CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Các phương pháp nghiên cứu khoa học đề tài sử dụng theo hướng dẫn của Đinh Phi Hổ (2011). Đối với các yếu tố gây ra sự bất mãn và thỏa mãn đề tài sử dụng theo hướng dẫn của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008); Nguyễn Đình Thọ (2011) phương pháp thống kê mơ tả, phương pháp phân tích tần số qua phần mềm SPSS để mô tả thực trạng quản trị nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm, phân tích các yếu tố nào gây ra sự bất mãn nhiều nhất và các yếu tố nào cần phải phát huy nhiều nhất để đem lại sự thỏa mãn cho nhân viên bán hàng.
1.2.1. Phương pháp phân tích
Mục tiêu 1: Sử dụng phương pháp phân tích định tính kết hợp nghiên cứu điển hình, phương pháp quan sát dựa vào cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng; tuyển dụng và đào tạo; kiểm tra giám sát thông qua kết quả doanh số bán hàng, khách hàng mới tăng thêm, kết quả thực hiện kế hoạch theo năm; chế độ lương thưởng cho nhân viên để đánh giá thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty. Sử dụng phương pháp so sánh bằng số tương đối và tuyệt đối, dựa vào kết quả kinh doanh của cơng ty trong các năm (2008 – 2013) phân tích kết quả kinh doanh của công ty. Từ những kết quả đạt được và những hạn chế đánh giá chung về thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của công ty.
Mục tiêu 2: Sử dụng phương pháp thống kê mơ tả, phương pháp phân tích tần số để phân tích các biến số
-13-
(nhu cầu cá nhân, sự đam mê công việc, tuyển dụng và đào tạo, kích thích thăng tiến, mơi trường làm việc, đồng nghiệp và cấp trên, tiền lương công ty chi trả cho nhân viên) ảnh hưởng đến hiệu quả công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm.
Xây dựng thang đo trong mơ hình nghiên cứu: Thang đo được sử dụng trong nghiên cứu này là thang đo Likert 5 điểm. Mức 1 rất không đồng ý cho đến mức 5 là rất đồng ý. Phương pháp của Likert là lên một danh sách các mục có thể đo lường cho một khái niệm và tìm ra những tập hợp các mục hỏi để đo lường tốt các khía cạnh khác nhau của khái niệm.
Phương pháp chọn mẫu: mẫu được chọn theo phương pháp phi xác suất, tiến hành gởi phiếu điều tra trực tiếp nhân viên bán hàng bên ngoài tại các khu vực tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre. Tổng số mẫu điều tra là n = 30 mẫu, lấy các biến số chạy tần số.
Mục tiêu 3: Sử dụng phương pháp nghiên cứu tổng hợp, phương pháp hệ thống dựa vào kết quả đánh giá tồn tại, phân tích nguyên nhân, hiệu quả trong hoạt động quản trị bán hàng của mục tiêu 1 và các biến số tác động đến công tác quản trị bán hàng của mục tiêu 2 đề ra các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng.
1.2.2. Phương pháp thu thập số liệu
Dùng số liệu thứ cấp của công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm. Số lượng nhân viên bán hàng, hệ thống quản lý nhân viên bán hàng của cơng ty. Nguồn cung cấp bởi phịng nhân sự của cơng ty.
thị trường cho thương hiệu của mình. Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thơng qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp hơn và đương nhiên con người được xem là yếu tố then chốt tạo nên sự thành công. Trong lĩnh vực kinh doanh Dược phẩm thì Nguyễn Thị Thu (2010) [8] nghiên cứu khả năng hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông đã đưa ra các phương pháp tổ chức lực lượng bán hàng, công tác tuyển dụng đào tạo, kiểm tra giám sát, đánh giá lực lượng bán hàng, chính sách thù lao của công ty đối với lực lượng bán hàng …để đạt được hiệu quả trong công tác quản trị lực lượng bán hàng.
Các nghiên cứu trên cho thấy rằng một công ty, doanh nghiệp muốn hoạt động tốt trong mơi trường cạnh tranh ngày nay thì cơng tác quản trị nhân viên bán hàng đóng vai trị rất quan trọng. Để làm tốt điều này thì trước tiên mỗi nhân viên bán hàng phải làm tốt vai trị và nhiệm vụ của mình. Muốn được như vậy thì bộ phận quản lý nhân viên bán hàng phải nắm rõ được những khó khăn, trở ngại cũng như tâm tư, nguyện vọng của nhân viên bán hàng từ đó tìm cách loại bỏ các yếu tố gây ra sự bất mãn, tạo điều kiện thuận lợi đem lại sự thỏa mãn cho nhân viên bán hàng.