1. Những thành tựu đạt đợc.
Thành tựu đầu tiên phải nói đến đó là trình độ cán bộ cơng nhân viên không ngừng tăng lên, việc phân định rõ chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban, từng bộ phận, cá nhân đã tạo đợc nề nếp làm việc tốt, nâng cao ý thức làm chủ, tự lập trong công việc của mỗi ngời. Phòng kinh doanh đã thể hiện đợc vai trị của mình, thể hiện là nơi cung cấp các thông tin cho khách hàng, trng diện hàng hoá, tạo lập các mối quan hệ làm ăn với các đối tác, và nhất là từ phòng kinh doanh có thể nắm đợc tình hình kinh doanh của tồn Cơng ty.
Về tỷ phần thị trờng , nó đã đảm bảo cho Cơng ty một vị trí hàng đầu trong các công ty kinh doanh đờng, thể hiện thị phần của Công ty đạt sấp sỉ
1/10 thị trờng của tồn quốc vào năm 2000. Có đợc kết quả thuận lợi nh thế này là do sự cố gắng của tồn bộ Cơng ty nói chung cũng nh của phịng kinh doanh nói riêng. Thị phần tăng là do thơng qua Bộ Thơng Mại cơng ty đã có đầu ra cho xuất khẩu về đờng, đây là sự cố gắng của Cơng ty nói riêng cũng nh của nhà nớc ta nói chung đã giải quyết một lợng đờng tồn đọng trong toàn quốc quá lớn khi mà các nhà máy đều hoạt động với công suất cao.
Công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty cũng đợc cải thiện rõ ràng. Cứ hai tháng 1 lần trởng phòng kinh doanh trực tiếp đi khảo sát thực tế. Thứ nhất, thơng qua sự khảo sát cơng ty có thể hiểu rõ hơn các nhà cung ứng, hiểu đợc khả năng sản xuất cũng nh chất lợng sản phẩm, từ đó tỏ ý thiện chí có mối quan hệ làm ăn lâu dài. Hiểu rõ nguồn cung ứng một phần nhng điều quan trọng là công ty phải nắm đợc khả năng tiêu thụ của mình là bao nhiêu thì từ đó mới có thể cân đối giữa nguồn cung cấp và khả năng tiêu thụ. Thơng qua việc trởng phịng kinh doanh trực tiếp đến từng điểm bán hàng mà Công ty đặt ở các tỉnh để hiểu rõ khả năng bán hàng của Công ty ở từng điểm này, cũng nh việc động viên khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vật chất đối với các nhân viên ở khu vực này. Hơn nữa, phịng kinh doanh cịn nắm đợc thơng tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ và uy tín của cơng ty ở từng khu vực nh thế nào để từ đó phịng kinh doanh điều chỉnh cho phù hợp với từng vùng. Thêm vào đó , là việc do có rất nhiều chi nhánh ở các tỉnh trong khi đó đờng thì mới chỉ có một số trạm . Nên qua đây trởng phòng kinh doanh có thể tìm kiếm mở rộng thị trờng bằng cách đa đờng đến những trạm kinh doanh của mình. Vịêc khảo sát thực tế khơng thể nắm bắt đợc các điểm bán hàng liên tục của từng ngày, từng tuần đợc nên mỗi tuần các trạm đều báo cáo tình hình xuất nhập, dự trữ tồn kho lên cho phịng kinh doanh. Từ đây phịng kinh doanh có thể điều chỉnh hợp lý giữa các điểm bán hàng ở các tỉnh tránh hiện tợng hàng thì thiếu ở nơi này nhng lại ứ đọng ở nơi khác. Trong chính sách sản phẩm Cơng ty đã đa dạng hố đợc các loại đờng bởi do là doanh nghiệp lớn, mặt hàng đờng kinh doanh là mặt hàng truyền thống nên Cơng ty có mối quan hệ với nhiều nhà máy. Các sản phẩm đờng thì đa dạng, từ loại đ- ờng có tiêu chuẩn đạt 5* đến loại đờng vàng kém chất lợng. Điều này nó giúp cho Cơng ty có khả năng cung ứng cho mọi loại nhu cầu của khách hàng. Bao bì sản phẩm cũng rất đa dạng và có chất lợng cao, trên bao bì có ghi rõ nơi sản xuất, chất lợng sản phẩm, nơi đóng, túi đựng đờng đủ độ dày và bóng đảm bảo không bị tác động của môi trờng. Điều này giúp cho khách hàng nắm chắc đợc các thông tin về loại đờng mình mua chứ khơng nh các cơ sở kinh doanh nhận
trực tiếp từ nhà máy về họ chỉ bọc bằng túi bóng trắng khơng có thơng tin gì. Nh vậy Cơng ty đã tạo đợc niềm tin cho khách hàng.
Trong chính sách phân phối thì Cơng ty đã không ngừng mở rộng mạng l- ới kinh doanh của mình, điều này giúp cho Cơng ty có thể đa sản phẩm gần nơi khách hàng tiêu dùng cần hơn. Mạng lới của Công ty đợc mở rộng ra các tỉnh phía Bắc và cịn đặt hai trạm kinh doanh, một ở Vinh - Nghệ An và một ở thành phố Hồ Chí Minh. Mỗi khi khách hàng lớn mua với lợng nhiều mà họ khơng có khả năng vận chuyển từ kho của mình về thì Cơng ty đều có thể dùng phơng tiện sẵn có vận chuyển tới tận nơi khách hàng yêu cầu. Về kênh phân phối, việc Công ty khơng sử dụng các đại lý của mình là hợp lý vì ở các tỉnh Cơng ty đều có các trạm kinh doanh từ trớc khi sát nhập vào năm 1996 nên nếu thấy ở vùng nào có thể bán đợc hàng thì phịng kinh doanh đều đa sản phẩm đ- ờng đến các trạm này. Việc Công ty chủ yếu tập chung vào khâu bán bn là do qua bán bn có thể bán đợc khối lợng lớn, tuy giá rẻ nhng nó tăng nhanh vòng quay lu chuyển vốn lu động . Thêm vào đó để hạn chế chi phí vận chuyển Cơng ty đã tận dụng các đơn hàng đã ký để vận chuyển trực tiếp từ nhà máy nơi mà Công ty đã mua với khối lợng lớn cho khách hàng để giảm quãng đờng vận chuyển tăng nhanh thời gian cung cấp cho khách hàng và lợi nhuận cũng tăng lên.
Hiện nay, kinh doanh đờng đã có sự ổn định cho dù giá cả có thay đổi, điển hình là năm 2000 tuy giá cả giảm xuống cịn trung bình khoảng 3.800 đồng/kg nhng lợng lu chuyển đờng qua Công ty vẫn tăng vọt đạt 102.496 tấn. Có đợc kết quả này là do Công ty đã đề ra mục tiêu là tăng nhanh lợng lu chuyển cho dù giá có hạ, hơn nữa Cơng ty chỉ tính lợi nhuận của mình cho một kg đờng khoảng 20 đồng, hơn hẳn các hãng khác khi họ kinh doanh cha đủ lớn lên tỷ suất lợi nhuận địi hỏi cao hơn, và cịn do cơng ty có quan hệ làm ăn truyền thống với khách hàng với phơng là “ uy tín chất lợng là sức mạnh “ khiến cho khách hàng ln tin tởng và trung thành với mình . Trong khi đó, Cơng ty có thể kéo dài thời gian thanh tốn cho khách hàng gúp cho họ có dủ vốn để kinh doanh và thủ tục thanh toán, xuất kho cho khách hàng rất nhanh chóng thuận tiện.
2. Những hạn chế cần khắc phục.
Thứ nhất: Về nguồn vốn , tuy có sự tăng trởng của nguồn vốn chủ sở hữu, nhng mà nợ của Công ty vẫn lớn và chủ yếu là của Vietcombank. Trong khi đó kinh doanh đờng thì cần nhiều vốn lu động với khối lợng lu chuyển lớn, tốc độ lu chuyển nhanh nên cần nhiều vốn và nh vậy sẽ gây khó khăn trong việc huy động vốn vào kinh doanh.
Thứ hai: Về cơ sở vật chất của Công ty, do mạng lới bán hàng của Công
ty từ trớc để lại nên điều kiện kho bãi cửa hàng cha đợc đảm bảo tuy dần đợc khắc phục cho phù hợp với tình hình thực tế. Đội ngũ nhân viên bán hàng ở các điểm này chủ yếu là do nhân viên của các cơ sở trớc để lại, mà trong khi đó tr- ớc kia các cơ sở này làm ăn là theo sự chỉ đạo của nhà nớc, nên tất nhiên đội ngũ này cịn bảo thủ, trì trệ trong kinh doanh khơng thể thích hợp ngay với điều kiện mới của thị trờng .
Thứ ba: Về sự hiểu biết, nhận thức về vị trí vai trị của cơng tác đẩy mạnh
hoạt động bán hàng của Công ty cha đợc nhất quán, rõ ràng. Kéo theo nó là việc xây dựng cho chiến lợc kế hoạch không đợc chuẩn xác nên công tác tổ chức cũng nh quản trị bán hàng và ngân sách cho nó khơng đợc quan tâm đúng mức.
Thứ t: Trong những năm qua, mạng lới kinh doanh của Công ty không
ngừng đợc mở rộng, nhng chủ yếu vẫn tập trung ở Miền Bắc. Nh vậy Công ty cha mở rộng thị trờng của mình trên tồn quốc. Tuy các chi nhánh của Cơng ty thì nhiều nằm ở hầu hết các tỉnh nhng mà mặt hàng đờng chỉ có ở một số chi nhánh mà chủ yếu là ở Hà Nội. Năm tới Công ty phải không ngừng mở rộng hơn nữa mạng lới kinh doanh đờng của mình.
Thứ năm: Tuy mọi loại đờng của Cơng ty đều có các thơng tin đầy đủ về
chất lợng chủng loại, nhng nó cha có thơng tin gây kích thích nhu cầu của khách hàng. Ví dụ giả sử trên mỗi loại đờng ghi thêm dòng chữ “ thuộc bộ Th- ơng Mại “ sau tên Cơng ty thì điều này sẽ làm cho khách hàng tin tởng về độ chính xác của thông tin hơn, giúp khả năng tăng nhanh lợng bán lên.
Thứ sáu: Về thủ tục thanh toán , các nhà cung ứng của Cơng ty đều địi
hỏi phải nộp tiền trớc và sau đó mới nhận hàng, điều này làm cho Công ty phải huy động một lợng vốn lu động lớn để thanh toán ngay . Kéo theo đó là việc cơng ty cũng phải yêu cầu khách hàng sau khi nộp tiền và nhận phiếu xuất hàng mới xuống kho lấy hàng. Nh vậy sẽ gây khó khăn cho các nhà bn, nhà bán lẻ đến cơng ty mua hàng vì họ khơng có nguồn vốn lớn, hơn nữa do họ mua về bán ngay cho khách hàng là không thể đợc mà phải tiêu thụ dần dần.
Tuy việc yêu cầu thanh tốn đối với khách hàng có thể kéo dài chút ít nhng điều này chỉ xảy ra khi có sự tồn đọng hàng nhiều. Vậy nên Công ty phải làm sao tăng uy tín của mình để có thể thanh tốn chậm cho các nhà cung ứng và đồng thời có thể kéo dài thời gian thanh tốn của khách hàng cho mình.
Thứ bảy : Một hạn chế nữa là về tình hình dự báo và dặt kế hoạch và thị
trờng cha đợc chính xác. Ví nh năm 1998 kế hoạch lợng đờng bán ra là 45.000 tấn trong khi đó thực hiện chỉ là 39.387 tấn, nhng sang năm 2000 kế hoạch là 47.500 tấn nhng thực hiện lại vọt lên 102.496 tấn. Nh vậy công tác dự báo kế hoạch cho kinh doanh của công ty là không chuẩn xác. Dù rằng kinh doanh đ- ờng là tốc độ lu chuyển nhanh nên khó dự báo, thêm vào đó trong những năm qua diễn biến thị trờng rất phức tạp. Vậy nên Công ty phải cụ thể hơn kế hoạch của mình cho từng tháng để đảm bảo bám chắc thị trờng.
Thứ tám : Về công tác giao tiếp khuếch trơng của cơng ty cịn nhiều vấn
đề đặt ra. Hiện nay, Công ty chỉ quảng cáo cho mặt hàng rợu vang và bánh kẹo Hữu Nghị. Cịn mặt hàng đờng Cơng ty khơng quảng cáo qua các phơng tiện thông tin đại chúng. Dù rằng mặt hàng đờng là mặt hàng truyền thống , các khách hàng có quan hệ làm ăn lâu dài, nhng mục tiêu của Công ty là không chỉ làm ăn với họ mà phải hớng tới chiếm lĩnh thị trờng. Vậy nên khơng quảng cáo thì làm sao thu hút đợc khách hàng mới, việc giảm giá với khách hàng mua số lợng lớn của Cơng ty cha đợc quan tâm đúng mức. Nói chung là khách hàng tìm đến địa điểm kinh doanh của cơng ty và sau đó là nộp tiền và nhận phiếu xuất hàng, nh vậy Công ty cha trực tiếp đi tìm khách hàng. Các cửa hàng là nơi trng diện hàng hố trong khi đó thì ở các cửa hàng này làm cha đợc tốt. Quang cảnh xung quanh cửa hàng cịn cha đợc thơng thống, tạo cảm giác dễ chịu khi khách hàng đến với Cơng ty nh xung quanh cửa hàng cịn có các quán nớc nhỏ. Mặt hàng đờng cha đợc tham gia vào các hội chợ triển lãm nhiều nh các loại khác. Đặc biệt là công tác bán hàng cho khách hàng lẻ cha đợc cơng ty quan tâm vì họ chỉ mua với số lợng nhỏ. Nhng phải hiểu là có nhiều khách hàng nhỏ lẻ đến với điểm kinh doanh của mình sẽ tạo ra cảm giác cho khơng khí nhộn nhịp khi khách hàng đến với Cơng ty. Và nh vậy, các nhà buôn cũng sẽ đến nhiều hơn nếu nh khi đến các điểm kinh doanh thấy lợng khách hàng rất lớn của Công ty. Trong công tác quan hệ cơng chúng nh nói chuyện, tun truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện...Cơng ty không tiến hành, hay mở các cuộc hội nghị khách hàng điều này sẽ làm cho Công ty không nắm đợc rõ ràng những vớng mắc cần khắc phục giữa Công ty với khách hàng.
Chơng III
Phơng hớng và biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đờng của công ty thực phẩm miền bắc.