CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
2.2. Các mơ hình nghiên cứu trước đây
2.2.9. Đặc điểm khách hàng của Daewoo VN
Đến thời điểm tiến hành nghiên cứu, khách hàng của công ty đều là các doanh nghiệp, được phân thành: khách hàng đã mua, đang mua và nhóm khách hàng tiềm năng theo phân tích của cơng ty.
- Nhóm khách hàng đã mua: được xác định là nhóm từng mua nhưng đã tạm ngừng một thời gian từ 1 năm trở lên. Thép là mặt hàng nhạy cảm về giá, đồng thời quyết định mua chịu ảnh hưởng bởi các yêu cầu khác nhau như nguồn gốc, chỉ định của chủ đầu tư,…do đó nhóm khách hàng này tập trung vào những nhà thầu dự án mà nguồn nguyên liệu được chỉ định phụ thuộc mỗi cơng trình, hoặc những cơng ty thương mại và công ty sản xuất quy mô nhỏ, vốn chỉ quan tâm đến yếu tố giá cả.
- Nhóm khách hàng đang mua: là nhóm khách hàng thường xuyên mua hàng của cơng ty, có nhu cầu đặt hàng theo tháng hoặc theo quý. Đây thường là các nhà máy thép tiền chế, nhà máy gia cơng, nhà máy có nhu cầu sử dụng sản phẩm của cơng ty cung cấp làm nguyên liệu đầu vào hay các cơng ty sản xuất quy mơ vừa. Nhóm khách hàng này chú trọng vào nhiều yếu tố khác nhau, bao gồm chất lượng, giá cả, thương hiệu, uy tín của cơng ty,…và thường có kế hoạch đặt hàng dài hạn để đảm bảo quá trình sản xuất được ổn định, không bị thiếu hụt nguyên liệu, giữ đúng cam kết với khách hàng của họ.
- Nhóm khách hàng tiềm năng: là nhóm khách hàng thường xuyên có nhu cầu đặt hàng nhưng Daewoo Việt Nam chưa thể cung cấp hàng hóa cho họ do chưa đạt được thỏa thuận về giá cả, về một số tiêu chuẩn kĩ thuật hoặc khách hàng đang giữ mối quan hệ với các nhà cung cấp cũ do lo ngại sự thay đổi.
Do hoạt động mua bán thép giữa Daewoo VN với khách hàng là giao dịch thương mại giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B), các đặc điểm khách hàng cũng như giá trị cảm nhận hay quyết định mua của họ có một số điểm khác biệt với những loại hình giao dịch khác, chẳng hạn như giữa doanh nghiệp với khách hàng cá nhân (B2C). Thứ nhất, nghiên cứu của Pawlowski và Pastuszak (2018) cho thấy khách hàng doanh nghiệp có xu hướng tối ưu hóa chi phí, đồng thời kì vọng nhiều vào bản mơ tả sản phẩm với đầy
đủ các thông số kĩ thuật; thứ hai, họ mong đợi được nhà cung cấp giới thiệu một vài mặt hàng cụ thể với chất lượng đảm bảo và tập trung vào nhu cầu của họ hơn việc nhận thông tin quảng bá về quá nhiều sản phẩm cùng một lúc. Bên cạnh đó, việc ra quyết định mua được thực hiện phần lớn bởi chủ doanh nghiệp, trưởng phòng mua hàng, đặc biệt là với mặt hàng có giá trị và tầm quan trọng cao như thép nguyên liệu. Cùng với những đối tượng nêu trên, quy trình mua hàng cịn có thể cần sự tham gia tư vấn của các chuyên gia về chất lượng và kĩ thuật, tư vấn viên,…do đặc thù của dự án, cơng trình hay hợp đồng cung ứng cho khách hàng.
Do đó, nghiên cứu cần xem xét kĩ các yếu tố liên quan đến đối tượng khách hàng doanh nghiệp để đưa ra cái nhìn đúng đắn về giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm thép của Daewoo VN.