Bỏn hàng bị giảm sỳt

Một phần của tài liệu nhom 3 (Trang 30)

Hầu hết cỏc cụng ty thấy rằng mặc dự một số khỏch hàng cú thể trả lại hàng, nhưng cũng cú người sẽ chuyển sang mua cỏc hàng khỏc để thay thế. Núi cỏch khỏc cỏc cụng ty đều cú đối thủ cạnh tranh, và nếu chỳng ta khụng cú hàng, thỡ khỏch hàng sẽ chuyển sang mua hàng của cụng ty khỏc. Trong những trường hợp như vậy, việc thiếu hàng đó làm mất một vụ bỏn hàng. Thiệt hại trực tiếp của người bỏn là mất lợi nhuận trờn mặt hàng đú. Do đú, một người bỏn cú thể xỏc định thiệt hại trực tiếp bằng cỏch tớnh toỏn lợi nhuận trờn 1 đơn vị hàng và nhõn nú với số lượng.Vớ dụ, nếu số lượng là 100 đơn vị và lợi nhuận là $ 10 cho mỗi đơn vị, sự thiệt hại là $ 1.000. Cú 3 điều sẽ bị mất theo doanh số bỏn hàng. Đầu tiờn, ngoài lợi nhuận bị mất, chỳng ta cú thể bị mất chi phớ bỏn hàng ban đầu. Thứ hai, trong một số trường hợp rất khú xỏc định số lượng bỏn hàng bị mất. Vớ dụ, cụng ty cú rất nhiều đơn đặt hàng qua điện thoại. Một khỏch hàng cú thể ban đầu chỉ yờu cầu về tớnh sẵn sàng của sản phẩm mà khụng cần xỏc định bao nhiờu là mong muốn. Khỏch hàng khụng bao giờ cú thể chỉ ra một số lượng và người bỏn sẽ khụng biết số tiền mất. Vớ dụ, mặc dự phỏt triển một hệ thống bỏn hàng ghi õm bị mất trong cỏc tỡnh huống để điện thoại thường là khú khăn, một người bỏn cú thể khắc phục vấn đề này thụng qua cỏc kỹ thuật lấy mẫu. Thứ ba, ước tớnh như thế nào stockout cụ thể sẽ ảnh hưởng đến doanh số bỏn hàng trong dũng sản phẩm khỏc trong tương lai là khú khăn. Trong trường hợp cú khả năng rằng một cụng ty sẽ duy trỡ doanh số bỏn hàng bị mất với stockouts hàng tồn kho, cỏc cụng ty sẽ phải chỉ định một chi phớ dọc theo dũng chỳng tụi đề xuất trước đú. Sau đú, cỏc cụng ty nờn phõn tớch cỏc số stockouts nú cú thể mong đợi với mức hàng tồn kho khỏc nhau. Một vớ dụ của kỹ thuật này được đưa ra sau đú. Người bỏn sau đú nhõn số lượng dự kiến doanh số bỏn hàng bị mất bởi sự mất mỏt lợi nhuận cộng với chi phớ được giao bổ sung, nếu cú, và so sỏnh chi phớ với chi phớ mang theo chứng khoỏn an toàn.

Một phần của tài liệu nhom 3 (Trang 30)

Tải bản đầy đủ (DOC)

(39 trang)
w