Chương 1- Giới thiệu VNPT TP .HCM và dịch vụ MetroNet
5.3. Kiến nghị
5.3.5. Xây dựng cơ chế giá linh hoạt
Mức độ hài lòng của khách hàng đối với yếu tố này hiện nay chỉ đạt ở mức trung bình. Thực tế cho thấy mặc dù là nhà cung cấp dịch vụ băng rộng đầu tiên, chiếm ưu thế về mặt cơ sở hạ tầng nhưng VNPT lại là nhà cung cấp có cơ chế giá kém linh hoạt nhất, chỉ áp dụng rập khuôn theo giá cước qui định của Tập đoàn. Mặc dù trong thời gian qua, VNPT TP.HCM đã xây dựng chính sách khuyến mãi cho khách hàng để có thể cạnh tranh về giá so với các nhà cung cấp khác, nhưng sau thời hạn cam kết, giá cước vẫn cao hơn các nhà cung cấp khác khá nhiều khiến khách hàng phải cân nhắc khi đăng ký mới dịch vụ, nhất là những doanh nghiệp vừa và nhỏ cần sử dụng dịch vụ băng rộng.
Hiện nay, việc Viettel, FPT đưa ra chính sách giảm cước kênh chính cho khách hàng tại Hội sở khiến một số khách hàng cân nhắc việc chuyển đổi kênh VNPT thành kênh dự phòng, dẫn đến nguy cơ mất doanh thu. Điều này là một vấn đề mà VNPT nói chung, VNPT TP.HCM nói riêng cần quan tâm, xem xét.
Để nâng cao sự hài lòng của khách hàng đối với yếu tố giá cả, VNPT TP.HCM cần kiến nghị Tập đoàn xem xét, điều chỉnh giá sao cho phù hợp với tình hình cạnh tranh hiện nay tại khu vực. Do hoàn toàn bị chi phối bởi giá cước của Tập đoàn, tỉ lệ phân cấp giảm cước còn thấp khiến VNPT TP.HCM bị động trước đối thủ trong các cuộc đàm phán các hợp đồng dịch vụ MetroNet lớn, gồm nhiều kênh. Vì vậy, VNPT cần phân cấp tỉ lệ giảm cước cho VNPT TP.HCM để 02 Cơng ty Điện thoại có thể chủ động hơn trong việc bán hàng, chiếm lĩnh thị phần cung cấp dịch vụ.
76
Ngoài ra, việc nghiên cứu xây dựng chính sách giá cho từng nhóm khách hàng, tùy theo số lượng kênh khách hàng đăng ký sử dụng để khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ của VNPT cũng là một giáp pháp hiệu quả để thu hút khách hàng đăng ký dịch vụ của VNPT TP.HCM. Giải pháp này hiện nay đã được áp dụng, đem lại những kết quả khả quan về mặt kinh doanh và tạo được ấn tượng tốt cho khách hàng, nhất là những doanh nghiệp diện rộng. Tuy nhiên, việc triển khai chính sách sẽ hiệu quả hơn nữa nếu đội ngũ bán hàng trực tiếp vạch ra được kế hoạch bán hàng rõ nét hơn để tiếp cận va thu hút mọi đối tượng khách hàng diện rộng sử dụng dịch vụ.
Hiện tại, điều bất cập mà các khách hàng sử dụng dịch vụ MetroNet đang gặp phải là nếu thiết lập kênh mới, khách hàng được giảm cước và giá kênh thiết lập mới rẻ hơn 10%- 20% cước kênh cũ đã thuê trước đây. Vì vậy, thay vì chạy theo khuyến mãi giảm giá để cạnh tranh với đối thủ, VNPT TP.HCM cần có chiến lược dài hạn hơn bằng cách nghiên cứu chính sách giảm cước cho khách hàng diện rộng, sử dụng lâu năm thông qua việc đàm phán, ký kết hợp đồng hợp tác và thống nhất một chính sách giá cho tồn bộ kênh hiện có của khách hàng, có ràng buộc thời gian hợp tác, cam kết sử dụng lâu dài.
Ngồi yếu tố giá cả, VNPT TP.HCM có những điểm mạnh, những lợi thế riêng trong việc cung cấp dịch vụ. Do đó, VNPT TP.HCM cần đào tạo cho đội ngũ bán hàng các kỹ năng thuyết phục, đàm phán khách hàng mới chọn sử dụng dịch vụ của VNPT dựa trên những điểm mạnh của VNPT thay vì giá cước.