II. THỰC TRẠNG VÀ TRIỂN VỌNG THỊ TRƯỜNG SĂM LỐP ễTễ Ở VIỆT NAM.
4. Quảng cáo và xúc tiến bán( xúc tiến hỗn hợp)
III-MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP ĐỂ TIấU THU MẶT HÀNG SĂM LỐP TẠI CễNG TY CAO SU AN DƯƠNG.
ĐỂ TIấU THU MẶT HÀNG SĂM LỐP TẠI CễNG TY CAO SU AN DƯƠNG.
1-Hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp. 1.1.Tỡnh hỡnh thị trường.
Việt Nam sau hơn 15 năm đổi mới và mở cửa của nền kinh tế. Nền kinh tế Việt Nam đó ngày càng phỏt triển, nhu cầu đi lại của người dõn ngày càng gia tăng cựng với sự phỏt triển của cỏc phương tiện gia thụng, cỏc liờn doanh sản xuất ụ tụ đó đi vào hoạt động và cung cấp ra thị trường nhiều loại xe ụ tụ. Do đú nhu cầu về mặt hàng săm lốp ụ tụ là rất lớn. Dẫn tới xuất hiện rất nhiều cỏc loại sản phẩm săm lốp trờn thị trường. Trong đú, cú cỏc hàng nhập ngoại từ cỏc nước như: Nhật Bản ,Thỏi Lan, Trung Quốc... cũn trong nước cú cỏc cụng ty như: cụng ty cao su Sao Vàng, cụng ty cao su Đà Nẵng, và cỏc cơ sở sản xuất ở địa phương...do vậy tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường diễn ra rất mạnh mẽ. Người tiờu dựng đứng trước một sự lựa chọn sản phẩm săm lốp sao cho phự hợp.
Qua đú đũi hỏi cụng ty cao su An Dương phải cú một hướng sản xuất và kinh doanh sao cho phự hợp vơớ nhu cầu của người tiờu dựng, cũng như uy tớn và chất lượng sản phẩm của cụng ty trờn thị trường .
1.2. Đề suất nhằm hoàn thiện chớnh sỏch sản phẩm:
Qua quỏ trỡnh nghiờn cứu tụi nhận thấy cụng ty cao su An Dương cú chất lượng sản phẩm tương đối hoàn hảo và sản phẩm đang được đỏnh giỏ cao trờn thị trường : như Quảng inh, Thỏi Nguyờn và một số tỉnh khỏc. Trong thời gian tới Cụng ty nờn tiếp tục duy trỡ và nõng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm theo ý kiến đỏnh giỏ của khỏch hàng . Trờn thực tế chỳng tụi thấy phương tiện giao thụng ở Việt Nam rất đa dạng và phong phỳ. Vỡ vậy bờn cạnh việc hoàn thiện và nõng cao chất lượng sản phẩm hiện cú cụng ty cú thể mở rộng sản xuất cỏc laọi săm lốp cố chất lượng và độ chuẩn cao hơn, phục vụ cho cỏc loại phương tiện cú giỏ trị cao và cạnh tranh với cỏc sản phẩm cụng loại trờn thị trường.
Qua hơn 10 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, sản phẩm của cụng ty đó được người tiờu dựng biết đến và sử dụng. Đõy cũng là thành cụng của cụng ty trong việc coi trọng và nõng cao chất lượng sản phẩm.
Mặc dự vậy, trong một số phương tiện giao thụng cú giỏ trị cao thỡ cỏc sản phẩm săm lốp của cụng ty vẫn chưa được người tiờu dựng chấp nhận vỡ chất lượng và độ chuẩn của mặt hàng chưa phự hợp với yờu cầu phương tiện của khỏch hàng. Với mục tiờu của cụng ty trong thời gian tới là duy trỡ và mở rộng thị trường hiện cú,đồng thời đẩy mạnh tiờu thụ ở cỏc thị trường mới, thoả món tối đa mọi nhu cầu của khỏch hàng. Đũi hỏi cụng ty phải ngạy càng nõng cao chất lượng sản phẩm và cú những chiến lược nhằm đưa sản phẩm
vào thị trường đú thành cụng. Ngoài ra, đối với tựng khu vực thị trường khỏc nhau, cụng ty nờn cú những chiến lược khỏc nhau.
-Đối với thị trường lớn và quen thuộc của cụng ty như: Thành phố Hồ Chớ Minh, Thỏi Nguyờn, Quảng Ninh cụng ty sẽ tiếp tục đi sõu thoả món nhu cầu của khỏch hàng.
Cụng ty nờn tung ra thị trường những sản phẩm cú chất lượng cao muốn vậy cụng ty phải đầu tư những dõy truyền sản xuất hiện đại, tiờn tiến của nước ngoài đặc biệt cỏc nước cú uy tớn về săm lốp như : Nhật, Thỏi ... như vậy ngoài việc cụng ty tung ra được sản phẩm cú chất lượng tốt mà lại lợi dụng được uy tớn của nước ngoài để sản phẩm tiếp xỳc nhanh hơn với người tiờu dựng.
Tại cỏc thành phố tập chung đụng dõn cư thỡ lại cú sự phỏt triển dõn số nhanh, mạnh do đú đời sống người dõn cao hơncỏc phương tiện đi lại tốt và hiện đại hơn. Vỡ vậy mà họ đũi hỏi sản phẩm phải cú chất lượng cao hơn và hoàn hảo hơn.
Nếu ở thị trường cụng ty chấp nhận nhập dõy truyền cụng nghệ cao để cho ra sản phẩm cú chất lượng cao. Với loại sản phẩm này tụi tin chắc cụng ty sẽ rễ ràng đưa nú vào thị trường và cỏc kờnh tiờu thụ và cú thể nõng giỏ bỏn mà thị trường vẫn chấp nhận. Nhưng vậy khụng cú nghĩa là cụng ty cứ sản xuất ra sản phẩm cú chất lượng cao là được mà cụng ty cần phải cú một chiến lược marketing cụ hoàn thiện chi tiết bờn cạnh đú cần trang bị một đội ngũ marketing cú trỡnh độ và kinh nghiệm.
+Thỏi độ của người tiờu dựng về sản phẩm của cụng ty cả đối với những sản phẩm đó từng được tiờu thụ ở thị trường lớn này cũng như đối với những sản phẩm săm lốp cú chất lượng và đọ chuẩn cựng mức giỏ cao hơn mà cụng ty dự định đưa ra thị trường.
+Ứng xử của người tiờu dựng khi mua cỏc sản phẩm của cụng ty.
Những thụng tin này sẽ là những đầu vào đỏng giỏ để cụng ty xỏc định chớnh xỏc cú nờn hay chưa nờn đưa vào thị trường sản phẩm săm lốp mới này khụng ?
Ngoài ra muốn tiờu thụ được tốt cụng tycũng cần phải cú một chiến lượctuờn truyền quảng cỏo, cổ động kịp thời. Cụng ty nờn khuếch trương sản phẩm của mỡnh cựng một lỳc với kờnh thương mại (cỏc nhà kinh doanh bỏn buụn bỏn lẻ...)và người tiờu dựng. Một tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn đối với cỏc đại lý tiờu thụcho cụng ty. Cũn người tiờu dựng sẽ được cung cấp nhiều thụng tin về sản phẩm săm lốpnày của cụng ty, khụng những qua cỏc kờnh phõn phối mà cũn qua cỏc phương tiện thụng tin khỏc. Hơn nữa cụng ty nờn kết hợp với cỏc nhà phõn phối thực hiện cỏc chiến dịch khuyến mại.
Cụng ty cú thể quảng cỏo cỏc loại săm lốp cú chất lượng cao này trờn cỏc tờ bỏo, tạp chớ cú quảng cỏo của hóng xe cú giỏ trị, danh tiếng. Như vậy sẽ gõy được sự thu hỳt từ cỏc khỏch hàng hàng này.
- Đối với thị trường nhỏ ở cỏc thị xó, nụng thụn hoặc cỏc vựng chậm phỏt triển ... thỡ cụng ty vẫn cú thể sử dụng dõy truyền sản xuất cũ đưa ra cỏc
46 sản phẩm cú chất lượng nhưng độ chuẩn hoàn hảochưa cao với giỏ cả thấp thỡ cú thể cú thể tiờu thụ được. Vỡ đặc điểm ở cỏc vựng này phương tiện giao thụng thường là những loại xe cũ đường xỏ thỡ khụng được tốt do vậy mà ở đõy người tiờu dựng chỉ đũi hỏi ở săm lốp độ bền và giỏ rẻ. Ở những thị trường này thỡ sản phẩm của cụng ty đó cú uy tớn và được người tiờu dựng sử dụngnhiều nờn cụng ty khụng cần quảng cỏo nhiều mà chỉ cần đưa sản phẩm kịp thời và đủ số lượng và đảm bảo chất lượng.
Chiến lược sản phẩm là ciến lược cú vị trớ rất quan trọng. Để chất lượng sản phẩm được thực hiện tốt cụng ty cần phải thực hiện cỏc bước sau:
+ Phõn tớch sản phẩm và khỏi niệm thớch ứng thị trường. + Tạo uy tớn của sản phẩm.
+Tạo một kiểu dỏng bao bỡ thớch hợp cho sản phẩm.
+Tạo ra phối thức sản phẩm thớch hợp và sự kết hợp với giỏ, phõn phối, giao tiếp khuyếch trương.
Hiện nay trờn thị trường cỏc sản phẩm săm lốp của cụng ty cú đặc tớnh nổi trội đú là độ bền và giỏ nhưng mặt khỏc cũng cũn bộc lộ yếu kộm đú là kết cấu của sản phẩm thể hiện ở độ bỡ lớn. Cụng ty cũng đó tăng cường dịch vụ sau bỏn hàng với hỡnh thức đưa hàng đến tận nơi. Ngoài ra cụng ty cần cú phõn phương phỏp định giỏ sao cho phự hợp với sản phẩm. Quảng cỏo sao cho khỏch hàng biết, hiểu được lợi ớch của sản phẩm .
-Sau khi đó qua cỏc bước trờn đõy, cụng ty nờn tung sản phẩm vào thị trường theo cỏc quỏ trỡnh sau.
+ Trước hết cụng ty phải quảng cỏo cho khỏch hàng biết về sản phẩm của mỡnh, khỏch hàng lỳc này bắt đầu nhận thức và tỡm hiểu về sản phẩm mới của cụng ty .
+Người tiờu dựng làm quen với sản phẩm :khi đó xem xột lợi ớch của sản phẩm mới khỏch hàng quyết định sẽ dựng thửqua đú họ cảm nhận được lợi ớch thực sự của sản phẩm .
+Việc tớn nhiệm của khỏch hàng với sản phẩm mới biểu hiện ở số lượng tiờu thụ gia tăng. Thụng tin về sản phẩm của cụng ty trở nờn thụng suốt ở khắp cỏc kờnh phõn phối sức tiờu thụ ngày càng gia tăng.
1.3.Đề suất chớnh sỏch giỏ kinh doanh.
Qua ngiờn cứu tỡnh hỡnh giỏ cỏ của sản phẩm săm lốp hiện naycủa cụng ty tụi nhận thấy cụng ty đó thiộet lập được chớnh sỏch giỏ cả phự hợp làm cho sản phẩm đó cú được sự hấp dẫn và thu hỳt được sức mua của khỏch hàng. Tuy nhiờn trong điều kiện hiện nay giỏ cả của nguyờn vật liệu như Dầhoỏ chất và cỏc nguyờn liệu nhập ngoạiđang cú su hướng tăng lờn mặt khỏcchớnh sỏch thuế của nhà nước cũng cú sự thay đổi, đẫn đến đầu vào để sản xuất tăng. Trước tỡnh hỡnh này cỏc nhà sản xuất săm lốp đang dần tăng mức giỏ bỏn của mỡnh.
Đối vơi cụng ty cao su An Dương, chỳng tụi thấy cụng ty nờn thực hiện việc thay đổi giỏ nhưng sự thay đổi này phải thớch ứng với cỏc đối thủ cạnh
tranh. Ngoài ra nếu cụng ty sản xuất thờm cỏc sản phẩm săm lốp cú chất lượng cao hơn để cú thể lụi kộo khỏch hàng về phớa mỡnh. để làm được điều này ngoại việc cụng ty cải tiến dõy truyền thiết bị cụng ty cũn phải hiểu được đối thủ cạnh tranh cũng như mức giỏ của đối thủ cạnh tranh.
Trờn thực tế cho thấy, đối với thị trường ngoài Bắc, cụng ty đó đề ra được mức giỏ trờn cơ sở gớ trị của sản phẩm cộng với mức lợi nhuận đề ra, trờn cơ sở đú kết hợp với mức giỏ của cỏc sản phẩm săm lốp cựng loại của cỏc Cụng Ty sản xuất khỏc để đưa ra mức giỏ thớch hợp.
Ngoài ra, ở từng vựng, từng khu vực Cụng Ty lại đưa ra mức giỏ khỏc nhău.Qua đú, chỳng ta nhận thấy , Cụng Ty đó cú một chớnh sỏch giỏ rất linh hoạt.
Kết quả này thể hiện qua việc tiờu thụ của Cụng Ty cũng như thị phần của Cụng Ty ngoài miền Bắc.Cỏc sản phẩm săm lốp của Cụng Ty sản xuất đến đõu tiờu thụ đến đú, hàng tồn đọng gần như khụng cú, nếu cú chỉ là cỏc sản phẩm khụng đạt yờu cầu kỹ thuật.
Cũn ở trong khu vực phớa Nam, do phải vận chuyển xa, ngoài ra cũn phải cạnh tranh với cỏc sản phẩm săm lốp của cỏc Cụng Ty cao su khỏc như: Cao su miền nam, Cao su đà nẵng… Đó được người tiờu dựng phớa nam biết đến từ lõu. Cho nờn, việc địng giỏ cỏc sản phẩm của Cụng Ty trong thị trường này là hết sức khú khăn. Mặc dự vậy, Cụng Ty đó đưa ra một biện phỏp là giảm bớt lợi nhuận ở thị trường này, qua đú để từng bước xõm nhập thị trường cựng việc nõng cao chất lượng sản phẩm để dần từng bước chiếm lĩnh thị trường rộng lớn này.
Do vậy, theo tụi, Cụng Ty nờn cú cỏc biện phỏp cải tiến kỹ thuật, nõng cao chất lượng sản phẩm khụng những để thoả món sõu hơn nhu cầu của khỏch hàng , mà qua đú Cụng Ty cú thể mở rộng thờm thị phần, cũng như việc tăng giỏ đẻ phự hợp hoàn cảnh, điều kiện mới của thị trường hiện nay.
Qua nghiờn cứu chớnh sỏch giỏ của Cụng Ty , chỳng tụi nhận thấy, Cụng Ty định giỏ sản phẩm trờn cơ sở: giỏ trị của sản phẩm và giỏ cả trờn thị trường Điều này giỳp cho giỏ cả sản phẩm săm lốp của Cụng Ty phự hợp với thị trường .
Nhưng nếu tung một sản phẩm mới ra thị trường, với chất lượng cao, phục vụ cho cỏc phương tiện giao thụng cú giỏ trị lớn thỡ đũi hỏi Cụng Ty phải cú một hướng định giỏ sao cho phự hợp.
Đối với cỏc sản phẩm săm lốp cú giỏ trị thấp hơn, sản xuất trờn dõy truyền cũ, phục vụ cho nhu cầu tiờu dựng ở cỏc khu vực, cỏc vựng cú sự phỏt triển chậm, đời sống người dõn cũn thấp. Cụng Ty nờn thực hiện việc giữ nguyờn mức giỏ đó xỏc định. Tuy nhiờn cũng cần cú sự trợ giỳp và ưu tiờn hơn về giỏ cả, để qua đú cú thể lụi kộo khỏch hàng về phớa Cụng Ty .
Mặt khỏc, Cụng Ty cũng nờn xem xột kỹ cỏc phản ứng của đối thủ cạnh tranh.Để dữ được sự ổn định, đảm bảo sự tồn tại và phỏt triển, đồng thời cố gắng trỏnh được những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh. Trờn thực tế, nhiều Cụng Ty chỉ chỳ trọng đến thị trường mục tiờu mà khụng để ý đến thị
48 trường xung quanh khỏc đó dẫn đến kẽ hở để cỏc Cụng Ty khỏc xõm nhập và dần chiếm mất thị phần của Cụng Ty , dẫn đến lợi nhuận của Cụng Ty cũng bị giảm theo.
Ngoài việc định giỏ cho sản phẩm săm lốp , Cụng Ty cũng cần phải quan tõm đến việc thanh toỏn và đặt giỏ sao cho phự hợp và thu hỳt được khỏch hàng Trong việc thanh toỏn theo tụi xin cú đề xuất sau:
+ Nếu khỏch hàng là bạn hàng lớn, cú quan hệ làm ăn lõu dài với Cụng Ty , Cụng Ty nờn đặt giỏ cổ động để khuyến khớch và tạo mồi quan hệ tốt, cụ thể Cụng Ty nờn thực hiện:
- Trả từng kỳ: Nhằm khuyến khớch cỏc bạn hàng mua nhiều sản phẩm của Cụng Ty . Số tiền bỏn hàng được Cụng Ty chiếu cố trả từng kỳ trong một thời gian nhất định.
- Tài trợ với lói xuất thấp: Thay vỡ mua nhiều hạ giỏ , Cụng Ty cú thể bỏn cho khỏch hàng với điều kiện trả chậm trong một thời gian với lói xuất thấp
- Bảo hành và những hợp đồng dịch vụ: Cụng Ty cú thể cổ động bỏn tăng bằng cỏch cộng thờm một mún bảo hành khụng tốn kộm hay một hợp đồng dịch vụ, cú như vậy, Cụng Ty mới tạo được điều kiện để cú được bạn hàng lớn cú thể mua được cỏc sản phẩm săm lốp số lượng nhiều hơn, và lượng khỏch hàng này sẽ tăng lờn tạo điều kiện cho việc tiờu thụ sản phẩm của Cụng Ty .
Mặt khỏc để hạn chế dủi do, Cụng Ty cũng nờn lường trước những rủi ro của việc định giỏ trờn cỏc đoạn thị trường bằng biện phỏp sau:
+Đối với từng đoạn dự bỏo, khối lượng bỏn kỳ vọng tại từng mức giỏ.
+Dự bỏo chi phớ khả biến trung bỡnh cho một đơn vị để tiếp cận thị trường bỏn số lượng sản phẩm kết hợp được bỏn tại cỏc mức giỏ kết hợp được tương ứng cả cỏc đoạn trờn thị trường
+Tớnh toỏn mức đúng gúp vào lợi nhuận và chi phớ cố định đối với từng mức giỏ.
Từ thực tế đú, phương phỏp xõy dựng giỏ của Cụng Ty phải dựa trờn việc thăm dũ thị trường , dự đoỏn số lượng cần sản phẩm , phõn tớch điểm hoà vốn, trờn cơ sở đú Cụng Ty sẽ phõn tớch và lựa chọn mức giỏ tối ưu cho sản phẩm .
Ở đõy chỳng tụi đề xuất phương phỏp định giỏ theo phõn tớch cận biờn đơn giản, được tiến hành theo cỏc bước sau:
Biểu hỡnh 20: Sơ đồ cỏc bước định giỏ
1.4. Đề suất chớnh sỏch phõn phối:
Cụng Ty cao su An Dương là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với hơn 10 năm hoạt động. Cỏc sản phẩm của Cụng Ty được tiờu thụ khắp cả nứơc với ba chi nhỏnh và nhiều đại lý tiờu thụ sản phẩm . Do vậy việc quản lý cỏc đại lý , điểm bỏn cũng khụng phải đễ dàng , hơn nữa cỏc đại lý lại nằm rải rỏc khắp cả nước nờn việc vận chuyển hết sức khừ khăn.
Mặt khỏc, với số lượng cỏn bộ trong phũng kinh doanh là 15 người mà phải quản lý việc tiờu thụ sản phẩm , cung ứng đảm bảo vật tư sản xuất và quản lý tiờu thụ sản phẩm qua cỏc kờnh phõn phối là một việc hết sức khú khăn.
Cựng với đội ngũ phương tiện vận chuyển ớt ỉo, cho nờn trong suốt cỏc năm