II. Cỏc giải phỏp nhằm hoàn thiện hệ thống xỳc tiến hỗn hợp đối với sản
2. Hoàn thiện hệ thống xỳc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nước khoỏng Vital
2.5.2. Hoạt động xỳc tiến bỏn
Xỳc tiến bỏn là một trong những hoạt động được hóng Vital sử dụng rất nhiều trong thời gian vừa qua và thực sự nú cũng đó phỏt huy tỏc dụng. Tuy nhiờn hệ thống xỳc tiến bỏn của Vital cũng cần phải xem xột lại một số vấn đề sau:
- Tần suất của cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn sản phẩm Vital diễn ra trung bỡnh 1 thỏng 1 lần và được kộo dài suốt gần 2 tuần đối với khu vực Hà nội. Cũn cỏc tỉnh khỏc diễn ra 2 lần trong 3 thỏng và cũng được kộo dài suốt 2 tuần.
Hoạt động xỳc tiến bỏn như vậy là quỏ dày đặc làm cho hoạt động này chồng chộo lờn cỏc hoạt động khỏc. Do đú được diễn ra quỏ thường xuyờn nờn nú khụng được thụng bỏo từ trước cho người tiờu dựng. Khụng như một số hóng khỏc như Lavie chẳng hạn, mỗi năm họ tổ chức khuyến mại từ 2 đến 3 lần. Những thụng tin về chương trỡnh này được thụng bỏo lờn vỏ thựng. Do được tiến hành với tần xuất như vậy nờn Lavie cú thời gian chuẩn bị cho mỡnh như lập kế hoạch xỳc tiến bỏn, xỏc định thời gian chương trỡnh xỳc tiến bỏn, tần xuất cũng như ngõn sỏch dành cho nú.
Đối với Vital do điều hành như vậy nờn khụng kịp thời xỏc định cỏc tiờu chớ trờn làm cho ngõn sỏch cho hoạt động này cao lại khụng thu được kết quả như mong muốn.
Một số vấn đề nảy sinh trong quỏ trỡnh xỳc tiến bỏn là cỏc cửa hàng ,đại lý,đặc biệt là người tiờu dựng thường nhận được ớt hơn hoặc khụng nhận được những phần quà mà lẽ ra họ được nhận. Điều này xảy ra do sự ăn bớt của cấp trờn. Do vậy mà Vital nờn cử ra một người chuyờn phụ trỏch việc kiểm tra và theo dừi việc này. Đồng thời phải đưa ra những hỡnh thức xử phạt cho những đại lý cố tỡnh ăn bớt. Mặt khỏc để hoạt động này được tốt cần phải thụng bỏo rộng rói cho người tiờu dựng về chương trỡnh khuyến mại của mỡnh.
Từ đú nhà mỏy sẽ cú những ý kiến thụng tin phản hồicủa người tiờu dựng về vấn đề này.
2.5. 3. Bỏn hàng trực tiếp .
Đõy là cỏch tiếp cận cú hiệu quả nhất đối với khỏch hàng tiềm năng, khỏch hàng là cỏc tổ chức trường hợp, khu thể dục thể thao …Đồng thời đõy là khỏch hàng cú nhu cầu ớt thay đổi, lũng trung thành cao khối lượng mua lớn.
Việc chào hàng đối với cỏc khỏch hàng này cú thể được tiến hành theo cỏc bước sau:
- Bước 1: Tiến hành tỡm kiếm và sàng lọc cỏc khỏch hàng tiềm năng thụng qua cỏc nguồn như: cỏc bạn hàng hiện cú danh bạ điện thoại, cục thuế….
- Bước 2: Thu thập thụng tin sơ bộ về khỏch hàng tiềm năng đó lựa chọn như loại hỡnh doanh nghiệp, người quyết định mua, nhu cầu của họ là gỡ?...
- Bước 3: Tiến hành tiếp xỳc trực tiếp như cỏc tài liệu giới thiệu về hóng, Cụng ty, những lợi ớch mang lại cho họ …
- Bước 4: Xử lý phản đối
Việc phản đối là tất nhiờn trong quỏ trỡnh tiếp xỳc với khỏch hàng. Đú cú thể phản đối giỏ cả, chất lượng sản phẩm, sự làm phiền hay khụng vỡ lý
thức đỳng với cỏc phản đối của khỏch hàng để từ đú cú cỏc phản ứng phự hợp.
- Bước 5: Kết thỳc việc chào hàng
Cần phải chọn được thời điểm kết thỳc hợp lý… vấn đề này tựy thuộc rất lớn vào khả năng cũng như kinh nghiệm của nhõn viờn. Thường thỡ cỏc nhõn viờn bỏn hàng hay gặp khú khăn trong bước này.
- Bước 6: Theo dừi và duy trỡ
Sau khi chào hàng nhõn viờn phải hoàn tất cỏc thủ tục về đơn hàng, thời gian chào hàng, điều kiện trao đổi…và tiến hành phõn loại cỏc khỏch hàng để làm cơ sở cỏc lần tiếp xỳc tiếp theo.