1.2.6 .Tổ chức hoạt động bán hàng
2.4. Đánh giá chung về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu
phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội
2.4.1. Thành quả đạt được
Vị trí khá thuận tiện cho việc kinh doanh các sản phẩm của công ty (vật liệu xây dựng). Đây là nơi tập trung nhiều trường học, có nhiều cơng trình đang xây dựng và nhiều dự án sắp triển khai.
Nhân viên công ty luôn hỗ trợ, thân thiện với nhau. Mọi người đều coi công ty là ngôi nhà thứ hai.
Công ty luôn coi trọng chất lượng sản phẩm làm thước đo uy tín của mình với khách hàng.
Nhân viên được giao việc dựa trên kỹ năng và phẩm chất của họ, điều này giúp đơn giản hóa việc thực hiện các công việc mới và hoạt động tiêu thụ của công ty. Công ty đã chủ động nắm bắt từng bước nhu cầu của khách hàng để đưa ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và luôn cố gắng tổ chức hợp lý q trình tiêu thụ. Chính sách xúc tiến bán hàng dần bị ảnh hưởng và một nội dung thường xuyên của chính sách bước đầu được thực hiện. Công ty cũng đã xây dựng chiến lược sản phẩm nhằm mở rộng các sản phẩm có hiệu quả kinh tế cao, thúc đẩy tiêu thụ, giảm sản phẩm tiêu thụ kém.
Chính sách giá của cơng ty khơng phân biệt khách hàng và khách hàng có quyền như nhau về giá bán. Cơng ty chấp nhận mọi phương thức thanh tốn của khách hàng. Đa dạng hoá các phương thức thanh toán sẽ làm cho khách hàng cảm
thấy thoải mái khi mua hàng, tạo điều kiện có thể thu hút được nhiều khách hàng đến với mình và có thể hạn chế được việc sử dụng vốn của công ty .
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân
Bên cạnh những lợi ích thu được, cơng ty cũng gặp một số khó khăn trong q trình tiêu thụ sản phẩm:
Giá nguyên liệu sản xuất vật liệu xây dựng tăng khiến các nhà sản xuất không thể giảm giá mà buộc phải liên tục tăng giá để tránh nguy cơ lỗ vốn dù khó có thể điều hịa được lợi ích của người tiêu dùng. Các sản phẩm vật liệu xây dựng rất đa dạng nên sự cạnh tranh khá gay gắt. Thị trường tiêu thụ của cơng ty cịn q nhỏ nên sản phẩm của công ty chưa đến được các tỉnh lân cận. Các bộ phận trong cơng ty có phần thiếu trách nhiệm hơn bộ phận đảm nhiệm từ hai cơng việc trở lên, điều này có thể dẫn đến hiệu quả cơng việc khơng tối đa, đặc biệt bộ phận kinh doanh phải kiêm thêm công việc marketing. Việc kiểm tra chất lượng sản phẩm nhập khẩu đôi khi chưa được thực hiện đúng mức mặc dù chất lượng của sản phẩm là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm. Chính sách xúc tiến bán hàng của cơng ty không được thực hiện rộng rãi và thường xuyên do ngân sách của cơng ty có hạn. Một số mẫu mã sản phẩm của công ty chưa thực sự phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Công ty vẫn thiếu một đội ngũ bán hàng chun nghiệp. Cơng ty chưa có sự điều chỉnh giá linh hoạt khi khách hàng mua sản phẩm của công ty với số lượng khác nhau. Đối với những sản phẩm tồn kho không tiêu thụ được, công ty chưa đề ra chiến lược quản lý chúng. Tồn kho kéo dài sẽ làm tăng chi phí lưu kho và cũng ảnh hưởng đến lượng tồn kho của các sản phẩm bán mạnh.
Nguyên nhân chính của những yếu kém, hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội.
Thực tế hoạt động của Cơng ty cịn một số tồn tại nêu trên do một số nguyên nhân sau:
- Công ty chưa đầu tư đổi mới công nghệ nên chất lượng sản phẩm chỉ ở mức trung bình, chưa sản xuất được sản phẩm chất lượng cao như sản phẩm đất sét nung mỏng, sản xuất với số lượng ít mẫu mã. Với những mẫu mã sản phẩm của những năm 90, mẫu mã khơng thay đổi thì khó có thể cạnh tranh trên thị trường.
Do hiện nay công ty chưa đầu tư cho lĩnh vực nghiên cứu thị trường nên hoạt động kinh doanh này cịn mang tính tự phát, chưa có cán bộ đảm nhận lĩnh vực này. Do đó, cơng việc trong lĩnh vực này chưa chuyên sâu, dẫn đến thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh chưa được cập nhật và hệ thống. Thơng tin này khó có thể trở thành cơ sở để lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ. Phương án đề ra không bám sát thực tế, không đáp ứng đúng nhu cầu, không được thị trường chấp nhận dẫn đến giảm hiệu quả tiêu thụ.
- Nguồn lực tài chính của cơng ty cịn hạn chế, danh mục đầu tư chưa được tổ chức nên khơng có nhiều cơ hội đầu tư và cơ hội phát triển đa dạng sản phẩm.
- Việc phân bổ nguồn nhân lực của công ty trong khâu tiêu thụ quá thấp. Bộ phận thiết kế và kỹ thuật vật tư có ít nhân lực mà tập trung chủ yếu vào mặt kỹ thuật nên việc tiêu thụ không hiệu quả. Tổ chức bộ máy chồng chéo, lạc hậu, chậm đổi mới, gây khó khăn cho cơng tác quản lý. Đội ngũ tiếp thị và nhân viên kinh doanh do nhà máy quản lý trong khi việc theo dõi và lên lịch bán hàng do phòng kế hoạch kỹ thuật vật tư thực hiện khiến thông tin chậm và khơng chính xác.
- Cán bộ, cơng nhân viên cũng bị phụ thuộc nhiều, các công việc hầu hết do giám đốc và nhân viên có kinh nghiệm quản lý. Mặt khác, công ty không thường xuyên mở các lớp bồi dưỡng, đào tạo dẫn đến tay nghề không được đảm bảo. Đội ngũ bán hàng chưa được đào tạo bài bản nên cịn ít tính chun nghiệp, khó mở rộng thị trường và tăng doanh số bán hàng. Bộ máy quản lý tuy đã có nhiều đổi mới về nhận thức nhưng cịn mang nặng tính bao cấp, chưa mạnh dạn đổi mới trong đầu tư sản xuất sau và phụ thuộc vào sản xuất dẫn đến nhiều hoạt động chưa thực sự được chú trọng.
- Chính sách giá của cơng ty trong thời kỳ mới chưa phù hợp dẫn đến không thu hút được khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty và kém hiệu quả trong thời kỳ cạnh tranh mạnh. Chính sách sản phẩm cịn đơn điệu, chưa đổi mới và chưa thực sự tạo ra sự khác biệt so với đối thủ. Các chương trình xúc tiến bán hàng, quảng cáo cũng đã đầu tư nhưng ở mức độ nhỏ, mang tính chất hời hợt, chưa hiểu hết tầm quan trọng của các hoạt động này.
- Kênh phân phối hiện tại của công ty quá mỏng, không tiếp xúc được với nhiều khách hàng. Giảm số lượng kênh phân phối. Điều này gây khó khăn cho
việc mở rộng thị trường của cơng ty. Sản phẩm của cơng ty khó cạnh tranh trên thị trường.
- Giá cả các yếu tố đầu vào trên thị trường thường xuyên biến động khiến cơng ty khó định giá được sản phẩm của mình. Do nguồn dự trữ vật chất chưa được đầu tư, tính tốn để thích ứng với sản xuất. Khơng có dự báo về giá cả hàng hóa nên việc sử dụng khơng hiệu quả. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, nếu chi phí tăng quá nhiều, giá cả thay đổi sẽ làm thay đổi doanh thu và lợi nhuận của bạn. Do đó, hoạt động kinh doanh của cơng ty khơng chủ động, cṇ phụ thuộc nhiều vào thị trường dẫn đến khả năng cạnh tranh của công ty bị giảm sút, mất đi nhiều cơ hội kinh doanh.
- Cạnh tranh trên thị trường nói chung và trong lĩnh vực xây dựng nói chung ngày càng gay gắt. Việt Nam càng hội nhập thì cạnh tranh càng gay gắt. Ngồi việc cạnh tranh với các công ty trong nước, cơng ty cịn phải cạnh tranh với các cơng ty nước ngồi có nhiều tiềm lực về kinh tế kỹ thuật. Năng lực sản xuất và tiêu thụ yếu kém của công ty không thể cạnh tranh nhiều trên thị trường. Trước điều kiện cạnh tranh như vậy, cơng ty cần có nhiều biện pháp để nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng hiệu quả sản xuất và tiêu thụ nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng trong thời kỳ mới.
Tiểu kết chương 2
Sau hơn 25 năm tham gia thị trường xây dựng, đến nay CP Đầu tư và Xây dựng số 1 Hà Nội đã tạo dựng được thương hiệu của mình trong ngành vật liệu xây dựng.
Do ảnh hưởng sâu sắc của cuộc khủng hoảng kinh tế tồn cầu nói chung, cùng với việc mở rộng sản xuất kinh doanh trong thời gian ngắn và những khó khăn do khủng hoảng kinh tế gây ra bởi nạn dịch covid vẫn chưa được lường hết. Cuối năm 2019 và đầu năm 2020, kết quả kinh tế của doanh nghiệp sụt giảm trong giai đoạn 5 năm 2017 - 2019. Nhưng trên hết, mảng kinh doanh vật liệu xây dựng vẫn duy trì được tốc độ tăng trưởng nhờ các hợp đồng. những công việc đã ký kết trước đó và những cơng việc chưa hồn thành phải hồn thành đúng tiến độ.
Qua phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng hiện tại của công ty thông qua các chỉ tiêu về sản phẩm, khách hàng và khu vực, cho thấy công ty vẫn duy trì được tốc độ tăng trưởng doanh số trong giai đoạn 2017-2019 mặc dù nền kinh tế đang gặp khó khăn ở mức cuối năm 2019. Mặc dù đã đạt được những kết quả đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng nhưng cơng ty vẫn cịn những tồn tại cần khắc phục. Điều này địi hỏi Cơng ty phải có những giải pháp phát huy lợi ích hiện có và khắc phục những hạn chế nhằm tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng đã nêu trong Chương 3.
Chương 3
GIẢI PHÁP TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ XÂY DỰNG SỐ 1 HÀ NỘI