PHẦN 2 :THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
2. Giới thiệu khách hàng tổ chức của công ty cổ phần sữa Vinamilk
Cho đến hiện tại Vinamilk là thương hiệu thành công trong việc xây dựng phân khúc thị trường trải qua nhiều bước phân tích kĩ lưỡng về nhân tố khẩu học, hành vi địa lí để đưa ra nhóm khách hàng tổ chức phù hợp nhằm cung ứng dịch vụ hàng hóa. Về khách hàng tổ chức thì Vinamilk chú trọng tới các đại lý buôn và bán lẻ cùng những nhà phân phối, siêu thị, cửa hàng. Đây là phân khúc có nhu cầu chiết khấu, thưởng dựa trên doanh số, số lượng đơn hàng đúng tiến độ. Về tập khách hàng tổ chức của Vinamilk có phần ưu tiên nhiều mẫu mã hơn,đầu tiên phân phối mẫu sản phẩm cho những shop tạp hóa, đại lí tạp hóa , nhà hàng siêu thị phân phối những loại sản phẩm , chế phẩm từ sữa vinamilk, công ty có những cam kết hợp đồng về giá cả, xác suất lời lãi , thưởng doanh thu,hoa hồng. Tiêp đến là những tổ chức triển khai tiêu thụ như những trường , nhà ăn tập thể, shop kinh doanh thương mại đồ ăn uống tiệm bánh… Mức giá đơn vị chức năng này nhận được sẽ mềm hơn so với khách hàng cá nhân. Khách hàng tổ chức của Vinamilk với lượng khách hàng lớn trải dài toàn quốc cùng mức tiêu thụ sản phẩm cao nên Vinamilk cũng phải áp dụng công nghệ tiên tiến trong việc trấn áp khách hàng điển hình việc sử dụng ứng dụng quản trị khách hàng CRM online để đồng nhất hóa trong doanh nghiệp.
3. Các nhân tố ảnh hưởng quyết định mua của khách hàng tổ chức Các nhân tố mơi trường
Địa lý
Hiện nay cơng ty Vinamilk có 3 chi nhánh chính tại Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ và một trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh. Tại Thành phố Hồ Chí Minh có 132 cửa hàng, Hà Nội có 129 cửa hàng, các tỉnh miền Bắc có 57 cửa hàng, các tỉnh miền Duyên hải có 74 cửa hàng, các tỉnh miền Trung có 120 cửa hàng, các tỉnh miền Đơng có 64 cửa hàng, các tỉnh miền Tây có 40 cửa hàng. Các điểm bán
được phủ đều ở 63 tỉnh thành giúp thu hút được lượng khách hàng lớn, lượng khách hàng tiềm năng gắn bó lâu dài và cũng tạo sự thuận tiện cho khách hàng khi muốn trải nghiệm sản phẩm, thuận tiện cho việc vận chuyển sản phẩm đến các cửa hàng, chi nhánh. Tuy nhiên cũng có một số khó khăn về mặt địa lý như việc chi nhánh tại Hà Nội khá xa so với trụ sở chính tại Thành phố Hồ Chí Minh nên khi có sự cố hay vấn đề gì đó sẽ mất thời gian và gây khó khăn khi làm việc hay liên hệ với bộ phận đầu não của công ty.
Cơ sở hạ tầng: Công ty cổ phần sữa Việt Nam (Vinamilk) được tổ chức cấp các chứng nhận quốc tế Bureau Veritas công nhận hệ thống trang trại của Vinamilk tại Việt Nam là “Hệ thống trang trại đạt chuẩn Global G.A.P lớn nhất Châu Á”. Điều này chính là minh chứng cho những nỗ lực không ngừng của Vinamilk trong việc mở rộng, đầu tư cơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất, bảo đảm chất lượng nguồn sữa tươi nguyên liệu nhằm đưa đến tay người tiêu dùng những sản phẩm tươi ngon, đảm bảo an toàn thực phẩm.Sau hơn 40 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, một nhà máy sữa tại Campuchia (Angkor Milk). Ngay sau khi được vắt, sữa tươi nguyên liệu sẽ được bảo quản lạnh và vận chuyển ngay đến nơi sản xuất với bán kính khơng q 50km và thời gian di chuyển ngắn, bảo đảm giữ được sự thuần khiết và hương vị tự nhiên của dịng sữa tươi. Đồng thời, với quy trình sản xuất khép kín, các sản phẩm của Vinamilk ln đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn của bộ y tế cũng như các tiêu chuẩn quốc tế.
Kinh tế: Với giá cả phải chăng, Vinamilk luôn thu hút được lượng khách trung thành. Các yếu tố kinh tế hay chỉ số kinh tế không làm cho giá của sản phẩm thay đổi. Không những thế song song với hệ thống trang trại hiện đại, Khối Phát triển Vùng nguyên liệu duy trì ký kết hợp đồng bao tiêu sản phẩm sữa tươi nguyên liệu cho hàng ngàn đơn vị/hộ chăn nuôi trong cả nước, tạo nên một cầu nối phát triển bền vững, hài hòa với mục tiêu nâng cao năng suất, chất lượng, giảm giá thành và tăng khả năng cạnh tranh với sữa nhập khẩu. Tuy gặp nhiều khó khăn nhưng Vinamilk vẫn đạt được tốc độ tăng trưởng cao. Bởi khách hàng đã dành sự tin tưởng đối với chất lượng sản phẩm mà Vinamilk mang đến.
Công nghệ: Nhà máy Sữa Việt Nam được trang bị dây chuyền sản xuất sữa tươi tiệt trùng với thiết bị hiện đại và công nghệ sản xuất tiên tiến hàng đầu hiện nay. Nhà máy
hoạt động trên một dây chuyền tự động, khép kín, từ khâu nguyên liệu đầu vào đến đầu ra sản phẩm. Sữa tươi sau khi được kiểm tra chất lượng và qua thiết bị đo lường, lọc sẽ được nhập vào hệ thống bồn chứa lạnh (150m3/bồn). Từ bồn chứa lạnh, sữa tươi nguyên liệu sẽ qua các công đoạn chế biến: ly tâm tách khuẩn, đồng hóa, thanh trùng, làm lạnh xuống 4oC và chuyển đến bồn chứa sẵn sàng cho chế biến tiệt trùng UHT. Máy ly tâm tách khuẩn, giúp loại các vi khuẩn có hại và bào tử vi. Tiệt trùng UHT: Hệ thống tiệt trùng tiên tiến gia nhiệt sữa lên tới 140 oC, sau đó sữa được làm lạnh nhanh xuống 25oC, giữ được hương vị tự nhiên và các thành phần dinh dưỡng, vitamin & khoáng chất của sản phẩm. Sữa được chuyển đến chứa trong bồn tiệt trùng chờ chiết rót vơ trùng vào bao gói tiệt trùng. Nhờ sự kết hợp của các yếu tố: công nghệ chế biến tiên tiến, cơng nghệ tiệt trùng UHT và cơng nghệ chiết rót vơ trùng, sản phẩm có thể giữ được hương vị tươi ngon trong thời gian 6 tháng mà không cần chất bảo quản. Các robot LGV vận hành tự động sẽ chuyển pallet thành phẩm đến khu vực kho thông minh. Ngồi ra, LGV cịn vận chuyển các cuộn bao bì và vật liệu bao gói đến các máy một cách tự động. Hệ thống robot LGV có thể tự sạc pin mà khơng cần sự can thiệp của con người. Kho thơng minh hàng đầu tại Việt Nam, diện tích 6000m2 với 20 ngõ xuất nhập, có chiều dài 105 mét, cao 35 mét, gồm 17 tầng giá đỡ với sức chứa 27168 lô chứa hàng. Nhập và xuất hàng tự động với 15 Xe tự hành RGV (Rail guided vehicle) vận chuyển pallet thành phẩm vào kho và 08 Robot cần cẩu (Stacker Crane) sắp xếp pallet vào hệ khung kệ. Việc quản lý hàng hoá xuất nhập được thực dựa trên phần mềm Wamas.Hệ thống vận hành dựa trên giải pháp tự động hoá Tetra Plant Master, cho phép kết nối và tích hợp tồn bộ nhà máy từ nguyên liệu đầu vào cho đến thành phẩm. Nhờ đó nhà máy có thể điều khiển mọi hoạt động diễn ra trong nhà máy, theo dõi và kiểm soát chất lượng một cách liên tục. Hệ thống Tetra Plant Master cũng cung cấp tất cả dữ liệu cần thiết giúp nhà máy có thể liên tục nâng cao hoạt động sản xuất và bảo trì. Ngồi ra, hệ thống quản lý kho Wamas tích hợp hệ thống quản lý ERP và giải pháp tự động hoá Tetra Plant Master mang đến sự liền mạch thông suốt trong hoạt động của nhà máy với các hoạt động từ lập kế hoạch sản xuất, nhập nguyên liệu đến xuất kho thành phẩm của tồn cơng ty.
Các nhân tố tổ chức
Mục tiêu: tiếp tục duy trì vị trí số 1 tại thị trường Việt Nam và tiến tới mục tiêu trở thành 1 trong top 30 Công ty Sữa lớn nhất thế giới về doanh thu. Đi đầu trong đổi mới
sáng tạo mang tính ứng dụng cao, củng cố vị thế dẫn đầu ngành sữa Việt Nam và trở thành công ty sữa tạo ra nhiều giá trị nhất tại Đơng Nam Á.
Chính sách:
Chính sách chất lượng: Ln thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách khơng ngừng cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định.
Chính sách phát triển: Ưu tiên tập trung khai thác thị trường nội địa với tiềm năng phát triển còn rất lớn. Mở rộng thâm nhập và bao phủ khu vực nông thôn với các dịng sản phẩm phổ thơng, nơi tiềm năng tăng trưởng còn rất lớn. Đẩy mạnh tập trung vào phân khúc sản phẩm cao cấp với nhiều giá trị gia tăng, đặc biệt ở khu vực thành thị. Sẵn sàng cho các hoạt động mua bán sáp nhập (M&A) và mở rộng mối quan hệ hợp tác mạnh mẽ với các đối tác theo cả ba hướng tích hợp ngang, tích hợp dọc và kết hợp. Ưu tiên tìm kiếm các cơ hội M&A với các cơng ty sữa tại các quốc gia khác với mục đích mở rộng thị trường và tăng doanh số.
Chính sách sản phẩm: Nắm bắt được thị hiếu, nhu cầu của khách hàng trên mọi miền, Vinamilk đã liên tục cho ra những sản phẩm mới với chất lượng dinh dưỡng cao và đa dạng mẫu mã, mùi vị để đáp ứng được nhu cầu của khách. Ví dụ
Vinamilk đã đưa đến thị trường Dielac Alpha Gold sản phẩm được rất nhiều người tin dùng bởi công dụng và chất lượng mà sản phẩm mang lại đối với thể chất - trí lực và tâm vận động của trẻ
Các nhân tố trung tâm mua
Yếu tố quan hệ ảnh hưởng đến Vinamilk
Việc mua sắm tư liệu, công nghệ để sản xuất sản phẩm được thực hiện bởi các bộ phận trong cơng ty, giữa các bộ phận có sự tương hỗ trong cơng việc cùng với đó mỗi cá nhân đều có quyền tham gia vào quyết định mua của cơng ty, giúp đưa ra quyết định nhanh chóng, hiệu quả.
Mỗi cá nhân tham gia vào q trình mua có những động cơ khác nhau dựa trên các yếu tố cơ bản: quyền thế, địa vị, sự đồng cảm, sức thuyết phục. Vì vậy, nắm bắt am hiểu được các yếu tố đó mà Vinamilk đã đề ra các câu chào hàng, đề ra các chính sách, chiến lược thuyết phục khách hàng, tạo được sự tin tưởng của người tiêu dùng trên thị trường.
Vinamilk ln xây dựng mối quan hệ lợi ích hài hịa giữa công ty với người lao động. Vinamilk luôn nỗ lực tạo ra một môi trường làm việc chuyên nghiệp nhưng không kém phần thân thiện và cởi mở để mỗi cá nhân có thể tự do phát huy tính sáng tạo, giải phóng được tiềm năng của bản thân từ đó tạo ra sự khác biệt. Tại Vinamilk, nhân viên luôn được tôn trọng, lắng nghe và chia sẻ; mỗi nhân viên đều cảm nhận được mình là một mắt xích quan trọng trong một tập thể đồn kết và vững mạnh. Mọi nỗ lực và thành quả của nhân viên đều được công nhận và khen thưởng kịp thời. Các hoạt động thể thao, văn nghệ và dã ngoại …được Vinamilk tổ chức thường xuyên giúp nhân viên có những khoảnh khắc vui vẻ và bổ ích; qua đó nhân viên cũng sẽ có cơ hội hiểu nhau hơn và phát huy được tinh thần làm việc nhóm hiệu quả hơn.
Các nhân tố cá nhân người tham gia
Yếu tố cá nhân bao gồm: Vị trí cơng tác Thái độ đối với rủi ro
Các sản phẩm tiêu dùng trong công ty đều ưu tiên chọn hàng loại 1, các thiết bị, công nghệ sản xuất sữa đều nhập từ các hãng có uy tín, đảm bảo chất lượng nên cơng ty hồn tồn khơng lo lắng nhiều về rủi ro và hồn có thể khắc phục chúng.