2003), Quản trịMarketing, Nxb
Giáo dục, Hà Nội.
-4. Lê Thúy Ngọc (2016), Nâng cao chất lượng dịch vụchăm sóc khách hàng tại
cơng ty cổphần FPT Chi nhánh Quảng Trị, Luận văn Thạc sĩ Kinh tếtrường Đại học Kinh Tế-Đại học Huế
-5. ThS. An ThịThanh Nhàn (2009), Bài giảng Logistics Kinh doanh thương
mại, Trường Đại học thương mại
-6. GS.TS Phạm Quang Phan – PGS.TS Tô Đức Hạnh (2008) Khai lược kinh tế