II. Phân tích thực trạng thị trờng và tiêu thụ sản phẩ mở xí nghiệp cơ khí
2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ những sản phẩm làm ra để thu hồi vốn và thực hiện quay vịng vốn nhanh chính là mục tiêu, lợi ích hàng đầu của doanh nghiệp. Mấy năm vừa qua, hàng hóa làm ra của xí nghiệp đều đợc thị trờng chấp nhận, thể hiện trong bảng doanh thu tiêu thụ nh sau:
Bảng 4. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp
Đơn vị tính: Triệu đồng
Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Thực hiện % Thực hiện % 1999/1998 Thực hiện % 2000/1999 Thực hiện % 2001/2000 1042,3 100 1413,45 135,6 2261,2 156 2826,5 126
Với đặc thù là xí nghiệp t nhân nên rất nhạy bén với thị trờng, chỉ những gì thị trờng cần thì mới sản xuất và đem tiêu thụ ngay, hoặc là sản xuất theo những hợp đồng đã ký, do vậy, tại xí nghiệp ít khi có trờng hợp hàng hóa ứ đọng lâu và tỷ trọng doanh thu tăng hàng năm cũng gần giống nh sự gia tăng của quá trình sản xuất.
Thực tế này ở Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm chỉ có thể nói là tốt cho cơng việc tận dụng và quay vòng vốn nhanh, còn để đáp ứng kịp thời cho nhu cầu của thị trờng hay thỏa mãn đầy đủ cho nhu cầu của khách hàng thì nh vậy là cha đạt yêu cầu. Bởi vì rất nhiều khi nhu cầu của thị trờng vẫn cịn mà hàng hóa của doanh nghiệp lại khơng đủ để tung ra nên bị mất nhiều cơ hội làm ăn. Hoặc nhiều khi bị dồn thúc làm nhanh cho khách hàng thì lại bị ảnh hởng rất nhiều đến chất lợng sản phẩm và đến sức khỏe của ngời lao động.
3. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng mặt hàng
Các mặt hàng của xí nghiệp có thể chia ra thành những nhóm sau: - Máy móc thiết bị công cụ phục vụ sản xuất
- Các sản phẩm dịch vụ cơ khí khác nh: Hàng cho xây dựng cơ bản, hàng gia công cho các đơn vị sản xuất khác...
Theo bảng tổng hơp tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mấy năm qua, ta thấy mức độ gia tăng tiêu thụ của từng nhóm mặt hàng thể hiện ở bảng sau:
Bảng 5. Mức gia tăng tiêu thụ của từng nhóm mặt hàng
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Thực hiện % Thực hiện % 1999/ 1998 Thực hiện % 2000/ 1999 Thực hiện % 2001/ 2000 - Máy móc, thiết bị, công cụ 323,1 100 508,8 157,5 768,9 151 1498,1 193,6 - Tủ, giá văn phòng, tiêu dùng 555,3 100 763,3 137,4 1401,5 183,6 1188,8 84,8 - Dịch vụ gia cơng cơ khí khác 163,9 100 141,35 86,2 90,8 64,2 139,6 153,7
Và tỷ trọng tiêu thụ từng nhóm mặt hàng hàng năm của doanh nghiệp thể hiện ở bảng sau:
Bảng 6. Cơ cấu hàng hóa tiêu thụ hàng năm
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Thực hiện Tỷ trọng % Thực hiện Tỷ trọng % Thực hiện Tỷ trọng % Thực hiện Tỷ trọng % - Máy móc, thiết bị, cơng cụ 323,1 31 508,8 36 768,9 34 1498,1 53
- Tủ, giá văn phòng, tiêu dùng 555,3 53 763,3 54 1401,5 62 1188,8 42 - Dịch vụ gia cơng cơ khí khác 163,9 16 141,35 10 90,8 4 139,6 5
Mức độ gia tăng tiêu thụ các mặt hàng máy móc, thiết bị, cơng cụ phục vụ sản xuất hàng năm đều tăng trên 1,5 lần. Điều này chứng tỏ khả năng gia công cắt gọt kim loại và lắp ráp thiết bị của xí nghiệp ngày một nâng cao, đồng thời cho thấy uy tín và niềm tin của khách hàng đối với xí nghiệp ngày một nhiều thêm. Đặc biệt vào năm 2001, mức gia tăng tiêu thụ mặt hàng này gần gấp 2 lần (196,3%), đây cũng chính là kết quả của chủ trơng của Nhà nớc về tăng cờng nội địa hóa các máy móc thiết bị trớc đây phải nhập ngoại trong các dây chuyền sản xuất xi măng lò đứng, nhà máy sản xuất mía đờng, các dây chuyền lị gạch tuynen... Tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng này hàng năm đều chiếm một vị trí tơng đối khá và cho tới nay đã chiếm già nửa (53%) trong tổng số doanh thu tiêu thụ của tồn xí nghiệp. Khả năng này chắc chắn sẽ còn kéo dài vào những năm 2002 này, do vậy xí nghiệp rất chú trọng đầu t cho sản xuất và kinh doanh mặt hàng này hiện nay.
Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng tủ, giá văn phòng và hàng tiêu dùng của xí nghiệp vào những năm 1999,2000 tăng rất nhanh (137 – 186%) và tỷ trọng của nó trong tổng doanh số bán hàng cũng rất lớn (54 – 62%). Đây là những năm mà mặt hàng này trên thị trờng cịn cha nhiều lắm, có ít doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh nên mức độ cạnh tranh còn cha cao. Sang năm 2001, cạnh tranh trên thị trờng hàng cơ khí tiêu dùng bằng sắt này đã ngày một khốc liệt, do vậy, Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm cũng bị giảm bớt thị phần và doanh số mặt hàng này chỉ đạt 84,7% so với năm trớc.
Đối với những hàng dịch vụ và gia cơng cơ khí khác, vào thời kỳ mới thành lập và đi vào hoạt động, doanh nghiệp cũng rất chú trọng để triển khai thực hiện, vì những mặt hàng này giúp cho xí nghiệp có đợc những việc làm th- ờng xuyên trong những lúc khó khăn và cũng mang lại một doanh số tơng đối,
tỷ trọng đạt tới 18% năm 1998. Nhng càng về những năm sau này, khi xí nghiệp đã thờng xun có những hợp đồng lớn, lâu dài thì xí nghiệp ít tập trung vào làm dịch vụ gia công, do vậy doanh số bán hàng loại này hàng năm đều giảm dần, năm 2001 chỉ chiếm tỷ trọng 5% tổng doanh số.
4. Phân tích các mạng lới tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp
Là một xí nghiệp có quy mơ nhỏ, vốn khơng có nhiều, Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm chủ yếu thực hiện sản xuất theo những hợp đồng cụ thể đối với ngời tiêu dùng. Ngồi ra có làm một số lợng hàng khơng nhiều để đem bán trên thị trờng, tại các cửa hàng quanh khu vực Hà Nội hay đem giao cho các đại lý bán hàng tại các thành phố và thị xã lân cận. Do vậy, hiện nay xí nghiệp thực hiện phân phối tiêu thụ trên 2 kênh ngắn sau:
Sơ đồ: Mạng lới tiêu thụ của xí nghiệp
- Kênh 1: Hàng đợc mang bán thẳng từ kho của xí nghiệp đến nơi tiêu dùng theo những hợp đồng yêu cầu trớc. Nh vậy không phải qua khâu trung gian nên giảm đợc chi phí lu thơng và có u điểm là nhận đợc thơng tin ngay của ngời tiêu dùng. Nhợc điểm ở kênh phân phối này là phải dồn hàng cho đủ lơ, chuyến thì mới có hiệu quả, nhng nh vậy lại mất thêm chi phí bảo quản và mất diện tích kho chứa. Hai nữa, ngời làm nhiệm vụ lu thơng hàng hóa ngồi việc
Xí nghiệp cơ khí
Trúc Lâm Người tiêu dùng cuối cùng
05 đại lý
Kho và 08 cửa hàng bán lẻ Kênh 1
thông thạo về giao tiếp xã hội ra cịn phải có trình độ kỹ thuật và am hiểu sâu về sản phẩm nữa thì mới có thể truyền đạt thơng tin có ích chĩch đợc và bán qua các cửa hàng xí nghiệp.
- Kênh 2: Hàng đợc chuyển giao cho các cửa hàng bán lẻ của các đại lý để bán cho ngời tiêu dùng, đáp ứng đợc những nhu cầu nhanh chóng của thị tr- ờng. Phơng thức phân phối này có u điểm là việc giao hàng đợc tiến hành nhanh chóng, thanh tốn đơn giản, nhng cũng có những nhợc điểm là do khơng trực tiếp quan hệ với ngời tiêu dùng nên khơng kiểm sốt đợc giá bán của các khâu trung gian, khơng có cơ hội để gây thanh thế, uy tín đối với khách hàng và ngời tiêu dùng.
Tùy theo loại so và đối tợng phục vụ mà xí nghiệp chọn một trong hai kênh phân phối trên. Trên cơ sở chính sách phân phối chung là giảm chi phí lu thơng đến mức thấp nhất, thời gian phục vụ khách hàng là nhanh nhất, han chế tối thiểu các rủi ro có thể có.
Do quy mơ nhỏ nên tất cả các cán bộ, nhân viên trong bộ máy quản lý xí nghiệp đều phải có trách nhiệm trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhng chịu trách nhiệm chính là bộ phận kinh doanh của xí nghiệp. Bộ phận này có nhiệm vụ cung ứng các yếu tố đầu vào cho sản xuất và thực hiện các hoạt động để tiêu thụ sản phẩm, thờng xuyên thâm nhập tìm kiếm thị trờng, thu thậơ và xử lý thông tin về thị trờng, giúp giám đốc đề ra các biện pháp xử lý tình huống sản xuất kinh doanh, theo dõi và nắm bắt các chủ trơng, chính sách của Đảng và Nhà nớc về thị trờng đầu vào, đầu ra của doanh nghiệp, tích cực tìm kiếm các đối tác kinh doanh, các bạn hàng uy tín để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu, áp dụng các biện pháp Marketing nhằm giới thiệu sản phẩm, mở rộng thị trờng, thúc đẩy việc kinh doanh của xí nghiệp.
5. Cơng tác phát triển thị trờng tiêu thụ của xí nghiệp
Hoạt động xí nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào suy tính của chủ xí nghiệp và những nhà quản lý sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhng trớc hết bao giờ cũng phải tính đến những điểm mạnh, điểm yếu của xí nghiệp nh: Nguồn tài
chính, khả năng kỹ thuật (khả năng tăng lực sản xuất hiện tại, khả năng hiệu chỉnh những sản phẩm mới, mua bằng phát minh sáng chế, nhập công nghệ mới...), điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm hiện tại hay trong dự kiến, đánh giá nguồn nhân lực có thể sử dụng (kiến thức, kinh nghiệm và thời gian có thể sử dụng của ngời lãnh đạo, của cán bộ nhân viên, khả năng tìm kiếm nguồn bổ sung...) cùng với những xem xét về yêu cầu của môi trờng và thị trờng nh: luật pháp, cơ cấu cạnh tranh... mà các nhà quản lý sẽ đi đến quyết định phát triển thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp nh thế nào cho đem lại hiệu quả cao nhất.
Từ những suy tính nh vậy, mấy năm qua, xí nghiệp đã phát triển thị trờng hàng hóa của mình theo phơng châm khiêm tốn, chắc chắn nhng không rụt rè. Khi còn mới mẻ non yếu trên thơng trờng, xí nghiệp chủ yếu tập trung vào sản xuất và tiêu thụ những hàng hóa gia dụng phục vụ tiêu dùng, đối tợng phục vụ chủ yếu là những bạn bè thân quen từ trớc và thị trờng chỉ quanh khu vực Hà Nội.
Khi đã nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng tơng đối vững chắc và đầu t thiết bị thêm cho sản xuất, xí nghiệp mới chủ động mở thêm thị trờng ra các tỉnh, thành xung quanh. Để tiết kiệm chi phí và chủ động thời gian vận chuyển cung cấp hàng hóa, năm 1999, xí nghiệp đã mua xe tải để chuyên chở hàng riêng cho doanh nghiệp. Đối tợng phục vụ của xí nghiệp cũng ngày một đa dạng. Đó là các doanh nghiệp, các nhà máy lớn nh xi măng lò đứng, gạch tuynen, phân bón vi sinh hay các trờng học, cơng sở Nhà nớc.
Với niềm tự hào là hàng hóa của xí nghiệp đã khơng thua kém gì những sản phẩm nhập ngoại nh máy móc thiết bị, tủ, giá văn phịng chắc chắn dần từng bớc thị trờng của doanh nghiệp sẽ ngày càng phát triển và mở rộng hơn nữa.
6. Cơng tác thanh tốn trong tiêu thụ sản phẩm
Cơng tác thanh tốn ở Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm chủ yếu là do bộ phận tài chính kế tốn đảm nhận. Nhng do lực lợng biên chế ở bộ phận này rất ít (chỉ có 2 ngời) và cũng do đặc thù của phơng thức phân phối của doanh nghiệp nên
trong tiêu thụ sản phẩm, việc thanh quyết tốn với khách hàng địi hỏi sự trợ giúp rất lớn của bộ phận kinh doanh.
Là doanh nghiệp có quy mơ nhỏ nên cơng tác thanh tốn tiêu thụ của xí nghiệp chủ yếu dới hai hình thức sau:
- Hàng hóa xuất giao bán ra các cửa hàng hay đại lý đợc tiến hành mỗi tháng 2 lần, các nhân viên phụ trách cửa hàng có trách nhiệm thanh tốn tiền hàng cho xí nghiệp. Với số lợng hàng xuất bán với giá trị lớn thì phải thực hiện thanh tốn tiền ngay cho xí nghiệp.
Bộ phận kế tốn tài chính có trách nhiệm thực thi các chứng từ thanh tốn cơng nợ kịp thời, giúp cho giám đốc doanh nghiệp biết chính xác về tình hình chi phí, thu nhập của xí nghiệp, tình hình cân đối tài sản, nguồn vốn cùng các nghĩa vụ phải thực hiện với Nhà nớc. Kiểm kê, đối chiếu tài sản theo sổ sách và trên thực tế, tham mu cho giám đốc về công tác quản lý tài sản, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, giúp giám đốc nắm đợc thực lực tài chính của xí nghiệp.
Chính sách định giá của xí nghiệp có ảnh hởng rất lớn đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và đến cơng tác thanh tốn trong tiêu thụ nói riêng. Để tạo thuận lợi cho thanh tốn, xí nghiệp thờng áp dụng giá bán phân biệt đối với các hình thức thanh tốn và đối với các đối tợng khác nhau (khách mua hàng có đặt tiền trớc hay thanh tốn ngay bằng tiền mặt thì sẽ đợc giảm giá...). Xí nghiệp cũng có chính sách khen thởng kịp thời những cán bộ, nhân viên tích cực tiêu thụ và thanh toán đợc nhiều tiền hàng theo một tỷ lệ doanh thu nhất định.
Do có nhiều yếu tố thuận lợi, cả chủ quan và khách quan nh: chất lợng hàng hóa ln duy trì đợc tốt, các hợp đồng kinh tế ký kết rất chắc chắn và đúng ngun tắc, ít có những hợp đồng kéo dài tới một năm gây khó khăn cho thanh tốn, có đội ngũ cán bộ, nhân viên kinh doanh tiêu thụ nhiệt tình, thạo việc... nên thời gian mấy năm qua cơng tác thanh tốn trong tiêu thụ của xí nghiệp đợc thực thi rất trơi chảy. Xí nghiệp rất ít khi bị ứ đọng nợ nay bị thất thoát trong thanh toán. Do vậy, điều đáng mừng nhất là xí nghiệp ln có đủ vốn cho sản xuất kinh doanh đều đặn.
III. Đánh giá chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm của Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm
1. Ưu điểm
Trải qua hơn 7 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, trong điều kiện cơ chế thị trờng có cạnh tranh khốc liệt, xí nghiệp đã gặp phải rất nhiều khó khăn thử thách nhng vẫn tồn tại và phải nh hiện nay. Điều đó cũng đánh giá cao và ghi nhận những thành tích của xí nghiệp trong cơng tác thị trờng và tiêu thụ sản phẩm.
a. Về sản phẩm
Xí nghiệp đã khơng ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, làm cho sản phẩm ngày càng thỏa mãn các nhu cầu của ngời tiêu dùng. Đến nay, các loại tủ, giá văn phịng mang tên Cơ khí Trúc Lâm đã có tiếng trên thị trờng Hà Nội và các tỉnh lân cận, thay thế đợc những hàng hóa phải nhập từ Malaisia trớc đây. Và nhiều doanh nghiệp nhà máy công nghiệp qua thời gian sử dụng máy móc, thiết bị do xí nghiệp chế tạo lại quay lại đặt hàng và cịn giới thiệu nhiều đơn vị khác đến đặt hàng.
Xí nghiệp thờng xun duy trì tiến hành đa dạng hóa sản phẩm nhằm thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng. Bao bì đóng gói hàng hóa cũng ln đợc cải tiến, góp phần đảm bảo chất lợng sản phẩm khi vận chuyển và làm tăng thêm uy tín đối với khách hàng.
Chất lợng sản phẩm cao nên hàng phế phẩm ít, chi phí cho sản xuất đợc giảm thiểu, cùng với tay nghề thuần thục của công nhân tạo ra năng suất lao động cao. Do vậy xí nghiệp có điều kiện để định giá linh hoạt đối với từng đối t- ợng mua, tạo môi trờng thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Từ chỗ thị trờng chỉ bó hẹp trong gia đình và các bạn bè thân quen, đến